Vom Startup zum Unicorn 7 🦄: Den Bereich B2B Sales skalieren | #Gründen 🛠

00:00:00: Digital Compact.

00:00:01: Heute aus dem Bereich Unternehmensgründung mit deinen Moderatoren Joel Katschmarek und Florian Heinemann.

00:00:08: Los geht's!

00:00:17: Hallo Leute, mein Name ist Gerhard Katshmarek ich bin der Geschäftsführer von Digital Compakt und heute haben wir wieder eine Unicorn-Runde.

00:00:24: was heißt das?

00:00:24: Wir hatten ja schon mehrere Folgen wo wir darüber gesprochen haben wie man vom Startup zum Unicorn kommt also zumindest wie man die Erfolgswahrscheinlichkeit dessen erhöht.

00:00:32: Und da haben wir neben dem guten Florian Heinemann, der ist ja der Online-Marketing-Kennerschlechtchen und vor allem aber auch die Venturechorifee-Schlechtche in diesem Lande.

00:00:39: Den lieben Martin Schilling mit dabei, der ein sehr, sehr gutes Buch zugeschrieben hat wo er nämlich genau mal auseinander genommen hat was es denn eigentlich auf Volksversprechen?

00:00:47: Das Buch trägt den Titel The Builders Guide to the Tech Galaxy, sei jedem hier empfohlen.

00:00:51: Und wir haben ja so drei grobe Bereiche bisher immer unterschieden.

00:00:54: Erstens einen guten Nordstern setzen also die Ausrichtung klarkriegen.

00:00:57: Zweitens mit AAA-Teams arbeiten da reden wir sehr viel über HR und Recruiting.

00:01:01: und drittens funktionale Exzellenzen.

00:01:03: Dann haben wir angefangen diese Themen sukzessive tiefer zu legen.

00:01:06: das heißt wir haben schon mal Produktmanagement geredet über Technologie, BtoC Marketing und heute der nächste Folge dazu nämlich BtoB Sales.

00:01:14: Also Geschäftskundenvertrieb Thema und auch da werden wir wieder über sechs typische Fehler sprechen, die es zu vermeiden gilt wenn man den skalieren will.

00:01:22: So that being said ihr beiden herzlich willkommen.

00:01:25: Thema Sales apropos habe ich euch gut verkauft ist glaube ich ganz okay ne?

00:01:28: Super Joel wie immer vielen Dank.

00:01:30: Du

00:01:30: bist eine absolute Sales Granate!

00:01:32: Danke schön danke schön lange für geübt.

00:01:34: Martin wir sind deine Bucheinnahmen.

00:01:35: sag mal wenn nicht immer schon dein Buch bei der Folgebewerbe.

00:01:38: Also wenn man einen Harry Potter schreibt, dann wird man Millionär oder Milliardär.

00:01:42: Das ist beim Fachbuch in der Regel nicht der Fall aber wir sind sehr zufrieden dass es in der Community gut ankommt.

00:01:47: Ja und das ist dein Dooropener am großen Tisch mit guten Leuten zu sitzen und dann freuen wir uns, dass du auch mal hier den Kindertisch wieder nachnimmst mit Florian nach mir.

00:01:54: von daher.

00:01:57: Für mich gehört bei euch keine Frage

00:01:59: Spaß beiseite und ich glaube wir haben die letzten Mal schon zu deiner neuen Rolle bei Textars Gratuliert.

00:02:03: Von daher, aber starten wir mal rein!

00:02:04: Wir wollen ja über Fehler reden und wie man sie vermeidet.

00:02:06: Fehler eins – die falschen Schlüsselergebnisse des B to C Marketingbereichs messen.

00:02:10: also wir reden über Metriken im Prinzip was man messen sollte im Sales-Part und starte doch mal was ist so dein Gedanke dazu?

00:02:17: Gerne.

00:02:18: Also es gibt drei große Bereiche im Geschäftskundenvertrieb den man im Blick haben muss im Sinne der KPI's.

00:02:25: Also erstens jährlicher Umsatz dann Marktanteil Vertriebskosten.

00:02:28: das sind so die drei großen Bereiche.

00:02:30: Das ist relativ einfach im Bereich jährlicher Umsatz.

00:02:32: Da misst man die Anzahl der Leads, die Anzahlen der Opportunitäten in den bestimmten Trichterstufen.

00:02:38: Eine wichtige Kennzahl dabei ist die sogenannte Pipeline Coverage.

00:02:43: Wir sprechen wie gesagt ja hier auch von Scale-Ups also im Startup berechnen nicht ganz so wichtig.

00:02:47: Scale Up wird das wichtiger.

00:02:48: Pipeline coverage, also die Trichter Deckung beschreibt das Verhältnis des offenen Verkaufszieles gegen Ende des Quartals mit dem derzeitigen Wert der Opportunitäten im Funnel.

00:02:59: Also das heißt ganz einfach, du hast einen Sales-Ziel von halb Millionen im Quartal.

00:03:03: Du bist vielleicht in Woche zwei des Quartals, hast noch vierhunderttausend offen und die Werte deiner Opportunitäten also möglichen Verträge im Trichter sind vielleicht achthundert tausend.

00:03:13: dann hast du eine Coverage von zwei zu eins.

00:03:16: Zielmarke von vielen Sales und BtoB Startups ist drei zu Eins bis fünf zu Eins.

00:03:20: Man versucht in der Regel dreimal bis fünf mal so viel Werte im Trich dazu haben wie du das Ziel noch offen hast bis zum Ende des Quartals.

00:03:28: Wenn du eine starke Marke hast, Wettbewerbs, schwacher Markt oder du add-ons verkaufst dann kann es auch mal runter gehen auf zwei zu eins bis drei zu eins.

00:03:35: so dass ist ein typischer Kennsalim bei mehrlichen Umsatz.

00:03:38: Marktanteil da ist das Thema Ein gute Chief Revenue Officer hält die Nischen im Fokus also sowas wie viel Prozent marktanteils haben wir denn erreicht?

00:03:49: wenn wir jetzt CRM Systeme verkaufen bei deutschen Automobil zu liefern Auf einem bestimmten Prozentsatz bist, also sechzig-siebzig Prozent dann wirst du andere Nischen anpacken müssen.

00:04:00: Also deswegen weitere Kennzahl die wichtig ist die Marktanteile in den Nischen und dann zum Schluss Vertriebskosten.

00:04:05: relativ einfach was kostet mich denn jetzt der Vertrieb pro Kunde?

00:04:09: Und da ist eine Faustregel man kann bis zu einem Euro Vertriebes kosten ausgeben um ein Euro jährlichen Umsatz zu kreieren.

00:04:19: Gut also nochmal für diejenigen die in Mathematik in der Schule jetzt nicht so die heroes waren wir haben ja jetzt quasi eine schöne Formel gebaut bekommen von Martin.

00:04:25: Also ihr müsst euch eine Rechnung vorstellen ein horizontaler Strich oberhalb steht der jährliche Umsatz mal die Kundenbildung mal den Marktenteil und unten drunter die Vertriebskosten, So, würde ich mal mit Gero Decker auch immer fleißig Sales-Podcast hier an Sales gelegt sein.

00:04:38: Und wir haben da auch schon über Metriken gesprochen und was man sich eigentlich für KPIs anguckt.

00:04:41: Vielleicht ist es ja mal eine gute Brücke sozusagen zum lieben Florian weil du bist ja numbers driven bis der Arzt kommt.

00:04:46: also im Marketing ist das ja quasi paar Exzellenzen Thema.

00:04:50: Wir können ja auch auf die Sachen die jetzt Martin gerade angesprochen hat immer unterschiedliche Metricken legen.

00:04:54: Also weiß ich nicht bei jährlichem Umsatz kannst du z.B.

00:04:57: über Marketing Qualified Leads reden über Sales Qualified leads.

00:05:00: Pipeline Coverage war sein Thema.

00:05:01: Du kannst bei Kundenbindungen so aus wie Net Promoters aufgreifen.

00:05:04: und wenn du jetzt mal so ein bisschen Satellitenblick einnimmst, Messbarkeits-Schlüsselergebnisse im BtoB Sales.

00:05:10: Was würdest du sagen ist wichtig?

00:05:12: Ja ich glaube das Wichtige ist erstmal auch dass es sozusagen für die komplette Kette überhaupt eine Visibilität gibt und der Datenkonsistenz und das ist in dem Btobie Bereich ja ein bisschen schwieriger häufig ... als im BtoC Bereich.

00:05:25: Wobei ja auch im B to C Bereich wird es auch mal schwieriger, da aufgrund solcher Sachen jetzt wie... ... iOS Updates Cookie Blocking und so weiter,... ... die schwer natürlich auch die Trackbarkeit jetzt im B To C Bereich.

00:05:36: also auch dort musst du dir überlegen, wie machst du das immer?

00:05:38: In dem B to B Bereich war das natürlich immer schon schwierig, weil du ja häufig so eine Mischung hast aus.

