Einkauf: Wem kann ich heutzutage noch trauen? | #ITProjektmanagement 💻

00:00:00: Digital Compact.

00:00:01: Heute aus dem Bereich IT-Projektmanagement mit deinen Moderatoren Joel Katschmarek und Boris Locchin.

00:00:08: Los

00:00:09: geht's!

00:00:18: Hallo Leute, mein Name ist Joel Katchmarek ich bin der Geschäftsführer von Digital Compakt und heute drehen wir uns rund um das Thema Einkauf.

00:00:25: Und zwar haben wir den griffigen Titel gewählt, wem kann ich heutzutage eigentlich noch trauen?

00:00:30: Denn meinen Gesprächspartner wie immer an meiner Seite, der liebe Boris Locchan... hallo Boris kennt sich das natürlich bestens aus.

00:00:36: Nicht nur dass er selber Vendor und damit die Verkäufer von Software ist, muss er ja selbst auch ganz viel davon einkaufen!

00:00:41: Wir werden heute also darüber sprechen welche Umgangstipps gibt es eigentlich mit Systemintegratoren, Agenturen, Resellern und Beratern?

00:00:47: Wir sprechen über die Vendoren selber und natürlich aber auch über sowas wie Referencing, gefolgt von Review-Plattformen und einige mehr.

00:00:53: Also du nimmst heute richtig viel mit in Sachen Einkauf.

00:00:56: und lieber Boris mal straight gefragt meistens redest du über Themen die dich selber betreffen.

00:00:59: hast du gerade dich mit Einkauf auseinander gesetzt?

00:01:01: Genau wir kaufen natürlich wieder richtig gesagt hast kaufen natürlich selber Software und sind häufig auf der anderen Seite des Tisches, aber wir kaufen natürlich eine sehr permanent Lösung ein.

00:01:10: Wir haben mittlerweile sogar einen Prokürment-Team, wer hätte das gedacht vor einem Jahr?

00:01:14: Weil es dann doch irgendwann etwas überhand nimmt.

00:01:17: ja und verschiedene Tools und Lizenzen und Erweiterung von bestehenden Tools irgendwie eingekauft werden in allen Abteilungen und auch das will irgendwie vernünftig organisiert sein und verhandelt sein.

00:01:25: und da gibt's auch eine Billion Fehler die man machen kann und ja von daher heute mal so ein bisschen alles angeregiert in einer Folge.

00:01:32: Gut, und als ich mit dir unser Vorgespräch geführt habe hast du gesagt lass uns mal beginnen... ...mit den typischen Partnern die man sich an die Seite nehmen kann.

00:01:39: Wenn man sich dem Einkauf von Produkten widmet.

00:01:41: also wir sprechen über Systemintegratoren Wir sprechen über Agenturen vielleicht auch über Reseller und vor allem aber auch über Berater.

00:01:47: Das ist ja durchaus kein irgendwie unkomplexes Thema.

00:01:50: Also man kriegt ja mit es gibt mittlerweile wirklich so eine ganze Agentur Landschaft bei unterschiedlichen Themen also bei Salesforce kriege ich das zum Beispiel sehr intensiv mit dass es gefühlt eine halbe Million Salesforce-Agenturen gibt Die dir dann bei der Einrichtung auch helfen und da noch on the fly Berater mitverkaufen, fangen wir aber ganz basic an.

00:02:03: Wie ordnest du denn solche Player ein?

00:02:05: Wie wichtig sind die in so einem

00:02:05: Prozess?".

00:02:06: Vorweg muss man immer unterscheiden zwischen der Art und der Lösung, die man kauft.

00:02:10: Es gibt Standardlösungen, die einen einkaufen kann, die quasi keine Implementierung haben oder keinen Partner haben.

00:02:16: Vielleicht wäre es zum Beispiel wenn ich jetzt Zoom-Lizenzien einkaufe oder Dokusein-Lizenzen einkaufere oder Google Mail Enterprise Lizenzen ist das wahrscheinlich Dinge, die waren mehr oder weniger ohne... Integrationsaufwand oder zumindest ohne größeren Consulting-Aufwand eingeführt bekommen.

00:02:29: Auch da gibt es sicherlich den anderen Berater, der ein bisschen Stadthilfe geben kann.

00:02:33: aber das sind dann wahrscheinlich ein paar Tage und eben wirklich klassisches Consulting und eben Lösungen die normalerweise von Systemintegratoren, Agenturen und Leuten eingefügt werden, die wirklich Anpassung machen, die einen beraten, die mit einem Workshops voll durchführen, die Design, Businesslogik, Entwicklungen drum herummachen, das sind also die klassischen Enterprise-Lösungen.

00:02:49: ja das kann sowas irgendwie spryker was normalerweise daneben auch nochmal erweitert angepasst wird.

00:02:53: Das kann natürlich so etwas wie Sales oder auch andere Lösungen im Bereich Content Management, PIM, Marketing und Co.

00:02:59: In dem Umfeld trifft man dann tatsächlich auf diese Gruppe System Integrator und Agentur.

00:03:04: Da geht es direkt los.

00:03:05: Wenn ich mir verschiedene Lösungen angucke Und ich weiß Ich werde einen Integrationspartner benötigen Dann ist natürlich schon mal die erste Frage Wie objektiv kann ein Partner mich beraten?

00:03:15: Es gibt in diesem Umfeld normalerweise spezialisierte Partner.

00:03:18: Es gibt dann jemand der macht zum Beispiel nur Spryker.

00:03:20: So wenn ich noch nicht entschieden habe Dass ich Sprykel als Commerce Lösung einkaufen möchte mich noch umschauen mag, ja dann ist es wahrscheinlich die Sicht eines Partners der irgendwie nur Spryker macht.

00:03:28: Nicht die alle Objektivste.

00:03:29: auf deiner Seite ist das eine Frage des Prozesses, wenn ich zum Beispiel für drei verschiedene Lösungen jeweils drei spezialisierte Partner wiederum anfrage und mir von denen erklären lasse wie Dinge gemacht werden was der Projektaufwand sein kann, was die Lösung kostet, was den Betrieb der Lösung kostete, dann kann ich dadurch natürlich wir ein Stück weit objektivieren.

00:03:45: Wie sind denn solche Player eigentlich monetär incentiviert?

00:03:47: Also läuft es so ab, dass sie dann Pro Lizenz oder pro Firma diese quasi dem Software Hersteller oder Anbieter liefern eine Provision kriegen.

00:03:55: Was muss man sich das vorstellen wie solche Akteure verdienen?

00:03:57: Gute Frage, super unterschiedlich.

00:03:59: Kommt auf die verschiedenen Lösungen drauf an?

00:04:02: Am Ende des Tages sind die Partner schon immer über so ein paar Vektoren gestrickt.

00:04:05: Das eine ist wirklich Business Development.

00:04:06: also was generiert man gemeinsam am Business?

00:04:08: das muss nicht immer nur darauf hinauslaufen dass jemand einem irgendwelche Leads bringt.

00:04:12: ja teilweise wird auch sowas bei Software-Stand wie Influenz gemessen.

00:04:16: hat der Partner einen Einfluss darauf dass ein Deal gewonnen wird in die eine oder andere Richtung?

00:04:19: manchmal gibt es einen sicher geglaubten Deal und dann kommt ein Partner rein und er schiebt das vielleicht in andere Richtungen oder performt vielleicht nicht so gut und das färbt dann auch auf einen ab.

00:04:26: im meisten Fällen passiert es natürlich in die positive Richtung.

00:04:29: Also werden Deals gesourced, wenn sie geinfluenzt aber ganz modern und mittlerweile eigentlich auch mehr und mehr Gang und Gebe ist eigentlich die Partnerschaft nicht primär anhand von Sales oder Marketinggoals alleine auszurichten, sondern eben so ein bisschen in dieser Saasdenke.

00:04:42: Wo wir wissen, dass ein Kunde über fünf bis sechs, sieben Jahre bei einem bleibt, vor allem in die qualitative Merkmale reinzubringen.

00:04:47: Also ist sein Partner ausreichend enabled wie das so schön heißt?

00:04:50: Ist er ausreichende trainiert?

00:04:51: Reden dann die richtigen Leute?

00:04:53: Ist die Implementierung, die dort gemacht wird gut und richtig?

00:04:56: Und Software-Hashlights nicht davon, dass es einen Partner aggressiv in den Pitch geht mit dem besten Verkäufer, dem Kunden irgendwas aufschwatzt und daneben die teuren Enterprise-Lösungen mit Achumkranien geführt werden und direkt alles auseinander fliegt in der Kundin.

00:05:07: zweiten Jahr unhappy ist, man vielleicht irgendwie einen Risk hat das der Kunde dann irgendwie canceled oder eine schlechte Referenz ist.

00:05:12: Also Training des Enablements.

00:05:14: viele große Hersteller haben auch sowas dass man sich mit Partner noch fokussiert auf bestimmte Verticals- oder Marktsegmente.

