Welches Gehalt verdient man im Vertrieb? | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Out of Sales Podcast von Digitarkompakt.

00:00:03: Mein Name ist Jacker Schmarreck, ich sitze wieder mit dem Meister der Planungsprozesse und des Verkaufens.

00:00:07: Hallo Gero!

00:00:09: Wir

00:00:10: haben ja schon unterschiedliche Themen durchdekliniert rund um Sales und heute wollen wir mal ein Thema aufgreifen was glaube ich viele Leute total fesselt.

00:00:15: also das ist sowas wo du dich am Anfang glaube ich fragst wie gehe ich das an?

00:00:19: Was soll ich tun?

00:00:20: Wie bezahle ich im Sales Also mal die ganzen Gehaltskomponente, wie sehen Kompensationspläne aus?

00:00:26: Wie mache ich so Territory Planning und solche Geschichten.

00:00:29: Damit wollen wir heute mal irgendwie wirklich ein bisschen aufräumen, ein bisschen reingehen.

00:00:32: Lass uns doch mal so ein bisschen anfangen!

00:00:34: Wie gehst du denn da ran?

00:00:35: Das fängt ja wahrscheinlich bei einem selbst erstmal an, dass man sich überlegen muss was für ein Produkt ich eigentlich verkaufe welche Strukturen bei mir vorherrschen damit ich entscheiden kann was ich in einer Salesperson rausgebe.

00:00:44: oder ist das relativ homogen?

00:00:47: Also ich kann natürlich nur für den Softwarebereich sprechen und dort ist halt die große Fragestellung.

00:00:51: Es gibt drei Arten von Dingen, die ich verkaufen kann im Softwarebereich.

00:00:55: Einmal sind es Kaufverträge also ich kaufe Software das heißt ich realisiere den Großteil des Umsatzes mit der Initialen Bestellung oder ich verkaufe Subscriptions Das was im Cloud im Software Service Bereich jetzt der Standard ist oder ich verkaufe Professional Services Dienstleistung, seien es zeitlich imitierte Dinge.

00:01:14: Oder sei es halt kontinuierliche Unterstützung von Kunden.

00:01:17: und bei diesen drei Umsatzarten ist natürlich auch die Vergütung komplett unterschiedlich weil ich natürlich andere Margen habe einfach eine andere Finanzmatematik zwischen den verschiedenen Produkten.

00:01:28: Bei einem Kauf zum Beispiel dadurch dass ich halt wie gesagt Initial sehr viel oder den Großteil des Umsatzes realisiere mit der Bestellung schon Da ist natürlich dann der prozentuale Anteil dessen, was ich an Vergütung zum Beispiel wieder ausschütten kann.

00:01:42: An meinen Vertrieb wesentlich geringer als bei einer Subscription wo ich hoffentlich den Kunden drei Jahre, sieben Jahre, fünfzehn Jahre behalte.

00:01:50: Also die Grundfrage ist im Prinzip ein bisschen, wie lange verdiene ich in einem Kunden?

00:01:53: und kommt das Initial oder über Zeit hinweg.

00:01:55: Hast du so Daumenregeln, die du mittlerweile in der Branche siehst?

00:01:59: Wie man das sozusagen prozentual misst, sagt man zum Beispiel bei Saas X Prozent des Jahresumsatzes oder bei Verkäufen Y Prozent des Deal Volumes was da passiert?

00:02:09: Bei Software Service scheint es sich so eingependelt zu haben bei ungefähr zwanzig Prozent des Erstjahres Umsatzes dass das ungefähr dem Arbeitnehmerbrutto des Vertriebskollegen widerspiegelt.

00:02:22: Gibt es in den anderen beiden Fällen auch Services und Kauf?

00:02:25: Service ist schwierig oder da gibt's eine Bandbreite, also wenn ich mir ein McKinsey angucke die haben halt riesige Margen.

00:02:32: andere Services Anbieter die haben vielleicht nur ne Marge von fünf oder zehn Prozent.

00:02:39: Das heißt entsprechend wenig kann ich dann auch nur für den Vertrieb ausgeben.

00:02:42: Also, ich würde mal schätzen so als Daumenregel bei Services liegt das ungefähr so bei fünf Prozent.

00:02:47: Vertriebskosten sozusagen auf einen Euro, den ich umsatz mache und bei Softwareverkauf oder Softwarekauf ist das ungefähr ähnlich.

00:02:56: Das liegt so dann bei fünf bis zehn Prozent.

00:02:59: Da kann ich mal so ein bisschen überschlagen.

00:03:00: Wenn bei dir jetzt jemand irgendwie Lizenzen für zweieinhalb Tausend Euro im Jahr verkauft, kriegt der zwanzig Prozent von zweihunderttausend also schonmal vierzigtausende Euro nur für sowas.

00:03:08: Dann kannst du ja richtig millionär werden wenn du dich schlau anschläst!

00:03:11: Genau, also das ist natürlich jetzt die Frage.

00:03:13: Was gibt dein Unternehmen her?

00:03:15: Wie viel kann ich auch als eine Person leisten in einem Jahr zu verkaufen?

00:03:19: bei Software as a Service ist es ja auch nicht unüblich dass einzelne Verträge deutlich größer sind als hundert oder zweieinhalb tausend Euro.

00:03:26: Das heißt Ich kann womöglich mit einem einzelnen Vertragsabschluss den ich mache schon ein gutes Jahresgehalt erzielen und nach oben atmet das natürlich total.

00:03:36: wenn ich ein erfolgreiches Produkt am Markt habe was auch erlaubt ich sag mal mehrere Millionen an Wert sozusagen zu verkaufen, dann verdiene ich auch entsprechend viel.

00:03:47: Also deswegen ist es nicht unüblich auch in erfolgreichen Firmen Leute zu finden die womöglichen halbe Million oder sogar eine Million verdienen weil sie einfach auch entsprechend viele Umsatzvolumen beitragen.

00:03:57: Das würde ich mir überlegen, das ist ja gar nicht werden gemeinsam.

00:03:59: Es sind ja nicht mal Leute die jahrzehntelang studieren oder so sondern es ist ja manchmal im Gegenteil richtig so Street-Smartness, die halt irgendwie Leute lesen können, die verkaufen können... Die kriegen's dann hin in den eine Million Euro Jahresgehalt zu haben, soviel wie mancher Dachsvorstand.

00:04:10: Da ist er schon gut ein bisschen mehr vielleicht.

00:04:14: Vielleicht ein Dreifacher davon oder fünf Fahre?

00:04:16: Also ganz so einfach ist es ja nicht dass sich sozusagen am ersten Jahr wo ich in dem Vertrieb sozusagen rein stolperisch und wahnsinnig erfolgreich bin sondern Vertrieb ist genauso ein Karrierepfad und etwas, was man über Jahre hinweg lernen muss wie in allen anderen Bereichen auch.

00:04:31: Wenn ich gute Kollegen habe, wenn ich gute Manager habe die mich ausbilden dann geht das schneller klar.

00:04:37: In manchen Firmen ist einfach auch die Sales Kultur oder die Sophistication sozusagen größer und dort lerne ich schneller.

