So bringst du Reselling und Vertriebspartnerschaften zum Fliegen | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge von The Art of Sales.

00:00:23: Heute mit dem wunderbaren Joel!

00:00:26: Und dem Grandio sind Gero Decker.

00:00:28: So, liebe Hörerinnen und Hörern!

00:00:30: Heute geht es darum wie man gut verkauft in dem Fall wenn die andere einen gut verkaufen so wie Gero das gerade eben für mich gemacht hat.

00:00:35: wir reden nämlich über Reselling-und Vertriebspartnerschaften.

00:00:38: Ich könnte mir vorstellen Wenn man jüngst von SAP gekauft wurde wird man öfters gefragt ob man nicht auch andere Software über SAP schleusen kann weil das ist ja glaube ich der Reselling an wieder schlechthin.

00:00:46: Das heißt wir reden heute darüber was kann ich eigentlich für Motive haben um mein eigenes Sales auszulagern?

00:00:51: Was gibt's denn noch für Arten von Partnern?

00:00:54: Wie mache ich das eigentlich und welche Schwierigkeiten Passieren da down the road.

00:00:57: So,

00:00:58: that being said lieber Gero ist das so?

00:00:59: Würdest du es oft angesprochen?

00:01:01: Ja

00:01:01: tatsächlich ich habe bestimmt vier fünf Leute in den letzten zwei Wochen allein gehabt die gesagt haben Gero wie sieht's denn aus?

00:01:07: mein Produkt das passt perfekt zu dem Portfolio von SAP.

00:01:11: Das macht aber ein bisschen was anderes.

00:01:12: SAP hat dasselbe nicht.

00:01:13: kann das nicht einfach mitverkauft werden?

00:01:15: Wie geht das denn?

00:01:15: kannst du mir nicht mal da jemanden vorstellen oder kannst Du nicht selber mal auf knäpfchen drücken?

00:01:19: und dann geht Es ab wie die post bei uns

00:01:21: Und ab heute gibst du dann keine Antwort mehr, sondern schickst nur noch einen Link zum Podcast.

00:01:25: Was sind denn so die typischen Motive?

00:01:27: Die Einlegziege, über die ich im Kopf hab, sind so die Ingenieure, die Deutschen, die irgendeine geniale Lösung haben, die vierhundert Prozent besser funktionieren als alles am Markt aber sagen, ich kann nicht verkaufen, das wäre mein Klassik.

00:01:35: Aber was sind sonst so typische Auslagerungsmotiven?

00:01:38: Nee, so war es bei uns tatsächlich, als wir gestartet sind.

00:01:40: Vier Informatiker legen los und haben von Vertrieb überhaupt gar keine Ahnung.

00:01:44: Das Produkt muss ja irgendwie zum Kunden kommen.

00:01:46: Dann sagt man sich natürlich hey warum können wir uns nicht einfach aus Produkt konzentrieren hier was ganz Tolles und stellen sicher, dass das super funktioniert.

00:01:53: Und den Vertrieb machen aber andere für

00:01:55: uns.".

00:01:55: Das ist natürlich ein ganz schlechtes Motiv ja?

00:01:58: Ich kann auch gleich sagen warum!

00:01:59: Aber es gibt noch viele andere Gründe der Klassiker.

00:02:01: ich will schneller skalieren, dass was ich hier mache funktioniert.

00:02:04: Das muss doch weggehen wie geschnitten Brot wenn ich jetzt einfach nur den einen Constraint weggregen könnte nämlich den Zugang zum Markt und mit wie vielen Leuten nicht gleichzeitig da draußen im Markt reden kann.

00:02:13: Klassika auch andere Länder...ich bin jetzt hier aktiv in Deutschland sagen wir mal und vielleicht mach'e ich noch Großbritannien selber Aber Frankreich oder andere Länder, das sollen noch bitteschön Partner für mich übernehmen damit wir uns darauf nicht konzentrieren müssen dort keine eigene Mitarbeiter aufbauen müssen.

00:02:27: Oder auch natürlich die Frage Zielgruppen.

00:02:29: ich habe das Gefühl bei einer bestimmten Zielgruppe da komme ich selber gut hin mit meinen eigenen Teams aber an die Vorstände komme ich einfach nicht ran.

00:02:36: Da gibt es doch Leute die mit denen jeden Tag auf dem Golfplatz Bälle schlagen oder wie man sich das immer so vorstellt.

00:02:41: Das müsste doch für die total einfach sein mich da einfach mitzunehmen.

00:02:44: Okay jetzt hast du ja schon gesagt dass erste Argument dieses Ich kann dir nicht verkaufen.

00:02:47: das ist mal ein schlechtes Why?

00:02:49: Weil Vertrieb Kernkompetenz ist von jedem Unternehmen, was etwas Spannendes herstellt.

00:02:54: Wenn ich Vertrieb nicht selber mache, dann fehlt mir der Draht zum Kunden.

00:02:58: Ich habe überhaupt nicht genügend Feedback aus dem Markt.

00:03:01: Was funktioniert?

00:03:02: Wie muss ich mich positionieren?

00:03:03: Gegen wen trete ich eigentlich an?

00:03:05: Wer ist mein Wettbewerb?

00:03:06: Wie verändert sich auch der Markt?

00:03:08: also vertrieb hat ganz viele spannende Nebenfunktionen außer jetzt das Produkt zum Kunden oder den Service zum Kunden zu bringen sondern es ist ein wichtiger Kanal direkt zum Kunden dem auf dem Schoß sitzen zu viel zu lernen und sich weiterzuentwickeln.

00:03:21: Ich

00:03:21: habe ja sogar mal immer diesen Satz im Kopf, wenn man sein Produkt nicht selbst verkaufen kann, kann es keiner.

00:03:25: Wie ist mit den anderen Gründen?

00:03:26: Also Skalierung, Zielgruppe was du gerade meintest neue Märkte aufmachen ist da irgendwas Valides dabei?

00:03:31: Ist alles valide, aber man muss mit realistischen Erwartungshaltung daran gehen.

00:03:35: Man denkt immer so naja ich habe jetzt hier einen Vertriebspartner und der macht das alles für mich dann muss sich das nicht mehr selber machen.

00:03:41: total super für die Marge.

00:03:43: also ich kann einfach nur noch jeden Tag ins online Banking gucken und mich darüber freuen wie viele Bestellungen schon wieder reingekommen sind und muss da selbst nichts dafür tun.

00:03:50: dem Ganzen können wir vielleicht auch mal mit diesem Missverständnis aufräumen.

00:03:53: Partnerschaften machen ganz viel Arbeit Und häufig auch ganz viel Ärger.

00:03:56: übrigens Neue Länder ist tatsächlich etwas was eine super Sache ist aber auch ernst meinen.

00:04:02: Und da reden wir nachher auch noch drüber Thema Channel-Konflikt, wie kann ich dann mit meinen Partnern eigentlich vernünftig zusammenarbeiten so dass ich mich nicht hinterher mehr streite, dass ich produktiv mit denen zusammenbeite?

00:04:12: Muss man es nicht sogar zuspitzen?

00:04:14: Sind nicht sogar manche Themen oder manche Märkte sogar nur durch Partneradressierbar, viel schneller.

00:04:18: Weil ich hab grad so im Kopf Spryker geschätzter Partnerkunde Freund von uns die machen ja so E-Commerce Software und wenn der jetzt hingeht und sagt jetzt möchte ich mal Lata machen also Lateinamerika irgendwie in Brasilien oder Peru anfangen meine Software zu verballern.

00:04:31: du brauchst eine Infrastruktur.

00:04:32: in der Regel und bei denen weiß ich zum Beispiel ganz viele auch über Agenturen gesteuert weil am Ende des Tages einen Ecommerce Shop ein großer guckt.

00:04:39: dann was machen meine Wettbewerber was empfehlen wir meine Dienstleistung?

00:04:42: und wenn man dich da nicht kennt, wirst du gar nicht gekauft.

00:04:43: Das heißt, man denkt immer so, Software ist ja sozusagen interngibel, hast keine Assets, kannst überall sofort verkaufen?

00:04:49: Machen die meistens aber nicht weil du musst auch Support hinterhalten

00:04:51: usw.,

00:04:52: also wahrscheinlich geht sogar manche Sachen nur über Resale oder?

00:04:55: Nein!

00:04:55: Man kann jedes Land selber machen ohne Hilfe.

