Gründer:innen aus dem Sales führen | #Sales 🤝

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00:00:15: Hallo Leute, mein Name ist Joel Kaczmarek.

00:00:17: Ich bin der Geschäftsführer von Digital Compact und an meiner Seite wieder der liebe Gero Decker!

00:00:22: Der Mann hinter Signavio und er selbst als Gründer weiß ganz genau, was es bedeutet wenn man sich selbst irgendwann aus dem Sales nehmen muss.

00:00:29: Das heißt heute sprechen wir darüber wie läuft das eigentlich ab?

00:00:32: Wenn der Gründner oder die Gründerin anfangs selbst das Sales macht und anschließend das aber in kompetente Hände übergeben möchte, was ja vielen schwer fällt und wo man sich genau überlegen sollte, wie man das tut.

00:00:42: Das lernst du also aus der heutigen Folge.

00:00:43: Und Jägero, wie war das bei dir?

00:00:44: Wann, wie lang hast Du noch selber Sales gemacht?

00:00:46: beim Signaviu?

00:00:47: Das mache ich immer noch

00:00:48: Hast du immer noch?

00:00:49: Na

00:00:49: aber hallo.

00:00:49: Ki-Account dann oder...?

00:00:50: Nein, also Accounts betreue ich nicht mehr hauptamtlich... ...aber ich bin immer noch sehr involviert!

00:00:57: Okay, aber wie lange warst Du die Hauptperson der Einzige?

00:01:00: Der

00:01:00: einzige?!

00:01:01: Also wir haben unseren ersten Vertriebskollegen schon sehr früh eingestellt nach sechs bis neun Monaten nach Gründung.

00:01:07: Wann hab ich mich aus dem Vertrieb, ich sag mal so hauptamtlich rausgezogen?

00:01:10: So ungefähr nach drei Jahren.

00:01:12: Ich kenne das Problem auch.

00:01:13: Ich bin viel zu langsam.

00:01:14: Das war lange mein großer Flaschenhals, den ich jetzt endlich gelöst habe.

00:01:18: Man muss sich selber davon lösen.

00:01:19: Man hat ja immer das Problem dass der Gründer oder die Gründerin selbst das Produkt am besten verkaufen können weil sie Division haben und diese Überzeugung.

00:01:26: Und dann hat man immer das Gefühl wenn ich jemanden einstelle ist es immer eine B-Lösung.

00:01:30: Es wird immer schlechter sein als ich am Anfang.

00:01:31: So denkt man mit dieser Arroganz.

00:01:33: War das bei dir auch so?

00:01:34: Nee...ich gebe gerne ab Und war eher ein bisschen frustriert darüber, dass es nicht schon schneller funktioniert.

00:01:41: Beziehungsweise erstaunt warum das nicht funktioniert?

00:01:44: Aber das deklinieren wir ja alles heute durch!

00:01:46: Gut dann lass uns doch mal anfangen.

00:01:48: also die erste Phase ist ja wirklich der.

00:01:50: die Gründerin legt los.

00:01:52: Genau.

00:01:52: und warum klappt das eigentlich so gut?

00:01:54: gibt drei gründe.

00:01:55: erstens Der Gründer hat die Vision hat die Leidenschaft ist emotional mit dem Thema verbunden.

00:02:02: Und da spürt der Kunde natürlich auch, ja?

00:02:04: Der Kunde ist begeistert davon, dass da jemand sitzt und sein Leben quasi dieser Sache wird mit.

00:02:10: Das ist schon faszinierend, das verfängt!

00:02:13: Das zweite ist das ganze Thema Wissen.

00:02:15: Wenn ich gründe dann habe ich mich natürlich unglaublich stark ... meiner Domäne mit meinem Thema beschäftigt.

00:02:22: Ich weiß wahrscheinlich über Dinge Bescheid besser als ... ... achtund neunzig Prozent der anderen Leute, die da draußen so

00:02:27: rumlaufen.".

00:02:28: Das mag der Kunde!

00:02:29: Der Kunde mag es wenn dort jemand sitzt, der Ahnung hat... ...der ihm nix vom Pferd erzählt sondern mit dem ich auf Augenhöhe über Dinge sprechen kann.

00:02:36: Das ganze Thema Thought Leadership Kunden, die wollen ja auch an die Hand genommen werden und erfahren how does great look like?

00:02:43: Was machen andere Leute?

00:02:44: Wo geht die Reise hin?

00:02:46: Wie viele Gespräche hatte ich wo dann der Kune sagt so jetzt Hören wir mal auf, über den Deal zu reden.

00:02:50: Ich will wissen, wo die Welt hingeht?

00:02:52: Wie sieht der Welt in zehn Jahren aus?

00:02:53: Wie stelle ich mich denn auf?

00:02:55: Leute interessieren sich für die Zukunft und wollen sich da gut aufstellen.

00:02:58: Also dieses ganze Thema Wissen, Fortleadership ... Etwas was der Gründer, die Gründerin wahrscheinlich sehr viel besser hinbekommt als die meisten anderen, die nach ihm kommen.

00:03:08: Und dann das dritte Thema ist wie kann ich mich auch auf das Kunden-Szenario einlassen Anpassen an das Kundenszenario.

00:03:19: Gerade wenn ich am Anfang loslege im Markt, habe ich High-Level eine Idee davon was sich überhaupt anbieten will warum ich existiere?

00:03:26: Warum ein Kunde lieber mit mir arbeiten sollte als mit jemand anderen.

00:03:30: aber die Realität ist ja dann doch viel nuancierter als man sich das so vorstellt und man entdeckt ganz viele tolle Dinge auf dieser Reise das Hypothesen die man hatte, Annahmen die man hat die sich als falsch erweisen oder wo Kunden auf etwas ganz anderes abfahren.

00:03:45: Und da sitzt natürlich dann nicht nur ein Vertriebskollege dort, wenn der Gründer die Gründerin im Vertriebstermin sitzt.

00:03:52: Sondern dann sitzt dort natürlich auch der Hauptproduktmanager oder die Entscheidung treffen kann wie entwickelt sich denn die Firma weiter?

00:04:00: und ich kann in diesem Gespräch, in diesen sechzig neunzig Minuten kann ich die Entscheidung treffen dass ich auf einmal einen ganz anderen Weg einschlagen will und diesen Weg mit diesem Kunde der mir gerade gegenüber sitzt gemeinsam beschreiten will so Und ich kann natürlich dann auch das entsprechende Commitment abgeben.

00:04:17: Wenn der Kunde sagt, kriegen wir das hin und der Gründer die Gründerin sagt ja, das kriegen wir hin in zwei Wochen, in vier Wochen treffen wir uns wieder genau zu diesem Punkt und dann ist es erledigt.

00:04:30: Wenn das der Grinder die Grunderin sagt, dann glaubt das der Künde und das versprüht unglaublich viel Zuversicht ganz viel Vertrauen.

00:04:38: wenn dort jemand sitzt wo du weißt aha Der ist darauf incentiviert, möglichst viel Geschäft zu generieren.

00:04:45: Und in Zweifelsfall interessiert den gar nicht, ob das auch langfristig so funktioniert?

00:04:50: Dann discounte ich ganz automatisch als Kunde schon ein bisschen und sage, na ja ... Ich verlasse mich lieber auf was heute schon da ist und die Versprechung.

00:04:57: Ja es ist nice wenn das in Zukunft kommt oder es ist Hardcore in die Verträge reingenagelt.

00:05:04: aber das Grundvertrauen ist dann doch sehr viel geringer, wenn ich nicht mit dem Gründer der Gründerin zu tun habe.

00:05:09: Also, Gründer ganz toll am Anfang und hier ist die erste große Erkenntnis.

00:05:14: Wenn der Gründner die Gründerin es nicht schafft das Produkt die Dienstleistung im Markt zu verkaufen vertrieblich zu positionieren dann wird es niemand anderes schaffen.

