Wettbewerbsanalyse: Die Sales-Methoden deiner Marktbegleiter verstehen | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo

00:00:18: Leute, mein Name ist Joel Kaczmarek.

00:00:19: Ich bin der Geschäftsführer von Digital Compact und im Jahr twenty-zweiundzwanzig gerade festgestellt meine erste Podcastaufnahme heute.

00:00:25: und mit wem könnte ich die besser machen als mit dem lieben Gero Decker vom Signal?

00:00:28: Hallo Gero schön dass du da

00:00:29: bist!

00:00:30: Hallo Joel eine große Ehre das fantastische neue Jahr einläuten zu können.

00:00:35: So, und heute reden wir über Wettbewerbsanalysen.

00:00:38: Hey also wie lerne ich eigentlich von anderen Akteuren am Markt?

00:00:42: Was sie tun was die vielleicht besser tun was schlechter und wie ich mich dazu positionieren kann?

00:00:46: das heißt wir werden als erstes mal definieren was will Ich eigentlich wissen wenn ich mein wettbewerk angucke?

00:00:51: danach fragen uns natürlich Wie finden wir denn dass heraus?

00:00:54: also die dinge die ich gerne herauskriegen möchte wie gehe ich das an?

00:00:56: Und dann kommt natürlich die spannende frage der übersetzung Das heißt inwieweit sollt mich das eigentlich beeinflussen beziehungsweise was mache ich damit Und wie trage ich das in mein Team?

00:01:04: So, wie ist es bei dir?

00:01:05: Habt ihr früher bei Signal für viel euren Wettbewerb angeguckt.

00:01:07: Es interessiert einen schon!

00:01:08: Man wechselt auch so von Paraneuer... ...dass man überall die Gefahr lauern sieht und das Gefühl hat morgen gibt's mich nicht mehr hinzu.

00:01:17: Ich gehe damit ganz gelassen um und es ist ein Teil des täglichen Do-ings selbst besser zu werden.

00:01:21: Was hast du dir so typischerweise angeguckt wenn du deinen Wett bewerben... Betrachtet das?

00:01:24: Also erst mal ist ja die Frage überhaupt, habe ich Wettbewerb her.

00:01:27: Das ist immer das... Wenn ich so Start-ups manchmal höre und die Frage werden eigentlich deine Wett bewerber?

00:01:31: und dann sagen sie Ich hab gar keine Wett Bewerber.

00:01:33: Dann sagt man okay Hausaufgaben nicht gemacht.

00:01:36: also entweder ihr habt keine Ahnung oder Die Welt braucht euer Produkt nicht weil immer wenn es Geld zu verdienen gibt Immer wenn es einen Bedarf zu erfüllen gibt dann gibt Es nicht nur eine Person Oder eine Firma sondern mehrere die diesen bedarf auch in irgendeiner Form auf unterschiedliche Art und Weise bedienen können.

00:01:51: sonst Ist dieser Markt ein nicht attraktiv.

00:01:54: Erster Hausaufgabe für euch, wenn ihr sagt ich glaube ich habe gar keinen Wettbewerb geht raus zu euren Kunden die Leuten mit denen ihr sprecht und sagt was evaluiert ihr denn als Alternative?

00:02:02: Manchmal ist es eine Dienstleistung manchmal ist das ein Produkt mit dem ihr überhaupt gar nicht gerechnet hätte was als alternative wahrgenommen wird.

00:02:08: aber ihr müsst wissen wer sind eure top drei fünf zehn competitor im Markt?

00:02:14: sonst habt ihr ein Problem.

00:02:15: Was hast du dir dann so angeguckt?

00:02:16: also preise sales vorgehen produkt was waren so deine classics?

00:02:20: Drei ganz große punkte einmal produkt Was bieten meine Wettbewerber im Markt eigentlich an?

00:02:25: Was bekomme ich dort, was macht das genau?

00:02:27: wie funktioniert.

00:02:28: Wie wird es positioniert im Markt, welche Differenzertoren gibt es dort bei dem Produkt?

00:02:32: und so weiter und sofort.

00:02:33: Dann gibt es den ganzen Bereich Pricing.

00:02:35: zu welchem Preis mit welchen Metriken Mit welchen Discount-Stufen ist das pricing anders für bestimmte Kundengruppen Für bestimmte Märkte usw.

00:02:43: Ich will mich ja bei der Angebotsabgabe welchen Hintergrund wissen haben einen Kontext haben um zu wissen Wogegen tritt ich denn hier wahrscheinlich eigentlich an?

00:02:50: und dann der ganze große Wie geht mein Wettbewerber denn eigentlich in den Markt rein?

00:02:55: Gerade wenn man mit jungen Firmen spricht, dann sagen die mir Gero ich kann es mir gar nicht erklären.

00:02:59: Mein Produkt ist so viel besser und alle bescheinigen mir das dass mein Produkt dreimal besser ist fünfmal besser als zehn mal besser ist also alles andere was da draußen auf dem Markt gibt.

00:03:07: Und trotzdem kaufen sie bei diesem blöden Anbieter.

00:03:10: wie kann das denn sein?

00:03:11: Und dann ist meine Standardantwort, dann hast du wahrscheinlich nicht verstanden wie dein Wettbewerber Go-to-market macht.

00:03:16: Weil da wird es ein oder zwei oder drei Kniffe geben dieser Wett bewerber wesentlich besser macht als du weil sonst kann man das tatsächlich nicht erklären.

00:03:22: wenn es so sein sollte dass das dein Produkt wesentlich besseres

00:03:25: Gut fangen wir mit dem produkt an.

00:03:26: was sind denn so die wesentlichen Merkmale?

00:03:29: Weil manchmal ist ja auch ganz undankbar Produkte zu vergleichen zumal der eine aus der Einprogrammierichtung kommt er noch aus den anderen?

00:03:34: oder man hat sich nur unterschiedliche Personagesuch bei dem Produkt.

00:03:37: was man macht Wie guckst Du Produkte An?

00:03:39: Also als ersten Punkt gucke ich mir an, was ist die Value Proposition dieses Produktes?

00:03:44: Welches Problem löse ich?

00:03:46: Was ist der Grund warum ein Kunde das kaufen sollte.

00:03:49: Was ist das Wertversprechen wenn eine Kunde dieses Produkt kauft, was er dann hinterher auch hoffentlich umsetzen kann?

00:03:54: und hier wird es schon sehr spannend weil es kann sein dass es Produkte da draußen gibt.

00:03:57: Die tun genau das gleiche.

00:03:58: technisch, funktional haben sie das Gleiche aber das wertversprechen ist komplett unterschiedlich für die Kunden und und ich bediene damit auch komplett unterschiedliche Segmenten.

00:04:06: Dann kann es aber auch sein Versprechen habe.

00:04:09: Ich kann eine gewisse Art von Projekt wesentlich schneller durchführen und mit weniger Risiko, kann aber das Produkt oder die Dienstleistung, die ich dort anbiete, grundunterschiedlich sein.

00:04:19: Der eine kommt mit einem Software-Projekt Tracking Tool sage ich mal der nächste kommt mit dem Beratungsansatz und der dritte kommt mit einer eLearning Plattform für Mitarbeiter.

00:04:29: Aber alle drei schießen auf das gleiche Wertversprechen.

00:04:32: Das muss man sich angucken.

00:04:33: was ist das Wert versprechen?

00:04:34: Was zum einen in den Markt gegeben wird.

00:04:36: also wie positionieren Sie sich?

