So erkennst du gute und schlechte Kund:innen | #Sales 🤝

00:00:00: Digital kompakt, heute aus dem Bereich Sales und Vertrieb.

00:00:04: Mit deinen Moderatoren Joel Kaczmarek und Gero Decker.

00:00:08: Luft

00:00:08: geht's!

00:00:09: Hallo Leute, mein Name ist Schöker-Schmarig.

00:00:19: Ich bin der Geschäftsführer von Digital Kompakt und an meiner Seite wieder der liebe Gero Decker, der Vertriebskönig schlechthin aber vor allem natürlich erfolgreicher Gründer hinter Signavio.

00:00:28: und weil er viel bessere Anmoderationen machen kann als ich lasse ich Ihnen heute mal erzählen lieber Gero, worüber sprechen wir heute?

00:00:33: Und was dürfen die Hörerinnen und Hörern erwarten?

00:00:35: Hallo Joel schön wieder hier zu sein!

00:00:37: Heute reden wir über das Thema Gute Kunden, schlechte Kunden.

00:00:42: Was ist eigentlich ein guter Kunde?

00:00:44: Und wie kann ich das aussteuern bei mir im Unternehmen möglichst viele gute Kunden zu haben und möglichst wenig Schlechte?

00:00:50: Genau, also wir werden über die Erkennung reden.

00:00:52: Das heißt was sind eigentlich Faktoren, die einen Kunden zu einem guten oder einem schlechten machen?

00:00:57: Da werden mehrere Kriterien durchdeklinieren und wenn wir das gemacht haben, werden natürlich auch mal darüber sprechen wie funktioniert denn eigentlich so eine Sweet Spot Optimierung.

00:01:04: Das heisst man identifiziert ja für sich irgendwann was ein wirklich guter Kunde ist, dass es der eigene sweet spot und den möchte man natürlich optimieren und seine Mitarbeiterinnen incentivieren diesem sweet spot doch zu folgen.

00:01:15: Wir werden wahrscheinlich auch bisschen über Erkannungsmittel reden.

00:01:17: Also wie erkenne ich von außen Kriterien gestrickt sind, die wir alle durchdeklinieren.

00:01:22: Also heute nimmt man glaube ich richtig viel mit wenn man sein Zelt effizient machen will.

00:01:25: Fangen wir an bei dir.

00:01:26: Wie viel Prozent deiner Kunden betrachtest du als gute Kunden?

00:01:29: Ich würde sagen fast alle, da waren wir immer relativ konsequent die zu suchen mit denen wir gerne zusammenarbeiten.

00:01:33: okay

00:01:34: und ich meine da können wir jetzt wirklich straight mal rein starten.

00:01:36: also wir können uns unterschiedliche Kriterien angucken und immermal sagen was macht das Kriterium für einen attraktiv und wann ist es eher unattraktiv?

00:01:42: wenn's in diese oder jene Richtung ausschlägt war ein bisschen beliebig anfangen.

00:01:45: ich habe das erste naheliegendste kriterium ist ja eigentlich wahrscheinlich Umsatz wenn ich mir kunden angucke also umsatzpotenzial

00:01:50: Genau.

00:01:51: Wenn ein Kunde mir mehr Geld bezahlt für meine Produkte, meine Dienstleistung ist das erst mal nicht verkehrt vor allen Dingen dann wenn er auch länger dabei bleibt und hoffentlich nicht schon nach einem Jahr oder zwei Jahren wieder weg ist.

00:02:01: klar dagegen steht natürlich immer die Frage was muss ich denn tun um diesen Kunden zu bedienen?

00:02:07: also wie profitabel ist der denn am Ende?

00:02:10: Oder ist der kunde so aufwendig dass sich dann hinten runter da Kollegen hinschicken muss noch und nöcher und am ende mehr Ausgeber als ich mit dem Kunden einnehme?

00:02:19: ja also insofern Umsatz ist das ein, aber Profitabilität ist natürlich das andere.

00:02:23: Okay also wir haben schon unsere Kriterien zwei und drei identifiziert Betreuungseffizienz- und Langfristigkeit.

00:02:27: Aber bleiben wir mal beim Umsatz.

00:02:28: Ist mehr immer gleich besser?

00:02:30: Also ist es immer so viel hilft viel?

00:02:31: Ist das deine Kernlogik?

00:02:33: Also viel umsatz ist erstmal nicht verkehrt.

00:02:35: Ja Vielleicht klingt das jetzt ganz plump, aber es ist tatsächlich so.

00:02:40: Wenn du mehr Umsatz hast als Unternehmen kannst du's ja auch wieder reinvestieren.

00:02:42: Das heißt auch wenn du Fehler machst kannst du mit mehr Geld die Fehler womöglich auch revidieren und umsteuern.

00:02:47: Aber es gibt ganz lustige Effekte wo Unternehmen irgendwann anfangen dass auch explizit auszugletten, um auch keine komische Erwartungshaltung zu kreieren.

00:02:55: Ich erinnere mich an den Anfang der Pandemie.

00:02:57: Und

00:02:57: Zoom wahrscheinlich?

00:02:58: Zoom, genau das Beispiel hat man schon mal in einer der früheren Folgen.

00:03:01: Auf einmal sitzen alle im Homeoffice, alle müssen Videokonferenzen machen.

00:03:04: Zoom steht dort und auf einmal ist der Umsatz viermal fünfmal achtmal so groß wie vorher.

00:03:10: Da sagen die sich omistomist was passiert denn in drei Monaten wenn der Lockdown vorbei ist und alle wieder im Büro sitzen?

00:03:15: ja bricht dann unser in ihrem Fall Aktienkurs komplett ins Bodenlose wieder ein passiert mit uns.

00:03:21: Und die haben explizit angefangen, Umsatz zu strecken.

00:03:24: Aber das ist eher die Ausnahme und absolutes Luxusproblem.

00:03:28: Umsatz ist erst mal sehr gut.

00:03:29: aber was man natürlich wissen muss ist dass umsatz auch mit einer Erwartungshaltung kommt.

00:03:34: im Softwarebereich kann man so sagen ich sag mal fünftausend zehn tausend euro wenn nicht so viel für eine software ausgebe dann erwarte ich nicht viel.

00:03:40: dann erwartig dass sie funktioniert und ich erwarte dass der server erreichbar ist und ich erwarte dass die auch morgen noch das leisten kann was sie gestern geleistet hat.

00:03:48: So, wenn ich irgendwie fünfzighundert, zweihunderttausend Euro dafür ausgebe dann erwarte ich schon dass sich das weiterentwickelt und dass ich als Fachexpert in meinem Unternehmen aufs richtige Pferd gesetzt habe.

00:03:59: Dass ich mich nicht dafür schämen muss.

00:04:01: Wenn ich jetzt auf ... Auf einmal kriegt meine Geschäftsleitung davon mit, weil die muss das unterschreiben.

00:04:10: Die wird nachfragen, was kommt dabei rum?

00:04:12: Alle, die beteiligt sind an so einem Projekt und in der Nutzung eines Produktes werden dann auch ständig gefragt, jetzt liefer mal ab, was das wirklich bedeutet.

00:04:21: Da stehe ich natürlich in Zugzwang und muss entsprechend intensivere Betreuung leisten oder auch Anforderungen, die von den Kunden kommen, tatsächlich umsetzen.

00:04:30: bis Zehntausend Euro bezahlen.

00:04:32: Die haben nicht die Erwartung, dass das was ihr dir an Produktanforderungen zum Beispiel über den Zaun kippen, dass es jemals gemacht

00:04:36: wird.

00:04:37: Und ist Umsatz denn eigentlich immer gleich Umsatz?

00:04:39: Es gibt ja verschiedene Ebenen von Umsatz auch.

00:04:41: Es gibt jetzt zum Beispiel Service-Umsatz, es gibt Produktumsatz.

00:04:43: Behandelst du den jeweils gleich?

00:04:44: Also ist immer die Frage worauf optimiere ich?

00:04:46: und in Unternehmen wird meistens auf Unternehmensbewertung optimiert und da gibts verschiedene Multiple typischerweise für verschiedene Umsatzarten und das auch berechtigt z.B.

