Number Four Teil 2: Geschäftsmodell und Go-to-Market

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Deep Dive Podcast von Digital Compact.

00:00:03: Ich bin Joel Katschmarek, heute machen wir weiter mit unserem super spannenden Eintauchen in das Thema Number Four.

00:00:09: Wir haben das letzte Mal mit Marco Burris schon darüber gesprochen was ja Spannendes baut und wie das eigentlich strategisch so positioniert wird Und in der heutigen Folge wollen wir das Ganze fortsetzen.

00:00:16: jetzt geht es mal so richtig ans Eingemachte da reden über das Geschäftsmodell also wie verdient das ganze eigentlich Geld und über das Thema Go to Market.

00:00:23: Das heißt, mit welcher Strategie will Marco jetzt eigentlich noch mal vor an den Start bringen?

00:00:26: Weil das ist ja so ein bisschen entscheidend wenn man sieben Jahre in was gebaut hat dass man sich dann überlegt wie man da jetzt startet.

00:00:31: Stell dich nochmal ganz kurz vor!

00:00:32: Ja, ich bin Marco Berries.

00:00:34: Ich arbeite jetzt seit sieben Jahren an meiner vierten Firma Number Four.

00:00:37: Wie viel

00:00:38: hat Number Four eigentlich noch mit dem gemeinen, was du in den Erdacht hast heute?

00:00:42: Eine

00:00:42: ganze Menge!

00:00:43: Konzeptionell würde ich sagen ist das eine über neunzig Prozentig Überdeckung.

00:00:47: Wir haben das Glück gehabt die richtigen Assumptions zu machen und kann man sagen Glück oder vielleicht gut nachgedacht.

00:00:53: Das kann man immer hinterher erscheinen, aber das ist eine sehr, sehr hohe Überdeckung.

00:00:57: Also so ein paar Sachen waren für mich relativ einfach vorhersehbar, dass es eigentlich nur im Mobile-Bereich um Android und IOS geht.

00:01:05: Deswegen haben wir nie was mit Nokia damals Symbien oder Blackberry gemacht.

00:01:10: So, das Thema App war natürlich für mich aus meinem Jahrhund, meinen Wallysoft-Zeit auch ganz klar.

00:01:16: Chatbots gab's damals noch nicht außer, dass man natürlich hingegangen ist was auch schon damals, was da kommen konnte.

00:01:23: Das ist natürlich ganz interessant.

00:01:25: Das Beachhead ist wirklich, wie du sagst, das eine sehr, sehr interessante Plattform und es ist halt entstanden dadurch, dass natürlich damals die Phones gar nicht so capable waren für Apps und

00:01:35: d.h.,

00:01:35: die Apps in den Chat gehen mussten.

00:01:37: und das haben sie natürlich sehr, relativ früh dieses System entwickelt, was jetzt natürlich in dem Rest der Welt schwappt.

00:01:43: Was aber von Anfang an klar war, das war jetzt nicht nur für ein Nr.

00:01:46: vorklar, weil wir mir eigentlich schon im Jahr dass everything connected wird.

00:01:52: Das sagst du so einfach?

00:01:53: Ich glaube, viele Leute werden von sowas überrollt und das zeichnet dich auch aus.

00:01:57: Muss man nachgucken, wo kommt das her?

00:01:58: Also ich beschäftige mich mit dem Thema seit ganz langer Zeit bin zum richtigen Zeitpunkt.

00:02:02: Meine erste Firma hat an Sun verkauft.

00:02:05: Und Sun war damals in der Dot-in.com.

00:02:07: Das heißt, es hat das gesamte Internet gebaut.

00:02:09: Wir haben mit Sun zusammen die ersten Versionen von Smartphones auf Java Basis gemacht.

00:02:16: Das war wirklich in two thousand ... überhaupt so hießen.

00:02:20: Scott McNeely hat, das heißt, ich habe das Glück gehabt dass ich zu einem Zeitpunkt dann auch in Situationen reingekommen bin und habe dann versucht diese Sachen die ich dort gelernt hab natürlich auf Themengebiete, die mich interessieren, die ich mit Lösungen versorgen möchte.

00:02:46: Sag' ich mal zu applyen also anzuwenden und das ist mir mit Verdisoft ganz gut gelungen und das hoffe ich dass wir das miteinander vor genauso gelingen.

00:02:55: und von daher war dieses Thema Connectedness.

00:02:58: Das war nie eine Frage.

00:02:59: aber dann war eben die Frage was bedeutet es ein connected business so sein?

00:03:02: Und wie wird man ein connected Business?

00:03:04: und Was brauchen die Leute heute?

00:03:06: natürlich ein thema was uns denn unheimlich geholfen hat sind dann so Sachen, das Themen wie Data Science, Machine Learning.

00:03:12: Dass die einfach enormen Schub gekriegt haben in den letzten sechsenhalb Jahren.

00:03:17: Das heißt da gehört natürlich auch immer Glück dazu dass Technologien sich dann in die richtige Richtung entwickeln auf die man dann piggybacken kann wenn

00:03:24: man ein so ambitioniertes Projekt verfolgt wie du mit solch einem Impact.

00:03:27: also hast ja selber gesagt GDP.

00:03:29: relevant ist das massivsterweise.

00:03:31: dafür

00:03:32: müssen wir wie gesagt das ist das ist

00:03:34: potenziell

00:03:36: genau.

00:03:38: Das ist aber nur eine Stoßfolgerung.

