Wie kann ich meine Verkaufschancen erhöhen? | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge The Art of Sales von Digital Compact.

00:00:03: Ich bin Joel Kaczmarek und neben mir sitzt wieder der Verbal-Künstler, grüß dich Gero!

00:00:07: Hallo Joel!

00:00:08: Er

00:00:08: ist natürlich nicht nur verbal sondern auch sales Künstler.

00:00:10: vielleicht einen ganz kurzen Satz nochmal zu dir damit Leute die die ersten zwei Folgen sträflicherweise verpasst haben das jetzt hoffentlich nachholen wissen wer du bist was du machst.

00:00:17: Ja Gero Decker Gründer und CEO von Signavio

00:00:21: Genau.

00:00:22: Das hilft uns jetzt allen, die das Signal nötig kennen!

00:00:24: Also dann mache ich noch ein eigenes Worten.

00:00:27: Signavio ist eine BtoB-Firma,

00:00:29: d.h.,

00:00:29: wir werden hier auch viel über BTOB Sales reden also Sales was sich an Endkunden richtet in dem Fall ein Saasprodukt wie man so schön Norddeutsch sagt, also Software as a Service, eine Software die man nicht auf Datenträgern kauft sondern Prinzip als Abo bezieht.

00:00:41: Und die guten Jungs und Mädels im Prinzip machen sie Prozessmanagement.

00:00:44: Das heißt, alle, die jetzt zuhören oder ihre Selbstprozesse zum Beispiel abwickeln wollen können sich da sicherlich auch Signavio anschauen... ...und man darf das ruhig so sagen durchaus ein Hinten-Champion.

00:00:51: lange über Jahre eigentlich sehr kontinuierlich groß geworden und dann glaube ich so aus Radar vieler Menschen geraten als man mitgekriegt hat.

00:00:57: Da kam ein großer Ami und hat viel Cash auf den Tisch gelegt weil die Jungs ganz gute Arbeit machen!

00:01:02: So, und gute Arbeit wollen wir heute auch machen.

00:01:03: Wir haben das letzte Mal ein bisschen darüber geredet welche Rollen gibt es eigentlich im Sales?

00:01:07: Das heißt wen brauche ich wann und wozu?

00:01:09: was macht der genau da auch so ein bisschen dargestellt wie so ein Salesprozess eigentlich aussieht

00:01:13: Und

00:01:13: damit natürlich immer nur die Firmenseite betrachtet?

00:01:15: also wenn ich selbst sehr Verkäufer bin Heute waren wir die andere Seite ergänzen nämlich Wie sieht's so einen Prozess eigentlich aus auf der Käuferseite?

00:01:22: Das heisst wie kauft der Kunde eigentlich?

00:01:24: Welche Rollen gibts da?

00:01:25: wie läuft das irgendwie ab?

00:01:26: Fangen wir vielleicht mal ganz basic an.

00:01:29: Wen adressiere ich eigentlich, wenn nicht mit Software einen Kunden gewinnen möchte?

00:01:33: Genau das ist eine der ganz ganz wichtigen Fragen die man früh beantwortet haben muss.

00:01:37: und es gibt drei Gruppen die wichtig sind.

00:01:39: einmal die Frage wer hat das Problem?

00:01:42: Wer sind die Menschen deren Probleme in dem Unternehmen lösen?

00:01:45: Die zweite Gruppe wer sind die Nutzer?

00:01:48: Also wer arbeitet hinterher mit dem Produkt?

00:01:51: Und die dritte Gruppe die auch nicht aus den Auge verlieren darf ist wer hat denn das Geld überhaupt so etwas anschaffen zu können.

00:01:59: Gibt noch eine vierte Gruppe, wer hat etwas dagegen dass das Produkt eingesetzt wird?

00:02:03: Manchmal gibt es dann auch komische Strömungen die man im Auge behalten muss.

00:02:06: Das ist eher sozusagen wenn man die anderen drei Stunden überzeugt hat Dann kann man sich um die vierte gruppe auch

00:02:11: noch kümmern.

00:02:12: So jetzt klingt das ja erst mal ein bisschen abstrakt her Problem-Nutzergeld.

00:02:15: Kannst du das mal irgendwie so ein bisschen ausführen wie das genau zusammenkommt?

00:02:18: Man kriegt da einen Knoten im Kopf.

00:02:19: Ist nicht deni der das problem hat automatisch auch der Nutzermarke der ein oder andere denken?

00:02:23: vielleicht kannst Du das ja mal so ein bißchen erklären.

00:02:25: Ja, das ist häufig gar nicht so einfach und gar nicht offensichtlich.

00:02:28: Vielleicht erzähle ich auch unsere eigene Geschichte?

00:02:30: Wir sind damals gestartet mit dem Blick auf die Nutzer.

00:02:33: Wir haben damals gesagt es gibt Personen im Unternehmen, die brauchen eine Software, die den hilft, kollaborativ über neue Prozesse nachzudenken.

00:02:41: Da ist jemand der hat die Aufgabe zum Beispiel den Vertriebsprozess neu zu designen.

00:02:45: oder da ist jemand, der soll nach einem Merger irgendwie das Beste aus zwei Welten zusammenbringen und mit seinen drei, vier, fünf Kollegen sich ausdenken wie dieser Prozess eigentlich aussehen soll.

00:02:57: Also das wäre jetzt mal ein Beispiel für Nutzer.

00:02:59: Das sind Leute die brauchen einfach einen Tool dafür, braucht eine Plattform dafür um das tun zu können.

00:03:03: Wer hat das Problem?

00:03:04: Jetzt in diesem Beispiel... Die Kollegen, die das machen, haben das Problem dass sie den Produkt brauchen.

00:03:09: Okay ja!

00:03:10: Das ist die Natur der Sache des Nutzers.

00:03:12: Aber das eigentliche Problem ist ja zum Beispiel, sagen wir mal den Merger zum Beispiel schnellstmöglich hinter sich zu bringen.

00:03:18: Oder das Problem ist dass mein Vertriebsprozess nicht rund läuft und da kommt hinten einfach nicht das raus was ich mir wünsche, dass z.B der Vertriebesleiter das Problem hat, dass er einen kaputten Vertriebsprozess hat oder der CFO hat das Problem dass er das Reporting einfach viel zu spät machen kann oder andauernd fehlerhaft ist oder falsche Rechnungen ausgespuckt werden usw.

00:03:39: Also häufig im BtoB ist es so, dass die Person mit dem Problem ein bis zwei Etagen oberhalb der Personen sitzt, die dann hinterher der Nutzer ist.

00:03:47: Das ist mal so ein generelles Pattern.

00:03:50: und dann ist die Frage wer hat das Geld?