00:04:43: aber es ist auch ein Prozess wo ich über fünf Jahre zehn Jahre, fünfzehn Jahre auch lernen muss.

00:04:48: also wenn wir jetzt über diese Großverdienersprechen So was passiert typischerweise nicht in den ersten fünf oder zehn Jahren einer Karriere.

00:04:56: Es ist ja jetzt nicht so eine Wonder-Kiz, die irgendwie von der Straße kommt und verkauft.

00:04:59: Aber da hast du eigentlich mal einen ganz wichtigen Hinweis gesagt er erstes Jahr.

00:05:01: Du hast auch gesagt zwanzig Prozent vom Erstjahresumsatz.

00:05:04: heißt das wirklich?

00:05:04: Dass man den Gehalt immer auf das erste Jahr rechnet oder passt man das immer noch einmal an hinterher?

00:05:09: Das ist ja das Schöne an einem Subscription Modell im Allgemeinen dass ich häufig über sehr lange Lifetimes spreche.

00:05:16: Das heißt wenn mein Kunde... Ich habe schon sagen wir mal zehn Prozent heißt es ja im Umkehrschluss, dass der Kunde im Schnitt zehn Jahre bleibt.

00:05:23: Und wenn ich zwanzig Prozent vom Erstjahresumsatz sozusagen als Vertriebsvergütung dort nehme sind das ja nur zwei Prozent von dem gesamten Customer Lifetime.

00:05:32: Das sind genau diese Metriken und das sind genau die Unit Economics, die halt Subscription Business im Allgemeinen so spannend machen jetzt schon sozusagen umgeschwenkt worauf er sich eigentlich provisioniert.

00:05:44: Der Hauptteil ist natürlich der initiale Abschluss eines Kunden Und Upsell oder Upgrades, also wo sozusagen ein Kontakt sich erweitert wordenen Vertrag sozusagen wertvoller wird und mehr Umsatz generiert.

00:05:57: In manchen Fällen sieht man das auch dass sozusagen für das behalten von Kunden sozusagen für die Retention von Kunden auch nochmal Provision gezahlt wird.

00:06:06: Also es ist Renewal oder für Sliven je nachdem wie stark man auch Probleme damit hat oder wie gut oder schlecht man ist im Bezug auf Retention, will man das stärker oder schwächer als Komponente vorsehen.

00:06:18: Wir selbst konzentrieren uns rein auf die Initialabschlüsse und die Kontrakterweiterung hatten das früher auch als Kmponente drin.

00:06:27: halt auf Retension zu gehen aber du musst halt die Beträge auch signifikant genug machen um überhaupt einen Effekt damit zu erzeugen.

00:06:33: ja und dann kann man es manchmal auch einfach sein lassen

00:06:35: Was sind denn da so Daumenregeln für Retention-Provisionierung?

00:06:38: und das andere, was wir eigentlich gerade angedeutet haben wäre so Upselling Crosshalling wahrscheinlich.

00:06:42: Was ihr dann auch noch provisionieren könntet?

00:06:43: Hast du da so ein Daumenriegel, was ihr da irgendwie an Prozenten kalkulieren würdet?

00:06:48: Also wenn sozusagen zwanzig Prozent die Daumregel ist für die Gesamtvergütung, also Fix plus Bonus auf sozusagen Zusatzvolumen, dann ist Retention maximal ein Viertel davon oder in vielen Fällen sogar nur ein Zehntil davon.

00:07:03: Also es ist wesentlich weniger als neue Umsatz.

00:07:06: aber wie gesagt das ist halt ein Modell was man insgesamt austarieren muss.

00:07:09: wenn ich natürlich Retention provisioniere, dann provisioniere ich häufig auch den Initialabschluss geringer.

00:07:17: Also in unserem Fall ist es so, dass ein Absell-Euro von der Provisionierung her genauso gewertet wird wie Neukundenumsatz.

00:07:24: Das ist bei anderen Firmen anders.

00:07:26: aber du willst natürlich auch komische Effekte vermeiden also zum Beispiel wenn du sagen wir mal neukunden Umsatz doppelt so hochprovisionierst als einen Absell Euro dann siehst du häufig diese Effekten das die Vertriebler versuchen den Initial Deal möglichst groß zu machen was wiederum dazu führt dass womöglich Deals länger dauern oder auch die Conversion Rates schlechter dann sind, weil sie mit der Brechstange versuchen sozusagen den Deal groß zu machen.

00:07:52: Insofern ist ein Modell was New Logo und Absell sozusagen gleichermaßen behandelt, da vermeidest du diese Effekte.

00:07:59: Nichtsdestotrotz ist natürlich sozusagen New Logos immer wichtig um halt einfach Marktanteile auch zu gewinnen, zusätzliche Referenzkunden zu gewennen, die Bekanntheit im Markt zu steigern.

00:08:12: Deswegen gibt es dann häufig, ich sag mal so Zusatzincentives zu sagen.

00:08:16: Hey wenn du X-Logos dazu holst, gibts vielleicht noch mein extra Gudi.

00:08:20: Okay, spannend.

00:08:21: Ja ich meine da hast du ja ganz recht.

00:08:22: man muss ja bei so Kompensation immer darauf achten dass man nicht so falsche Incentives setzt.

00:08:25: also während im Prinzip diese Faktoren zu sagen cross-up sell bezahle ich genauso wie Erstjahres Umsatz und Boni wenn ich neue Kunden gewinne.

00:08:34: vielleicht noch mal kurz ein Verständnis für Menschen die nicht so tief darin stecken.

00:08:37: Also Cross-Hell würde bedeuten Du hast einen Kunden der ein Produkt bei dir schon bezieht und gibst ihm vielleicht noch eine andere Produktsuite rein.

00:08:43: Und Upsell würde dann beispielsweise heißen Du verkaufst ihn mehr von dem was er schon hat.

00:08:47: Genau Gut

00:08:48: Vielleicht deklinieren wir mal die Rollen auch ruhig durch, weil man will jetzt natürlich über konkrete Gehaltshöhen mal sprechen.

00:08:54: Das ist ja aber auch ein bisschen abhängig davon was die Person macht.

00:08:57: Wir hatten ja bei unserem letzten Podcast über Rollen gesprochen und da hatten wir am Anfang dieses BDR also Business Development Wrap oder auch SDR, also Sales Development Wrap der im Prinzip so den ganzen Funnel ein bisschen vollstopft.

00:09:07: dann haben wir den Sales Wrap selber.

00:09:08: das wird sicherlich so der Hauptfokus sein, über den wir heute sprechen.

00:09:12: Dann haben wir Pre-Sales, wo ich mich erinnere.

00:09:13: Ich habe das damals verwechselt mit das Komfort am normalen Sales ist aber nicht so sondern das sind eher die Technokraten die sozusagen beim technischen Abschluss ein bisschen helfen die Reibung zu reduzieren der Salesmanager der das alles steuert und so ein bisschen die Support rollen sowas wie legal So, bevor wir jetzt irgendwie auf den Cale Strip dann im Wesentlichem stärksten eingehen.