00:03:40: Wir müssen einfach einen Schritt zurückgehen.

00:03:41: und das heißt, wenn ich dir vor zwanzig Jahren erzählt hätte, dass es mal eine Plattform gibt mit der wir die Informationen in der gesamten Welt indizieren können und innerhalb von Milliseconds verfügbar machen können, hättest du mich verrückt erklärt?

00:03:56: Wenn ich dir für zehn Jahre erklärt hätte, Hätten mich die meisten für verrückt erklärt.

00:04:06: Oder vor zwanzig Jahren, dass wir quasi eins Komma sieben Milliarden Menschen in einem Social Network In einem Social Graph Vereining über die gesamte Welt.

00:04:15: Das heißt das Schöne an Connectedness ist Dass.

00:04:19: wenn man den richtigen Plattformgedanken hat Ist die Viralität also die durch connectedness entstehen kann halt unlimited und deswegen sind ja halt Firmen wie Google oder Facebook eben genauso explosiv gewachsen.

00:04:33: Und wenn man sich jetzt das Thema anschaut, was wir versuchen zu beackern – das Thema Small Business mit, wie gesagt... über zwei Hundert Millionen Small Business in der Welt.

00:04:41: Wo es keinen originär ist, wenn wir es tatsächlich schaffen sollten eine Plattform zu bauen die diese Zweihundert Millionen Businesses wie eins aussehen lässt dann ist das andere einfach nachher nur ne Folge von Mathematik was denn als Relevanz daraus passiert.

00:04:54: und dass ist halt genau das was mich da auch gereizt hat nach drei Firmen zu sagen ich fange noch mal von vorne an weil jede Firma die man neu macht.

00:05:01: also für mich ist ein Startup nicht Lifestyle sondern Wie viele wissen verdammt harte Arbeit, das ist verdammtes Commitment.

00:05:08: Das sind sehr hohen Preise die man zahlt den seinen Umfeld in seine Familie dafür zahlt wenn man so was machen will und auch etwas längeres machen will.

00:05:16: Und das heißt für mich war wirklich wichtig auch was zu tun was für mich Intellectually Challenging ist aber was auch einen positiven Impact hatte.

00:05:23: und wie gesagt ich mache dass nicht nur weil mir das unheimlich viel Spaß macht, weil ich glaube das nicht nur ich sondern noch mal vor eben über den Ansatz, den wir haben wirklich diesen zwei Hundert Millionen Firmen wirklich helfen kann connecte zu werden und wenn ich weiß wer es sonst machen würde in der Form.

00:05:39: Sondern weil mir glaube ich auch einen sehr positiven Beitrag dazu leisten.

00:05:42: dass ist mir auch wirklich ganz wichtig und da sehen wir auch als große Verantwortung Weil wie wären die sonst connected?

00:05:48: eigentlich bräuchten die Leute Die brauchten Marketingkonsulten, die brauchen Sales-Konzalten.

00:05:54: Wo kriegen sie ihre Business Intelligence her?

00:05:55: Wenn Sie doch nicht mal zum Teil wissen was Business Intelligence ist?

00:05:58: und das heißt, dass sind alles Themen wo wir langfristig eben uns in der Lage sehen einen Ökosystem zu schaffen eine Plattform zu schaffen wo das gehen kann.

00:06:08: Wo halt mein Marketingkonzalten?

00:06:10: ein fünfzig Dollar Subscription Service im Monat ist Und kein Fünfzigtausend Dollar Beratungsvertrag.

00:06:17: Ich wollte es gerade sagen Was macht ihr denn um dieser Verantwortung gerecht zu werden?

00:06:20: Wie gesagt, vom Potenzial her ist das ja riesig.

00:06:22: Aber am Ende des Tages hier hinten sind die Enten fett.

00:06:24: Also was bei rauskommt zu beziehen und ob die Hypothesen alle so stimmen kann ja mit sich mal alles ändern.

00:06:29: aber wenn wir jetzt mal sagen du brätst wirklich ein riesiges Ei wie stellst du dich sicher dass du da... Bei Google war es auch damals, ne?

00:06:37: Don't be evil!

00:06:38: Das Motto, wie gehst du mit dieser Verantwortung um und wie stellst du das sicher?

00:06:42: Dass dir da nichts dazwischen grätscht.

00:06:44: Garantienkastonie, sicherstellen kann man auch mit Garantie sowieso nicht.

00:06:48: sondern was ich halt versucht habe ist wir haben verschiedene Sachen versucht.

00:06:51: Wir haben versucht eine Architektur zu bauen die gerade im Bestandteil Datensicherheit Data Integrity, Data Security wirklich das was man State of the Art machen kann macht.

00:07:03: Das ist glaube ich ganz, ganz wichtig.

00:07:04: Aber ich glaube es fängt einfach da an welchen Mindset hat man?

00:07:07: Welchen MindSet?

00:07:10: wie bauen wir Lösungen?

00:07:11: Das heißt das ist wirklich ein Mindset der für uns und auch für mich sehr, sehr wichtig ist zu sagen unser Job is to help to run your business but it's YOUR BUSINESS!

00:07:20: D.h.,

00:07:20: its gonna stay your business.

00:07:21: d.h.

00:07:21: Wir sehen uns im Hintergrund als Dalton Provider als Connectedness, Provider von Connectednes und im Vordergrund stehst du Small Business und deine Kunden.