00:04:57: Man muss sich nur fragen wie lange dauert das und wie schwierig es ist.

00:05:00: Da muss man sich einfach an die Startzeit eines Unternehmens zurückdenken, da hat man ja die gleiche Situation.

00:05:05: Es kennt einen keiner, man hat keinen Zugriff und muss irgendwie trotzdem loslegen.

00:05:09: Und man muss trotzdem irgendwie die ersten zwei drei vier fünf Kunden finden, die begeistern und von dort aus das dann weiter replizieren in dem Markt.

00:05:17: Die Frage ist wie viel Zeit will ich mir nehmen?

00:05:19: Ist mein Ziel innerhalb von sechs Monaten schon signifikant Umsatz zu drehen?

00:05:22: Dann wahrscheinlich komme ich um Partner nicht drumherum wenn ich aber sage naja ich lass mir einfach ein Pfad von drei vier fünft Jahren.

00:05:28: Ich will ganz viel lernen und alles selber kontrollieren, dann kann man das auch alle selber machen.

00:05:32: Selbst in Lateinamerika oder sonst wo auf der Welt!

00:05:35: Das sind mal, wo wir gerade über Motive reden für Reselling.

00:05:38: Wie ist es denn so mit Preishöhe?

00:05:40: Also wenn ich mir einen Reselling-Partner aussuchen würde, dann hätte ich die Hoffnung, dass der mich größer durch die Tür bringt als ich's vielleicht selbst könnte.

00:05:45: Ist das ein realistischer Wunsch?

00:05:47: Der Kunde erwartet, dass es für einen Produkt einen bestimmten Preis gibt und egal über wen ich kaufe, egal von wem ich kauffe sollte dieser Preis vergleichbar sein.

00:05:56: Sonst mache ich mich auch einfach unglaubwürdig.

00:05:58: also wenn ich sage bei mir, wenn ich das direkt kaufe kostet das Produkt hundert Euro Wenn ich das gleiche Produkt beim Partner kaufe mich hundertdreißig Euro, dann ist das schon mal ein strukturelles Problem.

00:06:08: Und aus Sicht des Kunden unverständlich!

00:06:10: Das würden wir als Privatkonsument auch nicht machen.

00:06:12: Ich kauf's vom Hersteller direkt und ich bin bereit wenn ich es bei Amazon durch den Marketplace kaufe bezahle ich zwanzig Prozent.

00:06:18: mehr würde keiner machen.

00:06:19: Ich kann natürlich potenziell über ein Partner es schaffen, höher im Unternehmen wahrgenommen zu werden.

00:06:24: So dass ich breiter verkaufen kann und größeren Case verkaufen können das Thema schon mal anders aufsetzen kann so dass tatsächlich mein Verkaufspreis höher ist aber das was sich als Gegenleistung bekommen auch wahrgenommen entsprechend mehr.

00:06:36: Was für Arten gibt es denn eigentlich von Reselling Partner?

00:06:39: Los

00:06:39: geht's mit Technologiepartnern.

00:06:41: TechnologiePartner sind welche, ich habe ein Produkt, mein Technologie-Partner hat einen Produkt und die beiden Produkte ergänzen sich einfach unglaublich toll!

00:06:48: Und gemeinsam hat man eine bessere, eine starke, eine verteidigbare Value Proposition gegenüber dem Kunden.

00:06:54: Dann kann man gemeinsame Sache machen, man macht gemeinsame Webinare, man empfiehlt sich gegenseitig und geht dann sozusagen gemeinsam Hand in Hand zum Kunden.

00:07:02: Das ist schon eine Form des Co-Sellings wo ich den Vertriebsprozess gemeinsam mache.

00:07:08: Das heißt nicht, dass einer verkauft und sozusagen mehr im Basket drin ist sondern jeder verkauft quasi seinen Anteil.

00:07:14: aber man spricht sich ab was man dort auch dem Kunden anbietet, wie viel.

00:07:18: Co-Selling in den meisten Fällen im Softwarebereich ist eine Kombination aus Produkten und Dienstleistungen.

00:07:24: Ich sage mal bin die Produktfirma Und mein Partner ist ein Beratungsunternehmen Wie zum Beispiel Big Four PVC oder vielleicht auch Exzentscher oder so etwas.

00:07:32: Man geht gemeinsam zum Kunden um Projekt und Produkt gleichzeitig zu positionieren Und jeder ist dann dafür verantwortlich, sein eigenes Angebot zu schreiben und sich über Konditionen Gedanken zu machen usw.

00:07:44: Aber eins greift halt ins andere so dass es inhaltlich abgestimmt ist.

00:07:48: Dann gibt es natürlich Reselling.

00:07:50: Reselling ist anders.

00:07:51: dort ist nämlich der Partner derjenige, der gegenüber dem Kunden verkauft.

00:07:55: also ich habe einen Bestelltein und der Partner macht die ganze Verhandlung und Gespräche mit dem Kunden

00:08:00: usw.,

00:08:00: trotzdem wird aber auf meinem Papier sozusagen auf meinen Kontakt abgeschlossen.

00:08:04: Aber klassisches Reselling geht eigentlich anders.

00:08:06: da ist das nämlich auf dem Papier des.

00:08:08: der hat sozusagen den Kontakt, den Vertrag zum Kunden hin sammelt auch das Geld ein und ich kriege dann einen Teil davon ab.

00:08:14: Und wir können uns ja auch gleich mal unterhalten wie viele ich davon bekomme typischerweise.

00:08:18: Noch eine härte Reform ist OEM.

00:08:20: OEM heißt dass mein Produkt innerhalb des Produktes des Partners mit verbaut wird.

00:08:26: man kennt es aus dem Automobilbereich.

00:08:27: Ich kaufe jetzt einen Volkswagen sagen wir mal Da sind natürlich nur ein kleiner Teil der Bauteile an diesem Auto von Volkswagen selber gebaut.

00:08:34: Zum Beispiel das Radio oder die Reifen, die produziert Volkswagen nicht selber sondern kauft sie ein.

00:08:39: aber ich als Kunde kaufe einen Golf im Block sozusagen am Stück hinten runter kauft Volkswagen die Reife zu, die dann in einem Auto verbaut werden.

00:08:47: so also der Unterschied zwischen Reselling und OEM ist.

00:08:49: beim Reselling wird mein Produkt as is durchverkauft.

00:08:53: man sieht auch dass es mein Produkt ist und es kommt mit meiner Hilfe und was auch immer alles daher typischerweise meinem Support Team und bei OEM bin ich aber tief verbaut, sodass mein Partner tatsächlich für alle Belange das Interface zum Kunden ist.

00:09:06: Und manchmal ist es sogar so dass man gar nicht mehr sieht welche Teile eigentlich verbaut wurden.

00:09:10: in diesem Produkt.

00:09:11: Beispiel Ich habe mir einen VanMove Elektro-Bike gekauft.

00:09:14: da sieht man nicht mehr wer die Originalzulieferer sind für die Bremsen zb oder andere Bauteile.

00:09:20: Dort wurde scheinbar die Vereinbarung getroffen, dass des Branding die Sichtbarkeit der Bauteilen Zuliefferer der OEM Partner überhaupt gar nicht beim Kunden in Erscheinungen.

00:09:28: Und letzte Form ist noch mal Richtung leichtgewichtige Partnerschaft gedacht, es gibt sogenannte Delivery Partner.

00:09:34: Das sind die, die beim Vertrieb überhaupt gar nicht in Erscheinung treten oder die mir nicht helfen zu verkaufen sondern den Verkauf mache ich, den Vertrieb mache ich selber.

00:09:43: aber das ist ein Partner der einfach ins Spiel kommt um dann zum Beispiel das Produkt zum Laufen zu bringen bei einem Kunden und ich bin dann entweder Generalunternehmer oder Verweise einfach an dem Partner der diese Dienstleistungen für mich übernimmt.

00:09:54: ja das ist dann ein anderes Motiv.

00:09:55: dort geht's nicht darum mehr zu verkaufen selber schon genug verkaufe, sondern da geht es darum dass halt die Dienstleistung der Erfolgteskunden sichergestellt ist und ich nicht genügend Leute habe oder nicht die richtigen Leute habe um das zu machen.

00:10:07: Und ein Partner das dann übernimmt.

00:10:08: Gut

00:10:08: verstanden!

