Was ist Sales und wie bringt es mich zu den ersten 100 Kunden? | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem komplett neuen Podcast-Format von Digital Compact.

00:00:03: Mein Name ist Joel Katschmarek, heute reden wir über die Frage ob das Kunst oder Handwerk?

00:00:07: Und zwar über Sales!

00:00:08: Und mein Gesprächspartner heute, den kennt der einen und anderen schon, der aufmerksame Zuhörer unserer Podcasts ist, stelle ich dir mal ganz kurz vor.

00:00:14: Ja hallo Joel, mein Name ist Gero Decker, Gründer Geschäftsführer von Signavio Berliner BtoB Softwareunternehmen.

00:00:21: Wir konzentrieren uns auf Geschäftsprozesse, auf das operative Geschäft von Mittelständlern und Großunternehmen.

00:00:27: Jetzt

00:00:27: frage ich die Leute so was holt der Typ sich denn da für einen reinen jemand, der irgendwie Prozesse managt und optimiert?

00:00:33: Also ihr erinnert euch wir haben ein Deep Dive mit Gero gemacht weil sein Unternehmen hochspannend ist ja riesiges Investment aus den USA gekriegt lange hinten Champion.

00:00:39: jetzt schneiden viele Leuten mit wie groß und spannt das eigentlich ist was er macht.

00:00:43: Vor allem ist es aber so, Sales ist eines deiner wesentlichen Betätigungsthemen und wir zwei haben nämlich im Nachgang zu unserem Podcast intensiv darüber uns unterhalten.

00:00:50: Ich habe gemerkt wie sehr er dafür brennt und was er einfach für einen Wissen hat.

00:00:53: Was ist denn eigentlich mit Sales in deinem Leben?

00:00:54: Also wie viel macht das von deinem Arbeitsalltag so aus?

00:00:57: Das Spannende ist ja ich bin von Hause aus Informatiker also das was mir eigentlich im Blut liegt ist Produkte zu bauen und so ist die Firma auch gestartet ein gutes Produkt zu bauen.

00:01:06: Gleich zur Frage, warum brauche ich überhaupt Vertrieb?

00:01:09: Leider kam die Erkenntnis sehr schnell, dass ein gutes Produkt sich leider nicht von alleine verkauft und dann noch eine ganze Arbeit, eine ganze Strecke abzudecken ist um einen gutes Produkt auch zum Kunden zu bringen.

00:01:20: Zurückte Frage wie viel Zeit verbringe ich mit Vertrieb?

00:01:23: also klar wir haben inzwischen eine relativ große Vertriebsmannschaft.

00:01:27: aber ich sage mal selbst in Vertriebesgesprächen beteiligt zu sein oder sich mit den Teams zusammenzusetzen zu überlegen wo die Reise hingeht ist wahrscheinlich momentan so, ah, sechzig-sebzig Prozent meiner Zeit.

00:01:39: Nicht wenig!

00:01:39: Gib uns doch mal ein Gefühl wie viele Salesleute beschäftigst du gerade?

00:01:42: Damit man mal einen Eindruck gewinnt was du eigentlich mittlerweile für eine Mannschaft selber gebaut hast?

00:01:46: So einen Vertriebsmitarbeiter sind wir momentan bei ungefähr dreißig.

00:01:50: da kommt natürlich dann eine ganze Supportinfrastruktur sozusagen drum herum also dreißige Leute die tatsächlich auch Abschlüsse machen.

00:01:57: aber da reden wir gleich noch darüber wie das alles strukturiert ist und wieso das eine Rätchen auch ins andere

00:02:02: fasst.

00:02:03: Gut, also wir merken du machst das sozusagen, Hands-on selbst.

00:02:06: Also hast du es selbst hochgearbeitet bei dir auch auf ein sehr beachtliches Level und da hast du ja eigentlich schon gerade was sehr richtiges angesprochen

00:02:12: als

00:02:13: Deutscher.

00:02:14: Wir sind ja irgendwie so die Ingenieure und die Dichter und Denker.

00:02:16: Wir finden ja Verkaufen wirklich immer so ein bisschen latent unangenehm.

00:02:19: Das hat so ein bischen sowas was anrückiges wie Du grade gesagt hast.

00:02:22: warum brauche ich das eigentlich?

00:02:25: Wenn das was taugt, dann kommen doch meine Kunden ganz von mir alleine.

00:02:27: Da denken ja viele Leute auch immer so an klassisches B to C vielleicht.

00:02:30: es geht viral.

00:02:32: Das ist im BtoB Sales und jetzt sollten wir vielleicht mal eine kleine Einschränkung machen.

00:02:38: da können wir gleich den Bogen hinmachen.

00:02:39: Wir werden viel über BTOB Sales reden, weniger bei B To C Sales nicht so.

00:02:44: Was ist der Grund dass man wirklich Sales eigentlich so massiv braucht?

00:02:47: Und wieviel Ressourcen man darauf legen sollte?

00:02:49: Das ist ein bisschen wo wir hin wollen über den Verlauf unseres Podcasts insgesamt.

00:02:53: Also warum brauch ich eigentlich Sets?

00:02:55: Die hast du ja schon selber angestoßen, die Frage.

00:02:57: Genau.

00:02:57: also es gibt im Prinzip drei... Dinge, die sich häufig unterscheiden von BtoC-Geschäft.

00:03:04: Eins ist die Frage wer entscheidet eigentlich?

00:03:07: Ist der Entscheider den Nutzer oder sind da noch andere Leute beteiligt?

00:03:11: Bei Bto C ist es meistens eine Person, die möchte etwas haben und hat ein Budget.

00:03:15: Und dann kauft ihr das einfach!

00:03:16: Bei B to B ist das häufig komplett anders.

00:03:19: Das zweite ist natürlich auch Dieelsize.

00:03:22: Ich habe häufig kleines transactionales Geschäft.

00:03:26: Wenn ich einen wahren Kopf von mehr als hundert Euro habe vielleicht schon groß.

00:03:30: Bei BTOB rede ich häufig über Investitionen, die Unternehmen tätigen in den Hunderten, Hunderttausenden oder sogar Millionen Beträgen wo die Entscheidung auch einfach ein bisschen schwieriger zu treffen sind oder länger dauern.

00:03:42: und das dritte ist auch die Frage Wie komplex ist eigentlich das, was ich dort einkaufe?

00:03:48: Bei einem BtoB-Produkt, da denke ich an den iPhone.

00:03:50: Das schalte ich an und es funktioniert.

00:03:52: Es erklärt sich ganz automatisch.

00:03:54: bei B to B Produkten habe ich häufig viel mehr sozusagen Auswirkungen in verschiedenste Richtungen die erklärt werden wollen und die auch verstanden werden wollen vom Kunden.

00:04:05: Ich meine, gibt es trotzdem im BtoB-Bereich die Effekte dass sowas quasi viral wächst oder dass du ein Eigenzuwachst hast an Produkten?

00:04:12: Wir haben so beide im Vorgespräch schon festgestellt.

00:04:14: ich hätte zum Beispiel gedacht wenn ich mich für eine Salessoftware interessiere ist irgendwie Salesforce naheliegend oder wenn ich CRM mache und höre mich bei drei vier fünf Unternehmen um machen bisschen Benchmarking gibt's auch irgendwie so ne Handvoll Leute wo man sagt okay wow habe ich schon mal gehört schau ich mir mal an.

00:04:29: Aber was ich von dir jetzt gelernt habe ist, dass im BtoB-Bereich es eigentlich wirklich quasi keine Beispiele gibt für Unternehmen.

00:04:35: Die das haben, dass die sozusagen generisch aus sich heraus wachsen ohne aktiv etwas dafür zu tun?

00:04:39: Genau!

00:04:40: Also tatsächlich die Frage gibt's Unternehmen da draußen, die ohne eines Salesforce auskommen für BTOB Produkte und das einzige was mir spontan einfällt is Atlassian, die Confluence Jira verkaufen, die vor allen Dingen über einen Freemium Modell geht... getrieben und auch ein einfach erklärtes Produkt ist schaffen, sozusagen um Vertriebskollegen drum herumzukommen.

00:05:03: Die haben einfach einen Webshop wo ich das kaufen kann und ich bediene mich sozusagen selbst und muss da keine mit keiner Person reden.

00:05:12: aber Beispiel Salesforce ist eines der großen Beispiele die es einfach sehr gut verstanden haben wie ich Sales im Großen Stil mache.

00:05:20: also wenn ich mir die Organisation bei Salesforce angucke was machen von hundert Mitarbeitern von Salesforce, wie viel sind davon eigentlich im Vertrieb?

00:05:27: Dann ist das die Großzahl.