00:05:22: also wenn ihr jetzt da draußen seid Ihr habt eine Firma gegründet Und ihr kriegt's Partu nicht hin Geld zu generieren mit dem was ihr macht Dann lasst es sein.

00:05:31: Niemand anderes wird es schaffen okay?

00:05:34: Also ihr müsst es schaffen.

00:05:35: ihr müsstes schaffen des produkt am markt in Geld konvertieren zu können, weil das ist der erste Schritt den ersten Malenstein, den du erreichen

00:05:44: musst.

00:05:44: Also es gibt nicht jeden Fall dass man ein bisschen deutsch ist so verkaufen is nicht so.

00:05:48: meins dichter Denker Ingenieure ich baue tolle Produkte aber verkaufen muss die jemand anders.

00:05:52: also es muss wirklich.

00:05:53: Du hast noch nie den fall erlebt dass jemand einfach vielleicht ein schlechter Verkäufer als gründer?

00:05:57: Das ist egal ob ich ein guter oder schlechter verkäufe bin Ich muss trotzdem das ding verkauft bekommen sonst geht das nicht.

00:06:04: egal wie schlecht ich bin da drin.

00:06:06: ich muss es trotzdem geschafft haben.

00:06:08: Hoffentlich kommen da ganz viele nach dir, die viel erfolgreicher sein werden.

00:06:12: Das war bei uns der Fall und bei den meisten Firmen ist das der Fall.

00:06:16: Irgendwann flippt es halt nach X Jahren oder wenn du entsprechende Strukturen geschaffen hast, wenn sich Dinge eingeschwungen haben usw.

00:06:23: Aber wenn du diesen initialen Punkt nicht erreichst, lass es ein mit der Firma.

00:06:27: Gut jetzt gucke ich mir noch mal diese vier Punkte an die du gerade gesagt hast also emotionale Verbundenheit zum Produkt in den Tiefenkennens des Wissen über das was man da tut eine gewisse Anpassungsfähigkeit im Sales Prozess und eigentlich Entscheidungsfähigkeit also Sachen bestimmen können und einordnen.

00:06:42: Jetzt überlege ich grade welche davon man in so einer ganz ganz frühen Phase auf externen Leute übertragen könnte.

00:06:48: wissen geht glaube ich noch.

00:06:49: emotionale verbundenheit vielleicht auch Anpassungsfähigkeit sollte ja eigentlich so eine Kern-Saleskompetenz sein und Entscheidungsfähigkeiten natürlich... je nachdem, was man ihm gibt.

00:06:58: Was mich gerade beschäftigt ist, würdest du sagen, gibt es Firmen bei denen das funktioniert?

00:07:03: Dass am Anfang nicht der Gründer verkauft, sondern eine Salesperson, dass man das nie versucht?

00:07:06: oder ist das wirklich immer ein Muss?

00:07:07: Also hast gesagt wenn du's nicht verkauft kriegst schaffte es keiner aber muss es immer der Gründe versuchen.

00:07:12: am Anfang

00:07:12: naja Du kannst natürlich wenn du super gut gefunden bist ja und bevor du loslegst hast du schon drei Millionen Euro aufgelegt Und du kannst dir dein Traum Team von Tag eins hinlegen die das alle schon fünfzehn mal gemacht haben.

00:07:23: vielleicht funktioniert das Aber so starten die meisten für mir nicht.

00:07:26: Die Anfangstage sind ja meistens extrem holperig.

00:07:28: Und auch alle Leute, die bei dir an Bord kommen, wollen sehen, dass das schon funktioniert.

00:07:33: Die fragen dich, wer setzt das denn schon ein?

00:07:35: Wenn du sagst, keiner, weil ich habe es bisher nicht verkauft bekommen, dann frage ich mich natürlich ... Also im besten Fall hat's nicht geklappt, weil du es nicht kannst und ich kann es.

00:07:45: aber in wahrscheinlichem Fall ist das Produkt da vermisst oder der Markt den gibt´s nicht oder was auch immer.

00:07:51: In der Form wie es dargereicht wird, ist einfach nicht akzeptabel.

00:07:54: Aber jetzt eine ganz spannende Frage Was kann denn der Gründer nicht oder was macht er besonders schlecht?

00:07:59: Viele Dinge macht er sehr gut, aber manche Dinge macht auch sehr schlecht.

00:08:03: Gründe sind meistens schlechter drin, ich sag mal wiederholbare Ansätze zu entwickeln, wiederholbare Pattern in diesen Vertriebssituationen zu entwickelten.

00:08:12: Als Gründner macht es ja auch meistens Spaß sich damit zu beschäftigen dass jeder Kunde anders ist und ich muss mich überall komplett neu rein denken.

00:08:25: Ich benutze ganz andere Worte, um das Gleiche zu beschreiben.

00:08:28: Und ich teste und experimentiere viel.

00:08:31: Das macht mir Spaß, mich auf diese Kundenszenarien einzulassen mit den Kunden zu wachsen eine gemeinsame Story zu machen.

00:08:37: Aber das ist natürlich ne riesen Hürde für jeden der nach dir kommt, weil die Leute haben gar nicht dieses Mandat, sie haben gar keine Flexibilität.

00:08:45: Stell dir vor jeder Vertriebler, du hast zehn, zwanzig Vertriebler, und jeder Vertriebe fängt an deinen Produkt umzufinden.

00:08:51: in jedem Kundensenario Da stirbst du ja tausend Tode.

00:08:55: Und deswegen musst du, wenn du ein einskalierbares Modell auch im Vertrieb aufbauen möchtest dann musst du irgendwie dich einschwingen auf einen wiederholbare Szenario das die gleiche Message nicht nur einmal verfängt sondern fünftig mal verfängt dass du auf sehr ähnliche Art und Weise mit ähnlichen Schritten zum Erfolg kommst nicht nur Einmal sondern Fünfzig Mal oder Fünftausend Mal.

00:09:23: Und das ist ganz schwierig.

00:09:24: und du darfst auch nicht zu früh dich deiner Möglichkeiten berauben.

00:09:28: Und dich zu früh entscheiden, dass es jetzt der Weg... ...und jetzt machen wir ganz stur nix anderes und kein anderer Kunde kommt jetzt hier rein usw.

00:09:35: Das ist ja die Gratwanderung, die ich am Anfang habe.

00:09:37: Ich muss mich erst mal zurück zurechtrücken.

00:09:39: Gibt dieses schöne Product-Marketfit.

00:09:41: Product Market Fit ist nicht Product Customer Fit.

00:09:44: Product Customer fit stellt sich dann ein wenn ich einen Kunden glücklich mache Aber da habe ich noch lange keinen Product Market Fit.

00:09:49: Product Market fit heißt, ich hab einen wiederholbaren Nied, einen wiederhohlbaren Bedarf ein wiederholbares Pattern an Kunden an Art und Weise miteinander umzugehen.

00:09:57: Und Ich hab bewiesen dass ich das nicht nur einmal machen kann sondern dass ich es zehn mal fünfzehn Mal zwanzig mal fünfzigmal machen.

00:10:02: Also Das ist der erste große Erkenntnis die ich jedem Gründer immer mit auf den Weg gebe Ist zu sagen guckt ihr mal an wie ähnlich oder unterschiedlich Die Gespräche laufen Der Pfad mit den Kunden läuft, musst du mit denen ein kleines Pilotprojekt machen?

00:10:20: oder glaubt ihr das sofort?

00:10:22: und der will eigentlich im Produkt selber loslegen?

00:10:24: Oder der kauft sofort erst mal klein und dann später groß.

00:10:28: Was ist die Einflugschneise?

00:10:30: Warum kaufen sie denn eigentlich?

00:10:32: Ist das jeweils ein anderer Grund ganz individuell oder ist es eigentlich immer der gleiche Grund?

00:10:37: Wie viel Aufwand muss ich da reinstecken?