00:07:33: Habt ihr sonst mal über so eine Art Ethik-Gerat oder sowas nachgedacht?

00:07:36: Also wir haben über verschiedene Themen nicht nur nachgedachten sondern wir haben sag ich mal gewisse Leitlinien bei uns implementiert wie wir gewisse Themen angehen wenn wir dann einen gewissen Scale haben also ich würde es nicht ethisch nach Rat nennen aber... eine Form von Beirat und auch eine Foundation, wo man dann natürlich quasi Teil dessen was wir erlösen wieder zurück gibt oder auch für Projekte dort definiert finde ich einfach ganz wichtig.

00:08:01: Also das ist vielleicht klassische alte deutsche Unternehmen.

00:08:05: Unik, aber für eigentlich moderne Unternehmen.

00:08:07: heute will man sich anschauen wie gesagt was Google und Facebook machen?

00:08:10: Was die auch in der Community zurückgeben also was die über ihre Open Source Projekte zurück geben.

00:08:16: Facebook über Open Computing oder was Google im Bereich Machine Learning.

00:08:19: Die gehen ja nicht beim Schwimmen unter sag ich mal.

00:08:21: Die haben klares Businessmodell Es ist eine ganz klare Vorprofit-Organation.

00:08:25: Das finde ich auch, das ist auch ganz wichtig weil nur wenn ich ein gesundes Unternehmen bin, wenn ich vor Profit bin kann ich mir diese ganzen anderen Sachen erlauben.

00:08:34: aber ich glaube dass viele viele Unternehmen heute einfach die Verantwortung anders definieren.

00:08:38: Und da bin ich vielleicht einfach auch zu sehr geprägt aus Silicon Valley, weil wo ich ja sehr eng nicht nur dort vernetzt bin sondern mit diesen Unternehmen gearbeitet habe gesehen habe und einfach auch was ich mir vorstelle.

00:08:47: Welche Verantwortung haben wir als Unternehmen?

00:08:49: Welche Verantwortung hab' ich als Unternehmer?

00:08:51: Welcher Verantwortung haben welche als Lieder?

00:08:52: Was möchten wir zurückgeben?

00:08:54: Was wollen wir unseren Developern geben?

00:08:56: Da hast du ja verschiedene Formen.

00:08:57: Du hast Open Source, kannst sagen welchen Policies hast du?

00:09:00: Du kannst sagen, welches Businessmodell machst du?

00:09:02: Welch Transparenz hast du?

00:09:04: das heißt das sind alles so Themen glaube ich.

00:09:06: die werden heute gerade neu definiert.

00:09:08: Da gibt es eine sehr große Bandbreite von sehr geschlossenen klassischen Systemen bis hin zu modern und ich glaube halt, dass wir also mit einem Ökosystem nach aufbauen wollen wo wir einfach einfach ein Enabler sind für diese Connectedness.

00:09:23: Das

00:09:23: fühlt sich ein bisschen vulgär an, so was zu fragen angesichts der Visionen die jetzt hier sozusagen skizziert ist.

00:09:28: Aber was ist euer Plan damit Geld zu verdienen?

00:09:30: Habt ihr euch schon Geschäftsmodellgedanken gemacht?

00:09:32: Finde ich überhaupt keine vulgäre Frage weil Geldverdien oder ein gesundes vernünftiges Funktionierungsunternehmen zu haben ist Grundvoraussetzung für alles das was man machen will.

00:09:40: und das heißt Businessmodelle sind auch... Super wichtig.

00:09:44: Wir haben ein Business-Modell gewählt, was sage ich mal den Anforderungen die wir im Small Business Bereich sehen auch Rechnung trägt?

00:09:51: Ich weiß das hört sich jetzt relativ skriptisch an aber mit vielen Leuten gesprochen, die im Small business Bereich aktiv waren, habe super viel versucht zu lernen.

00:10:01: Was habt ihr gemacht?

00:10:02: Was hat funktioniert und nicht funktioniert?

00:10:04: also so eine unisone Leitung ist eigentlich Small Business super interessant als Aggregat.

00:10:10: Wenn ich mir denn ein einzelnes Business nehme, man kann sich es eigentlich nicht leisten reinzuverkaufen weil's so teuer ist da direkt Sales rein zu machen die können sich selber wenig leisten.

00:10:21: du kannst ja eigentlich nicht direkt rein vermarkten.

00:10:23: das heißt als Agggregat wunderbar aber wenn du dir anguckst was dein Average Revenue mit einem Small Business isst kannst du eigentlich die Klasse und Wege nicht angehen.

00:10:31: und für mich war dann irgendwann die Antwort da okay if you cannot afford to sell than you don't.

00:10:36: Ich wuchts am undon!

00:10:38: Exakt, so das ist natürlich erstmal so logisch gesehen eine ganz klare Sache.

00:10:42: dann ist noch die Frage was machst du denn ohne jetzt da zu viel zu verraten?

00:10:46: glaube ich, dort einen ganz anderen Weg gehen.

00:10:49: Auch sustainable gehen werden hoffentlich der im Prinzip dem Rechnung trägt.

00:10:53: Okay man kann ja jetzt schon ein bisschen ableiten das wird jetzt nicht so eine Saas subscription Number oder Nummer und ich würde mal tippen eher was vielschichtiges oder?

00:11:01: Also wenn ich du wäre da ist ja Druck auf den Kessel bei so einem Thema auch würde ich doch eigentlich versuchen das irgendwie mehr gleißig zu fahren.