00:04:38: Aber auch wie wird es von potenziellen Kunden wahrgenommen?

00:04:40: Dort entscheidet sich dann, wer tritt eigentlich gegen wen an.

00:04:43: Und dann gucke ich natürlich eine Ebene tiefer und schaue mir an, was sind denn die Dinge, die von jedem Anbieter erwartet werden?

00:04:50: Sozusagen die Must-Haves.

00:04:52: Das Basisfundament der Dinge,die auch definieren,was miteinander verglichen wird und was sind die Differenzhertoren wo sich die Produkte dann voneinander unterscheiden.

00:05:00: Und hier ist es immer ganz spannend versprechen und Realität miteinander abzugleichen.

00:05:05: Versprechen sehe ich häufig ganz einfach dadurch dass ich mir Homepages angucke oder Material anguccke Werbeanzeigen angucco weil dort, was ich ins Marketing gebe ist ja das Versprechen.

00:05:16: Was dort kommuniziert wird.

00:05:17: und dann ist die Frage, was es denn die wahrgenommene Realität beim Kunden?

00:05:20: Also bestes Beispiel von meinem neuen Arbeitgeber SAP.

00:05:23: Die Kampagnen lauten gerne run-simple Wenn ich zum Kunden hingehe und sage, was ist denn deine Assoziation wenn du über SAP nachdenkst?

00:05:29: Denn is meistens Simplicity Einfachheit nicht dass was dir als allererstes hin in Kopf kommt?

00:05:34: Und da frage ich mich immer Ist das jetzt als provokation gemeint, ist das jetzt Als discussion starter gemeint oder ist das Jetzt als kommunizierte ambition gemein?

00:05:42: Versprechen und Realität abzugleichen ist immer ganz wichtig, nicht nur für die eigenen Produkte sondern auch für die Wettbewerber.

00:05:47: Weil das ist übrigens eine Einflugschneise, die man immer ganz einfach ausnutzen kann zu sagen guck mal der Wett bewerbeter verspricht versprix verspricht versprücht.

00:05:55: wenn du mal die Kunden fragst nichts davon kommt an oben nur ganz wenig oder einen ganz seltenen Fällen kommt es an.

00:06:00: dort kannst du sozusagen dem wettbewerk ganz schnell den wind aus den segeln nehmen Wenn es dort ne Dissonanz gibt zwischen dem was versprochen wird und was realität ist.

00:06:07: Ganz wichtig.

00:06:08: letzter punkt habe ich den scope eigentlich richtig verstanden?

00:06:11: Gerade wenn ich als junges Unternehmen starte, dann habe ich häufig so ein Inside-Out Blick im Sinne von Ich kenne mein eigenes Produkt sehr gut und vergleichen mich mit denen die besonders ähnlich sind.

00:06:20: Was man häufig übersieht ist dass der Kunde womöglich einen viel größeres Paket braucht um seinen Newskills zu adressieren Und es sich aus Sicht des Kunden das Käufer eigentlich so darstellt Der muss jetzt hier drei oder vier Dinge zusammen stöpseln Oder kombinieren Um dieses Problem zu lösen.

00:06:36: Das muss man einfach sehr gut verstanden haben.

00:06:38: was wird eigentlich so als Bundle als Paket Gesamtlösung durch den Kunden wahrgenommen, weil nur dann kann ich auch sinnvoll den Wettbewerb angucken und mich entsprechend vergleichen.

00:06:47: Ich muss gerade so an denken, wir hatten vor kurzem den Deutschlandchef von Slack im Interview und wenn du den fragst der sagt ja dann eigentlich eher Du ich konkurriere nicht mit irgendwie weiß ich nicht Stackfield oder Asana oder irgendeinem Projektmanagement tu ich konkuriere mit der E-Mail oder sowas.

00:06:59: also manchmal auch so abstrakte Dinge.

00:07:01: Und jetzt erzähle ich nochmal eine ein bisschen vielleicht dumme Frage Dukt an gucken machen die eigentlich ne Trennung zwischen dem Produkt und dem Unternehmen.

00:07:10: also manchmal hast du ja du hast eine Firma und die hat irgendwie drei verschiedene Packages oder sowas.

00:07:15: Und dann stelle ich mir die Frage, was davon gucke ich mehr an?

00:07:17: Gucke ich mich die einzelnen Produktebenen an oder gucke die Gesamtfirma an.

00:07:20: Weil meistens ist ja so dass die Firma in sich irgendwie Versprechen abgibt wie bei den SAP zum Beispiel und im Beispiel auch

00:07:25: gerade.

00:07:25: Es ist beides.

00:07:26: Ich kaufe natürlich ein Produkt ein und es muss stand heute schon mal ein Problem lösen aber... ...und das hat sich in der Cloud-Welt geändert In der Subscription Welt geändert Ich kauffe mich ein in eine Community und ich kaufe mich einen einen Weg.

00:07:37: weil das was ich heute bekomme wird sich stetig weiterentwickeln wird es wahrscheinlich noch viel spannender sein.

00:07:46: Beispiel, ich kaufe mein iPhone und vertraue darauf das auch in einem Jahr oder zwei oder drei Jahren noch für die relevantesten, spannendsten Themen neue Apps auf den Markt kommen werden, die dann mit meinem Telefon funktionieren und mir da eine ganz neue Dinge ermöglichen, die ich heute noch gar nicht machen kann.

00:08:02: Das wäre so ein Klassiker für.

00:08:03: Ich kaufe mich in eine Community, ich kaufe mich an eine Journey sozusagen ein und vertrauere darauf dass sich dieses Ökosystem diese Community gut genug weiterentwickelt, noch spannend ist.

00:08:14: Das hat sich gewandelt, vor zehn Jahren hätten die Leute noch gesagt ich kaufe genau das ein was ich hier stand heute vor mir sehen habe.

00:08:21: wenn es das nicht kann kauf' ich's nicht.

00:08:22: Heute sagt man viel mehr okay, achtzig neunzig fünfneunzig Prozent muss schon da sein.

00:08:27: Ein zweiter wichtiger Punkt ist wo geht denn eigentlich die Reise hin?

00:08:30: Vertraue ich dass der Anbieter innovativ genug ist genügend Investitionen setzt in neue Themen schnell genug entwickelt spannende Themen zu machen oder vielleicht auch zu schnell entwickelt?

00:08:39: und ich Gefahr sehe stand heute sie in Zukunft nicht mehr da sein wird, weil das einfach das Unternehmen mit seinem eigenen Wachstum zu kämpfen hat.

00:08:48: Das sind Themen die sich den Kunden heutzutage natürlich alle anguckt.

00:08:50: Jetzt hast du ja eben gesagt es geht um die Value Preposition man schaut sich Differenzationen an Es geht um perceived value wie man so Neudeutsch sagt guckst du mehr Features an oder guckest du mir was ja fast schon go to market ist so die Art der Inszenierung an?

00:09:02: Ich

00:09:02: gucke Wertversprechen an und wie viel davon beim Kunden ankommt.

00:09:05: dass übersetzt sich bei technischen Produkten Also jetzt Software, damit kenne ich mich am besten aus.

00:09:09: Übersetzt sich natürlich in Produktfunktionen weil alles was du als Problem sozusagen lösen willst Beispiel Slack soll unstrukturierte Kommunikation ablösen dann frage ich mich natürlich ja wie?

00:09:20: Auf welche Produktfunctionen bezieht sich denn diese Aussage jetzt gerade?