00:05:29: Also ich kenne die genauen Zahlen nicht aber es wird mich nicht wundern wenn das Verhältnis zehn zu eins ist vom Vertriebplan zu Entwicklern bei Salesforce.com.

00:05:37: Klar, wenn ich eine Brand aufgebaut habe und sehr bekannt bin dann hab' ich einen Kanal wo Leute auf mich aufmerksam werden.

00:05:44: ganz klar.

00:05:45: Das heißt aber noch lange nicht dass sich um meine Vertriebsmannschaft drum herumkomme.

00:05:50: Ich möchte weiterkommen mit einem sozusagen nicht nur einen Mini Initial Cell machen, sondern ich möchte Abcell Cross Cell machen.

00:05:57: Oder ich stehe im Wettbewerb mit anderen Unternehmen oder ich habe komplexere Szenarien wo es einfach Gesprächsbedarfe gibt, wo ich um einen Vertrieb einfach nicht drum herum

00:06:06: komme.".

00:06:06: Was ist denn jetzt die Einsicht, die man daraus gewinnt was du gerade gesagt hast?

00:06:09: Also wir haben eigentlich quasi kein virales Wachstum im B-to-B Bereich.

00:06:13: Man muss etwas tun wenn man irgendwie Entwicklung sehen will in großen Stile.

00:06:17: und jetzt hast du diese drei Faktoren genannt.

00:06:19: also die entscheider Rolle ist sehr komplexe.

00:06:21: Die Dealgröße also das heißt die Tickets, die jemand bei dir löst als Kunde sind viel größer und damit hat er längere Entscheidungsprozesse weil er sich das dreimal überlegt plus die Produkte sind komplexer.

00:06:30: Damit hast du mir Erklärungsbedürftigkeit.

00:06:32: Was ziehe ich daraus für mich als Konsequenz, wenn ich so etwas aufbaue?

00:06:35: Wie gehe ich sowas in der ersten Instanz an?

00:06:37: Das heißt wir wollen ja heute im ersten Podcast mal ein bisschen auf dieses Thema hinschielen.

00:06:41: Wie komme ich eigentlich so auf die ersten Hundert Kunden?

00:06:43: Welche Rolle hat Sales?

00:06:44: Was bedeutet es genau?

00:06:45: Welcher Konsequent kann ich für mich daraus ziehen, wenn sich so etwas gerade aufbauen, dass das diese Komplexitäten hat?

00:06:50: Die erste und wichtigste Konseqenz ist, dass in jedem BtoB Unternehmen Sales eine der ganz, ganz wichtigen Säulen im Unternehmen sind.

00:06:59: So in die Landschaft guckt, kriegt man häufig den Eindruck da Produkt ist ganz wichtig.

00:07:05: Klar gehe ich auch voll mit.

00:07:06: und vielleicht Nummer zwei ist Investoren zu bezürzen und denen die Idee zu verkaufen und dann kommt lange nix.

00:07:14: Da hat manchmal so den Eindruck dass das ein bisschen die Denkweise ist und viele gründer gerade technische Gründer das unterschätzen dass Vertrieb einfach etwas ist, worauf man sich einlassen muss und was man gut machen muss damit das Unternehmen auch Erfolg hat.

00:07:28: Wie du schon sagst es gibt natürlich ganz unterschiedliche Phasen an dem Laufe des Lebens eines Unternehmens.

00:07:33: am Anfang fühlt sich Vertrieb ganz ganz anders an.

00:07:36: also die ersten hundert Kunden zu gewinnen ist eine ganz andere Fragestellung als, wie komme ich von hundert auf tausend Kunden?

00:07:43: Wie komme ich vom Tausend auf zehntausend

00:07:44: Kunden?".

00:07:45: Das sind ganz, ganz andere Dinge die dort getan werden müssen.

00:07:48: Aber in letzter Konsequenz heißt das überhaupt erst mal sich mit dem Thema zu beschäftigen.

00:07:53: Deswegen kann ich da jedem Gründer nahe legen der noch keine Vertriebserfahrungen kein Vertriebes Hintergrund hat sich mit den Themen ganz intensiv auseinanderzusetzen.

00:08:01: Dann

00:08:01: lass uns doch mal versuchen und es schon mal an so erste kleine Kennzahlen ranzurommen.

00:08:05: wir werden sicherlich zu jeder dieser Kennzeilen einen eigenen Podcast haben, aber dass man schon mal so ein bisschen anschneidet was da irgendwie relevant ist.

00:08:12: Ein Faktor den wir eben bei Salesforce so ein bißchen angedeutet hast war das Thema Personal Ratio.

00:08:16: Das heißt wie viele Leute habe ich im Sales versus wieviele Leute hab' ich eigentlich die in irgendeiner Form am Produkt arbeiten?

00:08:22: Was würdest du denn sagen ist eine Faustregel?

00:08:25: wissentlich, dass irgendwie eine extreme Heterogenität natürlich besteht.

00:08:28: Aber was würdest Du sagen ist so ne Faust Regel?

00:08:30: Wie sollte so ein Verhältnis Sales zu Produkt in so einer Organisation typischerweise grob gestaltet sein?

00:08:35: Ich

00:08:35: kann ja vielleicht einfach mal erzählen, wie das bei uns gelaufen ist am praktischen Anschauungsbeispiel.

00:08:40: In den Zeiten wo wir so zehn, fünfzehn Mitarbeiter waren da gab es genau zwei Leute die sich mit Vertrieb beschäftigt haben zweiter Mitgründer Die anderen beiden Kollegen.

00:08:50: also wir haben zu viert gegründet die anderen beiden haben sich ums Produkt gekümmert und die weiteren zehn, fifteen Kollegen haben sich auch Alumsprodukt gekümpft.

00:08:58: Also am Anfang war die große Herausforderung, das sehe ich bei anderen Tech- oder BtoB Companies auch.

00:09:04: Das am Anfang ist natürlich erstmal die große große Herausforderungen, Product Market Fit überhaupt hinzubekommen und ein Produkt zu bauen was überhaupt Kundenbedürfnisse befriedigt zum einen aber sich auch verkaufen lässt.

00:09:16: Das heißt da schon die erste Nachricht.

00:09:18: viele Leute fragen mich ja wann muss ich denn eigentlich den ersten Vertriebskollegen einstellen?

00:09:22: Und da ist mein Rat immer dazu die ersten zehn, zwanzig, fünfzig Kunden musst du als Gründer selber gewinnen.

00:09:28: Das kann gar kein anderer, weil das Besondere was du als Gründe hast in Anfangszeit ist... Du hast die Vision Du bist meistens Thought-Lieder in dem Bereich, bringst etwas mit was andere Leute nicht haben.

00:09:40: Du hast aber auch die Kontrolle darüber was dein Produkt eigentlich macht.

00:09:44: du bist Servicepersonen, du bist Marketier, alle Personen bist du sozusagen ein einem und das gibt dir natürlich eine unglaubliche Agilität, eine unglaublich Geschwindigkeit nicht erst irgendwelche Zyklen drehen zu müssen, nicht erst fünf Leute einbinden zu müssen.

00:09:57: Entscheidung schnell während ich beim Kundensitze treffen zu können.

00:10:00: Zu sagen hey lieber Kunde!

00:10:02: Ich habe jetzt verstanden dass und das möchtest und das ist dir wichtig.

00:10:06: Das kann ich jetzt schon, hier sind wir gerade erst auf dem Weg, hör zu kannst du das Commitment machen dass du die Bestellung absetzt und ich liefere dir in den nächsten drei Monaten folgendes nach oder sobald es da ist habe ich auch wirklich deine bestellungen sicher!

00:10:19: Das kannst du nur machen wenn du sozusagen ganz viele Hüte auffasst natürlich später ganz, ganz anders.

00:10:27: Also wenn man eine Organisation hat die dann nicht sagen mal hundert oder tausend Mitarbeiter hat da ist dann ein ganz anderes Mantra.

00:10:32: Da ist im Vertrieb die Aussage wir müssen den Standard beim Kunden platziert bekommen.

00:10:37: Wir können nicht für jeden einzelnen Kunden anfangen am Produkt rum zu drehen.

00:10:40: also bei uns gibt es sozusagen so verschiedene Eskalationsstufe und da reden wir auch später noch darüber über Rollen im Vertriebsprozess.

00:10:46: Und sozusagen die ganz, ganz letzte Eskalationsstufe ist, die Produktmanager oder womöglich Entwickler mit in den Vertriebsprozess einzubinden.

00:10:54: Weil ich etwas produktseitig tun muss um etwas zu gewinnen.

00:10:57: Aber das sollte bei, ich sage mal hundert Mitarbeiter oder größer, ist das eher die Ausnahme?

00:11:04: sozusagen am Anfang, bei den ersten hundert Kunden habe ich das fast immer.