00:09:30: Wir können ja einfach alle mal so ein bisschen durchdeklinieren, dass man mal so einen groben Korridorangehalt gibt und was davon irgendwie fix ist und was variabel.

00:09:37: Da sollten vielleicht auch noch einmal etwas sagen wann bezahlt man fix und wann variabel?

00:09:40: Man macht das am meisten Sinn.

00:09:41: da können wir mit dem BDR so ein bischen anfangen also derjenige der eigentlich den Funnel etwas vollstopfen soll am Anfang und die Targets möglichst schon vorfiltern.

00:09:49: Wie gehst du an so jemand ran?

00:09:50: Also was wäre eine typische Quoter?

00:09:52: Macht man denen eher fix, macht man den eher variabel?

00:09:54: Und wenn ja wie ist es so verteilt?

00:09:57: Also das worauf man sozusagen optimiert, im Falle des BDAs ist ja die Anzahl der Sales Qualified Leads, die an die Sales Raps übergeben werden.

00:10:06: Zum einen Anzahl aber auch womöglich Qualität.

00:10:09: Beim BDR-SDR hat man auch typischerweise einen variablen Gehaltsanteil.

00:10:15: Der Split ist dort typischerweils so Achtzigzwanzig, also Achtzigfix zwanzig Variable und dann halt gemessen an entweder Anzahl dieser Leads oder halt Qualität der Leads was dann den variabelen Anteil ausmacht.

00:10:27: So vom Gehalbskorridor, SDRs, BDR sind ja meistens Rollen die ich als Rufseinsteiger im Vertrieb mache.

00:10:34: Also Leute typischer Weise Mitte zwanzi, Mitte Ende zwanzigi Und mit der Idee, dass sie dann nach ein, zwei, drei Jahren auch womöglich sich in einem Sales-Rap sozusagen weiterentwickeln.

00:10:45: Da redet man so am unteren Ende des Korridors, ich sag mal so bei dreißigtausend Euro im Jahr, am oberen Ende sagen wir mal fünfzigtausende Euro ja und irgendwo in diesem Korridor liegt es meistens

00:10:57: drin.

00:10:58: Wer will jetzt die weiteren Rollen durchdeklinieren?

00:11:00: Was würdest du denn sagen?

00:11:01: wann macht das Sinn Variabel zu vergüten und wann sollte man fix vergünen.

00:11:04: Wir hatten ganz am Anfang für alle Kollegen Fix und Variable.

00:11:09: Haben das dann aber umgestellt nach zwei oder drei Jahren, weil das natürlich variabler Gehaltsanteil immer eine gewisse Unsicherheit reinbringt?

00:11:15: Ich kann damit nicht planen.

00:11:17: Dann die Frage habe ich überhaupt Einfluss darauf selber auf diesen variablen Anteil oder sind es nicht andere Leute, die darauf einen Einfluß haben?

00:11:24: Und das kann gerne mal zu mehr Frustration führen als zu Effekt.

00:11:28: Deswegen also ich bin großer Fan von Fix-Gehältern Weil man dort einfach sehr gut mitplanen kann und alle wissen woran man ist.

00:11:36: Das heißt, wenn ich einen Variablenhaltsanteil mache dann muss sich auch wirklich es muss einfach messbar sein, das muss eindeutig sein und ich muss selber persönlich auch einen großen Einfluss darauf haben auf das Ergebnis.

00:11:46: Bei dem Sales Rep oder Sales im Allgemeinen ist halt die Rolle im Unternehmen die klassischerweise den größten variablen Anteil hat.

00:11:54: bei technischen Rollen ist das eher weniger oder sogar gar nicht vorhanden.

00:12:00: Ich meine, wahrscheinlich hast du ja auch natürliche Begrenzungen.

00:12:02: Also wenn man sich jetzt in Deutschland mal umschaut, da gibt es ja irgendwie so eine Geschichte wie diesen Mindestlohn... Wenn ich mich richtig entsinne, dann müsstest du so roundabout fifteenhundfünfzig Euro pro Monat verdienen damit du da irgendwie drin bist bei vierzig Stunden Woche.

00:12:13: Das heißt, du hast ja eigentlich schonmal eine natürliche Grenze unter die du nicht kommen kannst.

00:12:16: Ja also du musst dann so round about achtzehntausend sechshundert Euro euch jetzt mal gerade mit einem schlauen Taschenrechner überschlagen, musst du sowieso Fixvergütung machen?

00:12:22: Genau!

00:12:23: Und dann, ich weiß variabis draufhauen.

00:12:25: Also so ein bisschen natürliche Gänze hat man.

00:12:27: aber wenn wir uns jetzt mal weiterrum der Kern Sales Rep.

00:12:30: Was ja so ein bisschen die Hauptrolle ist, die da irgendwie sicherlich im Fokus ist... Wenn du sagst das ist am typischsten Variabel zu vergüten?

00:12:36: Wie ist denn da so die Quota?

00:12:38: Also der Split zwischen Fix und Variable bei Sales Reps ist typischerweise fifty-fifty.

00:12:43: Manchmal in Deutschland sieht man es auch sechzigvierzig oder siebzigdreißig In Amerika ist es fast immer fünfzig-fünfzig.

00:12:49: Und ich bin auch ein großer Fan von Das ist auch gut akzeptiert Im Vertrieb.

00:12:54: Was wird dort gemessen oder was macht den variablen Anteil aus?

00:12:57: Klar, haben wir vorhin schon ganz kurz drüber geredet.

00:13:00: Neukundengeschäft oder Zusatzeuros sozusagen, die verdient werden und Vertragserweiterung fließende ein Aber je nachdem, was man auch sonst incentivieren möchte kann da noch mit reinfließen.

00:13:10: Also zum Beispiel nehmen wir mal an ich habe ein neues Produkt gelongt und will unbedingt irgendwie drei vier fünf Success Stories sehr früh dafür dieses Produkt generieren.

00:13:19: kann es sein dass man halt noch einen Sonderbonus zb auslubbt für die ersten fünf Kunden die auf den Produkt drauf kommen und je nach dem welcher Vertriebler das dann leistet der kriegt halt diesen Bonus.

00:13:28: oder ich möchte, was wir vorhin schon hatten sozusagen Anzahl Neulogos haben.

00:13:33: Dass ich mich nicht nur auf meine Bestandskunden konzentriere und dort sozusagen auf Vertragserweiterung gucke sondern dass ich auch tatsächlich neue Kunden gewinne.

00:13:41: Dass sich sage wenn du im Quartal- oder im Jahr xNeulogus sozusagen Science dann gibt es nochmal einen extra Sahnhäubchen zum Beispiel dazu.

00:13:48: Ein weiterer Komponente könnte zum Beispiel drin sein.

00:13:51: zu sagen Mir ist es auch wichtig, zum Beispiel eine Konsistenz in meiner Performance zu haben.

00:13:56: Also nix ist schlimmer von der Planung her und noch vom Cash-Low her.

00:14:00: wenn ich z.B.

00:14:01: ein Jahresziel auslobe und am einen Dreißigstenswölften wird dann das alles gemacht.

