Tamas Giorgadse über das Fintech-Startup Raisin | #Unternehmensführung 🧠

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Deep Dive Podcast von Digital Compact.

00:00:03: Mein Name ist Jacker Schmarig, neben mir sitzt ein sehr gebildeter junger Mann.

00:00:07: Ich habe gelernt er hat schon im kleinsten Kindesalter sehr erfolgreich Schach gespielt.

00:00:10: Dein Onkel war der Schachgroßmeister hast du gesagt?

00:00:12: Ist immer noch Schach groß

00:00:13: Meisters

00:00:14: am Leben!

00:00:15: Er ist schon so.

00:00:16: was verliert man ja auch nicht.

00:00:17: Wir wollen heute aber eigentlich nicht über Schachpositionen reden sondern über Zahlen.

00:00:20: Stell dich da mal ganz kurz vor und sag was du machst.

00:00:23: Ich heiße Thomas Georgatz, ich bin einer der Gründe und CEO von RAISEN in Deutschland besser bekannt als Weltsparen.

00:00:31: Was ich mache bei RAISen ist vor allem bei den Thema Entwicklung der Partnerbanken für unsere Marktplätze, bei der Auswertung des Geschäftsmodells sowohl regional nach Europa für auch Einführung neuer Produkte, Business Development recht Unsonstige Kleine Fragestellungen.

00:00:47: Jetzt müssen wir mal einen Einsatz sagen, was Raisin eigentlich macht beziehungsweise Weltsparen?

00:00:51: Also ihr habt diese beiden Marken.

00:00:52: ja die Firma heißt jetzt auch irgendwie Raisin GmbH und Raisin ist so euer internationales Brand wenn ich es richtig mitgekriegt habe.

00:00:58: und in Deutschland heißt das Weltspaaren.

00:01:00: Wie funktioniert das?

00:01:01: Was kann man da machen?

00:01:03: bei Weltssparen kann der Privatkunde durch Öffnung eines sogenannten Weltspanenkontos was in Deutschland bei dem Habibank in Frankfurt geführt wird den Zugriff auf Sparprodukte von ganz vielen unterschiedlichen Banken bekommen.

00:01:16: Im Moment sind neunzwanzig Banken für deutsche Sparer erreichbar, E-Main und Ausland aus insgesamt fünfzehn Ländern.

00:01:22: Aus Deutschland sind es vier Banken, restliche fünf zwanzig Banken sind aus dem europäischen Ausland.

00:01:27: Die Banken bieten unterschiedliche Produkte an meistens im Bereich Festgeld oder Tagesgeld oder Fremdwährungsfestgelder Und über die Plattform einheitlich kann der Kunde mit einem Login Zugang zu allen diesen Angeboten bekommen.

00:01:40: Für den Kunden sind der große Teil der Angebote direkt nicht erreichbar.

00:01:45: Das heißt zur Öffnung des Kontos in Polen, Schweden oder UK müsst ihr selbst sonst da hin reisen und gar seinen Wohnsitz verlegen weil viele unserer Banken eigentlich Direktbanken die nur ortsatensige Kunden akzeptieren.

00:01:57: Das heisst damit bekommt ihr einen Zugriff auf Produkte die es sonst am Markt nicht gibt zum Teil höher verzinnst und alles unter einem Dach von Weltsparen.

00:02:05: das heißt man muss nicht immer wieder zu Post laufen sich identifizieren sich verschiedene Logins aufrechterhalten, sondern kann es alles unter einem Dach mit einem Login und einem Online Banking erledigen.

00:02:16: Gut also wenn ich das so richtig verstehe geht das ja ein bisschen auch in die Richtung klassische Abitrage eigentlich.

00:02:20: Das heißt andere Märkte bieten mir eventuell bessere Zinsen als hierzulande, das heißt benutzt eigentlich so ein bisschen unterschiedliche Standorte aus und optimiert dafür seinen Nutzer.

00:02:28: habe ich das richtig verstanden?

00:02:30: Im Grundsatz Ja!

00:02:31: Es gibt allerdings zwei Mehrwerten im Geschichtsmodell.

00:02:34: Der eine Mehrwert bezieht sich auf den höheren Zins, also tatsächlich die höhere Nominalverzinsung.

00:02:38: Der andere Mehrwert bezieht sich auf was deutlich längerfristigeres auch unabhängig davon ob es Betragsmöglichkeiten innerhalb von Europa gibt oder nicht gibt oder eine Zinsangleiche gibt.

00:02:48: ist das wir tatsächlich den One Stop Shop dem Kunden näher bringen?

00:02:52: Das gibt es bei Banken traditionell nicht.

00:02:54: Also wenn man sich Banken überlegt ist eigentlich Die letzte Branche, die komplette vertikale Wertschöpfung aufrechterhalten hat von Produktproduktion bis Vertriebangebot und Kunstzugang.

00:03:04: Der Kunstzugangs ist beschränkt auf eigenes Online-Banking.

00:03:06: Das heißt wenn ich ein Festgeldprodukt von der Commerzbank haben möchte dann muss sich bei der Comerzbank den Zugang aussuchen.

00:03:11: das heißt es gibt kein Marktplatzmodelle im Banking und dort waren wir die ersten die in solches Marktplatz Modell versuchen zu etablieren.

00:03:18: Wie macht ihr das denn operativ?

00:03:20: Also man kriegt ja schon mit One Stop Shop ist dann glaube ich so ein bisschen eines der Schlüssel-Elemente bei euch, dass sie diese Hürden senkt.

00:03:25: Weil du hast ja gerade gesagt eigentlich ist Ortsansässigkeit immer so ein Thema, also sprich Postident, da ist ja besonders Deutschland irgendwie vorne dabei.

00:03:32: Ich weiß im Ausland gibt es mittlerweile so Video-Identgeschichten aber wie macht dir denn das, dass ihr sozusagen regulatorisch schafft für so viele Märkte die ganzen Anforderungen zu erfüllen?

00:03:41: Das ist tatsächlich auch der Mehrwert oder das Große was wir für den Kunden lösen.

00:03:48: zwei Geografien mindestens, die wir beachten müssen sogar bei einem einzigen Festgeldabschluss.

00:03:52: Also der Kunde muss sich für die Kontoröffnung in Deutschland nach deutschen Geldwäsche-Regeln identifizieren.

00:03:57: In Deutschland ist sowohl der Gang zur Post erlaubt mit Identifikationen in Person wie auch die Videoidentifikation.

00:04:03: es erlaubtt seit nunmehr über zwei Jahren.

00:04:07: Okay doch schon ich hätte gedacht das wäre hier noch nicht

00:04:09: so?

00:04:09: Das ist natürlich trotzdem eine Hürde für den Kunden weil am Ende braucht ein Funktionswegen rechner muss er auch den Ton einschalten können, das Videoprogramm muss darauf laufen.

00:04:19: Die Qualität der Internetverbindung muss gut sein.

00:04:21: Im europäischen Ausland gibt es in sehr vielen Ländern praktisch in allen nicht-deutschsprachigen Ländern die Möglichkeit eine Nichtfysische Identifikation.

00:04:29: Meist läuft's über eine Referenzüberweisung vom gleichnamen Konto oder über Zugriff auf öffentliche Registern oder über eine Personentifikationsnummer oder Steuernummer vor allem in nordischen Ländern, die ein Unique Identifier für Kunden ist.

00:04:44: Das heißt, diese zwei Welten physischen Identifikationen in Deutschland müssten wir immer im Einklang mit den ausländischen Identifikationsanforderungen zusammenbringen was dann auf der Plattform darunter läuft.

00:04:55: Weil die Identifikion in Deutschland relativ hohe Hürden anstellt können wir in den meisten Fällen auf einen Verlassen hinwirken der fremden Ausländische Bank.