00:11:08: Dass sich das Produkt mit jedem Kunden, den ich gewinne oder gewinnen möchte, sich ganz massiv

00:11:13: verändert?

00:11:14: Also die Lehre ist jetzt am Anfang macht es im Prinzip der Manager selbst, der Gründer.

00:11:19: Wir waren ja ein bisschen über das Thema Sales Ratio eingestiegen.

00:11:22: Wie würdest du sagen verändert sich das dann wenn du so'n bisschen in die reiferen Zyklen kommst, wenn du die ersten fünfzig Kunden hast, die ersten Hundert Hast du da irgendwie so eine Daumbriege was du dir mal wieder sagst und dann eine Organisation planst, das sollte dieses und jenes verhält.

00:11:34: Ich sag mal für einen Stand wie uns, irgendwo zwischen hundert mehreren Hundert Mitarbeitern sozusagen aufgestellt bist.

00:11:40: Was ist da eine Seal Ratio?

00:11:42: Klar als Produkt Company willst du immer noch und zu jedem Zeitpunkt einen großen Stellenwert legen auf Produktentwicklung.

00:11:49: also Mir als Ingenieur ist es wichtig, dass ich sage mal mindestens ein Drittel der Organisation auch tatsächlich im Produktbereich unterwegs ist und für die Weiterentwicklung des Produkts und den Betrieb des Produktes da ist.

00:12:02: Aber der größere Teil mehr als fünfzig Prozent wird irgendwann tatsächlich die Go-to-Market-Organisation also diese sozusagen die verschiedenen Kontaktpunkte mit dem Kunden haben Und Vertrieb ist eine der ganz wichtigen und die größte Säule innerhalb von ... so eine gute Market-Organisation.

00:12:22: Ja, auf diese Dualität sollten wir gleich noch mal hingehen... ... was diese beiden Punkte sozusagen als Struktursystem irgendwie auszeichnet?

00:12:28: Was würdest du denn generell sagen?

00:12:29: wobei bei diesem Thema sind ... ... so ne Transition von Gründer zu Sales Team aufbauen?

00:12:34: In meiner Wahrnehmung nach ist das am Anfang gar nicht so einfach,... ... weil ein Gründner kann sein Produkt halt extrem gut selbst verkaufen,... ...weil er selber gebaut hat, weil er selber irgendwie daran glaubt.

00:12:42: stark also,... ... man muss ja erstmal diese Denke reinkriegen, die Überzeugungen und die Kompetenz zum Produkt,... Dreh, wenn wir bei diesem Thema sind zu den ersten hundert Kunden gelangen.

00:12:52: Wie man diese Transition ein bisschen reibungsfrei hinbekommt?

00:12:55: Also die ersten paar Kunden das sind ja häufig eh Glückstreffer, die zu gewähren.

00:12:59: Für die ersten fünf Kunden gibt es eigentlich keine wiederholbare Strategie wie ich da hinkomme.

00:13:04: Die sind entweder verrückt genug dir was abzukaufen oder sind ihr noch gefallen schuldig!

00:13:10: Das ist was für ein Grund auch immer.

00:13:11: Oder es gibt einen magischen Match zwischen dem, was die haben wollen und dem, das du als Produkt anzubieten hast.

00:13:16: Die ersten fünf oder zehn Kunden sind einfach Glückstreffer, die man landen muss.

00:13:21: Danach, was auffällt – und das fällt mir immer noch auf heute – ist dass man als Gründer, wenn ich hundert Gespräche habe, hab' ich hundert verschiedene Pitches irgendwie eine Wiederholbarkeit reinzubringen.

00:13:31: Muss man sich fast schon zu zwingen um diese Wiederholwahrheit reinzubringe... Was ist eigentlich mein One Sentence Pitch?

00:13:37: Was ist mein fünf Minuten Pitch, was ist meine eine Stunde Konversation die ich mit dem Kunde habe.

00:13:43: Das muss man mit der Zeit durchstrukturieren weil sonst sind die Vertriebe aufgeschmissen.

00:13:47: Die Vertriebler sind typischerweise also Vertriebler sind absolut stark sollten sie sein ja die sozusagen die suchen die Suchen die Bestellung die sehen die Herausforderungen des Kunden und arbeiten sich sozusagen bis zur bestellung vor.

00:13:58: aber typischer weise sind die Kollegen nicht so stark darauf fokussiert wie Welche Message send ich eigentlich aus, da sozusagen die Kreativität an den Tag zu legen.

00:14:08: Ich erfinde jetzt hier einen komplett neuen Weg sozusagen dem Kunden zu erschließen sondern das muss man als der Ratschlag das schon ein Stück weit vorzudenken und klar die Vertriebler finden alle ihren eigenen Weg und ihre eigene Couleur usw.

00:14:19: und sofort.

00:14:20: aber die Marschrichtung muss eigentlich schon klar sein.

00:14:22: Das heißt ein Vertriebskollegen einzustellen kann ich eigentlich erst dann machen, wenn ich eine gewisse Wiederholbarkeit schon da habe.

00:14:29: Also wenn ich sehe dass sich mit dem gleichen Pitch, mit dem gleichen Vorgehen wiederholt auf sozusagen den gleichen Nerftreffen und ähnliche Ergebnisse erzeugen kann.

00:14:40: Erst dann macht es eigentlich Sinn, sich dort Kollegen die sich explizit um das Thema Vertrieb kümmern reinzuholen.

00:14:45: Davor ist es sehr freestyle und wie gesagt der Rat muss der Gründer selber machen weil der hängt halt mit am meisten Herzblut dahinter, der hat sozusagen die größte Weitsicht was auch mit der Firma und dem Produkt und allem passieren soll

00:14:58: sehr einleuchtend.

00:14:59: Da heißt das eigentlich oder mal rückwärts gefragt, wie viel Individualität hast du denn eigentlich bei deinem Angebot was du aussprichst mit drin?

00:15:06: Weil ich habe mal so gelernt Zells Leute stellen am Anfang eigentlich mal eher Fragen und sagen und pitchen gar nicht so stark sondern eigentlich man versucht immer eher den Kunden zu verstehen.

00:15:15: da können wir ja so ein bisschen rüber hieven.

00:15:17: auf dieses Thema ist Zells irgendwie anrühig weil ich Leuten was verkaufe was sie eigentlich gar nicht wollen.

00:15:21: Das heißt hast Du in dieser Anfangsphase auch in der späteren Phase eigentlich noch eine große ... Volatilität drin, eine große Bewegungsfreiheit.

00:15:28: Was dein eigenes Produkt angeht?

00:15:29: Das z.B.

00:15:29: sagst auf dich richtig das mal ein bisschen so aus... ... auf dich mal ein bischen so.

00:15:33: oder läuft es eigentlich wirklich darauf hinaus wie du gerade gesagt hast man systematisiert und irgendwann versucht man zum Standardpaket zu bekommen was gar nicht mehr groß angepasst wird

00:15:40: Also des Produkts was ich verkaufe.

00:15:42: das soll früher oder später Standard sein weil sonst skaliert das Ganze nicht.

00:15:46: also Ich rede ja vor allen Dingen über Produkt Sales Ja Nicht über Dienstleistung Sales Weil wenn ich in der Dienstleistungen unterwegs bin da habe ich Womöglich von einem Kunden, von einem Szenario zum nächsten oder einer Bestellung zum nächsten sieht es komplett anders aus was ich ihm dort eigentlich verkaufe.

00:16:00: Im Produkt, Produkte leben davon standardisiert zu sein.

00:16:03: nur dann kriege ich kann nicht das für einen vernünftigen Preis anbieten am Markt.

00:16:07: nur dann krieg ich die die Skalierbarkeit hin erst dann krieg ich überhaupt diese Margen ins Geschäft rein den man irgendwann haben möchte.

00:16:14: deswegen dass was sich hinterher anzubieten habe ist Standard.

00:16:18: Der Kunde ist jedes Mal ein anderer und er hat jedes mal andere Bedürfnisse, andere Herausforderungen mit denen er umzugehen hat.

00:16:26: Das heißt die Aufgabe des Vertriebskollegen ist es natürlich ganz stark zu verstehen, wo steht der Kunde eigentlich?

00:16:32: Was treibt ihn um?

00:16:33: Was sind seine Prioritäten?

00:16:35: Was ist die Aufgabe?

00:16:38: Woran wird er die Person gerade gemessen, die dort vor mir sitzt.

00:16:41: Was sind seinen persönlichen Ziele auch innerhalb der Organisationen?

00:16:44: Das zu verstehen und sozusagen die Transferleistung hinzubekommen, wie können wir mit dem was wir als Standardprodukt anbieten hier helfen.