00:10:09: Ich hab bei OEM gerade eher so gedacht wenn man sich so einen Auto bei Volkswagen kauft und dann bieten die dir noch eine bestimmte Stereoanlage von irgendeinem Hersteller an.

00:10:15: Da hast du ja den Namen daran muss ich grad denken.

00:10:17: also hat man richtig auch so'n bisschen so'en Trich davon sozusagen Sichtbarkeit wie viel oder wie wenig und wie viele Engagement die Leute haben.

00:10:23: jetzt hast du eben schon gesagt du kannst mal hinter die Kulissen blicken.

00:10:25: was sind so typische die man kriegt.

00:10:28: Reselling.

00:10:28: Also dort funktioniert es ja so, ich habe einen Partner.

00:10:31: Nehmen wir jetzt mal an Beispiel SAP.

00:10:33: SAP hat eine eigene Vertriebsmannschaft, hat eine sehr große Präsenz im Markt und hat sogar auch eigene Produkte.

00:10:38: aber die SAP entscheidet sich.

00:10:40: hier gibt es bestimmte Lücken in unserem Portfolio die von unseren Kunden nachgefragt werden.

00:10:45: Und um dann beim Kunden nicht lückenhaft sozusagen aufzutreten gibt es dann Produkte die per Reselling mit durchverkauft werden zum Beispiel keine Ahnung ob das immer noch so ist Eine Engine die dir Steuersätze allen Herren Ländern sozusagen für bestimmte Items kalkuliert.

00:11:00: Da gibt's dann eine spezialisierte Software dafür, die die SAP selber nicht baut.

00:11:04: Sondern wo ich sage hier ist Anbieter X. Lieber Kunde möchtest du das mitkaufen?

00:11:08: Hier diese Steuer-Engine sagen wir mal und die kommt auch unter diesem Namen und sie kommt dann auch mit entsprechender Hilfestellung usw.

00:11:15: sofort durch den originalen Anbienter und die SAP verkauft es durch.

00:11:18: so wie viel bekommt in diesem Fall die SAP oder wer sonst der Reselling Partner isst und wieviel bekommt er da das eigentliche Produkt herstellt?

00:11:25: dass rangiert irgendwo zwischen die der Reselling Partner einbehält.

00:11:33: Also es ist signifikant!

00:11:34: Die Verträge können natürlich unterschiedlich gestaltet sein.

00:11:37: Also zum Beispiel ist jetzt die Frage, wie viel Preissetzungsfreiheit hat der Reselling-Partner denn eigentlich?

00:11:43: Man will natürlich vermeiden als derjenige, der das Produkt hat dass der Partner das irgendwie für neunzig Prozent Discount zum Kunden trägt und so sein eigenes Offering damit ein bisschen aufhübscht und sich beim Kunden dadurch gut positioniert.

00:11:54: Und ich selber verdiene aber fast nix weil es so runterdiskontiert ist.

00:11:57: Ja da gibt's dann Mechanismen, dass man sowas wie entweder Mindestverkaufspreise hat Dass man sagt Es gibt einen Preis unter denen darfst du nicht drunter gehen, aber da drüber darfst Du Deinen Discount selber setzen und wir teilen uns das dann fifty-fifty oder was auch immer die Aufteilung ist für Das Was Dann Vom Kunden Tatsächlich Kommt.

00:12:14: Oder Lieber Reselling Partner Hier Ist Mein Listenpreis.

00:12:17: Du Kriegst Einen Einkaufsrabatt auf Den Listen.

00:12:20: preis sagen wir mal vierzig Prozent.

00:12:22: Also mein Listenpreis ist hundert Euro.

00:12:24: Jedes Mal, wenn du mich durchverkaufst, kriege ich sechzig Euro?

00:12:27: Aber du hast die Flexibilität zum Kunden zu gehen und sämtliche Preise zwischen sechszig Euro verdient der Reselling-Partner nichts oder Hundert Euro zu platzieren, dann verdient er vierzig Euro.

00:12:37: aber das liegt in der Macht des Reselling Partners, das entsprechend zu positionieren.

00:12:40: also da gibt es verschiedene Spielarten um zu kontrollieren und auch den Partner zu incentivieren entsprechende gute preise durchzusetzen.

00:12:47: dass man zb auch sagt Wenn du weniger Discount gibst, bekommst du fünffünfzig Prozent.

00:12:53: Wenn du mehr Discount gibst, kriegst du nur noch zwanzig Prozent von dem Deal oder so etwas.

00:12:56: So kann man das entsprechend relativ flexibel strukturieren.

00:12:59: aber bei dem Reselling gebe ich typischerweise einen signifikanten Anteil des Verkaufspreises ab.

00:13:05: Jetzt fällt mir ein Beispiel ein.

00:13:06: es ist fairerweise nicht BtoB Sales sondern eher B to C und zwar diese Spendensammler.

00:13:11: also manchmal läuft man ja durch die Fußgängerzone dann wird man angehauen ob man nicht verämmnis die International oder Save the Children oder weiß ich nicht was spenden will.

00:13:19: Mein allerererstes Interview damals, als ich mit Gründerszene begonnen hab.

00:13:22: In der Start-up-Szene war ich mit Better Plays und hat in Mallorca Reihenwald weiß ich noch damals erzählt.

00:13:25: Pass mal auf das läuft so... Das sind Organisationen die sammeln die Spenden für die Spendeorganisation eins.

00:13:30: Ein separates Firmen.

00:13:31: im ersten Jahr kriegen die hundert Prozent der Spenden im zweiten Jahr neunzig, im dritten achtzig, siebzig und bei sechzig bleibt's stehen!

00:13:36: Das heißt wenn eine alte Oma jährlich Hundert Euro abbuchend lässt von ihrem Konto oder einer Opa man ein bisschen ja Altersdiskriminierung zu betreiben werden niemals mehr als vierzig Euro bei dieser Spendenorganisation ankommen.

00:13:45: Gibt es das im Reselling-Bereich auch, dass wenn man z. B. so was wie euch verkauft?

00:13:48: Also jemand der annual recurring revenue bedeutet, dass man sagt okay pass mal auf Jahr eins, so Kickback dann so und so ...

00:13:54: Tatsächlich war in der Anfangszeit als es mit der Cloud grad losging häufig so, dass du im ersten Jahr viel mehr bekommen hast, im zweiten ja weniger Und ab dem dritten ist es stark nach unten gegangen.

00:14:04: Warum?

00:14:05: Weil die Vertriebspartner an das alte Modell gewöhnt waren wo sie am Anfang beim initialen Vertrieb alles bekommen haben und danach aber nie wieder etwas In der alten Softwarewelt.

00:14:14: Das hat man dann so in die Cloud-Welt übertragen, zu sagen du sollst ja auch den großen Chunkgeld direkt am Anfang bekommen und danach halt nix mehr oder weniger.

00:14:21: Die Vertriebspartner sind natürlich irgendwann auf den Trichter gekommen haben gesagt wait a minute.

00:14:25: wieso habt ihr eigentlich ein geniales Umsatzmodell wo jedes Jahr was bei rumkommt?

00:14:30: Und ihr habt verrückte Unternehmensmultiples nur weil ihr annual recurring revenue habt?

00:14:34: das möchte ich gerne auch haben.

00:14:36: Ich bin bereit selbst in Vorleistung zu gehen und sage einen Kunde der nicht diesem jahr etwas verkaufe Organisation als Reselling-Partner vielleicht auch nicht profitabel.

00:14:46: Aber ab Jahr zwei ist er für mich profitabel oder Break Even und ab Jahr drei, vier, fünf da verdiene ich dann es sozusagen reine Marge die ich habe.

00:14:55: Deswegen haben die Reselling Partner den gleichen Denkprozess sozusagen durchlaufen wie die Anbieter selber.

00:15:01: deswegen fragen sie heutzutage auch danach ein Modell zu haben was nicht über die Zeit abnimmt sondern was über die zeit gleich bleibt.

00:15:07: Wenn wir jetzt mal die Antwort geben für jemanden, der zuhört und sagt ok.

00:15:11: Gero hat gesagt da gibt es Technology Partner Da gibt es Reselling, da gibt das OEM Und es gibt Delivery Partner Was ist denn jetzt für mich eigentlich geeignet?

00:15:18: Wann würdest du welchen davon empfehlen?

00:15:20: Also das, was man typischerweise ganz am Anfang macht sind Technology Partner.