00:05:42: Leads werden digital generiert, dann kommen aber auch Leute direkt rein.

00:05:46: Da werden vielleicht auch Leute Outboard angerufen.

00:05:48: Dann ist die Frage sozusagen was passiert mit Leads in einem Funnel?

00:05:53: Einige werden per E-Mail Strecke bearbeitet andere treffen sich da nochmal auf einer Messe und das alles zusammenzubringen eine konsistente Datenbasis Das ist natürlich deutlich schwieriger als dass im BitoC Bereich tendenziell zumindest mal der Fall war Und das ist glaube ich etwas wo man viel Hirnschweiß reinstecken sollte relativ zu Beginn auch schon.

00:06:15: Vielleicht gar nicht, dass man alle diese Zahlen jetzt immer im Detail nutzt aber das mal natürlich also es ist schon sehr frühfasig aber dass man zumindest versucht zu durchdenken habe ich das Datenmaterial was sozusagen entlang dieser Kette entsteht und die Datenpunkte?

00:06:29: hab ich die so... sozusagen strukturiert verstanden definiert und track ich die oder erfasse ich die so, dass sich dann eben auch in der Lage bin mir das über einen gewissen Zeitraum dann auch im Nachhinein nochmal anzuschauen.

00:06:41: Und das ist etwas wo wir zumindest sehen, dass häufig Startups dazu spät erst dran denken also erst wenn sie dann ein gewisses Health Professionalität erreichen Guckt man sich dieses Tracking-Thema noch mal an oder das Datenerfassungsthema und dann fängt man an da gewisse Dinge zu korrigieren.

00:06:54: Und ich glaube, das lohnt sich schon davon anfangen darüber nachzudenken was es sozusagen mein Data habe.

00:06:58: also in welchem System erfasst sich das zumindest?

00:07:00: Wie sorge ich denn auch dafür dass da Telefongespräche erfasst werden oder Messebesuche usw.

00:07:04: Also diese Heterogenität der Datenquellen wir frühzeitig überlege?

00:07:08: wie gehe ich eigentlich damit um um dann eben auch sozusagen so ein systematisches Learning zu erreichen.

00:07:14: Das ist glaube ich ein wesentliches Thema und das andere wesentliche Thema vielleicht noch mal eins übergeordnet, man muss sich glaube ich überlegen wer da eigentlich für verantwortlich ist in der Organisation?

00:07:25: Was meine ich damit?

00:07:26: gerade diese digitaleren Lead-Generierungs Themen gibt es ja erst seit... ein paar Jahre, also dass du linked in jetzt beispielsweise was ja für viele sehr relevante Channel ist wo du eben Content distribuieren kannst.

00:07:37: Du kannst aber auch Leute per e-mail anschreiben und so weiter.

00:07:39: Das sind natürlich alles Möglichkeiten die gibt es erst seit ein paar Jahren.

00:07:42: So.

00:07:42: und die Schwierigkeit ist häufig wenn du jetzt mit sehr erfahrenen sag ich mal Enterprise Sales verantwortlichen sprichst die da bei Oracle groß geworden sind oder bei SAP das häufig sozusagen wie die Sales gelernt haben Dass das fundamental anders ist von dem wie du das eigentlich heute machst gerade in der Lead Generierung Und so dieses Zusammenspiel Digitaler Lead Generierung, das Konsequenz zu tracken.

00:08:04: Und wo ist eigentlich der richtige Übergang vom Marketing in Sales und was passiert dann?

00:08:08: Da is' eigentlich meine Beobachtung ohne da jetzt der totale Experte zu sein dass man da sehr genau

00:08:14: schauen muss

00:08:15: wer es eigentlich der Architekt und der Fortleader für dieses Thema im Unternehmen.

00:08:19: und das sind häufig eben nicht diejenigen die das jetzt schon seit zwanzig Jahren gelernt haben und ich glaube das ist nochmal.

00:08:25: also meine Wahrnehmung ist schon die oder meiner Erfahrung schon die wenn du jemand sehr gutes hast der das wirklich durchdenkt Und das muss gar nicht unbedingt der wahnsinnig erfahrenes Heldsmensch sein.

00:08:35: dann ist das für ein Unternehmen elementar.

00:08:38: Und ich glaube, da muss man sich einfach sehr viel Gedanken zu machen genauso wie du auch Marketingarchitekten brauchst oder einen IT-Architekt brauchst eben auch deinen Sales Architekten und man muss sich glaube ich relativ früh überlegen wer ist das?

00:08:47: Ja und dass es vielleicht aber so eine zweite übergeordnete Thematik weil es nicht ganz so einfach ist oder naheliegend ist Wie ich nehme einfach jemand der das schon seit zwanzig Jahren macht oder da sehr erfahren ist Dann stelle ich den ein und er wird das Thema schon lösen.

00:08:59: Das ist in meiner Erfahrung nicht so.

00:09:03: Und lass uns mal vertiefen, was siehst du denn für ein Tooling da?

00:09:05: Also reden wir davon Data Warehouses.

00:09:07: Reden wir davon irgendwie so einen klassischen CRM wie Salesforce.

00:09:10: also was siehst du an der Front sage ich mal an Tools die eingesetzt werden um genau das hinzukriegen diese einheitliche Datenbasis über die ganze Organisation entweck etc.

00:09:18: Was vielleicht

00:09:18: erstmal auf der Sales Tool Ebene das was wir sehen im Portfolio ist bei den einfacheren Cases in Pipe Drive dann geht es häufig über in den Hubspot oder in den Salesforce und Hubspots Salesforce sind eigentlich auch die Dinge die du auch relativ lange... verwenden kann.

00:09:32: Das sind eigentlich so in meiner Wahrnehmung die Dinge, die am häufigsten verwendet werden.

00:09:37: Salesforce hat natürlich den Vorteil du hast ein Riesen-Ökosystem drum herum da kannst du fast alles mitmachen ist man natürlich ein bisschen aufwändiger.

00:09:43: also wie gesagt die Grenzen vom PipeDrive erreichen Leute relativ oder Firmen relativ fix wird übrigens auch von einigen VCs als Steelflow Tracking Tool eingesetzt.

00:09:54: Was wir häufig sehen ist dass Leute HubSpot und das Equivalent in der Salesforce Welt so eine Art Datenhub einsetzen um quasi einfach den Sales Funnel mitzutracken und darauf liegt dann in der Regel irgendeine Art von Data Warehouse artiger Struktur, um das dann auszuwerten.

00:10:10: Also über einen Tableau oder was in der Richtung also irgendein Art von Darstellungslayer das ermöglicht.

00:10:15: Das ist eigentlich so ein Setup, was man recht häufig sieht.

00:10:18: Gut, dann lasst uns zum zweiten Fehler weitergehen.

00:10:21: Auch so ein Klassiker glaube ich.

00:10:22: Fehler zwei rollen im Vertriebsteam nicht klar genug definieren und ich habe so ein schönes Organigramm vom lieben Martin vor mir wo sowas wie Hunter und Farmer drin steht.

00:10:31: also man kennt das ja am Sales die einen die farmen die Leeds also die gucken eher nach den Kunden die schon da sind dass man die noch abzelt und die anderen die jagen die.

00:10:39: Martin hast du eigentlich noch so ein paar Räubergeschichten aus N-twenty six Zeiten?

00:10:42: Also habt ihr auch irgendwie so ein Paar schöne Sales Sprüche von mir.

00:10:44: gerade ein der Netz die ich mal fand war Du musst einen Kunden so schnell über den Tisch ziehen, dass sich die Reibungshitze so anfühlt wie Nestwärme.

00:10:51: Das war so oder ein Salesmensch gibt nicht auf höchstens Pakete bei der Post.

00:10:56: aber Spaß beiseite das ist mal über Rollen reden und vielleicht hast du ja auch noch so die eine oder andere Fronterfahrungen was du noch teilen kannst.

00:11:02: man sieht ja deine Sales-Erfahrung ja interessanterweise sind hier die ganzen Scalabs unter einem Entity Six ja ihr Ziele von Hunter'n.

00:11:09: also da werden dir dann an diese Firmen eben auch viele Dinge verkauft.

00:11:12: interessant Erfahrung dar.

00:11:14: Du hast in den schnell wachsenden Firmen oft das Thema, dass die Einkaufsabteilung gar nicht so erfahren ist.

00:11:22: Das ist ja bei den Corporates ganz anders.

00:11:23: Da hast du ja sehr erfahrene Einkaufsubteilungen, wo oft die kleineren Mittelstände im Nachteil sind.

00:11:29: Das is genau bei Scale-Ups und Startups andersrum.

00:11:31: Da hasst du in der Regel sehr unerfahrene Einkaufsubteilung!

00:11:34: Wir haben dann eine ganze Reihe von sehr schwierigen Erfahrungen gemacht, wo uns ja auch Toolanbieter versuchen über den Tisch zu ziehen.