00:10:40: Schaff ich's bei einem in einem Gespräch schon zum ersten Miniabschluss zu kommen mit dem Kunden oder brauche ich zehn Gespräche und sechs Monate bis der Kunde bereit ist, den nächsten Schritt mit mir zu gehen.

00:10:52: Also die sich anzugucken wie viel Wiederholbarkeit ist denn da eigentlich drin?

00:10:56: Das geht los mit kann nicht die gleichen Folien verwenden.

00:10:59: Kann nicht die gleiche unterstützenden Infomaterialien, die ich vielleicht beim Kunden dalasse, kommen sie auf die gleich Art und Weise ansprechen die Leute an?

00:11:06: Oder wie sehr individuell ist das noch was ich dort alles mache Und erst wenn ich diesen Schritt gehe, Dinge wiederholbar zu machen oder Pattern zu entwickeln.

00:11:17: Dann erst haben überhaupt andere Leute die nach der kommende Chance.

00:11:20: Ich erkenne das aber ein bisschen wider das Recht wenn man irgendwie einmal eine Versicherung verkauft hat und dann vielleicht ein zweites Mal.

00:11:25: Man hat als Gründer immer nicht so die Lust zehnmal an die zu verkaufen sondern will die nächste Zielgruppe sich so schnappen.

00:11:29: Wie ist das mit... Also ich hatte mich dabei.

00:11:32: ein anderer Punkt, wenn wir mal drüber nachdenken was Gründer und Gründerin nicht so gut machen im Sales.

00:11:36: Das bei mir also das Thema ist dieses Nachfassen.

00:11:39: ZRM ordentlich fliegen Leute regelmäßig follow-up'n den Deal quasi auf lange Zeit verfolgen.

00:11:45: Es geht bei mir ganz oft durchs Raster weil man natürlich tausend Sachen parallel macht.

00:11:48: Business Development Leute einstellen Geschäftsmodell entwickeln und es ist noch so ein Klassik.

00:11:52: Klar

00:11:53: dir wird irgendwann langweilig Und es ist müßig ja?

00:11:55: Also sich selbst zu zwingen morgens deine dreißigvierzig-Followup-Emails irgendwie rauszuschicken, weil sich irgendwelche Dinge nicht weiterentwickeln.

00:12:04: Sich ein Nein abzuholen!

00:12:07: Das ist unglaublich frustrierend und da kannst du dich nur durchkämpfen mit der Aussicht auf den Sonnenschein am Ende des Tages.

00:12:15: Dass es irgendwann gut sein wird und dass es irgendwann funktionieren wird und das auch irgendwann die Leute helfen werden diese Tätigkeiten zu tun.

00:12:24: Ich hab da schon viele Gründer gesehen, die fangen halt an sich so einzukugeln.

00:12:28: Und die machen dann genau auch nur diese Dinge, die ihnen am meisten Spaß machen.

00:12:31: Dann reden sie doch lieber mit ihren Produktteams und was man wieder Neues bauen könnte.

00:12:35: Anstatt draußen am Markt zu sein und mit den Kunden zu sprechen.

00:12:38: ... gerne macht, muss man sich halt zu einem großen Grad dazu zwingen,... ... genügend Zeit mit dem Thema zu verbringen.

00:12:46: Wir haben bei uns im Gründerteam war es so, wir waren vier Leute,... ... zwei haben sich ausschließlich ums Produkt gekümmert und wie anderen beiden... ... wir haben gesagt, wir müssen mindestens... ... viertig bis fünfzig Prozent unserer Zeit mit Kunden verbringen,... ... sonst... ... haben wir einfach eine falsche Zeitalokation.

00:13:03: War das unsere absolute natürliche Neigung?

00:13:05: Nein!

00:13:06: Man macht immer gerne tausend andere Dinge, da mache ich nochmal die Homepage.

00:13:10: oder ich mache hier nochmal ein bisschen was.

00:13:11: Oder, ich rette hier noch mal mit einem Partner, weil der ist ja so angenehm und man kann auf Augenhöhe über ganz spannende Dinge reden.

00:13:18: Aber einen Fortschritt als Firma mache ich immer nur dann wenn ich Kunden gewinne, Kunden glücklich mache um meine Kundenbasis stetig

00:13:26: vergrößere.".

00:13:27: Gibt es noch weitere Schwächen bei Gründerinnen im Sales?

00:13:29: Oder haben wir alle

00:13:30: ergriffen?".

00:13:30: Also wie gesagt... Ich will jetzt nicht den Eindruck erwecken dass die das total schlecht machen, weil neunzig Prozent der Dinge laufen.

00:13:37: sehr gut.

00:13:38: Der spannende Punkt ist jetzt ja die Stelle, wo ich die Entscheidung treffe.

00:13:43: Ich will jetzt Leute an Bord nehmen.

00:13:44: Wo der Trigger ist zusammen?

00:13:45: Genau so.

00:13:46: und jetzt ist die Frage wen suche ich denn eigentlich um das zu machen.

00:13:49: Und da sehe ich drei Pfade bei Unternehmen.

00:13:54: es gibt den pferd den turbopfahrt Vorhin schon gesagt, wenn ich es mir leisten kann oder einen Riesen-Funding einfahren können.

00:14:04: Wenn ich Erfahrung darin habe wie baue ich so eine Organisation eigentlich richtig auf?

00:14:08: Dann kann ich top down anfangen.

00:14:10: Ich stelle mir einen Sales Manager ein mit dem Mandat.

00:14:14: Du hires jetzt bitte in den nächsten zwei Monaten fünf Vertriebler und drei Pre-Sales Kollegen.

00:14:20: Und du hast das ganze Bild sozusagen vor dem geistigen Auge fertig gebaut ... exekutiert werden, ausgeführt werden.

00:14:27: Ja dann macht das gerne so aber es kostet halt unglaublich viel Geld.

00:14:32: die Gefahr ist dass du dir dieses Experimentieren abschneidest nicht genau genug verstanden hast.

00:14:37: wie musst du da eigentlich einstellen?

00:14:38: Dass die Leute dir dir durchschönen wenn sie in den ersten sechs Monaten wenn sich der Erfolg bei denen nicht so einstellt und so weiter an zu folgen?

00:14:45: also das ist mit ganz viel Risiko verbunden dass du hinterher einfach viel Geld verbrannt hast oder auch im Markt falsch unterwegs bist.

00:14:52: Und die meisten Unternehmen haben nicht das Geld, um sich das leisten zu können.

00:14:56: Deswegen suchst du dir einen der anderen beiden Typen.

00:14:59: Entweder und beide sind erst mal aktiv voll im Vertrieb mit auf der Straße.

00:15:06: Die haben nicht, ein Team zu bauen, sondern den Mandat vertriebzumachen.

00:15:12: Mit Kunden zu arbeiten, Appetit zu machen, Stellung einszusammeln ... Kundenbeziehung aufzubauen.

00:15:18: Da gibt es dann zwei Unterschiede wieder, zwei Typen die du versuchen kannst.

00:15:22: Einer ich nenne ihn jetzt mal Vollblutvertriebler oder Vollbluthertrieblerin bringt alle das Handwerkszeug mit bringt genau diese Motivation mit jeden Tag aufs neue im Markt unterwegs zu sein hat die Fähigkeit auch spannende Deals den Umsatz beim Kunden abzuholen Den man abholen kann.

00:15:43: ja und nicht nur ein bisschen Ja, das wäre sozusagen Typus Nummer eins auf dem Individual Contributor-Typ oder Nummer zwei jemanden einzustellen der eigentlich genauso ist wie du.

00:15:56: Das einfach nur eine Erweiterung deiner selbst sozusagen.

00:15:59: da ist jemand genau so unternehmerisch sie die Vision findet den Markt total spannend find es total super mit den Kunden gemeinsam zu Brainstorm wo denn die Reise hingehen kann.

00:16:12: liebt es, mit den Produktkollegen sich zusammenzusetzen zu überlegen.