00:09:23: sind das die Private Channels Public Channel emojis?

00:09:27: ist es die Einbindung in andere Systeme?

00:09:30: Was hängt denn da genau dahinter?

00:09:31: lasst uns doch jetzt mal konkret werden Diese Analyse.

00:09:34: was macht das Produkt ganz genau?

00:09:36: Das is für Produkte natürlich unglaublich wichtig, weil die müssen ihre Roadmap machen.

00:09:40: Die müssen eine Priorisierung machen.

00:09:41: wo wollen wir jetzt weiter bauen?

00:09:43: und da macht es einen riesen Unterschied ob ich jetzt noch mehr in Kollaboration innerhalb meiner Slack-Plattform investiere oder investiere ich jetzt mehr in Integration mit anderen Plattformen um noch ein integrativerer Teil einer Gesamtstory sozusagen zu werden.

00:09:56: Für den Seller ist es eher Ablenkung auf Feature Ebene runterzugehen.

00:10:01: dort bleibe ich auf der Value Proposition die ich beim Kunden verteidigen muss im Sinne von ich brauche Proofpoints, ich brauch Credibility.

00:10:08: Ich brauche Referenzen und Success Stories dafür weil nur dort wird der Hauptkampf geführt.

00:10:14: alles andere ist ein zwei Ebenen tiefer um dann hinterher den Double Click zu machen und das nur zu verifizieren.

00:10:21: aber die Hauptdiskussion findet auf der Value Proposition statt und wie sich das für den Kunden darstellt.

00:10:25: Thema Pricing ist, glaube ich, relativ selbsterklärend.

00:10:27: Es wird wahrscheinlich in unserem nächsten Punkt noch spannend wie man das herausfindet.

00:10:30: Du hast ja auch gerade schon gesagt, welche Discounts, welche Zielgruppe

00:10:32: etc.,

00:10:33: aber Goto Market können wir ein bisschen vertiefen?

00:10:34: Was sind da so die typischen Ebenen, die du dir anguckst und was meinst du eigentlich genau

00:10:37: damit?".

00:10:37: Also dort ist die spannende Frage – Wie kommt mein Wettbewerber eigentlich an den Kunden heran?

00:10:42: Wie kommt er an die Kontakte?

00:10:43: Wie bekommt der auch an die richtigen Ansprechpartner bei dem Unternehmen?

00:10:47: Wie gut sind die Beziehungen zum Kunden und wie schnell können gute Beziehung zum Kunden aufgebaut werden, dass sich über eine Bezieh- gegenüber einem womöglich besseren Produkt.

00:10:57: Und das unterschätzen viele Start-ups ganz massiv, dass Kunden natürlich immer ein Risiko eingehen wenn sie einen Produkt kaufen.

00:11:04: und wenn Sie dort einen Hersteller haben mit dem ich schon in der Vergangenheit gute Erfahrungen gemacht habe eine vertrauensvolle Beziehung.

00:11:10: Ich hab dort meine Ansprechpartner, ich weiß genau wie es dort abläuft.

00:11:13: dann bin ich womöglich auch bereit das zehn oder zwanzig oder dreißig prozent schlechtere Produkt zu kaufen womöglich noch zu einem höheren Preis weil dort andere Effekte rein spielen.

00:11:21: Der ganz große Punkt der häufig ein Rätsel ist für Start-ups, für junge Firmen ist diese Kontakte aufzubauen.

00:11:27: Da überhaupt beim Kunden reinzukommen.

00:11:28: wie mache ich das denn eigentlich?

00:11:30: Wenn man sich so firmen wie eine SAP oder jede andere erfolgreiche Produktorganisation anguckt da findet unglaublich viel Aktivität statt um ein Gesamtökosystem zu bauen mit Partnern, Mit Fürsprechern, mit Leuten die aus unterschiedlichen Richtungen kommen können und den Kunden beeinflussen können in eine bestimmte Richtung zu geben.

00:11:50: Also die Beratungsfirmen ganz, ganz vorne weg.

00:11:52: Die Big Four, Kappin G, PVC und so weiter und sofort aber auch kleinere Beratungshäuser.

00:11:57: Das sind ja häufig die, die sehr nah dran sind an den Entscheidern bei Unternehmen.

00:12:00: Und wenn dann die Frage kommt du Peter was würdest Du denn jetzt machen?

00:12:03: Marie sag mir doch mal was ich hier tun soll?

00:12:05: Dann geben die Tipps ab, dann geben die eine Empfehlung ab und da soll dann auch das richtige Beiraus kommen.

00:12:10: Dann würde ich sagen, zweite Ebene diese ganzen drei Faktoren die wir gerade durchdekliniert haben also Produkt Pricing Go to Market.

00:12:17: Da wollen jetzt natürlich Strategien entwickeln wie man da an die richtigen Antworten kommt.

00:12:20: fangen wir im Produkt mal an.

00:12:21: per se hast ja schon gesagt Webseite angucken.

00:12:24: was gehört aber sonst noch für dich dazu?

00:12:25: Alle möglichen Sekundärquellen, die man anknüpfen kann.

00:12:28: Analysten haben früher eine sehr hohe Rolle gespielt und heute ein bisschen weniger.

00:12:32: Heute sind das so Bewertungsplattformen G-II oder Gardner Pier Insights oder andere.

00:12:37: Plattformen, die unglaublich viel Kundenfeedback Nutzer Feedback sammeln und zur Verfügung stellen.

00:12:42: wo ich mir angucken kann wie kommt ein Produkt eigentlich an?

00:12:45: Was ist die Dinge, die typischerweise von Kunden als positiv herausgestellt wurden?

00:12:49: was sind die Dinge die negativ herausgestellt worden?

00:12:54: ein gutes vertrauensvolles Verhältnis zu haben, zu den potenziellen Kunden oder zu den aktuellen Kunden.

00:13:00: Die werden einem dann nämlich genau ihre Meinung und ihre Wahrnehmung auf dem Markt sagen und sagen guck mal.

00:13:05: hier gibt es folgendes anderes Produkt.

00:13:06: davon haben wir mal eine Demo bekommen vor zwei Wochen.

00:13:09: und das sind die drei Dinge die uns aufgefallen sind die super cool sind die ich bei euch in der Form nicht gesehen habe oder die wesentlich besser funktionieren als bei euch oder.

00:13:17: Ich habe eine Auswahl getroffen und ich hab mir drei Dinge ganz genau angeguckt ihr habt gewonnen weil oder ihr habt verloren weil Also Lost.

00:13:25: Opportunities sind immer eine riesen Inspirations- und Wissensquelle.

00:13:29: Mehr darüber zu erfahren, warum hat sich denn der Kunde für gewisse Dinge entschieden oder auch nicht entschieden?

00:13:34: Und wie gesagt Produkt ist nur einer von vielen Punkten, der dort zur Entscheidung beiträgt.

00:13:38: aber das sollte ich alles nutzen.

00:13:39: Wie viel kann ich direkt an Informationen mir abholen?

00:13:42: Also im Sinne von, ich gucke mir das Produkt des anderen Anbieters einfach mal an.

00:13:47: Der chinesische Weg ist, ich nehme das Produkt und zerleg es dann bis zur letzten Schraube um zu verstehen wie's funktioniert.

00:13:53: bei softwarebasierten Produkten natürlich in der Form nicht möglich In der Detailtiefe hinter die Kulissen zu blicken wie das Produkt genau funktioniert.

00:13:59: aber da kann ich mir eine Product Trial womöglich ziehen unter meinem Klarnamen oder gerne gemacht by Startups.