00:03:52: Weil das kann ganz unterschiedlich gebaut sein, wer eigentlich über Budgets entscheidet, wer Kaufentscheidungen maßgeblich mitträgt.

00:04:01: Idealerweise ist esso, dass diese Person, die das Problem hat auch vom Unternehmen einfach einen Budgethopf bekommen hat um das Problem zu lösen.

00:04:09: Aber das ist nicht immer so, ja?

00:04:10: Manchmal ist es so, dass der, der das Problem hat auch intern erst mal verkaufen muss, warum die sozusagen eine Lösung seines Problems für das Unternehmen vorteilhaft ist und dafür gelderfrei gemacht werden sollen.

00:04:22: Und vor allen Dingen auch ne Priorität dem ganzen Thema gegeben werden soll gegenüber anderen Projekten.

00:04:28: Es gibt ja immer fünf oder zehn oder zwanzig verschiedene spannende Dinge, die man machen kann und für die man Geld ausgeben kann.

00:04:34: Das ist ja nicht nur wichtig, Problem X zu beseitigen, sondern ist sozusagen auch die Lösung des Problems X wichtig genug um nicht ein ganz anderes Problem hinten anzustellen.

00:04:45: Wie würdest du denn jetzt aber vorgehen wenn du mit solchen Situationen konfrontiert bist?

00:04:48: Also du hast eigentlich drei unterschiedliche Bayer vielleicht auf eine Art ja also einen der ein Problem hat einer der wie der Nutzer des Ganzen ist und einer der das Geld dafür bereitstellen muss.

00:04:57: was bedeutet das für dich im Verkauf zum Beispiel?

00:04:58: in welcher Reihenfolge gehst du dir an?

00:05:00: Gehst du diese Multan an musst du einen erst gewinnen um den anderen?

00:05:03: Also hast du da irgendwie so ein Weg wie du dich durchschlängelst?

00:05:07: Wir haben ja im letzten Podcast darüber geredet, wie ich eigentlich an meine Lieds rankomme.

00:05:11: Dass es ein inbound-Modell gibt und einen outbound-modell gibt.

00:05:14: Bei einem outbound Modell wo ich Leute direkt anspreche kann ich mir natürlich aussuchen wen ich ansprechen möchte.

00:05:21: dort geht man typischerweise an die Person ran die das Problem hat weil das ist typischer Weise der Dreh-und Angelpunkt wo sozusagen die meiste Arbeit auch reingehen muss.

00:05:32: Wenn ich über inbauen Kanäle arbeite, dann ist häufig die Beobachtung dass ich in vielen Fällen die Nutzer zuerst bekommen oder am einfachsten bekomme.

00:05:41: Gerade Beispiel Free Trial.

00:05:43: Naja wen locke ich mit einer free trial an?

00:05:45: Oder über einen fremium Ansatz wo ich sozusagen ein forever-free Version meines Produktes habe?

00:05:51: Naja da lock' ich halt den Nutzer an und muss mich dann sozusagen vorarbeiten.

00:05:55: Der gleichen Reihe zum Beispiel... Die Open Source Modell die man von früher kennt hat sich ganz massiv vom Nutzer sozusagen hoch gearbeitet.

00:06:02: und gerade bei Open Source Firmen sieht man dann häufig an den Wänden diese Pfade, die man im Unternehmen muss von der Person, die das sozusagen downloadet oder sich anguckt wo ich dann über drei vier fünf sechs Ecken zu den richtigen Personen mich vorhangeln kann mit denen ich hinterher auch Geld verdienen kann.

00:06:18: Ich meine es ist ja manchmal aber auch wirklich eine Herausforderung!

00:06:20: Ich weiß von einem Unternehmen dass ich irgendwie mal ein bisschen näher kennengelernt habe.

00:06:23: da war so der Fall... Die haben was gemacht ... technische Nutzer gerichtet hat.

00:06:28: Also klassischerweise IT-Abteilung und bei denen war das so, wenn irgendwie einen Entwickler der ein Tool benutzt hat oder vielleicht ein Software Architekt oder so ja dann war das irgendwie schon ganz nett.

00:06:37: aber eigentlich hatten die Tabel sogar manchmal Angst vor dem Produkt.

00:06:40: also du hast selbst in solchen Rollen halt konntest du schon unterschiedliche Interessen haben... Und dann hat es teilweise wirklich auch Abschlussunterschiede dass sie halt feststellen konnten Wenn ich irgendwie auf CIO Level einfliege bei dem Thema oder CTO wie immer das irgendwie in den Bereich heißen mag liegt meine Abschlusswahrscheinlichkeit bei.

00:06:56: Wenn ich irgendwie auf Entwickler-Level lande oder Development Manager, oder Software Architekt.

00:07:00: Dann wird das brutal viel schlechter weil die gar nicht dieses Big Picture haben diesen Problem Gedanken.

00:07:05: Wie geht man denn mit sowas um wenn man irgendwie ob jetzt inbaut oder outbound merkt?

00:07:08: Man ist auf einer Ebene Die aber eigentlich für mich nicht die richtiges.

00:07:11: Das muss jedes Unternehmen für sich selbst rausfinden.

00:07:13: Aber es gibt so ein generelles Stufenmodell Für Unternehmen die Guidance funktionieren können.

00:07:18: also mein unterscheidet typischerweise C Level Also CEO CTO CEO von sozusagen zweiten Level auf Deutsch Abteilungsleiter, Bereichsleiter.

00:07:29: Auf Englisch VP Level, Direktor VPSVP Level und dann das dritte sozusagen das Mitarbeiterlevel also dort wo eigentlich gearbeitet wird mal ganz plump gesagt oder auf Englische Staff Level wo ich die Leute habe die die eigentliche Arbeit tun.

00:07:44: Die Beobachtung im C-Level ist dass sind die Leute die leben im Morgen Die entwickeln die Vision, die entwickeln Strategie.

00:07:52: Und die haben ganz große Pläne und einen ganz großen Horizont auf den sie blicken.

00:07:57: Das heißt wenn ich mit denen reden will dann muss sich denen zeigen warum ich für die morgen- und übermorgen wichtig bin und wie das in die grobe Strategie des Unternehmens reinpasst.

00:08:08: Auf dem VP Level, Director VPS VP Level – das sind Leute, die leben im Hier und Jetzt!

00:08:14: Die haben heute Projekte, die müssen heute delivern.

00:08:17: Sie haben eine Timeline von sechs Monaten um folgendes Ding gewuppt zu bekommen.

00:08:22: Also jetzt mal ein Beispiel, sie müssen einen ERP-Projekt stemmen wo zum Teil hunderte von Leuten daran beteiligt sind und es gibt halt ein Go Live-Termin am ersten Ersten und der darf auch auf Teufel kommen raus nicht verschoben werden.