00:04:55: wiederkehrender Produktum Satz also dort wo ich skalierbaren Umsatz habe mit einer hohen Cross Margin.

00:05:00: Das ist natürlich super toll bewertet.

00:05:03: man kennt die Bewertungen von Surface Service Unternehmen weil diese Umsätze halt langfristig unglaublich predictable sind, unglaublich profitabel und das wunderbar skaliert.

00:05:12: Wenn ich dagegen One-Off zum Beispiel Transaktionsgebühren habe dann ist es natürlich schon weniger wiederkehrend weil potenziell kann der Kunde sich von Transaktion zur nächsten Transaktionen entscheiden mit einem anderen Anbieter zu gehen.

00:05:24: Und dann besonders schlecht ist natürlich überall dort, wo ich pro umgesetzten Euro auch wirklich Leute schicken muss.

00:05:31: Wo dann irgendwie siebzig, achtzig, neunzig Prozent dessen was sich dort an Umsatz einnehme, muss ich hinten rum wieder ausgeben für Kollegen und Kolleginnen die auch tatsächlich die Dienstleistung liefern müssen.

00:05:42: Das ist schlecht weil es einfach von der Marge her sehr viel schlechter ist und natürlich überhaupt gar nicht skaliert.

00:05:47: Und wie erkennst du von außen, welcher Kunde möglichst umsatzträchtig ist?

00:05:52: Ist es schiere Größe im Sinne von Mitarbeiteranzahl eigenes Umsatzpotenzial.

00:05:57: Hast Du für Dich so ein Marker entwickelt wo das von Außen sehen kannst?

00:06:00: Also Du kannst natürlich das erste Mal sehen, wieviel Umsatz macht der Kunde eigentlich?

00:06:03: ja wenn der kunde sagen wir mal zwanzig Millionen Euro Umsatzmacht dann wird er für Dein Produkt nicht eine Million ausgeben.

00:06:09: Das ist relativ klar.

00:06:10: also da gibt's ne ganz starke Korrelation.

00:06:12: aber Es ist auch spannend welches Unternehmen sich als groß oder als klein oder nicht finanzstark empfindet.

00:06:18: Wir hatten zum Beispiel einen Hersteller-Weltmarktführer für Bauteile auf Baustellen und die haben dann gesagt, das Produkt ist ja super aber wir wissen gar nicht ob wir uns das leisten können.

00:06:26: Wir sind ein ganz kleines Unternehmen.

00:06:27: Wir machen nur achthundert Millionen Euro Umsatz.

00:06:29: Und da habe ich gesagt so als achthundermillionen Euro Umsatzen.

00:06:32: Wenn ich das hätte, würde mich wahrscheinlich nicht als Klein bezeichnen.

00:06:35: Die meinten, wir müssen noch ganz sparsam sein und wir müssen mal klein anfangen und wir mussten wirklich ganz vorsichtige Schritte machen um zu zeigen dass das was wir hier ausgeben auch an Wert wieder zurück kommt.

00:06:45: Aber da gibt's natürlich die verschiedensten anderen Methoden.

00:06:47: Ein erfahrener Vertriebler wird einem sagen, ich geh durch die Tür und gucke mir meinen Ansprechpartner an.

00:06:52: Ich gucke auf die Schuhe und guck auf den Haarschnitt und weiß wie viel Budget vorhanden ist.

00:06:56: Das ist so diese Oldschool Sales BruHaha-Methodik nach dem Motto.

00:07:00: Funktioniert das erstaunlich häufig aber wie gesagt du musst ja v.a.

00:07:05: am Ende des Tages angucken, wieviel Wert kannst du stiften beim Kunden?

00:07:09: Und du kannst immer wenn du eine Million Euro wertstiftest dann musst du dich nicht schämen, zu verlangen oder auch drei hunderttausend Euro.

00:07:17: Gut, jetzt hast du ja als zweiten Punkt schon aufgemacht das Thema Betreuungseffizienz.

00:07:21: also es kann ja manchmal Kunden geben die dir sehr viel Umsatz bescheren aber auch sehr viele Kopfzerbrechen bereiten.

00:07:26: wie tarierst du denn aus?

00:07:28: Wie wertvoll Umsatz ist im Vergleich zu dem Betreuungsfaktor den du reingeben musst?

00:07:32: Also wenn ich in meiner Organisation einfach genügend Leute habe die auch schwierige Fälle abhandeln können und irgendwann fängt man an Organisationen aufzubauen und sowas schon vorzuplan.

00:07:42: Dann ist das weniger aufwendig, dann ist es einfach nur ein Zahlenspiel!

00:07:46: Wenn ich ein kleineres Unternehmen bin oder eins, was sich sehr schnell entwickelt, dann will ich häufig auch gar nicht diese Ablenkung haben.

00:07:52: Weil ich mich auf einmal womöglich mit einem Kunden beschäftigen muss der noch im Gestern lebt oder in seinen eigenen Problemen lebt und ich muss dann auf einmal Brain Cycles, ich muss da Kreativität drauf verwenden seine speziellen Probleme zu lösen und kann mich in der gleichen Zeit nicht darauf konzentrieren Was sind denn die Probleme der nächsten hundert oder den nächsten tausend Kunden?

00:08:11: Deswegen bei skalierbaren Geschäftsmodellen ist es immer eine totale Gratwanderung, zu sagen ich will am liebsten Kunden haben die zu meiner strategischen Ausrichtungen passen.

00:08:20: Die sich darauf einkaufen auf die Richtung, die ich hier gehe und die nicht sozusagen auf komplett andere Themen setzen oder nicht vorrangig auf Themen setzen, die schon lange sozusagen auf Maintenance Only oder kurz vom Abschalten bin sozusagen setzen weil mit diesen Kunden kann ich mich entwickeln.

00:08:35: Die können mir als Birings Partner dienen auch meine Strategie meinen Weg nach vorne aktiv mitzugestalten.

00:08:41: Hast du für dich eine Formel gefunden, wonach du bemisst wie betreuungsintensiv ein Kunde ist und ob du ihn eher ablehnen oder ermeiden solltest versus ob er attraktiv genug ist?

00:08:50: Irgendwann kriegt man ja mit.

00:08:51: was bedeutet dort Betreuung intensiv?

00:08:53: ist dort nur der Vertriebler betroffen davon?

00:08:56: oder landet das hauptsächlich im Support und da gibt es einfach fünfzigtausend Rückfragen?

00:09:01: oder lande das immer bei der Geschäftsführung weil die wollen halt die ganze Zeit immer nur mit Samtanschuhen und Spezial-Service sozusagen bedient werden?

00:09:09: Also sagen wir mal, das Einfachste ist noch die Anfragen landen alle im Support.

00:09:13: Dann zähle ich einfach durch wie viele sind das?

00:09:15: und dann messe ich nach.

00:09:16: Lohnt sich das dort FTEs sozusagen noch nöcher drauf zu setzen?

00:09:20: Schwierig wird es immer dann wenn die Leute halt wirklich totale Spezialbehandlung wollen weil dann sind die Leute von denen es auch nur sehr wenigen Unternehmen gibt und die die nun nicht so einfach... verdoppeln oder verdreifachen kannst, die sind dann halt die ganze Zeit belegt nur mit Feuerlöschen und Händchen halten usw.

00:09:35: Also idealerweise hast du sagen wir mal weniger als zehn Kunden wo du als Geschäftsführung wirklich aktiv mit involviert sein musst weil sonst eskaliert das Modell einfach nicht mehr.

00:09:45: Würdest du Kunden, die auf dem Papier viel Geld bringen aber dich tierisch viel Nerven kosten absagen?

00:09:50: Also gibt es so einen Tipping-Point wo man sagt nein den ignoriere ich jetzt wirklich.

00:09:54: Auf den gehe ich nicht weiter ein, dem kündige ich den Vertrag oder optimiere ihn nicht weiter weil ich merke er kostet mich zuviel Aufmerksamkeit.

00:10:01: Irgendwann muss man im schlimmsten Fall Kunden feuern das stimmt Man geht ja immer mit einer gewissen Hoffnung rein dass ist doch alles nicht so schlimm ist.