00:05:19: ja dass man zum Beispiel sagt okay ich habe jetzt ein Partner der super stark im Bereich Automotive und ich möchte jetzt gemeinsam dieses Segment eingehen.

00:05:25: Der Partner spricht die Sprache des Kunden er weiß was die Probleme sind was die typischen Anforderungen sind kann mir sozusagen dort den Zugang zu geben.

00:05:32: Ich wiederum kann den Partner auch enablen und vielleicht entweder Munitäen zentivieren.

00:05:36: Häufig ist es so, dass die Partner natürlich selber in einem Verhältnis von eins zu fünf teilweise bis eins zu zehn oder mehr Euros pro Lizenz umsetzen.

00:05:44: Selber mit ihrem Beratungs- und Implementierungsgeschäft Geld machen haben quasi genug Incentiv.

00:05:49: trotzdem ist das nicht unpopulär, dass sie Partner eben auch von den Lizenzeinnahmen profitieren und auch ein gewissen Eurobetrag bekommen.

00:05:55: Und das ist glaube ich auch ein wichtiger Punkt also genau das was ich gerade gesagt habe.

00:05:58: Also wirklich reinschauen die Partnerwahl häufig ist auch so ein guter Tipp.

00:06:02: Es gibt ja diese Abstufungen.

00:06:03: man sieht dann dass ein Partner X einen Software wenn du ein Partner gruppiert nach Gold, Silber, Bronze oder Platin, Diamond und Holz.

00:06:11: Gerade bei solchen Abstufungen muss man sehr genau reingucken als jemanden der das ausfühlt, weil das impliziert natürlich erst mal einen gewissen Qualitätsunterschied.

00:06:19: Das muss aber nicht immer so sein.

00:06:20: Manchmal ist es genau wie du gesagt hast, wenn Dorn die Stricken ihre Partnerschaften ausschließlich nach diesen Revenue Commitments ja?

00:06:26: Und wenn ein Partner dann einem nicht irgendwie genug Umsatz versprochen hat am Anfang des Jahres, dann landet er automatisch eine gregeren Klasse was für mich als Kunde erstmal per se gar kein Qualitätennachteil sei muss, sondern einfach nur ein Punkt sein kann dass der Partner ihm vielleicht mehrere Lösungen im Portfolio hat, generische Reihen gehen möchte.

00:06:40: Vielleicht eine bessere Beratungsqualität haben will.

00:06:42: Die Vendoren argumentieren das natürlich umgekehrt die sagen naja einen committed Apartha der nur Spryker macht hat natürlich eine besseren Expertise weil er seine Leute immer wieder in Spryka prägnet als einer der fünf Software lösen des gleichen Schlags anbietet.

00:06:54: Kann man jetzt unterschiedlich sehen, es ist vielleicht auch nicht gegenstand der heutigen Folge aber ich habe den Tipp hier wirklich challenge das also hinterfragt.

00:07:00: offen bei den Vendoren was sind die Levels?

00:07:03: Was steckt hinter dem Partner-Programm die habt?

00:07:05: Was bedeutet oder was sagt mir denn ein Level X versus Level Y und versucht das wirklich sehr genau zu verstehen?

00:07:11: ja fragt den Partner nach dem Grad der Zertifizierung und der Trainings vor allem danach welche Leute denn ins Projekt kommen.

00:07:18: Denn häufig ist es auch so wenn ich mir Softwarelösung angucke gibt's eben Partner die wir quasi übereckende Beratungen geben.

00:07:23: Die Superstars sind dann in Pitch und hinterher im Projekt.

00:07:26: da sind genau die drei Nasen, die schon ergeblich zehn Projekte gemacht haben, im Nichtteil des Projektteams – das kann natürlich wieder zu einer schlechten Implementierung führen!

00:07:33: Also wie trainiert ist der Partner?

00:07:35: Und vor allem auch hat er relevante Expertise in meinem Vertical oder in meiner Industrie?

00:07:39: Hat er einfach nur zehn B-to-C Fashion Shops gemacht und ich bin ein Schraubenhersteller oder Logistikanbieter?

00:07:45: Sind sozusagen die Anwendungsfälle und der Grad der Erfahrung überhaupt matchbar?

00:07:48: Damit ja auch, dass es jetzt die Ursprungsfrage immer passt.

00:07:51: eigentlich.

00:07:51: Also nur weil ein Partner einen guten Pitch macht, kann die Lösung ja trotzdem der Fallste sein?

00:07:55: Das ist normalerweise ein guter Startpunkt und vielleicht ein letzter Punkt bei so Integrationspartnern.

00:07:59: Ja es ist am Ende natürlich auch eine Frage von Vertrauen und man muss ein bisschen reinschauen.

00:08:03: den gerade großen Agenturen, große Systemintegratoren, die viele Leute beschäftigen wählen unter anderem auch danach, wo sie Kapazitäten frei haben.

00:08:11: Das heißt es kann den Partner geben.

00:08:13: die JOLGBH und die JolGBH bietet jetzt drei E-Commerce Plattformen an und vielleicht passt für die SprykerGBH, die gerade bei der JOL GBH nach einer Software fragt Lösung A viel besser.

00:08:23: Aber für Lösungen A hat die GmbH in den nächsten sechs bis neun Monaten gar keine Leute frei, sondern nur für Lösung B. So und dann spielen natürlich auch die Agenturen und die Integratoren stückweit immer auch Auslastungstetris ja und versuchen das alles so ein bisschen fit und passend zu machen und da keine großen Lücken in dem Projektteams zu haben.

00:08:38: also die sogenannte Bench möchte man immer vermeiden, Leute die kein Geld verdienen.

00:08:42: Also auch das muss man immer so ein bischen challengeen.

00:08:44: Das kann man dann durch so ein paar Fragen herausfinden, herauskitzeln und mal so ein bißchen die Termine hintererschieben Mal gucken ob sich dann die Aussage ändert oder ob der Partner einfach auch bei seiner objektiven Beratungen bleibt und sagt, hey das ist die richtige Lösung.

00:08:55: Das auch argumentieren kann warum er glaubt dass die Lösung A vs B vs C die richtig ist?

00:09:00: Und nicht, ja es ist eine richtige Lösung A. wenn sie am ersten Viertnisprojekt starten oder am ersten Sechsten starten dann wäre es eigentlich die Lösung B. Da ist auch nichts Schlechtes dran, so funktioniert der Markt.

00:09:08: Es sind einfach verschiedene Parameter die dann zu einer Entscheidung führen, die von Agenturen oder SA's dann angeboten wird und da muss man für sich selbst dann... ...für die Softwarewahl die richtigen Schlüsse daraus ziehen.

00:09:17: Aber alles schon selber erlebt, all das was wir auch einkaufen, ist teilweise schon witzig ja, was da so ein Markt

00:09:22: passiert.

00:09:23: Jetzt hast du ja schon mehrfach anklicken lassen, dass es auch Unternehmen gibt die bei der Einführung deiner Software helfen.

00:09:28: Lass doch mal die andere Seite spiegeln.

00:09:30: wenn man wie Du Wendor ist welches Interesse verbindet sich dann mit solchen Systemintegratoren?

00:09:35: also machst du das vor allem für Abverkauf oder vielmehr als so eine Art verlängerte Werkbank zum Kunden hin und dass sie quasi den Customer happy halten dafür sorgen dass er's richtig benutzt?

00:09:44: Und zweiter Teil der Frage!

00:09:45: Du hast hier eben auch ein Stück weit Zertifikate angesprochen.

00:09:48: Also wenn ich Spryker Software verkaufen möchte als Dritter kann ich das einfach so machen dazu zu beraten oder müssen die bei dir quasi durch ein Prozess gehen und bestimmte Anforderungen erfüllen, weil am Ende des Tages ist ja auch eine Brand, die du sozusagen darstellt und wahren möchtest.

00:10:01: Die erste Frage des Interesses normalerweise, wenn Dorn machen üblicherweise selber kein Implementierungsgeschäft der einen oder andere macht bisschen Beratungsgeschäft oder das was man so Enabling nennt.

00:10:09: Das heißt also gerade für Partner oder Kunden da gibt es meistens irgendein Team von Experten für spezielle Themen wie vielleicht Performance oder Architektur.

00:10:17: Also Leute, die wirklich tiefes konsulting Wissen haben helfen können, aber als Faustregeln wahrerweise machen wir Dorn selber kein Implimentierungsgeschäft.

00:10:26: Nicht Werkbanken soll es einfach Value add.

00:10:28: heutzutage geht's ja nicht darum einfach nur irgendwas abzuarbeiten oder wegzuschrumpen sondern die großen komplexe Lösungen über die wir hier reden.

00:10:35: da gibt es ja strategische Beratung und dann gibt es wirklich hundert Varianten wie man den Scope realisieren kann also wirklich Projektplanung, da gibt's dann Umsetzung.