00:08:35: Das sind die Leute, die haben ein Problem... voll sozusagen in der Mühle drin.

00:08:39: Die werden dran gemessen, ob diese Programme auch tatsächlich so funktionieren wie sich das alle wünschen.

00:08:44: Genau deswegen ist es in den meisten Firmen so dass das Problem und hinterher auch der Verfechter, der einen am meisten unterstützt häufig auf dieser WP-Ebene zu finden ist.

00:08:54: Auf Staff Level dort.

00:08:55: wenn ich dort auf Staff Level verkaufe dann wären Produkte häufig eher aus dem Kostenaspekt betrachtet.

00:09:01: Eine Plattform wird eingesetzt, um Mitarbeiter effizienter zu machen damit die schneller arbeiten können, damit die produktiver arbeiten können.

00:09:09: und das Argument ist ich gebe halt so viel aus dass es mir sozusagen Kosten spart und Kosten sparen ist halt immer die schlechteste Argumentation.

00:09:17: Die beiden besseren also besser als kosten ist Umsatzsteigerung.

00:09:21: Umsatz Steigerungen dafür kriege ich halt Gehör auf WP Level aber in manchen Fällen auch auf C Level Und das härtest du so.

00:09:29: oder was ein noch besserer Triggerpunkt fürs Kaufen ist, also Revenue kreieren ist Compliance-Sicherstellen.

00:09:35: Probleme vermeiden!

00:09:36: Also wenn ich zu VW hingehen kann und sagen kann Ich kann dir nur Software bieten womit du bis auf alle Ewigkeit Abgasgandale vermeiden kannst Oder auch bei allen anderen Autoerstellern Dann wird damit viel mehr Geld verdient als wenn ich den sage.

00:09:50: ich helfe dir fünf Prozent mehr Golfs zu verkaufen.

00:09:54: Spannend, also wenn du in ein Problem löst und das nachhaltig und sicher ist sozusagen eine Verkaufs-Wahrscheinlichkeit höher.

00:09:59: Wie würdest du denn jetzt einfliegen?

00:10:00: Also jetzt hast du im Prinzip diese drei Level gesagt.

00:10:02: Wir haben einmal die Adressaten rollen.

00:10:04: Problembesitzer Nutzer und Geldhaber Und dann haben wir jetzt eigentlich so'n bisschen diese Frage wo es da eigentlich angedockt ist.

00:10:11: Ziel Level wie Peel Level Mitarbeiter Level.

00:10:13: Jetzt würde ja der Laie vielleicht sagen okay super Das ist ja ganz toll.

00:10:16: Da muss ich eigentlich immer versuchen So einen Zielevel eben Vertreter als Lied zu gewinnen, also müsste ich jetzt meinen Marketing anweisen unbedingt zu versuchen diese ganzen C Level Leute einzuholen.

00:10:26: Ist das der Weg den man dann gehen sollte oder machen nicht?

00:10:28: Vielleicht manchmal andere Wege viel mehr sind dass man zum Beispiel eher auf diesem VP-Level genau in die Mitte einfliegt.

00:10:33: Wie gesagt es kommt ganz ganz aufs Produkt drauf an.

00:10:35: was im C Level das große Problem ist, ist dass diese leute eine sehr kurze Aufmerksamkeitsspanne haben.

00:10:43: Ich habe fünf Minuten um die von dem Thema zu begeistern.

00:10:47: Ich habe maximal eine Stunde, um die zu überzeugen.

00:10:50: Und die haben meistens zwanzig verschiedene Themen auf der Agenda, dass sie dich ganz schnell auch wieder vergessen.

00:10:55: Also selbst wenn die dich total toll finden, selbst dann delegieren die sich nach unten und in vielen Fällen gerätst du einfach in Vergessenheit weil die halt zwanzige andere Dinge auf der agenda haben.

00:11:05: also das ist genau das stichwort in den meisten fällen sagt dann wenn sagen wir mal der CEO das toll findet sagt er hey Peter, kümmert du dich mal drum?

00:11:13: Ja.

00:11:14: Der Peter, der rollt schon mit den Augen was das schon wieder für ein Mist ist.

00:11:18: auf einmal schwupp die Wupp bin ich wieder eine oder zwei Ebenen tiefer und die Leute sagen ja da oben der hat schon wieder ne verrückte Idee entwickelt er doch gar keine Ahnung wie wir eigentlich arbeiten und was wir eigentlich brauchen.

00:11:29: Das heißt eher du dich versiehst bist du auf Direktor VP SVP Level angelangt bei denen Leuten die auch meistens von der Thematik am meisten Ahnung haben.

00:11:37: Und dann fragt man sich, wenn ich jetzt den teuren anstrengenden Weg über C-Level oben reingegangen bin und nach unten delegiert wurde.

00:11:45: Warum bin ich da nicht direkt in der Mitte eingestiegen?

00:11:47: Und habe diese Leute adressiert?

00:11:49: Also deswegen dieses Ja, ich will C-levelleute treffen das ist immer schön und gut.

00:11:54: aber bei den meisten Firmen die ich so gesehen hab im VTB Software Bereich zumindest gehen eher auf VP Level manchmal sogar auf Starve Level weil sie dort einfach die Begeisterung schüren können.

00:12:05: Und das hat natürlich einen großen Einfluss darauf, wie ich auch mein Marketing organisiere.

00:12:09: Wie ich meine Leads generiere.

00:12:10: Ja ein ganz spannendes Beispiel.

00:12:12: alle die jetzt aus der Start-up Welt kommen kennen ja dass wenn ich eine Finanzierungsrunde mache läuft man irgendwann durch den due diligence.

00:12:19: und da gibt es lustige Systeme die nennen sich Datenräume ist im Prinzip eine Dropbox Nur halt ein bisschen sicherer und ich habe so Analytics drauf.

00:12:27: Und ein bisschen mehr Zugriffsrechteverwaltung und so, aber im Prinzip am Ende des Tages ist es in Dropbox nur mit viel schlechterer Usability.

00:12:33: So da gibt's Anbieter am Markt irgendwie drei, vier, fünf übliche Verdächtige... ...und die gehen genau an Staff Level ran, an wen gehen sie nämlich ran?

00:12:40: Die gehen an die Analysts dran in den M&A-Beratungshäusern oder Investmentbanken.

00:12:47: Das sind nämlich die, die hinterher die Datenräume befüllen müssen.

00:12:50: Eigentlich ist das allen total egal was sie da für ein Produkt nutzen.

00:12:54: aber die Marketingtaktik ist genau mit diesen Analysts auf Starflevel halt immer ordentlich saufen zu gehen.