00:10:07: Das ist dann doch der Bayes den man hat und sagt ach komm Wir gucken uns das mal an, aber dann wird es natürlich schwierig und hinten runter muss man sich genau fragen.

00:10:16: Welche Kunden will ich noch beibehalten?

00:10:17: Das wird vor allen Dingen bei Produkten sehr, sehr schwierig.

00:10:20: Also jetzt mal klassisches Beispiel was die letzten zehn Jahre passiert ist.

00:10:23: Da wurden Softwareprodukte von vor Ort Server Installation und Premise in den Cloud gehoben so Und viele Firmen fahren ein hybrides Modell dass sie beides ermöglichen für eine gewisse Zeit.

00:10:33: Aber inzwischen ist halt die zeit gekommen wo man sagt eigentlich wollen wir das nur noch in der cloud anbieten weil es halt Tausend Vorteile dafür gibt.

00:10:39: und dann habe ich aber halt noch fünfzighundert, fünfhundert Kunden die halt in einem alten Modell laufen.

00:10:44: So was mache ich denn jetzt?

00:10:46: Sag ich den liebe Kunden, ihr könnt das jetzt auf ewig weiter behalten.

00:10:51: Und ich halte noch ein Team an Leuten vor die das weiter betreuen.

00:10:53: oder sag ich denen liebe Leute wechselt gerne und hier gibt es einen Encentive und Migrations-Service und was auch immer zieht doch bitte um.

00:11:02: Oder sage ich hört zu in Dreiern wird der Stecker gezogen.

00:11:05: wir wollen euch nicht verlieren und wir bieten euch ganz viel Service und Support dort umzuziehen.

00:11:09: aber wenn ihr halt nicht umziehen wollt dann werden wir den Vertrag mit euch kündigen.

00:11:15: Seid ihr dann halt runter?

00:11:17: Ob ihr es wollt oder nicht, gibt's dann halt nicht mehr.

00:11:19: Und diese Entscheidungen, da kommt man gar nicht drum herum.

00:11:22: Früher oder später gibt's solche Szenarien.

00:11:24: Hast du Merkmale wie du von außen den Betreuungsbedarf eines Kunden, einer Kundin erkennst?

00:11:30: Also hast du so typische Classics, dass du weißt, oh nee, da lassen wir die Finger vorn.

00:11:33: Da hatte ich schon mal fünf in der Art und das gibt nur Ärger.

00:11:36: Manchmal sind Kunden berüchtigt im Markt dafür total anstrengend zu sein.

00:11:41: Dann muss man sich ganz genau überlegen, will ich das oder nicht.

00:11:44: Also mein Beispiel in Deutschland, es gibt einen großen Unterschied zwischen privaten Sektoren und öffentlichen Sektor.

00:11:49: Im öffentlichen sector der Behördenministerien gelten halt ganz andere Regeln Und das kann halt so ein Teil einfach super super anstrengend sein und ich als Organisation total verlangsam.

00:11:58: So dann kannst du halt explizit die Entscheidung treffen und sagen Es ist mir zu anstrend.

00:12:02: Das ist eine Ablenkung für meine Unternehmen.

00:12:04: Ich konzentriere mich genau nicht darauf und verzichte jetzt ganz explizite auf den Umsatz aus diesem segment.

00:12:09: Ich glaube, es gibt einen großen Discounter von dem man erzählt, dass er seine Rechnungslegung sehr weit nach hinten optimiert.

00:12:15: Solche Geschichten meinst du wahrscheinlich mit oder?

00:12:17: Ja

00:12:17: gut solche Themen gibt's natürlich auch und das muss man ein Stück weit mit einplanen.

00:12:21: Jeder muss sich am Ende des Tages an seine Verträge halten und Rechnungen werden.

00:12:25: früher oder später müssen die bezahlt werden aber ist natürlich unschön wenn man da noch extra Arbeit reinstecken muss um solchen Themen hinterherzulaufen.

00:12:32: Aber gibt es trotzdem Merkmale von außen, dass du zum Beispiel sagst, Quargröße weiß ich bei bestimmten Unternehmen.

00:12:38: Es wird anstrengend sein.

00:12:39: oder wenn der Käufer oder die verantwortliche Person kein Ahnung jetzt mal hier so hardcore diskriminierend einen Mann ist, der älter als X oder wenn er in einem Betrieb ist, den nicht auf OKAs arbeitet?

00:12:49: Oder weißt das?

00:12:50: ich meine einfach so typische Betriebsmerkmale, von denen du weißt oh die Wahrscheinlichkeit, dass der uns viel Betreuungsaufwand kostet ist hoch.

00:12:56: Nein, gibt es nicht.

00:12:57: Und das liegt nicht an Männern in Weibleien als jungen Herkunft und so weiter und sofort.

00:13:02: Das Wichtigste ist, um da auch jetzt ein Stück weit wegzukommen von dem Thema Betreuungsaufwand, ist die Frage wie gut passt der Kunde denn eigentlich zu deinem Modell?

00:13:09: Ist er in dem Bereich wo du Produktseitig, wo du Strategie-Seite hin willst oder lenkt er dich ab und lenkt deinen Blick auf die Dinge, die eigentlich weniger wichtig sind.

00:13:18: Und weniger zielführend ist für dich als Unternehmen.

00:13:20: Das muss man halt frühzeitig abklopfen.

00:13:22: Ich weiß ja was sich dem Kunden verkauft oder andersherum formuliert.

00:13:26: Ja, also im Sinne von was erwartet der Kunde eigentlich zu bekommen.

00:13:32: Das weiß ich ja hoffentlich sehr gut und da muss man halt ganz genau drauf achten weil in Zweifelsfall ist der Vertriebler incentiviert darauf die Bestellung zu bekommen mit einem Eurobetrag da drauf.

00:13:41: aber es gibt jetzt nicht das maximale Steuerungsinstrument.

00:13:44: so sagen Das war jetzt aber ein Dover-Kunde so ungefähr.

00:13:47: So, und jetzt ist die Frage wie mache ich das?

00:13:49: Wie steuere ich das aus dass ich nicht nur den Zahlen sozusagen nachlaufe sondern sage Ich will jetzt dediziert bestimmte Kunden haben die in eine bestimmte Richtung laufen.

00:13:59: Ein anderer Punkt, den du ja eben schon angestitten hast ist ja der Faktor Langfristigkeit.

00:14:03: Also eigentlich ist es so eine Dreierachse.

00:14:04: Wir haben über Langfristigkeit geredet, über Migration und das was du gerade eben meintest ist ja eigentlich so Customer Product Fit und wahrscheinlich hängst ein Stück weit zusammen.

00:14:11: Vielleicht gehen wir dann mal von der Achse Customer Product fit dran weil da daraus dekliniert sich glaube ich ist es ne langfristige Kunde und muss dich den migrieren?

00:14:17: und was macht das dann an Aufwand?

00:14:19: Wie prüfst Du sowas möglichst früh ab ob ein kunder ein guter kundel ist im Sinne von er passt gut mit meinem Produkt zusammen.

00:14:25: Typischerweise habe ich einen Plan, wo will ich die nächsten zwölf Monate hin?

00:14:28: Wo will ich in den nächsten drei Jahren mit meinem Unternehmen und meinen Produkten mit meiner Ausrichtung hin?

00:14:32: Ich hab ein Messaging im Kopf.

00:14:35: Stell dir vor den perfekten Kunden ... Und ich mache jetzt eine Pressemitteilung, wo der Kunde sich darüber auslässt wie toll es ist, mit dir zu arbeiten, wie toll deine Produkte sind usw.

00:14:45: Was soll er eigentlich idealerweise sagen über deine Produkte?

00:14:49: Wofür möchtest du eigentlich stehen im Markt?

00:14:51: Darüber muss ich mir im Klaren sein, weil das ist ja die Message, die ich auch in mein Marketing gebe.

00:14:55: In meinen Positioning reingebe.

00:14:56: so und jetzt ein ganz einfacher Test ist zu sagen lieber Kunde wir stellen uns vor dass klappt ja total super und fängst an unser Zeug zu nutzen und bist total happy.

00:15:05: und ich frag dich in einem Jahr was hast Du denn raus bekommen?

00:15:09: Was würdest du sagen?

00:15:10: Ich komme jetzt an dich ran.