00:15:23: Gerade wenn man eine junge Firma ist ein Produkt, was noch nicht so großen Umfang hat an Dingen die es tut und der Kunde aber erwartet er braucht eigentlich ein umfänglicheres Produkt um glücklich zu sein, um seine Aufgabe zu erledigen.

00:15:35: Da sind diese Technologie-Partnerschaften sehr geeignet und gerne genommen weil sie auch super leichtgewichtig sind.

00:15:41: Was muss ich da tun?

00:15:42: Da treffen sich die Geschäftsführerinnen der Firmen.

00:15:45: Mensch wir finden uns total nett Und unsere Produkte passen ja auch totals zusammen.

00:15:49: Ich habe kein Problem deine Produkte zu empfehlen, du hast kein Problem meine Produkte zum Empfehlen Handschlag.

00:15:54: Morgen schickt man eine Pressemitteilung raus übermorgen macht man Webinar und in drei Tagen schlauen wir unsere eigenen Vertriebskollegen auf und verknüpfen die alle miteinander damit sie auch gemeinsam an Kunden Opportunities arbeiten

00:16:06: können.".

00:16:06: Ja das ist sehr sehr leichtgewichtig und dann guckt man sich das an nach zwei Monaten nach sechs Monate nach zwölf Monaten ist dabei was rumgekommen oder nicht?

00:16:13: Wenn nicht pädelt man das wieder runter.

00:16:14: wenn es super funktioniert dann macht man halt einfach mehr.

00:16:17: Ja, also deswegen das ist eine Art von Partnerschaft die ja auch auf Augenhöhe passiert typischerweise.

00:16:21: Wenn beide realistischer Weise sich erhoffen können Vorteile daraus zu generieren gleichgewichtig aufgesetzt werden kann und wenn sie funktioniert gerne mit wenig Aufwand weitergemacht werden kann.

00:16:30: Thema Co-Selling mit Consulting Partnern, das ist eine ganz spannende Geschichte.

00:16:34: Weil dort muss man wissen, dass es immer asometrisch bezogen auf das was dort angeboten wird.

00:16:40: Da einer bietet ein Produkt an bei dem Produkt hat man häufig auch das Ziel gerade in Subscription Modellen möglichst langfristig den Kunden erfolgreich zu machen dort was zu haben was wirklich tief verankert ist in den Unternehmen.

00:16:51: als Beratungspartner bin ich eher Projekt getrieben.

00:16:53: Ja, da möchte ich für drei Monate, sechs Monate eine Initiative beim Kunden durchführen und danach ist das Projekt aber auch wieder durch.

00:16:59: Vielleicht habe ich gar nicht das Interesse so eine Capability beim Kunden zu hinterlassen dass der Dinge selber macht weil Ich will ja die Dienstleistung machen und auch in Zukunft reingerufen werden.

00:17:08: Also in all solche Probleme oder solch Schwierigkeiten kommt man rein.

00:17:11: Und was man dazu wissen muss, ist die meisten Beratungsunternehmen sind unglaublich opportunistisch im Bezug auf das, was sie dem Kunden empfehlen.

00:17:20: Die meisten gehen nicht zum Kunden und sagen, dass es meine absolute Nummer eins Empfehlung.

00:17:24: Lieber Kunde macht das weil das ist total super sondern die warten so ein bisschen ab und gucken sich an welche Produkte funktionieren denn im Markt?

00:17:30: Und meistens fangen die erst an sich dann zu bewegen wenn du mit deinem Produkt bei den Kunden eher erfolgreich bist.

00:17:37: aktiv nachgefragt wird.

00:17:38: Also mal lustige Anekdote, Kunde von uns.

00:17:41: Aldi hat unsere Software neu eingeführt.

00:17:43: Kurz nachdem sie bei uns bestellt haben die Software eingekauft haben, haben Sie eine große Ausschreibung gemacht für Beratungsprojekte und dort wurde halt in die Bedingungen reingeschrieben der Partner der dieses Projekt durchführen muss X zertifizierte Berater auf Signavio-Technologie mitbringen sonst kann er an diesem Projekt nicht teilnehmen.

00:18:01: So es hat keine fünfzehn Minuten gedauert.

00:18:03: Da haben alle großen Beratungsunternehmen bei mir angerufen.

00:18:06: Hey, Gero!

00:18:07: Weißt du noch?

00:18:09: Wir sind doch die besten Freunde... Wie sieht's denn aus?

00:18:12: Das ist ein total cooles Projekt.

00:18:14: Super zu hören, Glückwunsch.

00:18:16: Kannst Du hier nicht ein gutes Wort für uns einlegen?

00:18:19: Wie kommt man denn hier möglichst schnell zurande?

00:18:20: Das is'n ganz typisches Verhalten von Beratungsunternehm.

00:18:23: Die halt immer genau dann aktiv werden wenn ...die Kunden eh schon Dinge aktiv nachfragen.

00:18:28: D.h.,

00:18:28: auch diese Erwartungshaltung ich verkaufe meine Dinge an den Beratungenpartner über Zeuge denen Und der ist dann so überzeugt, dass er dann proaktiv zum Kunden rausgeht und deinen Namen sozusagen in die Welt trägt.

00:18:39: Das funktioniert in den meisten Teilen nicht sondern die schwimmen typischerweise auf so einer Welle mit.

00:18:43: Gut jetzt sollten wir uns ja mal langsam rüberhangeln wie man sowas dann eigentlich beginnt.

00:18:47: also Wie finde ich Reseller?

00:18:49: Wie mache ich das?

00:18:49: Wie startig das?

00:18:50: was sind so die ersten Einstiegspunkte?

00:18:52: Früher gab es so Reseller die wirklich nichts anderes gemacht haben als Reselling.

00:18:56: Es gibt es bestimmt heute auch noch.

00:18:57: Die gibt es, weil der Einkauf von Technologie im öffentlichen Sektor besonders schwierig ist und die sich darauf spezialisiert haben solche Einkaufsprozesse zu begleiten durchzuführen.

00:19:06: Und sie haben dann ein Portfolio von Tausenden von Produkten in ihrem Köcher sind immer der erste Ansprechpartner wenn die Behörde gerade wieder was einkaufen will.

00:19:14: also solche Organisationen gibt es.

00:19:16: Ist das ein schneller Weg zum Erfolg?

00:19:18: Also meine Erfahrung nach nicht.

00:19:19: Reseller in den meisten Fällen haben irgendein strategisches Interesse.

00:19:22: Wieder zurück zu dem Beispiel SAP.

00:19:25: nie Reselling für ein Produkt, weil sie interessiert sind an der Marge.

00:19:28: Der SAP ist viel interessierter daran die eigenen Produkte zu verkaufen.

00:19:32: Wenn es einem hilft durch eine zusätzliche Capability durch ein zusätzliches Produkt quasi das Gesamtoffering abrunden zu können und damit beim Kunden erfolgreicher zu sein dann gibt es einen Incentive.

00:19:41: Das heißt in den meisten Fällen also jetzt in diesem Fall geht der Weg typischerweise so dass nämlich Die SAP identifiziert, aha wir haben ja eine Lücke.

00:19:50: Gibt ihr eine Produktkategorie die wir gerne beim Kunden mit anbieten können würden?

00:19:54: Die wir aber nicht haben und wir brauchen jetzt einen Partner und die gehen dann auf die Suche sprechen dann die fünf vielversprechendsten oder zehn vielversprechensten Firmen im Markt an gucken?

00:20:02: welche sind in der Kundenbasis eh schon vielleicht vertreten und haben gute Referenzen usw.

00:20:06: Oder manche Startups die gerade neu sind und irgendwie ne super krass coole Technologie haben die es so in dem Mark ein zweites mal gibt?

00:20:13: geht das typischerweise über diese Richtung also dass jemand Die SAP herantritt und sagt, ich hab eine tolle Technologie.

00:20:19: Willst du die nicht mitverkaufen?

00:20:21: Das habe ich noch nie gehört, dass das funktioniert

00:20:23: hat.".

00:20:23: Das ist schon mal die Antwort auf die Menschen, die dich immer im Zwei-Wochentakt ansprechen, wenn sie den Podcast von an dieser Stelle wissen, Sie sollen dich nicht mehr fragen!

00:20:30: Das ist so ein Don't Call Us We Call You Ding bei SAP.