00:10:43: das ist meistens ein heterogener Technologiestack Betriebsthemen Marketingthemen also da gibt so sein viel zu tun viel zu machen dass natürlich alles nicht im Scope des Softwareherstellers.

00:10:51: Also das ist ein Interesse, natürlich damit wie ich gerade auch gesagt habe auch Zugang zu bekommen so eben größeren Kunden in bestimmte Verticals und wir können ja nicht für alles Expertise haben, wir können nicht jedes Vertical jedes Thema kennen.

00:11:01: also wir brauchen natürlich auch den Feedback Loop vom Markt.

00:11:04: was braucht der BtoB Mark?

00:11:05: Was benötigt der Retail-Markt?

00:11:07: und nicht zuletzt natürlich auf.

00:11:08: Wie gut ist die Lösung eigentlich?

00:11:10: Wie leicht lässt sich einführen?

00:11:11: Ja es ist immer so bisschen schwierig wenn du selber etwas baust und dass dann nämlich verwendest Kannst du selber irgendwas verkaufen?

00:11:17: Erst mal theoretisch, ja.

00:11:18: Es gibt natürlich viele Leute die meinen Verstand zu haben was wir machen, jetzt konkret auf uns gemünzt und die natürlich auch Kunden beraten.

00:11:25: Offiziell haben die meisten Hersteller und wie auch ein Zitifizierungsprogramm bei dem es genau darum geht das heißt auch die Partner zu enablen sie zu onboarden also den beizubringen.

00:11:33: Was für ein Problem lösen wir eigentlich oder wollen wir lösen?

00:11:36: Für wen?

00:11:37: Warum glauben wir dass wir das besser machen können als irgendwie andere Die vielleicht das gleiche problem sehen?

00:11:41: Wie meinen wir das?

00:11:42: wir uns abgrenzen?

00:11:43: Das ist natürlich gerade Integratoren beratert, die mehrere Lösungen vor allem auch wichtig zu verstehen.

00:11:48: Wann gehen Sie mit Vendo A?

00:11:49: Wann geht sie mit Vendor B?

00:11:51: Den auch das technische Element zu geben den beizubringen sozusagen die Lösung auch richtig zu nutzen und auch das Meister rauszuholen.

00:11:56: denn am Ende wollen beide Partner der Kunde happy ist ja das heißt dass er mit der Software happy ist, mit dem Partner happy ist und alle sozusagen da auch long term business gemeinsam machen und der kunde auch seinen Businessgoals erreicht.

00:12:05: deswegen ist es ein bisschen so eine Symbiose aus eins von eins sollen sie allweise fünf werden und das ist dann der Background

00:12:11: Gut.

00:12:12: Jetzt ist ja der Titel unseres Podcastes, wem kann ich heutzutage noch trauen?

00:12:15: Wie ist das denn in Bezug auf diese erste Gruppe zu beantworten?

00:12:18: Also ich muss das eben objektivieren, wie ich vorhin gesagt habe.

00:12:20: Ich muss schauen dass ich die richtigen Fragen stelle und dass ich verstehe was ist auch die Motivation?

00:12:24: Was ist die Passfähigkeit des Systemintegrators?

00:12:27: Entscheidet er hier aus Benchgründen?

00:12:28: Entscheidt der weil er nur diese eine Lösung macht?

00:12:30: Der hat ja verschiedene Lösungen gesehen.

00:12:32: Was ist auch der relevanten Track record?

00:12:34: Welches Team geht da drauf?

00:12:35: Welche Fähigkeiten haben die Teams?

00:12:36: wenn nicht diese Fragen alle Stelle dann kann ich zu einer objektiven Sicht für diese Gruppe kommen.

00:12:41: zusammen Ende dann immer noch so ein Triangulieren über zwei drei Ecken aber so kann ich mich dem nähern.

00:12:45: und die zweite Frage wer kann ich den vendor oder den Vendorn selber trauen.

00:12:48: Da geht es dann quasi ins nächste Packet!

00:12:50: Jetzt gibt's ja noch eine Sonderform, wenn man einkauft.

00:12:53: Also jetzt springen wir wieder zurück auf die Seite des Unternehmens, die sich Software einkaufen möchte.

00:12:57: Das sind so Ausschreibungen.

00:12:58: Macht man wahrscheinlich eher weniger über Agenturen sondern in der Regel schon eher über Vendoren.

00:13:02: aber vielleicht können wir als kleine Brücke das auch schon mal streifen.

00:13:05: also Ausschreibung heißt ja im Prinzip, man gibt ne Anforderung nach draußen was man gerne als Software hätte und lässt dann an Bieter sich darauf bewerben.

00:13:12: oder machen Agenturen davon auch gebraucht?

00:13:13: weiß ich gar nicht.

00:13:13: kannst du sonst mal erzählen?

00:13:14: Hattest du mit sowas mal Berührung?

00:13:16: ich schon in ein oder zwei methodischen Folgen darüber gesprochen, dass das Gott sei Dank zunehmend auf dem Rücklauf ist.

00:13:25: Was passiert tatsächlich gerade bei so größeren Organisationen deren Digitalisierungsgrad vielleicht noch nicht ganz zu hoch ist?

00:13:30: Die sogenannten RFPs Request for Proposals oder RFIs Request of Information sind meistens tatsächlich eher so antiquare Tools der Neunziger.

00:13:37: ja die sind auch aus meiner Sicht super gefährlich weil du an so vielen Stellen einfach in den Prozess schon nicht richtig arbeiten.

00:13:43: Kannst du das Ritiko hast?

00:13:44: Kannst nicht sicherstellen, dass die richtigen Anforderungen in dieses Dokument geschrieben werden.

00:13:48: Dafür wären meistens dann wiederum wieder Dritte geheiert.

00:13:51: also da geht es dann schon los.

00:13:52: Das Unternehmen kann selber noch nicht mehr genau sagen was sie brauchen sondern ein dritter soll das für mich bitte reinschreiben.

00:13:56: Was denn heute eine moderne E-Commerce oder eine PIM oder CMS oder People HR Management Lösung sein soll?

00:14:02: Schon mal ganz ganz falsch ja!

00:14:03: Also die Stakeholder sind an Null am Bord.

00:14:05: viel schlimmer ist dann das Nichtwissen dessen was eigentlich die Zukunftsanforderungen sind.

00:14:09: das kannst gar nicht gut abbilden.

00:14:10: Dann wird meistens in den RFP alles reingedammt Google zusammen recherchiert hat, dann eben auch die Bewertung der einzelnen Parameter.

00:14:17: So eine fünfhundert Zeilen extra Tabelle sagt erst mal gar nichts aus.

00:14:20: also was ist für mich wichtiger weniger wichtig so softfaktoren mittlerweile?

00:14:23: ich nenne es immer MVP over RFP.

00:14:25: also man sagt heute dass eben die Fähigkeit eigentlich einen Piloten oder ein wirklich tangible use case zu bauen den auszuprobieren und zwar einmal als Querschnitt technisch hands on mal zu testen was eigentlich die value proposition und ist sie so wie mir das versprochen wird ja wie funktioniert das?

00:14:39: werden auch verparmete wie kosten timeline feature convenience-usability auch wirklich eingehalten.

00:14:44: Ich kann heutzutage schneller einen MVP live bringen für ein erstes Land, für den ersten New Skates als ich so'n RFP-Prozess durchlaufe und mit viel mehr Erkenntnis gewinnen also mit vielmehr praktischem Erkennisgewinn für die relevanten und richtigen Stakeholder.

00:14:56: von daher ja das gibt es tatsächlich ja ist eher so ein Zeichen für die meisten modernen wenn dort er nicht daran teilzunehmen oder weg zu laufen.

00:15:02: Das heißt der Kund hat meistens seinen Antwort noch nicht im Griff sie nicht verstanden.

00:15:05: Meistens kommt auch nichts richtig heraus weil man versucht durch objektive trügerische Scorings und Punkte dann eine Einschätzung zu kommen.

00:15:12: Sieht schön aus im Powerpoint, hat in der Praxis so gut wie keine Relevanz und vor allem keine richtige Aussagekraft.

00:15:17: also meine Empfehlung erhänzt auf ja und weglaufen das von sowas.

00:15:22: Also dann hangeln wir uns weiter bei der Frage Wem kann ich heutzutage eigentlich noch trauen?

00:15:26: Dann wenn er jetzt an sich die Vendoren selbst noch zu nennen, also diejenigen die die Software die Produkte anbieten da möchte man ja eigentlich meinen den wäre zu vertrauen sonst würde man ihre Software auch nicht kaufen.

00:15:35: Ja, absolut.

00:15:35: Also bei Spryker auf jeden Fall.

00:15:37: Nee also tatsächlich ist es natürlich so.

00:15:38: der Vendor selber ist natürlich per Definition Bias Im guten wie im schlechten das kann man jetzt unterschiedlich sehen, ne?

00:15:43: Bias im Guten weil natürlich ganz klar der Software nur seine Software am besten kennt.