00:11:40: Also da deswegen haben wir jetzt auch dieses Kapitel hier geschrieben unter anderem, da sehr viel zu investieren.

00:11:44: Florian hat jetzt gerade Rollen angesprochen, da genau zu gucken wer was macht ist einfach super wichtig.

00:11:49: Kommen wir mal kurz zu den Rollen!

00:11:50: Also wir haben ja in diesem Podcast oft gesprochen, wie man von Generalisten zu Spezialisten sich weiterentwickelt im Rahmen der Skalierung.

00:11:57: Der Sales-Bereich ist eine der ersten Bereiche, denen man spezialisieren muss.

00:12:00: Es gibt so fünf große Rollen die dann größere Scaleups also ab siebzig bis hundert Mitarbeiter eine Regel ausbauen.

00:12:06: Erstens hast du gerade angesprochen, Joel, so Hunter, also die Vertriebsentwickler Das sind die mit den Netzen nach vorne oder schweren im Wald rumlaufen und die sozusagen Lieds im Wald dem Sinn jagen.

00:12:18: Dann hast du Account Manager und technische Sales, als die zwei weiteren Rollen.

00:12:22: Das sind so ein bisschen eine Art Close also die Schließenverträge.

00:12:25: da ist die Logik.

00:12:26: der Technisches Sales unterstützt den Account Manager um Verträge zu schließen gerade bei technischen Fragen.

00:12:33: warum spezialisierst du das in dieser Weise?

00:12:35: weil du in der Regel nicht genug technisch versierte Vertriebskollegen findest.

00:12:39: deswegen haste unter Regel so auf drei Account Manager einen technischen Vertriebes Kollegen.

00:12:45: vierte Rolle Kunden-Erfolgsmanagement gerne vernachlässigt.

00:12:49: Unter den ersten zehn Mitarbeitern sollte man einen Kundenerfolgs-Manager einstellen, die im Kern dafür sicherstellen und dafür sorgen, dass die Kunden erfolgreich sind um zu Botschaftern des Unternehmen zu werden.

00:12:59: Und dann hast du eine Reihe von WV Ergern.

00:13:01: also das sind Teams, die dann Verträge ausfüllen, Provisionen berechnen, die dem Kern den anderen Vertriebsrollen zeitsparen.

00:13:09: Es ist eigentlich eine ganz schöne Aufteilung, ich weiß ich hätte mit Geroman die ganze Folge über Rollen im Sales und der schmeißt dann auch mal mit Abkürzungen hier BDR und so und salesrap.

00:13:17: Und was dann alles?

00:13:17: so kommt aber sich mal die Struktur darunter zu überlegen und zu sagen okay es gibt irgendwie Hunter es gibt Farmer dazwischen musst du irgendwie ein Closer setzen da gibts den Enabler finde ich eigentlich ganz pfiffig in der Tat.

00:13:28: ich habe also die Beobachtung gemacht muss man aber fairerweise auch mal sagen Customer Success Management selbst bei richtig guten Firmen im btb Sales im Internetbereich was gewesen was relativ spät auf die Agenda kam.

00:13:38: Also eigentlich ganz komisch, weil man sagt ja auch immer Umsatz zurück zu gewinnen ist einfacher als neuen, kalt zu akquirieren oder abzuzählen.

00:13:45: Ist noch einfacher?

00:13:47: Genau.

00:13:48: und also von der Spezialisierung was wirklich wichtig ist zu verstehen macht man oft zu spät.

00:13:52: Wie kriegst du früh vorhin hast du angesprochen?

00:13:55: Sales funktioniert diese Jahre anders als noch vor zehn bis zwanzig Jahren.

00:13:58: Du brauchst Leute die Erfahrung haben gerade in sozialen Medien und auch rauszugehen um Kundenakquise ganz vorne zu machen und diese dann an spezialisierte Teams übergeben.

00:14:09: Das ist die erste Logik, ich betrag's mal kurz auf unsere Investorenwelt.

00:14:13: also wir bei Textas haben ein europäisches sogenannte Sourcing Team.

00:14:17: das spricht als welch Kontext?

00:14:19: Wir als Investoren schütten ja nicht nur großzügig Geld über Startups aus sondern wir bewerben uns auch bei Startups.

00:14:24: Und dieses Team spricht europaweit Startups an und führt mit den ersten Telefonate um zu gucken ob sie Interesse haben geben die uns quasi diese Leads an die lokalen Akzellatoren weiter.

00:14:35: Also das ist so eine typische Spezialisierung von einem Sales Development oder Geschäftsentwickler, der dann das Weitergibt in die nächste Stufe.

00:14:41: Und ich sag mal so rum du hast es jetzt ja von der Rolle her aufgeteilt.

00:14:44: man kann ja Vertriebsteams auch nach anderen Kriterien schneiden zum Beispiel nach Geografie oder nach Branchen.

00:14:50: was waren also deine Beobachtungen am Markt?

00:14:52: Ja das sind genau gute Fragestellen das sind die zwei Kerndimensionen.

00:14:56: Also die gerade beschriebene Rolle macht in der Regel immer Sinn.

00:14:59: Und dann hast du noch parallel dazu laufen eine Länderlogik, also du hast dann in der Regel einen Leiter der Vertriebsentwicklung, der sitzt in der Zentrale vielleicht in Deutschland und dann hast Du aber lokale länderspezifische Vertriebentwicklingsteams oder branchespezifisch.

00:15:15: Das kommt jetzt sehr stark darauf an – das geht so oder so!

00:15:18: Florian, wie siehst du das so?

00:15:19: Weil ich weiß mit Gero meine ich mich zu erinnern dass immer gesagt hatte.

00:15:22: Du Branchen ist schwierig, Geografien ist schwierig weil wenn du zum Beispiel manche Branchen nimmst was was ich fahre mal oder Chemie die sitzen alle in einem Bundesland und wenn du dann sagst ich habe es geografisch aufgeteilt und der Kollege hat vielleicht noch bestimmte Branchenstärke Dann hast du ein krasses Ungleichgewicht.

00:15:35: oder der Süden ist erfahrungsgemäß Verkaufs stärker oder hat mehr Kaufkraft als den Norden etc.

00:15:40: Wenn du mal so dein Portfolio durch denkst und was da BtoB orientiert ist Wie schneiden die denn immer ihre Sales Personal Apparate?

00:15:46: Also ich glaube, wenn es kleiner ist dann ist das eben schon so wie wir es jetzt gerade beschrieben haben also nach diesen Schritten im Funnel inklusive der Enabler aus dem Success-Mensch.

00:15:56: Das ist schon das häufigste.

00:15:58: aber grade in der Lead-Generierung macht es ja schon Sinn gewisse regionale Quoten beispielsweise zu haben.

00:16:03: und wenn was ich Spanien kleiner ist aus irgendeinem Grund für diesen Bereich als Italien oder Deutschland oder irgendwas, dann ist halt die Quote geringer die da generiert werden muss.

00:16:12: Aber ich glaube da eine gewisse Spezialisierung einzuführen.

00:16:15: Wir sehen es auch zum Beispiel bei den etwas komplexeren Themen, es gibt schon mal eine Firma EndiLine heißen.

00:16:19: die haben so sehr sprosend spezifische Lösungen und da ist es nach meinem Verständnis auch so dass sie schon auch Branche Spezialisten haben.

00:16:26: oder auch beim Spryker hast du mittlerweile eine gewisse Spezialisierung auf gewisse Geschäftsmodelle.

00:16:31: das kann dann schon Sinn machen finde ich gerade wenn Du halt komplexere Modelle hast Geschäfts-Modelle die wiederum relativ spezifik anforderung haben ob das jetzt im Branchen induziert ist oder wo er noch immer es liegen kann.

00:16:43: Man merkt ja schon, dass Vertrieb sich eben so ein bisschen verändert hat von deinem Reibungs-Hit zum Beispiel da hinzu, dass ja schon sehr viel Vertrieb mittlerweile passiert über mehrwertigen Content und mehrwertige Kommunikationen Beratung Das ist ja schon so ein genereller Spirit der sich etwas geändert hat von dem, wo man sagt keine Sorge wir klopfen nicht an oder wir klingeln nicht Wir treten einfach die Tür ein Wir versuchen wirklich mehr Wert für den Kunden zu erzeugen.

00:17:08: Das hat natürlich gewisse Grenzen, das ist mir auch klar.

00:17:10: Also du willst natürlich trotzdem da was verkaufen und du willst Geld damit verdienen?

00:17:13: Aber mein Eindruck ist schon dass in dem Startup-Bereich oder diesen moderneren Digitalbereich die Überzeugung überwiegt, dass man wirklich dafür den Kunden einen guten Job macht und sich daraus Erfolg ergibt.

00:17:26: Und ich glaube schon, dass es Sinn machen kann eine gewisse Spezialisierung haben aber nur noch vielleicht einmal um diesen Philosophiaspektor zu betonen Eine Kennzahl, die wir uns auch immer sehr stark anschauen und die das auch so ein Stück weit widerspiegelt.

