Vom Startup zum Unicorn 11 🦄: Erfolgreich vor Investoren pitchen | #Gründen 🛠

00:00:00: Digital Kompakt.

00:00:01: Heute aus dem Bereich Unternehmensgründung mit deinen Moderatoren Joel Katzmarek und Florian

00:00:07: Heinemann.

00:00:08: Los

00:00:09: geht's!

00:00:16: Hallo Leute, mein Name ist Joel Katczmarek ich bin der Geschäftsführer von digital kompakt und heute haben wir die Martin Schilling-Festspiele noch einmal verlängert.

00:00:22: ihr wisst ja, der liebe Martin hat ein sehr erfolgreiches Buch geschrieben rund um das Thema Unicorns und hat mit dem lieben Florian Heidemann und mir fleißig darüber geredet.

00:00:30: wie kann man eigentlich seine Wahrscheinlichkeit erhöhen um Start-up zum Einhorn zu werden.

00:00:35: Wir hatten schon zehn Episoden, die ich euch alle empfehle nochmal nachzuhören auch, wobei unterschiedliche Dinge schon geredet haben über Marketing, Sales, Supply Chain und Co.

00:00:43: Und beim letzten Mal haben wir über Investorenpitches gereden und wie der Prozess dort aussehen soll.

00:00:48: Wir haben so angeregt und tiefgrün nicht gerede, dass wir hinterher gesagt haben, er kommt jetzt schon so lange hier, dann laden wir den Martin noch einmal ein, dann haben wir nochmal gemeinsame wertvolle Zeit zusammen und machen den zweiten Teil dieser Folge, der heute folgt, dann nochmal gemeinsam mit einem separaten Podcast.

00:01:01: Das heißt, heute wird es wieder um Investoren gehen und diesmal dezidiert um die Pitches.

00:01:05: Wir werden über sechs typische Fehler reden, die man dabei machen kann.

00:01:08: Und mit wem könnte man darüber besser reden als mit dem lieben Martin, der als CEO von also den deutschen Deutschlandchef von Textars unterwegs ist?

00:01:15: Und im Lieben Florian Heinemann, der bei Project A ja schon seit Jahren Pitchess non-stop sieht!

00:01:19: Also ihr beiden lasst uns mal als kleiner Monologue heute.

00:01:21: Schön, dass ihr da seid.

00:01:22: Moin moin.

00:01:23: Hi Florian, hi Joel.

00:01:25: Moen moin Vielen Dank zur Fortsetzung der Bartitschillingfest Spiele.

00:01:30: Wir pressen jetzt gemeinsam noch mal einen Podcast-Diamanten zusammen.

00:01:33: Ja gut, für die vielen tollen Gründerinnen

00:01:35: und Gründern.

00:01:36: Man muss ja dem Geneigen hören und Hörern sagen Florian und ich wissen nicht wie wir ohne dich weitermachen sollen da du der einzige bist der immer Text aufschreibt.

00:01:41: Ich komme hier mal rein und sage heute wieder Ohne Proben ganz nach oben und dann oberehren wir ihn aber eigentlich.

00:01:46: Lass mal überlegen zack.

00:01:47: von daher also liebe Hörer Martin gibt ganz viel Struktur wenn ihr dir auch in seinem Buch nachlesen wollt.

00:01:52: das heißt Wie Martin?

00:01:53: The

00:01:53: Builders Sky to the Tech Galaxy.

00:01:55: Sehr schön.

00:01:55: Ich will mal vorne das Text sagen, siehst du?

00:01:58: Also sehr gutes Buch kann ich nur empfehlen, steht bei mir auch im Bücherregal.

00:02:01: aber kommen wir mal richtig in medias.

00:02:02: Rees hier zu unseren Fehlern beim Pitch.

00:02:04: Fehler Nummer eins Freunde der guten Unterhaltung Zukunftsbild nicht klar genug ein Bild einer ambitionierten Zukunft malen.

00:02:10: Martin das möchte man eigentlich meinen haben Gründer nicht als Problem und Gründerin.

00:02:13: Interessante

00:02:14: Weise schon.