00:15:47: und wir haben auch häufig Situationen bei denen wir dann mit Kunden sprechen die von einem anderen Partner oder von dem anderen Kunden gehört haben dass die Lösung irgendwas nicht kann oder nicht gut kann.

00:15:55: Und dann eben sind wir selber rasch und sagen ja guck mal.

00:15:57: aber natürlich ist diese Funktualität natürlich kannst du diese Art von Anpassung easy machen Schau!

00:16:01: So was natürlich dann auch gefährlich wenn da sozusagen durch Halbwissen und ich vielleicht durch mangelndes Wissen dann einen Eindruck auch verzerrt wird, weil dann ist die Entscheidungsfindung nicht objektiv.

00:16:09: Das heißt, als Wendor kennt man natürlich seine Lösung am besten.

00:16:11: Aber und das ist dann für den der Software einkauft insofern auch gefährlich weil natürlich die eigene Lösung immer die allerbeste ja und natürlich kann sie ja meisten und der Preis ist auch total gerechtfertigt und deswegen macht es das natürlich auch schwerer.

00:16:23: was da gute Empfehlungen sein können is a sich mal relevante use cases zu zeigen also wirklich wegzugehen von diesem was du gerade schon gesagt hast RFP like.

00:16:32: Zeigen Sie mir mal diese feature.

00:16:33: zeig'n wir mal so eine Standarddebo.

00:16:34: Kann ich hier auch drauf zoomen?

00:16:35: Kann ich ihr auch ein Produkt anlegen Weil das natürlich die sogenannten Happy Passes und gerade diese ganzen Standard-Demos sind alle poliert, und alle auch vorbereitet.

00:16:43: Und hundertfach irgendwie gemacht... ...und die Aussage Kraft grade weil so standard funktioniert hier ist quasi gleich null!

00:16:48: Also was da total sinnvoll ist A sich mal wirklich relevante Use Cases zeigen sie mir mal.

00:16:53: Sie sagen Die Lösung ist wunderbar geeignet für B to B Hersteller oder für KMU Unternehmer oder kleine Unternehmen bis zehn Mitarbeiter.

00:17:02: Zeigen sie mir doch mal die Top drei Referenz von den Sie sagen Das sind die besten Beispiele die Schwierigkeit.

00:17:07: Was muss denn da noch getan werden, damit der Kunde das einführen kann?

00:17:10: Was hat dann da noch gefehlt?

00:17:11: also einfach so die relevanten Fragen zu stellen häufig auch bei Demos.

00:17:14: was wir zum Beispiel auch gerne machen ist gerade wenn die Versprechen so sind dass man sagt hey das ist alles ganz einfach und ganz schnell und es ist alles mit einem klick zu machen und kein großer Aufwand.

00:17:23: Dann eben um eine Custom Demo zu bitten schlauerweise auch on-short notice Wenn das alles irgendwie gar kein Problem ist.

00:17:28: und sie sagen im Allerweiser ist das ein Aufwand von drei vier Tagen.

00:17:31: lassen uns doch mal übermorgen oder Ende der Woche zeigen Sie uns das doch mal und dann merkt man schon nicht immer eindeutig.

00:17:36: Es kann wirklich auch Gründe geben, warum herst du das nicht?

00:17:39: Weil gerade viel los ist oder Quartal sind, der es da wirklich nicht machen kann.

00:17:42: Aber man merkt schon ein bisschen kommt derjenige dahin schwitzen und möchte eher einen Termin in drei, vier, fünf Wochen schedulen ja weil dann doch wieder mit zwanzig Mannern sowas gearbeitet werden soll.

00:17:50: oder er ist an denjenigen inflexibel und kann tatsächlich kurzfristig herbeiführen, weil das Produkt das kann Also Use Cases, Relevanz nachlegen und zwei Dinge die ich empfehlen kann auf die wir immer sehr stark gucken.

00:18:00: Diese ganze Funktionalität zu übersehen und auch Referenzen sind ja immer ein Stück weit Proof der Vergangenheit.

00:18:05: was mich meistens mehr interessiert ist nicht konnte die Lösung das als der Referenzkunde B vor zwei Jahren das eingeführt hat sondern Auch eine wichtige Frage ist der, den Sie mir zeigen heute noch Kunde.

00:18:14: Wie oft hat er schon renewed oder sowas?

00:18:16: Was ist denn die Zukunft?

00:18:17: Weil ich kaufe etwas nach vorne gerichtet für die nächsten drei, vier, fünf Jahre.

00:18:21: Das heißt Fragen nach Roadmap also wirklich... Ich möchte mal den Chief Product Officer treffen und ich möchte den Produkt verantwortlichen treffen.

00:18:27: Ich möchte lieber eine Session machen über zwei, drei, Vier Stunden über die Sicht des Marktes.

00:18:32: was planst du denn?

00:18:33: wie seht ihr den Markt?

00:18:34: wo glaubt ihr wird eure HR-Lösung in drei Jahren sein?

00:18:37: welche Probleme wollt ihr in der Vorne rauslösen?

00:18:40: welche Feature habt ihr auf der Short mit und Long-Term Roadmap.

00:18:42: Wie viel Einfluss kann ich denn nehmen, wie relevant bin ich als Kunde?

00:18:45: Seid ihr in der Business bei denen ihr eher zehn Kunden pro Jahr addet und ich bin einer von zehn oder seid ihr in die Business bei dem ihr hundertfünfzigtausend Kunden proJahr addet Und das sind meine Stimme irgendwie nur so klein.

00:18:55: ja Also Roadmap und vor allem diese Strategie.

00:18:58: also ich finde diese Diskussion mit den Gründern, Managern Produktverantwortlichen dazu wie sie eben im Markt sehen, wie Sie es einschätzen, wie sie sich abgrenzen wollen welches Probleme sie nicht angehen wollen Das ist eine ganz wichtige freie Produktmanagement vielleicht wichtiger was man tut, also wozu sagt ihr nein?

00:19:13: Was sind so für euch kategorische No-Goes.

00:19:15: Strategisch, wo würdet ihr sagen das wollen wir nicht sein, das Problem lösen andere besser.

00:19:20: ich würde ganz stark raten diese Art von Dialog mit Nicht-Standard-Lösung.

00:19:24: Die reden nicht über Dokusein und Zoom und

00:19:26: Co.,

00:19:26: sondern Lösungen, die tatsächlich sich auf die eine oder andere Weise entwickeln können.

00:19:30: Die sollte man so als Geheimtipp führen und dann wie gesagt relevante Use Cases und ein Gefühl dafür, wie wichtig ist man auch als Kunde für den Vendor?

00:19:37: Das kann by the way auch sowas sein wie zum Beispiel Geografie oder Vertical also zb anhand von einem eigenen Beispiel.

00:19:43: es gibt für uns superrelevante strategische Märkte Themen, auf die wir mega Lust haben.

00:19:48: Wo wir total gewillt sein würden dem Kunden mehr Gutes zu tun vielleicht in Form vom Preis oder in Form von Roadmap oder in form von einfach anderweitigen Commitment Unterstützung im Projekt als vielleicht in anderen Bereichen und das für sich zu verstehen sagen hey bin ich relevant genug?

00:20:03: ist es ein spannender Segment?

00:20:05: bin nicht die sieben dreißigste Festreferenz oder bin ich der erste moderne Digitalverlag mit Digitalkompakt, der hier als Referenz reingeht wo wir viele coole Sachen machen können.

00:20:14: Wo ich vielleicht auch für euch was Gutes tun kann?

00:20:15: das sind glaube ich so die Gespräche die man eher so siebzig Prozent der Zeit führen sollte mit den Winduren.

00:20:20: Ich erinnere mich an ein Gespräch mit einem Unternehmer, der zu mir meinte.

00:20:23: Mit seiner Firma, mit mehreren Hundert Mitarbeitern ist er mal auf Slack zugegangen und hat gesagt was kostet das denn eigentlich?

00:20:28: Zeigt man was Produkt?

00:20:29: Dann haben die gesagt hier so und so alles gezeigt zack zack.

00:20:32: Und dann hieß es Pricing glaube ich sieben oder neun Euro pro Mitarbeiter pro Monat.

00:20:36: Eine Kamerane meinte ja okay wenn ich jetzt wie dreieinhalb Lizenzen kaufe oder achthundert Lizencen Was ist denn an der Preis?

00:20:41: Da meinte er ja sieben Oder Neun Euro halt Ja aber ich kauf ja dreihundert Sieben Euro.

00:20:46: Aber wieso krieg ich denn kein Discount?

00:20:47: Ich will ja ganz viel, weil das ein tolles Produkt ist.

00:20:48: Entweder brauchst du es oder nicht!

00:20:49: Also die Frage, die ich gerade einleiten will ist Thema Preis.

00:20:53: Wo fahre ich denn besser im Sinne von wieviel es mich kostet sowohl monetär für das Produkt als natürlich auch die Management Attention die ich für die Einführung und für das ganze Wartungsthema brauche.