00:16:17: Wo müssen wir das Produkt hin entwickeln?

00:16:19: Liebt es eigentlich, das Marketing gleich selber mitzumachen?

00:16:22: So ein klassischer Generalist.

00:16:24: und die Tendenz, die ich sehr häufig sehe bei Gründern ist dass sie sagen der oder die ist ja so wie ich.

00:16:30: Mit denen kann ich gut zusammenarbeiten.

00:16:32: Wir sind Brüder, Schwestern im Geiste Und wir können blind miteinander zusammenarbeiten.

00:16:37: Es repliziert einfach nur den Erfolg, den ich bisher hatte.

00:16:40: Jetzt

00:16:40: bist du mir nur eine Sache schuldig geblieben.

00:16:41: Woran erkenne ich denn den Zeitpunkt, dass sich ein dieser drei Fahre, also Turbocharged, Vollblut oder Gründertyp gehen muss?

00:16:47: Sobald

00:16:47: die es mir leisten kann.

00:16:49: Ah okay.

00:16:51: Je früher desto besser sobald ich mir das als Firma leisten kann.

00:16:55: ganz ehrlich ist es auch einen Gewinn an Lebensqualität als Gründer jemanden zu haben der ihm helfen kann mit dem man zusammenarbeiten kann.

00:17:03: Ja jetzt ist immer die spannende Frage während in einer früheren Episode auch wen stelle ich zuerst ein Customers Success Manager oder einen Vertriebler.

00:17:12: Da scheiden sich so ein bisschen die Geister, dass man sagt, Customer Success Manager dafür spricht der Gründer.

00:17:18: Die Gründerin holt ja die ersten Kunden ran und das Wichtigste ist erst mal diese Kunden erfolgreich zu machen, zu einer Referenz auszubauen den so guten Service zu bieten wie nur irgendwie möglich.

00:17:28: Das sozusagen als eine als ein Pfad oder der andere Pfad ist zu sagen wir müssen jetzt so schnell wie möglich zwanzig fünfzighundert Kunden ... bei uns einfangen.

00:17:38: Und im zweiten Schritt können wir dann die ganze Infrastruktur bauen, um diese Kunden auch entsprechend sinnvoll zu betreuen und zu bedienen.

00:17:45: Beide Wege gibt's!

00:17:46: Und habe ich es jetzt richtig verstanden?

00:17:48: Dass dieser Turbo-Charged Weg eigentlich einer ist, den du quasi nie beschreitest oder dass der in den seltenen Fällen funktioniert... War das falsch verstanden?

00:17:56: Du siehst es.

00:17:57: Klassiker, du bist ein Unternehmen Westküste USA.

00:18:02: All deine Kumpels arbeiten bei VCs und du bist so'n toller Hecht und kannst total tolle Pitchdecks bauen.

00:18:08: Und bevor du beim ersten Kunden aufgeschlagen bist hast du schon mal fünf Millionen Dollar Seed Investment eingefangen.

00:18:15: Solche Firmen gibt's inzwischen auch in Berlin oder in anderen Städten und Regionen in Deutschland aber eher selten.

00:18:24: In den meisten Fällen ist es noch so, dass man sich am Anfang erst mal langsam vortastet und erst wenn man die ersten Kunden schon irgendwie eingefangen hat oder dort Piloten laufen hat usw.

00:18:34: und sofort, das man überhaupt dann erst mit Investoren spricht.

00:18:37: Aber wie gesagt, die unterschiedlichen Wege gibt es.

00:18:39: aber ich brauche einfach unglaublich viele Erfahrungen zu wissen, wie soll ein Modell eigentlich im Zielbild aussehen damit ich überhaupt die richtigen Leute einstellen kann?

00:18:47: Aber auch kontrollieren kann.

00:18:48: läuft das Ganze denn richtig an oder läuft in die falsche Richtung?

00:18:51: Ich hab's darüber nachgedacht, als wir über die Systeme-Anpassungsfähigkeit gesprochen haben.

00:18:55: Man läuft ja manchmal Gefahr dann zu viele Sonderlocken aufzumachen und zu viel Dschungel als Gründer oder Gründerin.

00:19:00: was du gesagt hast, die Replizierbarkeit ist so wichtig.

00:19:02: das heißt ich frage mich so ein Stück weit gibt es auch einen Zeitpunkt wo der Gründner vielleicht den Sales Part sogar ein stückwärts zu sehr verwohnt hat?

00:19:08: Wo du jemandem brauchst, der dir da mal Struktur und Ordnung reinbringt und dass es da so Trägermomente gibt?

00:19:13: Nee

00:19:14: echt nicht.

00:19:14: nein.

00:19:14: also Es ist immer schlecht, wenn ich so viel Legacy produziere im Sinne von Sonderlocken und jeder Kunde ist anders.

00:19:22: Und das Produkt ist eigentlich ein anderes für jeden einzelnen Kunden.

00:19:25: aber meiner Erfahrung nach kannst du immer das Runde Ruder noch umreißen.

00:19:29: Gut dann schauen wir uns die anderen beiden Wege mal an also Vollblut Salesperson und Gründerduplikat sozusagen.

00:19:36: Welchen würdest Du denn immer favorisieren?

00:19:38: Ich bin mir da gar nicht so sicher.

00:19:40: Wir haben beides gesehen.

00:19:42: Beides hat seine Vorteile.

00:19:44: Als wir in die USA gegangen sind, haben wir zuerst einen Generalistinnenunternehmer eingestellt, weil wir gesagt haben, wir können das gar nicht leisten hier ein volles Team mit sauberer Aufgabenaufteilung hinzustellen und es ist jetzt der günstigere bessere Weg im Generalisten dort einzustellen.

00:20:02: Das hat auch super funktioniert, die ersten zwölf, achtzehn, vierundzwanzig Monate Und dann ging's halt nicht weiter komplett rebooten und komplett neu bauen.

00:20:12: Das war dann nicht zu fixen, sondern da wurde ein komplett neues Team sozusagen aufgestellt.

00:20:17: Aber in der Zwischenzeit haben wir spannende Kunden gefunden und Superreferenzen präsentiert und auch Umsatz gemacht, der uns hinterher finanziert hat das nochmal komplett neu aufsetzen zu können.

00:20:27: Und an anderer Stelle einen Vollblutvertriebler an Bord zu haben ist natürlich unglaublich sinnvoll oder für den Gründer super weil du das auch als Lernen Möglichkeit nutzen kannst.

00:20:40: Es gibt ja Techniken, es gibt Dinge die du machst, Dinge die nicht machst.

00:20:43: und wenn du einen Vollblutvertriebler in erfahrenen Vertriebler dort hast sie das auch immer als Möglichkeit selber davon zu lernen.

00:20:50: weil als Gründer wie in unserem Fall ich war eine lange Zeit habe meine eigenen Accounts betreut und das willst du ja bestmöglich tun oder willst du viel lernen.

00:21:00: und das reicht nicht.

00:21:02: jetzt ein spannenden Podcast zu hören wir uns an Und zu sagen, in Theorie habe ich das jetzt alles absorbiert und nicht macht es jetzt alles.

00:21:08: Sondern du musst ja all diese Dinge am eigenen Leib erfahren und dort deine eigenen Erfahrungen sammeln... ...und wenn Du dort Leute hast von denen Du dir die Dinge auch abgucken kannst,... ...wenn Du dort siehst, aha!

00:21:17: Die fangen morgens an und machen erstmal folgende zehn Dinge.

00:21:20: Boah, das ist ja eigentlich total sinnvoll.

00:21:22: Vielleicht mache ich das auch, vielleicht setzen wir uns gemeinsam hin, machen diese Dinge

00:21:25: zusammen.".

00:21:26: Wir gehen gemeinsam zum Kunden, so führt er das Gespräch.

00:21:29: So kommt der dahin sich das Commitment vom Kunden abzuholen?