00:15:11: Und was wäre deine Message, die du aussenden würdest?

00:15:14: und dann würde dir irgendwas

00:15:15: sagen?".

00:15:16: Wenn das sehr konkurrent ist zu dem, was eigentlich deine eigene Message ist, dann weißt du, du hast den perfekten Kunden.

00:15:22: Weil denen willst du auch später auf die Bühne heben wenn genau das eintritt.

00:15:26: Wenn er dann sagt keine Ahnung ja ich war dann besonders erfolgreich da drin Mitarbeiter zu entlassen.

00:15:32: Würst du denn hinterher auf die bühne stellen?

00:15:34: Wahrscheinlich nicht.

00:15:35: Aber wenn er dir stattdessen sagt, ich habe es geschafft die Energiewende in Deutschland um drei Jahre zu beschleunigen?

00:15:40: Dann ist das natürlich ein ganz anderer Spinn den du in den Markt gibst der womöglich super Zu deiner Message passt weil du dir vielleicht gerade ausgedacht hast Ich will die Unternehmen begleiten die irgendwie Transformation hin zu einer besseren Welt machen und dass ist meine Story Und das ist mein Pitch im markt ja dann ist das ein guter kunde und denen will ich dann haben.

00:15:58: Langfristigkeit war ja so das andere Thema, was wir angeschnitten hatten.

00:16:01: Wie kann ich darauf optimieren beziehungsweise erkennen dass mir ein kunde diese langfristigkeit einbringt?

00:16:05: also Das erste was wir gerade gelernt haben alles klar der muss gut mein produkt zusammenfassen und Ich muss den auf Produktlösung verkaufen von dem ich weiß dass er lange maintained werden.

00:16:13: Also jetzt Beispiel Er hat einen projekt das dauert genau nur sechs Monate oder zwölf Monate Und er sagt ihr von Anfang an ich brauche für dieses Projekt etwas und danach braucht es halt auch einfach nicht mehr.

00:16:22: So, dann kannst du dir ganz genau überlegen ob das für dich überhaupt irgendeinen Sinn macht.

00:16:26: Diesen Kunden zu haben weil wenn der Vector nach einem Jahr ist halt doof oder du hast ein Unternehmen das steht gerade mitten in der Fusion oder wird gerade aufgekauft und du weißt es geht jetzt nur noch darum irgendwie einen Zwischenzeitraum von sechs Monaten neun Monate zu überbrücken bevor die was ganz anderes nutzen was der Standard ist von dem übernehmenden Unternehmen zum Beispiel An der Stelle würde ich dann sagen, ja schön wäre es gewesen.

00:16:49: Aber wir wollen kein Partner für sechs oder neun Monate sein.

00:16:52: Wir wollen ein Partner sein für die nächsten fünfzehn-fünfzehn Jahre.

00:16:56: Lass uns daran arbeiten, einen Weg zu finden das hinzukriegen.

00:16:58: aber über sechs oder neuen Monate müssen wir jetzt hier nicht reden.

00:17:01: Das ist für uns nicht spannend.

00:17:02: So simpel mehr gibt's eigentlich gar nicht.

00:17:03: großartig zu sagen?

00:17:04: Nee also du kriegst deinen Gespür dafür was das Potenzial ist beim Kunden.

00:17:09: Manchmal ist es spannend, dass der Kunde das selber nicht so richtig sieht.

00:17:11: Der denkt, dass er dich nur für ein, zwei, drei Jahre braucht.

00:17:14: aber du weißt aus ähnlichen Szenarien ja das ist nach drei Jahren nicht gegessen oder es gibt noch ganz andere Themen und Bereiche in deinem Unternehmen.

00:17:21: dann kannst du's natürlich sogar teils um Teil deines Pitches machen zu sagen guck mal das Tolle ist ja bei uns Du kommittest dich ja jetzt auch wirklich nur auf eine kurze Zeit und du kannst jeden Tag raus.

00:17:30: Und dann mach halt deine Kalkulation genau für die Zeit, die für dich jetzt unmittelbar relevant ist... ...und dann gucken wir halt später weiter!

00:17:37: Aber du weißt halt aus ähnlichen Kundensituationen dass der Kunde super happy sein wird und nach drei an fünf Jahren wird er doppelt so viel, fünf mal soviel von dir brauchen.

00:17:45: Ich glaube, die gute Frage, die ich jetzt gar nicht gesehen hatte ist.

00:17:47: Kann man den Langfristigkeitsfaktor beeinflussen?

00:17:50: Also wir haben bisher viel darüber geredet.

00:17:51: wie erkenne ich die alle?

00:17:52: aber welchen davon kann ich eigentlich beeinflussend?

00:17:55: Kann man dem Faktor langfristigkeit als Unternehmen mit steuern bei seinem Kunden?

00:17:58: Absolut!

00:17:59: Erstmal die frage was für eine Erwartungshaltung kreierst du?

00:18:02: Du musst ja dem Kunden auch häufig helfen zu träumen.

00:18:04: Häufig sehen die Kunden das unmittelbare Problem vor der Nase, was sie jetzt gerade heute und hier und jetzt lösen müssen.

00:18:10: Und du hilfst ein bisschen weiter zu blicken und zu sagen, guck mal, dieses Problem, was du hier löst ist ganz ähnlich zu den anderen drei Problemen, die hier noch an anderer Stelle schlummern.

00:18:19: Lass uns das als Proofpoint nehmen und dann tasten wir uns langsam vor weil wir glauben dass wir mit dem gleichen Ansatz im gleichen Produkt da noch viel mehr Wert stiften können.

00:18:27: Das zweite ist auch die Erwartungshaltung an die Beziehungen am Anfang klar zu kommunizieren.

00:18:32: Wenn der Kunde sagt, ich brauche dich eigentlich nur hier für mein kleines Team und du sagst vorzu das ist nett.

00:18:37: Aber wenn das der Scope ist dann ist es für mich eigentlich weniger spannend.

00:18:40: Mein Ziel ist – und da will ich mit dir gemeinsam die nächsten Jahre darauf hinarbeiten – dass wir fürs gesamte Unternehmen da sind.

00:18:47: Das ist mal ein Anspruch!

00:18:48: Und wenn wir das nicht schaffen, habe ich meinen Job nicht richtig gemacht.

00:18:51: Okay, wir haben dann dein Team bedient und vielleicht noch ein zweites oder drittes.

00:18:54: Aber für mich war es eigentlich eine Niederlage weil ich das ganze Unternehmen bedienen wollte.

00:18:57: Und das ist natürlich auch schön zu hören für den Kunden dass du dich dafür interessierst ja?

00:19:01: Und dass er oder sie als Einkäufer, als Vorreiter auch als Rollenmodel dienen kann.

00:19:07: Als derjenige Diene die ein spannendes Thema neu eingeführt haben im Unternehmen.

00:19:11: Viele reizt das ja!

00:19:12: So das ist der ganze Teil.

00:19:14: Wie positioniere ich eigentlich im Vertriebsmoment?

00:19:17: Ich kann das auch natürlich über ein gestuftes Modell meiner Angebote auch schon gleich manifestieren, dass ich sage, hör zu lieber Kunde.

00:19:25: Ich gebe dir jetzt das Angebot für das was du ja heute brauchst aber... ...ich geb dir schon mal einen Ausblick für die Stufe zwei und die Stu Fe Drei und ich würde gerne mit dir heute auch schon... ...die Stufe Zwei und die Stufe Drei schonmal vor besprechen damit wir uns das alle schon mal vor geistiger Auge geführt haben.

00:19:39: Du hast die Flexibilität diese Optionen zu ziehen oder halt auch nicht zu ziehen.

00:19:42: Aber ich will dir die Sicherheit geben, dass wir diesen Weg gemeinsam gehen und ich will uns gemeinsam das Ziel ins Hausaufgabenheftchen diktieren.

00:19:50: Dass wir diesen weg auch gemeinsam beschreiten.

00:19:52: also das ist alles sozusagen Vertriebszeitpunkt Und dann geht es natürlich weiter.