00:14:05: Ich melde mich mit meiner anonym Peter Smith Gmail-Adresse.

00:14:10: Das ist an dir.

00:14:10: damit Bewerber auch nie mitbekommen, dass da gerade spioniert wird.

00:14:13: Das wird landaufland abgemacht und die Produkte dort sehr im Detail angeguckt.

00:14:18: was passiert dort grade?

00:14:18: Man guckt sich Product Releases an.

00:14:20: Was wird dort neu rausgegeben diesen Monat dieses Quartal?

00:14:24: Investments lohnen sich typischerweise Dinge dort wirklich auch im Detall zu verstehen.

00:14:28: aber wir kommen dann später noch drauf welche Entscheidungen treffe ich?

00:14:30: Don't focus on the competition Focus On The Customer weil manchmal kann dich der Wettbewerb auch einfach in die falsche Richtung leiten und dazu führen das du die falschen Prioritäten setzt.

00:14:39: Aber dazu vielleicht später mehr.

00:14:40: Direkt ein Produkt was ablesen, Drittquellen, Kunden fragen sowohl eigene als auch verlorene als auch welche die früher beim Wettbewerb waren?

00:14:48: Was ist mit so bisschen schmutzig eigentlich mal Mitarbeiter da abwerben oder vielleicht einen eigenen Mitarbeiter als Praktikanten bei einem Wettbetwerber unterbringen?

00:14:55: Ist das so gelebte Praxis, die du beobachtest?

00:14:57: also Du darfst ja sowas lange schon nicht mehr machen als SAP-ler!

00:14:59: Ist das trotzdem so in Vorgehen?

00:15:00: Das Mitarbeiter wechseln von einem Anbieter zum anderen, das passiert... andauernd.

00:15:05: Was ich dort an Informationen mitbekomme, ist meistens weniger als was man sich erhofft ehrlicherweise.

00:15:10: Du kannst da zum Teil ganz große Details bekommen und das Spannendere ist wahrscheinlich eher die Future Roadmap als sozusagen Current State.

00:15:18: muss es so weit gehen?

00:15:19: Da würde ich sagen also typischerweise nein.

00:15:21: Zweiter Punkt Pricing!

00:15:22: Ich meine es ist schwierig Wettbewerbspricing rauszukriegen eigentlich nicht.

00:15:25: Meistens haben sie entweder Pricingtables oder du holst über den Kunden oder deine Peter Smith Adresse mal ein Angebot ein hätte ich jetzt gesagt

00:15:31: Es ist schwieriger als man denkt.

00:15:33: Also die wenigsten Produkte sind ganz, ganz transparent sondern in allermeisten Fällen gibt es entweder komplett verstecktes Pricing oder es gibt ein öffentliches Prycing.

00:15:42: aber dann wird ganz viel über Discounts gearbeitet.

00:15:44: was man dort wissen muss ist das zum Beispiel bei Discounting kann es von Branche zu Branche von Kunden-Szenario zu Kundenszenario ganz unterschiedliches Verhalten geben.

00:15:53: im Sinne von da wird maximal oder typischerweise fünf bis zehn Prozent Nachlass gegeben, in anderen Szenarien siebzig bis neunzig Prozent.

00:16:00: Wenn das so ist?

00:16:00: Wir haben dasselbe erlebt, dass Wettbewerber von uns ganz ganz unterschiedliches Verhalten an den Markt gelegt haben in unterschiedlichen Szenariens.

00:16:07: Wir aber dachten wir hätten das Discountingverhalten total gut verstanden.

00:16:10: Haben wir uns ständig in die Nesseln gesetzt!

00:16:12: Mal waren wir viel zu teuer und der Wettbewerber ist massiv runtergegangen.

00:16:16: Und mal waren war viel zu billig, und der wettbeweber hat dann eine harte Linie gefahren und ganz wenige Discounts nur gegeben.

00:16:20: Dort muss man ständig am Ball bleiben.

00:16:22: Potenzielle Kunden helfen einem dort in einzelnen Vertriebsszenarien zu sagen, guck mal hier stehst du, hier steht der Wetterbewerb?

00:16:28: Wieviel darf der Kunde einem zeigen?

00:16:30: Das kann ich nicht einschätzen.

00:16:31: da gibt es unterschiedliche Regularien.

00:16:33: Da muss man Ständig am ball bleiben und Informationen sammeln um auch Veränderungen und das verhalten in den verschiedenen Nuancen gut zu verstehen.

00:16:41: Und was war für dich dann immer so?

00:16:42: die Quelle, wo du am direktesten das Ohr auf die Schienen legen konntest?

00:16:46: Waren es irgendwie die Kunden?

00:16:47: oder wie bist du das eingegangen.

00:16:48: Tatsächlich

00:16:48: über Kunden, wo der Kunde einem sagt, hör zu.

00:16:51: Ich hab von anderen ein Angebot bekommen und die haben mir thirty-fünf Prozent Discount angeboten und ihr habt nur fünfzehn Angebote.

00:16:56: Und okay, deren Listpreise sind ein bisschen höher als eure für das vergleichbare Produkt aber insgesamt kommen die günstiger raus.

00:17:02: du musst jetzt auch noch mal nachlegen.

00:17:04: diesen Datenpunkt sammle ich natürlich und versuche daraus zu lernen.

00:17:06: Pricing Metriken auch wichtig!

00:17:09: Die verändern sich auch ständig, wonach wird gepreist?

00:17:11: Nach Anzahlusern, nach Anzahl Transaktionen, nach Datenmengen... die ich in dem Produkt irgendwie auslöse nach Funktion wie auch immer.

00:17:20: Da experimentiert natürlich auch jeder Hersteller, da muss man einfach am Ball bleiben um zu gucken wo geht der Markt dorthin?

00:17:26: Kriegst du es auch hin, wenn du so Pricing-Marktrecherche machst?

00:17:29: Dass du einen Gefühl kriegst wo sozusagen die größte Wertschöpfung ist.

00:17:34: Also man kann ja manchmal sagen Es gibt bestimmte Pricingsabels aber dann hast du ja noch nicht verstanden was der attraktivste Spot ist.

00:17:40: also Wo willst Du als Anbieter am liebsten verkaufen weil's für dich die beste Marge hat oder den geringsten Aufwand bei dem meisten in den Kommen und so weiter?

00:17:47: Da kann man natürlich eine totale Wissenschaft draus machen.

00:17:49: Man muss immer eine Balance finden zwischen Einfachheit im pricing Weil das beschleunigt den Vertrieb und macht es einfacher und so weiter.

00:17:56: Und einfacher in der Kommunikation zum Kunden hin, im Gegensatz zu ich habe hier irgendwie fünfzehn Dinge und muss bei jedem irgendwie an einer Preisschraube was konfigurieren für einen Kundenszenario.

00:18:04: da wird es dann sehr schwierig.

00:18:06: auf der anderen Seite ist immer ein gutes Kriterium bei Opportunity sich anzugucken und Gefühl dafür zu entwickeln Was is denn eigentlich das abrufbare Budget was wir dort haben?

00:18:14: Und was ist die Preis-Sensitivität des Kunden?

00:18:16: Preis muss immer ein bisschen weh tun weil sonst ist man zu günstig.

00:18:19: Da muss man einfach ein Gefühl dafür bekommen wie viele Szenarien bin nicht einfach in der guten Zone wo's für den Kunden schon ein Stück weit Überwindung ist, nicht ständig sozusagen einen super krassen Kampf gekämpft werden muss.

