Die verschiedenen Rollen im B2B-Sales

00:00:00: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von...

00:00:04: The Art of Sales, ladies and gentlemen.

00:00:05: Von Digital Compact!

00:00:06: Ich bin Joeka Schmarig.

00:00:07: Der charmante Anmoderator gerade war der gute ...

00:00:10: Gero Decker.

00:00:11: Gero, sag nochmal ein, zwei Sätze zu dir.

00:00:12: für alle die unsere erste Folge und die Ankündige unseres tollen Formats verpasst haben das sie wenigstens so grob wissen was du machst werdu bist weil du bist jetzt nicht die Rampensaus sondern eher der Macher.

00:00:20: Ja Gründer und CEO von Signavio BtoB Saas Company aus Berlin.

00:00:26: wir bedienen mittelgroße große Unternehmen helfen den Veränderung zu bewältigen Prozesse und Prozesses optimieren.

00:00:32: Also ich spiele auch mal den Übersetzer, eigentlich soll das ein Klar sein wenn man uns regelmäßig konsumiert aber wir wollen ja auch die Neuankömmlinge hätte man herzlich bekommen.

00:00:38: heißen also BtoB heißt er richtet sich an Geschäftskunden Business to business und Saas heißt Software as a Service.

00:00:43: Er verkauft also eine Software die sich übers Internet beziehen lässt.

00:00:46: So und der gute Mann erkennt sich sehr gut aus mit dem ganzen Thema Vertrieb.

00:00:48: Und heute wollen wir mal einsteigen, mit der Frage welche Rollen gibt es eigentlich im Sales?

00:00:52: Das heißt wen brauche ich wann und was macht er eigentlich?

00:00:55: Weil man stellt sich erstmal so ein bisschen vor da gibts irgendwie eine Frontsauer mit einem Telefon und einem Stiftpapier aber ist ja doch ein bisschen komplizierter gerade wenn man irgendwie im Firmkundenbereich aktiv ist.

00:01:04: Viele haben vielleicht so diesen fliegenden Begriff des Sales-Raps.

00:01:07: Also nicht Rap wie der Rap zum Essen, sondern RAP geschrieben wie Representative schon mal gehört.

00:01:12: aber da gibt es ja noch ein paar andere Rollen und da wollen wir so ein bisschen eintauchen.

00:01:15: Wir versuchen natürlich jeweils auch zu sagen was tun solche Personen?

00:01:18: Was haben die für den Background?

00:01:19: Wie finde ich die?

00:01:20: worauf muss ich achten?

00:01:21: Wie viel Erfahrung sollte so jemand haben?

00:01:23: Und anschließend versuchen dann so ein bischen zu erklären wie ist eigentlich der Vertriebsprozess strukturiert?

00:01:27: das heißt wegen gibt es da und wie greifen sie ineinander?

00:01:29: Das sind dann.

00:01:31: Und mein Favorit-Wording, was ich heute schon kennengelernt habe ist Hunting versus Farming.

00:01:35: Das heißt manche Kunden muss man jagen und manchen muss man ernten.

00:01:38: Und viele von euch würde natürlich das Thema Handling interessieren.

00:01:40: Das soll auch unser Thema sein!

00:01:42: Gut, stellen wir doch mal ganz kurz ein... Wie würdest du anfangen, Rollen in der Sales-Organisation zu erklären?

00:01:47: Die ganz zentrale Rolle im Sales ist tatsächlich der Sales Rep.

00:01:50: Anderen Namen dafür ist sowas wie Account Executive oder Account Manager.

00:01:55: Das ist im Prinzip die zentral vertrauensperson und kontaktperson zum Kunden hin.

00:02:01: Also sozusagen das eine Gesicht was uns als Softwareunternehmen, die wir etwas beim Kunden platzieren möchten vertreibt und sozusagen für alle Sorgen und Nöte die zentrale Anlauf.

00:02:11: Position ist.

00:02:13: Der betreut den Kunden entlang des ganzen Vertriebsprozesses, also typischerweise vom ersten Kontakt an.

00:02:20: aber da reden wir gleich noch darüber wie der Prozess sozusagen genau aussieht, aber sehr früh von den ersten Kontakten bis zur Bestellung und manchmal sogar darüber hinaus ist er der die Fäden zusammenhält.

00:02:32: Aber in einer Vertriebesorganisation gerade wenn die größer wird gibt es noch eine ganze andere Reihe von Rollen, die dann dort wichtig sind.

00:02:40: Ich nenne dir einfach mal und dann können wir die auch gleich im Detail durchgehen.

00:02:45: Es gibt natürlich das Marketing-Team, die hoffentlich draußen Interesse im Markt kreieren so dass man über einen White Paper Download, über ein Display, über eine Trial Sign Up, über einen Event was man veranstaltet irgendwie auf den Anbieter, auf den Softwareanbietern aufmerksam werden und sozusagen einen Lead erzeugen.

00:03:04: Dann gibt es die Rolle der BDRs, Business Development Representatives oder manchmal auch Sales Development Representatives genannt juniorige Leute, die auch sozusagen sehr früh in dem Vertriebsprozess involviert sind.

00:03:16: Es gibt Pre-Sales, es gibt Leagel also die Leute die hinterher mit den Verträgen zu tun haben.

00:03:22: aber es gibt auch noch andere Rollen die sozusagen am Rande involvieren sind wie der Produktmanager, wie ein Customer Success Manager und auch sales Leadership.

00:03:30: Vielleicht geben wir noch mal so ein bisschen auf den Sales-Rap ein, weil der drehen Angelpunkt von allem ist.

00:03:33: Bevor wir uns über die unterschiedlichen Level durchhangeln... Was würdest du sagen?

00:03:36: Ist das typischerweise für einen Typ!

00:03:38: Weil wenn du mir sagst, dass es eigentlich die Personen, die den Kunden die ganze Zeit managt, den Nerdsch hat, wie man ja so Neudeutsch sagt und wirklich die zentrale Anlaufposition ist, dann denkt man erstmal, das muss eine sehr senioriger, erfahrene Person sein, die wahrscheinlich auch irgendwie sehr viel fein gefühlt hat zwischen menschlicher Wasser.

00:03:55: Wie muss man sich das

00:03:55: vorstellen?!

00:03:56: Was muss der können?

00:03:57: Was hat er für ein Background?

00:03:58: Was studieren solche Leute...?

00:03:59: weil im Sales hast du ja sonst auch mal viele Quereinsteiger.

00:04:02: Also was ganz wichtig ist bei SalesRaps, dass sie ambitioniert sind.

00:04:05: Dass die hungrig sind und etwas erreichen wollen.

00:04:07: Das sind Leute, die dir sagen ich habe überhaupt gar kein Problem mit ambitionierten Zielen.

00:04:13: das sind auch häufig Leute die monetäre Anreize gut finden Und es allen zeigen wollen das Ding total durch die Decke zu schießen.

00:04:21: Abschlussorientiert sind wer so ein anderer Begriff also haben immer sozusagen die Bestellung oder die potenzielle Bestellungen vor Augen und laufen darauf hin muss diese Person zwangsläufig seniorisch sein, das kommt zum einen drauf an mit wem man es beim Kunden zu tun hat.

00:04:38: Das kommt aber auch darauf an wie viel Guidance oder Führung ich auch als Organisation anbieten kann.

00:04:45: also wenn ich sozusagen eher juniorige Leute habe dann muss sich die womöglich mehr anleiten, mehr in die Hand nehmen.

00:04:51: wenn ich jetzt aber zum Beispiel einen neuen Land erobern möchte, wie zum Beispiel Skandinavien.