00:20:33: In den meisten Fällen gibt es ja schon Initialkontakte.

00:20:35: Die Leute sagen mir hier guck mal, ich habe schon mit dem gesprochen.

00:20:38: Hat er denn überhaupt was zu entscheiden?

00:20:40: Spreche ich da überhaupt mit den richtigen Leuten usw.

00:20:42: Also Reselling ist schon ein komplexeres Geschäft und gerade wenn der Reseller eine größere Organisation ist, wie jetzt in diesem Fall SAP.

00:20:49: Das ist schon Major Effort dort überhaupt gelistet zu sein.

00:20:51: also um mal den Leuten so ein bisschen realistische Einschätzung zu geben es gibt wirklich sehr harte interne Kriterien wann überhaupt einen Reselling erlaubt wird.

00:20:58: zum Beispiel nur dann wenn klipp und klar ist dass es stand heute keine competitive situation gibt.

00:21:04: Also, wo kein internes Produkt im Wettbewerb steht mit dem was dort resold werden soll.

00:21:08: Und in den nächsten zwei bis drei Jahren ist auch kein Produkt geplant oder keine Funktionalität geplant die in Wett bewerbt stehen könnte weil die Mühlen malen sehr langsam und wenn es schon absehbar ist das in zwei-drei Jahre ich dort etwas selber machen will ist das schon zum Scheitern verurteilt.

00:21:22: Dann gibt es natürlich Prozesse die dort durchlaufen werden.

00:21:25: Wenn es ganz schnell geht dann dauert es neun bis zwölf Monate von dem Initialgespräch.

00:21:31: Hey lass uns doch Reselling machen.

00:21:32: wie sieht's denn aus?

00:21:33: hinzu, dass das Produkt zum ersten Mal tatsächlich durchverkauft wird.

00:21:37: Also wenn ich mir das angucke, zwölf Monate ist schon schnell und ich bin jetzt ein Gründer von einem jungen Unternehmen was irgendwie sich von Jahr zu Jahr durchhangelt und nach vorne leidet da sind zwölfe Monate ist eine Ewigkeit.

00:21:49: also darauf zu setzen.

00:21:50: also wenn ich das als Investor oder als Mitarbeiter oder sonst irgendwie hören würde dann würde ich ganz schnell weglaufen.

00:21:56: Jetzt

00:21:56: hast du gesagt, es gibt Organisationen die teilweise das auf staatlicher Ebene auch einkaufen wie ihr das bei SAP macht.

00:22:01: Gibt's sonst noch so klassische Einflugswege wenn ich mich mit Resetting auseinandersetzen will?

00:22:05: Netzwerke, die ich alle daran interessieren kann, gibt's Agenturen, die vermitteln und gibt's dann auch irgendwie andere Fahde!

00:22:09: Recycling ist immer eine eins-zu-eins Beziehung zwischen dem, der ein Produkt anzubieten hat und den, der es durchverkauft.

00:22:15: Da muss ne direkte Beziehungen da sein.

00:22:16: Das ist immer thematisch orientiert.

00:22:19: Das is jetzt nicht wie so'n Marketplace.

00:22:21: Liege wir Agentur, sag mir doch mal coole Technologie in die ich durch verkaufen könnte?

00:22:24: Das haben wir noch nie gesehen!

00:22:25: Und wenn jetzt mal die Komplexität des ganzen Prozesses nochmal Revue passieren lässt... Also hast grad schon gesagt, neun bis zwölf Monate ist jetzt so der SAP Case.

00:22:32: Wie einfach ist das, durch solche Recylingprozesse durchzugehen?

00:22:35: In Frage zu kommen, dass aufzusetzen bzw was passiert?

00:22:38: Es interessiert auch, wenn man sich die Hand geschüttelt hat und gesagt hat ja machen wir zusammen.

00:22:41: Da kommt noch ein ganzer Ratten schwarz hinten dran!

00:22:43: Genau.

00:22:43: Die Wahrnehmung ist ja häufig so, da muss ich zwar am Anfang ein bisschen Vertriebsaufwand in diese Resailing-Partnerschaft stecken und sobald der Vertrag dann geschlossen ist, dann ist alles super duper.

00:22:52: Jetzt mal die ganze Komplexität und die Anforderungen, die auch eine SAP mitbringt.

00:22:55: also das Prozess ist wirklich tatsächlich sehr, sehr päntvoll und aufwendig und meistens muss sich in meinen Produkten noch Anpassung machen weil ich nur fünf Sprachen unterstütze und nicht das Minimum Set von vierzehn Sprachen oder weil ich einen Business Hour Support anbiete, fünf Tage die Woche acht Stunden ich aber vierundzwanzig sieben Support brauche um überhaupt gelistet werden zu können.

00:23:14: Also all solche Anforderungen kann es geben, wo der Partner dann sagt guck mal das ist sozusagen das Minimum weil unsere Kunden das von uns erwarten und jedes Produkt was wir durchverkaufen muss genau die gleichen Anforderung erfüllen können.

00:23:24: aber selbst wenn der Vertrag geschlossen ist kann man sich gleich mal eine Truppe von fünf bis fünfzehn Mitarbeitern zur Seite stellen die nichts anderes machen als diese Reselling-Partnerschaft zu betreuen.

00:23:36: ich habe das ganze Thema Enablement.

00:23:38: Die Idee ist ja dass der Resellingpartner größer ist oder einen größeren Marktzugang hat als man selber, die müssen alle aufgeschlaut werden.

00:23:44: Die muss sich in Trainings gehen.

00:23:45: Dort muss ich auch bei den ersten Kunden gemeinsam unterwegs sein und denen über die Schulter gucken und denen helfen.

00:23:51: Es ist wie wenn ich eine eigene Vertriebsmannschaft aufbaue.

00:23:53: Die müssen auch erst mal ins Laufen

00:23:54: kommen.".

00:23:55: Ich habe das zweite Thema noch was viel größer ist.

00:23:58: Das ist nämlich die interne Invagialisierung beim Reselling Partner also dass die Leute überhaupt Appetit bekommen mit diesem Thema zum Kunden zu gehen.

00:24:06: Verkauf jetzt nicht mehr an den Kunden und kreiere dort Demand, sondern ich verkaufe jetzt an die Vertriebler des Partners und muss denen aufzeigen dass es super attraktiv ist das da eine riesen Markt da ist.

00:24:17: Das ist einfach genuges!

00:24:18: Dass es wiederholbaren Erfolg bringt mit meinem Produkt beim Kunden aufzutreten weil sie haben ja typischerweise fünfzehntausend Dinge die tun können.

00:24:26: Das Produkt was hier durchverkauft wird ist typischer weise nicht ganz oben auf der Agenda.

00:24:29: Und dann gibt's den dritten Teil On-Going Support Weil man wird natürlich beim Reselling Partner nicht die gleichen Grad an Kompetenz vorfinden und jemals aufbauen können für das eigene Produkt, auch selbst wenn sie First Level Support machen.

00:24:42: Wenn tausend Dinge im Second Level aufpoppen weil die halt dann einfach durchgeleitet werden Während vielleicht bei dir beim eigenen Modell im First Level Support schon ganz viel abgehandelt werden kann, ist es im Reselling-Fall beim Partner häufig so dass der viel mehr durchleitet als du das selber durchleiten würdest.

00:24:56: Das heißt all diese Aufwände bleiben dort.

00:24:58: Es geht nicht nur darum durch alle diese Produktanforderungen erfolgreich durchzulaufen sondern auch von Tag eins ein kommerzielles Modell aber auch eines incentive Modell beim Reselling Partner zu etablieren sodass Nicht nur die die begeistert sind von der Partnerschaft das aktiv pushen Sondern das halt auch die Vertriebsmannschaft da draußen einen großen großen, großen Incentive hat.

00:25:18: Ein Grund hat viel Geld damit verdient auch mit deinem Produkt beim Kunden anzukommen und man muss schon das ganze Incentivmodell des Partners zu neunzig, fünfneunzig Prozent verstanden haben im Detail um sicherzustellen dass das was man dort gemeinsam aufsetzt auch tatsächlich funktioniert und auch zum richtigen Verhalten dann beim Partner führt.

00:25:36: wir sollten glaube ich auch einmal über Erwartungsmanagement reden.

00:25:39: Also es kam ja jetzt schon öfters auf, dass man im Markt gerne so den Eindruck hat.