00:11:07: Ich

00:11:07: versuche das mal mit einem Beispiel in der Analogie zum machen.

00:11:09: Wenn Microsoft Google gemacht hätte.

00:11:12: Also klassische Microsoft, also Microsoft wie wir das quasi aus Ende-Ninzentundneunzig Anfang zweitausend kennen.

00:11:18: Dann hätten sie den Anwender gecharged die Suchbox zu benutzen, hätten dem Advertiser gecharzt Advertising zu machen und hätten dem Content owner gecharght, dass den Content indexieren zu lassen.

00:11:30: oder kannst du es auch auf Facebook?

00:11:31: Wenn ein klassisches Software unternehmen Facebook gemacht hatte wäre genau das gleiche gewesen.

00:11:36: Das heißt im Prinzip dem User gecharges Facebook zu benutze und Fotos zu posten dem Unternehmen gecharst, seinen Content hochzuladen.

00:11:44: Seine Newsfeeds zu machen und im Advertiser geschadzt zu advertisen.

00:11:47: Das haben diese zwei Unternehmen nicht gemacht.

00:11:49: Und jetzt kann man sich natürlich überlegen wie kriegt man Scale?

00:11:52: Wie kriegt Man Skaleneffekte hin?

00:11:53: Warum haben sie was gemacht?

00:11:55: Was ist Monetisierung?

00:11:56: Ich glaube das Monetisierung.

00:11:57: Also Monetisierung ist absolut wichtig!

00:12:00: Und Monetisierung is immer dann super effektiv wenn bei demjenigen monetisiert den man am meisten Value bietet und für dem auch der meiste added value geschaffen wird.

00:12:13: Das ist ja das, was man aus den Google-Monetisierungen lernt.

00:12:16: Und ich will jetzt nicht gegen klassisches Software as a Service Business Model reden – das funktioniert in vielen Bereichen!

00:12:22: Ich glaube dass das klassische Software Monetisierungsmodell im Small Business Bereich nicht funktioniert.

00:12:29: Wenn man jetzt hingehen will Plattform, Ökosystem schaffen.

00:12:33: Ich würde mal tippen das war eine der Sachen die relativ schnell klar waren.

00:12:35: angesichts der Baskets heißt der Größe, die Customer Life Temples die wir haben da muss man jetzt glaube ich kein Magician sein dass man die eigentlich nicht hart chargen kann.

00:12:42: also das ist ja wahrscheinlich so ein bisschen

00:12:44: das Problem.

00:12:44: Ja genau und du musst natürlich dann Weg schaffen wie du einen Monitorisierungsmodell findest was dann quasi auch funktionieren kann.

00:12:50: Und das gehört von Anfang an natürlich auch in deinen technischen Lösungseinsatz integriert.

00:12:55: Also ich kann ja ein bisschen verstehen, dass du da die Katze noch nicht so aus dem Sack lassen willst?

00:12:58: Du habt doch nichts Announce zu eurer Firma und daher habe ich großes Nachsehen mit dir.

00:13:02: Kannst du das trotzdem noch so ein bisschen präzisieren wie genau ihr Geld verdient?

00:13:04: Wir haben jetzt schon ein bisschen was abgeritten!

00:13:06: Ich hab dich so ein bißchen abgeklopft auf das Thema Software-as-a-Service weil wo eigentlich relativ schnell klar ist es wird's eher nicht so... Dass hier jetzt irgendwie einen Hardwareverkäufer werdet glaube ich auch nicht so stark.

00:13:13: Wir haben so ein bisschen das Thema Daten gehabt.

00:13:15: Da bin ich natürlich in dieser Richtung, dass ich denke was könnte man mit diesen Datenmachnungs-Stichwort neues Öl.

00:13:20: Jetzt hast du ja gerade erzählt, dass eigentlich ein Softwareunternehmen einen Google oder Facebook ganz anders geborrt hat.

00:13:25: Heißt das sozusagen in der Umkehrlogik um dich da nochmal so'n bisschen anzupieken?

00:13:29: Dass ihr eigentlich mehr so'nen Google-Facebook Weg geht bei diesem Small Businesses, das ihr zum Beispiel sagt wir denken in so einer Kategorie von Matchmaking wie das Google z.B.

00:13:36: mit seinen SEM Anzeigen macht ist das so euer Ansatz?

00:13:39: Also zum Einen kann ich dir natürlich genau erzählen was unser Ansatz ist.

00:13:43: Ich möchte es zu diesem Zeitpunkt aber nicht Aber Spaß beiseite.

00:13:47: Wie ich schon vorhin erwähnt habe, ist Monetisierung das Business Model unseres Unternehmens absolut zentraler Bestandteil und ist heute meiner Meinung nach auch wichtiger Bestandtal wie man seine gesamte Architektur als Business-, als Technologie aufstellt.

00:14:02: Und ich glaube dass Google, Facebook oder auch andere wie Uber- oder Airbnb einfach ganz durch eben Connectedness durch neue Technologien ganz neue Wege gefunden haben.

00:14:14: Wir haben uns natürlich sehr stark angeschaut, was hat Facebook gemacht?

00:14:19: Was hat Google gemacht und was machen die eigentlich?

00:14:22: Facebook owns social relevance and is monetizing that.

00:14:26: Google owns informational relevance and it's monetising that.

00:14:30: Und wir sind halt im Business-Umfeld und was wir sagen mal ohne wollen ist business relevance.