00:21:02: wenn ich mir so eine Software kaufe Wenn ich sie direkt beim Vendor beziehe Oder wenn ich eher in die erste Sparte gehe wo wir eben waren mit den Integratoren und den Agenturen

00:21:10: Das hängt ein bisschen davon ab, ob A überhaupt Integratoren quasi die Software direkt verkaufen können.

00:21:14: Das ist bei den allermeisten gar nicht der Fall.

00:21:16: also Distribution oder Reseller-Tum ist nicht immer... möglich.

00:21:19: Die meisten Vendoren wollen aus gutem Grund auch die Relation selber zum Kunden halten, natürlich weil Themen wie Customer Success und Co leichter zu händeln sind.

00:21:27: in den wenigen Fällen wo das dann über dem Partner geht kann es durchaus sein dass der Partner bereit ist eben die Marge oder den Discount oder Einkaufsvorteil dann ein Stück weit auch an die Kunde abzugeben sogar vielleicht teilweise so weit dass er das aus seiner eigenen Tasche macht weil er dann irgendwie wie ich vorhin gesagt habe trotzdem nochmal sieben zehn Dollar pro Softwaredezense on top bekommt.

00:21:43: wenn man sagt bevor ich das nicht mache mache ich halt neun zu eins anstatt ihm nichts zu verdienen.

00:21:48: also In dem Fall kann das schon so sein.

00:21:49: Was ich häufig auch erlebe und was wir jetzt selber auf der anderen Seite sehen, ist.

00:21:53: die Kunden fühlen meistens diese Verhandlungen nicht ganz richtig.

00:21:55: Es werden nicht die richtigen Fragen gestellt.

00:21:57: Also Arzt oder ein Beispiel... Auch hier ist natürlich wieder eine Standard-Lösung ja?

00:22:00: Und da muss man sich ein bisschen angucken wie wird bepreist, skaliert es überhaupt?

00:22:04: gibt's eine consumption based Komponente?

00:22:05: viele Nutzer können für den Wendor viel mehr kosten bedeuten weil ich einfach viel mehr Infrastrukturkosten habe, viel mehr Supportkosten, vielmehr Cloudinfrastrukturkoste.

00:22:13: muss nicht dadurch günstiger sein?

00:22:14: Natürlich hab' ich irgendwo ne gewisse Economy of Scale aber häufig ist es auch so, dass gerade bei den Produkten das Pricing auch schon so gestrickt ist.

00:22:20: Dass ich darauf spekuliere oder hoffe, dass ich eben ein gewisses Uservolumen habe und deswegen der Einstiegspreis ein anderer ist.

00:22:25: Ich glaube grade im Enterprise-Signal wird tatsächlich das Gespräch häufig falsch geführt weil, ob ich sozusagen fünfhundertzehn Prozent jetzt mal als Beispiel von hunderttausend Euro spare?

00:22:33: Das mag für einen Einkäufer super klingen!

00:22:35: Das sind dann aber monetär fünfhundzehn K. Jetzt wieder zu dem Beispiel was ich vorhin gesagt hab.

00:22:38: wenn ich aber für hundert tausend EUR eine Software kaufe die ich parallel für drei vier fünfhundred Tausend EURO einführe über die Jahre mit Betriebssupport nochmal das Vier, Fünf, Sechs X-Fache ist davon.

00:22:50: Dann ist da natürlich der Leverage drin.

00:22:51: und dann lieber mit den Wändern darüber zu sprechen wie sicherst du die Implementierung ab?

00:22:55: Weil das ist für mich wichtiger.

00:22:56: ich verliere vielleicht pro Tag an dem ich nicht live bin einen Umsatzausfall von zehn Millionen Euro.

00:23:00: Wie kriegen wir das gestemmt dass das Ding live geht?

00:23:02: Wie kannst du den Partner unterstützen?

00:23:04: Wie kriegst du meine Leute schneller trainiert?

00:23:05: weil wenn ich eine Lösung kaufe für hunderttausend die Leute aber nur zwanzig Prozent davon nutzen Leverage ich das nicht.

00:23:10: Wie kriege man eine Leutestelle trainiert, dass ich auch alle Features und alle Möglichkeiten kenne?

00:23:14: Wie stellen wir gemeinsam sicher, dass wir vielleicht ne coole Story irgendwie am Markt erzählen?

00:23:18: ja und was kannst du mir dafür irgendwie Gutes tun?

00:23:20: oder deine Roadmap hat mir erst mal gut gefallen im Powerpoint.

00:23:22: wie stellen wir denn sicher das meine Wünsche und deinen Ziele in den nächsten drei Jahren übereinander passen?

00:23:27: Kannst du mir dazu irgendwie ein Commitment geben?

00:23:29: Das sind dann viel Auch monitär am Ende des Tages eine relevantere Parameter, die viel mehr Leverage haben und einem dann vielleicht auch einen fünf-sechstelligen Betrag in Summe über drei, vier Jahre geben.

00:23:39: Anstatt diese fünfhundertzehn K, die ich initial mal gespart habe.

00:23:42: Guter Punkt!

00:23:43: Klingt sehr nachvollziehbar.

00:23:44: Jetzt ist ja ein Faktor gerne mal bei allem was man sich einkauft in irgendeiner Form Referenzen einzuholen.

00:23:50: also naheliegend ist mal andere Unternehmen zu fragen welches Software sie im Einsatz haben?

00:23:54: warum wie?

00:23:54: Was Sie für Erfahrungen gemacht haben?

00:23:56: Wie geht ihr denn davor?

00:23:57: hast du so best practices wenn es um Referencing geht?

00:24:00: Alles schon gesehen.

00:24:00: Was super sinnvoll ist, einfach mit mehreren Leuten zu sprechen auch hier wieder relevant.

00:24:05: Also wirklich sich selbst überlegen was ist denn eine relevante Referenz?

00:24:08: Ist das die gleiche Größe oder der gleiche Stakeholder?

00:24:12: Bei der Firma ist das eine ähnliche Problemstellung.

00:24:14: Warum ist es wichtig, wenn ich ein CTO bin und ich kriege einen Marketing verantwortlichen als Reference Point?

00:24:20: Kann ich vielleicht nicht die richtigen Fragen stellen, die für mich relevant sind oder nicht die Richtigen Prosten, nicht die Richtig-Kons herausbekommen oder umgekehrt?

00:24:26: Ich bin Marketier und da wird mir technische Ansprechpartner gegeben.

00:24:29: Er kann vielleicht gar nicht bewerten, er erzählt mir dann... dass die Lösung vielleicht ein bisschen rucklig eingeführt wurde, aber das Ding hinterher fünfmal mehr Umsatz gebracht hat am Ende nach der Entführung.

00:24:37: Was da eigentliche KPI ist, ja, das hör ich vielleicht gar nicht.

00:24:40: Also mit wem spreche ich?

00:24:41: Was war die Problemstellung?

00:24:42: ist das ein Replatforming-Case, es ist neuer Case.

00:24:45: Es waren die Einführungszeiten auf die ich dann schaue vergleichbar.

00:24:48: Waren die Budgets vergleichba?

00:24:49: Oder war das eine Referenz, die vielleicht schon zum Scheitern verurteilt war weil derjenige zweihunderttausend Euro hatte?

00:24:54: und ich gucke hier auf einen Zwei Millionen Euro Einführungsbudget in siebzehn Ländern gleichzeitig.

00:24:58: also Ambitionslevel, Komplexität.

00:25:00: Das muss ich natürlich sehr genau mir vorüberlegen.

00:25:02: was ich immer gut finde sobald man für sich so ein bisschen dieses Concentration Set hat Auf den Vendo zuzugehen und sagen Guck mal da sind so die vier fünf Parameter.

00:25:09: Ich hätte gerne eine Auswahl an zwei drei Referenzen auch wirklich immer aktiv, auch nach schlechten Referenzen zu fragen.

00:25:15: Denn es gibt nicht nur gute Projekte und wenn ich das nicht tue, kriege ich immer nur die top zwei drei super Cases.

00:25:20: aber auch offen zu sein.

00:25:21: Auch so verstehen dass es auch Dinge gibt, die aus einer Million Gründen nicht gut laufen können.

00:25:26: Das kann Partner sein, es kann Timing sein Es kann Managementwechsel sein, das kann Makroekonomisch sein.

00:25:30: Das Projekt war super alles war toll.

00:25:31: Aber dann kam Corona und das Projekt konnte nicht eingeführt werden musste gestoppt werden später wieder resumed werden.

00:25:36: Also kann so viele Gründe geben aber eben wirklich dem Wendor auch zu signalisieren Ich verstehe das.

00:25:41: Mir geht nicht darum, dich zu disqualifizieren!

00:25:43: Ich möchte einfach nur ein objektives Bild haben.

00:25:46: Ich möchte lieber von vornherein wissen auf was ich mich gefasst machen muss.