00:14:07: Das ist mir natürlich lieber, wenn das sich übers Jahr stärker verteilt.

00:14:12: und gerade bei Subscription-Geschäft ist mir Neukund am ersten Ersten viel lieber als am einen dreißigsten zwölften weil ich nämlich den Umsatz schon viel früher habe, den Cash schon viel früher habe.

00:14:21: Insofern kann es dort auch sozusagen für eine Verteilung innerhalb eines Jahres noch mal Zusatzkomponenten geben, um das zu steuern.

00:14:28: Wie stark gibt es denn eigentlich externe Faktoren, die dich da auch so ein bisschen runter regeln oder sozusagen reglementieren wie du in so einem Gehalt herangehen solltest?

00:14:35: Weil wir haben jetzt eben schon so ein bißchen gesagt.

00:14:37: Die Vertragsstruktur spielt eine Rolle also Services Kauf oder Saas.

00:14:41: dann hast Du die unterschiedlichen Faktore wie Retention Cross und Absell die Du noch irgendwie zusatzvergüten kannst.

00:14:45: was denn zum Beispiel soweit man mal seinen Wettbewerb nimmt hat der Marktstandard angehalten wie auch einen starken Einfluss darauf wie du sowas anpacken musst.

00:14:52: Klar ich meine wenn jemand neu bei dir anfängt ... oder sich auch überlegt, ob er lieber bei dir bleibt... ...oder woanders arbeiten möchte.

00:14:59: Dann ist natürlich die Frage was erwarte ich auch einfach angehalten?

00:15:02: und es kann sein dass aufgrund der Beschaffenheit eines Produktes,... ...aufgrund der Beschaffenheit deines Marktes das womöglich pro Sales Rep bei dir nur halb so viel Umsatz realistischerweise rumkommen kann wie bei dem anderen Unternehmen heißt natürlich nicht, dass du jetzt einfach das Gehalt in die Hälfte schneiden kannst, weil dann sind die Personen ganz schnell weg.

00:15:22: Das heißt im Vertrieb hat immer zwei Einflussfaktoren einmal das was ist marktüblich und was erwarten die Leute auch?

00:15:27: Was wollen sie verdienen?

00:15:29: Was motiviert die?

00:15:30: Und auf der anderen Seite die Frage was ist überhaupt leistbar von einem Vertriebler gegebenes Produkt gegebenen Markt?

00:15:39: Und man fragt sich ja so ein bisschen, gerade wenn man diese Retention-Provisionierung macht.

00:15:43: Das liegt ja gar nicht nur in der Hand des Sales Reps.

00:15:45: also klar kann er denjenigen überzeugen und das denkt ganz stark davon ab wie gut das Produkt ist, wie gut der Service ist, der Customer Service usw.

00:15:52: Also muss man irgendwie auch auf dem Schirm haben dass so ein Sales Rep am Ende des Tages auch in die eigene Organisation viel arbeiten muss?

00:15:59: Klar, also Vertrieb ist immer eine Teamaufgabe.

00:16:01: Wenn das Produkt schlecht ist, kann ich es nicht verkaufen.

00:16:04: Wenn der Service schlecht ist und die Kundenbetreuung schlecht ist dann springt mehr der Kunden ab.

00:16:07: Und wenn das Marketing schlecht ist sind die Leute womöglich nicht bereit Geld auszugeben.

00:16:11: Also Vertrieb is'n nicht die Einzelleistung des Vertrieblers.

00:16:15: Das sollen wir mal ganz klar erkennen.

00:16:18: Deswegen sieht man auch ganz häufig dass die Vertriebler viel Zeit damit verbringen die Leute, auf die sie auch ganz hart angewiesen sind innerhalb des Unternehmens gut zu behandeln.

00:16:28: Die mal zum Essen einzuladen und was man alles macht um die Kollegen bei Laune zu halten weil die wissen einfach dass sie dort nicht alleine stehen.

00:16:35: Das nächste Thema ist natürlich dem wird eigentlich ein Deal zugerechnet Szenario zB nehmen wir mal eine Account.

00:16:42: verantwortlichkeit geht über von einer Person auf die Nächste weil ich meine Territories neu schneide.

00:16:47: Und nehmen wir mal an, ich habe jetzt schon sechs Monate an diesem Deal gearbeitet und in Monat sieben kommt die Bestellung.

00:16:52: aber der Account ist sozusagen von der Verantwortlichkeit inzwischen übergewandert an den Kollegen.

00:16:56: Ist da nur der Kollege sozusagen, der sozusagen etwas dafür bekommt oder der andere Kollege?

00:17:01: Oder Beispiel multinationale Konzerne wo einzelne Landesgesellschaften Produkte bei dir einkaufen?

00:17:09: Nehmen wir einmal an, in Deutschland hast du die deutsche Tochtergesellschaft gewonnen als Kunden Und dann in Amerika arbeiten die amerikanischen Kollegen an der Konzernmutter.

00:17:19: Wie wird das gemacht?

00:17:19: Wem wird dieser Deal jetzt zugerechnet, wer wird da wieder aufprovisioniert?

00:17:23: Das sind alles Dinge wie man klar regeln muss weil sonst gibt es einfach viel Frustration im täglichen Doing dass man sich dort womöglich reingekniet hat und man bekommt keinen Bonus dafür.

00:17:33: Muss man generell, wenn man sich über Gehälter im Sales-Bereich Gedanken macht auch so ein bisschen die Teamstimmung in irgendeiner Form steuern.

00:17:39: Weil ich erinnere mich zum Beispiel bei uns mit dem Magazinbereich war das auch so du hast irgendwie den Sales-Rap der eigentlich eher so einen klassischen Anzeigenverkauf unterwegs ist, der kriegt eine Provision auf einen Verkauf und dann hast du irgendwie einen Redakteur der sagt ja aber so ne Scheiße!

00:17:51: Der kann ja nur diese extra hohen Preise nehmen weil ich so toll Artikel schreibe.

00:17:54: Ja, und das kann man bei euch ja genauso Artok übertragen.

00:17:56: Der Customer Service sagt mit dem Typen rede ich einmal in der Woche, ich kenne seinen Sohn und wir unsere Kinder spielen zusammen.

00:18:03: Ich habe den emotional gestreichelt und gepämpert und jetzt kriegt er da noch Cash.

00:18:07: Ist es ein Faktor, die man berücksichtigen muss oder ist gar nicht so krass?

00:18:10: Das hab' ich bisher weder bei uns noch bei anderen so erlebt.

00:18:14: Wie gesagt, das ist eine Teamaufgabe und Rollen müssen klar geschnitten werden.

00:18:17: Man muss halt wissen von wem ist was zu erwarten.

00:18:20: Und dann funktioniert das gute Nationalarbeit.

00:18:23: bei dem Thema Customer Success die Leute, die sozusagen den Kunden dann betreuen.

00:18:27: Da ist natürlich genau die spannende Frage wenn es jetzt wieder auch um Gehaltsstruktur geht will man dort Variabel vergüten?

00:18:33: Wenn ja worauf gemessen in dem Fall typischerweise auf Retention oder halt auf Absell Potenzial sozusagen was dort generiert wurde.