00:04:56: Wo ich nur ein oder zwei Leute überhaupt im Land sitzen habe, dann ist man häufig besser damit bedient dort jemanden Senioregen sitzen zu haben weil der kann eigenmotiviert arbeiten, kann sich sozusagen selbst sein Tag gestalten und bestmöglich dort tagieren.

00:05:10: Was hat so jemand studiert?

00:05:11: Hat der überhaupt studiert?

00:05:12: können wir

00:05:12: machen?

00:05:13: Manchmal haben Vertriebe nicht studiert.

00:05:15: die meisten Vertriebler die ich kenne haben studiert.

00:05:17: Ich sage immer das was der Vertrieb am Studium lernt sind gute Manieren ... und sich über Themen auch vernünftig mit den Leuten unterhalten zu können.

00:05:28: Also beim Sales geht es immer um Menschen, ich muss auf der Kundenseite, muss ich Menschen überzeugen?

00:05:34: Ich muss keine Maschinen überzeugen sondern ich muss halt dort einen guten Eindruck hinterlassen, eine Vertrauensbeziehung aufbauen... Und deswegen sind das häufig sehr kommunikative Menschen eher extrovertiert.

00:05:45: Die Spaß daran haben, rauszugehen – das sind häufig die, die auf der Party am wenigsten schüchtern unterwegs sind.

00:05:53: Genau!

00:05:53: Was haben sie studiert?

00:05:55: Viele haben BWL studiert aber auch alles Mögliche andere.

00:05:57: also es ist nicht so dass ich im Studium Vertriebsskills lerne.

00:06:01: Aber wenn du jetzt irgendwie da sitzt und schaust dir Bewerbungen an für eine Stelle, wenn du die ausschreibst worauf achtest du dann in so einem Lebenslauf

00:06:06: Auf das, was er vorher gemacht hat.

00:06:08: Bei juniorigen Leuten ist es immer ein gutes Zeichen, dass sie harte Jobs in der Vergangenheit gemacht haben und zum Beispiel im Callcenter gearbeitet haben.

00:06:17: Dass Sie für Amnesty International Abonnements auf dem Breitscheidplatz vertickert haben.

00:06:23: Das Sie Sales-Erfahrungen schon mal hatten, wo sie idealerweise auch schwierige Aufgaben hatten.

00:06:30: Produkte die womöglich nicht... einfach an den Mann zu bringen sind, also Finanzprodukte.

00:06:36: Das wäre so ein Klassiker!

00:06:37: Also wenn man dort durch so eine Schule durchgegangen ist dann ist man zumindest abgehärtet und kann mit zwanzigmal Nein am Tag auch umgehen und das wirft einen nicht aus der Bahn.

00:06:47: Ansonsten das ist natürlich eine Schwäche an Deutschland insgesamt dass es nicht so wahnsinnig viele große und erfolgreiche BtoB Software Unternehmen gibt anders als jetzt zum Beispiel in den USA.

00:06:58: deswegen kann man nicht ganz aus dem Vollen schöpfen.

00:07:01: Also in den USA sagt man, ich nehme Leute.

00:07:03: Wenn ich ein Serviceunternehmen zum Beispiel habe, dann suche ich mir Leute die in den letzten fünf Jahren nichts anderes als Saasvertrieb gemacht haben.

00:07:09: In Deutschland gibt es gar nicht genug Firmen.

00:07:12: also außer einer SAP gibt's ja kaum großes Software-Unternehmen in Deutschland.

00:07:16: Vorherige Erfahrung ist ganz wichtig.

00:07:19: und das Zweite, wie auch die Performance in den vorherigen Jobs war.

00:07:23: Sind das die Leute, die eher zu dem besten zehn Prozent gehört haben oder eher die, die nicht ganz so gut klargekommen sind?

00:07:29: Sind es Leute, der eher vertriebsorientiert sind?

00:07:32: oder manchmal gibt es Leute aus Beratungsschiene kommen oder Professional Services Schiene kommen?

00:07:38: Da muss man sich dann immer genau angucken.

00:07:40: Haben sie eigentlich eher Spaß an dem Abschluss oder haben die eher Spaß am Erklären?

00:07:45: Wenn sie eher Spaß am Erklären haben, es gibt auch Produkte wo sozusagen das ganz stark im Vordergrund stehen muss und der Abschluss sozusagen von ganz alleine kommt.

00:07:52: Aber solche Leute vertütteln sich häufig die zu viel Spaß an dem Erklaren haben, dass die sich vertüddeln und gar nicht zum

00:07:58: Abschluss kommen.

00:07:59: Wie erkennst du das?

00:08:00: Ob er zu den Top-Ten Prozent gezählt hat?

00:08:01: Ich meine da sind ja Verkäufer, die können sich per se schon selber gut verkaufen.

00:08:04: Die werden jetzt nicht sagen wo sie dann in ihrem Ranking waren.

00:08:07: also wie kommst Du denn solche Informationen?

00:08:08: Genau!

00:08:08: Also das ist eine Grundbeobachtung.

00:08:10: als Vertriebler muss ich mich auch selbst gut darstellen können.

00:08:13: sagen wir mal ein Bewerbungsgesprächssitz und ich bin nicht total beeindruckt von dem, dann sollte ich den auch nicht nehmen.

00:08:20: Weil wenn ich nicht beeindruckt bin, dann wird der Kunde wahrscheinlich auch nicht beeindruckt sein.

00:08:24: Ja also viel stärker als in anderen Rollen muss man eigentlich geflasht sein von einer Person die da voreimsitzt.

00:08:29: So aber natürlich klar ist die Frage wie war das in der Vergangenheit?

00:08:33: Kann man ganz einfach fragen was war dein Quoter in der vergangenheit?

00:08:36: Wie stehst du dort?

00:08:37: In großen Organisation gibt es häufig sowas wie einen Presidents Club oder Winners Circle oder so wo die besten fünf oder zehn Prozent aller Mitarbeiter ausgezeichnet werden.

00:08:47: Wenn die Leute da zwei drei Jahre dazu gehört haben ist das ein super Zeichen.

00:08:51: Ich habe irgendwie so die Erfahrung gemacht, gerade die Zielgruppe im Softwarebereich.

00:08:55: Die ist relativ kompliziert und komplex.

00:08:57: Wenn man an CIOs verkauft, ist das halt was völlig anderes als wenn du jetzt im Versicherungsbereich oder Finanzbereich was verkaufst?

00:09:04: Wie kannst du denn bei so einem Saleschrap eigentlich sicherstellen dass der mit so einer Zielgruppen per se klar kommt?

00:09:08: weil es ja schon eine sehr eigene Sprache ist.

00:09:10: Ich habe das wirklich gemerkt.

00:09:11: ich meine ich bin fünf Jahre über wie.

00:09:12: als ich mir das anguckt hab war ich in der Digitalbranche.

00:09:15: Das ist wirklich eine eigene komplexes Sprach.

00:09:17: Du musst genau verstehen was sind die Bedürfnisse von denen.

00:09:19: Also ist das wirklich so dass man das hinkriegt, einen Sales Shrap in solchen Bereichen anzuschauen.

00:09:24: Dass der dann aber auch ein kaltes Wasser im Software-Bereich geworfen werden kann?

00:09:27: Wenn er zwei Dinge mitbringt sind Vertriebler durchaus für eine ganze Bandbreite von Szenarien gut geeignet.

00:09:33: Einmal sie müssen schlau sein.

00:09:36: Manchmal hat man dieses Vorurteil des plumpen Vertrieblers irgendwie vor Augen.

00:09:40: Aber das stimmt nicht!

00:09:41: Sie sollen ja auch als Experte wahrgenommen werden auf Kundenseite.