00:16:53: Und das kommt zurück zur Komplexität Weil so ein Produkt, was man im BtoB-Bereich anzubieten hat, hat halt häufig ganz viele verschiedene Aspekte wo ich dem Kunden helfen kann.

00:17:04: Und das vom Vokabular oder von der Message die ich aussehende sozusagen getailer zu bekommen auf die Kunden und spezielle individuelle Bedürfnisse, auf die Herausforderung ist natürlich die Aufgabe aber auch den Kunden dahin zu bringen zu sagen guck mal die Herausforderungen die du hast.

00:17:21: Ja, erstens gute Nachricht.

00:17:23: Du bist nicht alleine auf dieser Welt mit diese Herausforderung?

00:17:25: Es ist nicht ganz ausweglos weil du doof wäre wärst wenn es gar keine Lösung dafür gäbe.

00:17:29: ja!

00:17:30: Es gibt eine Lösung dafür.

00:17:31: aber wenn du halt nichts tust dann bist du sozusagen verdammt und deswegen zeige ich dir jetzt mal einen Weg auf den du auch tatsächlich beschreiten kannst und zeigt dir mal ein Weg sozusagen aus diesem Tal wie man mitten nimmt mit unserem Offering an der Stelle helfen

00:17:46: kann.

00:17:46: Stichwort Anrühigkeit, kannst du da den Leuten so ein bisschen die Sorgen nehmen?

00:17:49: Muss man schlechtes Gefühl haben wenn man Leute versucht systematisch zum Kauf des eigenen Produktes zu bringen?

00:17:55: Wenn ich sag mal so, wenn Du überzeugt von Deinem eigenen Produkt bist dann musst Du der Welt davon erzählen!

00:18:00: Du bist fest also... Wir und viele andere, die ich kenne.

00:18:03: Die BTOB-Unternehmen haben diesen Fest davon überzeugt dass wir dem Kunden helfen indem wir das was wir haben ihm anbieten und sozusagen Gewinn bringen für ihn einsetzen.

00:18:12: Davon muss man überzeugt sein.

00:18:14: klar es gibt hin und wieder mal Fälle wo das womöglich nicht passt.

00:18:17: ja dann ist die Frage setze ich trotzdem auf einen Verkauf an?

00:18:20: aber das sind meistens auch nicht die die Kundenbeziehung die lange halten oder die Kunden die so glücklich sind dass sie ihren Freunden davon erzählen.

00:18:28: Deswegen muss immer das Ziel sein, auch einen natürlichen Angebot zu schneiden was am Ende des Tages hilft.

00:18:33: Und dann ist es überhaupt nicht anröchig denn es ist sogar meine Pflicht dem Kunden zu erzählen was ich ihm anzubieten habe und wie ich ihm helfen

00:18:40: kann Wo du sagst, der Welt davon erzählen.

00:18:42: Lass uns doch mal vielleicht so einen kleinen Benchmark den Leuten geben.

00:18:44: Ich glaub zur Motivation auch weil man ist... ich hab ja selber schon BtoB Produkt gebaut.

00:18:49: Ich habe es nicht ansatzweise soweit getrieben wie du.

00:18:51: also worauf ich hinaus will ist wie lange dauert eigentlich typischer Weise so ein Kundengewinnungsprozess das heißt von erst Kontakt bis er schließt bei dir ab?

00:18:59: Weil meine Erfahrung war da nämlich dass es irgendwie ein hartes Brett und uns ist nach hinten raus irgendwie des Cash ausgegangen.

00:19:04: was kannst du da so ein bisschen aus deiner Praxiserfahrung im BTOB Bereich mitgeben?

00:19:07: Also wenn ich die Firma neu starte, dann sind die Vertriebszyklen brutal lang.

00:19:12: Das Produkt ist noch nicht bereit.

00:19:14: Ich habe noch keine Referenzpunkte am Markt, die sozusagen Vertrauen schaffen.

00:19:20: Als Unternehmen erscheine ich einfach so instabil, dass es sehr risikoreich ist von mir überhaupt was zu kaufen.

00:19:26: Das macht Vertriebzyklen am Anfang einer Firma extrem lang und das ist ja das Dove im Prinzip.

00:19:32: in der Situation wo ich als Unternehmer am zerbrechlichsten bin werden mir auch noch die meisten Steine in den Weg gelegt, das ist ja das Dober.

00:19:40: Mit der Zeit bei uns ist es so dass ein Zyklus irgendwo sich einpendelt bei vier bis sechs Monaten je nachdem ob der Lied auch herkommt.

00:19:48: also wenn's über Partnerempfehlung oder über inbound Interesse sozusagen reinkommt.

00:19:53: das ist kürzer also eher sagen wir mal eine drei-vier Monate.

00:19:57: Wenn ich aktiv auf Leute zugehe und sage hey keine Ahnung liebe deutsche Bank lasst uns mal drüber reden, wie ich dir helfen kann.

00:20:03: Dann kann das zum Teil ein zwei Jahre dauern bevor ich da das erste mal was platziert bekomme.

00:20:06: Davon darf man sich nicht entmutigen lassen und da schaut man immer neidisch auf all das, was z.B.

00:20:11: im E-Commerce so passiert.

00:20:13: Da kennt man diese Conversion Funnels und dann kann ich mit AB-Testing auf Tagesbasis Dinge austesten und meinen Vertriebsprozess optimieren.

00:20:24: AB-testing in BtoB Sales ist unglaublich schwer weil erstens hat man häufig nicht die gleichen Volumina um dort eine signifikante Aussage überhaupt treffen zu können und einfach weil die Zyklen so extrem lang sind, dass ich da nicht sozusagen schnell umschiften kann.

00:20:38: Also das heißt dort muss ich auch einfach eine Wette eingehen oder einfach mal mich entscheiden wie ich es machen will und das dann auch eine Zeit lange ausprobieren.

00:20:46: oder Profis fragen, die einem da über die Schulter kommen.

00:20:48: Und dieses Thema Instabilität, was du gerade angesprochen hast... Da kommen ja auch noch mal diese ganzen anderen Komplexitäten rein, die du im Anfang gesagt hast.

00:20:55: Ja, langer Self-Prozess, teures Produkt, entscheidere Rolle schwierig.

00:20:59: Allein ist das wie Compliance, kann für ein junges Unternehmen, sie zu bedienen auf Konzerne will keine ein tierischer Pen in DS sein.

00:21:05: Hast du irgendwie eine Empfehlung wenn man seine ersten hundert Kunden anschielt?

00:21:08: Wie man diese ganzen Probleme möglichst reibungsfrei überkommen kann am Anfang?

00:21:12: Also man muss sich natürlich die Kunden Und die Unternehmen raussuchen, die auch ein bisschen risikobereiter sind.

00:21:19: Innovationsfreudiger sind.

00:21:21: Woran erkennst du sie?

00:21:22: Ganz schwierig und das merkst Du erst in dem Gespräch Wenn Du mit den Leuten sprichst, der Art der Fragen, die sie dir stellen.

00:21:30: Die erste Frage ist ja wie viele Kunden haben Sie denn heute schon?

00:21:33: Dann weißt Du genau dass sie es dann kaufen wenn Du nur zweihundert oder fünfhundert Kunden hast.

00:21:37: Wenn sie mit Dir eine Diskussion darüber führen Das, was du dir gerade gezeigt hast irgendwie sich in den unglaublichen Mehrwert für die entwickeln kann intern in der Company.

00:21:47: Dann weißt du dass du da jemanden hast, der womöglich visionär ist in dem Sinne wie so ein neuartiges Offering ihm tatsächlich helfen kann und ihm die internen Widerstände oder vertrauensbildende Fundament an dieser Stelle weniger wichtig sind weil er einfach so viel Potenzial für sich sieht.

00:22:03: das merkt man erst im Gespräch.

00:22:04: also da kann man jetzt kann man jetzt wenig von außen sozusagen einem Unternehmen das schon

00:22:09: erkennen.

00:22:09: Gut, also das wäre das erste zu sagen die Risiko affineren Kunden sich suchen.

00:22:13: was würdest du sonst noch sagen um diese Instabilität Phase zu überkommen?

00:22:17: Da hatte ich dich gerade so ein bisschen unterbrochen.

00:22:18: Man durchlebt mit so einem Unternehmen ganz zwangsläufig sehr sehr schmerzhafte Zeiten.

00:22:24: Die für mich persönlich Schmerzhafteste Zeit war die wo wir sehr viel Interesse hatten Durch potenzielle Kunden Wir sehr sehr positives Feedback bekommen haben aber keiner gekauft hat.

00:22:34: Weil da denkst Du schon Da überlegst du, Mensch habe ich jetzt irgendwie eine ganz andere Weltwahrnehmung als alle anderen.

00:22:41: Und da hilft einfach ein Stück weit Durchhaltevermögen.