00:05:05: Jede von denen hat aber eine Zusatzanforderung im Sinne der Geldwäsche, die wir dann auf der Plattform im Online-Banking erfüllen.

00:05:11: Meistens sehr ökonomisch für den Kunden und integriert in den

00:05:13: Antragsprozess.".

00:05:14: Okay das ist ja was die Ausländer sozusagen angeht?

00:05:16: Die ausländische merkt ein sehr charmanter Trick eigentlich.

00:05:18: man geht im Prinzip hin und sagt ne Bank hat eigentlich so einen Identifikationsverfahren für mich schon mal durchlaufen.

00:05:23: deswegen mache ich diesen Testüberweisungscase.

00:05:25: Aber dann wäre doch die Logik.

00:05:27: also korrigier mich weil ich denke ich da falsch.

00:05:30: Es haben ja nicht alle eure Nutzer in den jeweiligen Ländern dann Konto.

00:05:32: Also seid ihr dann sozusagen auch eine dieser Banken, wo ein ausländischer Regulierer sagt okay, ihr habt den einmal identifiziert?

00:05:39: Das nehmen wir für unseren Case ab.

00:05:42: Eigentlich ist es die jeweilige Bank, die denifikation auf Sicht nimmt und nicht der Aufsicht.

00:05:46: Die Bank muss konform zu den jeweilligen Aufsichtsregeln in dem Land, wo sie überwacht wird sein Und das erfüllen wir Ihnen in allen neunzwanzig Fällen.

00:05:54: Der Kunde bei uns bekommt genau umgekehrt ein Konto, was auf seinen Namen läuft entweder ein Sparkonto oder einen Transaktionskonto.

00:06:00: Der Vorteil dessen ist, dass es tatsächlich auch einen Direktanspruch gegenüber der Bank in den Bandsystem hinterlegt hat.

00:06:05: Das heißt, der Kunde wird bei uns einzelne identifiziert und einzeln angelegt bei der jeweiligen Bank und hat auch einen einzelnen abgegrenzten Anspruch.

00:06:13: Wir haben zu keinem einzigen Zeitpunkt Zugriff auf Kernkundengelder Und die sind zu jedem einzelnen Zeitpunkt geschützt durch die jeweilige Einlagensicherung des Landes.

00:06:24: Geldflüsse, Zahlungsflüße laufen nicht über unsere Konten oder über sonstige Sammelkonten.

00:06:29: Das läuft alles über Konten im Kundennamen sowohl beim Weltsparkonto wie auch beim Zielfestgeld- oder Tagesgeldkonto was der Kunde eröffnet.

00:06:37: Baucht ihr dafür trotzdem eine Bank im Hintergrund?

00:06:39: Weil ich erinnere mich glaube ich an eurem Impressum ist auch gelesen zu haben dass sie mit einem Banks Institut zusammenarbeitet ne?

00:06:44: Das ist korrekt.

00:06:45: wir arbeiten in Europa mit zwei Bankinstituten.

00:06:47: für deutsche und österreichische Kunden ist das die MHB Bank mit Sitz in Frankfurt und für alle nicht-deutsche, nichtösterreichische Kunden.

00:06:55: Das heißt, für alle sonstigen Kunden aus siebenzwanzig weiteren europäischen Ländern ist das der Direktbroker aus Belgien Keytrade die mittlerweile defiliale decreditmethiologie eine französischen Großbank ist.

00:07:08: Bei eurem Modell denkt man da trotzdem auch selber drüber nach, ob eine eigene Banklizenz für euch Sinn macht.

00:07:12: Das ist ja immer so ein Thema, das du sehr viel Kapital verbinden musst.

00:07:15: Es ist sehr regulierungsaufwendig

00:07:16: etc.,

00:07:17: pp.

00:07:18: Ist es trotzdem was wo man sich langfristig Gedanken macht oder ist das Kanon aufspatzen?

00:07:22: Man macht sich immer wieder Gedanken bei einer eigenen Banklizenz weil es natürlich auch emanzipiert und gewisse Auslagerungshürden senkt die in unserem Modell intrinsisch sind.

00:07:33: Zu gleichen Zeit ist das Modell was wir betreiben eigentlich kein Bankmodell wie Wir nehmen keine Kundeneinlagen auf eigenen Namen und vergeben keine Kredite.

00:07:41: Das heißt, die Banklizenz ist für uns eigentlich die falsche Lizenz.

00:07:44: Wir betreiben eine Vermittlung – wir sind eigentlich ein Digitalbroker, ein Digitalvermittler der den Geschäftsabschluss möglich macht über Digitalkanäle.

00:07:53: Dafür brauchen wir an sich keine Banklizenz, weil wir kein Kreditgeschäft betreiben wollen.

00:07:56: Deshalb will man sich aus der Bequemlichkeit in eine falsche Lizenz begeben.

00:08:02: Was wir betreiben ist auch relativ klar abgegrenzt nicht so betreibfreundlich reguliert wie das Bankgeschäft und überhaupt nicht einheitlich regulieren in Europa, was für uns eine Thematik ist.

00:08:14: Aber wir sind im sehr klaren rechtlichen Rahmen und das, was wir betreiben ist eben Vermittlungsgeschäft und kein Kreditgeschäft.

00:08:22: Also habe ich es nämlich auch verstanden?

00:08:23: Ich erinnere mich nur dass das teilweise ja in Deutschland sogar in Geschäftsmodellen zum Tragen kam über solche Sachen nachzudenken wo man überhaupt nicht damit zu tun hat.

00:08:29: Ich hab das zum ersten mal mitgekriegt bei diesen ganzen Lieferdienstplattformen die ja im Prinzip hingehen und auch einen Marktplatz bauen zwischen bei den Restaurants kannst du bestellen und das sind die Kunden die gerne etwas haben wollen.

00:08:39: Und dieser Zwischenweg, dass sie sozusagen über die Per Payment bezahlt haben war irgendwie schon anders genug, dass man sich darüber Gedanken gemacht hatte muss man das irgendwie abwickeln.

00:08:47: Man merkt mal über was für Krämpfe man sich da teilweise Gedanken machen muss.

00:08:50: Das ist richtig!

00:08:51: Das ist aber genau der Unterschied zwischen unseren Modellen und vielen anderen Modellen.

00:08:54: wir halten kein Kundengeld.

00:08:56: also das heißt die Konteneinzahlung die wir bekommen laufen auf Kundenkonten.

00:08:59: damit haben wir keine Zwischenzahlungsstelle die die Kundengelder annimmt und diese halten muss.

00:09:05: das heißt der Kunde geht bei uns keinen Ausfallrisiko ein Und der Kunde ist jede Zeit ein Bankkunde und wir halten seine Gelder nicht, haben keine Verbindlichkeiten gegenüber den Kunden.

00:09:15: Das ist genau der Unterschied zwischen eine Abwicklungsplattform die auch Zahlungen annimmt und dann später die Zahlung wieder an den Restaurantbetreiber dann herausgibt versus uns wo zu jedem Zeitpunkt der Kunden eigentlich in seinem Namen die Gelder erhält.

00:09:27: Ja okay gut dann hat man das einmal sauber auseinander genommen.

00:09:30: Wollen wir mal so ein bisschen durchgehen was für Anlageprodukte ihr eigentlich anbietet?

00:09:33: Also ist es wirklich so klassisches Festgeld oder wie muss ich mir das bei euch vorstellen?

00:09:37: Das ist klassisches Festgeld in Zeiträumen von drei Monaten bis zu zehn Jahren, das heißt wir haben das Festgeld auch in Deutschland etwas weniger klassisch gestaltet.

00:09:47: Viele unsere Produkte sind auch jedezeit auflösbar,

00:09:50: d.h.,

00:09:51: in Deutschland war es traditionell so dass eigentlich Fest Geld auch Fest Geld ist.

00:09:54: D.h.