00:13:01: In London gibt es viele davon, in manch anderen Städten gibt's auch ein paar.

00:13:04: so und dann gibts die nette Veranstaltung um die einzufangen Und die haben erstaunlicherweise viel Einfluss darauf, wenn dann so eine Transaktion ansteht.

00:13:13: Weil sich keiner sonst mit diesen Anbietern auskennt und auch keiner auseinandersetzen will.

00:13:18: Der Kostenpunkt sowieso im Vergleich zu den sonstigen Transaktionskosten Geringes, ja?

00:13:23: Im Vergleich zu einer Dropbox astronomisch hoch!

00:13:27: Schwupp-D-Wurp habe ich genau über diesen Weg mein Einflug gehabt.

00:13:31: also Die Nutzer des Systems sind die Analyst der Beratungsfaser.

00:13:35: Wer das Problem hat, naja es sind alle an der Transaktion Beteiligten.

00:13:38: Der Käufer und Verkäufer.

00:13:40: Und die Berater, die sicher sein wollen, dass Daten sicher sind... ...und dass ich den Käufe oder Investor tracken kann was er auch mit meinen Daten macht?

00:13:47: Ich habe zwar das Problem aber es ist mir eigentlich völlig egal auf welcher Art und Weise es gelöst wird.

00:13:51: Ich sehe dieses Thema womöglich hinterher gar nicht.

00:13:53: Wenn ich sie sehe dann bin ich geschockt wie schrecklich aussehen!

00:13:58: Ich höre ein gewisses Trauma

00:13:59: raus.

00:14:00: Es ist ja erstaunlich mit dem was für einem Produkt man immer noch Geld verdienen kann.

00:14:05: Gut, wir lernen also.

00:14:06: Man muss nicht nur strategisch denken welche Prozesse gibt es in so einem Unternehmen?

00:14:10: sondern eigentlich auch ein bisschen politisch.

00:14:12: Also wenn man genauso was mitkriegt wie du sagst Ja der alte oben an der Spitze sind alten Firmen dann gibts das ja nochmal Wenn der irgendwie etwas runter lenkt.

00:14:19: Du hast eigentlich deine Erfolgswahrscheinlichkeit eher gesenkt als wenn du irgendwie eher jemand reingenommen hättest Der Dänige wird der sich ja mit so nem neuen Projekt auch irgendwie brüsten kann.

00:14:26: Also da können wir auch mal dran denken.

00:14:28: Ja, also wir haben häufig auch schon das Feedback gehört.

00:14:30: Wenn man dann doch irgendwie aus irgendeinem Grund mit den Ziellevel-Leuten zu tun hat, dann sagen die einem ja, Herr Decker, das ist alles total gut, es klingt total super!

00:14:37: Also ich glaube, das brauchen wir.

00:14:39: und wenn sie mich fragen sollten wir das auch machen?

00:14:42: Wenn ich derjenige wäre, dass zu entscheiden werden will was auch machen.

00:14:45: aber wissen Sie bei uns haben wir eine Kultur von Empowerment und Participation.

00:14:51: Sie sollen viel Handlungsfreiheit haben.

00:14:54: Ich würde Ihnen keinen Gefallen tun, wenn ich das jetzt in die Organisation reindrücke.

00:14:58: Ja?

00:14:59: Ich kann sie mit jemandem zusammenbringen.

00:15:01: So nach dem Motto, ich mach dir mal eine Intro und erhaltet euch doch Mal!

00:15:05: Der hat glaube ich was Spannendes.

00:15:07: aber wenn ich ihm sage macht das mal dann kriege ich genau das Gegenteil.

00:15:11: und die finden fünf Gründe und fünf Wege das Ganze zu blockieren.

00:15:15: Bitte eigentlich, wenn man als Führender nicht mehr führen kann.

00:15:19: Ja gut, jeder hat seinen Platz und das Top-Down-Modell sieht man halt immer weniger.

00:15:27: Dann lass uns doch mal so ein bisschen auf die Dynamik im Einkaufsprozess eingehen.

00:15:30: Also wenn wir jetzt schon gesagt, es gibt sozusagen An-Dockungslevel, CVP oder Mitarbeiter und es gibt irgendwie Rollen wie man die irgendwie adressieren kann aber was für eine Dynamiken herrschen da eigentlich?

00:15:40: Was für Typen muss man sich da so vorstellen?

00:15:42: also ich habe in deinem Briefingpapier so spannende Sachen wie Flüsterer gelesen oder Champion.

00:15:45: Da sollten wir vielleicht auch mal irgendwie drauf eingehen.

00:15:48: Also der Champion ist eine ganz, ganz wichtige Rolle.

00:15:50: Das ist ne Person die einfach begeistert von dem was man dort anzubieten hat, dies Begeistern vom Produkt.

00:15:56: mit der kommt man auch meistens persönlich sehr gut klar.

00:15:59: Ja das ist sozusagen der Hauptansprechpartner für den Vertriebskollegen, den Salesrap und die beiden haben eigentlich und idealerweise genau das gleiche Ziel nämlich das Produkt in dem Unternehmen zu platzieren.

00:16:12: Und die arbeiten gemeinsam daran, wie man das bewerkstelligen kann.

00:16:16: Das sind Leute, die das verstanden haben und sich mit der Thematik typischerweise sehr gut auskennen.

00:16:22: Aus was für einem Grund auch immer super begeistert sind von dir als Unternehmer.

00:16:26: Es sind die Leute, denen erklären, wie funktioniert denn eigentlich die Entscheidungsfindung im Unternehmen?

00:16:32: Was herrscht da gerade eine Stimmung?

00:16:34: Wer kann damit wehmen oder nicht?

00:16:36: Können ihr alles einordnen?

00:16:38: Wer hat eigentlich welches Interesse?

00:16:40: Champions sind manchmal auf der Nutzer-Ebene, manchmal auch auf der Ebene der Person, die das Problem hat.

00:16:46: Beides funktioniert.

00:16:48: Wichtig ist nur, dass man so einen Champion hat.

00:16:49: Wenn man so ein Champion nicht hat wird es super, super schwer weil dann das Kundenunternehmen stellt sich immer wie eine Black Box dar.

00:16:55: Du hast das Gefühl du wirfst ganz viele Datpfeile in der Hoffnung, dass irgendeiner trifft.

00:16:59: Wenn du so einen champion hast, dann hast du wie ein Kollegen vor Ort sitzen der mit dir genau das zum Ziel führen will.

00:17:07: Es ist lustig, was das bei den Leuten entfacht, oder?

00:17:09: Ich habe es selber auch schon erlebt dass die dann richtig für deine Sache sich einkämpfen setzen.

00:17:12: also wäre es ihr Ereignis so ein bisschen.