00:21:33: Die Dinge bindet er ein.

00:21:36: Der fragt ob wir nicht noch diese zwei zusätzlichen Personen beim Kunden einbinden müssen.

00:21:40: Da sind ganz viele dieser Aha-Momente dabei die du hoffentlich verinnern lichst, lernst und dann auch dein eigenes Modell entlang dessen schärfst Und das Tolle ist, gerade bei Vollblutvertrieblern, die kommen selten auf die Idee jetzt das Produkt umdeuten zu wollen.

00:21:57: Sondern sie sagen halt ... Ja that's it!

00:22:01: Das ist das Produkt heute und das ist die Reise, wo wir hingehen wollen.

00:22:04: Damit gehe ich auch einfach zum Kunden raus.

00:22:07: Den würde nicht einfallen von Kunde zu Kunde deine Story einmal komplett umzudeuten.

00:22:12: Das passiert dann selten.

00:22:13: D.h.,

00:22:15: da macht es dir dein Leben ein Stück weit einfacher in dieser Hinsicht relativ wenig ablenkung kreiert.

00:22:21: Was spricht denn dann noch für den Gründer-Typen, wenn das eigentlich so favorisierend ist?

00:22:25: Wie meinst du als Nächsten, den ich einstelle, der so ähnlich ist wie ich, meinste?

00:22:30: Na ja was sprich dafür ist?

00:22:31: es ist für den gründer meistens angenehmer weil du kannst einfach... Du denkst ja ähnlich und du gehst an Dinge ähnlich ran.

00:22:38: Und das ist erstmal sehr schön, du kannst auf Augenhöhe reden.

00:22:42: da ist nicht jemand, der irgendwie keine Ahnung ne scheinbar andere Sprache spricht oder eine andere Denkweise hat sondern der ist ja genauso wie du Und das ist erstmal schön und angenehm.

00:22:51: Vor allen Dingen, wenn du noch das Gefühl hast, du musst ganz viel experimentieren... ...und es ist alles noch total im Fluss,... ...ist es ja super, wenn Du quasi eine Erweiterung Deiner Selbst hast!

00:23:00: Aber Du musst halt ganz ehrlich zu Dir sein und wissen, dass das halt immer nur ne Krücke auf Zeit sein kann.

00:23:06: Ja?

00:23:06: Das geht gut vielleicht für einen Jahr oder vielleicht für anderthalb oder zwei..., aber spätestens dann musst Du das in den Modell überführt haben wo Du anfängst mit skalierbaren Strukturen zu arbeiten auch einen sinnvollen Vertrieb aufbaust und nicht einfach nur Gründer mal zähnen.

00:23:23: Ich wollte gerade sagen, als nächste Frage.

00:23:24: Wie doll hau ich denn zu in beiden Vorgehensweisen?

00:23:27: Also stelle ich eine Person ein und dann warte ich erst mal wieder in der Zeit und guck was passiert oder gehe gleich los hol mir drei vier fünf Leute.

00:23:34: das heißt mit welcher Skalierung sollte ich denn diese beiden Fahre angehen?

00:23:37: also den Gründertypen haben wir jetzt gelernt ist ja eigentlich die findest du auch nicht so einfach dass sie genauso sind wie Du?

00:23:42: Das ist quasi eher der langsame Fahrt aber bei dem Vollblut können man ja schon überlegen.

00:23:46: okay ich fange mit einem an wie schnell kommen denn die zwei die Drei, die Vier und die Fünf?

00:23:50: Genau also bei dem Gründertyp da kannst du erstmal einstellen, dann vielleicht noch einen zweiten.

00:23:54: Aber spätestens wenn du den dritten eingestellt hast, dann hast du einen Fehler gemacht weil ... Dann läufst du in das Problem dass du diese Nichtwiederholbarkeit zementierst und es wird dann.

00:24:06: irgendwann bist du nur noch eine Projekt-Company wo alles immer ein individuelles Projekt ist mit dem Kunden.

00:24:12: Dann hast du kein skalierbares Produkt, keinen skalierbaren Service mehr.

00:24:16: Bei den Vollblutvertrieblern gibt's ne große Fraktion die favorisiert Stelle niemals nur einen ein, sondern stelle mal mindestens zwei oder drei ein.

00:24:24: Weil... Also selbst wenn das ein super Vertriebskollege ist, eine Supererfahrung vorher super geklappt ihr versteht euch super des smart alles.

00:24:34: Die Wahrscheinlichkeit dass es trotzdem nicht funktioniert ist immer noch gegeben.

00:24:38: also die Wahrscheinlichheit ist wahrscheinlich immer noch bei fünfzig Prozent dass es nicht funktioniert Selbst wenn alles erstmal perfekt scheint.

00:24:44: so und dann hast du den Effekt.

00:24:46: Wenn sich diese Situation dann einstellt, sagen wir mal nach sechs Monaten neun Monaten bist nicht vom Fleck gekommen.

00:24:51: Dann bist du immer noch nicht schlauer.

00:24:53: Hat das jetzt daran gelegen dass Das mit dem Kollegen?

00:24:56: der hat er einfach nicht hingepasst.

00:24:58: und aber ansonsten ist alles Paletti oder Ist sein Produkt Mist?

00:25:02: Ja es Gehst du die falschen Kunden an.

00:25:06: hast Du nicht gelernt an der Stelle so wenn du zwei Oder drei gleichzeitig einstellst.

00:25:10: klar Es ist erst Mal teurer Aber dann hast du mehrere Effekte.

00:25:14: Erstens hast du diesen Effekt, dass wenn einer ausfällt ... liegt dein Business nicht gleich wieder komplett am Boden, muss nicht bei null anfangen.

00:25:21: Zweitens ist quasi wie so ein AB-Test.

00:25:24: Du siehst da was funktioniert und was nicht funktioniert.

00:25:27: Im Idealfall klappt das mit beiden Kollegen super.

00:25:31: Aber wahrscheinlich nicht!

00:25:33: Aber du kannst dann behalten, was besonders gut funktioniert.

00:25:36: Und der letzte ganz wichtige Effekt ist, du hast sofort einen gewissen Wettbewerbseffekt.

00:25:42: Und das schaukelt sich so hoch.

00:25:44: Wie viele Kunden hast du halt gesprochen?

00:25:46: Ich hab schon zehn Gespräche hinter mir, ich habe erst mit drei gesprochen.

00:25:48: wie kann es denn sein?

00:25:49: Ich krieg die nicht ins Telefon oder guck mal hier diese Woche mache ich noch einen geilen Deal.

00:25:54: Die sind mich schon total weit und die Unterschrift kommt jeden Tag rein.

00:25:59: Bei mir ist das noch nicht so, sagen wir ... Da kommt's eine ganz tolle Dynamik rein dass man sich dort gegenseitig hochpuscht weil daß sich ein Vertriebler Ein Vertriebler würde sich niemals vergleichen mit dem Gründer.

00:26:12: Weil er ist schlau genug zu wissen, du kannst ganz anders aufspielen.

00:26:17: Und bei uns war das dann auch so, dass die ersten Vertriebler, die bei unseren Worten kamen, obwohl die hundert Prozent ihrer Zeit nur mit Vertrieb beschäftigt waren und ich in meinem Job über die Zeit nur noch fünf, zwanzig, dreißig Prozent meiner Zeit mit Vertrieben zugebracht hab, habe ich trotzdem womöglich fünfmal so viel, zehn mal so viel Geschäft generiert.

00:26:35: Na ja ... weil ich halt auch ... ... an andere Leute rankommen, weil ich das Thema anders präsentieren kann.

00:26:40: Weil ich ganz andere Commitments wiederum eingehen kann und so weiter und sofort.

00:26:44: Das heißt dass der Gründer die Gründerin ist dort nicht der Benchmark.

00:26:48: Ich habe gerade gedacht wenn ich mehrere auf einmal einstelle dann sehe ich ja eigentlich auch erst mal was Qualität ist.