00:14:38: Ich glaube das könnte sich nicht nur extrem gut monetisieren lassen sondern könnte auch nicht nur uns, sondern auch unseren Kunden massiv helfen dieses Wissen Leuten zur Verfügung zu stellen.

00:14:49: Wenn man es aber mal auf so ein abstraktes Level hebt also du hast ja irgendwie deinen Kunden der relativ klar Small Business ist.

00:14:54: Ja?

00:14:54: So dem gibst Du einen Value Add.

00:14:56: dafür benutzt er dich.

00:14:57: wird dein Geschäftsmodell darauf hinauslaufen dass du ihn monetarisierst oder wird das eher darauf hin auslaufen, dass du jemanden monetarisiert, der genau an diesem Kunden Interesse hat?

00:15:05: Ich glaube Monetisierung funktioniert immer dann sehr gut wenn derjenige für den man den größten Value kreiert auch zahlt Und das haben Google und Facebook, auch Airbnb und überperfektionieren.

00:15:18: Das ist eine geschickte Niveau dieser Antwort!

00:15:21: Aber man kann glaube ich so ein bisschen festhalten, euer Geschäftsmodell wird jetzt nicht eine zentrale Säule haben.

00:15:26: Es wird schon einen Fokus geben aber für mich höre ich ein bisschen raus dass es durchaus auch relativ vielfältig ist.

00:15:31: also das ist jetzt nicht so.

00:15:32: ein Single Point of Failure gibt sondern was ihr schon sagt.

00:15:34: Ihr guckt genau wo's euer Value add und was kann man dann für Zwiebelschichten sozusagen bauen?

00:15:38: Wir haben eine klare Strategie.

00:15:40: die wird allerdings ein bisschen Zeit brauchen bis wir genug Liquidität im System haben damit wir diese Karte spielen können und bis dahin gibt es verschiedene Milestones wie verschiedene Services monetisieren können und werden.

00:15:53: Bei uns geht es ja darum, dass wir hingehen und sagen we are there to help you run your business.

00:15:57: So das ist eigentlich unser primäres Businessmodell weil wenn wir dir helfen deinen Business laufen zu lassen ,providen wir enormen Value für dich.

00:16:05: ob du uns diesen value bezahlst oder ein anderer diesen value zahlt ist eigentlich relativ egal.

00:16:10: also derjenige den meisten value kriegt sollt ihn bezahlen.

00:16:12: Es wird am Ende des Tages nicht nur einen geben der value add hat sondern verschiedene Parteien in verschiedenen Phasen und das wenn dann auch die Personen sein, die Zahlen werden für diesen Value provided.

00:16:24: Okay einleuchten gleich nachvollziehen.

00:16:26: Lass uns doch mal einen Satz zu den Investoren sagen.

00:16:28: Also was man bisher so mitkriegt, was ja auch bei dir auf der Seite ist... ...das ist ja deine durchaus illustre Runde.

00:16:33: also ein Index sieht man da an die Bechtolzheim, Klaus Hommels und wenn ich mich richtig entsinne auch ein Ex-CEO von Yahoo.

00:16:40: Wohin hast du die ausgewählt?

00:16:41: Wenn jemand wie Du so strategisch bei der ganzen Produkteentwicklung über Jahre arbeitet wirst du auch bei den Investoren, die sicherlich das eine oder andere gedacht haben Ich habe jetzt die Venture Wings gestorben, dass diese bei Dir drin sind.

00:16:49: Vielleicht kannst du ja auch mal einen Satz dazu sagen.

00:16:51: Was ist so die Strategie bei deiner ganzen Investorenzusammenstellung?

00:16:53: Das

00:16:53: ist relativ einfach.

00:16:54: wir machen Eine ziemlich herausfordernder Sache, eine Big Challenge.

00:16:59: Eine ziemlich große Aufgabe und da braucht man jede Hilfe die man kriegen kann.

00:17:03: Und zwar nicht nur in Form von Geld sondern auch Gedanklicherhilfe.

00:17:06: Das heißt, man muss dort auch Partner haben mit denen man Sachen die dann vielleicht doch einen größeren Impact hat auch durchdenken kann.

00:17:12: Partner die das auch im Kopf zulassen.

00:17:14: Ich habe ja vorher die Beispiel gebracht was hätte Average Show gesagt oder auch Average Investor gesagt wenn jemand vor zwanzig Jahren hingekommen wäre und ich hab versucht mehr Leute zu finden den ich vertraue.

00:17:23: Leute zufinden die quasi Fähigkeiten haben über den Tellerrand hinauszuschauen und auch diesen Leap of Face in Technology zu machen.

00:17:32: Also nicht nur Leap-of-Face in person, sondern auch Leap and Face in technology.

00:17:34: Leap Of Face was Technologie verändern kann.

00:17:37: Und das Interessante ist immer so dass man eigentlich bei Technology sagt Man überschätzt immer was man in fünf Jahren machen kann und man unterschätst immer was in zehn Jahren machbar ist.

00:17:46: Das ist also die Veränderung die in zehn Jahre machbar wird.

00:17:48: Man denkt immer man ist immer zu optimistisch bei den Veränderungen die in fünf jahren passieren und zu pessimistisch über die Änderungen in zehn jahren fassieren Gerade wenn man auch anschaut, nur mit welchen, sag ich mal Gedanken-Visionen und Firmen wie Google oder andere gestartet sind.

00:18:02: Auch mich Unterstützung sie dann hatten.