00:09:55: man legt es dann für drei, fünf oder zehn Jahre fest an.

00:09:59: bei uns gibt es beim meisten Anbietern die Möglichkeit jederzeitigen Zugriffs gar mit einer Minimalverzinsung wie nennen die Produktpalette Flexgeld.

00:10:08: Dann haben wir Tagesgelder, mit denen wir letztes Jahr angefangen haben.

00:10:11: mittlerweile haben wir drei Anbieter im Tagesgeldbereich und dann haben wir auch fremdwährungsfest Gelder wo der Kunde sich dafür entscheidet und sagt ich möchte jetzt ein Teil meines Vermögens in stabilen Fremdwährungen anlegen.

00:10:21: Wir haben da norwegische Kronenschweizer Franken-US Dollaranlagen.

00:10:24: das ist ja ein kleiner Bereich aber trotzdem gibt es natürlich eine Nachfrage von Kunden die eine Euro Diversifizierung sich wünschen.

00:10:31: Das ist momentan unsere Produktpalette insgesamt über hundertzehn unterschiedliche Produkte.

00:10:36: Und wonach entscheidet ihr, welchen Produkt ihr aufnimmt?

00:10:38: Mit welcher Bank ihr zusammenarbeitet und welches Finanzprodukt bei euch ins Portfolio kommt.

00:10:42: Banken in Europa unterliegen sehr vielen vereinheitlichen Regeln auch darunter die harmonisierte Einlagensicherung.

00:10:48: mittlerweile ist es in allen europäischen Ländern die dritte Einlagssicherungsrichtlinie umgesetzt.

00:10:54: das heißt der Schutz des Kunden den er genießt ist einheitlich.

00:10:59: Das heißt die Produkte die angeboten werden sind vergleichbar.

00:11:02: Festgeld ist in allen Mitgliedsländern das gleiche.

00:11:05: der Schutz, denn der Kunde genießt ist harmonisiert.

00:11:08: Nichtsdestotrotz ist es natürlich in unserem Interesse dass die Banken, die auf der Plattform sind sowohl operativ in der Lage sind, die Kundenanfragen aus Deutschland zu Friedenstellen zu beantworten das heißt auch große Stückzahlen bearbeiten können und zum anderen auch dass kein absehbares Erzahlungs- oder Inservenzrisiko droht.

00:11:26: das heißt wir schauen schon auf die Ausfall haben gewisse Kriterien, die wir mit unseren Banken in Deutschland, sprich mit dem HB Bank, die mit uns zusammen das Geschäftsmodell ja betreibt und mit Keytrade in Belgien ausgemacht haben, die wir auch sowohl anfänglich begutachten wie auch Monitoring.

00:11:42: Wir haben auch Kriterien nicht nur für die Bank sondern auch für das jeweilige Land.

00:11:45: also beispielsweise findet man es keine griechischen Banken wo wir sowohl von Reputationsrisiko wie auch beschränkungen im Zahlungsverkehr tatsächlich auch Risiken für die Kundengelder sehen würden.

00:11:56: Sonst wenden wir Kriterien bei Banken an.

00:11:58: Und wo wir sehen, dass sowohl operativ wie auch vom Geschäftsmodell die Bank tatsächlich ein Konzept hat was auch überlebensfähig ist und was auch nachhaltig ist das nehmen wir in unsere Produktpalette auf.

00:12:10: Wir machen zuerst ein ausführliches Testing mit der Bank so dass wir sehen dass die veranstalten Prozesse eingehalten werden können und dann wird es dem Kunden im breiteren Kreis angeboten.

00:12:21: Also im Prinzip ein bisschen schon so eine Art Scoring, wo du sagst es gibt halt eine Vergleichbarkeit weil die Regulierung relativ einheitlich ist.

00:12:27: Hast du da Abhängigkeiten eigentlich auch von so einer Bank?

00:12:29: Weil ich habe das irgendwie nur am Rande mitgekriegt dass so einen N-Sächsen-Zwanzig was irgendwie ja mit Wirecard zusammenarbeitet wenn ich mich nicht täusche.

00:12:37: Das ist halt irgendwie so kräftige Menge wo man manchmal gucken muss wie einem das beeinflusst.

00:12:40: Hast Du da Faktoren, dass so eine MHB Bank bestimmte Sachen vorgibt oder seid ihr da relativ frei?

00:12:45: Wir haben mit der MHB Bank eine sehr gute Partnerschaft, die auch auf einem klaren Aufgabenteilung fußt.

00:12:51: Die MHB-Bank hat bis zur Kooperation mit uns zwar die Fähigkeit gehabt einzeln Kundenkunden im Privatkundengeschäft zu führen, hat aber dieses Produkt nie angeboten, hat kein eigenes Onlinebanking und hat keinen Interesse auf Kundenzugriff auf die gemeinsamen Kunden.

00:13:06: Das heißt tatsächlich, dass die Bestandteile des Geschäftsmodells, die die MHB übernimmt sind Zahlungsverkehr, Geldwäsche oder Aufsichtsthemen.

00:13:14: Den Teil, den wir betreiben hat eher mit Kundenfronten und der Kundenakquisition zu tun.

00:13:19: Und mit der Schnittstelle nach außen.

00:13:20: Das heißt tatsächlich die Schnittstellen zu den neunzwanzig Banken und Überbrücken der regulatorischen Anforderungen.

00:13:26: D.h.,

00:13:26: die Aufgabenteilung ist vom Anfang so klar und die Partnerschaft so klar aufgelegt, dass wir innerhalb der letzten fast mittlerweile dreieinhalb Jahre in denen wir eng zusammenarbeiten keine Leihprobleme miteinander hatten.

00:13:37: Beide Seiten sind sehr zufrieden von der Partnerschaft und wollen sie weiter ausbauen.

00:13:41: Es gibt natürlich immer gegenseitige Abhängigkeit.

00:13:42: Also eine Partnerschaft, die auf Dauer aufgelegt ist hat ja auch zufolge das beide Parteien vorhanden abhängig sind.

00:13:48: Genauso wie wir von MHB im Punkt der Zahlungsverkehr abhängigen sind, ist die MHB von uns auch abhängigt dass wir den Kunstservice für die Kunst zu Friedenstellen betreiben und dort erfüllen beide Seiten ihren Teil und deshalb ist die Partnerschaft auch harmonisch

00:14:01: von dem Prozess her und von der internen Abwicklung.

00:14:04: Wie muss ich mir euren Unternehmen vorstellen?

00:14:05: Was habt ihr für IT-Systeme, wie geht ihr vor operativ wenn ihr jetzt sagt ihr wollt irgendwie neue Produkte in euer Portfolio mit aufnehmen?

00:14:12: weil früher war es ja so ein bisschen so erst wollten Banken gar nicht mit einem reden zumindest in Deutschland.

00:14:16: jetzt wollen sie alle reden weil sie gemerkt haben da ist irgendwas passiert und ich glaube als junges Unternehmen was irgendwie agiles und digital denkt müssen wir auch so ein bißchen aufpassen dass man die Leute kostenlos aufschlaut sondern muss so ein bischen effizient gucken.

00:14:26: das heißt Wie macht ihr denn diesen Prozess, Auswahl der Produkte?

00:14:29: Wie bringt ihr bei dir auf eurer Plattform und was sind sozusagen die Strukturen dafür.

00:14:34: Wir haben mehrere Systeme, die wir betreiben.

00:14:38: Ein Kernsystem für uns ist natürlich das Online-Mechnen-System weil da interagiert der Kunde in sicherer Umgebung mit unserem Produktivsystem.

00:14:45: Das heißt, da werden die Kundendaten hinterlegt und geändert.

00:14:48: In dem System werden die Orders abgegeben sowohl was den Zahlungsverkehr abgeht wie auch die Anlagewünsche des Kunden.