00:18:42: Ehe wir mal gleich nochmal in die anderen Rollen wieder reinschlüpfen und da auch die Gehalskorridore so ein bisschen ausloten.

00:18:46: du hast eben Territory angesprochen Territory Planning.

00:18:49: Wie wichtig ist das für so eine Gehaltsfestation?

00:18:51: Worauf sollte man achten, was ist da dein Vorgehensmodell?

00:18:54: Also territory planning heißt ja zunächst mal ich habe mehr als einen Vertriebler und sobald ich mehr als ein Vertriebler habe muss ich mir überlegen wie will ich die verschiedenen Kunden eigentlich zuordnen zu einzelnen Personen.

00:19:06: Da gibt es verschiedene Verfahren die man dort machen kann.

00:19:08: also am Anfang was man häufig macht wenn man nur zwei oder drei Vertriebe hat ist zu sagen Leeds die reinkommen werden einfach reirom verteilt.

00:19:17: Erst krieg ich ein, dann den zweiten kriegt der Peter und der dritte kriegt er Michael.

00:19:22: Und das ist relativ einfach.

00:19:25: da kriegen sozusagen alle gleich viel und kann gut damit arbeiten.

00:19:29: andere Schneidungen klar geografisch also vor allen Dingen verschiedene Länder weil macht Sinn einen französischen Markt von einem Franzosen bearbeiten zu lassen im deutschen Markt vom Deutschen.

00:19:39: klar.

00:19:39: innerhalb Deutschlands sieht man es selten dass dort sozusagen nach Geographien geschnitten wird Also das, was bei eher consumerorientierten Geschäften sehr üblich ist.

00:19:49: Dass du in Städten schneidest oder so.

00:19:51: Das sieht man im Softwarebereich seltener weil einfach Deutschland so klein ist dass sich alles von einer Stadt aus erreichen kann.

00:19:58: Dort es ist eher üblicher, dass man zum Beispiel nach Unternehmensgrößen schneidet.

00:20:02: Dass ich z.B.

00:20:02: sage Es gibt ein Team was kleine Kunden bedient, eins war's Mittelgroße bedient und eins was Großkunden bedient Weil die einfach in der Beschaffenheit vom Vertriebsprozess von Ansprache Von den Rollen beim Kunden womöglich leicht unterschiedlich funktionieren oder eine andere sehr übliche Schneidung ist nach Industrien, also zum Beispiel Banken versus Energieversorger.

00:20:21: Warum?

00:20:22: Weil häufig in den einzelnen Branchen ein bestimmtes Vokabular vorherrscht und bestimmte Herausforderungen vorliegen wo es einfach Sinn macht sich da sozusagen reinzudenken auch weil Referenzierungseffekt von Kunden innerhalb einer Branche mal besten funktioniert.

00:20:37: Also wenn die Stadtwerke Dortmund überlegen Kunde zu werden dann gucken sie sich halt an was die Stadt Werke Bochum machen Ganz einfach.

00:20:44: Allgemeines Vorgehen, wie schneide ich Territories?

00:20:47: Ich schneide Territory ist idealerweise so dass die Territorys für alle Vertriebler gleich groß sind das sozusagen alle eine ähnliche Chance haben umsatz zu machen.

00:20:58: Doof ist es wenn einer irgendwie ein dreimal so großes Territorie hat wieder andere.

00:21:02: dann passiert nämlich Folgendes.

00:21:04: Der eine hat womöglich viel zu viel zu tun und da fallen sozusagen die Lieds links- und rechts runter, der andere ist ganz verzweifelt weil er nicht genug Lieblingszuwakern hat und gar nicht genug Deals hat auf denen er arbeiten kann.

00:21:17: Da habe ich sozusagen eine schlechte Balance ins Unternehmen und auch schlechte Stimmung, weil so die Wahrnehmung ist, der hat ja viel größere Chance Erfolg zu haben.

00:21:26: Ganz so einfach ist es natürlich nicht, vor allem wenn's jetzt um das Thema internationale Expansion geht.

00:21:32: Das ist ja häufig so dass man in den etablierten Märkten einfach sehr viel einfacher unterwegs sein kann als jetzt im Markt immer neu aufmacht.

00:21:38: Das muss man dann entsprechend natürlich realisieren und klar machen.

00:21:41: Das funktioniert dann typischerweise so, dass man sagt ein neuer Markt, der hat halt diesen Status neuer Markt für sagen wir mal zwei oder drei Jahre bis er sozusagen zum hoffentlich etablierten markt wird.

00:21:51: und in der Zeit habe ich auch einfach nur die Erwartungshaltung dass sich halt wie sechzig Prozent von dem was ich im Heimatmarkt sozusagen erzielen könnte.

00:22:00: Also zurück zu dieser Fragestellungen Vergütung versus den Umsatz den ich mache.

00:22:04: sowas ist durchaus ein Faktor das üblich ist halt nach Reifegrad dort ein Stück weit auch zu unterscheiden.

00:22:09: Genau aber wichtig ist Territories idealerweise gleich groß zu machen.

00:22:13: Ich bin auch ein großer Fan davon von Transparenz, wo die einzelnen Vertriebskollegen gerade stehen.

00:22:19: Also dass sie auch gegenseitig ihre Zahlen sehen.

00:22:21: und da ist es auch nur konsequent wenn man dann einen standardisiertes Vergütungsschema macht also das ich nicht sozusagen individuell verhandelte Vergütungsschemathe habe sondern dass sich im Prinzip ein Standard Schema haben.

00:22:33: und da geht's dann einfach darum wie viel Performance

00:22:35: bringe ich?

00:22:36: Das führt dazu ob ich mehr oder weniger verdiene.

00:22:40: Wie ist das eigentlich, wenn du sagst es gibt Märkte die etablierter sind und andere wo man mehr arbeiten muss.

00:22:45: Was ist so deine Philosophie?

00:22:47: Würdest du dann deine besten Verkäufer immer eher auf die größten Potenziale setzen oder auf die grössten Herausforderungen also eher die leichten großen Sachen machen lassen oder eher die komplexeren Geschichten?

00:22:59: bezüglich neuer Märkte Hat man häufig gar nicht den Luxus, das entscheiden zu können.

00:23:06: Weil die Leute, die ich jetzt schon habe... ...die sind eh in den etablierten Märkten, in den Etablierten Territories drin und die willst du eigentlich auch nicht umsetzen?

00:23:14: Weil dort haben sie sich sozusagen reingefuchst und hast dich reingearbeitet Und du willst einfach sehr, sehr gute Leute zusätzlich an Bord nehmen, die die neuen Territory dann beackern.

00:23:22: Aber nochmal also Ich glaube es ist super dass die Verkaufsschance zunächst mal für alle gleich ist.

00:23:28: Wenn der eine, ich sag mal zehn Firmen mit einem gewissen Umsatzpotenzial arbeiten kann dann soll der andere auch zehn ähnliche Unternehmen sozusagen bekommen.

00:23:37: Klar es gibt bessere und schlechtere Vertriebler.