00:25:49: Vielleicht muss ich höher budgetieren?

00:25:51: Vielleicht muss sich das Projekt anders schneiden vielleicht muss ich einen anderen Partner wählen also wirklich relevante Partner und dann eben positive negative Gespräche führen.

00:25:59: Und gehst du auch hin wenn du Referencing machst und fragst auch explizit nach den Softwarelösungen die man nicht eingekauft hat.

00:26:05: Also ich finde ja manchmal genauso spannend wie dass was ich genommen habe.

00:26:07: und wie war es Auch?

00:26:08: was hast Du dir noch angeguckt und warum wurde?

00:26:09: ist das nicht

00:26:10: Genau, wenn man das relevante Set vorher definiert hat an Ansprechpartnern oder Referenzen dann ist das natürlich eine gute Diskussion.

00:26:17: Was hat man sich noch angeguckt?

00:26:18: Von welcher Plattform wechselt man?

00:26:19: Was hat er vielleicht für andere Erfahrungen gesammelt?

00:26:21: Man muss da immer so ein bisschen neutralisieren eben mit auch was sagt der Partner und der Vendor?

00:26:26: Was sagen die Reference-Calls?

00:26:27: Weil es am Ende gibt's nicht das eins zu eins Bild.

00:26:29: Auch wir, wenn wir irgendwie Referenzgespräche machen, dann hörst du teilweise Dinge, die ganz schrecklich klingen aber halt null applicable machen irgendwie gar keine Relevanz aus für uns.

00:26:38: Oder klingen super!

00:26:39: Ja, aber da weiste er ganz genau hoch.

00:26:41: Das war superweil!

00:26:42: Der hatte intern die Struktur dafür, der hat intern schon vorgedacht, vorgebaut und hat eine Erfahrung geschadzt, dass wir bei uns nicht so leicht gehen.

00:26:49: Muss man empfiltern für sich selbst, aber kriegt zumindest erst mal ein gutes

00:26:52: Bild.".

00:26:52: Wenn ich mehr Referenzen einhole liegt ja auch ansonsten nahe mir sagen mal anonyme Referenze einzuholen.

00:26:57: also worauf ich hinaus will ist wie bei Amazon sich auch mal Reviews anzugucken.

00:27:00: Also so wie ich Produkte kaufe und mir Bewertungen anschaube gibt es ja auch Plattformen auf denen ich mir Bewerbungen von Software anschauen kann.

00:27:07: Was hast du dazu Erfahrungen gemacht?

00:27:09: Teilen wir mal diesen Block in zwei Kategorien, also das eine ist gerade im Enterprise-Signal, die sogenannten Analysten.

00:27:14: Die Garten aus Forest House und IDCs dieser Welt.

00:27:16: Das ist dann immer ganz spannend.

00:27:17: auch da muss man mit einem gesunden Menschenverstand drauf gucken ja und auch so ein bisschen kennen und verstehen wie deren Geschäftsmodelle funktionieren.

00:27:24: Auch da zahlen Vendorn schon auch Geld für und das ist am Ende jetzt nicht so hundertprozent objektiv weil am Ende gibt es natürlich den Joel der Analystist für ein Thema oder eine Gruppe von Analyston die seine subjektive Meinung versuchen.

00:27:36: zu objektivert nehmen sie natürlich Interviews machen die Customer Reports sich einholen, aber das ist natürlich auch nicht fünfhunderttausend Stück so.

00:27:42: Wir machen eine Reihe von Coils und haben natürlich auch eine eigene Meinung zur Technologie, zu Trends, zu Themen, sondern es kann gut sein dass du als Wender total unwob bist und genau das machst was sie eben auch für cool befinden ja?

00:27:53: Es kann aber auch sein, dass du irgendwas machst was Sie noch gar nicht verstehen, was trotzdem richtig cool ist und richtig einschlägt, aber eben vielleicht nicht zum jetzigen Zeitpunkt von denen entsprechend eingeschätzt wird.

00:28:01: Und natürlich ist auch so, dass die versuchen auch Traktionen zu erfassen.

00:28:04: also gerade bei den großen Plattformen dauert's.

00:28:07: Du siehst eigentlich sehr selten, dass gerade neue Player die in den Markt kommen oder gerade neu innovative Player von vornherein irgendwo oben rechts im Quadranten oder in irgendeiner Welle landen, landen können.

00:28:16: Weil natürlich die Analysten ein Stück weit auch Meinungsbilder sind und auch darauf gucken.

00:28:19: das heißt also du brauchst dann schon eine genistische Genese über die Zeit.

00:28:22: ja du gibst ja auch finanzielle Informationen raus an Zeit von Kunden Partnern bis zu.

00:28:26: da ist es wirklich relevant hoch eingestuft werden kannst, dauert's auch.

00:28:30: Anders ausgedrückt das ist nicht ein Qualitätsnachteil.

00:28:34: also es gibt durchaus Lösungen die wir uns auch einkaufen und sagen okay der kann ja noch gar nicht da sein.

00:28:39: Die Lösung gibt sie erst seit zwei Jahren oder drei Jahren.

00:28:41: Der kann ja doch gar nicht so viel Traktion gezeigt haben.

00:28:44: Da ist es wichtig zu sehen gehts nach oben entwickeln sich weiter.

00:28:47: Die zweite Gruppe innerhalb dieser objektiven Meinungsbilder sind halt die Review-Plattform.

00:28:52: Das ist quasi die modernere Art der Analysten, manche sagen auch das nach vorne raus.

00:28:56: vielleicht die Analystien mehr und mehr ersetzt werden.

00:28:58: Genau aus dem Grund ich vorhin gesagt habe dass ein Analyse-Jurär kann nur so und zu viele Reports schreiben und so und so viele Calls pro Jahr machen und so viel Meinungsbildung für sich selbst betreiben.

00:29:07: Versus ich habe eben die drei, vier Portale TrustRadius Gardner Insights G to OMR in Deutschland hat das jetzt auch angefangen so ein Modell zu bauen wo am Ende wie du es gesagt hast Amazon Like Kunden und Partner eine Lösung auch bewerten können.

00:29:21: So und das lebt dann natürlich auch von der Zahl der Bewertung, von der Zahl der Einschätzung und wie im normalen Leben auch von den inheilichen Tiefe der Bewerbungen.

00:29:28: also einfach da der Tipp lest durch die Kommentare durch bestes Beispiel kennt jeder Holiday Check man guckt dann irgendwie auf dem Hotel sieht dann irgendwie schlechte Bewertungen fängt zu lesen und merkt klagt einer darüber, dass die Handtücher morgens immer schon von irgendwelchen Leuten besetzt werden.

00:29:40: Und das abends den Musiklaut dröhnt.

00:29:42: und dann denkt man sich so hey ich bin auch selber derjenige der morgens um sechs aufsteht ein Hanto hinlegt und Party machen finde ich auch klasse.

00:29:48: also eine schlechte Bewertung muss nicht relevant für mich sein.

00:29:51: deswegen nicht aber nur auf die Sterne schauen lest mal durch guckt euch an was sagen die Leute was ist gut was ist schlecht für euch ein Problem?

00:29:57: oder ist das für euch einen Qualitätskriterium?

00:29:59: Und auch da aufpassen, denn ähnlich wie bei den Analysten auch.

00:30:02: Schönes Beispiel – wir haben gestern erst gerade eine Softwareentscheidung wieder getroffen für die Lösung, wo wir zwischen zwei Marktwettbewerbern entschieden haben, die funktional und auf allen anderen Parameterien gleiche Aufwand.

00:30:12: Die eine ist eben schon über zehn Jahre markt, dann irgendwie über viertausend Bewertungen auf so einer Plattform.

00:30:15: Die andere ist halt zwei Jahre marktes Rising Star Also, gerade was sie für den Alter besorgen ist wie Roadmaps.

00:30:21: Mega spannend, Strategie cool, Problemlösung da vorne.

00:30:25: Top-Team aber haben halt hundertachtzig Bewertungen erst.

00:30:27: Da ist es wirklich schwer, viertausend Werte zu generieren in irgendwie zwei Jahren also davon die sich nicht per se abschrecken oder blenden lassen.

00:30:34: zurück zu unserem Titel.

00:30:36: wem kann ich heutzutage noch trauen?

00:30:37: Kann man solchen Analysten und solchen Plattformen trauen?

00:30:40: weil ich meine Bewertung wissen wir alle ganz gut fähigbar und machen aber eigentlich sehr viel Wirkung auf Käufer.

00:30:45: Wie gesagt, über die Zahl und auch hier wieder wie bei anderen Punkten auch trianguliert schon.

00:30:50: Ja wenn die Bewertungen für mich relevant sind, wenn ich da Zeit reinstecke und ich merke von den Hundert Achtzig die fünfzig Dicht durch gelesen habe passen auf mich ist eine ähnliche Anwendungsfall und auch das was der positiv oder negativ bewährt wird ist relevant dann gibt mir doch schon gutes Meinungsbild.