00:18:29: Sondern man mit einer gesunden Diskussion auch im Pricing zum Ziel kommt.

00:18:33: und dann vergleicht man sich einfach sozusagen über all die Kunden-Szenarien hinweg.

00:18:36: Über was wird Discounting?

00:18:37: Strukturen haben wir dort geredet.

00:18:39: Gibt es irgendwelche Price List Items, die wir ständig verschenkt haben?

00:18:42: Gibt das Dinge wo wir stendig Diskussionen, Fragen, Unklarheiten beim Kunden kreiert haben?

00:18:47: Und dann versucht man sich da dran zu tasten?

00:18:49: So, letzter Punkt.

00:18:50: Go-to-market.

00:18:50: Da hätte ich gedacht, es ist so am schwierigsten rauszukriegen.

00:18:53: Product kann man vieles ablesen oder Fragen, Pricing auch?

00:18:56: Wie gehst du bei go to market vor?

00:18:58: Also da ist tatsächlich ehemalige Mitarbeiter eine sehr gute Quelle weil die wissen natürlich wie sehen Incentive Strukturen aus, wie sind die geografisch aufgestellt nach Kundensegmenten aufgestellt?

00:19:08: was sind die Fokusthemen auf die besonders viel Wert gelegt wird oder Dinge die vielleicht hinten runterfallen?

00:19:14: Was für Rollen, was für Leute arbeiten dort eigentlich?

00:19:16: mit wem wird am besten gearbeitet?

00:19:18: welche Partner stehen zwar draußen auf der Homepage, aber bringen eigentlich überhaupt nix.

00:19:22: Dort muss man schon hinter die Kulissen blicken ein Stück weit und einfach mit Leuten sprechen.

00:19:27: Übrigens... Und jetzt kommt ein ganz großer Tipp, der uns extrem viel Überwindung gekostet hat in den Anfangstagen von unserer eigenen Firma.

00:19:34: Aber was wir jetzt inzwischen sehr regelmäßig machen und das ist Sprich einfach sehr regelmässig mit deinen Wettbewerbern Von einmal im Quartal bis mindestens mal einmal im Jahr sollte man sich zusammen telefonieren.

00:19:45: Es gibt immer irgendwas Spannendes zu besprechen.

00:19:46: wo beides?

00:19:47: wie ist der gemeinsame Blick auf den Markt?

00:19:49: Aber man erfährt auch immer sehr spannende Dinge von, was sind die Themen, auf die sie sich eigentlich fokussieren.

00:19:53: Ist das eher ein Investmentthema?

00:19:55: Ist es ein Thema, was irgendwie noch so mehr oder weniger ausläuft?

00:19:58: Wie sehen die auf die Welt?

00:19:59: Wo sind die Struggles?

00:20:00: Gibt's neue Wettbewerber, die der Wettbetwerber sieht und auf die er besonders reagiert um da womöglich voneinander zu lernen wo es vielleicht Learnings gibt, sich in eine gewisse Richtung weiterentwickeln zu müssen um einen neuen emerging Wett-Bewerber zum Beispiel gegenüberzustellen?

00:20:14: Keine Schäufe, früher habe ich immer Angst gehabt.

00:20:16: Erzählst dir jetzt zu viel und du plauderst ja alles

00:20:18: aus.".

00:20:20: Der andere wird doch nie irgendwas erzählen?

00:20:22: Ganz ehrlich die meisten Leute sind relativ entspannt sich natürlich dessen bewusst dass alles was sie sagen wird im Zweifel gegen sie verwendet.

00:20:29: man hat mehr voneinander zu lernen und kann sozusagen gemeinsam besser werden als Community als das man sich jetzt fürchten muss als der Schwächere oder der rauszugehen der es tausend Dinge preisgibt.

00:20:38: nur man hat selber nichts gelernt.

00:20:40: Ich muss gerade daran denken, als ich damals für mein Samwerbuch recherchiert habe.

00:20:43: Habe ich eine doch mittlerweile auch ziemlich bekannte Digitalperson mal gefragt und die hatte mit Kollege Samwa damals den japanischen Markt glaube ich erschlossen für Groupon dieses Groupon Modell.

00:20:52: Ich glaube es war Groupon vielleicht bringst du durcheinander.

00:20:54: auf jeden Fall meinte sie dann auch zu mir der Oliver hat sich die ganzen Leute einfach hergeholt.

00:20:57: wir haben so drei Tage gemacht hatten alle Wettbewerber da und er fragt ihr einfach super straight und direkt auf den Kopf zu wie machst du dies?

00:21:03: Wie machst du das?

00:21:04: welche values guckst du dir an?

00:21:06: was sind deine KPI?

00:21:06: wie gehst du dort?

00:21:07: und man staunt wie direkt die leute antworten.

00:21:09: Wenn jemand eine Frage gestellt hat, ist man sehr oft geneigt auch zu beantworten und vielleicht gerade so ein bisschen, wenn das jemand ist im Falle von Samwey jetzt der natürlich so ein gewisses Ansehen genießt.

00:21:17: Dass man ja auch zeigen will was man kann oder weiß.

00:21:18: also war es auch deine Erfahrung dass Wettbewerb eigentlich relativ offenherzig ist wenn man ihn fragt?

00:21:23: Ich bin meistens eher als der Onderdoc angetreten.

00:21:26: da hatten die Leute nicht so eine wahnsinnig riesengrohe Meinung von mir, dass sie aus dem Grund was preisgegeben hätten.

00:21:32: Was mir mal geholfen hat ist wenn du halt nicht total verbissen in so ein Thema reingehst.

00:21:36: Wenn man es schafft eine gewisse Entspanntheit da rein zu bekommen und so ein bisschen über den Dingen zu stehen ja dann kann man halt super über Dinge sprechen.

00:21:42: also ich habe schon überall Sachen diskutiert mit Wettbewerbern der starkeste mit den Urnen also wirklich bis zu keine Ahnung.

00:21:48: produktarchitektonischen Entscheidungen.

00:21:51: hier haben wir die drei Dinge überlegt und haben uns doch für das und das entschieden.

00:21:55: oder hier hatten wir folgende drei Kunden-Szenarien.

00:21:57: Das hat nicht funktioniert, sondern das und dann das.

00:22:00: Und das waren womöglich Kunden-Szenarien wo man im Wettbewerb stand.

00:22:02: Ich bin häufig doch erstaunt wie offen die meisten Leute sind.

00:22:05: Auf der anderen Seite sage ich auch mal Ideen sind nix wert nur Umsetzung ne?

00:22:08: So gut also dass unsere drei Themen Produktpricing go to market und wie man sie herausfindet.

00:22:12: jetzt kann man ja sagen alles klar inwieweit sollte ich das was ich da höre sehe wahrnehme lese konsumiere warum?

00:22:17: wie solltet mich das eigentlich beeinflussen?

00:22:19: was mache ich damit?

00:22:19: wie entscheide ich auch vielleicht was mich beeinflusst und was nicht?

00:22:22: Also da nochmal den spruch den ich gerade schon gebracht habe.

00:22:24: eigentlich ist immer das mantra Don't focus on the competition, focus on a customer.

00:22:28: Du kannst auch Dinge explizit anders machen und du musst Dinge anders machen als der Wettbewerb weil sonst wirst du nicht signifikant Erfolg haben.