00:17:37: oder ich finde fast eine der besten Kennzahlen.

00:17:38: Auch für Börsen notierte Unternehmen im BtoB Bereich ist es die sogenannte Net Revenue Retention wo du quasi siehst inwieweit bin ich eigentlich in der Lage mich innerhalb einer bestehenden Kundenbasis auszudänen über Absell und Crossell oder indem einfach sozusagen mein Produkt intensiver genutzt wird.

00:17:54: Und mein Pricing hängt im Prinzip an der Intensität oder umfang der Nutzung, damit verdiene ich dann mehr Geld.

00:17:58: also ich glaube das ist schon so eine generelle Philosophie und ich glaube da kann eine funktionale oder branchenmäßige Spezialisierung schon Sinn machen.

00:18:04: Gut, ist eigentlich

00:18:06: eine schöne Überleitung zu unserem dritten Fehler.

00:18:08: Weil man sich ein bisschen fragt wo fängt eigentlich Sales an und wo hört er auf?

00:18:11: Nämlich das Thema Trichter Funnel.

00:18:13: also Fehler drei den Verkaufstrich da nicht diszipliniert genug Managen Martin mal als deine Bühne.

00:18:20: Also kennt ja jeder oben viel reinschütten damit unten möglichst viel raus kommt man konvertiert ja Nicht alles.

00:18:24: nimm uns doch mal mit in deinen Erfahrungen Schatz was du bei der Recherche des Buches so zum thema sales funnel gelernt hast.

00:18:29: Ja gerne also Grundprinzip dieses heils funnels für jede Firma anders und denen erst einmal sehr sauber zu definieren, wird auch oft gern nicht gemacht.

00:18:38: Bevor man überhaupt diszipliniert managen kann, musst du dir das mal aufschreiben was Du als Prinzipien oder als Muster siehst.

00:18:44: in der Regel die Spitze des Trichters hat einen Outbound und einen Inbound Teil.

00:18:50: also der Outbound-Teil heißt einfach deine Sales Mitarbeiter gehen raus und proaktiv sprechen Kunden an, inbauen.

00:18:55: Florent hat es gerade angesprochen, Du machst gute Inhalte, irgendwelche White Paper und dann kommen proaktive Kunden auf dich zu.

00:19:01: Das führt in der Regel immer als ersten Schritt dann zu einem sogenannten Sales Accepted Lead.

00:19:06: Also dein erstes, dein Vertriebsteam qualifiziert diesen Lead als prinzipiell möglichen Kunden und reicht den dann weiter.

00:19:14: – das ist dann der zweite große Schritt zum Account Management.

00:19:17: Das Account Management macht daraus einen sogenannten sales qualified Lead.

00:19:22: also die legen einen individuellen Qualifizierungsrahmen drüber, also gucken

00:19:27: z.B.,

00:19:27: hat der Kunde genug Budget der genügend Autorität, das auch zu unterschreiben haben die auch an Bedürfnis.

00:19:33: Dann entsteht dieser Sales Qualified Leads.

00:19:35: Nächster Schritt ist die Opportunity also einfach eine Option da wirklich ein Verkauf zu machen mit dem Kernpunkt dass der Champion auf der Verkäuferzeit überzeugt es, dass die angebotene Lösung das aktuelle Problem lösen wird.

00:19:49: typische Definitionen dar.

00:19:50: nächster Schritt Anbieter der Wahl.

00:19:52: man bekommt die mündliche Zusicherung des Kunden Das intern Einigkeit bestehen Wahl Nummer eins ist.

00:19:59: Und man hat auch schon erstes Verständnis über Preisrahmen und Roadmap für die Umsetzung.

00:20:04: Dann kommen die Vertragsverhandlungen als nächster Schritt, das sogenannte Redlining des Vertrages.

00:20:08: Also dann wird der Vertrag zwischen beiden Seiten ausgetauscht und nochmal detailliert angepasst.

00:20:12: Dann würde ich jetzt sagen Geschäftsabschluss.

00:20:14: Wir haben das im Wucht genau aufgeschrieben und auch schnell.

00:20:16: du hast ja auch noch mal gesagt Du hast mit Gero da auch noch einmal detailler darüber gesprochen in einem Podcast.

00:20:20: Das sind so typische Trichterschritte.

00:20:22: Weil auch ganz interessant, weil ich finde da sollte man immer darüber reden.

00:20:25: Man merkt ja wenn man sich damit auseinandersetzt dass man sich wirklich Gedanken drüber machen möchte wann ist ein Lied sozusagen eigentlich ein Lieder fängt es manchmal schon an das heißt sich mal zu überlegen was brauche ich aus Marketing sicht was bräuchte aus Sales Sicht?

00:20:35: und dann eigentlich geht's immer tiefer rein und weg immer tiefern den Kaninchenbau.

00:20:39: Florian hast du bisschen Ergänzung?

00:20:40: also wenn Du mal als jemand der sich viel über sowas Gedanken macht drauf blickst wie betrachtest Du solche Trichter?

00:20:45: Also vielleicht nur einen Hinweis dazu noch Ich glaube es hängt immer sehr vom jeweiligen Modell oder Geschäftsmodell ab.

00:20:53: Dass wir wenn ich auch mal gefragt sozusagen was realistische Quoten um jetzt vor sich von Trichter Schritt zu Trichterschritt zu bewegen und da muss man bei Benchmarking aus meiner Sicht sehr vorsichtig sein, weil das schon sehr stark eben davon abhängt welche Art von Geschäftswunder du hast wie teuer das ist wie komplex das ist usw.. So bisschen wie bei E-Commerce, wo man auch sagen kann es gibt manche E-commerce Modelle da ist zehn Prozent Conversion gut.

00:21:15: Es gibt andere da ist ein Prozent Conversion gut und das ist hier schon so ein bisschen ähnlich in meiner Erfahrung.

00:21:20: deswegen muss man sich das glaube ich ein bisschen anschauen.

00:21:23: was ist quasi die natürliche Conversion Quote im jeweiligen Geschäftsmodell in dem jeweilige Setting?

00:21:29: Das ist nicht immer gleich und da muss man grad ein bisschen aufpassen mit Benchmarking ansonsten eigentlich keine Agenda.

00:21:34: Martin vielleicht sonst noch mal eine übergeordnete Frage also der Fehler lautet ja den Verkaufstrich denn nicht diszipliniert genug managen.

00:21:40: Also, wir haben ja jetzt quasi über eine Sales-Trichter Struktur gesprochen.

00:21:44: Wem obliegt denn eigentlich das Aufsetzen und das Managing genau dieser Struktur?

00:21:49: Wovor verortest du das denn?

00:21:50: Also in einem noch eher jungen Scaleup, sagen wir mal hundert Mitarbeiter muss da sicherlich der Chief Revenue Officer oder wie auch immer auf dem Executive Team dafür verantwortlich ist, da direkt mit reingehen.

00:22:02: Wichtig es hier Disziplin dar regelmäßig in den Pfandel reinzugucken und die Zahlen zu messen.

00:22:08: In der Regel hast du zwei Typen von Meetings, die du dafür aufsetzt.

00:22:11: Das eine ist so eine Art wöchentliches Deal-Review Meeting.

00:22:15: das kann jemand vom Executive Team mitmachen muss nicht unbedingt aber da muss eine höhere Führungskraft dabei sein wo jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter gefragt wird pro Deal?

00:22:23: Wo stehst Du denn damit?

00:22:24: also was könnte hier noch schief gehen mit dem Deal?

00:22:27: Was ist denn jetzt das genaue Geschäftsmodell warum unsere Lösung für den Kunden gut ist?

00:22:31: wie können wir verhindern dass er mögliche Kunde noch abwandert?

00:22:34: Deal-Review auf der Deal-Ebene ist eine wichtiges Meeting, was man macht.

00:22:37: Und das Zweite ist einen Vertriebstrichter Überblicksmeeting.

00:22:41: also du guckst in dem Meeting gerne auch mit dem Chief Revenue Officer.

00:22:45: hast Du gegebenen Ziele genug Leads, genug Verkaufsmöglichkeiten in den jeweiligen Drifterschufen.

00:22:51: und jetzt kann ich nicht genug betonen dass es etwas kulturelles wie ein Startup Bereich lieben wir es ja da sehr frei zu arbeiten und eben nicht so im angstgetriebenen Corporate Modus.

00:22:59: an dieser Stelle ist Disziplin extrem wichtig.

00:23:03: Gut, der vierte Fehler ist der, der mir glaube ich als erstes eingefallen wäre wenn man über btb-sales Strukturierung spricht weil das gar nicht so leicht auszuklarieren und zwar reden wir von Incentivierung.

00:23:12: Du hast es genannt die bei Martin die falschen Provisionspläne einsetzen.