00:19:55: wenn der Kunde gewonnen ist Dann höre ich eigentlich auf mit dem zu reden sondern überall dort wo signifikant weiteres Potenzial bei einem Kunden ist, da wird der Vertriebler sehr aktiv weiter an diesem Kunden dran bleiben und aktiv an der Weiterentwicklung arbeiten.

00:20:08: Du musst ja schon immer den zweiten und dritten und vierten Schritt vor Augen haben weil sonst erreichst du ihn nie.

00:20:13: Und du musst schon mal zwölf Monate, achtzehn Monate, vierundzwanzig Monate vorgedacht haben um diesen Weg schonmal anfangen zu beschreiten mit den richtigen Leuten zu reden um das Thema größer zu machen um Appetit zu kreieren usw.

00:20:25: So, dann gibt's die ganze zweite Komponent.

00:20:27: Ich glaub dazu haben wir auch schon mal ein Episode gemacht zum ganzen Thema Customer Success Management das heißt dedizierte Kollegen, die nicht darauf incentiviert sind jetzt eine bestimmte Bestellung beim Kunden auch zu erzielen sondern die langfristig für ihren Kunden inhaltlich fachlich da sind und ihnen oder sie betreuen darin erfolgreich zu sein Die im Zweifel alle drei Monate so einen Business Review machen.

00:20:50: Was sind deine Ziele?

00:20:51: Wie gut hast du die erreicht.

00:20:52: Was hindert dich, deine Zile zu erreichen?

00:20:54: Was können wir gemeinsam tun?

00:20:55: Kann ich dich mit Leuten in Kontakt bringen?

00:20:56: Kann nicht dir irgendwas anderes noch zeigen?

00:20:58: was brauchst du um dort erfolgreich zu sein und dann kontinuierlich von Jahr zu Jahr Quartal zu Quartale Monat zu Monat Tag zu Tag sich gemeinsam mit dem Kunden weiterzuentwickeln.

00:21:08: Migration vielleicht noch als abschließenden Punkt den du schon mal angerissen hast.

00:21:11: Es gibt ja Momente, wo man quasi Zöpfe abschneidet und dann Kunden nicht mehr in diesem Segment haben möchte.

00:21:17: Das war ja was du ausgeführt hattest?

00:21:18: Bei dem, was du alles gerade beschrieben hast auch dieses ganze Thema Customs Success kundenlange durch die Organisation führen nah dran sein betreuen.

00:21:24: wie kann ich da den gut versus schlecht Faktor in Sachen Migration erkennen?

00:21:29: steuern beeinflussen ist es ähnlich.

00:21:30: wie du grade gesagt hast gibt's ja gar nicht so viel zu ergänzen oder gibts noch mal separate Faktoren.

00:21:35: Es ist vor allen Dingen eine psychologisch emotional schwierige Kiste sowas tatsächlich zu machen weil Du willst häufig Ja, auch deinen frühen Kunden willst du nicht vor den Kopf stoßen.

00:21:43: Und Kunden aufzugeben ist immer unglaublich schwer und das ist überhaupt nicht schön.

00:21:49: Weil du gehst ja in eine Partnerschaft ein unter der Annahme, dass du die möglichst bis in alle Ewigkeit führen willst aber als Unternehmen kommst du halt häufig an diese Punkte wo du dann merkst um das was wir nach Vergangenheit gemacht haben war vielleicht zum damaligen Zeitpunkt gut und richtig Aber jetzt ist es nicht mehr gut und richtig und es ist nur noch einen Klotz am Bein.

00:22:06: Beispiel, du machst Software und hast deine ersten zehn, fünfzehn, zwanzig Kundinnen.

00:22:10: Bist du unendlich dankbar mit denen gemeinsam?

00:22:12: Schärfst Du ja was dein Produkt eigentlich macht.

00:22:14: so jetzt stell dir vor dass sie zwei oder drei dabei die sind halt in eine Richtung gelaufen die sich hinterher nicht als Die spannendste rausgestellt hat sondern nur ein spezial fall ist.

00:22:24: Ja und jetzt hast du angefangen irgendwelche Sonderlocken im produkt zu machen oder irgendwelchen Anbindung zur verfügung zu stellen die halt dann genau auch nur von diesen drei Kunden benutzt wird und von niemandem sonst.

00:22:32: und dann kommt Irgendwann der Punkt, wo du sagst da kommen deine eigene Mitarbeiter typischerweise auf dich zu und sagen lieber Joel.

00:22:39: Ich verstehe das dass das damals womöglich eine gute Entscheidung war vielleicht auch nicht aber wir können einfach nicht arbeiten.

00:22:45: also wir verbringen hier irgendwie zwanzig Prozent unserer Zeit einfach nur irgendwelchen alten Mist nachzulaufen.

00:22:50: es bremst uns aus es klaut unsere energie.

00:22:53: was können man machen?

00:22:54: so?

00:22:54: und dann kannst du natürlich nicht von einem tag zum nächsten sagen ja ich schalte es jetzt einfach mal ab Und ich schreibe den Kunden eine E-Mail und sag, sorry.

00:23:03: Aber für uns und die Welt ist es das Beste, wenn wir das jetzt nicht weitermachen.

00:23:06: Ab morgen ist dein Zugang übrigens dicht.

00:23:08: Ja?

00:23:09: Das ist schlechter Stil!

00:23:10: Und je nachdem wie viel deine Kunden auch für dich bezahlen, das bestimmt auch den Zeitraum du in den Kunden geben musst.

00:23:17: Wenn die Kunden dir fünf bis zehn tausend Euro bezahlen dann kannst sie sagen gut nächsten Monat ist der Zugang dicht.

00:23:22: Das passiert immer mal wieder in diesem Preis-Segment.

00:23:25: Wenn du dagegen, sagen wir mal, hunderttausend zweihunderttausein, fünfhundert tausend Euro ausgegeben hast dann brauchst du schon typischerweise einen Vorlauf von mehreren Jahren wo sich der Kunde darauf einstellen kann den Zeitpunkt bestimmen kann wann er runtergeht wenn er nicht runter geht auf was anderes geht oder halt auch zur Not auf einen anderen Anbieter geht.

00:23:42: Und sobald du in die Millionen kommst, die einen Kunde ausgibt, wir kennens von der SAP oder von anderen großen Software-Herstellen, da hast du häufig fünf, sieben Jahre oder noch mehr Vorlaufzeit bis zu dem Kunden sagst und ab jetzt wird's

00:23:55: abgeschnitten.".

00:23:55: Ein anderer Faktor den hattest du glaube ich sogar schon mal in einem kleinen Lebenssatz erwähnt.

00:23:59: man könnte es so eine Art Botschafter-Tum nennen oder ich glaube, du sagst immer Advocacy.

00:24:03: Also es gibt ja auch Kunden die für einen selbst als Werbeträger in den Markt fungieren indem sie für eine Caster die herhalten, indem Sie einfach erzählen und mit dem Markt transparent machen wie sie mit dir arbeiten und damit quasi für dich auch aushängeschild sind.

00:24:16: Ist das ein Faktor wo du sagest dass ist wichtig um irgendwie gute schlechte Kunden zu unterscheiden?

00:24:20: Dass das nochmal einen resignifikanten Hebel gibt

00:24:23: absolut Vor allen Dingen wenn du neu loslegst, wenn du neue Produkte auf den Markt gibst.

00:24:28: Wenn du in eine neue Geografie gehst und in ein neues Segment gehst das was du brauchst sind quasi Testimonials Leute die dir sagen ja es funktioniert Ja es ist großartig Ich liebe euch.

00:24:40: Das müssen die Leute

00:24:41: sagen.".

00:24:42: Und da ist es häufig am Anfang wertvoller, dass du einen Kunden hast der vielleicht auch eine tolle Brand hat, der eine tole Geschichte zu erzählen hat und der halt auch auf die Bühne geht oder Videos macht oder was auch immer, ist womöglich wertvollere als dreimal so viel Kunden und dreimalsoviel Umsatz, die aber alle nicht darüber reden wollen, was du dort gerade machst.

00:24:59: Deswegen diese Lighthouse-Customers, diese strategischen Kunden, die suchst du dir ja ganz explizit aus und dort musst du dir natürlich vornehmen die entsprechend zu begleiten und den Zeit zu geben, Aufmerksamkeit zu geben.