00:26:53: also es kann ja sein dass jemand okay gut funktioniert aber eh nur nicht das Licht gesehen hast weißt du ja auch gar nicht was helles?

00:26:59: Genau!

00:27:00: Und das Wichtige ist wenn Du mehrere Vertriebler an Bord hast... ...dass die die gleiche Chance haben erfolgreich zu sein.

00:27:07: Also nicht, dass du anfängst so nach dem Motto, guck mal.

00:27:10: Du machst jetzt alle Automobilunternehmen und du machst jetzt alles Versicherung?

00:27:15: Und dann stellt sich raus im Automobilbereich kann aus dem Vollen schöpfen und kommt gar nicht hinterher all diese Termine wahrzunehmen und all dieses spannenden Opportunities sozusagen zu bearbeiten während im Versicherungsbereich der wählt sich sozusagen die Fingerwund und kommt nicht so richtig vom Fleck.

00:27:34: Da ist es viel besser wenn du mit den ersten zwei drei loslegst, dass so eine ziemliche Gleichverteilung der Opportunities an denen du arbeitest machst.

00:27:43: Der einen kriegt BMW und der nächste kriegt Volkswagen.

00:27:46: Der eine hat die BKKVBU als Kunde, der Nächste kriegt die... Was weiß ich nicht?

00:27:52: Dass du möglichst dort nicht anfängst zu frühen Spezialisierungen machen.

00:27:56: oder der eine macht nur Norddeutschland und der andere macht Süddeutsche Land.

00:27:58: Total am Mist!

00:28:00: Guess what.

00:28:01: in SüdDeutschlands sitzen einfach die spannenden Kunden.

00:28:03: Das ist ein offenes Geheimnis.

00:28:10: Damit schaffst du dir nur unnötig Frustration und du lernst wiederum nicht, also deswegen möglichst mit den ersten drei vier Kollegen kannst das so machen.

00:28:18: wenn die Leads, wenn die Opportunities reinkommen dann verteilst du sie einfach sozusagen im Umlaufverfahren.

00:28:25: Lied eins kriegt Person eins, Lieb zwei, Person zwei, liebt drei wieder Person eins usw.

00:28:30: Und

00:28:30: jetzt hattest du dir bei diesem Turbo-Charged Weg gesagt, es gibt ja verschiedene Rollen auch im Sales.

00:28:35: Haben wir eine eigene Folge drüber gemacht?

00:28:37: Gibt es bestimmte Rollen die ich als erstes einstellen sollte?

00:28:40: ganz ganz dringend wenn nicht den Vollblutweg gehe?

00:28:42: Du setzt einfach das komplette Team auf einmal auf.

00:28:45: Machst alles gleichzeitig und dann gibst du dem Ganzen halt.

00:28:48: ein zwei drei Monate bis es halt anläuft und nach sechs Monaten machst du halt schon wieder die ersten Umstellungen weil du da... anfängst zu sehen, was funktioniert.

00:28:57: Aber du baust halt das komplette Ding auf die komplette Maschine von BDAs über Vertriebler, Priceller...

00:29:04: Auch in dem Vollblutweg?

00:29:06: Ach so!

00:29:06: Nee jetzt habe ich mich selber hier total verirrt den Turbocharged Weg bei dem Turbocharged weg da baue ich das komplete Team vom Start weg

00:29:15: und bei Vollblutt hole ich erst mal nur an verschiedenen Sales Raps

00:29:18: Genau, genau.

00:29:19: BDA's mache ich erst im zweiten Schritt.

00:29:21: Weil das wäre so.

00:29:22: meine nächste Frage gewesen, wie viel Ruder gebe ich denn aus der Hand?

00:29:26: Also der Gründer hat bisher den Sales komplett selbst gemacht.

00:29:28: Jetzt holt er sich Profis rein, lässt ja die dann machen, guckt mal was passiert und schaut ab und zu mal rein oder hält da den Hut auf und steuert die?

00:29:37: Was ist da das richtige Steuerungsvorgehen?

00:29:39: Du läufst zusammen will heißen du als Gründner, du behältst immer noch eine Menge von Accounts von Kunden selber um einfach nah dran zu bleiben selbst das Gefühl zu haben Wenn deine Vertriebler erfolgreicher sind als du, perfekt.

00:29:54: Das heißt, dass du dich daraus ziehen solltest über die Zeit!

00:29:58: Aber es wäre auch keine Verwunderung wenn du eine ganze Zeit lang sehr viel erfolgreicher bist und damit kannst du natürlich auch ... Hast du einen gewissen Vorbildcharakter zu sagen?

00:30:06: Guck mal... Es ist möglich nicht nur Zehntausend Euro-Deals zu machen sondern auch Fünfzigtausend Euro Deals.

00:30:11: Und das ist möglich Nicht nur kleine Unternehmen als Kunden zu gewinnen Sondern auch große diesen Beweis anzutreten und damit andere zu motivieren.

00:30:17: Das ist ganz, ganz wichtig!

00:30:19: Ich habe ja immer so die Theorie... Also vielleicht bin ich da aber auch ein bisschen in der eigenen Nabelschau gefangen, dass Sales heute gerade gut darin sind mehr Geld rauszuholen.

00:30:26: Ich ertappe mich manchmal dabei, das man als Gründer so Convenience Sales machte.

00:30:30: Man hat einen Preisgefunkt im Kopf, den man selber zahlen würde oder hat die Hypothese eins mal mal bewiesen.

00:30:35: dann hängt man darauf fest thermostatmäßig.

00:30:38: Hast einmal die Temperatur eingestellt und dann hängst du da und kommt jemand anderes rein und sagt ne, denn das musst du doppelt so teuer machen.

00:30:44: Das stimmt, solange du in beiden Szenarien das Gleiche verkaufst.

00:30:52: Aber was mir häufig aufgefallen ist, dass du als Gründer es schaffst, womöglich das Bild noch viel größer zu machen.

00:30:58: Dass der Kunde es anders wahrnimmt.

00:30:59: Er sieht das nicht nur als das kleine Ding, was unmittelbar erkennbar ist... Sondern auf einmal entwickelt er mit dir eine Riesenvision, wie er sein ganzes Unternehmen umstellen kann und ganz anders arbeiten kann.

00:31:11: Und schwuppt die Wupp-Redeste nicht mehr über.

00:31:13: du hättest ein zwanzigtausend Euro Deal gemacht einen Vertriebler vielleicht vierzig tausend, sondern auf einmal redest du darüber das ist ne halbe Million Euro Werte.

00:31:20: Wie mischt du dann ab?

00:31:21: Also wer mimt den DJ quasi immer mehr in den Professionalitätsbereich rein zu mischen den Gründer immer weiter rauszunehmen?

00:31:27: Ja Du machst, wie gesagt, Du machst ne Verteilung der Leads der Opportunities ,die vorhanden sind ... und verteilst.

00:31:34: Das ist ja eine klassische Salesmanagement-Aufgabe, zu gucken dass alle auch... ... genügend Futter haben an denen sie arbeiten können.

00:31:40: so und dann über die Zeit wenn du merkst das deine Vertriebskollegen auch komplett alleine laufen können?

00:31:47: Weil es wird in der ganze Zeit so sein, dass sie dich dann reinrufen und du bei den Meetings mit dabei bist.

00:31:52: oder zumindest kurz vorm Abschluss musst du nochmal hier massieren und dort massieren und spätestens ab dem Zeitpunkt, wo deine Vertriebler halt ihre ersten fünf, zehn, zwanzig Kunden komplett alleine gemacht haben.

00:32:06: Also ohne die... Ohne das Involvement des Gründers der Gründerin dann weißt du dass du in einem Szenario angekommen bist, wo du dich fast rausziehen kannst oder nur noch ganz spezielle Szenarien oder ganz besonders großes Szenarin vielleicht noch selber

00:32:20: machst.