00:23:16: Lass uns also mal da eintauchen weil am Ende des Tages das ist glaube ich ziemlich auf Englisch sagt man crucial auf Deutsch so manöver kritisch oder missionsentscheidend Weil darauf wo du Leute incentivierst da passiert dann auch ganz viel Bewegung.

00:23:28: was wären so deine Schlüsse Elemente für gelungene Provision Pläne den gegenüber?

00:23:32: Lass mal vielleicht kurz einmal über die Philosophie davor sprechen, da würde mich auf Florence meine Nummer sehr interessieren.

00:23:36: Also es gibt verschiedene Denkschulen bei Boni.

00:23:38: Eine Denksschule bei Bonis sagt Wenn du Leute einstellst, die aufgrund von einem Bonus härter besser schneller arbeiten hast Du die falschen Leute eingestellt.

00:23:47: Zum Sinne von wenn du sehr gute Top-Talente einstellts dann gib den einfach bisschen mehr Geld und die brauchen keinen variablen Anteil.

00:23:53: Ich gehöre dieser Schule an.

00:23:55: ich bin kein Fan von Bonus in Startups & Scale Ups aber das gilt nicht für den Sales Bereich ... im Vertriebsbereich macht das sehr, sehr viel Sinn.

00:24:03: Und ich weiß vielleicht noch und willst du es mal kurz kommentieren?

00:24:05: Ich glaube, dass ist eine entscheidende Frage.

00:24:07: Ja also wäre auch meine Erfahrung.

00:24:08: Ich glaube die Leute... ...die Du in dem Sales-Bereich haben möchtest,... ...und das will ich gar nicht wehrten.

00:24:15: Die ticken tendenziell wahrscheinlich schon so,... ...dass eine gewisse Bonusincentivierung da ne Wirkung hat und das würde ich schon sehen.

00:24:24: Also ich kenne jetzt keinen Beispiel einer Sales-Organisation aus einem Scale Up wo ich jetzt sagen würde, das funktioniert.

00:24:32: Wo nicht eine sehr wesentlich erfolgsabhängen Komponente in der Vergütung der Fall ist.

00:24:36: Ob das auch anders ginge vielleicht wenn du sozusagen die Leute ganz speziell auswälzt?

00:24:40: Vielleicht so im sehr purpose driven Bereich oder so?

00:24:44: Das mag sein aber ich würde erstmal davon ausgehen dass bei dir lieber Zuhörer nicht der Fall isst Sondern dass die Regel wahrscheinlich schon so ist.

00:24:54: Leute die sehr offen sind für vertriebliche Tätigkeiten ticken häufig auch so, dass sie sozusagen incentivierungsgerechterweise reagieren und da kommt man glaube ich nicht drum herum.

00:25:05: Und es ist durchaus so nicht unüblich im Enterprise Sales Bereich das wir davon hundert Prozent Bonus noch mal auf den Fixgehalt reden oder noch mehr.

00:25:12: Das ist durchaus nicht un üblich.

00:25:13: also die Bonusprozente oder der Anteil des Bundes ist deutlich höher als wenn das jetzt aus anderen Führungskraft Bereichen durchaus kennt.

00:25:21: Martin hast du mal das vertiefen?

00:25:23: also wir werden ja dann im Prinzip an dem punkt dass immer reden über das richtige verhältnis von fix zu variabel also zwischen gehalt und provision mein erfahrung nach immer sehr abhängig davon reife der person aber auch der organisation in welchem markt man ist.

00:25:35: also mit unterschiedlichen verhältnissen erreicht man dort ja auch unterschiedliche dinge.

00:25:39: was sagt deiner erfahrer

00:25:41: genau?

00:25:41: also dazu muss man verstehen was es so genannte on target earning die gesamtvergütung bei hundert prozent erreichten vertriebszielen.

00:25:48: das ist woran man sich in der regel orientiert.

00:25:51: Wenn du sagen wir mal hunderttausend Euro einen Vertriebsmitarbeiter on Tage zahlst, also wenn er sie hundertprozent der Ziel erreicht.

00:25:58: Dann ist es in Mitteleuropa üblich so dreißig bis vierzig Prozent variablen Anteil dazu zu nehmen.

00:26:05: Also im Prinzip das heißt du zahlts dann halt ungefähr sechzig tausend fix und wenn du hundert prozent des Bonus erreichst oder der Ziele dann kriegste nochmal vierzig prozent obendrauf als die hundertausend.

00:26:15: So Florian sagt grad zurecht Das kann deutlich höher sein.

00:26:17: Es ist richtig gerade bei sehr guten Sales-Kollegen, hast du Situationen wo das dann eben doch auch mal das Doppelte werden kann.

00:26:24: Deswegen ist es wichtig Provisionsfläse nicht nach oben zu deckeln.

00:26:28: Das ist übrigens also wenn man jetzt weiter geht Großbritannien und USA ist ein bisschen anders.

00:26:32: da ist der variablen Anteil oft an fünfzig bis sechzig Prozent des On-Targedeulings.

00:26:37: Spannend!

00:26:37: Also auch mal den internationalen Vergleich zu sehen.

00:26:39: Gut erster Punkt.

00:26:40: Zweiter Faktor wäre ja Vergütungsplan.

00:26:43: Du musst das Ganze irgendwie auch transparent machen mit dem Team teilen was hast du dafür Wissen zu teilen?

00:26:47: Ja also da ist ein ganz zentraler Punkt das ganz einfach zu machen, dass der Vertriebsmitarbeiter wirklich versteht wenn er jetzt einen Rabatt gibt was es für ihn oder sie in der Provision bedeutet.

00:26:58: Also dass man eben nicht sagt hey verkaufe unser Produkt X dann kriegst du eine hundertfünfzig prozentige Provision sondern ganz einfach sagen ein Euro zusätzlichen jährlichen Umsatz gibt x zusätzliche Bonus.

00:27:13: Hm.

00:27:14: Das sind ja genauso die, was ich meine.

00:27:15: ne?

00:27:15: Wenn man da irgendwie die falschen Incentives setzt dann verlierst du vielleicht Kunden obwohl du so hättest gewinnen können weil der Vergütungsplan nicht drauf aufgesetzt ist.

00:27:23: Interessant!

00:27:23: Hast du ansonsten noch ein bisschen Input?

00:27:25: also ich habe bei dir auch einiges gelesen so rund um den Faktor Sweetspot.

00:27:29: Also was diese ganze Provision Kova angeht erzähl mal ein bisschen was damit auf sich hat.

00:27:32: das kannte ich noch nicht.

00:27:34: Ja genau.

00:27:34: also wo willst du denn deine Sales-Kollegen?

00:27:36: in der Regel die Vertriebskollegen hin bewegen?

00:27:38: also wenn du jetzt sagst Du hast Hunderttausend Zielgehalt Bei hundert Prozent Bonus Erreichung der willst du ja eine Regel hast die Kollegen ein bisschen drüber gehen und dann sagt man halt sowas wie zwischen Hundert.

00:27:49: und also wir wollen in der Region hunderteinfünfzehntefünfzig tausend verdienst.

00:27:52: das heißt dass Du wenn Du über Deine Ziele verkaufst einen Euro mehr, dass Du ab dann auch zwei Euro Provisionen bekommst.

00:28:00: Also Du hast so ne Art Beschleunigung Provisionskurse ab einem gewissen Punkt und die flacht aber wieder ab.

00:28:06: Also das heißt, die Logik ist im Prinzip du versuchst in einen bestimmten Bereich zu kommen wo es besonders attraktiv wird reinzulanden und dann flachst du die Kurve wieder ab damit die Kollegen nicht die selbst Vertriebskurs nicht Abschlüsse diese kurz vor einem Monat noch machen könnten ins nächste Quartalschiff.

00:28:21: Und wie ist das ganze Thema Timing?

00:28:23: Weil du hast ja ganz oft den Fall, dass die Sales-Umsätze auf einmal explodieren kurz vor Quartalsende also kurz bevor dann auch Provisionsberechnungen kommen.

00:28:30: Du willst dir als Unternehmen aber teilweise eher viel langfristigere Pläne haben.

00:28:34: Das heißt man sollte sich ja auch darüber Gedanken machen, dass ich zum Beispiel Jahresverträge anders belohne als irgendwie kürzergelagerte.

00:28:40: was ist so die Best Practice Studio für dich gefunden hat in deiner Recherche Genau!

00:28:44: Also da gibt es noch mal... Wer des im Detail interessiert der hat der Chief Revenue Officer von HubSpot Mark Robertsch, das können wir vielleicht nochmal in den Schornholz verlinken.

00:28:52: Ein sehr gutes Buch geschrieben und der hat da eine ganz bestimmte Typen von Provisionsplänen aufgeschrieben.

00:28:57: Einer der Logiken, die du gerade sagst ist Art Kundenbindungspläne zu machen wo du belohntest wenn Mitarbeiter beispielsweise Umsätze verkaufen die du sofort bekommst also Vorauszahlungen anstelle von monatlichem Umsatz.