00:09:45: Du repräsentierst das Unternehmen und auch alles, was das Unternehmen zu bieten hat und weiß – das muss der Vertriebler auch glaubhaft beim Kunden präsentiert bekommen.

00:09:54: Das heißt es muss schon ein schlauer Mensch sein und es muss einer sein, der einfach mit den Menschen zurechtkommt sich auch mit verschiedenen Charakteren gut zurechtfindet.

00:10:04: Mal sitzt da der Hipster vor dir, mal sitzt da die absolute graue Maus mit gebatigter Seidenkrawatte vor dir und du musst mit beiden Leuten klarkommen und nicht nur sozusagen Hipster-Kompatible sein oder Verwalter-Kompatible sondern du musst im Prinzip mit einer ganzen Bandbreite an Menschen zurechkommen.

00:10:21: Muss man denn eigentlich Angst haben?

00:10:22: Weil du gerade selber gesagt hast, bei Vertriebler hat man so ein bestimmtes Bild im Kopf.

00:10:26: In Deutschland ist ja grade so Grubhorn war das Thema.

00:10:28: wenn du an Sales hast, sagst du in Grubhorn hast ja so wirklich so Düster wie die drücker Kulonne... Das ist so das Bild was man hat.

00:10:35: ob es jetzt gerechtfertigt ist oder nicht, sei mal eingestellt aber muss man sich Gedanken machen wenn man jetzt irgendwie eine Organisation aufbaut dass man bei diesen Sales-Raps Gefahr läuft, dass das so ein bisschen so Söldner sind die irgendwie jetzt nicht richtig nachhaltig sind.

00:10:47: Das ist eine Kultur, die man als Unternehmen prägt.

00:10:49: Und das ist die Frage was für Abschlüsse suche ich denn eigentlich als Unternehmen und was incentiviere ich?

00:10:54: Das ist einfach eine Frage des Unternehmens wie ich das gestalte und was sich auch dort vorlebe.

00:10:59: Also ich glaube weniger daran dass es dann ne Charaktereigenschaft der Person ist sondern das ist häufig eher sozusagen das soziale Umfeld im Unternehmen was dann dort präght.

00:11:07: Aber du sprichst einen guten Punkt an.

00:11:09: Groupon war insofern ein Segen fürs Berliner Ökosystem weil den solchen Unternehmen das Thema Sales Handwerk wo auch durchaus gute Dinge gelehrt wurden.

00:11:19: Also ich heiß jetzt nicht alles gut, aber dort wurde einfach sehr viel Handwerk auch gelehrd und zum ersten mal richtig Wert auf das Thema Sales gelegt.

00:11:29: Wir haben auch Kollegen die aus diesem Daily Deal-Umfeld kommen High Velocity Sales...

00:11:36: Was heißt das?

00:11:37: Bei diesen Groupon-Modellen war es ja so, dass ich häufig Abschlüsse innerhalb des gleichen Tages oder innerhalb einer Woche gemacht habe.

00:11:43: Ich bin zum Massagesalon hingegangen, hab denen das erklärt und abends hab ich schon die Unterschrift gehabt.

00:11:48: Das ist natürlich eine besondere Art Und das geht auch nur bei solchen kleinen Kunden.

00:11:53: In komplexeren Vertriebssituationen geht das nicht.

00:11:55: Also in den meisten, gerade bei Software Sales redet man meistens über Monate von Sales Cycles.

00:12:01: Da kann ich weder den Kunden über ein Tisch ziehen noch kann ich dem irgendwie zu was drängen, sondern ich muss ... Das ist wie ein Tango-Tanz.

00:12:12: Und man muss aufpassen, dass die Musik nicht aufhört zu spielen.

00:12:15: Aber handwerklich sind dort manche Dinge womöglich ähnlich.

00:12:18: Dass ich Zielgruppen identifiziere und meine Ansprache verfeinere, dass ich tatsächlich auf den Abschluss orientiert bin.

00:12:24: Das ist genau das Gleiche, ob ich innerhalb eines Tagessendeals machen kann oder innerhalb von vier oder sogar zwölf Monaten das machen kann.

00:12:31: Man braucht halt mehr Geduld einfach!

00:12:34: Gut, dann gehen wir mal so ein bisschen auf die Brückendisziplin, die du gerade schon angesprochen hattest.

00:12:37: Also Marketing war ja so ein Bereich.

00:12:38: das passt ja.

00:12:39: Wir sitzen nämlich gerade witzigerweise in der Marketing Etage von Signavio.

00:12:42: Was sind das für Typen?

00:12:43: Was haben sie für eine Aufgabe?

00:12:44: wie muss ich mir das vorstellen?

00:12:46: Marketing ist typischerweise unterteilt in verschiedenen Bereichen.

00:12:49: Das, was für den Zellsbereich des Spanns ist, ist das Thema Field-Marketing.

00:12:52: Das sind die, die in den Regionen und Zielsegmenten direkt mit den Vertriebskollegen arbeiten.

00:12:59: Je nachdem, was fürs Spielarten man dort hat – zum Beispiel wenn man viel über Events macht – dann sind es einfach Leute, die Spaß daran haben coole Events aufzustellen, die organisieren mögen, die dort event auf die Beine stellen, wo alle Spaß haben, die Leute hinkommen und sozusagen das Interesse geweckt wird.

00:13:15: Wenn es eher Content Marketing ist, dann ist das eine ganz andere Spielart.

00:13:20: Das heißt, je nachdem welchen Kanal man dort bespielt sind das die unterschiedlichsten Disziplinen aus dem Marketing.

00:13:26: Die Marketing-Kollegen... Dort geht es auch eher darum dass ich sozusagen kontinuierlich Interesse wecke bei Vertriebskollegen, die entwickeln irgendwann einen Tunnelblick.

00:13:34: wenn der Abschluss nahe ist dann gibt's links und rechts nichts mehr sondern dann gibt nur noch diese eine Opportunity.

00:13:39: Das ist beim Marketing nicht so sondern dort gehts darum dass hier sozusagen konstant, dass dort konstante Interesse geweckt wird kann halt immer kontinuierlich steigere und ich kontinuerlich mit den Leuten ins Gespräch komme, die aufs eigene Angebot lenken.

00:13:54: Und im Vergleich dazu Pre-Sales, weil das war ja auch so eine der Rollen die du irgendwie angesprochen hast.

00:13:58: Das klingt ja erst mal relativ ähnlich, dass jemand sozusagen Sales macht bevor dann der eigentliche Sales Rep reingeht.

00:14:02: oder ist das missdeutend?

00:14:04: Es denkt manche Leute, weil es Pre-Cales heißt, dass sie sozusagen unterwegs sind, bevor der Sales Rep rein kommt.

00:14:09: Pre-sales der Name kommt daher, weil vor der Bestellung sind sie involviert.

00:14:12: Pre sales im Gegensatz zu Post sales.

00:14:15: Nee, Pre sales sind technische Leute.

00:14:17: Typischerweise Hintergrund Wirtschaftsinformatiker, Informatika... die das Produkt sehr, sehr gut kennen.

00:14:24: Die aber auch sehr kommunikativ sind und sich in das Szenario des Kunden eindenken können, die häufig einen kleinen Prototyp zur Verfügung stellen im Sinne von das Produkt sozusagen auf den Newscase des Kunden hin darstellen oder ein kleines Beispiel präsentieren können.

00:14:40: Das sind die ganz detaillierten Fragen zum Produkt beantworten können.

00:14:46: Wie kann ich das in meine Single-Sign-On-Infrastruktur einbinden?

00:14:50: Wie funktioniert zur Not auch der API-Zugriff?

00:14:53: Wie kann ich das System konfigurieren, was auch immer an technischen Fragen aufkommen.