00:17:14: Klar wenn sie auf der Nutzerseite sind haben Sie womöglich das Interesse einfach wenn sie dort tagtäglich mit arbeiten müssen einfach etwas Gutes zu haben.

00:17:21: aber noch viel wichtiger Leute die auch dann hinterher wenn's klappt und funktioniert auch den Ruhm und die Recognition im Unternehmen natürlich gerne haben zu sagen ja ich war ja die ganze Zeit der Promoter Und manchmal ist es sogar für die Karriere der Leute förderlich und die Leute ahnen das.

00:17:37: Dass wenn das gut läuft, dass ich womöglich in dem Unternehmen mich damit für höhere Wein oder mehr Verantwortung qualifizieren kann.

00:17:44: Deswegen diesen Champion zu identifizierend ist ganz wichtig.

00:17:49: Das Zweite ist natürlich die Frage, wer ist der Sponsor?

00:17:53: Also wer hat das Geld, das zu tun und kann da das Ekelchen aufmachen?

00:17:58: Manchmal ist es so, dass der Champion und der Sponser einfach persönlich sehr, sehr gut können Und du hast da sozusagen eine Abkürzung hin.

00:18:05: In den seltensten Fällen ist Champion und Sponsor der gleiche, weil sonst würde es ja alles ganz schnell gehen.

00:18:10: Sondern das sind schon meistens zwei Personen.

00:18:12: Das muss man auch gut verstanden haben.

00:18:14: Wer ist denn eigentlich letztendlich der, der den Daumen hochhebt?

00:18:18: Wenn ich den Sponsors identifiziert habe dann ist natürlich die Frage wer nimmt sonst noch Einfluss auf die Entscheidung?

00:18:26: Weil häufig ist der Sponsore nicht der sich am besten damit auskennt Sondern der fragt seine Leute, was meint ihr denn?

00:18:32: So und das ist die spannende Frage über wen reden wir hier eigentlich.

00:18:35: Und da kommen sozusagen eine ganze Reihe von Flüsterern, Influencern sozusagen ins Spiel.

00:18:40: Die können intern sein in dem Unternehmen häufig aber auch extern.

00:18:44: also gerade in unserem Bereich sehen wir das häufig dass es halt Berater gibt, die mit dem Unternehmen zusammenarbeiten, die dann um Rat gefragt werden manche, die sogar extra engagiert werden dafür Produkte auszusuchen.

00:18:56: Und da ist natürlich der beste Weg, wenn ich genau diese Influencer auch schon vorherkenne.

00:19:02: Dass die eine Wertschätzung haben für das was man selber tut und dass sie die Geschichten kennen wo man selbst das Produkt erfolgreich in der Vergangenheit schon hat einsetzen können Das ist sozusagen auch wichtig sich dann mit diesem Ökosystem zu beschäftigen.

00:19:16: Also gerade wenn man über Berater spricht, da hoffen viele Leute als Leadquelle.

00:19:21: Dass sie einen sozusagen zum Kunden hintragen das ist in den meisten Fällen nicht so aber mindestens als Influencer beim Kunden die halt gefragt werden hey was meint ihr denn dazu?

00:19:29: Ihr seht es doch jeden Tag genau mit solchen Leuten muss man sich auch gut gestellt haben.

00:19:34: und dann ist natürlich die spannende Frage wo es überhaupt im Unternehmen organisatorisch sind die Teams angedockt um dies dort geht.

00:19:42: Früher war es so, dass Software gerade Software halt in den IT-Bereich hineinverkauft wurde.

00:19:47: Das heißt ich musste letztendlich den CIO oder eine oder zwei Ebenen drunter davon überzeugen, dass das das richtige Produkt ist weil die einfach alle IT Entscheidungen und damit auch alle Softwareentscheidungen halt zentral gefällt haben.

00:20:00: In der Softwares Service Welt anders dort ist es meistens so, daß man direkt mit der Fachabteilung zu tun hat also die, die das fachliche Problem haben.

00:20:09: Ich hatte letztens schon mal das Beispiel im Software, die mir dabei hilft zu tracken woran meine Konkurrenten arbeiten.

00:20:15: Und ich möchte sozusagen potenzielle IP-Konflikte vorbeugen.

00:20:19: Das wäre Head of R&D, also Chef der Entwicklungsabteilung, der genau dieses Problem hat und sozusagen eine Market Intelligence gerne hat, woran arbeitet in meinem Wettbewerber oder woran arbeitet der Markt?

00:20:30: Dann gehe ich natürlich mit der Software, Die genau diesen IP Intelligent anbietet nicht zum CIO.

00:20:36: Der sagt ja auch was soll ich denn damit?

00:20:38: sondern ich gehe direkt zum Head of R&D und sage, guck mal hier das ist eine Software die dein Problem löst.

00:20:44: Da kriegst du alle Informationen, die du brauchst ist da drin in den meisten Fällen.

00:20:49: es ist sogar inzwischen so dass die Fachabteilung das dann auch selbst bestellen kann und sagt ja ich habe ein Budget dafür gibt's einen Budget-Topf und ich gebe das einfach aus Das ist ein Cloud Service, da melde ich mich dann einfach an Und ich sage niemanden Bescheid, dass sich diese Software einkaufe.

00:21:04: In besser organisierten Organisationen mischt sich die IT-Abteilung schon ein bisschen mit ein, weil sie entsprechende Guidelines rausgeben.

00:21:12: Was für Software darf eigentlich beschafft werden?

00:21:14: Weil da kommen dann natürlich gerade bei Cloud Services, kommen dann so Fragestellungen rein wie... Sicherheitsthemen, was für Daten von uns fließen dort eigentlich in dieses System hinein.

00:21:24: Wie sicher ist das?

00:21:25: In welchem Land steht das?

00:21:26: Haben die dort eigentlich ein IT Security Plan und so weiter und sofort oder andere Fragestellungen wie passt das eigentlich in unsere IT Architektur auch wenn es eine Cloud Applikation ist?

00:21:36: Brauch bin ich womöglich auf gewisse Schnittstellen angewiesen oder Ich möchte sowas wie ein Single Sign On haben dass es sozusagen in unseren Authentication Mechanismus eingehängt wird usw.

00:21:46: Das heißt, bei solchen Themen wird dann die IT-Abteilung entweder beratend mit hinzugezogen zu sagen hey ihr kennt euch doch aus wie solche Services gebaut sein müssen.

00:21:56: Ist das ein gutes Produkt oder ein schlechtes Produkt?

00:21:57: Oder in noch mehr Fällen ist es so dass die IT sogar ihr okay geben muss dem ihre Checklists und da musst du sozusagen die Kriterien erfüllen um von der IT akzeptiert zu werden.