00:14:54: Das System basiert auf eine Software, die wir lizenziert haben und CreaLogix von einem Schweizer Software-Unternehmen, wo wir aber relativ weitgehend auch in Zusammenarbeit mit Crea-Logics tatsliche Anpassungen vornehmen.

00:15:05: Also Customizing ist ein sehr starkes Customizing für unser Produkt machen.

00:15:08: Und es gibt viele Umfeldsysteme.

00:15:10: also wir haben einen automatisierenden schnell zu mehreren Kernbank-Systemen, wo die Daten von uns exportiert werden und genauso wiederum die Umsatzdateien importiert werden.

00:15:18: Wir haben für Sticketing einen Open Source Software namens OTRS die wir für unser Kundenservice nutzen.

00:15:26: Und wir haben einen Pin-Dienstleister, also wir haben tatsächlich mehrere Umfeldsysteme mit dem Kernsystem verbunden sind.

00:15:33: Wie funktioniert so ein Produktlaunch?

00:15:35: Zum Einen braucht es mehrere Betalige, das heißt wie wir reden mit einer Bank über eine potenzielle Kooperation.

00:15:41: Es gibt mittlerweile beides, also wir sprechen an wie auch wir werden angesprochen.

00:15:45: Wir sind relativ präsent auf Konferenzen und inhaltlichen Veranstaltungen.

00:15:49: Und wir verstehen auch welche Bank unsere Dienstleistung gebrauchen könnten.

00:15:53: Das heißt nach einem initialen Kontakt gibt es meist ein Workshop vor Ort wo wir das Produkt im Metall erklären, wo wir unser IT-System mit dem Zugriff auf die Kundendaten und ähnliches erklären.

00:16:02: Danach geht es bei der Bank eher in einer Entscheidungsphase.

00:16:06: Die kann von kurz bis sehr, sehr lang ausfallen.

00:16:10: Wir haben Großbanken die über zwei Jahre für das Onboarding gebraucht haben und wir haben auch tatsächlich in Europa führende Digitalbanken wie zum Beispiel Alio Bank aus Polen, die in der Kurzzeit von drei Monaten ein komplettes Projekt gestemmt hat.

00:16:22: Das kommt extrem auf das Gegenüber an.

00:16:25: Dann, nach der Entscheidung gibt es tatsächlich die Projektphase wo wir mehrere Strenge von IT-Implementierung bis Operations aufsetzen bis Vertrag und Kundendokumente in einem strukturierten Prozess gemeinsam arbeiten.

00:16:38: Gesamtprozess wie gesagt kann von drei Monaten bis über zwei Jahre dauern.

00:16:43: War das eine Schwierigkeit, als du eure Firma gestartet habt?

00:16:46: Das ist ja gar nicht mal, dass die inkompetent sind oder unwillens.

00:16:48: Es ist manchmal einfach, dass es sehr komplex ist und man viele Prozesse steuern muss.

00:16:51: War das ein Problem, das ihr sozusagen so lange eigentlich braucht bis ihr Proof of Concept habt weil ihr die ganze Anrollphase so lange gestalten müsst?

00:16:58: Natürlich!

00:16:58: Dass beim Aufbau des Marktplatzes das größte Problem eigentlich die ersten drei vier Partner zu bekommen und einen Marktplatzcharakter aufzubauen.

00:17:06: Das ist auch verständlich.

00:17:06: also wenn man eine Bank hat, die zum ersten Mal auf den größten europäischen Markt geht Dort sich auf einen Anbieter verlässt, der eigentlich selbst ein Start-up ist.

00:17:16: Und da seien wir ehrlich auch alle Startups haben eine unklare Zukunft.

00:17:20: also es ist unglaublich das Konzept sich beweist oder ob man dann selber die Scherben aufwägen soll und wir sind im Markt des Gesicht dieser ganzen neunzwanzig Banken.

00:17:28: Das heißt dass es schon ein gewisser Sprung den man machen muss und er ist auch verständlich.

00:17:33: D.h.,

00:17:34: die Akquisition der Bank war natürlich am Anfang die größte Herausforderung die wir hatten.

00:17:38: Im ersten Jahr hat es einen sehr großen Aufwand gebraucht, die neue Bank heranzubekommen.

00:17:44: Wir haben im letzten Jahr beispielsweise mit zwölf Banken gestartet und waren zum Ende des Jahres bei siebenzwanzig Banken.

00:17:49: also haben die Anzahl der Bankenmeers verdoppelt.

00:17:51: auf der Plattform im Jahre zweizigsechzehn sind im Moment bei neunzwanzig Banken.

00:17:55: Das heißt, das Wachstum des Marktplatzes im Sinne von Anzahl der Banken hat sich beschleunigt und das mit mehreren Komponenten zu tun.

00:18:01: Zum einen ist wir sind glaubwürdig.

00:18:02: Wir können liefern.

00:18:03: Wir haben sehr gute Strukturen und Systeme.

00:18:06: zum anderen haben wir natürlich eine MVP-Lösung zu einer viel stärkeren automatisierten Lösung und zur API Schnittstellen migriert.

00:18:12: Das heisst auch die technische Facette, die wir anbieten, ist deutlich reifer heute als sie es vor drei Jahren war.

00:18:19: Wie ist denn das?

00:18:20: Macht ihr eigentlich auch trotzdem, dass ihr Empfehlungen ausspricht.

00:18:22: Weil man hat ja so bei klassischen Finanzberatern da bisher gerne mal bei diesem Interessenskonflikt kriege ich nur das Produkt angeboten was für mich passt oder das wo es den größten Kickback für die Dienstleister gibt.

00:18:30: also macht ihr das auch, dass Ihr sagt mit deiner irgendwie Filtervorgabe würden wir jetzt folgendes empfehlen oder versucht ihr das rein datengetriebene Nutzer selbst machen zu lassen.

00:18:39: Also wir geben keine Empfehlungen, wir glauben dass der Kunde eigentlich mündig ist und mit den Angaben die wir dem Kunden geben.

00:18:46: Die allumfassend sind also sowohl von einem Profildebank wie auch Heimatland jeweilige gültige Einlagensicherung das der kunde mit diesen angaben digital zurechtkommen muss.

00:18:56: Wir haben auch unser Geschäftsmodell so aufgebaut dass wir maximal neutral sind im Sinne von anreizen.

00:19:03: Das heißt wir bekommen von allen banken vergleichbare Vergütung Und zwar auch so, dass sie auf Bestand gelagert ist und nicht auf Neugeschäft.

00:19:12: Viele Vermittler bekommen ja nur Neuggeschäftsvergütung.

00:19:14: das heißt die haben einen großen Anreiz ständig im Portfolio zu drehen und neue Angebote in den Kunstzugeben.

00:19:19: mit den Anreizen haben wir gar nicht.

00:19:20: im Geschäftsmodell also bei uns soll der Kunde das beste Produkt für sich aussuchen und solange mit uns bleiben und loyal und zufrieden sein.

00:19:27: das ist unser einziges Ziel.

00:19:29: welches Produkt er konsumiert ist für uns anreizneutral Und dort mischen wir uns nicht in die Kundenentscheidung ein.

00:19:36: Das ist Firmpolicy, das wird auch immer so bleiben und es wird auch dazu, dass bei uns zum Beispiel über fünfhunderts Prozent der Kunden wollen unsere Produkte ihren Freunden und Bekannten weiterempfehlen.

00:19:47: Unser Net Promotersco lag letztes Jahr bei dreiundvierzig.

00:19:50: Was deutlich höher ist als bei Banken, also die größte Bank in Deutschland hat sogar einen negativen Net Promotor-Score.

00:19:56: Das heißt dass wir unseren Job in dem Fall auch gut machen.

00:20:01: anders heißt zum Beispiel Check-IV und TWINZIG.