00:25:13: Liebe zu schenken, denen zuzuhören damit sie genau auf diesem Pfad zu einem Botschafter auch dir möglichst nicht abhanden kommen oder möglichst erfolgreich werden so dass Sie halt auch mit voller Überzeugung und geschwälter Brust und stolz auf die Bühne gehen und sagen das was wir hier geschafft haben gemeinsam ist großartig.

00:25:32: Deswegen gibt es häufig, wenn du dann eine kommerzielle Verhandlung machst die Frage.

00:25:36: Wenn's in Richtung Rabattierung geht oder so der Preis ist mir zu teuer was können wir denn machen?

00:25:40: Oder du gibst proaktiv noch sozusagen Goodies rein.

00:25:43: kommt das häufig mit dem Commitment im Gegenzug zu sagen ja wenn wir diese Dinge, die wir uns hier gemeinsam vornehmen schaffen Dann gehe ich auf die Bühne und zwar auch nicht nur einmal sondern fünfmal.

00:25:53: Da geht es auch um Signaling ein Stück weit.

00:25:55: Also dass man quasi Brands, Kunden oder auch Themen für die sie stehen mit der eigenen Marke attribuiert gibt's umgekehrt auch... negative Advocacy, dass du sagst es gibt Kunden die solltest du meiden und nicht aufnehmen weil sie halt für was schlechtes stehen?

00:26:08: Also das ist natürlich immer eine Frage die du dir als Unternehmen stellen musst welche Kunden will ich überhaupt haben.

00:26:13: Und solche Diskussionen haben wir auch bei uns immer wieder gehabt ja willst du einen Rüstungskonzern als Kunden überhaupt haben?

00:26:18: willst du ein Tabakunternehmen überhaupt haben?

00:26:21: und da finden sehr wichtige und hitzige Debatten natürlich auch im unternehmen statt ob du solche Kunden überhaupt bedienen willst.

00:26:27: oder bei uns war politische Parteien oder irgendwelche Interessengruppen, die halt für vielleicht ein Teil der Belegschaft total toll sind und bewundernswert.

00:26:38: Und für andere sagen also mit dem will ich nun gar nichts zu tun haben.

00:26:41: Also erst mal musst du für dich so eine grobe Leitlinie entwickeln zu sagen hier gibt es gewisse No-Go Areas oder sie sind auch gesetzlich vorgegeben oder zumindest aus einem Risikomanagement heraus.

00:26:51: Opportunes zum Beispiel das man dann sagt Ich verkaufe nicht an den Iran oder ich verkauffe nicht in andere Länder hinein.

00:26:57: Aber dann gibt's noch den zweiten Punkt, da gibts diese ganze graue Zone wo du halt Kunden hast.

00:27:01: Wo du sagst naja das wären jetzt nicht die die ich ganz vorne auf der Bühne stellen würde weil sie stehen irgendwie für eine andere Welt.

00:27:06: ja und es sind jetzt nicht Die tollsten Beispiele.

00:27:08: Das ist dann eher ne Frage in deinem Marketing ehrlicherweise welche Brands welche Kunden stellst Du weiter nach vorne?

00:27:14: Weil du damit das richtige Signal den Markt setzen willst und auch mehr solcher Unternehmen anlocken willst?

00:27:20: Und dann Kunden die halt so ein bisschen im versteckten sozusagen laufen und wo du jetzt nicht groß drüber redest.

00:27:25: Gut, wenn wir mal durchdeklinieren, was wir bisher an Kriterien hatten um gute von schlechten Kunden zu unterscheiden.

00:27:30: Dann hatten wir den Umsatz ... Wir haben über die Betreuungseffizienz gesprochen.

00:27:34: Den Customer-Productfit in Zusammenhang mit der Frage nach Langfristigkeit und Migration.

00:27:38: Und jetzt als Letztes über Advocacy!

00:27:40: Haben wir noch etwas vergessen?

00:27:41: Ja es gibt ja die lustigsten Themen.

00:27:42: Ein Freund von mir hat auch hier in Berlin ein Unternehmen das nennt sich Kamunda.

00:27:46: Und lustig in den Anfangszeiten habe ich immer gesagt, Jakob, was für Kunden sucht ihr denn eigentlich?

00:27:50: Ja wer sind die guten Kunden für euch?

00:27:51: Und dann sagt er du hörst zu.

00:27:53: also ich und meine Kollegen wir reisen gerne.

00:27:55: Also zum Beispiel so ein Kunde in Peru, der sticht halt einen Kunden irgendwo in Texas maximal aus.

00:28:00: Weil ich reiß gerne lieber nach Peru und nehme die Zeit dafür weil ich dort was Neues und Spannendes kennenlerne als jetzt irgendwo in texas unterwegs sein zu müssen.

00:28:10: Und danach sucht er wirklich Kunden aus?

00:28:11: Ja!

00:28:12: Die kriegen dann more favorable Terms und denen schenken wir mehr Aufmerksamkeit damit wir die Kunden bekommen.

00:28:19: Ja, also wir sind ja alle Menschen am Ende des Tages.

00:28:22: Und manchmal gibt's halt Kunden ... Da hab ich einfach eine totale Affinität zu und mit denen will ich arbeiten.

00:28:27: Die sind vielleicht Vorbild oder von denen bin ich Fans?

00:28:31: Ich will unbedingt meinen Lieblings-Fußballclub als Kunden gewinnen weil ich will jede Minute mit denen verbringen und dazu beitragen dass die erfolgreich sind.

00:28:39: Ist ja legitim!

00:28:40: Muss man halt nur drüber reden und das transparent machen dann kann sowas auch ein Kriterium sein

00:28:45: Also die Strahlwirkung nach innen quasi verstanden.

00:28:48: Wenn wir uns alles nochmal angucken, was hast du für Erkennungsmittel?

00:28:51: Für diese ganzen unterschiedlichen Kriterien?

00:28:53: also welche Abteilungen macht das bei dir vorwiegend im Unternehmen zu fragen okay ist der Kunde gut schlecht?

00:28:59: ja nein vielleicht Gibt es bestimmte Werkzeuge oder Tools, die du einsetzt?

00:29:03: Wie gehst du davor.

00:29:04: Du hast natürlich deinen Qualifikationsbaukasten wenn du im Vertriebzyklus drin bist um zu bewerten Branche Größe Geografie Use Case Problemen was sie lösen wollen und so weiter und sofort Budget alles.

00:29:18: Und da versuchst du das natürlich sozuschneiden dass du dort landest was du haben möchtest.

00:29:23: Da geht's dann erstmal darum mehr oder weniger auszuschließen.

00:29:27: Oder zu sagen, das sind die Prio-Eins und zwei Opportunities, die wir hier behandeln wollen.

00:29:31: Aber dann ist die Frage, wie machst du am Ende des Tages wirklich die Aussteuerung?

00:29:35: Weil im Plain Vanilla Compensation Scheme von einem Vertriebler wird wahrscheinlich eher so was wie Umsatz drin stehen.

00:29:42: Und manche Kriterien stehen da halt nicht drin.

00:29:45: Also Langfristigkeit eines Kunden dort drinnen zu fahren kann, wird halt eher schwierig.

00:29:51: Dann gibt es Mechanismen, die helfen trotzdem auszusteuern.

00:29:54: Wenn man eine größere Organisation ist, dann gibt es häufig das Mechanismus eines Sales-Programms oder Go to Market Programms.

00:30:00: Wo man sagt ich will hier ne bestimmte Zielgruppe dedizierter mit erreichen.

00:30:04: Das ist sozusagen das Profil an Kunden die wir haben wollen und diese Kunden bekommen einen super Sonder Special Deal.

00:30:10: also die kriegen zum gleichen Preis vielleicht mehr Produkt oder die kriegen Dienstleistungen bis zu einem gewissen Grad geschenkt.

00:30:16: Ja, so das ist für den Vertriebsmitarbeiter toll.

00:30:19: Weil er kann dem Kunden potenziell mehr anbieten für den gleichen Preis und es ist für die Kunden natürlich toll weil er für den gleichem Preis mehr bekommt.

00:30:26: Wie setzt du sowas von der Mechanik auf?

00:30:28: Naja Du definierst dieses Programm.