00:23:39: die holen dann aus so einem Territory dann halt mehr raus ganz klar und da kommt ja auch die extra Bezahlung her.

00:23:45: aber zunächst einmal würde ich wirklich versuchen da eine gewisse Gleichheit rein zu bekommen.

00:23:49: Gut, leiten wir noch mal unsere Rollen ab.

00:23:51: Also wer hat jetzt den BDR, wo du gesagt hast dreißig bis fünfzig und wir haben eine Vota von achtzig.

00:23:55: zwanzig also achtzig Prozent fix, zwanziger Prozent Variabel?

00:23:58: Bei den Sales Shops hast Du gesagt es ist eigentlich so fifty-fifty.

00:24:02: Wie würdest Du die denn so vom Gehaltskorridor grob einordnen?

00:24:05: Wahrscheinlich hast Du nach oben hin vieles offen oder eine gewisse Volatilität.

00:24:10: aber was ist so grob der Korridor den Du für einen Sales Ships siehst?

00:24:13: Also ich sag mal so am unteren Ende liegt man ungefähr so bei vierzig bis fünfzechtausend Euro Und am oberen Ende ist alles offen.

00:24:21: Ich sage mal, so ein typischer Korridor in Deutschland liegt irgendwo zwischen seventy- achtzig bis hundertzwanzig, um tausend Euro im Jahr und das glaube ich durchaus üblich.

00:24:31: Wie gesagt Rockstar Vertriebler können wie gesagt oben es offen.

00:24:35: also diese Systeme sind ja auch explizit so gebaut dass selbst wenn nicht schon Hundertfünfzig zweihundert Prozent erreicht habe dass sich immer noch einen riesen Incentiv haben die dreihundertund vierhundert prozent so.

00:24:46: Was hältst du denn eigentlich von solchen Challenges, wie man das in manchen Unternehmen sieht?

00:24:49: Also ich kenne es ehrlich gesagt eher aus dem B to C Bereich.

00:24:51: Aber da habe ich das öfters mal gesehen, dass Unternehmen an den Wänden irgendwie so wie man es aus den USA in den Restaurants merken.

00:24:57: So Employee of the Month und so.

00:24:59: Das Sales Ranking oder ich hab Pokale die Tischwechseln sehen oder es gibt irgendwie nochmal extra Boni.

00:25:04: wenn Du bestimmte Challenges schaffst ist das was deine Erfahrung nach gut funktioniert.

00:25:09: Ich finde es gut und Vertriebler sind häufig sehr kompetitiv.

00:25:12: Du siehst häufig, dass Vertriebler auch Sportler sind die das wirklich ernst nehmen.

00:25:17: Die treten an nicht um fit zu bleiben, die treten dann umzugewinnen.

00:25:21: Und das spricht natürlich den Charakter an wenn du solche Challenges solche Wettbewerbe machst.

00:25:27: also ich finde ist gut wir haben das auch häufiger schon gemacht dass man irgendwie jeden Monat sich anguckt wer war diesen monat besonders erfolgreich?

00:25:34: und die Leute werden halt auch gewürdigt.

00:25:36: Es gibt immer noch mal einen gewissen Zusatzansporn.

00:25:39: Gibt

00:25:39: es da irgendwie so Daumenregeln, wie man sowas strukturieren sollte, damit das möglichst gut funktioniert?

00:25:43: Also geht's jetzt zum Beispiel um Visibilität oder gehts um die Höhe des Preises.

00:25:46: Oder was ist der Fakt

00:25:48: noch?

00:25:48: Kreativität sind da keine Grenzen gesetzt und muss man einfach ausprobieren, was mit dem Team gut funktioniert.

00:25:53: Und was sind auch die Dinge auf die man gerade hinoptimieren will?

00:25:56: Habe ich eher ein Problem darin dass sich zu wenige Gespräche vorne im Funnel führe dann mache ich irgendwas in die Richtung habe ich hinten runter ein Problem das mein Sales Talkl zu lange läuft und ich will das verkürzen.

00:26:09: dann mach ich irgendwas was darauf geht und manchmal mache ich eine Wochentaktung manchmal eine Tagestaktung, manchmal einen Monats- oder Jahrestakt und also der Fantasie ist auch keine Grenze gesetzt möglich ist und das muss man einfach ausprobieren für die jeweilige Situation.

00:26:20: Und dass die jeweilligen Team, wie finden sie das auch?

00:26:23: Wenn die es total doof finden dann sollte man das auch nicht

00:26:25: machen.

00:26:27: Apropos Zyklus was ist so ein schlauer Abrechnungsmodus?

00:26:30: also gerade wenn ich irgendwie Saar Subscriptions verkaufe oder bin vielleicht manchmal geneigt in halbjahres- oder jahreszyklen zu denken macht es etwas mit dem Gehaltslevel und den Boni Geschichten.

00:26:39: wenn ich jetzt zum Beispiel sage ich rechne auf Quartalsbasis ab.

00:26:43: Wir hatten eine ganz spannende Erfahrung selber während früher Jahresabrechnung.

00:26:47: Also du hast sozusagen einen Jahrestiel und dann wird einmal im Jahr sozusagen die Summe gebildet abgerechnet, was ist passiert?

00:26:54: und dann wird einmal im Jahr Bonus gezahlt.

00:26:56: Das ist viel zu selten!

00:26:58: Wir haben das gemacht weil wir gedacht haben Arnauers vereinfacht irgendwie die Abrechnung oder haben wir nur einmal im jahr die Arbeit?

00:27:04: ja aber es hat natürlich einen verheerenden psychologischen Effekt weil wenn du im januar zwei tausend siebzehn sag ich mal ein Deal holst und du kriegst dabei erst im Januar zwei tausendsachzehnt dafür den bonus das ist halt total doof!

00:27:15: Ja?

00:27:16: Wir haben dann Amerikaner eingestellt und die guckten mich an wie ein Pferd.

00:27:20: Ich habe gesagt wie könnt ihr denn vertrieb erfolgreich aufbauen und ihr bezahlt einmal im Jahr Bonus.

00:27:25: Ja, das geht gar nicht!

00:27:27: Wir wollen monatliche Abrechnung haben.

00:27:28: ich will wenn ich den Deal am achtundzwanzigsten Januar schieße, will ich zwei Wochen später auf meinem Februar Gehaltscheck will ich halt den Bonus dafür sehen Und das führt dazu dass halt auch tatsächlich Deals früher kommen.

00:27:40: Kann man ganz einfach die Koalition bilden.

00:27:42: Wie ist es mit dem Thema Nachhaltigkeit, wenn ich sowas tue?

00:27:44: Also man hat ja in Deutschland immer so eine Start-up-Szene dieses Horrible Group Horns und die Vertriebler rennen raus.

00:27:49: Das ist ein Sonderbeispiel, das kann man nicht ganz vergleichen.

00:27:52: aber mal um das Bild im Kopf der Leute vielleicht anzupingen.

00:27:54: Verkaufen, verkaufen, verkaufen!

00:27:56: Es ist nicht nachhaltig, die Kunden kommen wieder.