00:20:03: sind wir nicht darauf angewiesen, den Kunden immer zu neuen Angeboten zu wechseln und zu verleiten.

00:20:08: Sondern dem Kunden geben wir die objektiven Informationen und der entscheidet sich selbst.

00:20:11: Das sollte wirklich immer spezifizieren ist ein guter Punkt wie ihr eigentlich Geld verdient.

00:20:14: ich habe immer gedacht dass sie euch einfach einen Teil sozusagen Gewinne abschlagt.

00:20:18: ja also ich hab in einem klassischen Abitraschmodell gedacht aber es ist wirklich so hier werdet im Prinzip von den Banken mit Geldern versehen wenn ihr da irgendwie Bestandsgeschäft fördert.

00:20:27: Genau, also die Vergütung auf unserer Seite hat eine etwas andere Komponente als klassische Vermittler.

00:20:32: Die Dienstleistung, die einen klassischen Vermittlern bringt ist das Produkt dem Kunden zugänglich zu machen was ohnehin schon am Markt zugängliche ist.

00:20:40: Also

00:20:40: d.h.,

00:20:40: die Wertschöpfungstiefe sind sehr klein.

00:20:43: Das ist schlicht und einfach der Kundenzugang.

00:20:45: Deshalb betrifft Ermittler nur dieser Kundszugang honoriert, und der Abschluss honoriert.

00:20:50: Bei uns ist Dienstleistung auf viel größere Dauer angelegt.

00:20:52: also wir haben eine technische Dienstleistungen nach hinten das heißt tatsächlich die Überbrückung der KYC- und Geldwäsche Anforderungen.

00:21:00: Wir haben Kunst-Service Komponente, wir haben Akquisitionskomponenten, wir kunden Betreuungskomponenten.

00:21:04: Wir bauen auch für die Bank natürliche Landingpages Betreiben auch Werbung für die auf den Portal.

00:21:09: Das heißt, die Dienstleistungen wir bieten dies auf viel längere Dauer und auch auf dem Bestand ausgerichtet.

00:21:15: Deshalb positionieren wir uns auch gegenüber den Banken Und das holen wir auch durch dass wir tatsächlich Den Aufwand denn sie so selber betreiben müssten zum Aufbau des Geschäftsmodells und zum Angebot der Produkte ins Ausland den komplett übernehmen.

00:21:27: also Wir sind günstiger wir sind pay as you go Also wir sind Art Software as a Service das heißt wir nehmen nur Bestandsgebühren abhängig davon, wie viel wir vermitteln.

00:21:37: Das heißt es ist eigentlich ein No-Regret zu geringeren Variablenkosten als das was die Bank selber kosten würde.

00:21:42: Damit müssten wir überhaupt keinen Abschlag von den Konditionen nehmen.

00:21:46: Teil unserer Konditions sind sogar besser als im Inland für die eigenen Kunden.

00:21:51: Das hat sogar auf der erste Seite der irischen Presse geschafft.

00:21:55: ARB hat in Deutschland deutlich bessere Kondizionen angeboten für Festgelder als im irischen Markt.

00:22:00: Das ist kein Einzelfall.

00:22:02: Die meisten Anbieter haben bessere Konditionen bei uns auf der Digitalplattform angeboten als im Heimatmarkt über die Filialen und das hat auch damit zu tun, dass wir unsere Proposition sehr klar klären können und die auch auf Dauer günstiger und digitales.

00:22:14: Da kriegt man ja mit Kundenbeziehung so ein bisschen euer Kernasset was ihr eigentlich aufbaut und da ist ja jetzt Festgeld.

00:22:19: wahrscheinlich nur einen Punkt den man angehen kann habt ihr noch weitere Finanzprodukte von denen überlegt eure Beziehungen damit weiterzumonitarisieren oder einfach das Angebot zu erweitern?

00:22:29: Ja, definitiv.

00:22:30: Wir werden dieses Jahr mehrere neue Produkte starten.

00:22:33: zum einen wollen wir unser Produkt auch Geschäftskunden zugänglich machen.

00:22:36: da arbeiten wir auf den Start im Frühsommer hin.

00:22:39: wir haben auch mehrere Banken die bereits in der Projektphase sind so dass wir den Vorteil denn wir Privatkunden anbieten auch Geschäftsgrundanbieten.

00:22:46: Die Geschäftskunde der Mittelstande Deutschland sind ja von Negativzinsen besonders betroffen weil Großbanken als erstes die negative Verzinnung bei Geschäftskunden einführen, weil es natürlich weniger negative Pia zufolge hat und weniger Öffentlichkeitsaustrahlung.

00:22:58: Aber das sind die Leidtragenden.

00:23:00: Bei Privatkunden werden wir das Angebotsportfolio weiter erweitern also nicht nur dass da etliche neue Banken auf die Plattform kommen werden sondern wir werden auch den Kunden erstmalig Angebote jenseits der traditionellen Tagesson-Festgelde anbieten.

00:23:13: was wir im Gespräch mit unseren Kunden herausgefunden haben, dass sie mit der Dienstleistung insgesamt sehr zufrieden sind und das Sie glauben, dass wir tatsächlich das, was wir tun den unparteiisch gute Angebot zur Verfügung stellen und kostenlos und bequem online.

00:23:25: Und das wollen Sie auch bei anderen Produktgruppen sehen!

00:23:28: Der Kunde, den wir haben ist in der Regel unzufrieden mit seiner Hausbank.

00:23:32: Er hat es gesehen dass über mehrere Jahrzehnte der Filialberater eigentlich möglichst teure Produkte die der Bank nutzen also die Kritik die du geäußert hast percepiert zumindest so Verhalten haben und die Bereitschaft der Kunden auch tatsächlich das Vermögen aus anderen Essklassen anzuziehen und über unsere Plattform anzulegen ist recht groß.

00:23:51: Jetzt arbeitet ihr international mit unterschiedlichen Märkten.

00:23:54: Was hast du denn damit für Erfahrungen gemacht?

00:23:55: Und warum diese zwei Marken, ihr könntet ja auch hier nicht nur für jeden Markt eine eigene schaffen.

00:23:59: Was ist da so ein bisschen in deiner Erfahrungswelt?

00:24:01: Das stimmt!

00:24:02: Wir haben in Deutschland angefangen tatsächlich mit der Marke Weltsparen und damit auch gute Erfahrung gesammelt weil es ja den Kern unserer Propositionen trifft.

00:24:10: das heißt wir machen aus dem reinen nationalen Geschäft ein internationales Geschäft und die Weltsparwoche ist auch tatsächlich in Deutschland emotional stark verankert In Deutschland, die Marke betreiben wir seit über drei Jahren.

00:24:24: Pflegen, die auch haben auch TV-Kampagnen gefahren und nutzen in Österreich auch die identische Marke.

00:24:30: Für unser internationales Geschäft haben wir für einen leichter auszusprechen internationalen Begriff entschieden weil sowohl der Begriff Welt sparen ist schwer für Süd- und auch zum Tal Osteuropäer einzutippen, auszusprechen zu suchen.

00:24:45: Und zum anderen ist das wir diese Begrenzung auf Sparprodukt tatsächlich mittelfristig aufgeben wollen.

00:24:52: Das heißt daraus kommt der Begriff Raisin, die eine inhaltliche Bedeutung hat wie eine Rosine.

00:24:58: Okay ich dachte so wie steigen!

00:25:01: Ja, in der Tat beides.

00:25:02: Wir denken darüber nach dass wir Race Interest Steigerung der Zinsen auch dem Kunden in Aussicht stellen zugleich eigentlich auch einen positiven Begriff für Rosine haben.

00:25:11: da soll keine Rosinenpickerei eigentlich rüberbringen weil es ja eher ein deutscher Begriff ist das heißt der Cherry Packing im Englischen.

00:25:18: aber wie fanden die Marke gut?