00:31:02: ja und auch die großen Analysten ist es so ein bisschen sowie Wenn Investoren, Companies bewerten oder kennenlernen am Anfang und vorher schon zehnmal Kaffee trinken wollen.

00:31:10: Da geht es ja auch nicht darum, mit Juwel Kaffees zu trinken sondern maximal viele dotted points schon zu haben um so eine Trajectory irgendwie zu bewerden.

00:31:18: Und zu sehen was erzählt er da?

00:31:20: Kommt der voran?

00:31:21: Hält er seine Versprechen?

00:31:22: Hat er eine realistische Einschätzung von seinem eigenen Business?

00:31:25: Und so ein Business bei diesen großen Analysten auch nicht das Ist-Bild ist entscheidend sondern wie ist die Traktion?

00:31:30: Wie ist die Entwicklung?

00:31:31: Und vor allem stimme ich auch mit den inhaltlichen Analysen des Analystens über.

00:31:34: Wenn ich selber nicht daran glaube, dass die Zukunft X ist.

00:31:38: Der Analyst sagt das ist die Zukunft und dann ist er vielleicht auch seine Einschätzung.

00:31:42: Jetzt haben wir viel über die Akteure gesprochen, die einem etwas verkaufen wollen.

00:31:46: Wir haben über Referencing geredet, über Plattformen, wo man sich schlau macht... ...und über Vendoren und Systemintegratoren.

00:31:51: was der mit dem eigenen Team?

00:31:52: Man muss intern auch seine Hausaufgaben machen wenn es ums Thema Einkauf geht!

00:31:56: Ja, das ist super spannend.

00:31:57: Auch da gibt es viele, viele Faltstrecke.

00:31:59: Da muss man so ein bisschen auch schauen, ah, wer ist überhaupt das Team?

00:32:02: Wer ist der Entscheider oder ist Teil des Entscheidungsfindungsprozesses?

00:32:06: und auch hier genauso wie mit den externen sind die Leute relevant.

00:32:09: Klassischer Fehler gerade bei BtoB Produkten ist beim größeren Unternehmen dass der Käufer der Lösung selten bis nie der Nutzer der Lösung ist.

00:32:17: Das ist etwas, was man am allermeisten sieht.

00:32:18: Das ist auch etwas, das ich jetzt mit siebzehn Jahren meiner BtoB-Erfahrung immer wieder bemängle und sage irgendwann muss ich mein BtoC Produkt machen weil Bto C ist immer ehrlicher.

00:32:26: Ja?

00:32:26: Mein Entscheid mit dem ehrlichsten, dass man hat in seiner Brieftasche für das iPhone oder nicht das Samsung Phone ja und sagt das möchte ich, weil ich bin der Nutzer.

00:32:34: Im Bto B ist es immer verzerrt.

00:32:35: In aller meisten Fällen sind die Entscheider nicht die Nutzer des Produkts egal ob das jetzt ein technischer Nutzer ist oder einen Marketing Sales Nutzer und an der Stelle wird's weird, weil man eben automatisch zu so verzerten Entscheidungsfüllungsprozessen kommt.

00:32:46: Also ganz wichtig, mixt das.

00:32:48: Es ist nichts Schlimmes daran.

00:32:48: Ich habe ja ganz zu Beginn gesagt auf wir haben jetzt mittlerweile eine Prokurement Abteilung die natürlich genau das auch macht in Lösungen vorher zu recherchieren und zu verhandeln im

00:32:56: Co.,

00:32:56: aber wir versuchen auch immer die Nutzer der Lösung gegeben sind.

00:32:59: Marketing Tool ist ein HR-Tool, ein Finanztool.

00:33:02: Die Nutzer müssen Teil des Prozesses sein und müssen dort mit entscheiden.

00:33:06: Zweiter Punkt ist Seniority, also können die Leute das überhaupt?

00:33:09: Jetzt kann ich natürlich gesagt haben okay super!

00:33:11: Ich kaufe jetzt Breaker ein und da ist der digital verantwortliche oder commerce-verantwortliche und auch irgendwie zwei Entwickler mit dabei im Prozess.

00:33:18: Können die das?

00:33:18: Also können die A eine Bild-Obi-Decision fällen, gerade so im Techumfeld ganz häufig.

00:33:23: Dass du merkst, dass die Leute mega bei ist und sie wollen eigentlich selber irgendwas schrauben oder sie haben eine totale Präferenz für irgendeine Technologie oder irgendein Framework weil sie das entweder können oder lernen wollen kann auch einfach spielen wollen ja oder total irgendwie für cool befinden.

00:33:37: da muss man grade in Tech halt mega darauf gucken vielleicht dem Team auch diese Guidance geben.

00:33:40: Das kann soweit gehen wie ich habe auch Prozesse schon gesehen bei der Leute natürlich das Gefühl haben oder die Angst haben, dass sie obsolet werden.

00:33:47: aber ein Java Developer, hier soll jetzt eine PIP-Lösung einkaufen werden.

00:33:50: Dann muss man sich schon als Entscheider fragen wie aussagekräftig ist es so jemanden dann in so einen Prozess zu setzen?

00:33:55: oder wie hole ich den vorher auch ab?

00:33:57: Was sind denn die Message an denenjenigen?

00:33:58: also da muss man darauf gucken.

00:33:59: ist die Seniorität da auch im Marketing Sales Teams?

00:34:02: können die Leute überhaupt die richtige Entscheidung treffen?

00:34:04: oder wollen sie jetzt Salesforce kaufen weil Sie immer schon im Sales mit Salesforce gearbeitet haben?

00:34:08: ist das der einzige Parameter.

00:34:09: und scheuen Sie eigentlich jedes neue Ding?

00:34:11: ja oder wollen Sie das vielleicht gar nicht weil sie nicht klar kommen mit dem Device nicht klarkommen mit der Oberfläche da einfach einen ganz klaren Decision-Katalog aufzustellen.

00:34:19: Das ist ein sehr guter Tipp, glaube ich.

00:34:21: überlegt euch vorher wie wollt ihr das entscheiden?

00:34:23: Wer geht rein?

00:34:24: Wer sind die User?

00:34:25: Haben wir die richtige Sinjurität und welche Fragen sollen am Ende denn bewertet werden?

00:34:29: Und schaut eben auch genau wie wir es bei der RFP Frage besprochen haben darauf dass jetzt nur funktionale Parameter sind oder eben genau die nicht Funktionalen Strategie, Roadmap Enablement.

00:34:39: Was trauen sich die Leute zu?

00:34:40: Wie schnell können sie das in Haus übernehmen?

00:34:42: Ist das noch eine schöne Lösung so lange der Agenturpartner das macht?

00:34:46: Hey, bei der Lösung glaube ich bin nicht ganz sicher.

00:34:47: Das kriege ich ganz schnell selber irgendwie gewuppt.

00:34:50: Das sind dann so wichtige Entscheidungsparameter mit mir.

00:34:52: Finden jetzt mal alle Faktoren die wir bisher besprochen haben am Angux?

00:34:54: Wo macht man die meisten Fehler?

00:34:55: eher intern beim Team und wie ich quasi meine eigene Ausrichtung wähle beim Einkauf oder eher im Außen wenn ich mir quasi Lösungen reviewen lasse oder von jemandem erklären der sie mehr verkauft?

00:35:05: Also ich glaube intern, da nimmt das Unheil immer seinen Anfang.

00:35:08: Es geht wirklich los mit.

00:35:09: Ich weiß eigentlich nicht genau was ich da suche.

00:35:11: Das geht dann bis zum so sein Management und Unternehmensschleitungen hoch.

00:35:14: Ich habe kein klares Verständnis davon was ich brauche welches Problem ich lösen möchte heute Und in Zukunft!

00:35:20: Ich kann keine klare Guidance vorgehen.

00:35:22: Was ist denn entscheidender für mich?

00:35:23: Eine funktionale Abdeckung oder eine Anpassbarkeit?

00:35:25: Oder ein cooler Preis oder einen cooler Vendor?

00:35:28: Dass ich für den Vendors relevant bin und jederzeit die Handynummer des Geschäftsführers habe?

00:35:31: also wenn ich diese Parameter für mich als Unternehmen nicht definieren kann und nicht die richtigen Leute mit den richtigen Fragen in diesen Prozess reinschicken, dann ist der Input schon falsch und der Aufbrut dann sowieso.

00:35:40: Wenn die richtige Leute mit dem richtigen Mindset sozusagen da reingehen Versuchen, über die Parameter am Anfang zu triangulieren mit den relevanten Implementierungspartnern sprechen und dort sozusagen sich die relevanten Cases zeigen lassen.

00:35:52: Und auch ein Gefühl dafür kriegen wir welcher Partner aus welche Motivation heraus gerade was empfiehlt.