00:02:14: also wir haben relativ viele gründer und Grunderinnen die den Pitch oft beginnen.

00:02:20: ja hier ist ein Problem.

00:02:20: Hier ist meine Lösung.

00:02:21: Die Lösung ist dann auf des Produkt und vergessen das größere Bild dahinter zu malen, also dieses Zukunftsbild.

00:02:28: Du brauchst als Gründer im Kern der zwei Dinge erstens eine klare Vorstellung wie die Welt in zehn Jahren anders sein sollen, ein inspirierendes Zukunfts-Bild und zweitens eine Geschäftsambition für deine eigene Firma, die die Welt diese Richtung bewirkt.

00:02:45: Also die Welt dieser Richtung bewegt.

00:02:47: Beispiel Ich nehme mal eins von unseren Textorsfirmen, die nennen sich Melanin Capital.

00:02:51: Die sagen als Vorstellung einer Welt, die sie anders machen wollen – also wir schaffen in den vergangenen Jahren eine Welt der alle afrikanischen KMUs eine faire Chance auf bezahlbare Finanzierung erhalten um Wohlstände in den Ländern zu sichern und ihre Firmen zu bauen.

00:03:06: Und Sie sagen als Geschäftsambition für Ihre Firma, wir wollen die größte, ISG-fokussierte Investmentplattformen für alternative Investitionen in Afrika

00:03:15: werden.

00:03:15: Die bis zu einem Jahr eine Milliarde verwaltetes Verwirken für KMU zur Verfügung stellt.

00:03:20: Also sie haben ein ganz klares Zukunftsbild wie sie die Welt anders machen wollen und eine ganz klare Vorstellung wie ihre Firma dazu einen Beitrag leistet.

00:03:28: Florian, wie geht's dir denn mit solchen Sachen immer?

00:03:30: Weil am Ende des Tages da passiert ja mal ganz viel Voodoo.

00:03:32: Je früher die Phase desto mehr Voodooo je weiter nach hinten desto nähert sich den Bundesschatzbriefen.

00:03:36: also man hat verlässliche Zahlen und kann besser kalkulieren.

00:03:39: Wenn jemand mit sowas ankommt.

00:03:41: es gibt auch ganz oft gab es früher mal Gründer die gesagt haben wir machen das wie Facebook das Geschäft oder entwickeln wir noch on the fly ist natürlich kacke.

00:03:46: aber glaubst du denn solche Ambitionen?

00:03:48: macht das mit dir?

00:03:49: was hat Martin da recht dass das so ein typischer Fehler sind wenn er es nicht hat?

00:03:52: Ja ich glaube schon ein ambitioniertes Zielbild was sozusagen so ein größeres Ganzen aufzeigt, das ist schon sehr hilfreich.

00:03:59: Weil man weiß ja die Wahrscheinlichkeit dass dieses Zielbild tatsächlich erreicht wird es jetzt nicht besonders groß muss man natürlich sagen weil natürlich die meisten Firmen werden das nicht erreichen.

00:04:09: aber wenn du noch nicht mehr so zielbild hast ist natürlich die Wahrheit dass du es nicht erreichst nochmal deutlich größer weil ich glaube so die Anzahl von Gründern gibt ja auch diese Fälle wo du merkst die Leute legen dann irgendwie los Und dann werden die auch einmal so ganz groß, also dann so über und wickeln dann über die Zeit Ambitionen.

00:04:29: Das ist ja so ein bisschen wie der Nachkriegsfamilien So die Nachkriegsfamilien Weltmarktführer entstanden sind, ne?

00:04:36: Die sind ja nicht losgelaufen und haben gesagt wir wollen Weltmarkt-Führer werden sondern die sind das ja dann mehr so über diese Zeit geworden.

00:04:41: Aber auch natürlich nur ein Bruchteil von denen.

00:04:43: aber so die Venture Capital Welt funktioniert natürlich anders.

00:04:46: Die funktioniert natürlich nur indem du schon upfront eine große Vision hast weil nur so schaffst du ja auch diese Ressourcenallokation abfront zu sichern.

00:04:54: also das ist ja gerade der Witz.