00:22:44: um aber trotzdem einen unabhängigen Indikator zu haben bin ich hier eigentlich auf dem richtigen Weg?

00:22:49: kann man sich natürlich schon angucken In wie viele Gespräche komme ich eigentlich neu rein, also mit wie vielen Leads habe ich es denn eigentlich zu tun.

00:22:57: Wie viele bewegen sich dann auch tatsächlich weiterhin zu einer konkreten Verkaufsschance und sich dort einfach mal zahlenmäßig aufzuschreiben, ob ich da eine positive Entwicklung sehe?

00:23:10: Die Beobachtung ist halt die, dass wenn ich sozusagen meine Sales-Spreche heiße dann Opportunity Pipeline.

00:23:15: Also die Menge an konkreter Verkaufschancen mit dem Budget dahinter und so weiter und sofort Wenn ich die groß genug gezogen habe, dann irgendwann ploppt es ganz automatisch.

00:23:24: So unser Kollege hier bei Signal wieder in Vertrieb aufgebaut hat meinte immer Du musst dir das so vorstellen wie ein Kochtopf Unten drunter hast du eine Flamme?

00:23:31: Und du als Unternehm brennst sozusagen!

00:23:34: Und du musst den Kochtopp einfach kontinuierlich mit Wasser befüllen.

00:23:38: Am Anfang, da brutzelt es zwar auch.

00:23:40: Aber da kommt nichts raus!

00:23:42: Du musst den Kochtopf einfach kontinuierlich mit Wasser befüllen und dann irgendwann fängt's aus dass es sozusagen rausschwappt.

00:23:48: Und das sind sozusagen die Kunden, die tatsächlich zu ... Prospects, die dann tatsächlich zu kunden werden.

00:23:53: Du musst halt mehrere Dinge sicherstellen.

00:23:55: Das Bild finde ich ganz schön.

00:23:56: du musst dicherstellen, dass unten die Hitze bleibt und der Dampf drauf ist im Sinne von einen spannenden Produkt mit Energie, in dem ich am Markt bin und so weiter und sofort.

00:24:06: Aber auch dass sich immer mehr Wasser reinkippe im Sinne von neuen Accounts, neue Prospects die ich sozusagen kontinuierlich hinzufüge und kontinuerlich sozusagen in den Pfanne reinstecke.

00:24:15: Vielleicht hast du einmal ein Satz zu Prospect was das eigentlich ist?

00:24:17: Also wir bei dir wissen das aber vielleicht nicht jeder der zuhört.

00:24:19: und was du mit Accounts und Prospect genommen meinst, man Halbsatz!

00:24:23: Da kommen wir schon fast ein Stück weit in diese Richtung.

00:24:25: Wie sieht so ein Vertriebsprozess eigentlich aus?

00:24:27: Also Account, in der Sales-Sprechweise ist einfach eine Unternehmen wie jetzt Deutsche Bank oder Zalando.

00:24:33: Das wäre ein Account und Prospect heißt ich habe einen Unternehmen oder Teil eines Unternehmens die womöglich später einmal Kunde von mir werden.

00:24:43: also da gibt es sogar die Vorstufe von Prospects, die nennen wir Suspects.

00:24:49: Im Suspect ist jemand, wo man meint, Mensch die müssten doch eigentlich.

00:24:52: Die fallen sozusagen an ein Sobeuteschema.

00:24:55: In unserem Fall zum Beispiel groß genug sind in einem relevanten Industry Verticals und einer relevanten Geografie.

00:25:00: Dann ist es sozusagen Suspect.

00:25:02: Also addressable Market oder wie man's nennen will.

00:25:04: Prospekt ist dann wenn ich das erste Mal Interesse bekundet bekomme.

00:25:08: Sei es im Sinne von dass sie auf meine Homepage gekommen sind sich was runtergeladen haben, sich einen Trial... angucken, sei es dass die mir irgendwann mal ihre Visitenkarte in die Hand gedrückt haben weil ich sie irgendwo persönlich getroffen habe und so weiter und sofort.

00:25:20: Dann konvertiert das irgendwann in eine Opportunity.

00:25:22: Opportunities darüber rede ich dann wenn ich tatsächlich eine Verkaufsschance habe.

00:25:26: also da gibt's ein Budget, da gibt es Leute die für das Thema verantwortlich sind, die ein konkretes Interesse haben, die konkret auf der Suche sind nach etwas die bereit sein Geld auszugeben wo es ne Timeline gibt.

00:25:36: Also nicht nur etwas ja irgendwann mal in den nächsten fünf Jahren sondern wir müssen da was tun.

00:25:41: Und dann sozusagen zu einem Kunden wird es dann halt, wenn sozusagen eine Opportunity in der Bestellung bündet.

00:25:47: Okay also hat man eigentlich am Anfang, wenn man das mal ein bisschen wie so ne Kette macht... Am Anfang hast du eigentlich deine Leads, d.h.

00:25:52: du holst dir irgendwie potenzielle Interessenten rein.

00:25:54: Die sind dann irgendwie Suspects Also vielleicht potentiell für dich interessant werden.

00:25:58: zu Prospects Was hast du gesagt, wenn die Opportunities... ...wenn die sozusagen wirklich im Gespräch sind und dann eigentlich irgendwie am Ende beim Kunden.

00:26:05: Jetzt sollten wir vielleicht abschließen zu diesem ganzen Konstrukt was wir irgendwie gerade angerissen haben bevor wir mal zu diesen beiden großen Säulen die du schon mal angerissen hattest kommen nämlich Produkt & Go To Market nochmal Einsatz sagen.

00:26:15: Wenn du sagst man muss nur möglichst viel irgendwie oben in den Trichter reinwerfen dann kommt schon unten etwas raus.

00:26:20: da haben jetzt glaube ich viele angehende Gründe aber vielleicht auch der andere erfahrene womöglich die Sorge man verbrennt sich Potenzial was man halt nicht mehr erschlossen bekommt.

00:26:28: also Ich kenne das ja, im BtoB-Bereich gab es sehr viele Beispiels in Grupphorn oder so.

00:26:31: Da wurde er wild telefoniert an die ganzen Restaurants und man sauer blablabla... Ist das ein Problem im B to B Bereich?

00:26:37: Also in analoger Weise dass wenn du jemanden am Anfang früh nicht gewinnst weil der dich nicht gut findet oder was weiß ich auch warum auch immer, dass dir das nach hinten raus zum Problem wird?

00:26:45: Nein also die Frage ist über welchen Zeitraum reden wir dort?

00:26:50: Wenn du hart zum Beispiel einen Auswahlverfahren wo du gegen zwei Kompetitors stehst verlierst Dann ist wahrscheinlich die Tür zu für die nächsten, sagen wir mal mindestens zwei Jahre vielleicht drei Jahre.

00:27:00: Aber nach drei Jahren spätestens musst du eigentlich wieder auf der Matte stehen weil das ist so der Zyklus wo die Leute sagen hey jetzt gucke ich mir immer wieder was an.

00:27:08: Also selbst die Leute die sich wirklich explizit gegen dich entschieden haben.

00:27:11: dann gibt es diese vielen Opportunities wo man interessante Gespräche führt aber wo der Kunde nicht so richtig etwas macht.

00:27:17: er kauft auch keinen Competitor Product Und dann macht einfach gar nichts.

00:27:20: Dann muss man sich halt angucken, aber ich sage mal nach einem halben Jahr, spätestens nach einem Jahr muss man dort auf der Matte widerstehen und dieses Thema verbrennen hinterlasse ich einen schlechten Eindruck.

00:27:30: also ein schlechter Eindruck will man eigentlich nie hinterlassen.

00:27:32: das muss immer das Ziel sein klar man will die Leute da hinbringen ja manchmal ist es halt ein bisschen mehr pushy, manchmal ein bisschen weniger pushy.

00:27:40: Also Angst haben dass man sich irgendwie damit die Zukunft verbaut muss man eigentlich keinen muss man nicht haben.

00:27:44: Wie kann man eigentlich generell Lehren ziehen in einer Phase, wo irgendwie du selber gesagt hast, man kann nicht AB-Testing machen?

00:27:50: Also Benchmarken ist super schwierig.

00:27:51: Man ist noch instabil.

00:27:53: Man muss das Produkt oft noch für den Kunden anpassen, irgendwie für die ersten Fünfzig oder Hundert.

00:27:57: Wie kann ich möglichst effizient eigentlich dort für mich Leereffekte gewinnen?

00:28:00: Das auszählt

00:28:01: sich natürlich!

00:28:02: Also einmal eine Beobachtung ist Sales, da ist sehr viel Prozess dahinter.

00:28:07: Und da gibt es gute Bücher dazu wo man sich angucken kann wie baue ich sowas eigentlich strukturiert auf?