00:25:43: Ich gehe einmal durch die Tür durch und danach ist das ein Selbstläufer... ...und das wird X bringen!

00:25:46: Und ich habe Y-Marge

00:25:47: etc.,

00:25:47: etc.. Was sind so typische Erwartungen, die du aufzeichnest wenn sich jemand reselling auseinandersetzt?

00:25:52: Also ich sag mal so, nehmen wir jetzt zum Beispiel SAP oder auch ein Beispiel Salesforce.

00:25:56: Da gelistet zu sein bringt ihr erst einmal überhaupt gar nichts.

00:25:59: Spannend wird es erst dann, wenn deren Vertriebsmannschaft mit deinen Produkten zum Markt rennt.

00:26:04: So was kann ich realistischerweise erwarten?

00:26:06: Wie gesagt die ersten zwölf Monate null weil das ist erstmal die Anlaufzeit in dem alles ausgetüftelt werden muss wo man an den Kanälen ankommt.

00:26:13: Wenn du dann im Jahr eins eine Million anderthalb Millionen AI produzierst, ist das in vielen Fällen schonmal sehr gut.

00:26:20: Wichtig ist, dass du in den ersten zwölf Monaten vor allem Proofpoints setzt.

00:26:23: Erfolgsgeschichten kreierst die dann als Referenz gelten intern für andere dem Ganzen nachzueifern.

00:26:30: Wenn du nach drei Jahren sagen wir mal in dieser Kenngröße zehn bis zwanzig Millionen RAA gelandet bist Dann ist das schon eine super duper Partnerschaft.

00:26:39: Ja, die meisten Resailing-Partnerschaften sind signifikant kleiner.

00:26:42: Jemals über eine dreißigvierzigfünfzig Millionen AIA pro Jahrzahl hinauszuschießen davon haben wir noch nie gehört.

00:26:49: Wenn man jetzt ja das Future Unicorn vor der Nase hat heißt es im Umkehrschluss Ich brauche eigenen Vertrieb Schnelle Wachstumsraten Signifikante Umsätze werde ich über Reseller wahrscheinlich nicht

00:27:00: bekommen.

00:27:00: Gut abschließender Punkt Schwierigkeiten Herausforderung!

00:27:03: Ich kann ja mal mit einem Beispiel eröffnen Marco macht ja mit EnFore so eine Art Betriebssystem für kleine Händler, für SMBs Small and Medium-sized Businesses.

00:27:15: Das heißt man muss sich das so vorstellen wenn ich irgendwie einen kleinen Laden habe kann ich mir bei ihm alles holen was ich brauche um damit Geld zu machen also ein Kassensystem die Payment Anbindung und so weiter und so fort.

00:27:25: Und seine Zielgruppe war immer auf der einen Seite Leute die umsteigen.

00:27:29: Also du bist jetzt irgendwie ein Friseur oder ne Boutique wird es umsteigend Oder ein Restaurant und dann diese Fresh Starts & New Beginnings.

00:27:35: Da war sein Ansatz zu sagen naja wait a minute Was braucht ihr?

00:27:38: Das ist ein Händler, der frisch an Start geht.

00:27:40: Der braucht einen Bankkonto und Internetanschluss.

00:27:43: Wenn es ein Restaurant ist, geht er in die Metro?

00:27:45: Also ist er hingegangen und hat genau so was gemacht, wo wir reden.

00:27:48: Er hat Vertriebspartnerschaften geschlossen mit der Deutschen Telekom, mit der Metro oder banken.

00:27:53: Ich saß da daneben und habe ihn gefragt ... Ist jetzt eine Metro-Salesforce der Metro in der Lage, ein Betriebssystem für den Händlern zu verkaufen?

00:28:03: Payment-Geschichten oder die deutsche Telekom, oder eine Bank.

00:28:05: Eine Bank muss auf einmal über Paymentgeschichten erklärt werden.

00:28:08: Kriegen das denn so einen Reseller genauso gut hin wie man selbst, wenn man auch noch besonders erklärungsbedürftige Produkte hat?

00:28:12: Vielleicht sagst du mir jetzt okay dein Beispiel ist zu extrem sondern man ist in der Regel näher daran am Kerngeschäft.

00:28:16: aber das ist sowas mich beschäftigert wenn ich bei Schwierigkeiten nachdenke.

00:28:19: können die mein Produkt überhaupt verkaufen?

00:28:20: Ja, ist eine ganz spannende Frage.

00:28:22: Aber es gibt Partnerschaften die unglaublich erfolgreich waren in der Vergangenheit oder das immer noch sind und wo man nicht so direkt drauf kommt.

00:28:28: Beispiel Software für Reisekostenabrechnung auf der einen Seite also wo ich meinen Beleg im Restaurant scanne um das dann einzureichen oder mein Bahnticket sodass sich dann vom Arbeitgeber diese Reise kosten erstattet bekommen.

00:28:40: Das habe ich auf der anderen Seite, auf der andere Seite hab' ich ein Kreditkartenanbieter In diesem konkreten Fall American Express Auf der andern Seite Concurr Oder andere Reise-Kosten-Abrechnungsanbiete synergistisch zusammen draußen am Markt sind.

00:28:52: weil diese Themen inhaltlich unglaublich nah beieinander sind.

00:28:55: Wo die dann angefangen haben, American Express Mitarbeiter Kreditkarten zu vertreiben im Bande mit Reisekostenabrechnungssoftware und andersrum.

00:29:04: Und wo man dann entsprechend das so schneiden kann dass es für die Kunden unglaublich spannend ist?

00:29:08: Weil in diesem Fall habe ich quasi den gleichen Use Case oder einen sehr ähnlichen Use Case ganz grundverschiedene Arten von Unternehmen ja.

00:29:15: American Express ist jetzt wirklich nicht ein Unternehmen was gewöhntes Software zu positionieren.

00:29:19: Ein Softwareunternehmen ist jetzt zu positionieren.

00:29:22: Aber da hat das unglaublich gut funktioniert!

00:29:24: Man muss sich halt immer angucken, wer ist das denn der, der zum Kunden geht?

00:29:27: Bei der Metro, welches ist es, dass die Dame oder der Herr dir eine Kasse sitzt wo du deine Mayonnaise im Fünfer-Kilo Pack kaufst, die dann sagt, welchen Software benutzt du denn eigentlich?

00:29:35: Ist halt sehr schwer vorstellbar.

00:29:37: vielleicht habe ich nicht den Einblick aber das wäre jetzt so.

00:29:38: meine Initial Assumption ja, dass das der häufigste Touchpoint mit der Vertriebsmannschaft der Metro und vielleicht verkenne ich das total.

00:29:45: Die haben eine digitale Genotie berät.

00:29:46: Ich glaube nichts ist die Kassendamme oder der Kassenherr.

00:29:48: Nein.

00:29:49: also ich will auch in die schlechte Rene über die Metro werden mit denen auch sehr eng zusammen, und die machen spannende Dinge.

00:29:54: Aber du musst ja schon angucken, wo kommt sozusagen die Masse der Marktpower her?

00:29:58: Die Ansprache muss passen!

00:29:59: Dort braucht man Partner, die sich wirklich in so ein Thema tief eindenken könnten.

00:30:02: zurück zu meinem SAP-Beispiel.

00:30:04: Da passt es halt wie den Deckel auf dem Topf, die verkaufen sowieso Software, dass sie ein anderes Softwareprodukt mit durchverkaufen, damit kennen die sich halt einfach aus.

00:30:10: Die haben trotzdem dann womöglich nicht die Domain-Expertise und den Tiefgang usw.

00:30:13: und sofort für das Produkt.

00:30:14: aber ich sag mal, siebzig, achtzig Prozent gemeinsames Fundament ist dann schonmal da.

00:30:18: Wurde ihr eigentlich von SAP gerisselt bevor die euch gekauft

00:30:20: haben?!

00:30:21: Nee, bei uns war das ja sogar ganz spannend.

00:30:23: Weil unser Hauptwettbewerber von der SAP durchverkauft wurde.

00:30:26: Unsere Freunde aus München, die Firma heißt Ceylonis ist eine der wenigen Beispiele wo Reselling signifikant zum Wachstum des Unternehmens beigetragen hat also einer der großen Erfolgstories.

00:30:37: aber die Kollegen waren auch sehr schlau da drin und haben da unglaublich viel Arbeit und Liebe reingesetzt diese Partnerschaft auch zum Erfolg zu führen.