00:04:56: Dieser Modus operand, die im venture capital Bereich ist ja immer sehr front loaded sagen wir.

00:05:00: Also anders als sozusagen normale Firmen oder Firmen in der Vergangenheit gebaut wurden.

00:05:05: Da war das dann so da bist du gewachsen und dann hast du oft als dessen was du geschafft hast die Bank überzeugt noch mal größeren Kredit und dann ging es weiter so.

00:05:13: dieser ganze Prozess zog sich halt über Jahrzehnte.

00:05:15: Und was ja sozusagen die Idee von venture capital is Ich turbocharge diese ganze Entwicklung, indem ich abfront irgendwas investiere.

00:05:23: Was mir dieses Zukunftsbild jetzt schon so grob aufzeigen kann und das setzt natürlich ein ganz anderes Emissionslevel.

00:05:29: also so fände ich glaube fast ohne dass geht es nicht weil an einfach sozusagen dieser Modus operandi im venture capital Bereich eben einfach so funktioniert.

00:05:39: und wenn das jetzt viel länger dauern würde dann würde auch das venture capital spiel aus anderen gründen schon nicht funktionieren weil wir sind ja auch aya getrieben.

00:05:45: das heißt wir haben eine verzinsung die läuft pro Jahr.

00:05:48: Wenn eine Unternehmensentwicklung doppelt so lange dauern würde, bis eine gewisse Unternehensbewertung erreicht wird.

00:05:52: Dann ist auch die Redite nur halb so hoch, so ganz grob.

00:05:54: Das stimmt jetzt nicht so einlaufen, sondern mal so als über so und deswegen muss das alles relativ komprimiert ablaufen.

00:06:01: Und deswegen kann ich das nur, kann ich es uns erstreichen?

00:06:03: Und es hilft dir natürlich auch dabei dann wiederum wieder gute Mitarbeiter zu finden also gerade in dieser ganzen Purpose-Debatte.

00:06:09: Ja, das kommt ja doch noch einmal dazu.

00:06:11: Wenn du natürlich so eine Vision aufzeihen kannst wie die Kollegen, wie hießen sie nochmal von mel... Melanie Capital, das ist natürlich auch aus der Purpose Sicht eine tolle Geschichte.

00:06:21: Wenn du das sagen kannst, da stellt natürlich auch niemand die Purpose Frage sondern damit begeisterst du natürlich dann in jetztiger Zeit Talente weil wer will nicht dabei helfen dass jetzt wie afrikanische KMUs Zugang zu einer gleichwertigen Finanzierung haben ist ein toller Purpose.

00:06:35: Also da hilft das dann eben auch noch, also sofern ich klar man weiß dass es häufig ein bisschen bullshit und man muss natürlich so ein bisschen aufpassen.

00:06:42: Dann nicht zu sehen.

00:06:43: also teilweise trifft natürlich auch irgendwelche amerikanischen freunde die sagt ich habe schon mit sechs dran gedacht wie ich irgendwie die welt dann zum besseren ort machen sondern denkst natürlich schon so ja okay whatever.

00:06:52: aber ich finde so eine vision wie du jetzt gerade von den kollegen beschrieben hast Das finde ich schon völlig okay.

00:06:57: Also um

00:06:58: das nochmal kurz zu unterstreichen und was ihr beide gesagt habt, dieser Voodoo am Anfang ist wichtig in der frühen Phase.

00:07:03: Der sagt nämlich zwei Dinge über die Gründe aus.

00:07:05: Erstens Sie können klar denken und zweitens sie sind sehr ambitioniert!

00:07:11: Und da gibt es einen ganz guten Tipp den sich jede gründerin Gründe mitnehmen kann... Die Frage zu beantworten Dein Startup Der globale Marktführer von X und X ist die Kategorie, die du global anführen willst.

00:07:25: Also jetzt die Kollegen von Melanin Capital wollen nur zumindest mal Afrika weit sagen wir wollen die größte ESG-fokussierte Investmentplattform für alternative Investitionen werden.

00:07:33: also man entwickelt oder erfindet sogar eine Kategorie, die Du anfören willst wenn Du das hast und das ganz oben fast schon aufs Titelblatt des Pitchtags schreibst.