00:25:20: Die ist auch in allen Ländern kommt sie gut positiv an, dies leicht auszusprechen und hat auch für uns eine inhaltliche Bedeutung.

00:25:26: Deshalb die Entscheidung, in Europa eine eindheitliche Marke zu nutzen, die dann nicht Weltsparen

00:25:30: heißt."

00:25:31: Wie kommt es?

00:25:31: Ich habe mir beide Seiten angeguckt.

00:25:33: Raisin verspricht irgendwie bis zu einem Prozent oder bis zu drei Prozent.

00:25:37: Warum hast du da eine Abweichung

00:25:38: drin?".

00:25:39: Weltspan hat deutlich mehr Anbieter auf der Plattformen als die Raising-Plattform tun.

00:25:44: Bei Weltsparen haben wir neunzwanzig Banken live.

00:25:47: Auf der österreichischen Plattform sind es gerade fünfzehn und auf den Raising-Plattformen sind das in der Regel vier bis fünf Banken, die wir live haben.

00:25:54: Unser Schwerpunkt jetzt dieses Jahres ist weil wir letztes Jahr viele diese Plattformen neu gestartet haben also zum Beispiel haben wir erst im Dezember die spanische Plattform gelauncht ist die Anzahl der Banken und die Breite der Angebote dort zu erhöhen.

00:26:04: Das heißt, für jede Bank ist es natürlich auch eine gewisse Aufwand sowohl die regulatorischen Passport für das Land einzureichen wie auch auf die Kundendokumente in fremde Sprache sich einzustellen und ähnliches.

00:26:15: D.h.,

00:26:16: dort bieten wir den Banken auch entsprechenden Support dass sie uns auf dem Weg ins europäische Ausland begleiten Wie du zurechtgesagt hast.

00:26:24: bei Banken dauert es ein wenig.

00:26:26: Wir kommen aber gut voran, also ich glaube wir werden dieses Jahr die Bandbreite der angebundenen und europäischen Plattformen deutlich ausfreiten.

00:26:33: Ja okay ist interessant.

00:26:33: man denkt halt irgendwie die Kooperie mit dir und hast sozusagen den Freibrief das du dann derjenige bist ja die Anforderung umsetzt ne?

00:26:38: Das muss jeder auch einzeln machen!

00:26:40: Okay dann läuft das natürlich ein.

00:26:42: jetzt seid ihr irgendwie so ein typisches Modell wo man als extern am Anfang sagt auch ist es schwer zu umzusetzen und es ist ja so ein Typisches Millennial Thema.

00:26:49: Also junge Leute die digitales nutzen dass was ich mitgekriegt habe bei euch sogar ein Großteil der Anleger über fünfzig.

00:26:55: Das heißt, es ist gar nicht so ein klassisches Millennial Thema sondern auch die typischen Silver Surfer nutzen eigentlich eigentlich.

00:27:00: Ist das richtig in der Wahrnehmung?

00:27:02: Also habt ihr auch älteres Publikum bei euch auf der Seite?

00:27:04: Das ist korrekt ja.

00:27:06: Wahrscheinlich großzermännlich würde ich jetzt mal eher tippen oder Großteil

00:27:09: männlich.

00:27:10: Also bei uns ist ja natürlich das Kundenprofil hängt sehr stark mit dem Produkt zusammen, also das heißt tatsächlich wir bilden eher nicht den durchschnittlichen Internetnutzer ab, denen der meisten die Zeit im Netz verbringt sondern eher den dütlichen Sparer ab dadurch dass nach vierzig erst eigentlich das Nettoansparen anfängt.

00:27:27: damit hängt auch unser Kundenprofil zusammen.

00:27:29: also das heisst die großen Privatvermögen liegen auch in Deutschland bei Haushalten mit fünfzig plus und das sind auch die Kunden, für die unser Produkt dann am relevansten ist.

00:27:40: Ja sehr nachvollziehbar!

00:27:41: Lass uns doch mal so ein bisschen darauf eingehen wie ihr Nutzer gewinnt weil du hast schon gesagt, ihr habt TV-Kampagnen gemacht.

00:27:45: es ist ja irgendwie immer ein teures Unterfangen und du bist ja mittlerweile in einem harten Wettbewerb mit anderen Online Anbietern die auch alle so Direct Response Geschichten machen.

00:27:53: Wie kommt dir denn eure Kunden?

00:27:54: Was ist euer typischer Lied einkaufen?

00:27:56: Eine sehr breite Palette an Kanälen.

00:27:58: also was wir tausichtlich von Anfang an gemacht haben, was auch relativ erstandert in dem Bereich ist dass wir unsere Produkte auf Vergleichseiten platzieren.

00:28:09: Dann die konkrete Suche nach Festgeldern wie auch nach unserer Marke über Google und weitere Suchplattformen abgreifen und dann sehr viel spezifisches machen.

00:28:22: in unserem Bereich heißt Seit dem letzten Jahr mit Finanzberatern und Honorar-Beratern zusammenarbeiten, acht der größten Netzwerke in Deutschland arbeiten mit uns zusammen.

00:28:31: Mit von Vorfinanz bis Dr.

00:28:33: Klein.

00:28:34: Wir arbeiten auch mit TV Werbung seit über zweieinhalb Jahren.

00:28:38: Auch eine sehr bewusste Entscheidung.

00:28:39: also.

00:28:40: uns ist es auch klar dass die TV Werbungen wenn man die Akquisitionskosten und die Konversionskosten sich anschaut sich nicht mit rein digitalen Kanälen wo es kein Medium hoch passiert vergleichbar ist.

00:28:50: Nichtsdestrucks.

00:28:51: bauen wir damit die Markenbekanntheit auf.

00:28:53: Also Mitte letzten Jahres lag unsere ungestützte Marktbekanntkeit bei knapp unter dreißig Prozent, im Fitnessbereich in Deutschland ist eigentlich die größte Marktenbekannttheit und das ist für uns per sehr wichtig weil es kann sein dass der Kunde eigentlich momentan keinen anfangreichem Bedarf nach Festgeld oder Tagesgeld hat aber jeder hat die Frage was er mit seinem Geld tut zumindest mal ein zwei Mal im Jahr und in diesem Moment soll eigentlich unsere Marke auch im Kopf auflammen.

00:29:17: deshalb ist eine bewusste Investition in die Zukunft die wir auch weiterfahren.

00:29:22: Und sonst machen wir auch sehr viele externe Kooperation, also beispielsweise, dass wir seit mehreren Monaten kooperieren mit Malsen Moor als einziges Fintech-Startup aus dem Bankingbereich.

00:29:31: Das heißt, die Kunden von Malszen Moor können bei der Öffnung bei uns fünftausend Mal zusätzlich verbuchen.

00:29:37: Wir kooperierten mit etlichen weiteren Anbietern draußen – also mit GMEX, Vorteilsfeld und ähnlichem.

00:29:42: Also das heißt tatsächlich eine Bandbreite an Digitalkooperationen und an Vorteilsmodellen, die wir unseren Kunden anbieten.

00:29:48: Am Ende ist der Volk tatsächlich ein Mix von sehr vielen Kanälen und sehr vielen Mikrotests, die wir fahren.

00:29:53: Ich meine in eurem Segment sind ja Lieds immer unfassbar teuer!

00:29:56: Also ich weiß nicht, ich habe mir das so vor fünf Jahren mal für Kredite angeguckt gehabt... Da ging teilweise die SEM-Preise bei sechs Euro los.

00:30:03: ne?

00:30:03: Absolut hoch!

00:30:06: Hast du mal eine grobe Zahl für uns was irgendwie einen Lied typischerweise kostet.

00:30:09: im Finanzbereich?

00:30:10: Klar also es kommt auf den Begriff an Für unsere relevante Begriffe sind wahrscheinlich eher um ein Euro was natürlich trotzdem immer noch sehr teuer ist.