00:28:11: Wie messe ich das welche Phasen habe ich da?

00:28:13: und so weiter oder wenn wir auch später noch drüber reden.

00:28:16: die andere Frage ist tatsächlich mal Produkt was biete ich am Markt eigentlich an?

00:28:20: und das Thema Messaging.

00:28:21: wie positioniere ich das?

00:28:22: wie pitche ich dass?

00:28:23: ist das hier eine horizontale Plattform die sozusagen für ganz viele use cases taugt?

00:28:28: hab?

00:28:28: ich bin nicht ganz spitz formuliert und adressiere genau einen Use Case für eine Zielgruppe.

00:28:33: Das sind halt die Dinge, die man hinterher feintunen muss.

00:28:36: Für den Vertrieb ihr Spitzer das formuliert ist also genau eine Target Group zum Beispiel Head of R&D und habt einen ganz speziellen Use Case nämlich ich möchte meine Competitor beobachten woran sie gerade forschen und wo ihre Entwicklungsgelder reinstecken.

00:28:49: Das wäre so ein ganz spitzer Use Case.

00:28:52: Da habe ich genau eine Zielperson, die das interessiert oder einige wenige in einem Großkonzern ... mit einer ganz speziellen Fragestellung.

00:28:58: Das ist natürlich für den Vertrieb super, ja?

00:29:01: Da weiß ich genau mit wem ich reden muss... Ich weiß genau was die Pain Points sind,... ...ich weiß genau, was ich für ein Messaging absetzen muss und muss das sozusagen nur durchexekuten.

00:29:09: Die meisten Produkte sind ein bisschen breiter aufgestellt,... ...also nehmen wir mal an keine Ahnung,... ...ehm Screensharing-Produkt, ja!

00:29:18: Dass sich auch dir das bekannt vorkommt.

00:29:20: Also wo du sozusagen, ich sag mal so Webconferencing machst,

00:29:24: ja?!

00:29:24: Ist die Frage ja... Erstens, wen adressiere ich denn damit eigentlich im Unternehmen?

00:29:29: Ist das ein Thema für die IT, die irgendwie Systeme bereitstellen?

00:29:33: Für ihre Kollegen ist es ein Thema ... Was weiß ich nicht.

00:29:36: Da geht's schon los!

00:29:38: An wen positioniere ich das eigentlich?

00:29:39: Wie pitchig das?

00:29:40: Kriegt ihr einen Produktivitätsgewinn oder ihr spart Travel-Budget?

00:29:45: Das wird schon spannend.

00:29:46: wie ich das vom Messaging aufbaue.

00:29:48: Positioniere ich dass als Compliance must have.

00:29:51: Wenn du das nicht tust dann läufst du als Company in Compliance rein.

00:29:54: Das ist so typischerweise das Das, was am schnellsten durchfeuert und am schnellesten zu Erfolg führt.

00:29:59: Das Zweite ist ich habe irgendetwas das dem Kunden zeigen kann dass er mehr Umsatz macht dadurch da dein Produkt einsetzt.

00:30:06: Das wäre so klassisch sagen wir mal ein CRM Pitch.

00:30:09: Und Salesforce kommt zu dir und sagt wenn du mich einsetzt dann keine Ahnung machst du mehr Umsatze?

00:30:13: oder im Prinzip der Basic Pitch?

00:30:15: Das Dritte ist kann ich irgendwie Kosten sparen Dadurch?

00:30:19: und das Vierte ist so irgendwie nice to have.

00:30:21: Ich kann es nicht richtig beziffern ja ich mache irgendwie Leute happy auf die einen oder andere Weise.

00:30:26: Das ist immer ein ganz schwieriger Kiste und da muss man sich irgendwie durchnavigieren, deswegen ist es auch am Anfang.

00:30:31: zurück zu dem Tipp der Gründer muss die ersten Abschlüsse machen.

00:30:34: Da muss ich halt super nah dran sein zu verstehen was treibt die Leute um?

00:30:37: Wo sitzt denn der Pain?

00:30:39: oder wo sitzt denn die Herausforderung?

00:30:40: das was die Leute tatsächlich zum Handeln bewegt?

00:30:42: und das muss dann halt... umgesetzt werden in wie gesagt die Art und Weise, wie ich meine Vertriebsgespräche führe.

00:30:47: Aber dann auch wie ich mein Marketing mache usw.

00:30:49: Ja aber es ist ganz lustig weil das wirklich auch die Erfahrungen sind, die ich damals irgendwie mit Session Word gemacht habe.

00:30:53: Wir haben auch versucht zu was ist deine Sales Proposition oder eigentlich eine Value Proposition muss man sagen?

00:30:57: Was bietet du dem?

00:30:58: Wie war lange auf dem?

00:30:59: deine Organisation wird irgendwie effektiver an der Kommunikation?

00:31:03: Du hast nicht so one to many sondern alle reden miteinander und ich höre nur zu dann verfeinerst du sowas eigentlich, weil du merkst okay nee der Hebel ist ein ganz anderer.

00:31:10: Du musst dir ja eigentlich aufzeigen dass die Meeting-Zeit sparen wenn die Meetingzeit einsparen es ist bares Geld und zwar massig Und dann kommst du über in diese Nummern rein wie lange gibt's euch denn schon?

00:31:19: Seid ihr stabil genug etc.

00:31:20: pp.

00:31:20: also man merkt deine Praxiserfahrung erscheint da wirklich sehr valide.

00:31:26: Lass uns aber jetzt mal abschließend irgendwie aber jetzt auch schon bisschen reden nochmal diese Dualität machen.

00:31:31: Du hast gesagt Es gibt irgendwie Produkt was für einen BtoB Unternehmen wichtig ist und Goto Market.

00:31:36: Das ist ja auch etwas, was ich von dir schon in der Vergangenheit gelernt habe und was man auch viel beobachten kann.

00:31:40: Jetzt wollen wir so ein bisschen auf die Fragestellung kommen um das dann Haken hinterzusetzen für welches Geschäftsmodell eignet sich eigentlich?

00:31:47: welche Art von Sales oder welche Art vom Vertrieb?

00:31:50: Das heißt, wir haben da so Faktoren wie irgendwie Preisfindungen.

00:31:53: Wir haben irgendwie Paketierungen über die man nachdenken kann und ich habe aber ein bisschen das Gefühl, dass es Sinn macht, wenn man an diese beiden Strukturelemente reingeht also vor allem ist Grotto Market um dann zu verstehen, wie baue ich einen Geschäftsmodell auf?

00:32:06: Was fällt denn für dich unter den Bereich Groto Market?

00:32:08: Was fehlt unter dem Bereich Grotomarkt?

00:32:10: Unter dem Groto Market fallen für mich v.a.

00:32:11: drei Bausteine.

00:32:13: Einmal ist es das Thema Marketing.

00:32:15: Marketing hat vor allen Dingen zwei Funktionen.

00:32:18: Eines ist Brand Awareness, dass die Leute was mit deinem Namen anfangen können und Vertrauen haben in die Marke.

00:32:25: Und das zweite ist Lead Generation also Prospects zu kreieren sei es über Content-Marketing das irgendwie super spannende Dinge zu sagen hast und die Leute hinterlassen ihre E-Mail Adresse um an diesen Content heranzukommen.

00:32:39: oder sei es, dass sie ihre Cookies irgendwo hinterlassen und du sozusagen dann checken kannst.

00:32:44: Dass die ganz interessiert sind an bestimmten Themen oder Events oder Displayadvertising oder was es da für tausend Spielarten gibt sozusagen auf der Marketing Seite letztendlich Leads zu generieren.

00:32:56: Der zweite Teil ist natürlich der Vertrieb selber dem im Kern genau die Kette abdeckt von Lead zu Customer also sobald ich das erste Mal Davon erfahre, dass ein Kunde sich für dich interessiert.

00:33:09: Ihnen dort sozusagen hin zu begleiten bis zur unterschriebenen Bestellung.

00:33:14: Dann der dritte Teil ist das ganze Thema Customer Service.

00:33:17: die kommen vor allen Dingen im Postsale zu tragen sicherzustellen, dass der Kunde auch tatsächlich das bekommt was er möchte onboarding zu machen aber auch eine kontinuierliche Betreuung zu machen.

00:33:28: Support gehört dazu aber auch proaktive Betreuungen um letztendlich wieder Absell Crossel Opportunities im Prinzip zu identifizieren, zu generieren die dann wieder zurück in den Vertrieb gespült werden.

00:33:40: Also Goat Market deckt im Prinzip die kompletten Kunden-Touchpoints über den Komplettenkundenlebens zu

00:33:46: groß ab.

00:33:47: Das haben wir schon mal eine Einsicht, für jemanden der wie die Jungfrau zum Kind zu diesem Thema kommt, vielleicht also für jemand, der das lange macht ist das banal.