00:07:42: Das beeindruckt in der Regel

00:07:44: Und Florian kann glaub ich bezeugen es hilft schon wenn in so einer Investorenbeziehung.

00:07:48: Einer klar denken kann.

00:07:48: also klare Gründer sind immer gut.

00:07:52: Ja aber ich glaube das zeigt auch noch mal für mich ein bisschen und ich glaube dass ist eines der Dinge die auch viele nicht so hundertprozentig verstehen was auch klar ist wenn du von außen auf eine Branche drauf guckst wir suchen ja jetzt nicht nach guten Firmen, also ich glaube da ist auch nochmal etwas was Leute verstehen müssen Wenn ein venture capitalist eine Firma ablehnt heißt das nicht dass er diese firma schlecht findet sondern Wir sind ja halt in einem hit getriebenen Business.

00:08:14: so funktioniert das halt.

00:08:16: also wir suchen ja Outlier und Outlier sind ja per Definition.

00:08:20: Unternehmen die hat dieses Ambitionsniveau dann tatsächlich erfüllen, ne?

00:08:23: So und ich glaube dass es noch was man auch mal verstehen muss weil du merkst schon immer noch kriegen wir relativ viele Pitches von Leuten Die wollen im ersten Millionen Umsatz machen, dann machen sie zwei im zweiten, vier im dritten und dann wachsen die so über zehn Jahre.

00:08:37: Wollen die dann auf fünfzehn Millionen Umsatzen?

00:08:39: Das ist ja eine tolle Firma, ne?

00:08:41: Die macht eine Million Gewinn nach diesem Plan.

00:08:43: aber das ist eben genau kein Outlierer!

00:08:45: Und ich glaube, das muss man nochmal für sich auch einsortieren.

00:08:48: Wir reden ja hier über Tech Builders Guide to... Was war es noch

00:08:54: mal?

00:08:56: Zum Unicorn-Status und der Scooters Schwell, das jetzt auch verstanden hat und besser als ich auf jeden Fall.

00:09:06: Das ist eben genau der Unterschied was dann diese Unternehmen schaffen Und andere auch, wenn sie sehr gute Unternehmen sind.

00:09:13: Dass das trotzdem eben nicht dass gleich ist.

00:09:15: Ansonsten weiß man oft bei Stretchgoals gilt ja immer hier dieser Spruch.

00:09:18: Aim for the moon, land upon the stars.

00:09:20: Also selbst wenn du den Mond zielst und dem Mond vielleicht nicht erreichst dann schaffst du es immer noch aus der Erdatmosphäre raus was du vorher vielleicht nicht geschafft hättest.

00:09:26: So that being said Fehler Nummer zwei Das zu lösende Problem zu Waage oder zu Groß definieren?

00:09:32: Martin mach mal ein Beispiel.

00:09:34: Beispiel für einen waage definiertes Problem Startup im Bereich Car sharing.

00:09:39: Wir leben in einer Zeit, in der die Menschen ständig umziehen und an höchstmaßen an Flexibilität verlangen.

00:09:45: Das ist ein typisches Problem was nicht wirklich weiterhelft.

00:09:48: Gutes Beispiel jetzt im Bereich Medizintechnologie & Start-up – seventy-fünf Prozent der mehr als eine Million jährlichen Biopsien bei Prostatakrebs führen zu nicht eindeutigen Ergebnissen und acht Prozent der Patienten müssen wegen Komplikationen ins Krankenhaus.

00:10:01: Präzises Problem Da gibt es eine kleine Kundengruppe, da gibt's ein Thema was ganz scharf mit einem dann in dem Sinn Medizintechnologie Produkt gelöst werden muss.

00:10:11: Ganz klarer Rat an jeder Gründerin jeden Gründer.

00:10:13: In einem Pitchstub brauchst du irgendwann mindestens eine Folie wo du ganz klar sagst ... präzise das Problem, was ich löse.

00:10:20: Du

00:10:20: hattest auch mal so ein schönes Netflix-Beispiel, in dem ich mich so dunkel habe.