00:30:29: da gibt's typischerweise ein Komitee.

00:30:31: Da werden dann Vorschläge gemacht.

00:30:33: Vertriebler müssen sich quasi mit ihren Sales Opportunities bewerben in diesem Programm drin zu sein.

00:30:38: Und dann gibt´s das Komiteee.

00:30:40: Die guckt sich das ansammel mal einmal die Woche oder so und sagt dann die passen rein oder die passend nicht rein.

00:30:45: Mit denen werden wir mehr Spaß haben, mit dem werden wir weniger Spaß haben.

00:30:48: Die passen besser zum Produkt und die passen weniger zum

00:30:50: Produkt.".

00:30:50: Dies sind Clara committed hinterher im Marketing-Advocacy unterwegs zu sein, die weniger.

00:30:56: Und das Komitee sagt dann halt einfach Daumen hoch, Daumen runter!

00:30:59: Der darf in dieses Programm rein oder der darf nicht in dieses Programm rein.

00:31:03: Vertriebler und Kunde freuen sich natürlich, wenn sie da drin sind.

00:31:06: Und können dann alle diese Vorteile

00:31:07: nutzen.".

00:31:08: Okay, da sind wir ja schon gar nicht mal so sehr mehr in Kriterienerkennung.

00:31:11: Da bist du ja schon fast im Thema Sweetspot Optimierung und wie ich quasi Incentives dafür setze?

00:31:15: Macht dir das auch, dass ihr für euch definiert habt was ist mein Sweetspottkunde in Sachen Umsatzsteuerbarkeit, Langfristigkeit, wie gut er zum Produkt passt

00:31:22: usw.?

00:31:23: Genau!

00:31:24: Mein Ideal Customer Profile muss man immer gut verstanden haben um überhaupt die Organisation drauf zu setzen.

00:31:31: auf welchen Kunden In welchen Regionen soll ich meine Zeit verbringen?

00:31:37: Für welche Art von Kunden wird welche Art vom Vertriebsunterstützung zur Verfügung gestellt?

00:31:41: intern.

00:31:42: All diese Dinge sind natürlich wichtig, aber es ist meistens noch sehr wide net fishing.

00:31:47: Das Netz ist meist noch sehr breit und da fallen noch viele in dieses Raster rein.

00:31:52: Deswegen diese Mechanismen zur genaueren Aussteuerung von diesen hundert möglichen Kunden.

00:31:57: Welche sind denn die fünf, die jetzt mir wirklich am aller-allerwichtigsten sind?

00:32:00: Das bedarf typischerweise nochmal anderer Mechanism.

00:32:03: Eben haben wir gehört, Sales-Programme ist ein Ding.

00:32:06: Wenn ich auch über ein größeres Volumen rede und mehr Vertrieb leiden, dann ist das ein Mechanismus auszusteuern.

00:32:11: Ein anderer Mechanismus ist Sonderbonie auszuloben.

00:32:15: Dass du zum Beispiel sagst, ich möchte incentivieren Advocacy Kunden die spannende Stories hinterher erzählen Und dann kriegst Du halt nochmal tausend Euro extra Bonus wenn dein Kunde sich zu so einem Botschafter entwickelt.

00:32:29: Da hat der Vertriebler oder andere Leute, wer auch immer an Wien dieser Bonus ausgespielt wird.

00:32:32: Dann den Anreiz solche Kunden zu finden aber auch Kunden dahin zu entwickeln genau das zu machen.

00:32:38: Wer entscheidet ob er präsentiert oder nicht?

00:32:40: naja das Marketing wird wahrscheinlich ein Wörtchen mitreden zu haben wer denn tatsächlich auf die Bühne kommt.

00:32:45: und so baust du dann halt Mechanismen und Strukturen um Prozesse rein das entsprechend auszusteuern dass es halt auch nicht nur in der Hand des Vertrieblers liegt sich auszusuchen wer ist jetzt gut oder schlecht?

00:32:54: Wie gut funktioniert das in der Praxis?

00:32:56: ziemlich gut super Tippy-Toppie.

00:33:01: Hast du da noch so paar Tipps?

00:33:02: Es klingt relativ komplex, deswegen frage ich es so naiv.

00:33:05: Na ja, solche Komplexität baust du natürlich immer erst dann wenn deine Organisation ein bisschen größer wird.

00:33:10: In einer kleineren Organisation sagen wir mal, ich hab drei Vertriebsmitarbeiter und ich habe einen Chef.

00:33:14: Naja, dann sitzt er zusammen und der Chef sagt, du Peter oder du Susanne... Also, der Kunde das wäre so cool, wenn man den gewinnen würde.

00:33:23: Stell dir vor, wir kriegen Google als Kunden!

00:33:27: Geile Brand, die machen tolle Sachen.

00:33:28: Wir können mit denen uns weiterentwickeln und wenn sie unser Produkt kaufen, das ist der ultimative

00:33:32: Ritterschlag.".

00:33:33: Und dann geht der Vertriebler los und sagt ... Wenn dem Chef das so wichtig ist, will ich schon einen Gefallen tun.

00:33:39: Ich will auch hier toll sein und so.

00:33:41: Dann reicht es vielleicht an Aussteuerung oder du weißt, dass wenn du mit Google ankommst, dann ist dein Chef immer dabei.

00:33:47: Wenn du mit Galeria Kaufhof um den Eck kommst, sagt er halt, mach mal schön alleine!

00:33:54: Also bei kleineren Settings reicht sowas dann schon aus.

00:33:58: Okay, verstanden gut!

00:33:59: Ideal Customer Profile.

00:34:01: vielleicht sagen wir dazu noch ein zwei Sätze.

00:34:03: wie habt ihr das für euch entwickelt und definiert?

00:34:05: Das heißt wie habt Ihr welchen Faktor abgemischt?

00:34:07: Wie komme ich dahin?

00:34:08: am Anfang habe ich so was gar nicht typischerweise wenn ich mit einer Firma starte ist zumindest meine Erfahrung und vor allen Dingen die Unternehmen vor allen Dingen über Marketing Leads generieren.

00:34:17: Also ich bin präsent im Web oder ich bin auf Veranstaltung wie auch immer und die Leute kommen dann auf mich zu, oder die registrieren sich für meine Produkt-Trial usw.

00:34:26: sofort also überall dort wo ich inbaut Demand generiere, dort habe ich typischerweise eine unglaubliche Streubreite.

00:34:33: Da merke ich, da kommt vom Fliesenleger bis zum Automobilhersteller, kommt irgendwie alles auf mich zu weil die irgendwie haben die die Message gehört und finden das spannend und sind dann bei mir.

00:34:42: Deswegen in solchen Modellen ertappt man sich dabei dass so eine Riesenbandbreite an Kunden bedient.

00:34:47: Und da muss ich mir erst später entscheiden zu sagen wo will ich mich denn jetzt stärker drauf konzentrieren und stärker darauf aussteuern?

00:34:53: Weil am Anfang ist erstmal jede Opportunity wert verfolgt zu werden wenn man startet und kleiner ist In Outbound-Modellen, wo ich nicht auf Marketing vertraue, sondern den höheren die Hand nehme.

00:35:03: Wo ich über LinkedIn Leute anschreibe und wie auch immer Kontaktaufnahme mit Leuten.

00:35:08: Dort muss ich mir genau überlegen, mit welchen zehn Leuten will ich als nächstes reden?

00:35:14: Weil auf der Welt gibt's mal X Milliarden, die ich potenziell anschreiben könnte oder mit denen ich reden könnte.

00:35:18: So in solchen Fällen muss sich ein Ideals-Customer-Profile ohne das kann ich nicht anfangen Ideacustomer Profile hat immer zwei Komponenten oder ein B-to-B-Szenarien.

00:35:27: Einmal ist es das Unternehmen, welches Unternehmen will ich haben?

00:35:31: Ist VW für mich ein guter potentieller Kunde?

00:35:33: Vielleicht ja und nein?

00:35:34: als Startup kann ich auch häufig sagen eher nicht weil ich weiß selbst wenn die es toll finden was Ich anzubieten habe.

00:35:39: sie brauchen einen Ja um die Bestellung auszulösen.