00:32:20: Man kann ja wahrscheinlich auch ganz gut diese Guter-Bulle, Bösebulle-Karte spielen.

00:32:23: Der Salesrap, der hat mal gesagt, nein das kann ich dir nicht freigeben.

00:32:26: Das muss ich mir erst sozusagen jetzt okay holen und dann kann man großzügig Donnerwas einräumen.

00:32:30: Das ist wahrscheinlich auch so im Klassik.

00:32:31: dann oder?

00:32:31: Klar!

00:32:32: Ich meine da haben wir auch in anderen Folgen schon drüber gesprochen wie orchestriere ich eigentlich das Sales Team gegenüber dem buying team?

00:32:39: also wenn du beim Kunden irgendwie fünf oder zehn oder fünfzehn Leute hast die beim Einkauf sozusagen verschiedene Rollen spielen, dann musst du das mehr oder weniger matchen auf der Anbieter-Seite.

00:32:50: Da kann es nicht sein, dass du mit einer Person anrückst und auf der Käuferseite hast irgendwie fünfzehn Leute.

00:32:55: Das funktioniert nicht sondern da musst du ganz explizit verschiedene Rolle auch bei dir im Sales Team quasi für diese Opportunity bauen und da hat der Gründer natürlich eine wichtige Rolle zu spielen.

00:33:05: aber wie gesagt ist immer ein sehr gutes Indiz wenn Vertriebskollegen gute Deals die man haben will schaffen, alleine reinzuholen ohne dass du involviert bist.

00:33:15: Das ist der Moment wo du als Gründer mal ein bisschen feiern darfst.

00:33:18: Könnt ihr mir vorstellen viele gründerinnen würden ja auch hingehen und sich relativ früh so einen Head of Sales einstellen, der das alles für sie steuert?

00:33:24: Ist es eine Verführung die man nachgeben sollte?

00:33:27: Ja wie gesagt das hatten wir vorhin.

00:33:29: Turbo Charge Modell... Okay

00:33:30: da bist du schon, das ist schon der fahrt für dich wenn man früh so ne Person einholt?

00:33:33: Für mich ja weil also außer du hast so nen, was nennt sich dann so Player Coach?

00:33:38: Du hast jemanden der sagt Ich kann selber noch einige Deals selber machen, irgendwie fünfzig Prozent meiner Zeit oder wieviel und fünfzig prozent bin ich.

00:33:48: Habe ich eine Manager Funktion?

00:33:50: Ganz ehrlich aus so einem Modell musst du musst du eigentlich ganz schnell wieder rauskommen weil Du hast einen inhärenten Konflikt dass sich der Salesmanager dann gerne mal auch die ganzen Rosinen rauspickt Und das frustriert die Vertriebskollegen da natürlich maßlos.

00:34:04: Der Sales Manager steht dann super da und produziert der super Umsatz, obwohl irgendwie nur fünfzig Prozent der Zeit verbracht.

00:34:11: Aber wenn man dann sozusagen unter die Haube guckt und der Schuss tatsächlich einfach die galsten Dinger zu, denn ist das total doof für alle Beteiligten.

00:34:19: Also deswegen bin ich da immer ein Freund davon die Manager und die Vertrieblerrolle so früh bemöglicht zu

00:34:25: trennen.

00:34:25: Jetzt haben wir drei Extreme eigentlich besprochen, Turbocharged, Vollblut, Gründertypus.

00:34:29: es gäbe ja noch einen vierten Weg wo mich mal interessieren würde ob das auch bei einigen Unternehmen in den Vorgehen sein könnte nämlich so Freelancer externalisiert zählt zu denken also sozusagen ich stelle die Leute vielleicht nicht gleich ein wenn ich das als Gründer aus der Hand geben will sondern ich erprobe mich erstmal mit irgendwie Freelancern mit Agenturen.

00:34:47: gibt es Szenarien wo sowas sinnvoll ist?

00:34:49: Gibt's bestimmt aber ich habe noch keine gesehen.

00:34:53: Okay, also du sagst das ist etwas was man ohnen muss in der Kernorganisation?

00:34:56: Ist ja lustig.

00:34:56: Also wenn man ein Gründer ist und sich im Sales-Bereich nicht zu Hause fühlt es gibt ja tausend Agenturen die dann auf einen zukommen und hier wir machen Lead Generierung für dich und wir machen hier Outdoor Sales für dich usw.

00:35:08: und so weiter und sofort Ja und wir im besten Fall noch arbeiten nur auf Kommission Basis.

00:35:14: Wir wollen auch nicht mehr ein Retainer von dir haben.

00:35:16: Da ist mal immer sehr versucht zu sagen Oh!

00:35:19: Das kommt ja noch nicht einmal mit Kosten für mich Ich muss ja noch nicht mal was monatlich bezahlen, sondern der kriegt nur irgendwie X-Prozent Commission.

00:35:26: Aber was man sich immer klar sein muss ist, Vertrieb ist eine Kernkompetenz die man nicht outsourcen

00:35:32: sollte.".

00:35:33: Das is einfach so!

00:35:35: Weil das ist der essentielle Kanal hin zu deinen Kunden zu verstehen wie tickt der Markt?

00:35:39: Was funktioniert?

00:35:41: Schiftet da gerade was?

00:35:42: Habe ich Segmenten übersehen und dieses Wissen auch aufzubauen... ...was funktioniert, was funktioniert nicht?

00:35:48: Das ist Kernkompatenz ... des Unternehmens.

00:35:51: Jetzt haben wir ja Sales sehr singulär betrachtet, also... Wir haben quasi nur darüber gesprochen wann bei euch das aus?

00:35:56: Wir haben aber gar nicht die anderen Abteilung mit angeguckt zum Beispiel Marketing!

00:36:00: Ist es eventuell sinnvoll sich erst mal im Marketing zu Steffen damit Leuten zu arbeiten und quasi Pipeline zu erzeugen und dann Sales aufzubauen?

00:36:09: oder ist das komplett unabhängig voneinander?

00:36:11: Wenn du eine BTC-Company bist dann bist du sowieso viel marketinglastiger als jetzt Sales fokussiert.

00:36:16: Aber im BtoB-Szenarien musst du erst mal den Vertrieb ans Laufen bringen und Marketing macht meistens der Gründer die Gründerin noch lange Zeit mit.

00:36:27: Du wirst wahrscheinlich schon deine ersten vier, fünf Vertriebler an Bord haben bevor du das erste Mal einen Marketingteam

00:36:33: aufbaust.".

00:36:34: Und musst du, sag ich mal die Stimmung steuern?

00:36:36: am Anfang?

00:36:37: Weil man kennt ja diese Klassiker.

00:36:39: Das eine Team baut Produkt das andere Team macht Sales dann hast du die Provisionierungsgeschichten und da kommt was Neues mit rein.

00:36:45: also auf einmal sind Leute mit in der Nahrungskette drin muss sich da viel kommunikatives Schleifarbeit quasi an solchen Ecken leisten.

00:36:53: Was sagt so die Erfahrung?

00:36:54: Also erstmal die Vergütungsmodelle sind sehr wahrscheinlich extrem unterschiedlich.

00:36:59: im Produktbereich ist es eher unüblich ... Variable Gehaltsanteile zu haben oder wenn nicht welche erhaben sind die meistens relativ klein.

00:37:06: Im Vertriebsbereich, ein Vertriebler typischerweise hat einen Fünfzig-Fünfzigmodell, Fixum und Variabel... Und wenn ich ein erfolgreicher Vertriebler bin dann werde ich es sehr wahrscheinlich mehr verdienen und in manchen Fällen sogar signifikant mehr verdien als Kollegen der Produktabteilung.

00:37:22: so Das ist einfach mal.

00:37:24: das ist einfach die Marktrealität.

00:37:27: Kann man jetzt gut finden oder schlecht finden Aber es ist einfach die Realität am Markt.