00:18:03: Da brauchst du eigentlich auch immer Leute die ihm genau diesen Horizont haben.

00:18:07: Das war eigentlich das Ausschlag geben der Leute von denen ich viel lernen kann und die mir helfen können.

00:18:12: Das, was wir machen ist wirklich so umfangreich.

00:18:15: Und es ist so groß dass sich da jede Hilfe brauchen kann dies geben.

00:18:17: Was

00:18:18: schwierig den beizubringen das man sieben Jahre lang nichts veröffentlicht?

00:18:21: Wie gesagt das war ein Prozess.

00:18:22: Es ist ja nicht so, dass ich entwickelt jetzt für sieben Jahr.

00:18:24: Es war schon klar, dass wir länger entwickeln.

00:18:26: Dass er nicht so dass wir jetzt sieben jahre gar nix gemacht haben.

00:18:29: und auch Wir haben halt uns entschieden sieben Jahren nicht irgendwas an die Öffentlichkeit zu geben.

00:18:33: Das heißt aber nicht dass wir nicht interne Releases haben dass wir auch interne Meistern haben, dass wenn Ich auch interner Deliverables habe Die natürlich auch Transparenz sind Aber halt nicht extern.

00:18:42: Man

00:18:42: hat ja bei solchen Tools wie du sie baust, eigentlich mal zwei große Bauchstellen.

00:18:44: Das eine ist Produkt und das andere ist eigentlich Sales.

00:18:46: Also es ist ein Produkt an den Mann zu kriegen.

00:18:49: Was ist denn eure Strategie?

00:18:50: Sag mal mal, hypothetisch ihr macht irgendwie Anfang des Jahrhunderts in euren Start.

00:18:54: Was sind so eure Ramp-Up-Strategie?

00:18:55: Wie wird dir vorgehen um das ganze Produkt in den Markt

00:18:57: zu bekommen?

00:18:58: Go to Market ist das absolut wichtigste!

00:19:00: Das Entscheine ist auch immer natürlich nicht nur, wie gehst Du zum Market sondern auf wen Tage bist Du.

00:19:05: Und d. h., was wir uns sehr genau überlegt haben ist, zu schauen... Was ist unser erster Target-Market?

00:19:10: Das heißt, wir haben uns da fokussiert auf Local Merchants.

00:19:13: Also Local Point of Sale, Local Point Service, Local Merchant's, Local Service Provider.

00:19:17: und dann muss man sich natürlich ganz genau anschauen wen adressiert man.

00:19:22: Da gibt es halt verschiedene Strategien.

00:19:24: Einige Leute sagen oh das ein ganz großer Markt.

00:19:26: alleine dieses Segment, Local merchants, Local service Provider also Point Of Sale, Point of Service in von den zwei Millionen Firmen globally ungefähr fünfzig Millionen adresse ich alle!

00:19:34: Alle auf einmal und so weiter, scheiß egal ob die schon eine Lösung haben oder nicht etc.

00:19:40: Das ist nicht ein Ansatz den wir gehen werden sondern wir haben uns ganz genau angeschaut zu sagen okay welche Paint Points können wir abdecken?

00:19:47: Und wären uns dort sehr stark fokussieren auf Fresh Starts and New Beginnings weil auf einem klassisches Replacement Geschäft habe ich keine Lust, weil das ist immer ein Negatives Sale und auch eine Sache die... Ich muss du es immer jemand erzählen.

00:20:01: Hey!

00:20:01: Du hast was, was nicht gut

00:20:02: ist.".

00:20:02: Und ich glaube gerade in diesem Marktsegment hast du einen sehr hohen Schirm

00:20:05: d.h.,

00:20:06: die runtergehen und wieder neu anfangen oder die Veränderungen haben neues Laden geschäft wollen jetzt ins Internet usw.

00:20:12: Das heißt, Fresh Starts & New Beginnings ist eigentlich eine sehr, sehr gute Zielgruppe und das heißt wir haben uns dann halt ganz genau angeschaut welche Trigger Points gibt es?

00:20:21: in die wir uns reinhängen können, wenn so was passiert.

00:20:24: Wenn ein Newstart passiert, wenn ein Newbeginning passiert und wenn ein Fresh Start passiert.

00:20:30: Und Triggerpoints natürlich dann auf die Lösung, auf die Value-Proposition, die wir definiert haben passen.

00:20:35: Das heißt das ist im Prinzip unser Ansatz da und natürlich dann zu schauen mit welchen Partnerships können wir an diese Trigger Points rankommen?

00:20:42: Wie können wir denn das verfüllen?

00:20:44: Okay also ich versuche mal unsere Sprache ein bisschen zu übersetzen.

00:20:46: Ich neige auch immer dazu, digital zu sagen.

00:20:49: Also Gedanke ist zu sagen... Ihr adressiert vor allem für frisch gestartete Businesses, damit man eben nicht in diese Argumentationskette beim Verkaufen reinkommt.

00:20:56: Du hast schon was, was wir aber irgendwie besser können.

00:20:58: willst du nicht switchen?

00:20:59: Das ist ja erstmal ein sehr innovativer und ein sehr mutiger Ansatz Und hast ihr auch gleichzeitig gesagt mit dem Thema Churn.

00:21:05: Man hat natürlich also ich kenne es bei Restaurants so jetzt eine Form von Merchants.