00:30:45: Die haben ne ganze Mannschaft gehabt von Leuten die bei der SAP rumgelaufen sind um sicherzustellen dass dir so Partnerschaft auch fliegt.

00:30:52: Dann müssten ja jetzt, was du mir von der CETAS rausgeflogen seid aus dem Reselling-Programm oder?

00:30:56: Das stimmt!

00:30:56: Crazy...

00:30:56: weil ich grad gedacht hab' also es ist jetzt oft Topik.

00:30:58: eigentlich reden wir darüber Schwierigkeiten ob Reselling im Falle von SAP so der erste Schritt zum Kauf is'.

00:31:03: Weil die wissen dann ganz gut wie du funktionierst und wie du beim Kunden ankommst und da können sie sich ja gut überlegen, ob Sie den übernehmen.

00:31:07: Klar, also Partnerschaften sind immer ein gutes Sprungwett in Richtung strategisches Investment in Akquisition.

00:31:13: aber in unserem Fall hat man gesehen wie gesagt Wir wurden genau nicht resold sondern ein Wettbewerber Und trotzdem ist es am Ende zu einer Akquisitionserkommen.

00:31:19: Gut, zurück zu den Schwierigkeiten.

00:31:20: Der zweite Gedanke, der mir so kam als du vorhin drüber gesprochen hast wäre Incentivierung.

00:31:24: also ich stelle es mir gar nicht so einfach vor einen Reseller immer ordentlich zu incentivieren.

00:31:27: Also es gibt ja manchmal auch negative Incentiverungen.

00:31:30: wenn wir zum Beispiel die Rabatte geredet haben was du von Eingangs meintest mit die diskontieren dich dann zu stark drehen ganz viel und haben noch den größten Kuchen da dran.

00:31:36: ist das eine herausfordernde Schwierigkeit die man gut managen sollte?

00:31:38: oder ist das nur in meiner Fantasie so?

00:31:40: Absoluten!

00:31:40: Wir können ja mal kurz über das Thema Channel-Konflikt reden Das Thema dass wenn ich über verschiedene Kanäle mein Produkt in den Markt trage Dass diese Kanälen natürlich auch alle im Wettbewerb zueinander stehen und dort unterschiedliche Interessen typischerweise auch vorherrschen.

00:31:55: Klassiker ist, ich habe einen direkten Vertriebskanal zum Kunden und ich habe ein indirekten Vertriebskanal zum Kunden über einen Reseller.

00:32:02: Jetzt kann es sein dass beim gleichen Kunden in der gleichen Vertriebesituation mein Vertriebler auf der Matte stehen und der Reseller auch auf der Mathe steht.

00:32:11: Wenn das der Fall ist und quasi du und dein Partner miteinander um einen Deal konkurrieren, dann ist das Kind in den Brunnen gefallen.

00:32:19: Das darf nicht sein!

00:32:20: Und die Frage ist wie kannst Du das verhindern?

00:32:22: Das kannst Du verhindert dadurch dass Du zum Beispiel Absprachen triffst im Sinne von folgendes Marktsegment darfst Du primär machen ja das heißt wenn wir da zuvielerweise gemeinsam beim Kunden sind ziehen wir uns zurück und unterstützen Dich in Deiner Vertriebsaktivität oder halt, dass man in ein Co-Selling-Modell übergeht.

00:32:38: Das haben wir dann häufig gemacht, das man sagt für unseren eigenen Vertriebler ist es egal ob das direkt verkauft wird oder ob es durch einen Reselling verkauft werden.

00:32:47: Du hast natürlich eine Double Compensation, dass der Reseller seinen Cut bekommt und dein eigener Vertriebler oder die eigene Mannschaft entsprechend für den Deal genauso kompensiert wird.

00:32:57: Aber das ist fast einer der wenigen oder einzigen Möglichkeiten überhaupt, das Bild klarzuziehen, den Konflikt mit dem Partner zu umschiffen gleichzeitig aus der Sicht des Kunden auch keine komischen Kunststücke zu machen.

00:33:08: Du kannst dir vorstellen, dass du sagst okay lieber Partner, du kannst einen Deal oder eine Opportunity bei mir registrieren und dann hast du sechs Monate Zeit um den Deal abzuschließen.

00:33:18: wenn du es innerhalb der sechs Monate nicht schaffst Dann fällt die Opportunity an mich und ich mache das dann direkt kann im schlimmsten Fall dazu führen, dass dein eigener Vertriebler, der wartet quasi nur da drauf.

00:33:28: Dass der Partner scheitert oder die sechs Monate um sind und im schlimmste Fall geht sogar deinen Vertriebler zum Kunden hin und erzählt ihm irgendwas, streut Zweifel oder redet schlecht über den Partner oder stellt einen Dealen aus sich denen der Partner einfach nicht anbieten kann.

00:33:40: wenn man solche Szenarien hat dann ist man wirklich in Teufelsküche.

00:33:44: Wenn ich mich richtig entsinne wollten wir auch noch mal über verschiedene Länder internationalisierung reden im Zuge von Channel Conflict.

00:33:49: gibt es da nochmal besondere Faktoren?

00:33:51: In anderen Ländern über Partner zu verkaufen, das ist das absolut normalste der Welt.

00:33:55: Weil ich kann nicht überall gleichzeitig sein.

00:33:57: Trotzdem habe ich meistens... Inbound Interest, also wo Leute auf mich aktiv zukommen und die sagen ich bin hier eine Firma in Südafrika sagen wir mal oder in der Türkei.

00:34:05: Wie sieht es denn aus?

00:34:06: Kannst du mir nicht mal Hilfestellung geben?

00:34:08: Ich würde gerne eventuell deinen Produkt kaufen.

00:34:10: so das ist dann der Klassiker wo man sagt ja ich kann ja nicht überall gleichzeitig sein.

00:34:13: Sie können jetzt vielleicht meine deutschen Kollegen sagen Mensch Du hast doch Verwandte in der türkei.

00:34:17: willst du nicht die türkischen opportunities gleich mitmachen?

00:34:19: klar Vielleicht geht das schlauer ist Es in den meisten fällen zu sagen Hier gibt es länder Die bearbeitete ich selber nicht Sondern die gebe ich ganz dediziert an partner.

00:34:27: da suche ich mehr ein ein Partner typischerweise pro Land.

00:34:30: Ich kann auch andere Partner haben, aber das ist dann derjenige, der von mir die Leads übergeben

00:34:35: bekommt.".

00:34:36: Also wenn sich dann eine südafrikanische Firma bei mir meldet, dann stelle ich sofort den Kontakt her und sage guck mal hier das ist unser lokaler Partner in Südafrika.

00:34:43: Das sind die mit der größten Kompetenz.

00:34:45: Die, die mit euch zusammenarbeiten können werden dich ab hier betreuen.

00:34:48: Und dadurch haben dann die Partner auch ein Anreiz aktiv zu sein erfolgreich zu sein weil man setzt sich typischerweise alle zwölf Monate gemeinsam hin macht ne Planung.

00:34:57: was möchte ich denn gemeinsam erreichen?

00:34:59: Was is mein Businessplan zusammen?

00:35:01: Und dann reviewt man wie viel es tatsächlich bei rumgekommen.

00:35:04: Und wenn ich dem irgendwie sechs Monate lang ganz tolle spannende Lieds zugeschustert habe, aber da kein Vertrieb bei rumkommt oder irgendwie nur minimaler Umsatz.

00:35:11: Dann kann man halt auch sagen hört zu das klappt scheinbar so nicht.

00:35:14: wir wechseln jetzt auf einen anderen Partner der das ab jetzt bekommt.

00:35:16: Wenn ich jetzt an der Stelle noch mal zurückdenke, an meinen Spryker Beispiel.

00:35:19: Die ihr sehr viel über Agenturen verkaufen oder verkaufen könnten zumindest.

00:35:23: Gibt es da nochmal Sonderfaktoren wenn mich eine Agentur verkauft?

00:35:25: Also gerade im E-Commerce gibt's das ja oft, dass Agenturen dir deine Shops bauen

00:35:28: etc.,

00:35:29: oder ist das relativ gleich?

00:35:30: Nee was ich grade gesagt habe sind in den meisten Fällen sogar Firmen die teilweise halt über Dienstleistungen oder zum größten Teil Geldüberdienstleistung verdienen und für die is einfach schönes ist es ein zusätzlicher Markteintritt Ein zusätzlicher Kundenzugang mit einem Produkt kommen zu können.