00:37:32: und zur Not gibt's halt immer dieses ganz doofe Argument, dass du sagst hey wenn du nicht zufrieden bist mit deinem Vergütungsmodell.

00:37:40: Du hast immer die Möglichkeit dich in eine andere Rolle innerhalb des Unternehmens zu entwickeln.

00:37:44: ja?

00:37:45: Wenn du denkst als Vertriebler hast ein viel besseres Leben dann werde Vertriebler.

00:37:50: Es kommt ja aber auch so ein kommunikativer Drill rein.

00:37:53: Man hat bei Sales-Persönlichkeiten einen Tom Cruise im Kopf, weißt du diesen Outgoing?

00:37:59: Hey!

00:38:00: Highfischgrinsen, let's do it!

00:38:01: So was ich mein, das ist ein anderer Habitus mit dem man durch die Welt geht.

00:38:06: Macht das etwas mit einer jungen Firma, wenn man solche Leute dazu nimmt und muss damit umgehen?

00:38:10: oder ist das vernachlässigbar?

00:38:13: Was immer wichtig ist, den Spirit zu haben, dass alle gemeinsam an der gleichen Sache arbeiten.

00:38:18: ... coole Produkte zu entwickeln, coole Services zu entwickeln und die beim Kunden erfolgreich zu machen.

00:38:26: Das ist was alle zusammen eint!

00:38:28: Und je mehr Erfolg ich bei den Kunden erschaffe... ...und je mehr Kunden nicht bedienen kann und so ein Erfolg herstellen kann,... ...desto besser für die ganze Company.

00:38:36: Das muss immer der Spirit sein.

00:38:38: Und der Spirit muss sein dass du nicht anfängst sozusagen Shortcuts zu nehmen weil es für dich gerade sehr viel einfacher ist sondern diesen Spirit.

00:38:48: Ist es denn gut für die Company auch in drei oder vier oder fünf Jahren?

00:38:52: Nicht, dass ich jetzt beim Kunden anfange irgendwelche Dinge zu versprechen.

00:38:56: Und dann weiß ich das meine Produktkollegen, die werden mich hassen weil... Die müssen die ganze Suppe auslöffeln, während ich schon wieder drei Dörfer weitergezogen bin so ungefähr.

00:39:05: Da spielt halt der Kultur-Effekt oder der Kulturaspekt eine ganz ganz wichtige Rolle.

00:39:10: Weil du brauchst diesen Zusammenhalt innerhalb der Company und es ist ganz wichtig, dass Vertriebler und Entwickler zum Beispiel beste Freunde sind innerhalb des Unternehmens.

00:39:22: Zum Schluss die Klassikerfrage, was sind die typischsten Fehler?

00:39:26: Die man bei dem Rausgang von Gründerpersönlichkeiten Richtung Prof.

00:39:30: Selsteam begehen kann.

00:39:32: Was sind die größten Fehler?

00:39:33: Der größte Fehler ist zu glauben dass die Kollegen, die sozusagen nach Hause kommen oder die den Vertriebsjob übernehmen sollen genauso beim Kunden auftreten wie man selber.

00:39:43: das Modell muss sich finden und es wird wahrscheinlich anders aussehen als als was man als Gründer selber gemacht hat.

00:39:49: Zweitens, zu spät das abzugeben.

00:39:52: Da vergebe ich mir einfach Lebensqualität und da vergeb' ich mir Wachstumsopportunitäten für meine eigene Firma.

00:39:59: Ja also deswegen würde ich eher früher damit anfangen als später.

00:40:03: Man sieht dass manche denken Ich bin einfach so toll und nach mir kann keiner kommen.

00:40:08: Das darf nicht passieren ja sondern ich muss das so früh wie möglich machen.

00:40:11: Und des dritte ist Dass sich irgendeine komische Gerechtigkeitsvorstellung von der Welt habe und sage so nach dem Motto ich stelle jetzt aber Vertriebler nur ein wenn die ohne Kommission arbeiten, weil sie müssen ja alles gute im Menschen denken.

00:40:25: Das ist ein großer Fehler.

00:40:26: es gibt einfach eine Marktrilität wie Gelder strukturiert sind, wie Vergütungsmodelle strukturierend sind.

00:40:32: Wenn ich davon jetzt hundertundachtzig Grad abweiche dann werde ich einfach nicht erfolgreich.

00:40:36: Es

00:40:36: klang so als wenn du dich öfters mit Gründerinnen über dieses Thema unterhältst.

00:40:40: magst du mal so spiegeln?

00:40:43: Also wie die Menschen damit um draußen am Markt.

00:40:44: Was beobachtest du so typischerweise?

00:40:46: Wie ist so die emotionale Realität da auch, also das was wir heute so beschrieben haben, ist es immer sehr repetitiv?

00:40:51: Ist bei allen gleich oder sind alle ein bisschen individuell?

00:40:54: Das ist ein Thema bei jedem Unternehmen.

00:40:56: Jeder Gründer ist von Hause aus erstmal Generalist und fasziniert von ganz vielen Aspekten Und in den allerwenigsten bis gar keinen Fällen habe ich im Gründungsteam jemanden der sagt Ich will Vertrieb machen und sonst nichts.

00:41:11: Und das ist mein Bereich und das ist das, worauf ich mich konzentriere.

00:41:14: Also diese Frage wann und wie ziehe ich mich daraus?

00:41:19: Das ist ein ganz wichtiges Thema was überall auftritt.

00:41:23: Den Hauptunterschied den ich sehe ist halt die vielleicht schon Erfahrung mit wie gesagt Finanzierung haben und schnellerer Skalierung von Unternehmen weil sie es vorher schon mal gemacht haben versus die die das zum ersten Mal machen unter eher sozusagen einen vorsichtigen Schritt vor den anderen nehmen und andere da vielleicht schon mal bisschen Mutiger nach vorne gehen, Stichwort dieses Turbocharged Modell.

00:41:43: Das ist der größte Unterschied, den ich so sehe.

00:41:45: Was ist denn die Zeitachse, wenn ich jemand bin der auf den Vollblutweg gesetzt hat?

00:41:49: Mit sozusagen mal organischem Wachstum.

00:41:52: Wie lange brauche ich bis ich Turbo charge quasi von den Strukturen her eingeholt habe?

00:41:56: also wie schnell dauert das typischerweise bis sich dann ähnliches Setting schaffen sollte mit alles was du gerade gesagt hast BDR set of sales etc.

00:42:03: Ja je nachdem wie erfolgreich du am Markt bist.

00:42:06: ja es kann sein dass du erst mit Vollbluttvertriebland startest und sechs Monate später sagst du ich bin schon in der Lage ... jetzt sozusagen ein volles Modell aufzusetzen.

00:42:14: Kann sein, dass du erst mal... ... zwei drei vier Jahre dich so langsam vortastest und erst später das machst.

00:42:21: Aber das ist so die... ... also irgendwas zwischen sechs bis... ... sechs Monaten bis drei Jahren.

00:42:25: dazwischen muss es passiert sein.

00:42:27: Ansonsten ist irgendetwas faul in deinem Unternehmen.

00:42:29: Sehr gut!

00:42:29: Dann hoffe ich wir haben hier vielen Menschen Mut gemacht weil ich kann nur bezeugen wenn man das zu spät macht.

00:42:33: Das ist wirklich Schmerz dieses Lebensqualität sich nehmen.

00:42:35: Das trifft sehr gut.

00:42:38: Also hoffe ich, dass wir hier viele Menschen angeregt haben sich über das Thema Gedanken zu machen und jetzt auch Wege aufgezeigt haben wie sie das tun können.

00:42:44: Lieber Gero vielen Dank hat großen Spaß gemacht und bis zum nächsten Mal!

00:42:48: Ich freue mich tschüss desto mehr Menschen können wir helfen.

00:43:10: Also, erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns!

00:43:14: Bis zum nächsten Mal.