00:33:52: aber man kann ja mal festhalten Marketing und Sales sind nicht dasselbe sondern eigentlich wenn wir diese Funneldenke uns anschauen Marketing hat diese Aufgabe möglichst viele Leads reinzuspülen Sales die zu konvertieren und Customer Service hinten raus die möglichst lange drinzuhalten.

00:34:06: dann Man kennt auch so ein bisschen diese Wettstreite ne?

00:34:08: Dass Marketing sagt es geht alles nur nicht.

00:34:09: Wir geben die Leads aber Sales konvertiert ihr und Sales sagt alle die Leadsentscheiße, die uns gibt.

00:34:13: Also das ist so ein bisschen... Da kommen wir dann sicherlich mal in einem späteren Podcast zu wenn Sales eigentlich zur Maschinerie wird.

00:34:19: So Sales-Maschine ist das irgendwie relevant.

00:34:22: Jetzt war die Ausgangsfrage für welches Geschäftsmodell eignet sich?

00:34:24: welche Art von Sales und Vertrieb?

00:34:26: Wir haben jetzt diese drei Go to Market Elemente also Marketing, Vertrieb & Customer Service.

00:34:30: Wie würdest du jetzt vorgehen um irgendwie mal Geschäftsmedal unabhängig um für dich einen Vertriebsmodell zu entwickeln?

00:34:35: was sind da die Faktoren?

00:34:36: wie hilft einem das Konstrukt was wir gerade

00:34:38: aufgemacht haben?

00:34:39: Es gibt im Prinzip so ein Dreieck, wo drei Dinge sich gegenseitig übereinflussen.

00:34:42: Eins ist das Thema Preis mit welchem Preis bin ich eigentlich am Markt unterwegs?

00:34:47: Das zweite ist das thema Erklärungsbedürftigkeit schrägstrich Komplexität und das dritte ist dann das Vertriebsmodell dass dazu passt.

00:34:56: die grundsätzliche Beobachtung einfach um preis- und vertriebs model mal in Beziehungen zu setzen ist wenn Produkte sehr günstig sind muss.

00:35:02: Ich kann nicht keine dedizierten Vertriebler einstellen sondern ich muss rein über den shop gehen.

00:35:07: Also sagen wir mal, ich habe ein Produkt das kostet hundert Euro im Jahr.

00:35:11: Da kann ich mich drehen und wenden wie ich will da kann ich auch eine unendlich lange Customer Lifetime haben.

00:35:15: Da lohnt sich einfach keine Vertriebsorganisation geht nicht.

00:35:20: typischerweise so der Tipping Point bei ungefähr fünf tausend Euro pro Kunde pro Jahr unter der Annahme dass die auch nicht nach einem Jahr wegschirn dass ab dann sich eine Vertriebsorganisation lohnt.

00:35:30: Da gibt es an meistens noch den Unterschied zwischen Insightsales und Vielsales, also Insightsails Telefon und E-Mail.

00:35:35: Typischerweise sagt man so in der Bandbreite fünf bis zwanzigtausend Euro pro Jahr pro Kunde komme ich eigentlich nur mit einer Insightsale Force überhaupt profitabel über die Runden.

00:35:45: Man muss sich sozusagen mit hoher Geschwindigkeit, hoher Frequenz auch arbeiten und muss halt sicherstellen das ich zehn Kundengespräch am Tag habe und nicht nur eins oder zwei.

00:35:54: Viel Sales heißt, ich gebe sozusagen noch mehr Aufmerksamkeit und noch mehr Präsenz beim Kunden.

00:35:59: Das sind die klassischen Leute, die sich dann in den Flieger setzen zum Kunden hinfahren, sich mit dem hinsetzen, mit dem abends essen gehen, Spesen produzieren so was alles.

00:36:10: Und einfach viel näher dran sind.

00:36:12: eine viel stärkere Vertrauensbeziehung auch zu den Kunden aufbauen das lohnt sich aber meistens erst wenn ich sage mal als Untergrenzer fünf zu bis zwanzigtausend Euro pro Jahr pro Kunde auch tatsächlich erzielen kann.

00:36:25: Ansonsten kriege ich das Modell sehr wahrscheinlich nicht profitabel gestemmt.

00:36:29: Erklärungsbedürftigkeit hat natürlich jetzt einen Einfluss darauf, wenn ich ein Produkt habe was extrem einfach ist und selbsterklärendes.

00:36:36: Denn eignet sich das zum Beispiel für den Freemium-Modell.

00:36:39: Ich stelle es in der Basisversion kostenlos zur Verfügung, hab'n bisschen Erklärmaterial drum herum, Videos Tutorials

00:36:44: usw.,

00:36:45: lasst die Leute sich das selbst erklären können und wenn sie dann in irgendein Volumen typischerweise reinlaufen wird einfach gekauft.

00:36:51: Im Slack werden wir so ein Beispiel ein Chat-Programm im Kern.

00:36:55: Wie schwer kann das bloß sein?

00:36:57: Das funktioniert im klassischen FreeMeer-Modell und dann merkst du, wenn ich das mehr benutze, dann verschwindet ja meine Historie spätestens nach sieben Tagen.

00:37:05: Ist der total doof!

00:37:07: Wenn ich irgendwie Konversationen habe die länger dauern oder auf Wissen zurückgreifen möchte was eine Konversion, die vor drei Monaten geführt wurde zack bummen, bin ich halt im Paid Plan sozusagen

00:37:17: drin.

00:37:18: Und dann gehe ich in den Shop und dann bestelle ich das.

00:37:20: Wenn es erklärungsbedürftiger wird, dann funktioniert das nicht mehr.

00:37:23: CRM wäre mal so ein Beispiel.

00:37:26: Klar für einen Mini-Unternehmen kann ich vielleicht CRM von der Stange einfach so einsetzen?

00:37:29: Für Großunternehmen stelle ich mir die Frage ja wie greift denn mein CRM System in meinen ERP-System rein?

00:37:34: Wie ist das mit meinem, keine Ahnung, Product Life Cycle verbunden?

00:37:39: Wie greift das in was weiß ich nicht rein?

00:37:41: Da habe habe ich tausend Frage stellen und wie muss ich das eigentlich konfigurieren, dass mein Vertriebsprozess da abgebildet ist?

00:37:47: Dass da meine Routing Logic, meine Escalations, meinen Reporting, dass alles so funktioniert.

00:37:53: Dann hab' ich ganz zwangsläufig das Bedürfnis als Kunde mir das vom Anbieter erklären zu lassen, den Workshop zu machen womöglich sogar einen Proof of Concepts zu machen bevor ich mich entscheide so ein Produkt zu nehmen und dementsprechend werden solche Produkte dann auch einfach teurer verkauft.

00:38:10: Ein CRM-System kostet meistens mehr als einen Slack.

00:38:13: Das hast du sogar als Plub

00:38:14: formuliert!

00:38:15: Was ist denn eigentlich sonst mit dem ganzen Thema Preis?

00:38:17: Dass wir das vielleicht noch mal ein bisschen tiefer reingehen, also wann kann ich und wann sollte ich denn hohe Preise nehmen und wann eher nicht?

00:38:22: Weil ich weiß ja zum Beispiel bei Signavi war eine Lehre dass ihr zu billig wart.

00:38:24: Hast Du da irgendwie Einsichten gewonnen wie man so Preisbestimmung gut hinkriegt?

00:38:28: Da gibt es ja verschiedene Einflussfaktoren.

00:38:29: einmal die Frage was ist der Nutzen den ich überhaupt beim Kunden stifte wenn ich irgendwie ein Euro nutze Stifte und will hundert Euro für ein Produkt haben?

00:38:37: dann komme ich damit einfach nicht durch die Tür, haben wir ganz klar.

00:38:41: Die andere Frage ist aber auch wie sieht der Markt aus?

00:38:44: Wer sind eigentlich meine Wettbewerber?

00:38:45: mit wem stehe ich dort in Konkurrenz?

00:38:47: Mein plumpes Beispiel ist jetzt nicht BTOB, aber ein Telefon-Navigationsgerät.

00:38:51: Da habe ich halt einfach ein Google Maps, was kostenlos ist.

00:38:55: Das hat natürlich einen maximalen Einfluss auf Preisgestaltung.

00:38:58: oder ich habe einen Salesforce.com wo Leute bereits sind irgendwie hundert Dollar für den Sieg auszugeben.

00:39:05: das gibt halt gewisse Referenzpunkte wo ich mich in dem Markt einfach bewegen kann je nachdem mit wem ich dort in Konkurrenz stehe.