00:14:57: Das sind auch die, die zum Beispiel so Fragenkataloge, also wenn Unternehmen Ausschreibungen machen und sozusagen einen strukturierten Anforderungskatalog rausstecken, dann sind es häufig die Presaleskollegen, die dann sozusagen durch diese ganzen detaillierten Fragen durchgehen und im Prinzip das Produkt Knowhow haben.

00:15:13: Und dann gibt's halt je nach Modell eine Ratio.

00:15:15: wie viele Presales-Kollegen brauche ich eigentlich pro... Sales-Kollegen, so im klassischen BtoB Software Service Bereich.

00:15:23: Ich finde immer häufig eine Ratio von drei zu eins, vier zu eins in Extremfällen mal zwei zu eins.

00:15:29: Drei zu eins würde heißen auf drei Sales Raps kommt ein Pre-Sailor.

00:15:33: also die teilen sich sozusagen dem Pre Sailor.

00:15:35: Die können über seinen Kalender verfügen und den dann zu... Wettmeetings, vor Ort Termin.

00:15:41: Was auch immer Workshops sozusagen zuziehen?

00:15:43: Ja ich meine es ist ja ganz schön, wir stellen uns einfach mal aktiv ein bisschen doof damit man auch das mal für Leute erkennt.

00:15:49: Er grinst so, er weiß ich muss mich sehr nicht anstrengen will er mir damit sagen.

00:15:52: Nein Spaß beiseite!

00:15:53: Also das ist ja mal wirklich ganz spannend.

00:15:55: und dass also für Leute auch auseinanderzunehmen die da gerade erst einsteigen.

00:15:58: Also Pre-Sales ist im Prinzip eine Person die so Expertenstatus in der Tiefe besitzt sozusagen.

00:16:04: Der Bohrschlag hammer wenn ich mit dem Akkuschrauber nicht mehr weiterkomme an der Sales Front.

00:16:07: So schneide ich das jetzt mal mit

00:16:08: Genau, die einfach sehr viel Wissen haben und alles was es rund um das Produkt zu wissen gibt, wissen sie.

00:16:14: Gut also haben wir Marketing, was irgendwie sozusagen die Nachfrage reintunneln soll, was die Leads bringen soll.

00:16:18: dann hatten wir jetzt schon die Vertiefung mit dem Pre-Sales den ganzen der im Prozess übergreifen managed den Sales Rep.

00:16:24: Jetzt hatten wir auch irgendwie das Thema BDR beziehungsweise also Business Development Representative.

00:16:28: du hast auch gesagt dass gerade noch mal Sales Development Representative heißen Was macht so eine Person?

00:16:32: Die können zwei Richtungen laufen.

00:16:34: Einmal sind die typischerweise an Bord, um eine sogenannte Lead-Qualifizierung zu machen.

00:16:40: Wenn ein Lead reinkommt zum Beispiel über einen White Paper Download oder was auch immer und dann schauen sich die BDRs das an, qualifizieren das im Sinne von.

00:16:48: wir haben Fragenkatalog oder Kriterienkatalog.

00:16:51: ab wann ist so ein Lead eigentlich spannend?

00:16:54: Die machen womöglich Hintergrundrecherche stellen dort Informationen zusammen Dinge, die ich über LinkedIn oder Google einfach finden kann.

00:17:02: Häufig und in den meisten Fällen sind das aber auch die, die dann den ersten persönlichen Kontakt mit dem Kunden haben.

00:17:08: Anrufen, Problemstellung, dass Szenare vom Kunden erklären lassen vielleicht schon mal in die ein- oder andere Richtung Informationen geben können oder wenn der Kunde irgendwie ganz... Bezähl sich für ein Thema interessiert, kann der womöglich schon mal einen Dokument, einen Fact Sheet oder auf dem Video hinweisen.

00:17:25: Und der Übergabepunkt zwischen BDA und Sales Rep ist im Prinzip wenn der Lead zu einem sogenannten Sales Qualified Lead geworden ist.

00:17:33: also es ist relevante Zielgruppe, relevante Geografie, relevantes Zielunternehmen und es gibt auch ein konkretes Interesse und das Potenzial dass dort tatsächlich eine Bestellung rauskommen könnte.

00:17:45: Das ist sozusagen die eine Funktion, also die Leadqualifizierung.

00:17:49: Die andere Funktionen, die BDS häufig oder SDRs häufig haben, sind zusätzlich zum Marketing was ja ein Inbound-Kanal ist, wo Leute auf einen zukommen auch Outbound-Aktivität zu machen.

00:18:01: Da hat man typischerweise Account-Listen oder Targetlisten von Unternehmen oder Personen, die für einen besonders spannend sind und die BDAs dann versuchen irgendwie an diese Kollegen heranzukommen.

00:18:13: Also sei es überlinkt in die Person zu kontaktieren... oder auch per Telefon kontaktieren.

00:18:19: Das heißt gezielt Leute, wo man vermutet dass die vor allem sehr spannend sind, gezielt auch adressieren und dann versuchen wie gesagt rauszufinden.

00:18:28: interessieren sie sich für das Thema?

00:18:30: Sind die bereit sich mit dem eigenen Sales Rep dort zu treffen sei es virtuell oder persönlich?

00:18:36: Und dort ist dann häufig der Übergabepunkt so eines SQL Sales Qualified Lead häufig Dass man ein Initiales Appointment, ein Initials Meeting vereinbart hat und entsprechend vorqualifiziert hat.

00:18:49: Was für Typen sind das, die man sich für so eine Stelle rekrutiert?

00:18:52: Also wenn sie ein bisschen als Filter fungieren und auch trotzdem sozusagen als jemand der vielleicht noch weiter anfüttert... was sind das für Typpen?

00:18:58: Das hört sich ja einerseits ein bisschen nach Experte an andererseits aber schon in diese Richtung, was uns Salesrap mitbringt.

00:19:04: Also das ist typischerweise die erste Stufe auf einem Salescareer-Pfad.

00:19:10: In den USA ist es sehr sehr etabliert dass ich die ersten zwölf achtzehn vierundzwanzig Monate ... in so einer BDI oder SDA-Rolle verbleibe.

00:19:19: Und wenn ich dann einen gewissen Reifegrad erreicht habe, ... ... dann wander' ich sozusagen im Vertriebsprozess weiter,... ... dass ich dann irgendwann selbst die ersten Meetings übernehme... ... bis hinzu und ich werde tatsächlich zu einem Sales Rep der bis zur Bestellung gehen kann,... ... der dann sozusagen Quota Carrier wird.

00:19:36: In Deutschland ist das noch weniger ausgeprägt,... ... aber es sieht man jetzt auch mehr und mehr.

00:19:41: Auch in Berlin sieht man dieses Modell häufiger, wie gesagt sind Leute,... direkt aus der Uni oder direkt sozusagen am Start ihrer Berufslaufbahn, die das dann für ein, zwei, maximal drei Jahre machen.

00:19:53: Man muss auch sehen, dass es anstrengend ist.

00:19:55: Das ist sehr, sehr anstrend dieser Job gerade wenn ich outbound aktiv bin und den ganzen Tag am Telefon bin und rausgehe.

00:20:03: Das kann man nicht auf ewig machen.

00:20:05: Und wie gesagt deswegen ist es häufig einen Einstiegspunkt.

00:20:08: Irgendwann geht's in eine Karriere weiter und ich werde zu einem Accountexektiv oder zu einem Salesrap.

00:20:12: Und warum macht so jemand aktives Outbounding, wenn man eigentlich einen Marketing hat?

00:20:15: Was sozusagen wo ihr jetzt viel vielleicht denken würdet und ich dachte das macht das Marketing schon.