00:22:36: so das ist jetzt leichter gesagt als getan weil du steckst natürlich ständig in dem Vergleich drin wo der Kunde dich mit dem einen vergleicht mit dem anderen vergleucht.

00:22:44: also was sind die Hauptpunkte die du eigentlich machen musst?

00:22:47: Einmal musst du deine Produktentscheidungen mit Informationen füttern, um für die nächsten drei Monate aufs richtige Pferd zu setzen.

00:22:58: Da geht's manchmal grob galaktisch darum, welche Themen kommen jetzt hoch?

00:23:02: Alle Welt redet von Carbon Reduction.

00:23:05: Ist das ein Thema für mein Produkt?

00:23:06: Nein!

00:23:07: Was machen denn die Wettbewerber in dem Bereich?

00:23:09: Ist es eher nice to have oder ist das eher massive Investitionsbereich?

00:23:13: Wachsen da gerade zwei Kategorien zusammen?

00:23:15: und so weiter und sofort bis hin zu taktisch short-term?

00:23:18: was sind die drei Themen, die in meinen eigenen NPS-Scores immer für schlechte Stimmung bei meinen Usern und Kunden sorgen?

00:23:24: Und was machen eigentlich meine Wett bewerben in diesem Bereich?

00:23:27: Sind sie dort best?

00:23:27: oder sind die vielleicht sogar noch schlechter als ich in dem Bereich?

00:23:30: Wo ich dann viele Inspirationen holen kann.

00:23:32: Aber wie gesagt, der Kunde, der Markt sollte immer der Nordstern sein und darauf richtig meine Entscheidung aus.

00:23:38: Ich muss natürlich taktisch in den Vertriebssituationen bestehen können.

00:23:42: Das ist wichtig dass mein Positioning stimmt das meine Value Proposition stimmt, dass sie defendable ist im Markt, dass sich genügend Differenzierung habe auf die ich abzielen kann aber auch dass ich weiß wo muss ich denn zum Beispiel pricingmäßig sitzen.

00:23:53: welche Zielpersonen muss ich dann adressieren können wenn jetzt ständig, keine Ahnung auf, Direktor Level in einem Unternehmen Verkauf.

00:24:00: Wenn mein Wettbewerber geht aber immer über den Vorstand rein... und kommt mir immer zuvor.

00:24:05: Zumindest wenn Sie es schaffen, dann verkaufen sie für fünfmal den Preis... Dann muss ich mir halt die Frage gefallen lassen ist das jetzt eine bewusste Entscheidung über diesen Weg zu gehen?

00:24:14: Weil man glaubt dass der erfolgreicher ist über diese andere Zielpersonen ins Unternehmen reinzugehen Und ich glaube daran dass auch meine Edge und mein Erfolg ausmachen wird oder mache ich es falsch und muss mich auch mehr daran orientieren wie vielleicht einer meiner Weltbewerber das tun?

00:24:27: Wenn man immer nur auf den Wettbewerb schaut, schläft man schlecht.

00:24:32: Begrenzt seine eigene Kreativität viel zu

00:24:34: sehr.".

00:24:34: Ist es etwas, was ich dementsprechend ausblenden sollte?

00:24:37: Gar nicht machen sollte.

00:24:38: Nein auf keinen Fall!

00:24:39: Auf Quartals-Ebene einmal im Quartal sollte man sowieso ein Quarterly Business Review machen und sich zum Beispiel auch auf Produktebene angucken.

00:24:46: Wo stehen wir?

00:24:47: Stärken, Schwächen... wo stehen wir im Gegensatz zu dem Wettbewerb?

00:24:50: wie hat sich der Wett Bewerb weiterentwickelt?

00:24:52: aber die anderen achtundachtzig Tage im Quartaal.

00:24:55: Die fokussiere ich mich darauf mit diesem Input aber noch mit vielen anderen Inputs das Beste für den Kunden zu machen.

00:25:00: Ich meine, hast du sonst so ein Tipp?

00:25:02: Es geht ja am Ende des Tages auch um Informationsselektion.

00:25:04: Also sagen wir mal, du kommst von so einem Meeting wieder, hast mit einem anderen Wettbewerbsgeschäftsführer geredet, zehn Informationspunkte mitgenommen und musst für dich jetzt entscheiden welche davon sind für mich relevant oder welchen nicht.

00:25:14: Worauf guckst Du?

00:25:15: Das heißt, Welche Informationen misst Du mal welchen Wert bei!

00:25:18: Du

00:25:18: musst immer top-down reingehen, im Sinne von was ist der Markt den ich adressieren will.

00:25:21: Ist die Information die ich jetzt hier habe?

00:25:23: Ist das irgendwie ein Einzelfall?

00:25:24: Ist es irgendwie nischiger Use Case oder ist das etwas was für den Gesamtmarkt für das große ganze Repräsentativ ist?

00:25:30: Die Abgeleitung von welchem Markt will ich adressesieren?

00:25:32: Will ich auf relativ oberer Ebene auch eine Entscheidung treffen?

00:25:35: wo will ich eigentlich gewinnen?

00:25:36: und die Bereiche wo ich gewinnen will da muss sich mein Fokus drauf setzen.

00:25:39: da will ich die Kunden gewinnen da will Ich die Success Stories haben.

00:25:42: diese Auswahl muss ich treffen so Wenn ich da jetzt was höre, zum dritten Mal haben wir ein Deal verloren bei all der Wettbewerber XYZ.

00:25:48: dort und dort besser war.

00:25:50: Dann muss ich mir natürlich die Frage stellen, ist es wirklich relevant an dieser Stelle oder reden wir hier über ein Teil des Marktes den wir sowieso weniger intensiv beackern wollen?

00:25:58: Wo sind denn die Informationspunkte für die Themen, die uns wirklich interessieren?

00:26:01: Aber das ist immer ganz schwierig dann zu sagen wie schränke ich so einen Gesamtmarkt ein auf das was mich interessiert?

00:26:06: Wie lässt sich das charakterisieren?

00:26:08: Ist das eine gewisse Branche?

00:26:09: Ist dass eine Unternehmensgröße?

00:26:10: Ist es ein gewisser Ansprechpartner, der ich beim Kunden habe?

00:26:12: Ist da eine gewissen Reifegrad in einem Unternehmen drin?

00:26:15: Ist ein bestimmtes Art von Projekt, die bei dem Kunden gerade anspringen?

00:26:18: Wohin kann ich das qualifizieren, dass ich mich da nicht vertüttle und mir die Informationspunkte wirklich suche für die Themen wo ich glaube, dass sich gewinne.

00:26:25: Aber natürlich auch ständig zu hinterfragen habe ich hier gerade die richtige Priorisierung gemacht oder zieht nicht der Wettbewerb völlig an mir vorbei weil er ein Marktsegment beackert was viel attraktiver ist als was ich geglaucht habe wie attraktiv es sein würde?

00:26:36: Wir

00:26:36: reden im Prinzip eigentlich auch ein bisschen über Strategieentwicklung, wenn man sich einen Markt anguckt oder einen Marktbegleiter.

00:26:40: Am Ende des Tages geht jeder mit einer Hypothese rein und versucht die zu verifizieren.

00:26:44: Und wenn er sie verifiziert hat, versucht er sie so zusammen am Gaspedal nach unten zu drücken voll umzusetzen.

00:26:48: Wie hast du es denn gemacht?

00:26:49: Dass wenn du dir was angeguckt hast alles klar hier sind wir wie eine Landkarte oder Quadranten oder wie immer du vorgehst dass du da dann zur Bewertung kamst.