00:30:18: Wenn man es mit den USA vergleicht, das ist natürlich immer noch günstig weil interessanterweise der Beta-Wettkampf in USA noch viel stärker als es in Deutschland der Falle ist.

00:30:28: aber man muss sagen im niedrigmarschigen Bereich wie es unser ist hat sich das ein Standardgeschäft.

00:30:33: Einlagen bieten in Deutschland mehrere Dutzend Anbieter.

00:30:36: die größte Zugangshürde zum Markt sind natürlich die Akquisitionskosten Und der Kunde ist weniger wechselwillig, als man es vermuten würde.

00:30:44: Wenn man sich auch die Google Trends anschaut und wie das Suchvolumen für Festgeld-Tagesgeld verläuft seit dem Jahr zwei Tausend acht ist das konstant rückläufig.

00:30:52: Das heißt, dass die Kunden immer weniger wechseln obwohl eigentlich der relative Vorteil des Wechseles immer größer ist gerade bei diesen null Zinsen und negativ zinsen.

00:31:02: D.h.,

00:31:03: die Suchbegriffe sind teuer Und leider ist das Suchvolumen auch insgesamt für die Branche rückläufig.

00:31:09: Ich meine, was sind denn also typische Lied-Zyklen?

00:31:12: Also brauchst du lange um einen Nutzer zu diesem Wechsel zu überzeugen?

00:31:15: Hast du detrackt dir das so ein bisschen und wie lange ihr den Nurt schonen müsst?

00:31:19: Ja, das tun wir.

00:31:20: Das ist aber natürlich extrem kanalabhängig.

00:31:22: Also wenn der Kunde gerade nach Festgeld sucht auf der Zinsvergleichseite dann ist die Zeit zur Registrierung deutlich geringer als wenn er sich insgesamt umschaut im Fernsehen die Werbung von Weltsparen gesehen hat und schaut mal was es ist.

00:31:35: Und dann kann es auch tatsächlich mehrere Monate vergehen bis der kunde noch einmal sucht und vielleicht über einen anderen Kanal zu uns noch einmal stößt oder ein Premium-Programm findet was ihn dann entsprechend nochmal zusätzlich vergütet.

00:31:47: Es ist sehr, sehr stark kanallabhängig von Sofortregistrierung bis zu mehrere Wochen und mehreren Besuchen auf der Website.

00:31:55: Ich meine, du hast ja wahrscheinlich generell das Problem dieser ganzen Identifikationsprozesse, die du da durchlaufen musst?

00:31:59: Und das Produkt relativ erklärungsbedürftig... Die Konvertierung ist wahrscheinlich komplex, stehe ich mir vor, oder?

00:32:04: Die Konversion ist mehrstufig aber die ist gar nicht anders als bei anderen Anbietern auch.

00:32:07: also

00:32:07: d.h.,

00:32:08: wenn sagen jetzt mal ING- oder Mani U einen Neukunden einwerben, der muss auch erstmal durch Videoidenten oder Posteidenten durchgehen Und das gibt auch die Periode, in denen er dann Geld überweisen muss von seinem Hauptkonto.

00:32:21: Das heißt der Prozess ist eigentlich gelernt.

00:32:23: also wenn wir einen Kundenprofil haben über fünfzig Wir sind typischerweise nicht das erste Festgeld was er öffnet hat oder Tagesgeld.

00:32:30: Da versuchen wir so nah an dem Standard zu sein wie möglich und den Standort deutlich zu verbessern.

00:32:36: Also wir sind einer der ersten Anbieter die in Deutschland tatsächlich die Kontroöffnung und Tagesgelder Öffnungen versuchen komplett antragsfrei zu machen also rein online digital.

00:32:44: Dort waren wir einer der Ersten in Deutschland, die das gemacht hat.

00:32:47: Wir brauchen keine Schufeauskunft des Kunden damit auch keinen unterschriebenen Antrag.

00:32:51: Wir sind eine der ersten, die eigentlich sofort Zugang zum Kunden erlauben und das setzen der E-Mail als Identifikationskriterium statt, eine komplexe Kontonummer.

00:33:00: Also da versuchen wir tatsächlich dem Kunden... den Erstzugriff maximal zu erleichtern und die Konversionen zu verbessern.

00:33:07: Und eher näher an eine Amazon Einkaufserfahrung zurück, als an eine traditionelle mit Iberneingabe liegende Erfahrung.

00:33:15: Das ist noch ein gewisser Weg dahin aber ich glaube wir sind mittlerweile auch in der Konversion sehr gut geworden.

00:33:21: Lass uns doch mal so ein bisschen über eure Investoren sprechen.

00:33:23: Also wir haben jetzt sozusagen viele Menschen geredet, die über euch investieren.

00:33:25: aber es gibt ja auch Menschen, die euch direkt als Firma investieren, euren Geldgeber.

00:33:29: Ihr habt bisher drei große Finanzierungen durchgeführt.

00:33:31: was ich mitgekriegt habe über sieben Komma fünf Millionen zwanzig und dreißig also schon signifikant.

00:33:36: Kannst du so ein bissel etwas irgendwie zu den Abläufen sagen?

00:33:38: Was eigentlich eure Finanzierungshistorie ist und vielleicht gerade auch die Strategie?

00:33:41: Also wonach habt ihr Eure Investoren ausgesucht?

00:33:43: was da der Gedanke

00:33:45: Genau, also ich glaube die Finanzierungsthistorie ist eher klassisch.

00:33:48: Also wir haben tatsächlich im Bereich Freunde und Familie die ursprüngliche Finanzierung zusammen gesammelt.

00:33:54: das gute daran ist dass Freunde tatsächlich auch finanzkräftig waren weil alle von McKinsey, ich war dort Partner d.h.

00:34:01: edliche McKinsee Direktoren oder ehemalige Klienten haben sich in der Frühphase beteiligt.

00:34:06: Wie Sie sind in der Series A dazugekommen.

00:34:08: Lead Investor war damals Index Ventures, dann hatten wir ja in Series B einen kalifornischen Investor Rebit Capital, der auf Rheinhof Vintec spezialisiert ist.

00:34:16: und dann in den letzten Runden Anfang des Jahres haben wir Thrive Capital als Lead Investors gehabt.

00:34:22: Das heißt eigentlich eine klassische Finanzierungshistorie also von Eigen finanziert an Freunde, Familie, dann klassische WC's.

00:34:28: Wie gehen wir vor oder wonach suchen wir?

00:34:30: Ich glaube, in der Finanzierung sind wir sehr deutsch.

00:34:32: Das heißt, wir finanzieren eher eigentlich Anfangszeichen zu früh also sind konservativ bei der Kapitalausstattung des Geschäftsmodells immer sehr kapitalstark.

00:34:40: auch Investoren fragen an den Gesprächen warum wir jetzt gerade nach Kapitalspritze suchen.

00:34:45: Der Grund hat natürlich mit dem Geschäfts-Modell zu tun.

00:34:47: Also viele etliche Banken verlassen sich auf unsere Prozesse.

00:34:50: Wir haben mehrere Verträge.

00:34:52: Das heißt, wir müssen auch jedes Jahr eigentlich sehr starkes Kapitalposter aufweisen.

00:34:55: Das war schon immer – wenn man das so sagen kann zum Nachteil vielleicht der ursprünglichen Eigentümer des Modells etwas zu früh finanzieren und dann vielleicht die Maximal-Bewertung da nicht mitnehmen.

00:35:06: Aber das ist das eine des Zweites.

00:35:08: Wir haben gemerkt von früheren, dass wir sehr gerne mit Profis zusammenarbeiten.

00:35:13: Die Profis, die Erfahrung haben auch im Umgang mit Sattarunternehmern, desto besser.

00:35:18: Die erste positive Erfahrung war mit Index.