00:21:09: Da gibt es glaube ich sehr signifikante Statistiken, wie viele von denen, wie viel Prozent und das gefühlte, was ich, fünfzig, sechszig in den ersten vier Jahren irgendwie sterben.

00:21:16: Die Challenge beim Goto-Markt ist natürlich immer wen spreche ich an?

00:21:20: Und mit welcher value proposition spreche Ich an!

00:21:23: Das weiß ich eben aus meiner Vergangenheit.

00:21:24: du baust dein Produkt bist super davon überzeugt und dann jetzt müssen dass auch alle anderen gut finden.

00:21:30: dem ist halt nicht immer so oder nicht in den richtigen Zeitpunkt.

00:21:34: Das heißt, es ist ganz wichtig und das haben wir von Anfang an quasi auch in unser System integriert welche Value Proposition, welche Value Promise machen wir welchem Kunden zu welchem Zeitpunkt?

00:21:48: Und dass wir die auch wirklich erfüllen können – das ist eigentlich eine ganz wichtige Sache!

00:21:53: Wir haben uns über dieses ganze gute Market-Thema zwei, drei Murte Gedanken gemacht.

00:21:58: Sondern wirklich über längeren Zeitraum wollte ich zu verstehen wie können wir diese Kunden erreichen?

00:22:04: Wie können die Kunden Skalierbe erreichen also ohne jetzt eine riesige Sales Force, die sich dann quasi flächendeckend ungefiltert auf viele kleine Unternehmen stecken sondern wirklich zu sagen okay welche Trigger Points gibt es Also welche Punkte im Leben an uns und Lebens gibt es wo wir jetzt einhaken können um unsere Message Proposition anzubringen.

00:22:27: Und dann ist es halt ganz, ganz schnell rausgekommen das eigentlich das Replacement-Geschäft was eigentlich immer eine keine gute Idee ist dort überhaupt nicht funktioniert.

00:22:36: und gerade ne Sache die sehr schönes ist beim Small Business das sehen wir schön hast du halt einen relativ hohen Schirm.

00:22:43: der ist je nach Marktsegment und je nach Land so um die fünfzehn Prozent Der Schirm in der Form wo entweder die Firmen neu anfangen weil alte Pleite gegangen sind oder Leute sich verändern Neues Ladengeschäft machen, auf einmal von einer analogen Kasse zur digitalen Kasse gehen.

00:23:00: Ein Reservierungssystem wollen also wo quasi life changing moments in dem Leben meines Unternehmens stattfinden, die dann dazu führen dass sie sagen was auch immer ich vorher an wirklich noch nicht gute IT hatte ist mir egal.

00:23:14: Ich muss eine bessere Lösung haben.

00:23:15: und das sind denn wie wir das definieren unsere Trigger Points.

00:23:18: und da haben wir halt gesagt okay für welche Marktsegmenten haben wir welche Value Propositions die auf welche Trigger Point gehen?

00:23:26: mit welchen Partnern können wir diese Trigger points akquirieren um dann unsere Value Proposition anzubringen so dass unser potenzieller Kunde sagt hey das ist interessant das nehmen.

00:23:34: Okay, da erklärt sich mir jetzt auch gerade... Jetzt hänge ich noch bei TeeVenture.

00:23:38: also da denkt man natürlich gleich an so Handyvertrags-Bundlegeschichten und die machen das ja auch gerne mal dass die Handys mit verkaufen.

00:23:43: Okay spannend!

00:23:44: Also es ist ja im Prinzip ein bisschen so eine Art Reselling in der gewissen Weise mit einem sehr interessanten Twist werdet ihr trotzdem auch selber Vermarktung machen oder hast du eher die Position, dass das bei Software ist eigentlich oft sowas?

00:23:54: Ist man so in Haus, Vermarktwungskrame aufbaut stelle ich mich dich nicht so vor mit eurem Business?

00:23:58: Natürlich werden wir auch in Haus Sachen aufbauen, aber das kannst du natürlich auch aus kleines Unternehmen gar nicht so schnell machen.

00:24:04: Das heißt es geht ja natürlich hier auch vielfach um Scale und da ist immer die Frage wie kannst du Partnerships benutzen?

00:24:11: Um quasi den Anfangs Scale zu haben, die dann quasi also klar wir werden eine Direktmöglichkeit haben wo die Leute einfach direkt selber sich qualifizieren und dass wird auch glaube ich sehr viral ansteigen.

00:24:25: Das sieht man noch bei anderen Sachen.

00:24:27: Dieser Markt ist halt so groß und auch so global, dass man wenn man das richtige Businessmodell hat.

00:24:32: Und das richtige Partnerschat-Modell hat glaube ich dort sehr stark schnell wachsen kann.

00:24:36: Glaubst du eigentlich?

00:24:37: Das ist ja ein bisschen hier in der BWL da die doch glaube ich mal eine Schumpeter kreative Zerstörung.

00:24:41: Das heißt du brauchst etwas Neues auf dafür zerstörst du manchmal auch erst etwas.

00:24:45: Was glaubst du, wie wird der Markt euch aufnehmen?

00:24:47: Also ob es jetzt einen Hasso Plattner und Larry Ellison mit Oracle und SAP sind die da irgendwie sich die Ketten über dem Kopf zusammenschlagen mal dahingestellt.

00:24:54: Das ist ja das sind ja irgendwie auch eine Art Ökosysteme.