00:29:10: Das ist im Prinzip einer der Logiken die man dann machen

00:29:12: kann.

00:29:13: Und was mich natürlich noch mehr fasziniert ist der Faktor nonmonitäre Dremien oder vielleicht sagen alternativen zu Geld.

00:29:20: ich habe so eine kleine Frontgeschichte erinnere ich mich noch, ich war mal bei Movinga in einer heißen Phase also kennt ihr auch die hier Umzüge verkaufen.

00:29:26: Ist fairerweise ein bisschen mehr BtoC aber gibt es ja auch mit BtoB ausrichtet.

00:29:30: und ich erinner mich noch sehr genau wenn du in so einen Salesraum oder durchgehst da gibts ja ganz bestimmte Eigenarten.

00:29:35: Also du hast in der Regel mal große Monitor an den Wänden wo dann die ganzen aktuellen Zahlen stehen.

00:29:39: Du hast zum Beispiel auch ganz viel so Teams und mit irgendwie Erfolgebenen.

00:29:43: Also ich weiß, es gab bei denen so eine Art Wanderpokal.

00:29:46: Das beste Team der Woche hat den dann auf seinem Tisch stehen gehabt.

00:29:48: Die haben so ein Inseln zusammengesessen oder... Ich weiß hier, der eine Mitgründer, der hat dann teilweise seine Sales-Meeting gemacht mit einem Stahlhelm auf dem Kopf und hat die halt total eingeschworen auf irgendwie den Graben, den Kriegsgraben und wir müssen uns reinhängen usw.

00:30:01: In dieser Art habe ich schon einiges gesehen.

00:30:03: also ich weiß hier Florian kennt den Namen bestimmt noch.

00:30:05: Der eine Kollege von Grupphorn, der diesen Tischbooking Service gegründet hat, der an Japaner gegangen ist.

00:30:11: Philipp

00:30:11: Magin.

00:30:12: Ja, und wie ist die Firma noch mal?

00:30:13: Quandu!

00:30:13: Danke, Quandu und Philip Magin.

00:30:15: da war ich nämlich auch immer zu Besuch und dann war das ähnlich.

00:30:17: Da hattest du wirklich für alles so eine Art Leaderboards an den Wänden Der Sales Rep des Monats der Woche Die besten, die meisten Gespräche, die Meisten ließten die meisten.

00:30:25: Sass Ich hab's gar nicht so genau anguckt.

00:30:26: in der Regel gibt es ja im Umsatz.

00:30:27: Aber deswegen, da wär'n wir mal so interessant Martin, nonmonitäre Prämien Und manchmal solche banalen Dinge Den Wettbewerb zu schwören.

00:30:33: Was hast Du da an der Funk unterlebt?

00:30:35: Genau also ganz spannendes Thema.

00:30:37: Aus Unternehmenssicht kostet er oft nicht so viel, aber das sind ja sogenannte Batch-Values, Pokale.

00:30:43: Die kosten nichts bringen, aber doch viel Motivation.

00:30:46: Also da gibt es einen kleinen Exkurs.

00:30:48: Wir wollen auch im Salesbereich, das ist sehr männlich dominiert, die diese Bereiche diverser machen und definitiv mit mehr Verkäuferinnen besetzen.

00:30:54: Da gibt's auch viele Evidenz, dass sehr gemischte Teams sehr stark sind.

00:30:58: Haben jetzt du sagst jetzt Stahlhelm.

00:31:00: das ist wahrscheinlich auch nicht was unbedingt.

00:31:02: Aber spitze Schaffers hat man gemerkt,

00:31:04: Verkäuferinnen anzieht oder Vertriebsmitdauer drin ansieht.

00:31:07: es gibt ein anderes Beispiel das fand wir spannend aber irgendwie natürlich sehr kritisch also eins der weltweit führenden Saas Unternehmen.

00:31:13: der CEO lädt jedes Jahr seine sieben Top Verkäufer und Verkäuerinnen zu Frühstück bei Tiffany's in New York einen.

00:31:19: Und das Ritual ist dann, sitzt der CEO im Frühstück mit den sieben Kolleginnen und Kollegen.

00:31:23: Dann kommen sieben Ex-Miss-Hawais in den Raum rein und bringen jedem Topverkäufer eine kleine Schachtel mit fünftausend Dollar die er oder sie in den nächsten dreißig Minuten bei Tiffany's also über dem Video ausgeben muss.

00:31:34: so.

00:31:35: Das ist ein Rituar, dass sich da bei dieser Firma eingebrannt hat würden wir es natürlich nicht empfehlen.

00:31:39: Da gibt es bestimmt wesentlich modernere Weisendes zu tun aber natürlich einen Ritus zu kreieren.

00:31:44: Also das könnte jetzt zum Beispiel so ein Club sein wo man dann die Gründer vielleicht auch mal in eine Art Urlaub trifft, exklusive Trainingsprogramme.

00:31:52: Dann vielleicht irgendwelche Shows wo man Performance in der Kunst, wo man dann exklusiv die Top-Verkäufe einlädt.

00:31:59: Bis hin früher war es ja auch üblich Parkplatz in der Tiefgarage ist ja heutzutage nicht mehr so üblig.

00:32:02: aber also das man sich da was überlegt auf den nicht monetären Seite sind sehr effektive Advenweise des Vertriebstemen auf die nächste Ebene zu reden.

00:32:09: Du witzest gerade so, ergeruert man das.

00:32:11: Oma erzählt dass der so und so viele Verkäufer pro Jahr irgendwie eingeladen hat in die Karibik oder sowas.

00:32:16: Was meinst du was da abgeht?

00:32:17: Also was meinste wie die Feiten um diese scheiß Ticket zu kriegen mit Partner ne?

00:32:21: Das heißt irgendwie die Frau... Und das ist das Fiese!

00:32:23: Die Frau macht dir Zuhause Druck Schatz du musst mehr verkaufen.

00:32:26: ich will dieses mal wieder für zwei Wochen in die karibik und so.

00:32:29: also Es ist crazy, wenn es funktioniert.

00:32:31: Aber deswegen kommt Florian hast du noch ein paar Reiser Geschichten zu ergänzen über non-monitäre Prämien?

00:32:36: In den Non-Monitär

00:32:37: nicht.

00:32:37: aber ich würde gerne eines noch ergänzend, wenn ich darf und zwar weil das glaube einen kritischer Punkt ist bei dem Ganzen und der ist nicht so einfach oder trivial zu lösen.

00:32:45: Das ist auch ein bisschen ehrlicherweise im BitoC Bereich.

00:32:47: Es gibt so ein analoges Problem und dadurch dass ja quasi die organisatorischen Zuständigkeiten so ein bisschen entlang des Selbstrichters verortet sind ... wäre ja die einfachste Variante, einfach zu sagen ich bezahle dich für das Erfüllen deiner Quote prozentual von sozusagen jetzt Lieds... ...die du in die nächste Trichterstufe schiebst.

00:33:06: So!

00:33:07: Das Problem ist nur wenn du das so machst und dass es so ein bisschen wie wenn du sozusagen Partner im Online-Marketing dafür incentivierst dir Nutzer oder Klicks zu schicken, dann schicken die da halt Klicks?

00:33:19: Und dann hast du am nächsten Tag Zehntausend Klicks aber davon den kauft nur einer.

00:33:22: Und etwas abgespeckt, weil das natürlich hier schon transparenter ist.

00:33:26: Was du da lieferst muss man natürlich schon gucken.

00:33:28: Weil eigentlich wäre es natürlich der charmanteste wenn du einfach sagst du kriegst pro Lied denn die nächste Stufe geht also für die du nicht mehr verantwortlich bist sondern für die nachgelagerte Stufe kriegste in irgendeiner Weise eine Vergütung und wo man schon darauf achten muss dass man eben gewisse Qualitätsstandards einzieht oder was ich jetzt auch schon mal gesehen hatte bei anderen.

00:33:45: Das klappt auch ganz gut wo man versucht mit so einer Art Qualitätzindex zu arbeiten.

00:33:48: Also wo du quasi sagst Leeds haben eine gewisse Kualität die ich versuche zu indexieren, das kann eine Wertigkeit sein.

00:33:55: Also eine monetäre Wertigkeit, die sich dahinter verbirgt.

00:33:57: Das kann eine Erfolgswahrscheinlichkeit sein was sie eben auf Dingen ermittelt habe... ...die ich in der Vergangenheit auf repräsentativen Daten gesehen habe wo ich dann im Prinzip nicht nur die reine Anzahl sondern eben auch die Qualität von Leeds betrachte.

00:34:09: Die von Stufe zu Stufe wandern und daran hänge ich dann die Inseltivierung.