00:35:44: Aus Sicht des Partners, der hat in den meisten Fällen seinen Vertriebsaufwand e für die Projekte, die er dort platziert und wenn er dann für sagen wir mal fünf Prozent mehr aufwand.

00:35:52: Zusätzliche Einnahmen hat aus dem Reselling deines Produktes, dann ist das halt reines E-Bit was bei denen ankommt und dementsprechend spannend ist.

00:36:00: Weitere Schwierigkeit also was bei mir so durchkam war vielleicht das Thema Kapazitäten?

00:36:04: Also ich frage mich, wenn ich mit dem Reseller arbeite.

00:36:06: Da hat ja der Tag auch nur vierundzwanzig Stunden und die haben auch noch gewisse Anzahl an Mitarbeiterinnen.

00:36:11: Ist das ein Thema?

00:36:12: Dass man da gucken muss, dass man überhaupt die Ressourcen ordentlich ausgespielt kriegt?

00:36:15: Genau.

00:36:16: Es sind Kapazitäten auf der eigenen Seite, Kapazität beim Partner und wie gesagt das Thema Reselling nicht unterschätzen.

00:36:22: Das ist wirklich aufwendig!

00:36:24: Und in den Anfangsjahren wird es auch von der Marge her also was sich ein Investment an Aktivitäten da rein setzen muss meistens schlechter sein als wenn ich einen Direktvertrieb aufsetze und erst nach drei vier fünf Jahren fängt das irgendwann so an zu laufen dass das wirklich nett Proftippe für mich ist im Vergleich zu einem direkten Vertriebsfahrt.

00:36:42: Kapazität beim Partner ist dann das nächste Thema und da kommt man halt rein, was ist denn der gemeinsame Plan?

00:36:48: Es reicht nicht dass der Partner sagt Heureka wir machen jetzt hier einen Partnervertrag und ab morgen verkaufe ich dich sondern im Plan heißt auch welche Leute wie viele Leute?

00:36:55: wie groß soll denn der Fokus der Leute sein so dass dann sichergestellt ist dass auch entsprechend mit Wumms mit Nachdruck das entsprechende Markt gegeben werden kann?

00:37:04: Da gibt es dann häufig Kenngrößen wie Certified Consultants oder Certified Sellers im Sinne von ich definiere den Standard, zu sagen das sind die Dinge, die du wissen musst.

00:37:13: Muss das Messaging beim Kundenabliefern können?

00:37:15: Ich muss eine gewisse Grundbrauschen an Domänexpertise haben.

00:37:18: oder Certified Consultant der muss entsprechend auf meinem Produkt zum Beispiel geschult sein und ich bin derjenige, der die Zertifizierung macht.

00:37:25: als Teil der Partnerschaft müsst ihr zu jedem Zeitpunkt sagen wir mal dreißig hunderttausend Certified-Consultants haben damit die Partnerschaft für uns beide Sinn macht.

00:37:32: Wie ist es so mit KPIs?

00:37:34: Also ich habe gerade nochmal drüber nachgedacht, auch wieder über die Abrechnung.

00:37:37: Was man sozusagen an Fies bezahlt wie man sich die Umsätze teilt.

00:37:40: auf der einen Seite gibt es eigentlich auch Modelle wo so ein Reseller kommt und sagt Es gibt nen Grundrauschen an Cash was du uns eh zahlen musst dafür dass wir dich in Markt tragen weil das ja auch Branding Und dann kommt ne Komponente on top wenn wir dich auch wirklich verkaufen.

00:37:51: und Frage zwei Wie oft passiert es dass ein Resaler dich raushaut weil sich deine Software irgendwie nicht gut genug verkauft.

00:37:56: Also zur ersten Frage, das habe ich noch nie gehört.

00:37:59: Dass du als Produktanbieter etwas zahlen musst für das Reselling?

00:38:03: Es gibt manchmal so eine Basis viel in dem Partnerprogramm gelistet zu sein aber das sind meistens relativ kleine Beträge und es stellt dann einfach sicher dass du auch ein gewisses Enablement hast dich entsprechend durch diesen Vertriebskanal sozusagen positionieren zu können.

00:38:14: Aber es kann in die andere Richtung gehen, dass du dem Reseller sagst Für Country X zum Beispiel oder für folgende Segment Bist du jetzt mein exklusiver Reseller oder zumindest mein preferred Reseller?

00:38:25: Dafür will ich aber einen Mindestumsatz von dir garantiert haben.

00:38:28: Oder wo die Kunden dann eine Mindestmenge an Lizenzen bei dir sozusagen auf Halde sich legen müssen, die sie dann an den Kunden weiterreichen können.

00:38:36: Und die zweite Frage dass man selbst rausfliegt beim Reseller wenn man die Software sich nicht gut genug verkaufen lässt?

00:38:41: Klar!

00:38:41: Der häufigere Fall ist aber das es strategisch einfach nicht mehr passt.

00:38:44: Ja, also zurück zu dem Beispiel, was wir vorhin hatten.

00:38:46: SAP Zylones nach einer Akquisition macht die Partnerschaft keinen Sinn mehr und dann setzt man sich zusammen und diskutiert das oder ich will ein eigenes Produkt intern entwickeln.

00:38:53: da spielen hoffentlich alle beteiligten mit offenen Karten dass man sagt, in zwei Jahren oder einem Jahr werden wir ein eigener Produkt auf den Markt haben um am Markt glaubwürdig zu sein machen wir jetzt End of Life für die Partnershaft und kommunizieren das ab in zwei Jahre oder ab in drei Jahren dein Produkt bei uns nicht mehr gekauft werden kann.

00:39:08: Habe ich noch Schwierigkeiten vergessen?

00:39:09: Oder war es das so wesentlich?

00:39:10: Partnerschaften

00:39:11: sind schwierig und nervenraubend.

00:39:14: Dass man sozusagen so als Fazit, wir hatten ein Boardmember bei uns der sagte immer Partner schaffen sind notwendiges Übel ja aber Betonung liegt auf übel weil man einfach immer unglaublich viel Arbeit dort reinsetzen muss und viel Investment in so einen Thema rein setzt und man sich viel zu optimistisch meistens an so ein Thema rangeht mit viel zu großen Hoffnungen.

00:39:33: Und hinterher zeigt sich dann, dass die eigenen direkten Aktivitäten doch eigentlich der schnellste Weg zum Erfolg führen.

00:39:39: Aber notwendig auch weil es einem häufig Zugang gibt in Bereichen, die man sonst nicht hat oder weil das Deals absichern kann, die sonst sozusagen unwahrscheinlicher wären wenn ich das alles alleine auf weiter Flur machen sollte.

00:39:50: also früher Fazit früher oder später.

00:39:52: gerade für Softwareunternehmen sind Partnerschaften ein absolutes Muss.

00:39:56: Man sollte sich nur ganz genau überlegen was sich dort erwarten kann, wenn es darum geht Wachstumserwartungen und sich selbst auch ins Aufgabenbüchlein zu diktieren.

00:40:03: Zu Achtzig neunzig fünf neunzig Prozent das über eigene Kräfte, über eigene Kanäle zu erreichen und die Partnerschaften eher als sozusagen Cherry on top ansieht dass wenn es klappt ist es super aber wenn es nicht klappt dann habe ich trotzdem eine super starke Basis ein super starkes Fundament wo ich einfach auf eigenen Füßen stehe.

00:40:20: Ich hab als sehr befahrt, dass ich nachdachte, du meintest fünf bis fünfzehn Personen abstellen.

00:40:24: Um so was zu bespielen, dachte ich, wenn die selber's selbst machen, kommt mehr Umsatz rum.

00:40:28: Aber macht ja alles Sinn und die Mischung macht es auf dem Leben.

00:40:32: Vielen Dank!

00:40:32: Hat Spaß gemacht?

00:40:33: Du musst nicht mehr viele Fragen beantworten, kannst weiterverleiten.

00:40:36: Vielen haben was gelernt.

00:40:37: Danke dir.

00:40:38: Bis zum nächsten Mal.

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00:40:55: Je größer wir werden, desto mehr Menschen können wir helfen.

00:40:59: Also erzähl doch auch deinen Kolleginnen von uns.

00:41:03: Bis zum nächsten Mal.