00:22:08: Wie gehst du denn davor?

00:22:09: Hast Du da irgendwie so ein Vorgehensmodell, weil ich erinnere mich mit Zession wird hatten wir damals ähnliche Themen.

00:22:13: Wir haben ja online Conferencing gemacht also Online-Meetings und da war es auch relativ schnell.

00:22:17: bei dem Thema Datenschutz wo stehen die Servers, die in Irwin Frank wurde oder in Amsterdam weiß ich nicht.

00:22:22: wie wird das aufgezeichnet?

00:22:23: Bei manchen Themen haste solche Sachen wie On-Premise versus irgendwie SARS.

00:22:27: Also manche Kunden möchten dass nur bei sich hinter ihren Firewalls haben usw.

00:22:31: Aber Compliance können ja manchmal völlig abstruse Sachen sein sowas wie Ich muss das mit Kreditkarte zahlen können oder ich brauche eine Rechnung weiß ich.

00:22:38: Wie gehst du mit so was um?

00:22:39: Weil man merkt ja auch schon, wir haben unterschiedliche Rollen im Sinne von Problemennutzer und Geld.

00:22:44: Dann hast du irgendwie unterschiedliche Levels, CIO, VP usw.

00:22:47: Und dann hast du noch solche Faktoren, was für eine Dynamik ist da drin.

00:22:51: Da hast Du ja eine Komplexität im Salesprozess, die ist ja sehr hart!

00:22:53: Und gerade das Thema Compliance könnte ich mir vorstellen wird für viele zur Herausforderung

00:22:57: oder?

00:22:58: Das muss man erlernen fürs eigene Produkt.

00:23:02: hat auch einen Unterschied, wie umfangreich das im Unternehmen genutzt wird.

00:23:06: Es ist Mission Critical oder nicht Mission Critical.

00:23:09: Das kann sehr unterschiedlich funktionieren.

00:23:12: Wie ist das Vorgehensmodell?

00:23:13: Am Anfang steht immer das Problem was ich löse.

00:23:19: Klar gemacht haben dass er etwas ändern muss.

00:23:22: Why change?

00:23:24: Dann muss sich ihm klar machen why now, dass er damit auch nicht warten kann.

00:23:28: Das können er nicht aussitzen.

00:23:29: wenn er zwei Jahre lang dort nichts macht dann geht sein Laden unter.

00:23:32: Das muss ihm klar sein.

00:23:33: Und why us?

00:23:35: Why Product X, warum wir genau für dieses Problem eine gute Lösung sind.

00:23:40: Das sind die drei Dinge, die ganz am Anfang stehen.

00:23:43: D.h.,

00:23:43: am Anfang steht immer erst das Klarmachen, dass ich dieses Produkt haben will und erst im zweiten und dritten Schritt arbeite ich alle diese Dinge sozusagen ab, die auf dem Einkaufsprozess einfach notwendig sind.

00:23:58: Klar, da gewinnt man einfach ein Gefühl dafür.

00:24:00: Im Laufe der Zeit habe ich dann Bayer vor mir ... Die kriege ich womöglich am Anfang überzeugt aber irgendwas haut mir später die Füße weg.

00:24:07: Sei es eine Schweizer Behörde, die einfach nicht akzeptiert dass ihre Daten in Deutschland liegen.

00:24:12: Wenn ich das weiß, dann brauche ich gar nicht erst dort antreten ohne Datenhaltung nach Schweiz oder irgendeinen System angedockt werden muss.

00:24:20: Ich muss mich in den SharePoint-Ökosysteme einbetten und kann das paar tun nicht.

00:24:24: Und es gibt Wettbewerber, die können das total super Und da kann mein Produkt noch so viel toller sein.

00:24:29: Ich kriege diesen SharePoint-Haken nicht und der Kunde hat diesen Sharepoint-Hagen, gut dann kann ich mir überlegen ob ich dieses Unternehmen überhaupt adressieren will.

00:24:36: Am Anfang wie gesagt erst mal das Überzeugen dass man das Produkt haben will und erst später geht man da sozusagen

00:24:41: durch.

00:24:42: Jetzt hat man ja irgendwie wenn man sich auf ein bisschen professionellere Level bewegt ja irgendwann jemand vor der Brust.

00:24:47: er nennt sich irgendwie Einkauf oder Procurement.

00:24:49: was ist das für eine Rolle beim Kunden?

00:24:51: Wie muss man sich die vorstellen?

00:24:52: wir arbeiten solche Abteilung.

00:24:54: Das ist ganz unterschiedlich, ob die überhaupt involviert werden oder nicht und ab wann in dem Prozess die involvierend sind.

00:25:01: Bei den meisten Mittelständern und Großunternehmen hat man das mit einer zentralen Einkaufsabteilung irgendwann zu tun.

00:25:07: Häufig werden sie daran gemessen wie viel die nochmal an Discounts hausholen

00:25:11: können.

00:25:12: Also jeder hat so seine Metriken.

00:25:14: Zum einen haben die sozusagen so eine Compliance-Metric, also nur Dinge einzukaufen, die auch passen.

00:25:18: Aber auch zum anderen was sie an Preisleistungen rausholen können.

00:25:22: Das muss man einfach wissen.

00:25:23: deswegen wenn es um Preisverhandlungen geht und man weiß die Einkaufsabteilung wird ab einem gewissen Punkt involviert dann darf man, wenn man vorher schon ne vorgelagerte Preisdiskussion mit dem Fachbereich womöglich hat, mit denen dies eigentlich haben wollen, muss man das im Hinterkopf behalten dass wir in den Einkaufszapteilungen an Bord kommen wollen die auch nochmal an der Schraube drehen Dass man nicht sozusagen das bis zum letzten ausgeknouched hat und dass wenn die Einkaufsabteilung dann nochmal an der Schraube drehen will, dass es dann irgendwie total unprofitabel wird.

00:25:48: Das muss einem einfach bewusst sein.

00:25:50: aber Einkaufszapteilungen ist im Prinzip die, die durch den Prozess sozusagen durchführen.

00:25:56: Also der Champion ist der geheime Kanal, mit dem man die wichtigen Informationen bespricht und der Einkäufer oder die Einkäuferin, die orchestriert im Prinzip diesen ganzen Prozess.

00:26:04: Die ganzen Checklists abzuarbeiten also zum Beispiel IT zu involvieren um deren Meinung zu haben.

00:26:10: Legal zu koordinieren und die ganzen Vertragskonditionen abzuklopfen aber auch ein kommerzielles Modell zu finden was halt gut ist.

00:26:19: Häufig sind es so Themen wie Preissicherungen über die Initialbestellung hinaus.