00:39:11: Der Software ist natürlich dass ich hab eigentlich maximale Freiheit Preise zu wählen weil wenn ich in die Skalierung reinkomme dann kann ich auch mit sehr günstigen Preisen unglaublich hohe Margen fahren.

00:39:23: Bestes Beispiel Microsoft Office.

00:39:25: Das ist ein super komplexes Software-Produkt, wenn ich da Lines of Code angucke was sich mit den Systemen machen kann und das Riesensysteme und die werden irgendwie für hundertundfünfzig Dollar wird es halt vertickert.

00:39:36: Und Microsoft hat eine e-Bit Marge, die geht auf keine Coolhaut.

00:39:40: Aber da macht es halt die Scale so und das sind natürlich verschiedene Einflussfaktoren, die sich auf Preisfindung sozusagen ein Einfluß haben.

00:39:47: aber wie gesagt die größte Korrelation ist tatsächlich zwischen Vertriebsmodell dass ich brauche um das im Markt erfolgreich positionieren zu können und dann Preisen die ich entsprechend dadurch verargumentieren kann.

00:39:57: Wie siehst du das Thema Paketierung?

00:39:58: also wie sollte man... Also wo passiert das eigentlich?

00:40:01: heißt?

00:40:02: Das heißt hat Sales einen unmittelbaren Einfluchs auf die Paketierungen die zum Beispiel sagen, du wir haben jetzt gemerkt.

00:40:07: Wir machen hier irgendwie eine Konferencing-Lösung, die interessiert aber eigentlich ein Scheiß ob die Mitarbeiter happy sind sondern sie wollen das die effizient sind.

00:40:13: Das heißt wir sollten eher mal gucken dass wir dieses jedes Feature eigentlich ein bisschen teurer machen.

00:40:17: oder lass uns das mit ins günstige Paket mit reinnehmen.

00:40:19: was ist da deine Strategie um Pakettierung zu entwickeln?

00:40:22: Das ist ein ganz spannendes Thema und wirklich kein einfaches.

00:40:25: Wichtig ist es zu verstehen Wie sehen eigentlich die Pfade bei den Kunden aus?

00:40:29: Also das Standardmodell ist, du willst nicht das Komplettpaket, die Vollausstattung mit der ersten Bestellung machen.

00:40:36: Das is doof!

00:40:37: Weil dann hast Du eine unnötig hohe Hürde und hinten runter.

00:40:40: Null Absell Cross Sell Potenzial Und Absell-Cross Sell ist eigentlich das wo Du ja schon eine Kundenbeziehung hast, Du hast schon eine Vertrauensbasis, d.h.

00:40:48: viele Discounts die Du sonst eigentlich geben müsstest fallen womöglich weg oder müssen nicht ganz so hoch ausfallen und auch Akquisekosten sind wesentlich geringer hinten raus als vorne.

00:40:58: Wie macht man Paketierung?

00:41:00: Eine Strategie ist, du hast halt ein Produkt was dich sehr breit in den Markt zunächst mal reinbringen lässt sich einfach verkaufen lässt auch vielleicht zu einem kleineren Pricepoint.

00:41:10: Und dann über AppSales Cross-Cells sozusagen das eigentliche Potenzialhebs.

00:41:13: Das sehen wir bei Signavio relativ stark.

00:41:16: Das Produkt mit dem wir ursprünglich gestartet sind lässt sich einfach auf breiter Front sehr gut positionieren und dann bekommen wir gut durch die Tür auch zu einem annehmbareren Preispunkt.

00:41:25: Und dann hat man noch weitere Produkte oder mehr Funktionen, die man sozusagen zum späteren Zeitpunkt platzieren kann.

00:41:31: Aber da gibt es jetzt auch nicht den goldenen Pfad, das hängt wie gesagt vom Kaufverhalten der Kunden ab – auch dem sozusagen Additional Benefit, den du generieren kannst durch die verschiedenen

00:41:41: Motiven.

00:41:41: Aber ich meine deswegen wäre so ein bisschen auf diese Go-To Market Geschichte gegangen mit Marketing, Vertrieb und Customer Service als die drei Elemente.

00:41:48: Also höre ich so ein bißchen raus Paketierung, Preisfindung ist jetzt irgendwie ein Kern Sales Thema?

00:41:52: Naja man muss sich das so vorstellen dass im Prinzip in der Go-to-Market Organisation habe ich sozusagen diese drei Pfeiler unter.

00:41:58: drüber sitzt im Prinzip eine Art Steuerungseinheit die sich genau um solche Themen kümmert.

00:42:02: also die Frage...

00:42:04: Also Business Development im Prinzip?

00:42:06: Ja oder Strategie oder wie man es auch nennen will Genau diese Fragen stellt werden.

00:42:11: In welche Territorien gehe ich rein?

00:42:12: In welche Zielgruppen, in welche Verticals gehe ich eigentlich dediziert an?

00:42:16: Welche Abseil-Cross-Helpfade will ich eigentlich erreichen?

00:42:20: Auch wo will ich mich preislich andocken?

00:42:22: Bin ich eher ein Premiumanbieter oder eher ein ... Billowanbieter, das sitzt sozusagen bei uns und vielen anderen Companies auch als Steuerungslehrer noch mal oben drüber.

00:42:31: Aber das Wichtige ist halt alle die mit Kunden zu tun haben können dort unglaublich spannendes Feedback geben und ihre Eindrücke aus den täglichen Gesprächen einfach zurückfüttern gesammelt und dann versucht man an die besten Schlüsse

00:42:43: draus zu ziehen.

00:42:44: Da haben wir ja schon mal ein paar ganz schöne Lehren eigentlich auch wieder auf den Netzwetter nochmal gewonnen, dass man eigentlich sagt das braucht also eine hohe Management Attention.

00:42:50: eigentlich und du hast ja auch als Ratio gesagt später sollte C sein ein Drittel Produkt über fünfzig Prozent plus also in der Logik zwei Drittel Sales.

00:42:57: Das heißt ich brauche ne Steuerungseinheit die das eigentlich orchestriert, die auch irgendwie den Wissenstransfer zwischen genau diesen drei Bereichen irgendwie zusammenfährt.

00:43:04: Dann ist es ja eigentlich ganz optisch schön getrennt Produkt.

00:43:06: Eindrittel und Zwei Drittel gehen eigentlich darauf den Kunden zu verstehen zu bedienen.

00:43:12: Und tagtäglich auch so bedienen, das darf man nicht vernachlässigen.

00:43:15: also im Bereich Customer Service habe ich viele Tätigkeiten die sich überhaupt nicht wie Sales anfühlen wo es um die tagtänkliche Problemlösung und die tag tägliche Arbeit mit den Kunden

00:43:24: geht.

00:43:24: Ja das wird ein spannendes Thema was ja auch irgendwie in einen der fortgeschrittenen Podcast sicherlich nochmal relevant wird.

00:43:28: da ist ja sehr viel Fokus bei einigen gerade drauf.

00:43:30: dann können wir mal ein kleines Fazit ziehen.

00:43:32: Wir haben das The Out of Sales genannt.

00:43:34: würdest du nachdem was wir bisher jetzt schon mal festgehalten haben sagen dass Sales B to B Sales eher eine Kunst ist oder hat's auch einen großen Handwerksanteil?

00:43:41: Also Sales braucht ganz viel Herzblut und ganz viel Leidenschaft, sonst funktioniert das nicht.

00:43:45: Es ist keine Maschine die ich einfach anschalte und dann kriege ich da sozusagen Ergebnisse raus.

00:43:51: Sondern es ist etwas... Da muss man sich rein denken und da muss man mit Herz- und Leidenschaft auch an vielen Stellen mit Kreativität unterwegs sein.

00:43:57: Am Ende des Tages wenn's größer wird und anfängt zu skalieren, dann ist dort sehr viel Handwerk darin.

00:44:02: Das sind ganz viele Prozesse, ganz viele Metriken die dann später sozusagen ins Spiel kommen.

00:44:08: Also insofern, am Anfang ist es eher Art und der Science-Anteil nimmt so zusammen kontinuierlich zu über die Zeit.

00:44:14: Sehr gut!

00:44:14: In diesem Sinne auf diesen Prozess wollen wir euch natürlich übrigens nicht begleiten.

00:44:17: ich hoffe euch hat das einen Spaß gemacht beim Zuhören.

00:44:19: schenkt uns mal fünf Sterne bei iTunes.

00:44:20: Das hilft guten Leuten hier wie uns unsere Brötchen zu verdienen aber vor allem viele gute Leute zu erreichen.

00:44:24: Und ja hier danke ich natürlich ganz herzlich dass du all das wertvolle Wissen mit uns

00:44:27: teilst.

00:44:28: Gerne und ich freue mich auf die nächsten Ausgaben.

00:44:30: Yes!

00:44:30: In dem Sinne Over & Out.