00:20:18: Das die mir eigentlich die Inbautanfrage reinholen.

00:20:21: Warum schickt mir jetzt auch nochmal Leute raus, die aktiv versuchen Leute reinzuziehen?

00:20:24: Früher war es noch viel verbreiteter Outbound rauszugehen.

00:20:28: Jetzt mit sozusagen dem Web, dass sich die Leute sehr stark informieren würde ich behaupten es inbauen jetzt in letzter Zeit relevanter geworden.

00:20:36: Warum mache ich outbound?

00:20:37: Naja, ich will einfach meinen Lead Funnel vorne möglichst groß ziehen und manche der Leute, die für mich spannend sind, die gehen womöglich nicht aktiv auf die Suche oder die wissen manchmal gar nicht das es diese Produktkategorie gibt.

00:20:50: Und also in den USA sehen wir das sehr häufig mit Leuten in Kontakt kommen, ins Gespräch kommen.

00:20:56: Über deren Probleme über deren Herausforderungen reden und die uns dann sagen oh ich wusste gar nicht dass es Software für so etwas gibt.

00:21:02: Die würde ich mit einem inbauen Modell womöglich nur sehr schwer erreichen und müsste da schon die ultra krasse PR Maschine und was weiß ich nicht aufsetzen.

00:21:12: Aber wie gesagt, Outbound ist einfach eine gute Ergänzung.

00:21:16: Typischerweise in Softwareunternehmen sagt man so irgendwann läuft man auf so ein Fünfzig-Fünfzigmodell hin.

00:21:21: Fünfzig Prozent kommt inbauen und fünfzig Prozent ist überoutbound.

00:21:24: Gut, also da haben wir ja schon mal so ein bisschen ein Bild bekommen.

00:21:26: Du hast gesagt eigentlich ist das Ziel dass man inbound-outbound-fünfzig Prozent sozusagen beide austariert bekommt.

00:21:31: und mit Funnel ist es eigentlich wirklich wortwörtlich ein Trichter gemeint.

00:21:33: Das heißt man hat Marketing vorne das versucht für alle Nutzer die sich interessieren Materialien zu schaffen eine Welt zu kreieren Die irgendwie Interesse schafft.

00:21:41: Und du hast diese BDRs die das gleiche auch machen indem sie aktiv auf den Kunden zugehen Also da sozusagen die aktive ansprechen.

00:21:47: Dann hast du den Salesrap der das ganze Thema irgendwann übernimmt wenn man merkt die sind qualifiziert genug zurück, die in der Tiefe nochmal Dinge erklären kann wenn es jetzt an IT Aspekte geht oder so.

00:21:58: Ist das sozusagen so der Prozess wie er strukturiert ist?

00:22:00: Wie man sich den vorstellen muss nachdem du ihn jetzt erklärt hast?

00:22:02: Oder hast Du dann auch ein paar Twists drin, die da noch mit rein spielen?

00:22:05: Den Prozess kann man natürlich noch beliebig ausdetaillieren.

00:22:08: Die spannende Frage tatsächlich sind die Rollen, die Übergabepunkte?

00:22:11: Vielleicht gehen wir an die Übergabepunkte nochmal durch.

00:22:13: also Marketing zu BDA oder Marketing zu Sales Reps ist ein sogenanntes Marketing Qualified Lead.

00:22:19: Heutzutage nimmt man da häufig so einen Scoring Modell das man sagt keine Ahnung.

00:22:23: White Paper Download ist noch nicht spannend genug um mit dem zu reden.

00:22:26: aber wenn der irgendwie drei White Paper sich... ... gedownloadet hat und sich ein Video angeguckt hat, dann wird er spannend.

00:22:31: Oder wenn ich ihn auf einem Event... ... auf einem Kongress getroffen habe, dann gehe ich ihn sozusagen sofort an.

00:22:35: Also das ist Marketing Qualified Lead,... ... wo ich häufig voll automatisiert solchen Score ermittle.

00:22:42: Dann der Übergabepunkt BDA.

00:22:44: Sales Reps hatten wir eben gerade Sales Qualified lead.

00:22:46: Ich weiß viel mehr.

00:22:47: Ich hab idealerweise eine Verkaufsschance.

00:22:49: Der Pre-Sales wird... Manchmal eingebunden, manchmal nicht.

00:22:52: Kannst du dich den Unterschied noch mal sagen zwischen SQL und MQL?

00:22:55: Also Marketing Qualified Lead und Sales Qualified lead?

00:22:57: also man hat schon ein Gefühl gekriegt aber dass man das nochmal raus schält.

00:22:59: Marketing Qualify Lead ist.

00:23:01: ich habe sozusagen gewisses Mindestmaß an Interesse festgestellt über die Aktivität der Person.

00:23:07: Aber es gibt halt häufig die Leute die einfach so... ... im Window-Shopping Mode sind.

00:23:12: Die gucken sich einfach mal an, was es so da draußen gibt.

00:23:14: Die bleiben so oft am aktuellsten Stand.

00:23:16: Zum SQL wird's eigentlich dann wenn die Leute so langsam anfangen... Wenn sie eine Timeline haben und wenn die anfangen über Budgets nachzudenken usw.

00:23:25: Und sagen hey ich hab ein konkretes Projekt dafür brauche ich was.

00:23:28: oder idealerweise in den nächsten sechs Monaten muss ich mir auf jeden Fall etwas ausgesucht haben.

00:23:33: Und wenn ich einen SQL habe, dann gibt es typischerweise sozusagen das Initial-Meeting.

00:23:38: In Amerika heißt das häufig Executive Overview so dreißig bis sechzig Minuten Orientierungsgespräch wo man herausfindet was sind die ganz konkreten Problemstellungen?

00:23:46: Die Projekte und dass man dort sozusagen in diesem Gespräch im Prinzip zwei Fragen beantworten.

00:23:51: einmal Why Change also den Kunden dazu bringt tatsächlich etwas tun zu wollen.

00:23:57: Dann ist why now jetzt etwas tun muss und nicht erst zwei oder drei Jahre warte.

00:24:03: Und dann sozusagen Y vendor X, ich schonmal einen ersten Pointer sozusagen platziert bekommen habe, dass der Kunde das Gefühl hat, dass ich derjenige bin, der ihm bei seinem Problem helfen kann.

00:24:13: Das konvertiert dann typischerweise auf einem In-depth-Tamin, Product Demo also wo man dann das Produkt im Detail sich anguckt häufig dann auf den Use Case oder das Problem des Kunden zugeschnittenen.

00:24:27: Das konvertiert dann idealerweise auf initiale Preisdiskussionen oder Sizing-Fragestellungen.

00:24:33: Also ich will erst mit dreißig Leuten anfangen und die sollen das und dass tun, und ich brauche folgende Funktionen dafür.

00:24:39: Da kommt man sozusagen in die Fragestellung rein können wir das bieten produktseitig?

00:24:44: Und sind bei einem Range wo wir ungefähr allein sind.

00:24:47: Das heißt dort kommt dann ein Quote sozusagen raus oder zumindest eine Price Indication.

00:24:52: Dann ist die nächste Stufe.

00:24:54: so weit komme, dass ich zum sogenannten Wende of Choice werde.

00:24:58: Also meistens gibt es ja mehrere Optionen die der Kunde evaluieren kann bzw ist ein schlechtes Zeichen wenn es keine weitere Optionen gibt weil dann scheint es dort keinen Markt dafür zu geben und typischerweise kein Budget.