00:26:24: Als Anbieter muss ich ja typischerweise nicht garantieren, dass wenn ich dir heute für fünf User, für fünf Euro das verkaufe, dass sich das morgen wieder tun muss.

00:26:32: Kann er sein?

00:26:33: Das ist dann zehn Euro kostet für fünf user.

00:26:36: So was sind dann typische Dinge?

00:26:37: die ein Einkäufer verhandelt und sagt hey wir haben doch mit euch so viel Großes vor.

00:26:41: Ja, das ist doch hier nur ein ganz kleiner Einstieg.

00:26:44: Wir werden doch riesig viel bei euch abnehmen.

00:26:47: aber weil das der Fall ist brauchen wir jetzt auch ganz andere Konditionen von euch.

00:26:52: Und dann gehst du hin und sagst, hey wait a minute.

00:26:54: Ihr gebt mir also Garantien?

00:26:57: Dass ihr so groß ausbauen werdet?

00:26:58: Nein, nein, nein!

00:26:59: Das hängt natürlich ganz von der Qualität eures Produktes ab ob die Adoption innerhalb des Unternehmens auch funktioniert und das können wir nicht garantieren.

00:27:08: Dann geht es hin und her und sagt warum sollte ich dir super tolle Konditionen garantieren wenn du mich nicht garantierst kannst dass du in der entsprechenden Menge abnimmst usw.

00:27:16: Also diese typischen Diskussionen die man hat.

00:27:19: Mit denen verhandelt man dann halt Rabattstaffeln oder Absell-Fade.

00:27:23: Oder sagt guck mal, wenn du ein Dreier aus Vertrag unterzeichnest, kann ich dir irgendwie einen Gudi in die Richtung geben?

00:27:28: Oder solche Themen.

00:27:29: Wäre das auch so bisschen eine Empfehlung?

00:27:30: Weil darum geht es ja auch so ein bisschen Praxiswissen weiterergeben wollen.

00:27:34: Wenn du oft mit so einer Sache konfrontiert wirst, wir sind riesiges Unternehmen, wir sitzen alle wandern... Also da kommt's ja viel mit Marke!

00:27:40: Wenn du uns auf seine Webseite nimmst, dann verkaufst du ja gleich doppelsoviel und so.

00:27:43: Sollte man für sowas empfänglich sein?

00:27:45: Oder wärst du eher hart?

00:27:46: Was ist deine Strategie, wenn Du sowas hast?

00:27:48: Also der Standardfall sollte eigentlich sein, dass jeder Kunde, der bei dir das Produkt kauft, den solltest du dir auf die Homepage schreiben können.

00:27:57: Ja ich meine, würdest Du auf solche Drohkulissen anfangs strichen oder in dieses Zuckerstück was einem da an so einer Leine irgendwie hingehalten wird und weggezogen wird?

00:28:04: Je näher man kommt, würdest Du darauf eingehen oder eher nicht?

00:28:06: Das ist alles Verhandlung ja!

00:28:08: Man muss da fleißig mitfahren.

00:28:09: also wenn ich da reingehe und sage das ist unser Best Offer Take it or leave It Da haben die keinen Spaß dran.

00:28:15: Das haben wir in den Anfangs-Tagen von Signavio hin und wieder mal gehabt, weil wir erstens keine Lust darauf hatten aber auch da total unerfahren waren an solchen Dingen.

00:28:22: Dann haben wir denen gesagt hey wir haben doch mit eurer Fachabteilung haben wir uns schon geeinigt.

00:28:26: Da wird jetzt nicht mehr dran gerüttelt ja?

00:28:29: In vielen Fällen geht das dann noch gut und dann zähne Knirschend sagen die äh okay... In manchen Fällen sagen sie dann einfach sorry Wir haben hier gerade eine Repriorisierung gehabt und wir müssen es leider nach hinten schieben.

00:28:41: Das Budget für euer Ding wurde gerade leider gekillt, Einkaufsabteilung macht sich auch intern nicht immer nur Freunde.

00:28:47: Also zurück zum Champion der eigentlich das durchpeitschen will.

00:28:51: da gibt's ne ganz spannende Eigendynamik wo auf einmal Koalitionen gebildet werden zwischen dem Champion und dir Auf der einen Seite und im Einkauf auf die anderen Seite.

00:29:00: also da kann man spannende Dinge erleben.

00:29:03: Ja klingt so bisschen wie Game of Thrones über Unternehmen hinweg oder so.

00:29:06: Lass uns vielleicht Einsätze noch mal sagen zu Pitches.

00:29:08: Wenn man das schon ein bisschen gemacht hat, kennt man das sicherlich.

00:29:10: aber das hört man ja auch gerne und man kennt das sonst nur bei Agenturen.

00:29:13: Werbeagentur wirbt irgendwie um den Werbetar, aber das gibt es ja durchaus auch bei solchen großen Aufträgen.

00:29:18: Wie läuft sowas ab?

00:29:19: Und was sind sozusagen deine Tipps um so etwas umzugehen?

00:29:21: Also da vielleicht als einen Tipp wie ich diese Initialgespräche mit dem Kunden strukturieren kann.

00:29:26: Diese Executive Overview oder die ersten dreißig bis sechzig Minuten Termine, Das ist auf Englisch Make-up Breakpoint.

00:29:34: Dort entscheidet sich, ob ich die Interesse generiere und es geht weiter und es läuft in den richtigen Bahnen oder das Interesse stirbt sehr schnell ab und da kommt nichts bei raus.

00:29:43: also wir bei uns lassen uns dann natürlich aus verschiedenen Quellen inspirieren.

00:29:47: was ich persönlich ganz spannend finde ist The Challenger Sale is ein Buch um was man sehr empfehlen kann was genau eine Gesprächsführung für solche Initialgespräche vorzeichnet.

00:29:58: Das Ziel von Challenger Sale ist, einmal dich als Experten für das Thema zu etablieren.

00:30:04: Also dass du nicht nur Fragensteller bist und du horchst sozusagen den Kunden aus.

00:30:08: Klar wäre das total super ihm einfach nur ganz viele Fragen zu stellen und ganz viel über ihn zu erfahren.

00:30:13: aber die Idee hier ist, dass Du halt als Experte für das thema reinkommst Und auf einem gewissen Level das Gespräch mit ihm schon starten kannst.

00:30:22: Das Ziel ist ihm ein gutes Gefühl zu geben, ihm auch was beizubringen.

00:30:26: Dass der Gegenüber etwas lernt in dem Gespräch.

00:30:28: Aber dann sehr schnell – das nennt sich dann Emotional Drowning – das Problem des Kunden vor Augen zu führen und die Ausweglosigkeit aufzuzeigen, dass wenn er jetzt nichts macht, das Unternehmen im Prinzip versinken wird.