00:35:55: Den Vendor richtig challenging vernünftige relevante POCs oder MVPs sich zeigen lassen versuchen den vendor zu wählen bei dem auch das Commitment Das ist so'n Tipp nochmal Put your money where you mouse is Also hart auf die Partner auf die Vendoren drauf gehen sagen okay jeder sagt einem hey du bist total wichtig Du bist super Referenz.

00:36:12: Versucht dieses Commitment einzufangen.

00:36:14: Nicht nur im Form von irgendeinem Discount, sondern in Form von hey okay wenn ich so relevant bin warum bin ich denn relevant?

00:36:18: Achso!

00:36:19: Du möchtest weiter im Food-Bereich angreifen.

00:36:21: Was können wir denn wirklich konkret gemeinsam machen?

00:36:23: Lassen Sie uns doch fixieren was du da sagst.

00:36:24: Du sagst meine Ideen ein zu eins National Enrollement und dann lass'n sie doch in den Vertrag aufnehmen dass diese Feature auch kommen.

00:36:29: Dass du mir einen Kontingent an die... ... weiß ich nicht, Kapazität bereitstellen und das zu erledigen.

00:36:34: Was du sagst bisher haben alle Kunden einfach in vier Wochen die Lösung gelernt.

00:36:38: Lass uns das doch fixieren!

00:36:39: Lasst uns so sagen dass du unlimited Trainings mehr gibst... ...sollte das nicht der Fall gewesen sein.

00:36:43: Versuchts halt tangible machen um es einzufangen Und dann wie gesagt macht die richtigen Referenz-Calls mit den richtigen Fragen.

00:36:48: Dann ist ein bisschen am Ende des Tages Vollidate-Check auch.

00:36:52: Guckt euch mal an, wer schreibt da was und macht durch die Mühe nicht noch die Sternchen zu schauen sondern nochmal Double Click ja?

00:36:57: Und dann glaube ich wenn man das so ein bisschen trianguliert und dann eben ganz am Ende wieder zurückkommt zu deiner Frage also nicht RFP so eine MVP auf das Projekt so schneidet dass man einfach ins Doing kommt.

00:37:07: der Erkenntnisgewinn von diesen Prozessen über die Zeit flacht degressiv ab.

00:37:12: es ist nicht so dass man nochmal zwei Wochen länger und man hat doppelten Erkenntniss gewinnt sondern achtzig Prozent der Kenntnisse werden in den ersten paar wochen gesammelt.

00:37:20: was dazu?

00:37:21: und man streckt das, macht es teurer.

00:37:23: Macht's komplizierter?

00:37:25: Macht's langwieriger?

00:37:26: Keine gute Idee!

00:37:27: Abschließend wenn wir jetzt alles nochmal Revue passieren lassen hast du noch Special-Tipps deine eingedampften Top five rund um das Thema Einkauf.

00:37:35: Was wären so die Abschluss Tipps die Du noch hast?

00:37:37: Abschluss-Tipp Nummer eins.

00:37:38: Erholt das Commitment ein, packt das wirklich sozusagen in den Sack.

00:37:42: nicht nur von Worten blenden lassen ja sondern egal ob es der Partner ist oder der Vendor Ja B prüft auf Herz und Nieren wie die Relevanz ist.

00:37:49: Nichts jetzt schlimmer als wenn ich ein komplett unrelevanter Case bin.

00:37:52: Das wird super super schwierig gerade in diesen komplexen Enterprise lösen dort irgendwas rauszubekommen Challengt euer internes Team bis hin zum erkenntes Gewinn dass es vielleicht nicht die richtigen Leute gibt oder dass man vielleicht auch die Entscheidung postponed muss.

00:38:03: Also, nicht einfach irgendwas einkaufen weil man jetzt glaubt irgendwas einkleufen zu müssen und irgendjemand der ja auch schon mal in irgendeinem anderen Unternehmen mal was ähnliches eingeführt hat ist jetzt derjenige sondern überlegt euch was sind die User?

00:38:13: Was für Probleme sollen sie in Zukunft lösen und was sind den entscheidenden Parameter?

00:38:17: ganz häufig sieht man da wird neunzig Prozent über die Funktionalität gesprochen von irgendeiner Standard Feature Liste?

00:38:21: komplett irrelevant Weil die Standard Features Liste ist die Standard feature Liste im Punkt.

00:38:24: aber was das denn in drei Jahren irgendwie das Merkmal?

00:38:27: Das sind glaube ich Dinge die man beachten sollte.

00:38:29: Allerletzte vielleicht etwas spezifische Frage.

00:38:31: Sollte ich möglichst standardisiert eigentlich einkaufen oder eher auch auf Individualanpassung gucken?

00:38:36: Weil man kann ja mal sagen, wenn ich was Standardisiertes habe ist immer gut mit Updates und Versorgungen und ich kann vieles selber irgendwie gewuppt kriegen notfalls mit Agenturhilfe versus.

00:38:44: Wenn ich anpasse dann kann natürlich meine Edge Cases und meine individuellen Anforderungen besser bedienen.

00:38:48: also wenn du was Einkaufst bist Du eher der Standarteinkäufer oder eher der Spezialisierer.

00:38:52: Das kommt mega darauf an, was der Use-Case ist und was sozusagen das Problem ist.

00:38:55: Für Standardprozesse, Standardlösungen für nicht Standardprozess oder Prozesse die sich häufig wandeln und schnell entwickeln.

00:39:01: In unserer Welt in der Commercewelt bin ich immer in der Welt bei der wenn ich kundenzentrisch sein will und denken will dann akzeptiere ich immer auch Unsicherheit und Uncertainty weil ich nicht weiß wie der Kunde wird einkaufen wollen in zwei drei Jahren.

00:39:12: Was es für neue Touchpollen sie weiß ist Features und Co.

00:39:15: geben wird.

00:39:15: Das heißt ich implizite immer davon aus dass auch Differenzierung nicht im Produkte entsteht sondern in der Art des Verkaufs Wenn ich im Personalmanagement-Bereich einkaufe oder wenn ich jetzt im Jahr gucke, was nutzen wir als HR Tool?

00:39:26: Oder im Finance Accounting.

00:39:28: Da sind die Prozesse dann per Rechtswege stabilisiert.

00:39:32: Da gibt es auch Anpassungen an die Unternehmen natürlich aber deutlich geringer und meistens hat man sie da auch einmal gemacht und macht halt seltener.

00:39:38: Zum Beispiel, was wir jetzt gelehrt haben im Bereich Einkauf- und Preisverhandlungen.

00:39:42: Da muss man mal auch mal überlegen welche Ideen gibt es?

00:39:44: Wir haben zum Beispiel jetzt neben unserem eigenen Einkauf gibt's Lösungen mittlerweile.

00:39:47: also es gibt eine Lösung die als Wender das ist ganz cool an Bieter die zwei Dinge einem geben.

00:39:52: A ist sie poolen quasi Request.

00:39:54: Also Sie wissen über ganze viele Einkaufssituationen Was mit einer Wende überhaupt geht.

00:39:58: Das vor allem bei so Standard Saaslösungseinkauf dann immer ganz cool.

00:40:02: Also sie könnt ihr dann quasi die Marktintelligence geben und sagen naja Kunden deiner Größenordnung kriegen in dem Durchschnitt folgenden Discount.

00:40:08: oder bei dem Wendor endet das Fiskal ja dann und dann, also da solltest du mit ihm verkaufen.

00:40:12: Oder folgende Goodies kannst du eigentlich noch rausbekommen.

00:40:14: Das ist so dass wo der Wendorspielraum habt und folgende Dinge nicht.

00:40:17: Also die können dir die Intelligence geben.

00:40:19: Punkt eins und Punkt zwei ist sie können auch den Einkauf für dich machen gerade verstandesierte Lösungen und sich versprechen ihr oder kommiten ihr teilweise auch im garantiertes Savingvolumen pro Jahr was auch ganz cool ist wie er hat nicht viel komplexe Einkauf aber sowieso für Standardlösung super geeignet und auch sozusagen eine Rising Industry die da entsteht weil dieses Procurement Thema natürlich auch ein großer Markt ist.

00:40:37: Und wie heißt der Dienst, Wendah?

00:40:39: Ich glaube V-E-N-D-R.

00:40:41: Wenn ich mich nicht ganz täusche zu nuts kurz googeln, dann fehlt man das auch.

00:40:44: Gut!

00:40:44: Lieber Boris, dann freuen wir uns dass bei der Frage, wem kann ich heutzutage noch trauen in Sachen Einkauf, wer wird dir vertrauen können, dass du deinen Wissen hier mit uns transparent teilst.

00:40:53: Vielen vielen Dank und ich freue mich schon aufs nächste mal mit dir.

00:40:55: Danke

00:40:57: danke!

00:40:59: Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest, abonniere uns auf den gängigen Podcast-Plattformen und hey!

00:41:12: Je größer wir werden, desto mehr Menschen können wir helfen.

00:41:16: Also erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns.

00:41:20: Bis zum nächsten Mal.