00:27:57: gerade wenn ich auf Retentionziele, wenn Ich Absell Crossel machen will muss ich trotzdem im Blick haben dass sich so einen Setshrap eigentlich nicht sozusagen überincentiviere durch solche Geschichten.

00:28:06: oder ist das nicht so?

00:28:07: Das ist halt eine Frage der Kultur in dem Unternehmen, was lebe ich auch vor.

00:28:12: Gerade im Subscription-Business ist diese Gefahr nicht so stark da, weil ich ganz stark darauf angewiesen bin langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und da will ich niemanden unnötig vor den Kopf stoßen.

00:28:22: Da bin ich daran interessiert, langfristig eine sehr gute Beziehung zum Kunden zu haben.

00:28:26: Ich will dort Deals machen die nachhaltig sind wo ich Wertstifte, nicht wo einfach nur irgendwas ein Produktreindruck.

00:28:32: Das war vielleicht in der Software-Kaufwelt noch stärker vertreten, aber in einer Subscription Welt das merkt man sehr schnell wenn ich anfange schlechte Deals zu machen.

00:28:41: Auch ist es eine Kulturfragen im Unternehmen die Frage wie gut oder schlecht auch der Zusammenhalt zwischen den verschiedenen Teams im Unternehmen ist.

00:28:50: Die Leute die Kunden kontinuierlich betreuen, Customs Success beispielsweise Wenn die halt mit den Vertrieblern gut miteinander können, dann gibt es da eine ganz automatische Balance im Unternehmen.

00:29:02: Wenn sie sich als verfeindete Teams ansehen, dann habe ich natürlich ein Problem.

00:29:07: Nach dem Motto, die Vertriebler haben ja schon wieder einen Deal angeschleppt, der schlecht ist und wo wir gar nicht erfolgreich sein können als Unternehmen.

00:29:13: Und wir müssen's jetzt ausbaden.

00:29:15: Das darf nicht passieren!

00:29:16: Wie gesagt wenn ich einen entsprechenden Zusammenhalt habe zwischen verschiedenen Teams regeln sich solche Dinge eigentlich ganz automatisch.

00:29:23: So, da müssen wir noch vervollständigen.

00:29:24: also wir hatten gesagt BDRSDR verdient von dreißig bis fünfzig bei salesrap ist die gausche normalverteilung so bei seventy achtzig bis hundertzwanzig.

00:29:33: jetzt hatten wir noch drei weitere rollen.

00:29:34: das ist pre-sales.

00:29:35: was eigentlich so bei den technischen aspekten hilft da hast du ja ein bisschen angedeutet dann machst du eigentlich nichts mit variabel sondern eher fix ne?

00:29:42: Also pre sales gehälter sind sehr ähnlich zu auch anderen engineeringrollen.

00:29:46: am unteren ende geht es irgendwie juniorigeren Leuten bei vierzigtausend los und geht dann entsprechend hoch.

00:29:54: Also in ganz wenigen Ausnahmefällen geht es über achtzig, neunzigtaussend rüber also eher drunter typischerweise.

00:30:03: Und da hast du ja noch einen Sales Manager der eigentlich so die Sales Teams aus Sales Reps im Prinzip leitet.

00:30:08: Hast Du da analoge Regeln wie für den Sales Rep auch was die Vergütungsmodelle angeht?

00:30:13: Die haben auch typischer Weise fünfzig-fünfzig Split oder auch mal sechszigvierzig und die werden halt auf Team Performance gemessen.

00:30:21: Also ein Sales Manager hat typischerweise keine eigenen Kunden, die er betreut.

00:30:25: also jetzt sozusagen kein eigenes Quota, kein eigenives Vertriebsziel für sich persönlich sondern seine Aufgabe ist es ja das Team anzuführen den verschiedenen Vertrieblern zu helfen involviert zu sein neue Vertriebskollegen an Bord zu nehmen, zu onboarden und zu Coaching auszubilden.

00:30:43: Und das funktioniert dann ganz einfach, dass man die Vertriebziele der einzelnen Vertriebler, die bei ihm im Team sind, alliert man auf.

00:30:51: Das ist sozusagen das Teamziel, auf das der Sales Manager incentiviert wird.

00:30:56: Je nachdem ob das Team gut oder schlecht performt bekommt er halt auch weniger mehr.

00:31:01: Was macht er denn eigentlich genau für sein Geld?

00:31:02: Der muss eigentlich eher steuern...

00:31:04: Also bei schnell wachsenden Unternehmen ist eine der Hauptaufgaben Recruiting und Onboarding, also überhaupt neue Leute auszuwählen an Bord zu nehmen.

00:31:12: In schnell wachsenen Unternehmen ist es nicht unüblich dass solche Leute zwanzig-fünfzwanzig Prozent ihrer Zeit in Bewerbungsgesprächen sitzen und Leute auswählern.

00:31:22: Dann das ganze Thema, wie gesagt on-boarding die ersten dreißig Tage.

00:31:25: Die ersten sechzig Tage erst neunzig Tage dass die Leute sozusagen amerika sagt man To ramp them up ja die ramp up face der Vertriebler zu begleiten die auszubilden dann im kontinuierlichen doing halt sicherzustellen Dass alle dazu lernen das wissen fließt best practices geteilt werden im team Aber auch dann ganz explizit in einzelnen opportunities mit dabei zu sein.

00:31:47: also gerade wenn es hinten runter in die verhandlung geht und ins closing von gerade größeren Deals sind die Sales Manager typischerweise ganz stark persönlich auch mit involviert.

00:31:58: Und was ist so?

00:31:58: das Gehaltslevel?

00:31:59: Wo fängt es an, von Junior bis Senior?

00:32:01: Also ich sag mal unter achtzigtausend im Jahr würde ich behaupten findet man niemanden.

00:32:07: Typischerweise deutlich sechstellig nach oben hin sind da wieder der Fantasie keine Grenzen gesetzt je nachdem wie viel Umsatz dort dann gemacht wird mit dem Team.

00:32:17: Aber ich sag mal, in der typischen Range findet das irgendwo zwischen hundert und jenseits der zweihundert statt.

00:32:24: Wie ist es aus Unternehmenssicht?

00:32:26: Wenn du sagst, es gibt einen Salesmanager, der wird incentiviert auf sein ganzes Team und die SalesRaps... Ist das so ein bisschen nach dem Mafia-Prinzip, dass so'n Carpo bei seinem Partner irgendwie Teil von seinem Bonus abgeben muss?

00:32:37: oder musst du dann eigentlich doppelt im Sinn haben, dass du mehrere Bonis hast?

00:32:40: Bonus fließt im Prinzip an mehrere Personen natürlich in unterschiedlicher Höhe.

00:32:44: prozentual gesät.

00:32:45: beim SalesRap bleibt prozentual gesehen natürlich mehr hängen als beim Sales Manager.

00:32:51: Der hat ja dann typischerweise ein Team von, keine Ahnung, fünf oder zehn Leuten oder so.

00:32:55: und wenn du da noch eine Mehrstufigkeit in der Organisation hast, jeden Layer den du drauf packst werden alle incentiviert.