00:26:56: also hast du das mal mit dir in deinem Strategietheam intern gemacht?

00:26:58: habt euch einmal Beratungen reingeholt?

00:27:00: oder wie seid ihr vorgegangen?

00:27:01: Strategieentwicklung.

00:27:03: Darüber reden wir hier tatsächlich, wenn man uns darüber anguckt.

00:27:05: Strategisch im Sinne von ich gucke ja auf ein dreijahres-fünfjahres Zeithorizont.

00:27:09: aber es kann auch ganz taktisch sinnvoll sein, wenn ich Produktentscheidung stand heute für etwas treffen muss oder wo ich Entscheidungen treffen muss in einem bestimmten Vertriebszyklus.

00:27:16: Aber lasst uns über Strategienwicklungen reden also Zeithorizon drei bis fünf Jahre.

00:27:20: wie machen wir das?

00:27:21: Wir gehen für jeden Zielzeithorizon haben einen bestimmten Rhythmus.

00:27:25: indem wir uns das angucken Für den strategischen Cycle Also was muss für die nächsten drei bis fünfe jahre passieren?

00:27:30: Haben wir wiederkehrenden Tonus.

00:27:32: Bei uns ist das in Q-Drei, also Juli bis September wo wir uns angucken outside in inside out present forward future back.

00:27:40: ja aus verschiedenen Richtungen entscheidet dort genau in welchem Markt will ich eigentlich gewinnen?

00:27:45: Wo es sozusagen die Kampfzone in der ich unterwegs sein will die nächsten Jahre?

00:27:48: wie will ich positioniert sein?

00:27:49: was ist mein Recht zu gewinnen?

00:27:50: was is meine Strategie zu gewinn?

00:27:52: und andere Themen die vielleicht auf Jahresscheiben Planung auf jahrescheiben sind die gucke ich mir jedes Quartal an und so weiter und sofort.

00:27:57: dieses sich zwingen sagen wir mal über die nächsten drei Jahre mindestens einmal pro Jahr nachzudenken, ermöglicht einem dort auch eine gewisse Methodologie komplett durch zu laufen.

00:28:06: Sehr strukturiert anzugucken.

00:28:08: Wettbewerb wo geht der Markt hin?

00:28:09: Ein jahre Review passieren zu lassen.

00:28:12: lasst uns nochmal alle x-hundert oder x-thousand Sales Opportunities angucken.

00:28:16: Wo haben wir gewonnen?

00:28:16: warum?

00:28:17: Wurden wir besser sein können?

00:28:18: ein Wert oder ein Budget was wir beim Kunden nicht abgerufen haben was wir hätten abrufen können wenn wir etwas anders gemacht hätten und so weiter und sofort.

00:28:24: Das zwingt ein, Dinge sehr breit anzugucken.

00:28:27: Aber auch innerhalb einer kurzen, kondensierten Zeit daraus die Schlüsse zu ziehen und eine Entscheidung zu treffen.

00:28:32: Nichts ist schlimmer als ständig Strategie zu machen!

00:28:34: Da wird man ja wahnsinnig... Also wenn ich für ständig mir irgendwas angucke.

00:28:37: Und dann Jungs und Mädels jetzt müssen wir mal schnell zusammenkommen.

00:28:39: Wir müssen jetzt eine strategische Entscheidung treffen.

00:28:41: da hat man schon irgendetwas falsch gemacht.

00:28:42: also der muss schon wirklich ein Meteoriet einschlagen in der Welt oder Corona passieren oder sonst irgendwas dass man sagt wir müssen jetzt nochmal Strategie-Review auf größerer Ebene

00:28:50: machen.

00:28:51: Gut.

00:28:51: Letztes Thema, wie trägt man das Ganze denn eigentlich gezielt ins Team?

00:28:54: Oder wie distribuiere ich die Informationen durchs Team hinweg?

00:28:58: weil meistens schauen sich die einzelnen Elemente ja bestimmte Personen an.

00:29:01: Die haben dann sehr viel Wissen über das Thema.

00:29:03: Dann muss man sich fragen was leite ich daraus für mich ab und welche handelung treffe ich?

00:29:06: Und das willst du ja möglichst gleichmäßig über dein team kaskadieren?

00:29:09: Wie machst du das

00:29:09: also?

00:29:10: erst mal ist die fragestellung will Ich überhaupt eine Kultur des wettbewerbkampfes sozusagen aufbauen oder nicht?

00:29:15: bei manchen firmen macht es Sinn gerade wenn's irgendwie so ein gibt und man will den jetzt sozusagen angehen.

00:29:23: Gestern habe ich so eine Werbeinzeige gesehen, die über die Salesforce-Müdigkeit gesprochen hat und hier ist das CRM für die neue Generation so ungefähr wo sich scheinbar jemand total auf Salesforce eingeschossen hat.

00:29:33: dann kann ich mir richtig gut vorstellen wie die intern halt dass sie propagieren hier Salesforce die bösen denen dem wir jetzt hier im Markt angehen wollen um die Truppen sozusagen hinter sich zu vereinen durch des Aufbau eines Feindbildes Ich glaube da überhaupt gar nicht dran!

00:29:48: The Competition Focus on the Customer.

00:29:51: Wir müssen noch nicht jemand anderem hinterherlaufen und uns ständig mit dem vergleichen, wir haben hoffentlich einen sehr guten Zugang zu unseren Kunden und potenziellen Kunden.

00:29:59: Lass uns das Beste aus dieser Market Opportunity machen!

00:30:02: Ja, wir holen uns Inspirationen aus allen Quellen die wir anzapfen können.

00:30:05: im Zweifelsfall können wir den Markt schäpen und dafür sorgen dass der Wettbewerb uns hinterherläuft.

00:30:10: Also bei Signavio ist uns das ganz gut gelungen.

00:30:12: Irgendwann wundert man sich natürlich, guckst du dir das Messaging an von deinen drei Hauptwettbewerbern und die haben halt eins zu eins kopiert das was du in den Markt bläst.

00:30:19: Denkst so ja jetzt differenzieren wir uns gar nicht mehr von unserem Messaging her.

00:30:22: auf der anderen Seite sagste grandios aufs richtige Pferd gesetzt.

00:30:25: Und jetzt geht es um die Frage Realität vs Versprechen.

00:30:27: Wir haben die Proofpoints dafür, wir haben die Historie dahinter!

00:30:30: Wir können zum Markt gehen und sagen Guck mal ist genau die richtige Message weil alle die Message haben und wir sind die dies am besten unterfüttern können.

00:30:36: Aber es macht natürlich viel Energie, denke ich gerade so.

00:30:38: Ich muss grad zurückdenken.

00:30:39: Ich weiß, Felix Zvoboda hat mich mal... Über ihn hab' ich's mal ganz früh erzählt bekommen.

00:30:42: bei Mowinga.

00:30:43: Hat der das Sales-Team angeleitet und hat seine Präsentation mit einer Pickelhaube geführt also mit einem Stahlhelm.

00:30:48: Und hat dann sozusagen eine Kriegsmetapher daraus gemacht.

00:30:50: Das gibt natürlich Energie in so ein Team rein wenn die da einen Achtundertfund Gorilla angreifen.

00:30:55: Ja, I don't know.

00:30:56: Ich würde gar nicht so eine Firma aufbauen wollen weil ich nicht glaube dass man über einen Feindbild überhaupt genügend Momentum und Kreativität und Motivation freisetzen kann.