00:25:11: Deswegen gibt's meistens diese Situation, dass sich der Kunde mindestens zwei, drei oder manchmal sogar zehn- oder fünfzehn Optionen anguckt und dann sozusagen der nächste Schritt ist zum Band of Choice zu kommen den davon zu überzeugen das wir das beste Produkt haben, dass wir am besten geeignet sind und wie auch so vom Preisleistungsverhältnis her in ungefähr einer Range sind.

00:25:30: Das heißt der Schritt ist dann ich will das Commitment von Kunden haben Wenn wir uns einig werden, kommerziell und vertraglich.

00:25:39: Dann nehmen wir euch also ihr seid der favorisierte Anbieter und hier müssen wir uns nur noch an einigen werden.

00:25:45: So dann ist der nächste Schritt dass man tatsächlich in die detaillierten kommerziellen Verhandlungen geht sozusagen die letzten Details nochmal ausräumt.

00:25:52: womöglich gibt es irgendwelche Zusagen von wegen Hier fehlt noch was im Produkt Und ich habe eine zwei drei Monats Deadline um das zum Beispiel zu liefern oder irgendwelchen anderen Geschichten die dort zu klären sind.

00:26:02: Also auf kommerzieller Seite Und dann auf vertraglicher Seite, also als Wendor geht man natürlich immer mit Standard-Vertragsdokumenten rein und hofft dass das eins zu eins durchgeht.

00:26:12: Aber gerade bei großen Kunden die haben doch ihre eigenen Vorstellungen zu welchen Bedingungen sie einkaufen.

00:26:19: Das heißt dort gibt es das klassische Redlining.

00:26:22: Also entweder idealerweise schickt man denen seine eigenen Vertrags-Dokumente und die redlinen das im Sinne von geben Änderungswünsche an Und dann sozusagen das eigene Legal-Team guckt dann drüber, was davon akzeptabel ist.

00:26:34: Oder für den Anbieter schlechteren Fall kommt der Kunde mit eigenem Vertragswerk und sagt wir gehen jetzt von... Das ist unser Standardvertrag Software einzukaufen zum Beispiel.

00:26:43: Wir wollen jetzt hiervon ausgehen und jetzt sagt ihr mal, gebt ihr uns das Red Lining?

00:26:48: Was ihr an dem Vertrag geinnert haben wollt.

00:26:50: So und dann ist man irgendwann durch.

00:26:52: Dann kommt man zu einem Verbal Commitment zu sagen ja kommerziell Produkt, super.

00:26:57: Vertraglich sind wir uns einig und kommerziell sind wir auch einig.

00:27:00: Wir kaufen aber ich muss das jetzt noch hier durch eine Approvalrunde schicken oder ich muss mir die Unterschrift sozusagen intern abholen.

00:27:07: Es ist intern alles abgestimmt aber es muss jetzt sozusagen durch den Unterschriftenlauf durch.

00:27:12: Und das kann dann nochmal in manchen Fällen mehrere Wochen dauern bis man von diesem Verbal Commitment zu der Issued Purchase Order tatsächlich kommt.

00:27:20: Er ist sehr anglophägeprägt, merkt man den ganzen Begriffen.

00:27:22: Redlining und kannst du uns mal ein bisschen Gefühl geben wie lange welche Phase so ungefähr dauert die wir jetzt alle hatten?

00:27:27: Die wichtigste Zeit die gemessen wird das typischerweise von einem MQL oder von einem SQL bis hin zu einer Purchase Order Das ist der klassische Sales Cycle Und der liegt wenn man richtig richtig richtig schnell unterwegs ist bei zwei bis drei Wochen.

00:27:39: aber da gibt es wirklich wenige wenige BtoB Firmen, die solche Sales Cycles haben.

00:27:44: Im extremen Fall liegt die bei ein bis zwei Jahren sozusagen am langen Ende was jenseits eines Jahres ist.

00:27:50: da kann man schon argumentieren ob das wirklich noch ein Vertriebsprozess ist weil Prozess heißt ja auch dass du voran kommst und dass du fortschritt siehst.

00:27:57: wenn man gut unterwegs ist liegt man irgendwo bei vier bis sechs Monaten würde ich sagen bis zu neun Monate.

00:28:02: es ist auch üblich dass dieser also von MQL oder SQL bis hin zu einer Purchase Das ist so lange dauert.

00:28:08: Was ist deine Erfahrung?

00:28:09: Welche dieser Schritte dauert da am längsten?

00:28:11: Also wir hatten ja jetzt irgendwie das In-depth-Meeting, dann hatten wir das erste Kennenlernen und die Demo-Geschichte bzw.

00:28:17: Demo und In-Depth dasselbe.

00:28:19: Dann hast du diesen Vendor of Choice was in diesem ganzen Schritt so das was eigentlich die meiste Zeit kostet und die größten Hürden bildet.

00:28:25: Zu diesem Initialen Meeting kommt man meistens sehr schnell.

00:28:27: Also wenn das Interesse da ist, bekommt man das schnell hin auch diese Initiale Produktdemo.

00:28:32: die Leute wollen das ja auch einfach sehen am Anfang.

00:28:34: Das geht ruckizucki.

00:28:36: je nach Kunde kann das unterschiedlich lange dauern.

00:28:38: also dieses bis zu einem Wende of Choice zu kommen dauert bei manchen.

00:28:43: Wir hatten jetzt letztens gerade wieder ein Fall von einer öffentliche Verwaltung, die dann eine Ausschreibung machen und sich die ganzen Anbieter kommen lassen usw.

00:28:53: Dann gibt es einen Verfahrensfehler und da muss das neu gemacht werden.

00:28:57: Und dann klagt jemand – was weiß ich nicht?

00:28:59: In dem konkreten Fall zieht sich das seit drei Jahren hin um den Initial-Meetings bis zu einem Wendorf-Choice zu kommen.

00:29:08: Das ist ein extremer Beispiel.

00:29:10: Wie gesagt, das ist sehr unterschiedlich.

00:29:12: Aber wenn man erst mal zum Wendorf Choice gekommen ist, dann geht man typischerweise davon aus dass mit seventy-fünf Prozent dieser Deal auch kommt.

00:29:20: Hast du da generell so Quoten, wo du sagst, dass und das sind die Wahrscheinlichkeiten?

00:29:24: Wenn man hier ist.

00:29:25: Die Wahrscheinlichkeit nach dazukommen ist so.

00:29:27: Also sicherlich sehr individuell.

00:29:28: aber hast du da irgendwie Erfahrungswerte gesammelt?

00:29:31: Das hängt von Firma zu Firma ab.

00:29:32: Da gibt es die unterschiedlichsten Metriken entlang des Weges.

00:29:36: Bei vielen Softwarefirmen ist es so, dass sie von einem Initial-Meeting liegt irgendwo bei einer Verkaufschance zwischen zehn und fünfundzwanzig Prozent.

00:29:46: also wenn ich zu diesem Initialmeeting gekommen bin dann konvertiert ... halt einer von vier oder einer von zehn, oder irgendwas dazwischen.

00:29:53: Und sobald ich zu einer Price-Indication gekommen bin, also tatsächlich über Preiseräde, da ist ein Budget da, es hat auch keinen Sinn, über Preise zu reden wenn es überhaupt keine Budgetvorstellungen gibt.

00:30:03: Bei vielen Softwarefirmen ist es so dass man das dann schon so auf fünfzig Prozent ungefähr setzt... Also dass jeder Zweite mit dem man diese Diskussion hat, auch dann tatsächlich konvertieren.

00:30:12: und wie gesagt Wende of Choice sagen wir mal seventy-fünf Prozent Verbel Commitment, neunzig Prozent.

00:30:18: Selbst wenn ich das Verbel-Commitment habe, können in zehn Prozent der Fälle es noch schiefgehen.