00:24:56: aber du hast sehr viele was man bei dir so raus gehört hat kleinere Bereiche wo du schon disruptist wie man so in neuerdeutsch sagt also wo du vielleicht Leuten auch dass ein Geschäft zu einer kaputt machst und ein anderes dafür aufmachst ein ganz ganz neues.

00:25:08: Was glaubtest du?

00:25:08: wie wird das vom ganzen Markt aufgenommen wenn ihr damit startet?

00:25:11: wir machen diese Sachen eigentlich nicht.

00:25:13: ...basieren, was wir glauben und was andere Leute machen.

00:25:16: Sondern der Grund warum wir gebaut haben... ...was wir gebaut habe, warum wir es vermarkten wie wir es vermarken werden,... ...warum wir ein Business Model haben, wie wir das haben werden hat nichts damit zu tun,... ...weil wir geschaut haben, was machen anderen?

00:25:29: Was machen Andere?

00:25:30: nicht sondern es ist daraus entstanden.

00:25:32: Was glauben wir ist der richtige Weg?

00:25:36: dieses Problem zu lösen.

00:25:37: Zwunder Millionen Small Businesses mit IT zu versorgen, das war eigentlich für alles was wir getan haben der treibende Gedanke die Forcing Function.

00:25:46: Das heißt es ist nicht so.

00:25:47: oh wir finden dass es eine gute Idee sondern oder lass uns mal das und das machen sondern wirklich.

00:25:51: Wir haben versucht zu verstehen Wie ticken die?

00:25:54: Wieso hat das bisher noch keiner geschafft?

00:25:57: an welchen Sachen scheitert sich?

00:25:59: Was können sie sich leisten?

00:26:00: was können Sie sich nicht leisten?

00:26:02: wie hören die heute bei TV kriegen die IT Wie bezahlen die IT?

00:26:07: Das sind jetzt verschiedenste Themen, die wir uns angeschaut haben und haben dann versucht eine Lösung zu finden.

00:26:13: Apple hat sich auch irgendwann entschieden ... Wir bauen die beste Mobilsoftware, die es gibt.

00:26:19: Aber der Weg wie wir sie verkaufen ist... ...wir bauen Hardware drumherum und vertreiben sie über den Operator oder den Subscription-Vertrag,... ...der sich Mobile Services nennt so.

00:26:28: Das haben die auch nicht gemacht weil jetzt Nokia das irgendwie anders gemacht hat.

00:26:31: Apple waren die ersten die gesagt haben also dieses ganze Thema Allercard Data funktioniert überhaupt nicht!

00:26:36: Wenn wir Internet mobil bringen wollen musst du hingehen und musst ein all you can eat Plan haben obwohl es heute auch hier ein bisschen zurückgegangen ist, mehr zum Fair-Use-Plan und zwar affordable.

00:26:46: Sonst brauchen wir gar nicht anfangen und haben sich halt dementsprechend Partner gesucht mit dem sie das realisieren können.

00:26:51: Dabei haben die natürlich auch eine ganze Menge anderen Sachen zerstört.

00:26:55: nur ich glaube nicht dass das die Motivation war... Ich will jetzt auch nicht immer die Apple Vergleiche bringen zu sagen oh wir machen das weil was wird die Reaktion der Anderen sein?

00:27:01: Ich glaube für mich ist entscheidend was ist die Reakktion meiner Kunden auf das was ich mache Was der Markt darüber denkt oder wie der Markt da drüber denkt kann ich A. Nicht kontrollieren und B ist es nachher auch nicht kriegserscheinend, kann sein hey wenn man mal fragen würde als das iPhone rausgekommen ist also klar Dave Barmer war on the record.

00:27:19: oder guckt ihr dieses schöne super teure eighthundert dollar phone an mit dem ich nichts machen kann?

00:27:23: kein exchange email kann sonst was so?

00:27:26: Nokia Blackberry haben alle gesagt wer braucht das?

00:27:28: Braucht keiner.

00:27:29: Blackberry hat gesagt die brauchen eine Tastatur.

00:27:30: Touch funktioniert überhaupt nicht.

00:27:32: Nokia hat gesagt touch funktioniert überhaupt nicht und es muss viel kleiner sein und etc.

00:27:36: pp.

00:27:38: Und ich glaube, das Entscheine, was war ist, was die Kunden von Apple gesagt haben oder was die Kunden von Facebook gesagt haben.

00:27:43: Was die Kunden vom Google gesagt haben.

00:27:45: und das heißt für uns es eigentlich wichtig zu sagen dass wir eine Value Proposition haben für unseren Kunden und dass wir diese erfüllen können.

00:27:51: Das ist eigentlich für mich das absolut Wichtigste!

00:27:56: vielleicht von Betroffenen sein, wenn wir erfolgreich sind.

00:27:58: Weil gewisse Sachen nicht mehr so funktionieren?

00:28:00: Ja, werden Leute es gut finden?

00:28:02: Ja!

00:28:03: Wenn Leute es schlecht finden auch ja.

00:28:04: also das ist nicht meine Motivation.

00:28:05: unser Ziel.

00:28:06: mein Ziel ist wirklich zu sagen wie können wir wirklich diesen ganzen Markt der komplett unterbildlich ist Wie können wir den helfen connecte zu werden?

00:28:14: Das ist doch ein schönes Schlusswort.

00:28:15: Ich danke dir ganz herzlich dass ihr so viel Zeit genommen hast und ich hoffe du hast viele Nachahmer oder die sich davon auch inspirieren lassen.

00:28:21: Vielen Dank dir Danke.