00:34:13: Und dabei muss ich natürlich immer vom Ende denken weil letztendlich will ich ja Kunden, die bei mir im Sinne des Produkts oder dem Sinne des Services möglichst viel Geld ausgeben, dass ich da sozusagen diesen Wert ein Stück weit so eine ähnliche Denke wie du das jetzt im BTC-Bereich hast wo du ja versuchst ratio Marketingkosten in pro Lifetime Value Unit quasi zu optimieren.

00:34:33: Wo du ja sagst nicht jeder Kunde ist gleich sondern es gibt sehr gute Kunden und für diese sehr guten Kunden kann ich auch durchaus höhere Marketingkosten rechtfertigen.

00:34:39: und genauso ist es hier natürlich auch nur die Zuordnung hier natürlich ein Stück weit schwieriger, weil die Saleszyklinien ja häufig länger sind.

00:34:46: Das heißt im Nachhinein zu verstehen wie gut waren eigentlich die Leads?

00:34:50: Die da reinkam ist eben schwieriger als im VitoC Bereich wo du ja häufig was ich wohne und Kaufprozesse eine Woche dauert und dann weißt du im Prinzip wie gut war.

00:34:57: die Kunden die aus irgendeiner Quelle kamen das ist ihr eben ein bisschen schwieriger das muss man sagen.

00:35:02: aber da würde ich halt schon Gehirnschwarz reinstecken um sozusagen die Incentivierung letztendlich vom Ende her zu denken.

00:35:08: das macht etwas komplizierter.

00:35:10: Aber gerade über die Zeit macht das auf jeden Fall Sinn.

00:35:12: da, Gehünschmanns reinzustecken wie ich das eigentlich gewährleisten kann.

00:35:15: Gut!

00:35:15: Der vorletzte Fehler... Lieber Martin es klingt ja ein bisschen was, was eigentlich für jeden Bereich gelten könnte.

00:35:20: zu wenig Vertriebstraining also zu schlecht investiert in Ausbildung.

00:35:24: Gibt's da im Sales sozusagen einen besonderen Druck den du bemerkt hast?

00:35:28: Definitiv.

00:35:28: Also wir sprechen jetzt hier auch Wie kann man entsprechende Experten einstellen?

00:35:33: Wenn man als vielleicht noch nicht ganz erfahrene Gründerin oder Gründer jemanden im Vertriebsbereich einstellt Dann muss ein erfahrener Vertriebskollege, Kollegin auf jeden Fall mal genau beschreiben können wie Vertriebstraining laufen.

00:35:45: Da gibt es so drei große Ansätze die sich in den letzten Jahren entwickelt haben.

00:35:48: Das eine ist Product Selling.

00:35:50: also das ist eher der ältere Ansatz, der funktioniert nur bei hochgradig standardisierten Märkten wo man im Prinzip über die Produktmerkmale verkauft.

00:35:58: dann gibt's den sogenannten Solutions Selling-Ansatz da gibt es auch Trainings dazu dir oft von erfahrenen Vertriebsmitarbeiter verwendet wird, indem sie im Prinzip versuchen rauszuwenden.

00:36:06: Wo sind die Schmerzpunkte der Kunden?

00:36:08: Also jetzt ist mein alter Roller in XXVI.

00:36:10: auch da würde ich jetzt als ein Solutions-Selling Ansatz einen Vertriebler mit mir vielleicht Mittagessen gehen und dann mal hören wo drückt denn genau der Schuh bei uns und auf der Basis jetzt zielgenau Lösungen vorschlagen und natürlich irgendwie mit der Lösung des Unternehmens verbinden.

00:36:24: Und jetzt gibt es den neuen Ansatz Der nennt sich Challenger Insight Selling, da kann man relativ gut auch trainieren.

00:36:28: Das ist gerade für jüngere Mitarbeiter eben auch spannend.

00:36:30: Viele bei den Start-ups sind ja genau Jünger und Vertrieb.

00:36:33: Und dann ist der Verkäufer so eine Mittelding aus Berater und Wissensvermittler und drückt so ein bisschen auf die jeweiligen Kundenwissen rein.

00:36:42: Also zum Beispiel so typische Gesprächseinsteht wer jetzt hier Hier ist das Manko dass dir nachts den Schlaf rauben sollte?

00:36:48: also jetzt zb.

00:36:49: wenn jetzt in dem Ansatz jemand zu mir hingekommen wäre bei N-TvSix und mir gesagt hat hey ich sehe euhr Kundin's läuft nicht sehr gut.

00:36:55: Drei Dinge, die ihr besser machen müsst aus meiner Sicht.

00:36:57: Eins zwei drei starke Ansatz.

00:36:59: es wäre jetzt in Prinzip Insightserling und da kann man natürlich relativ viel trainieren.

00:37:03: Ich glaube du Kräuter nennen das immer geistige Brandstiftung wenn ich mich nicht tausche ne?

00:37:08: Ja oder zumindest weißt du also Du hast ja im Vertrieb oftes Thema.

00:37:11: Da kommt dann jemand her und spricht lang mit dir Und will dann irgendwie sein Produkt und seine Firma vorstellen dass sehr oft er sehr langweilig.

00:37:16: Wenn jetzt jemand zielgenau hinkommt und sagt hey ich habe mal Gedanken gemacht über dein konkretes Problem.

00:37:20: hier sind drei Lösungen sehr spannend.

00:37:23: Gut, das ist ja gut erklärt.

00:37:24: Deswegen zum letzten Fehler zu wenig Investition in das Kunden Erfolgsmanagement Customer Success.

00:37:29: also hatten wir ja eingangs schon wie gesagt meine Beobachtungen.

00:37:32: aber korrigiere mich gerne dass viele das in Deutschland sehr spät erst so entdeckt haben.

00:37:36: eigentlich obwohl es ja eine nirgends hängende Frucht ist beschreibt doch mal ganz kurz warum das interessant und spannend ist.

00:37:41: wir haben ja schon ein bisschen was gesagt mit Kosten für Rückgewinnung und Ausbau von Kundens.

00:37:45: besser als kalt gewinnen.

00:37:46: und was man aber achten sollte beim investieren

00:37:49: Ein großartiges Produkt schafft nicht automatisch erfolgreiche Kunden.

00:37:53: Das ist hier so das Prinzip, wir haben ja, das hat Florian glaube ich in einer der letzten Folgen auch gesagt Wir haben ja glücklicherweise auch an.

00:37:58: jetzt Deutschland sehen wir mehr und mehr produktgetriebenes Startups wo denn auch Gründerinnen und Gründern hast die sehr stark aufs Produkt sich konzentrieren was richtig ist.

00:38:05: Da darf man aber nicht vergessen.

00:38:06: du musst dieses Produkt dann eben auch zu den Kunden bringen und dann auch oft noch mit den Kunden arbeiten das Produkt auch richtig einzusetzen.

00:38:13: Und da kommt der Kundenerfolgsmanager zum Zug.

00:38:16: In der Regel sollte unter den ersten zehn Personen, die man einstellt, einen Kunden-Erfolgsmanager sein.

00:38:23: Rolle in der Regel sind Personen, denen kostenlos für den Kunden, die laden Kunden zu Meetings ein und stellen sicher, dass das Produkt zur Freude verwendet wird.

00:38:32: Die überwachen, ob der so genannte Customer Health Score, also ein Kundbewertungspunkt, ob die Ampel da richtig steht, können wir gleich noch diskutieren.

00:38:39: Bericht wert zwei Millionen Jahresumsatz einem Kunden ErfolgsManager.

00:38:44: Das ist eine Rolle.

00:38:45: In diesem Team hast du in der Regel noch eine Art technisches Support-Team.

00:38:47: Also, der Kunden-Erfolgsmanager macht in der Regeln nicht den technischen Support im Detail.

00:38:51: und dann hast du teilweise bei den größeren Firmen auch eine Art professionelle Serviceteam das dann bezahlte Beratungsprojekt hat.

00:38:57: Wo kriegst Du denn diese Zahlenhämmerblöd gefragt?

00:38:59: Dass Du so eine Kenngrößung hast, dass Du sagst zwei Millionen Umsatz sollte einen Kunden ErfolgsManager haben.

00:39:03: wie findet man das?

00:39:05: Wir haben ja mit hundert internationalen Scale Up Experten gesprochen und haben uns da tief beschäftigt.

00:39:10: Da gibt es auch ein paar Studien dazu aber das sind in der Region Daumenregeln die aus Erfahrung kommen.

00:39:14: Okay, spannend.

00:39:15: Gut aber noch mal vertieft.

00:39:16: also was ist denn vielleicht auch so der Zeitpunkt an dem ich erkenne dass ich sowas brauche?

00:39:21: habe ich dich richtig verstanden das du sagst sowas würdest schon relativ früh nahezu von Anfang an aufziehen oder gibt es da so einen Momentum für?

00:39:28: Also könnt ihr vielleicht nur in deiner fange nochmal kommentieren aus was wir gehört haben und was wir jetzt auch sehen bei unseren startups.