00:33:01: Deswegen vielleicht zurück zur Frage Metriken.

00:33:04: nochmal ich hatte am Anfang gesagt Arbeitnehmer Brutto mal so roundabout zwanzig Prozent vielleicht ein bisschen mehr bis weniger auf erstes Umsatz bei Subscription Business ist für den Sales Wrap.

00:33:15: Dann kannst du nochmal was drauflegen für die Management Level da drüber.

00:33:20: Dann musst du natürlich noch berechnen, dass Pre-Sales BDRs ganze Support Infrastruktur sozusagen auch alles bezahlt werden will.

00:33:28: Das Marketing will noch bezahlt wird und dann kommt man irgendwann auf diese goldene Regel im Software Asset Service das du halt deine Vertriebs- und Marketingkosten alles zusammengerechnet idealerweise unterhalb des erst jahres Umsatzes rauskommst.

00:33:42: Also wenn dein erst jahrsumsatz hundert Euro sind oder hunderttausend Euro, dann willst du an Vertriebs- und Marketingkosten halt irgendwo idealerweise Unter diesen Hundert gelandet sein.

00:33:53: Na wollen wir mal ein Rechenbeispiel machen?

00:33:54: Sagen wir mal Du hast einen Sales Manager der fünf Sales Reps Managed als Team Und die erwirtschaften fürs einfach rechnen jetzt eine Million Euro annual recurring revenue haben das sozusagen zu fünft geschafft.

00:34:06: Wir gehen jetzt mal davon aus, dass die Fünf Sales Rep irgendwie gleich verteilt also jeder zweihunderttausend Euro irgendwie zu dieser Million beigesteuert haben.

00:34:12: dann würde also jeder der fünf sales reps jetzt vierzig tausend euro einen variabler Vergütung kriegen.

00:34:17: richtig

00:34:18: nochmal also zweihunderttaussend euro haben wir gesagt pro sales rep dann würde fix plus variable bei vierzig Tausend liegen.

00:34:27: Variableranteil würde in dem Fall bei zwanzigtausend liegen.

00:34:30: Deswegen ist zweihundertausend Euro neu Umsatz pro Sales Rep auch eher ein bisschen wenig, weil du für vierzigtausende Euro wirst du auch nur schwer gute Vertriebler finden.

00:34:40: Da wirst Du mit dieser zwanziger Prozentregel nicht hinkommen.

00:34:43: also wenn dein Unternehmen nur zweihundert tausend her gibt Pro-Vertriebler dann hast Du einfach schlechtere Unit Economics.

00:34:49: Was würdest Du so'n Sales Manager jetzt?

00:34:50: Was müsstest Du für den Einrichten werden?

00:34:51: das auch irgendwie der Zwanzigprozent oder...

00:34:54: Also gehen wir mal von anderen Zahlen aus.

00:34:55: sagen wir mal Du hast ein Fünfer-Team und jeder steuert vierhunderttausend Euro bei.

00:34:59: Ja, also du bist zwei Millionen mit dem Team von fünf.

00:35:03: Und nehmen wir mal an nach dieser Regel, zwanzig Prozentregel würde jeder Vertriebler achtzig tausend verdienen.

00:35:07: Vierzig Prozent wäre Variabel.

00:35:09: Und sagen wir mal der Sales Manager verdient in dem Fall Hundertfünfzigtausende als Rechenbeispiel.

00:35:15: Das heißt sein variabler Anteil sind seventy-fünfentausend.

00:35:18: Dann haben wir jetzt so mal Summarum fünfmal vierzigtausenden Variable bei den Sales Reps, also zweihundert Kar.

00:35:24: Und bei dem Sales Manager sind wir bei seventy-fünf ein variabelem Anteil.

00:35:29: Also das heißt, da kommt knapp fünfzig Prozent an Kostennummer drauf für den oder habe ich mich jetzt verrechnet?

00:35:34: Fünfmal vierzig k sind zweihundert Variabeln und siebzig, dann wäre ich bei zweieinhalbfünfundsiebzig.

00:35:40: Genau also knapp ein bisschen weniger als fünfzig prozent kommen sozusagen für den Management Layer doch noch

00:35:45: mal obendrauf.

00:35:46: Okay, also muss ich rechnen um wie mit so einem Setup zwei Millionen Euro Jahresumsatz zu machen, muss sich zweieinhartfüßig tausend Euro Provisionsgelder eigentlich in die Hand nehmen.

00:35:53: Genau, plus das Fixum kommt auch noch dazu.

00:35:55: Das ist ja nicht zu vernachlässigen.

00:35:56: Plus fixum bin ich dann weil nach allem Riese fünfhundfünfzig

00:36:00: kann.

00:36:00: Ja aber es ist schön mal so eine Beispielechnung zu haben.

00:36:03: Es muss sich halt echt einmal vergegenwärtigen was man sich da an Strukturen schaffen muss und sowas auch operativ abgewickelt kriegen.

00:36:08: Hast du denn eine eigene Halsabteilung diese Wasserteilung wie sozusagen checkt oder wie gehst du davor?

00:36:13: Wir haben das Glück, dass wir ein Investormitter an Bord haben.

00:36:16: Investoren gerade die halt Software häufiger mal machen.

00:36:19: Die haben natürlich diese ganzen Benchmarks und Strukturen wie es sowas aufgebaut.

00:36:23: Da gibt's einfach Modelle, die sich bewährt haben über die Jahre.

00:36:26: Das muss man gar nicht so wahnsinnig viel gehören, schonmals reinstecken sondern da kann man sich gewisse Schämata einfach adaptieren Und dann natürlich darauf anpassen wie das für einen selber klappt.

00:36:35: Aber zu der Beispielrechnung ist mir eben gerade noch aufgefallen.

00:36:37: Wir sind ja in Deutschland, da kommt immer noch ein Arbeitgeberanteil oben drauf.

00:36:41: also nur um die Rechnungen da nochmal komplett zu kriegen, du musst ja ungefähr nochmal rechnen, zwanzig Prozent Roundabout so an Lohnneben kosten.

00:36:48: Die dürfe auch nicht vergessen, weil wir sind dann bei sixhundertsechzig

00:36:51: gelandet.

00:36:53: Ja es hat das teures Geschäft ne?

00:36:55: Sales manchmal.

00:36:55: Eine Rolle haben wir auch noch vergessen den Support und die ganzen Liegelakteure.

00:37:00: Das wahrscheinlich auch eher fixe Vergütungen und keine Variablen.

00:37:03: Was wären da so deine Gehaltsbänder, die du in der Gruppe anlegst?

00:37:07: Also ich sag mal ganz grob in den Raum geworfen, so in dem Bann vierzig bis siebzig.

00:37:13: Sehr gut!

00:37:13: Haben wir das auch vervollständigt?

00:37:15: also ich glaube es war eine schön konkrete Folge.

00:37:16: da kann sich hinterher keiner beschweren.

00:37:18: wir sind waage geblieben.

00:37:19: Ich habe das mit allen geholfen.

00:37:20: Ich danke dir sehr herzlich und freue mich schon aufs nächste Mal.

00:37:23: Ich auch.