00:30:22: Weil irgendwie der Entscheider krank wird oder abgesetzt wird oder irgendwelche Budgets gestrichen werden.

00:30:30: Da können immer noch Dinge schief gehen.

00:30:32: Also selbst auf den letzten Metern kann man sich nicht ganz sicher sein.

00:30:35: Gut jetzt haben wir ja viel darüber geredet eigentlich rund um dieses Thema Neugeschäft also... ... New Business, also das eine.

00:30:41: Und dann hast du ja im Sales-Bereich immer gerne dieses schöne Thema ... ... Upsell und Cross Sell.

00:30:44: Also Upsell heißt so ein Prinzip, wo ich das verstehe... Man verkauft ihn das gleiche Paket in höherer Taktung,... ...also dass man die irgendwie noch höher arrangieren lässt,... ...bär Geldverstehen rauszieht... ...und Cross Sell indem man irgendwie sagt, ich verkaufe den Artverwandte Produkte,... ...klassischerweise wie so eine Suite.

00:30:58: Das war ja ein bisschen das was wir als Hunting vs Farming hatten.

00:31:00: Wir haben jetzt viel über Hunting geredet!

00:31:02: Wie verändert sich denn dieser Prozess wenn es eher ins Farming geht?

00:31:05: Da müssen wir wahrscheinlich auch nochmal über neue Rollen reden.

00:31:07: Und sind das noch die gleichen Akteure in gleicher Art und Weise, die da wirken?

00:31:10: Selbst bei dem Neukunden mit der Bestellung ist ja das Spiel noch nicht abgeschlossen.

00:31:14: Es gibt typischerweise eine oder zwei Phasen, die sich direkt anschließen.

00:31:18: Eines ist die Adoptionphase also wo ich typischer Weise gebe man sich neunzig Tage oder manchmal nur dreißig Tage dass der Kunde tatsächlich auch das Produkt aktiv einsetzt weil wenn der in den ersten ein bis drei Monaten nicht dazu kommt das Produkt auch aktiv zu nutzen, dann wird er es wahrscheinlich gleich wieder links liegen lassen.

00:31:36: Das nennt man dann Adoption Face und dann kommt man in die Expansion Face rein also sozusagen in den Farming Modus wo es darum geht den Kunden kontinuierlich zu betreuen dem Kunden natürlich auch dabei zu helfen, das Produkt bestmöglich zu nutzen oder den bestmöglichen Benefit daraus zu generieren.

00:31:55: Aber für einen als Unternehmen spannend halt auch zu gucken braucht er noch weitere Seats also muss der mehr Leute bedienen, braucht er mehr Funktionalität, braucht der mehr Volumen oder braucht er sogar zusätzliche Produkte für seinen Szenario?

00:32:07: So die ganz zentrale Rolle, die dann ins Spiel kommt.

00:32:10: Postsale, also im Gegensatz zu Pre-Sales ist auf Neudeutsch Customer Success.

00:32:16: Das ist in Software Service Unternehmen so der Begriff Customer Success Management, den man für das proaktive Betreuen ab der Bestellung benutzt und das sind dann Customer Success Manager.

00:32:28: Das sind die Personen, die im Customer Success Team arbeiten und die betreuen die Kunden.

00:32:33: Vorher habe ich eher die Abschlussorientiert sind, da habe ich hier eher die Kümmerer.

00:32:38: Die, die sehr viel Spaß daran haben mit dem Kunden kontinuierlich zu arbeiten, sich in deren Szenarien auch wirklich tief einzudenken und den bestmöglichen Unterstützung geben, die Produkte zu nutzen.

00:32:48: Nicht zwangsläufig mit dem Ziel zu abseilen zur Cross-Sale – das sind keine Vertriebler!

00:32:54: sondern es ist schon häufig gut genug, dass der Kunde einfach dabei bleibt.

00:32:58: Happy ist zu einem Botschafter für das Produkt wird und das dann aktiv weiter

00:33:03: empfiehlt.".

00:33:04: Genau!

00:33:04: Das sind die Customer Success Manager, die dort ins Spiel kommen... ...und sobald sozusagen der Eindruck entsteht hey, die brauchen eventuell ein bisschen mehr von uns,... ...die müssen ihren Contract sozusagen erweitern,... ...dann geht der Customer Success manager wieder zum entsprechenden Sales Wrap und sagt hey komm mal mit.

00:33:21: Und der Salesrap übernimmt dann typischerweise wieder die Diskussion mit dem Kunden, dort wieder zu einem Commercial Agreement zu kommen und dann entsprechend den Kontakt hoffentlich auszubauen.

00:33:30: Also selbst das Farming durchläuft eigentlich nochmal diesen Zyklus, den wir gerade beschrieben haben aus diesen Abläufen so ein Stück

00:33:35: weit?

00:33:35: Genau!

00:33:35: Da kommt der Lead...der Absolute wird an dieser Stelle nicht durchs Marketing oder die BDS generiert sondern durch den Customer Success Manager.

00:33:43: Was ist denn eigentlich mit der ganzen Abteilung legal?

00:33:45: Der Faktor ist ja jetzt auch schon ein paar mal gefallen.

00:33:47: Welche Rolle nehmen die Wannen ein?

00:33:49: und sind das eher Bremser oder sind das eigentlich auch irgendwie Förderer?

00:33:53: Juristen sind halt so ein spezielles Völkchen!

00:33:55: Jeder, der mit Anwälten schon mal zu tun hatte hat gesehen.

00:33:57: Es gibt die Sehnen in allem immer ein Problem und wollen das bis zum Umfallen sozusagen ausdiskutieren und wäre und wenn und hätte nicht gesehen.

00:34:06: Deswegen die Leute, die man als Legal Team an Bord haben möchte im Rahmen des Vertriebsprozesses.

00:34:12: auch dort brauche ich einfach auch Pragmatiker.

00:34:15: also die Vertriebskollegen haben auch gar keine Lust sich da auf irgendwelche juristischen Feinheiten damit zu beschäftigen.

00:34:23: Die sagen, get the deal done!

00:34:26: Deswegen ist man gut beraten, wie gesagt, sich Pragmatiker unter den Juristen zu suchen.

00:34:33: Manchmal brauche ich gar keine Liegelabteilung, nämlich dann wenn Deal-Sizes sehr klein sind und ich sozusagen standardmäßig abverkaufen kann... häufig die Sachen, die über den Webshop vertrieben werden oder so.

00:34:45: Da gibt es gar keine Diskussion über LegalTerms.

00:34:49: Sobald ich aber SalesRaps an Bord habe und das nicht über ein Shopmodell machen kann dann brauche ich eigentlich immer Legal.

00:34:56: Am Anfang kann man das abfackeln über Kanzleien, die man halt sozusagen on demand dazu nimmt ist natürlich entsprechend teuer.

00:35:03: Ab dem Moment wo man vier fünf sechs SalesRabs an BORD hat macht es Sinn auch eine LegalPerson einzustellen.

00:35:12: Im gleichen Raum sitzt, wie die Vertriebskollegen oder zumindest Erna dran ist an den Vertriebskollegen.

00:35:16: Genau das ist immer das Ziel.

00:35:36: aber es gibt natürlich schon eine Bandbreite wie so ein Vertrag aussehen kann mit Kunden und was für Terms da drin steht.

00:35:43: ja dann geht's um Haftungsfragestellung.

00:35:45: am Anfang als wir als Firma zum Beispiel Kleinwahlgang ging es häufig so um Fragestellen Ja was passiert denn in dem Moment wo ihr als Firma pleitegeht?

00:35:52: dann gibt es sowas wie, keine Ahnung, escrow-Fragestellungen.