00:30:42: Das sind sozusagen die Gesprächstführungen an dieser Stelle um einfach ... nicht nur zu sagen, hey du musst was tun sondern du musst auch jetzt etwas tun.

00:30:49: Diese Urgency sozusagen zu inspirieren um dann natürlich das alles in die Richtung zu drehen so nach dem Motto um aus diesem Tal rauszukommen bräuchte ich das und dass ja eine Lösung müsste so und so aussehen um dann ganz am Ende darüber zu sprechen was Du anzubieten hast.

00:31:04: Du hast das Problem identifiziert mit ihm, du hast die Urgency Und du hast im Prinzip umrissen wie ne bestmögliche Lösung für ihn aussehen kann.

00:31:12: und oh Wunder Oh Wunder.

00:31:13: Passt du da gut rein und kannst sozusagen das Mappen, kannst das Gegenlegen mit Referenzen, mit Fällen die du in der Vergangenheit schon gelöst hast.

00:31:22: Dann steht ja Bestellung nichts mehr im Wege!

00:31:28: Dann beginnt der Vertriebszyklus von vier bis sechs bis neun Monaten.

00:31:32: Ja dann kommen die eigentliche Arbeit.

00:31:34: Ich meine ja mit Pitch aber auch vor allem so was wie man es jetzt im klassischen Sinne vorstellt fünf bis sechs Buden müssen da antanzen ... und irgendwie Männchen machen.

00:31:41: Und dann musst du sozusagen als einer rausstechen, also das meine ich mit so einem Prozess auch ein bisschen ja?

00:31:45: Wenn ich mir zum Beispiel vorstelle wenn ihr einen CRM holt oder so... Da gehst jetzt auch nicht gleich hin und buchst irgendwie, weiß ich nicht Salesforce oder so sondern lässt dir die kommen.

00:31:52: und noch zwei drei weitere wie das eine Dynamik halt auch verändert auf der Kundenseite.

00:31:56: Ja, also diese, das nennt sich dann RFIs, RFPs Request for Proposals wo du im Prinzip selber dir die Arbeit machst und genau aufschreibst wie die Lösung aussehen muss.

00:32:09: Das ist super für dich, wenn du derjenige bist, der mit dem Kunden diesen Kriterienkataloge arbeitet.

00:32:16: Und mit irgendwem erarbeitet der Kunde den Kriteriankatalog?

00:32:19: Manchmal mit Beratern, manchmal aber auch schon mit einem Hersteller, der schon sozusagen ein Headstart hat und irgendwie vorne weggelaufen ist.

00:32:27: So dann hast du ein Problem weil dann rennst du schon hinterher.

00:32:29: Dann sind die Kriterie das was an Aspekten sozusagen vorgegeben ist, was hinterher die Entscheidung definieren wird, ist dann ja alles schon da!

00:32:39: Und dann kannst du dem Ganzen nur noch hinterherlaufen.

00:32:42: Dann kommst du vor allen Dingen in Kostenproblematik rein oder in eine Kostendiskussion rein, weil du ja auf einmal hast du fünf Anbieter die grundsätzlich alle infrage kommen.

00:32:52: Wenn du ein Prozess so strukturierst, dann hast du meistens mindestens zwei oder drei die grundsetzlichen Frage kommen.

00:32:59: Selbst wenn du dann der bist, der sich am besten darstellt das beste Produkt hat ... hast du immer noch die Diskussion zu sagen, hey wie kann das denn sein?

00:33:06: Hier gibt es drei die grundsätzlichen Frage kommen und ihr seid doppelt so teuer wie der nächste Teure.

00:33:11: Das kann ich intern nicht verargumentieren.

00:33:13: Und dann kannst du noch so sehr kommen und sagen hier den Benefit und Value und blablabla.

00:33:19: Wenn da erst meiner Denkweise drin ist... ...das was wir hier einkaufen ist Commodity.

00:33:24: Davon gibt es zwanzig vergleichbare Produkte auf dem Markt.

00:33:28: Dann hast du halt hinten raus ein Problem.

00:33:31: Also insofern ist dort die Strategie immer, du willst die Diskussion und die Denkweise von Anfang an mitprägen.

00:33:38: Sonst bist du hinterher wie gesagt in so einer Commodity-Diskussion

00:33:41: drin.

00:33:42: Ja da bist ja auch wieder bei dem Einkaufsthema.

00:33:43: Da kannst du ja hervorragend Preise drücken wenn du sagen kannst der macht dies dafür und der das.

00:33:46: Genau

00:33:47: ihr liefert alle eine tonne Stahl an.

00:33:49: Das ist alles vergleichbarer Stahl.

00:33:52: jetzt reden wir mal über den Preis.

00:33:53: Genauso solche Diskussionen willst du nicht haben weil so is es ja auch nicht.

00:33:58: Die Produkte, wenn es um Softwareprodukte geht die sind halt nicht eins zu eins vergleichbar und das kannst du ja auch an Kunden-Szenarien belegen.

00:34:06: Wie kann es denn sein dass ein Kunde der es entweder so macht oder so macht da womöglich einen Unterschied von fünf oder zehn in den Effekten drin ist?

00:34:13: aber vorne runter ist irgendwie die Wahrnehmung dass alles Komodity passt nicht zusammen und das muss man den Kunden natürlich auch klar

00:34:19: machen.

00:34:20: Spannend!

00:34:20: Also wir haben viel gelernt über Kunden, glaube ich.

00:34:22: Wir hatten drüber geredet wer ist Problembesitzer oder wer hat das Problem?

00:34:26: Wer ist der eigentliche Nutzer und wer gibt das Geld?

00:34:28: Dann halt auch ein bisschen solche Aspekte wie wer setzt sich dagegen ein?

00:34:31: also wen muss ich auch sozusagen überzeugen dass er nicht mehr gegen mich arbeitet?

00:34:34: dann hatten wir die Aufhängung.

00:34:35: ja also auf welchem Level ist das Ganze angedockt?

00:34:37: Ziel-Level, VP-Levl oder bei den Mitarbeitern?

00:34:39: Und dann halt auch noch mal diese ganzen Dynamiken erklärt.

00:34:41: also Ich glaube es ist ganz ganz spannend und ich hoffe es war sehr konkret.

00:34:44: lasst uns übrigens auch gerne in Kommentaren und wissen was euch für Themen generell interessieren.

00:34:47: Das hilft uns ja auch und es hilft uns genauso wenn ihr uns übrigens bei iTunes gibt, das auch noch mal gesagt an dieser Stelle.

00:34:52: Ansonsten danke ich dir ganz herzlich für deine Zeit und für all den Wissen!

00:34:56: Bis zum nächsten Mal.