00:31:04: Ich glaube du kannst fünfmal besser, zehnmal besser als seine Wettbewerber werden wenn du sie auch zu einem gewissen Grad links liegen lässt und du nicht nur ständig hinterherläufst.

00:31:12: Das ist sozusagen die grundsätzliche Entscheidung.

00:31:13: dann was musst du ganz konkret tun?

00:31:15: um Dinge ins Team zu tragen gibt's zwei Dimensionen eins das Produkt und das andere ist Vertrieb.

00:31:20: beim Produkt ist es einfach wichtig on top of things zu sein.

00:31:22: wie entwickeln sich die Wett bewerbs Produkte.

00:31:25: Wie gesagt, das solltest du mindestens einmal im Quartal machen um da auf der Höhe zu bleiben und dass einfach als eine von zwanzig dreißig Input Quellen zur Verfügung stellen für Produktentscheidung.

00:31:35: also wenn Du zum Beispiel siehst, dass bei Dir intern irgendwie fünf Zyklen- und UX Research Projekte noch nöcher gemacht werden und Du hast aber zwei Wettbewerber die einfach ein Problem super toll gelöst haben dann sagst Du den hierher zu guckt Euch das auch mal an?

00:31:47: Da muss es einen Grund dafür geben, dass die das auf eine gewisse Art und Weise gemacht haben.

00:31:51: können wir davon nicht auch was lernen kreative Energie vielleicht auf andere Dinge setzen, die unterrepräsentiert sind bei Wettbewerbern.

00:31:57: So.

00:31:58: und dann gibt es den ganzen Bereich Sales?

00:32:00: Es gibt solche Seller, die wollen wirklich bis ins kleinste Detail irgendwelche Feature-Comparison Listen haben

00:32:06: usw.,

00:32:06: so fort.

00:32:06: Da sage ich selbst wenn du sie hast gib es bitte den Vertrieblern nicht!

00:32:10: weil es die komplett in die falsche Richtung lenkt.

00:32:12: Den Informationsgrad, den du brauchst ist eine Battlecard und das ist typischerweise ein Einseiter nicht mehr.

00:32:17: da steht what they say.

00:32:19: also verstehen womit geht der Wettbewerber eigentlich in den Markt?

00:32:22: What we say wie ist eigentlich unsere Reaktion darauf?

00:32:25: Also zum Beispiel wenn der Kunde sagt wir sind die besten darin Datenmengen in kürzester Zeit analysieren zu können then what we say is yeah that's nice but it so much more important to bring the three most important people together to drive the right decisions.

00:32:37: auch dieses sozusagen.

00:32:37: wie lenke ich den Fokus des Kunden auf die richtigen und wichtigen Dinge, wo wir dann auch wiederum gut sind.

00:32:43: Diese Argumentation muss zu haben!

00:32:45: Solche Informationen sind wichtig, um halt auf die typischen Dinge reagieren zu können.

00:32:49: Die Wettbewerber in den Markt gibt oder wo der Wett Bewerber manchmal komische Dinge über dich erzählt dass du darauf kontern kannst.

00:32:55: so und dann der dritte Punkt What to focus on?

00:32:57: Der Vertriebler sollte in der Lage sein wenn der Kunde sagt ja aber beim wettbewerk XYZ das er darauf eine gute Antwort hat.

00:33:02: hier sind die drei bis fünf dinge auf die du dich konzentrieren solltest als vertriebler.

00:33:06: Wenn Du weißt dass der kunde Dich mit folgendem Wett bewerber vergleicht Und je nachdem, mit was er dich vergleicht sind das ganz andere Dinge.

00:33:12: Also wenn du Slack verkaufen willst und der Kunde benutzt bisher nur E-Mail... ...und willst ihn davon wegkriegen dann ist es eine ganz andere competitive Situation als Der Kunde.

00:33:20: is Microsoft Shop und denkt gerade drüber nach Teams im großen Stil auszurollen versus Slack Was dann sozusagen the points to focus on sind.

00:33:27: Dann würde ich keine Ahnung.

00:33:28: bei Slack würde ich da drauf gehen Guck mal hier.

00:33:30: Das ist aber super toll integriert mit allen möglichen anderen Themen.

00:33:33: Und Slack Is Collaboration On top of einem großen Ecosystem.

00:33:36: Ja das ist ne ganz ganz anderes Thema auf was sich fokussiere der will ich nicht doch alles mit ihm jetzt machen.

00:33:41: Viel mehr brauche ich als Vertriebler typischerweise

00:33:44: nicht.".

00:33:44: Wenn das jetzt mal alles Revue passieren lassen.

00:33:46: Wir haben uns überlegt, was will ich wissen über meinen Wettbewerb?

00:33:48: Wie finde ich's raus?

00:33:49: Was macht das mit mir und wie kaskadiere ich es in meinem Team?

00:33:52: Was glaubst du?

00:33:53: Wie viel Impact hat eigentlich Wett-Bewerbsanalyse auf deinem Geschäft?

00:33:56: Kann man das irgendwie ein Prozent im Umsatz in irgendwas ausdrücken, damit man noch mal gefügt wird, wie wichtig ist da so oder vielleicht auch wie unwichtig?

00:34:02: Weil am Ende des Tages genau wie du sagst, man schläft schlecht.

00:34:05: Manchmal ist es auch kontraproduktiv.

00:34:07: Darüber beziffern!

00:34:08: Also die schlechtesten Firmen machen entweder keine Wettbewerbsanalyse Analyse zu viel beeinflussen.

00:34:15: Es ist nicht so, je mehr Wettbewerbsanalyse ich mache desto besser es.

00:34:19: eine sehr sehr wertvolle Informationsquelle keine Frage und dann muss sich schlau sein damit das Richtige in meinem Unternehmen auch zu machen.

00:34:25: dass als eine von zwanzig Inputs zu bewerten aber nicht als das Hauptding weil sonst werde ich im Leben einfach nicht glücklich und ich werde immer nur die schlechtere Kopie sein meines Wettbewerbs.

00:34:34: Es ist also kein Fall von viel hilft viel, sondern es ist eher mehr so ein bisschen die Dosis macht das Gift.

00:34:39: Also zu einer gewissen Dosierung bringst dich weiter und du kriegst einen kompetitiven Edge-Rahlen bzw.

00:34:43: Du weißt wie du verkaufst und wie du längst.

00:34:45: wenn dann sozusagen zuviel Salz in deine Suppe tust schmeckt es irgendwann noch nicht mehr.

00:34:48: Und

00:34:48: du kannst es auch messen ob du dich zu sehr mit dem Wett Bewerbsthema beschäftigst.

00:34:53: Wenn du in jedem Meeting indem du drin bist den Namen eines oder mehreren deiner Wett aber hörst, dann weißt du, du machst was falsch.

00:35:00: Weil dann fokussierst du dich zu sehr darauf, was andere Leute machen.

00:35:03: Wenn das in jedem fünften bis zehnten Gespräch, in dem du drin bist passiert dann hast du wahrscheinlich eine richtige Dosis.

00:35:08: Haben doch alle Leute jetzt eine schöne Anleitung!

00:35:10: Lieber Gero, danke dir ganz herzlich!

00:35:11: Hat wieder Spaß gemacht!

00:35:16: Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest, abonniere uns auf den gängigen Podcast-Plattformen und hey!

00:35:29: Je größer wir werden, desto mehr Menschen können wir helfen.

00:35:33: Also erzähl doch auch deinen Kolleginnen von uns.

00:35:37: Bis zum nächsten Mal.