00:35:20: sogar die Investoren, die damals sehr interessiert waren aber nicht zum Zugekommen bei uns haben alle danach gesagt index da macht man eigentlich nichts falsch.

00:35:26: also das heißt sie wissen wie man mit Gründern umgeht im Guten wem schlechten und auch wenn es scheit hat die wissen dass ein gründer tatsächlich zum zweiten zum dritten mal und vielleicht zum dritte Mal dann auch den Erfolg landen wird.

00:35:37: Das heißt, das ist auch ein sehr vertrauensvoller und positiver Umgang miteinander.

00:35:41: Und das haben wir versucht weiter auch sofort zu schreiben.

00:35:44: Das heißt immer eigentlich im Zweifel für einen bekannten Namen.

00:35:48: und der Fahnersteam was auch beim Geschäftsmodell ein Verständnis hat also bei Ribbit war auch der Hauptvorteil dass die Kollegen selber gegründet haben dann nur in Phoenix investieren und Investments wie bei Credit Karma Warth von Phoenix Circle und so weiter, vor unserem Investment getätigt haben.

00:36:02: Wir waren bei denen das erste Investment in Konditionale Europa.

00:36:05: Das heißt wir interagieren gerne mit bekannten Namen aber der bekannte Name ist nicht der Grund sondern der Grund ist der dass da gewisse Grundregeln in der Beziehung gelten.

00:36:15: Nicht sowohl beim Investment wie auch nach dem Investment.

00:36:18: Das ist für das Gründerteam was das Geschäftsmodell immer noch betreibt eigentlich sehr wichtig.

00:36:24: Wie planbar ist denn eigentlich so ein Finanzierungsprozess?

00:36:26: Weil ihr wart ja durchaus mit eurer letzten Finanzierung Fenster, wo das Klima des Marktes, da hat man ja keinen Einfluss drauf.

00:36:32: Jetzt irgendwie nicht ideales Feuerthema gefühlt.

00:36:34: Als Index und uns investiert hat dann hat es gerade eine Woche gedauert bis die Investmententscheidung durchfahre also vom ersten Treffen bis zur finalen Investmententschaltung.

00:36:43: Und bei der letzten Runde muss man sagen dass ein wenig länger gedauerte ist.

00:36:46: Die einer Wochen wir haben nicht nur mit einem gesprochen.

00:36:48: Also bei Index haben wir auch mit einem ernsthaft gesprochen.

00:36:51: Das Pitch Deck war noch nicht mal fertig und Index hat zu gegriffen was Ich glaube, hilft im Prozess es tatsächlich sehr strukturiert vorzugehen mit ganz einfachen Hilfsmitteln.

00:37:01: Tatsächlich in Excel auch die Liste der Traummanifestoren zu pflegen und auch zu wissen, mit wem man gesprochen hat – zu welchem Thema?

00:37:09: Wann hat man Follow-up vereinbart?

00:37:11: Was sind eigentlich die Punkte, die sowohl an Geschäftsmodell wie auch an der Unterlage immer wieder vorkommen, die als Kritik gelten?

00:37:18: Kann man dann bewusst arbeiten?

00:37:21: Nichts verstecken, also maximale Transparenz.

00:37:23: Auch die Abfolge der vorbereiteten Dokumente.

00:37:25: da hat Frank bei uns mein Mitgründer, der bei uns hier vor ist, eine exzellente Arbeit gemacht das?

00:37:31: auf jede Frage gibt es eigentlich eine vorgefährte Antwort?

00:37:34: Die Fragen kommen ja immer wieder.

00:37:35: Das heißt ein sehr klarer strukturierter Prozess wo auch das übermerkt dass wir uns eigentlich über alle Frank schon Gedanken gemacht haben kommt sehr gut an und die schlechte Phase heißt eigentlich, das dauert ein paar Wochen länger als in einer guten Phase.

00:37:48: Aber das Ergebnis ist trotzdem nur das Gleiche.

00:37:50: ich glaube gute Modelle werden weiterhin finanziert.

00:37:52: weniger Hype ist auch gar nicht so ungesund weil weniger Hyp heißt dass es nicht zu schwer in Series B und Series C zu finanzieren.

00:37:59: wenn man einen zufrohes Modell mit ganz viel Euphorie finanzierte wird es desto schwerer für die Gründer dann mit SeriesB und SeriesC eine sinnvolle Finanzierung für das Geschäft durchzusetzen.

00:38:09: deshalb Also ich finde es eigentlich gesund, dass der Hype da abgeebt hat und dass die Investoren auch nach Kennzahlen fragen.

00:38:15: Und nicht nur nach dem schönen Interface?

00:38:17: Ja, nee das ist ein valider Punkt.

00:38:18: also kriegt man ja öfters mit, dass man sehr früh sozusagen auf Wertoptimierung sozusagen daran denkt und sich bewusst sein muss, dass es nach hinten raus halt Implikationen hat, finde ich einen relevanten Punkt.

00:38:28: Wie ist es denn bei eurer Wertentwicklung?

00:38:30: Ich habe für Eure Series B ausgerechnet, dass sie so roundabout hundertzwanzig Millionen Euro wertwart zu dem Standzeitpunkt Series C in begannem Vorgespräch schon gemerkt, ich kam auf Hundertvierzig Millionen.

00:38:39: Das ist irgendwie offensichtlich falsch ja?

00:38:40: Also vielleicht kannst du aber mal so ein bisschen Werteentwicklung bei euch beschreiben.

00:38:44: wie du euch da verortest hast ja schon ein bisschen gesagt ihr habt teilweise eher einen Kauf genommen dass man dann Abstrich macht.

00:38:49: Aber

00:38:50: also genau also die Wertentwicklungen.

00:38:51: Series C war auf Primani höher als Postmani in der Vorrunde.

00:38:55: Zahlen sind glaube ich klein wenig, Series C eher falsch als Series B. Was uns wichtig war in der Finanzierungsrunde genauso wie du gesagt hast, wir hatten sowohl den Series C wie auch Series B ein besseres Angebot auf dem Tisch liegen einen geringfügig oder sogar signifikant besseres Angebot.

00:39:11: Wir haben es mit unserem Board immer dafür entschieden eigentlich zu sagen was ist die Kombination aus?

00:39:15: wie viel Know-how bringen die Kollegen mit?

00:39:17: Wieviel Verlässlichkeit haben wir im Modell und wieviel Kapital können sie tatsächlich auf den Tischen vollgerunden legen?

00:39:23: Und bislang ist es auch so, dass alle institutionellen Investoren bei allen Runden mitgezogen haben.

00:39:29: Das ist eigentlich auch gut da eine stabile Basis zu haben und nicht immer wieder mehrere parallel zu suchen.

00:39:34: Das heißt das sind die Bewertungshistorien oder das was wir dazu sagen wollen.

00:39:40: Nee danke, das ist ja schon auch irgendwie sehr interessant was du so mitgibst als Strategiefaktoren.

00:39:44: Ich bin auch mal geneigt dass junge Unternehmer die das mit anhören irgendwie auch etwas draus ziehen können.

00:39:48: Ja vielen Dank.

00:39:49: ich finde das ist ein super spannendes Modell.

00:39:51: also man hört über euch viel viel Gutes darf er mal sagen.

00:39:53: ich versuche immer neutral zu sein aber eure Investorenschaft gibt euch ja auch recht.

00:39:57: von daher ich danke dir ganz herzlich, dass du so viel Zeit genommen hast und drücke natürlich die Daumen für weiterhin Erfolg.

00:40:02: Raisin sozusagen?

00:40:03: Vielen Dank Joel!

00:40:04: Und ja also wer das hört dann sehr gerne willkommen bei uns in der Familie.

00:40:08: auf Weltsparen.de kann man wie gesagt die größte Band breiteren Fest- und Tagesgelder in Deutschland abschließen.