00:35:56: Also wo der Kunde irgendwie Source Code Zugriff bekommt in dem Moment, wo die Firma Insolvenz anmeldet oder da gibt's tausend Haken und Ösen, wo Liegekollegen beim Kunden kreativ werden was sie dort haben möchten Und es geht dann meistens nur um Anpassung von Standardverträgen.

00:36:14: also in den selten Fällen wird ein Vertrag von Anfang bis Ende sozusagen neu geschrieben passiert auch, aber sehr selten.

00:36:20: Es geht darum, irgendwelche Klauseln zu

00:36:23: verfeinern.".

00:36:24: Ich erinnere mich, wir haben in unserem ersten Podcast auch darüber geredet.

00:36:26: Das eigentlich bei so einer Softwarebude die vielleicht gerade im Abo oder im Saasfall zum Beispiel Software verkauft eigentlich zwei Faktoren sehr relevant sind nämlich einmal das Produkt und einmal das Goto Market also der Vertrieb.

00:36:37: jetzt haben wir über Goto Markets intensiv gerede und haben aber eigentlich über so Produkt.

00:36:40: rollen kann bisher noch gar nicht vor.

00:36:42: Das heißt vielleicht abschließend immer die Frage welchen Einfluss haben denn eigentlich Produktrollen auf diesen ganzen Sales Prozess?

00:36:47: Was haben die dafür Aufgabe?

00:36:49: Das ändert sich sehr stark über den Lebenszyklus des Unternehmens.

00:36:53: Wenn ich ein, zwei oder drei Jahre am Markt bin, ist es häufig so, dass das Produkt noch viel gedreht werden muss um einen Deal zu gewinnen.

00:37:01: Produktmanager und sogar Entwickler sind häufig super aktiv in den einzelnen Opportunities involviert.

00:37:07: Wenn ich eine entsprechende Menge an Kunden gewonnen habe, eine gewisse Wiederholbarkeit drin habe also ich sage mal hundert zweihundert fünfhundert Kunden gewinnen habe dann muss eigentlich das Ziel sein dass R&D also die Produktabteilung inklusive Produktmanagern einem Verkaufsprozess eigentlich gar nicht beteiligt sein müssen.

00:37:24: Klar, die wollen Hörchen.

00:37:26: Was kommt denn an am Markt?

00:37:27: Was sind die Sorgen und Nöte?

00:37:29: Was ist die Einwände?

00:37:31: Aber eigentlich sollten sie nicht aktiv eingreifen müssen.

00:37:34: Klar auch wenn ich schon ein paar X-Tausen Kunden habe und besonders große oder komplizierte Herkommen, die sagen ja, ich brauche aber das und dass.

00:37:42: Erst wenn ich das und das bekomme im Produkt kann ich bei dir kaufen.

00:37:46: Dann haben die Produktmanager und Entwickler sich die Aufgabe anzugucken.

00:37:50: Die sind sozusagen die Eskalationsstufe vom Pre-Cells, also wenn Pre-Sells sozusagen mit dem Dateien am Ende ist oder es halt hart um Veränderung des Produktes geht.

00:37:59: Dann geht es sozusagen von Pre-Sales an Produktmanagement.

00:38:02: Die gucken sich das an und machen dann eine Aussage, von wegen passt das auf die Product Roadmap?

00:38:07: Zu wann können wir das zusagen?

00:38:09: Wollen wir das überhaupt vertraglich in einem fixen Termin zusagen?

00:38:13: oder wie viel würfelt das bei uns durcheinander?

00:38:15: Das heißt mit der Zeit sollte ich sage mal so als Daumenpeilung auf jeden Fall ein.

00:38:20: weniger als fünf Prozent aller Opportunities sollte Entwicklung und Produktmanagement beteiligt sein müssen.

00:38:26: idealerweise gar keiner

00:38:27: Gut, dann fassen wir also noch mal so ein bisschen zusammen.

00:38:29: Wir haben irgendwie unterschiedliche Rollen besprochen.

00:38:31: da hatten wir ja ganz am Anfang das Thema Marketing wo es eigentlich darum geht innenbaut Nachfrage zu generieren.

00:38:35: Also wir hatten zum Beispiel Content-Marketing als einen Bereich dass man White Paper erstellt um auf diesem Wege irgendwie an Kunden zu kommen oder an Interessenten.

00:38:42: Dann hatten wir das ganze Thema Business Development Representatives.

00:38:45: Das ist ja Zungenbrecher manchmal hier Wo es eigentlich um Leadqualifizierung ging und darum teilweise auch Outbound Anfragen selber zu starten das heißt selbst Kunden aktiv zu suchen und zu schauen sind die irgendwie passend wenn man die ausreichend qualifiziert hat ging es über in den Salesrap, wo man sagt, der managed eigentlich diesen ganzen Verkaufsprozess.

00:39:01: Wo wir dann diese unterschiedlichen Phasen hatten und als Akteure auf die man zurückgriff, in dem Fall waren wir immer Pre-Sales wenn es irgendwie an tiefe technische Fragen geht bis hin zu Produkt Wenn's so technisch wird dass man vielleicht sowas anpassen muss Und legal wenn es eigentlich um die rechtliche Gestaltung geht So und wenn man dann irgendwie diese Initial Purchase Order hatte war eigentlich der Faktor Customer Success gegeben.

00:39:21: das heißt man sagt kriegt man es hin, dass man erst mal diese dieser anfänglichen Testphasen wirklich in der Dauernutzungsphase überführt.

00:39:27: Das sozusagen einmal für die Handling-Phase also neues Geschäft zu jagen und aber auch irgendwie für das ganze Thema Farming, also bestehendes Geschäft auszubauen.

00:39:34: Und ist was eigentlich schon?

00:39:35: Also das sozusagen mal so grob zusammengefasst habe ich mit meinen Leinworten richtig wiedergegeben, was du jetzt irgendwie aus Jahren der Erfahrung uns hierzu Papier oder zu Tonband geteilt hast.

00:39:45: Ist gar nicht so schwer, oder?

00:39:48: Ja wenn ihr ein schlauer Onkel wie der Gero erklärt habt geht das eigentlich!

00:39:51: Nein, sehr spannend.

00:39:52: Ich meine vielleicht muss man noch einen Hinweis geben.

00:39:53: Jetzt fragen sich die Leute draußen vielleicht warum erzählen die beiden Onkel eigentlich nichts zu gehältern?

00:39:57: Ich würde jetzt gerne mal wissen was verdient so ein Salesrap?

00:39:59: oder was muss ich im Marketing oder Pre-Sales zahlen?

00:40:01: das wird auch kommen.

00:40:02: dann werden wir einen separaten Podcast machen und zwar aus dem einfachen Grunde dass wir das so bisschen mit dem ganzen Thema Sales Controlling verbinden wollen.

00:40:07: das heißt Was für Gehaltspläne habe ich je nach Erfolg, was für Provisionierungsmodelle.

00:40:12: Was haben wir für Territory Plans?

00:40:14: Also wie kann man sich Territorien in so einem Bereich aufschlüsseln?

00:40:16: also bleibt da schön tuned bleib da dran das kommt auch.

00:40:19: ansonsten.

00:40:19: Ich danke dir natürlich ganz herzlich dass du wieder so viel Zeit und Wissen von uns aufgebracht hast Und wenn mir das gefällt der gibt uns mit den schönen fünf Sterne bei iTunes.

00:40:26: dann freuen wir uns kriegen mich bessere Rankings und können mehr Leute erreichen.

00:40:29: In diesem Sinne ich dank dir ganz herzlich lieber Gero bis zum nächsten mal.

00:40:32: sehr schön bis zum nächstem Mal.