00:39:32: Du brauchst natürlich erstmal ein Produkt du musst an der Grenze von Produktmarkt Passung sein, Product Market Fit So dann die ersten Kunden und dann ist es ein guter Zeitpunkt.

00:39:40: Also wenn du Kunden zu Botschaftern konvertieren kannst, gerade im BTOB Bereich ist das unfassbar wertvoll.

00:39:46: Da sparst du so viel Geld und beschleunigst Wachstum.

00:39:49: Ich würde auch das unterscheichen.

00:39:51: also ich würde auch sagen dass am Anfang bist du den Product Market Fit hast is wahrscheinlich das Customer Success Management typischerweise einer der Gründer selbst oder von mir ist noch der Produkt Manager der das Produkt baut?

00:40:02: und dann macht es wahrscheinlich im nächsten Schritt Sinn, da wirklich jemand zu haben.

00:40:05: Und ich glaube das unterschätzt man immer so.

00:40:07: Also man denkt ja immer... Ich glaube das ist auch nochmal für mich eine absolute Kernerkenntnisse gerade in dem Moment wenn du dich jetzt rausbewegst um Kundenkreis aus dieser Startup-Welt wo Leute Spaß haben sowas auszuprobieren und da vielleicht auch ein bisschen Interesse haben sich in irgendwas reinzufuchsen.

00:40:22: Das ist nicht die Regel und das ist nicht der Massenmarkt.

00:40:25: und ich glaube dass ist eben wirklich sozusagen in dem moment weil man in einen breiteren Kundenkreise rein wachsen will ... dann muss man Kunden helfen und die erwarten das auch, ... ... Produkte richtig zu nutzen.

00:40:36: Und ich glaube, dass ist für mich noch mal so eine Kernerkenntnis... ... das kann man nicht früh genug machen ... ... und vielleicht noch einer Ergänzung dazu?

00:40:42: Ein gut gemachtes Customer Success Management ... ... is natürlich auch ein absoluter Kerninputgeber ... ... für die Weiterentwicklung des Produkts.

00:40:52: Also das kann das Kernprodukt sein aber das können natürlich auch ... ... wenn du dir jetzt so Produkte anguckst wie Cloudflare oder so was die ja super machen ist, dass sie halt anfangen mit einem Kernprodukt oder einem Hook-Produkt aber bestimmt jetzt fünf, sechs andere Sachen drum herum entwickelt haben.

00:41:05: Die Sie dann Ihren Kunden quasi crosscellen können.

00:41:08: und das ist eigentlich meine Erfahrung auch mein Verständnis, dass es in dem Fall so war.

00:41:11: der Input für das was man noch so machen kann Kommt häufig aus dem Customer Success Management, deswegen ist dieses Investment eben nicht nur sozusagen sind nicht nur reine zusätzliche Vertriebskosten quasi sondern wenn es gut gemacht ist.

00:41:24: Deswegen macht's auch Sinn da in gute Leute zu investieren die wirklich schlau sind und die abstrakt die Kundenproblemen verstehen können.

00:41:31: was ich daraus noch an Themen ergibt also diese net revenue retention die ja so eine wichtige Kennzahl ist, die auch wesentlich in Bewertung einfließt.

00:41:40: Je besser man das macht, desto höher hast du natürlich deine net revenue retention direkt aber natürlich auch net revenue retention, die resultiert aus cross selling abselling und weiteren aktivitäten dort.

00:41:49: deswegen macht es auf jeden Fall Sinn dort zu investieren und ist wahrscheinlich sozusagen von den Jobs dies im Vertriebsfunnel gibt vermutlich der Job für Leute die sagen würden vertrieb würde ich nie machen.

00:42:03: Das ist so nicht weins.

00:42:05: Das ist wahrscheinlich sozusagen der Job, den solche Leute am ehesten machen können weil das eben wirklich ein hundert Prozent eigentlich so sein sollte dass du halt im Sinne des Kunden agierst.

00:42:14: also gutes customer success management ist auch so ein Stück weit vielleicht counterpart sozusagen jetzt für den Produktmanager intern um wirklich eben sicherzustellen dass es nicht nur das ist was man sich wie ausdenkt hier in berliner headquarters was der Kunde denn so machen sollte sondern eben wirklich im Sinne des Kunden gemacht ist.

00:42:32: Und deswegen kann man das glaube ich nicht überbewerten.

00:42:34: Lass uns mal ganz kurz über die Bausteine und vielleicht auch die Verteilung von Customer Success sprechen, also wann setzt das ein?

00:42:41: Also passiert es erst nachdem der Saleschirm zustande kam?

00:42:44: oder ist das auch so eine begleitende Instanz wenn man jemand durch den Funnel führt und ihn vielleicht onboardet oder da bestimmte Sachen auch mal abfragt und woraus besteht das eigentlich?

00:42:52: Was gehört dazu zu einem gelungen guten Customer Success Management?

00:42:57: In der Regel ein, wenn der Kunde den Vertrag unterschrieben hat.

00:43:01: Das machst du in der Regel nicht früher und dann aber sehr intensiver.

00:43:04: Dann gibt es einen Punkt wo du einfach sagst das ist jetzt Kunde mit Vertrieben unterscheiden kannst du dir ja vorstellen als zusätzliche Person die wir noch umsonst ihnen quasi zusätzlich zur Verfügung stellen und versichert zu stellen dass jetzt das Produkt gut genützt wird.

00:43:16: also quasi ist es der nächste Schritt nach Abschluss des Vertrags.

00:43:18: Dann gibts noch ein ganz spannendes Element was Gelabs beginnen einzusetzen, das nennt man Kundengesundheitsbewertung Customer Health Scores.

00:43:26: Wir haben in anderen Podcasts gesprochen, dass du sicherstellen musst, dass Kunden nicht abwandern und im Geschäftskundenbereich ist es dann üblich jeden Kunden mit einer Ampelfarbe zu versehen Rot-Gelb-Grün.

00:43:39: Rot steht Hochabwanderungsgefährdet, Grün alles On Track.

00:43:42: Und da gibt's eine Reihe von guten Tools, also Two Tangoes.

00:43:44: eins ist wenn's angeguckt wird, das fanden wir ganz gut.

00:43:46: Und diese Tools ziehen aus verschiedenen Datenquellen Daten zusammen, um diese Bewertung zu machen.

00:43:52: Also steigt die tägliche Log-In-Nutzung werden die meisten Funktionen genutzt ist so ein typisches Thema.

00:43:56: Lizenzauslastungen sind die meisten Lizenzen ausgelastet.

00:43:59: Engagement gibt es oft Supportanfragen, die schnell gelöst werden natürlich NPS und aus diesen ganzen Datenquellen wird dann eine Kunden Gesundheitsbewertung berechnet.

00:44:08: Und wenn das rot ist muss das Vertriebssystem sehr schnell handeln dass man den Kunden nicht verwirrt.

00:44:13: Er macht total Sinn auch, dass man eigentlich die technischen Methoden nutzt.

00:44:16: Weil ganz viele sind wahrscheinlich immer so da und dann sagen sie okay wunderbar werden die Lizenzen nicht ausgelastet werden Dann haben wir auch keine Last auf den Servern.

00:44:22: und so ist aber eigentlich der erste Schritt wenn er die nächste Vertragsverlänger um Jahr ansteht dann die Erfolgsschwendigkeit zu sinken.

00:44:28: also Spender Gedanke das man es sogar mittlerweile immer sukzessive stärker automatisiert.

00:44:32: Gut ihr beiden würde ich sagen war doch ein wilder Ritt.

00:44:35: Florian hast du noch eine heiße Sales Anekdote zum Schluss oder entlassen wird dich für heute?

00:44:39: So eine heißes Sales Aekdote?

00:44:41: Ich könnte höchstens noch eine heiße Marketing-Eigdote beisteuern, aber das... Nein!

00:44:46: Das habe ich jetzt so gesagt.

00:44:47: Weil ich dachte dann muss ich nichts beisteuen.

00:44:48: Nein, ich hab keine Ahnung.

00:44:49: Müsste ich erst mal drüber nachdenken?

00:44:51: Gut, fragen wir dich denn bei unserer nächsten Folge ab.

00:44:53: Da geht es nämlich nahtlos weiter bei unserem Thema und zwar reden wir das nächste Mal über SupplyChain also auch nicht uninteressant wie man das skaliert.

00:45:01: Freue mich schon darauf.

00:45:01: ihr beiden bis dahin bleibt gesund und danke euch.

00:45:04: Danke Florian, danke Joel Ciao Danke fürs Zuhören beim Digital-Kompakt-Podcast.

00:45:13: Du merkst, hier ziehst du massig Wissen für dich und dein

00:45:16: Unternehmen

00:45:17: heraus!

00:45:17: Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest, abonniere uns auf den gängigen Podcast-Plattformen – und hey, je größer wir werden, desto mehr Menschen können wir helfen.

00:45:28: Also erzähl doch auch deinen Kolleginnen von uns.

00:45:31: Bis zum nächsten Mal.