00:35:42: da bin ich schon tot so ungefähr Da gehe ich lieber zum Maschinenbau um die Ecke weil der schneller entscheidet und schneller handlungsfähig ist.

00:35:49: Also einmal das unternehmen was will ich dort haben?

00:35:52: größe branche geografi geht's den gut?

00:35:55: geht es in schlecht vielleicht budget situationen und so weiter und sofort.

00:35:59: Das ist alles das unternehmt, dann habe ich das thema persona.

00:36:03: mit wem muss sich denn eigentlich sprechen?

00:36:04: haben wir auch andere sessions dazu gehabt?

00:36:06: wer ist mein champion?

00:36:07: ja wer ist der der eigentlich Mal auf Neudeutsche, die diese Story gefressen hat.

00:36:11: Und intern mit mir zusammen los geht um Begeisterung und Unterstützung dafür zu finden.

00:36:15: Der Champion ist immer der, mit dem ich gemeinsame Sache mache... ...und versuche dann das gemeinsame Projekt auf die Straße zu bringen.

00:36:21: oder sind es andere Leute, mit denen ich dort sprechen muss, die ich einbinden muss vielleicht mit denen nicht zuerst sprechen muss?

00:36:27: Gehe ich von oben rein, gehe ich von unten rein!

00:36:29: Das sind dann die Fragen, die sich alle in diesem Ideal Customer Profi erstellen also Unternehmen und dann Persona ... Rolle, Hierarchie-Level im Unternehmen.

00:36:37: Bis hin zu Frauen zwischen ... ... thirty und fünfzig sind für mich die bessere Zielgruppe als ... ... Männer zwischen zweiundzwanzig und

00:36:44: vierzig.".

00:36:45: Von

00:36:45: den ganzen Kriterien nachdem wir Kunden jetzt beurteilt haben... Welche davon sind steuerbar?

00:36:50: Und welche nicht?

00:36:51: Also wir haben jetzt schon viel über die Steuerbarkeit von Langfristigkeit gesprochen.

00:36:54: Umsatzsteuerbarkeit hat man natürlich im Griff wenn man idealerweise gute Sales macht.

00:36:58: ja aber wenn ich mir zum Beispiel noch angucke Den Customer Product Fit Betreuungseffizienz Die Advocacy Ich glaube, das ist einfachste.

00:37:04: Würdest du sagen es gibt bei allen diesen Faktoren Ansatzhebeln dass du das als eigenes Unternehmen steuern kannst?

00:37:09: Grundsätzlich schon aber manchmal wird man halt überrascht also weil sich zum Beispiel der Bedarf beim Unternehmen über die Zeit ändert oder weil sich die Ansprechpartner ändern.

00:37:17: Vorher hast du einen der war super und er geht auf jede Bühne mit dir und der verlässt aber das Unternehmen oder wird promoted oder macht was anderes.

00:37:23: und ein neuer AnsprechPartner der will nicht kann nicht.

00:37:26: Also Dinge können sich verändern.

00:37:28: Das is so und manchmal habe ich nicht die komplette Visibilität wie so'n Unternehmen tickt.

00:37:33: Aber wie gesagt, wenn ich einen guten Job mache kann ich eigentlich das meiste erfahren kennenlernen.

00:37:38: Die Frage ist ob es meinen Vertriebsmodell zulässt von der Effizienz her mich so tief eindenken zu können?

00:37:43: Weil da hat man auch an anderer Stelle schon drüber gesprochen Ich habe natürlich ein anderes Vertriebmodell Wenn mein Produkt zehn zwanzigtausend Euro kostet versus mein Produkt kostet zweieinhalb oder dreihunderttausende Euro.

00:37:52: Letzte Frage!

00:37:53: Wenn du ein ideal Customer Profile hast Solltest du dann auch regelmäßig einen Scoring durchführen und dir mal deine Kundenbasis angucken?

00:38:01: Und wie viele da eigentlich gar nicht reinfallen.

00:38:03: Wie viel vielleicht sogar in so einer Antiprofi... Machst du sowas auch, machst du auch ein Anti-Customer Profile?

00:38:08: Also du tracks Kunden erstmal typischerweise auf.

00:38:12: das nennt sich Customer Health.

00:38:14: also wie nutzen sie deine Produkte?

00:38:16: ja es wäre doof wenn dein Produkt kauft aber ist gar nicht nutzt Weil dann weißt du, der kann zu jedem Zeitpunkt sagen und jetzt kündige ich den Vertrag.

00:38:23: Wie eng bin ich mit den Ansprechpartnern?

00:38:26: Was für NPS, Net Promoter Scores geben die mir usw.

00:38:30: Und das trage ich ... Das ist mein erstes Aussteuerungskriterium umzusehen, welche Kunden sind erfolgreich und happy und bleiben dabei und welche gehen wahrscheinlich weg.

00:38:41: Wo gibt's sogar die, die noch Ausbaupotenzial haben?

00:38:44: Das ist der Punkt, den man sich zuallererst anguckt.

00:38:47: Überall dort, wo ich mich weiter entwickle als Unternehmen und zum Beispiel sage Ich schneide jetzt etwas ab weil es ein Klotz am Bein ist.

00:38:54: Dann habe ich meistens eine relativ klar definierbare Gruppe von Kunden die halt in dieses Raster reinfallen Und da muss sich halt ne Lösung finden wie ich sie mitnehme in die neue Welt oder im schlimmsten Fall auch verliere.

00:39:05: Wenn ich einmal einen Kunden habe und er ist nicht ganz optimal Ja gut dann ist das halt so.

00:39:11: Solange ich mit dem kein Geld verliere oder der mir jetzt nicht komplett die Riesen-Distraction bietet, dann will ich den Kunden noch weiterhin gut betreuen.

00:39:20: Aber wenn er anfängt unprofitabel für mich zu werden, muss ich eventuell die Reislandheit

00:39:24: ziehen.".

00:39:24: Okay, weil das war meine Frage.

00:39:25: Ob man regelmäßig sozusagen auskehren sollte?

00:39:27: Darauf wollte ich ja eigentlich hinaus und ob man dafür vielleicht auch Antiprofile baut.

00:39:30: Also ich sag mal so du solltest viel mehr Zeit darauf verbringen dir zu überlegen wo ist der Markt, wo sind meine nächsten zweihundert Kunden anstatt sich ständig drüber nachzudenken welchen Kunden kann ich raus schmeißen?

00:39:41: Sehr gut, das ist doch ein wesentlicher Faktor.

00:39:43: noch mal zum Schluss.

00:39:44: Lieber Gero, ich danke dir ganz herzlich!

00:39:46: Ich glaube jetzt sind viele Menschen da draußen besser in der Lage gute und schlechte Kundinnen voneinander zu unterscheiden.

00:39:51: Und ja... Mal gucken was man so bereithält als nächste Folge mit dir selber spannend hier

00:39:56: macht Spaß und ich hoffe dass es ankommt.

00:39:58: und wir freuen uns natürlich auch immer über Feedback und Fragen wenn Dinge unklag geblieben sind oder wir Themen angerissen haben wo ihr sagt redet mein bisschen mehr darüber gibt mir mehr Insights.

00:40:08: immer her damit, weil das ist einer der wichtigsten Inputs für uns auch die Themen auszusuchen.

00:40:13: Darf man dir über LinkedIn schreiben?

00:40:14: Liest du das noch als jetzt gefragter Exitier?

00:40:17: Doch ja also ich hatte nachdem der Deal in den Nouns wurde mit SAP.

00:40:20: da gab es natürlich dann so die Flut, da kriegste pro Tag irgendwie dreihundert vierhundert LinkedIn Anfragen, da kommst du gar nicht hinterher.

00:40:26: aber die Welt hat sich wieder ein bisschen normalisiert und ich gucke mir tatsächlich die LinkedIn Anfrage an und versuche das auch regelmäßig dann auf's richtige Knöpfchen zu drücken.

00:40:34: Sehr gut!

00:40:34: Ich drücke jetzt auch aufs Knöpfechen, aufs Steppknöpfeln.

00:40:36: Danke dass du da warst Geru

00:40:37: Hat wieder Spaß gemacht.

00:40:38: Bis zum nächsten Mal!