00:10:22: Hast du es noch parat?

00:10:23: Ja

00:10:23: genau, Netflix hat das auch ganz gut gemacht und ist jetzt natürlich etwas älter.

00:10:26: Die haben ja sowas gesagt wie der Gang zu Videotheken mühsamen... die Leute mögen es nicht hin und her zu fahren nur mit einem Film auszuleihen und sie hassen es sogar noch mehr!

00:10:34: Gebühren für Verspäte zurückgegeben mit Filme zu zahlen.

00:10:36: Das Schöne ist, unsere Kinder werden gar keine Videotheken mehr kennen, aber ich finde es schön plakativ gemacht.

00:10:41: Florian, erlebst du das auch oft?

00:10:42: Dass Gründerinnen bei dir die Problemwelt nicht genug umreißen?

00:10:45: oder ist das was, was bei dir eh nicht so im Fokus steht?

00:10:48: Sagen wir so wie sehen dass es hängt auch ein bisschen von der Phase ab.

00:10:50: ne Wir gucken uns ja recht stark Series A und und zieht Geschichten an da ist das in der Regel finde ich schon relativ klar.

00:10:58: Bei Textar sind hier auch sehr viele die noch so ein Stück weit davor sind muss man sagen.

00:11:02: Und das sehen wir schon auch bei den Preceed-Geschichten, die wir uns anschauen.

00:11:05: Also gerade so die, die noch eben keine Business Angel Runde durchlaufen haben, das hilft dir dann eine Regel da schon zu schärfen?

00:11:10: Da ist es auf jeden Fall so und ich glaube je schneller Mann quasi in der Hinsicht definiert Nordstern irgendwie entwickeln kann, desto besser ist das natürlich weil das natürlich einfach hilft dabei die Gesamtkonfiguration der Firma dann auf die entsprechende Problematik auszurichten.

00:11:26: Insofern klar wenn man dann das hilft, hilft einfach zur Fokussierung Wie sagt die Sachen, die dann bei uns aufschlagen?

00:11:34: Würde ich sagen ist das dann häufig nicht mehr ganz so ein Problem.

00:11:37: Weil die, die das eben nicht geschafft haben, die bekommen wir dann gar nicht mehr zu sehen.

00:11:40: Also insofern ist es kein Anzeichen für die Irrelevanz des Punktes von Martin sondern eher dafür dass wir einfach schon eins weiter im Pfanne sind.

00:11:47: Na

00:11:47: gut!

00:11:47: Dann machen wir Fehler.

00:11:48: drei weil.

00:11:49: zwei ist ja eigentlich relativ klar umrissen und der dreht sich um den Bereich Produkt oder auch das Kundenwertversprechen.

00:11:54: Und zwar lautet der Fehler ein unklares Kundenwert versprechen und Produkt pitchen.

00:11:58: Was meinst du damit, Marty?

00:11:59: Also ich spreche

00:12:00: jetzt hier wieder für den Frühphasenbereich.

00:12:01: Also gerne Prisit-Frühe-Siedphase da ist das ein Riesenthema weil Du ja auch oft noch pivotierst als Firma bis zu Richtung Produktmarkpassung kommst.

00:12:13: Ein Kundenwertversprechen hat in der Regel die folgende Formel und jetzt Rückschluss auf unsere erste Folge Da hatten wir über den Nordstern gesprochen Und da haben wir das ja auch schon mal diskutiert.

00:12:22: also Die beste Beschreibung eines Kontentwertversprechens ist

00:12:25: Wir helfen

00:12:25: X, X ist die Zielgruppe Y zu lösen, unerfülltes Kundenbedürfnis in dem wir Z liefern.

00:12:31: Produkte-Services die das Bedürfnisse adressieren da tun sich sehr viele Startups sehr schwer oder sehr präzise des Kundenwertversprechen herauszuschärfen.

00:12:41: Jetzt nochmal ein kurzes Beispiel.

00:12:42: ich gehe noch mal zu diesen Melanie Capital Fall.

00:12:44: Die sagen als Kundenwert versprechen Wir helfen ISG fokussierten Investoren und Kunden einen einfacheren und effizienteren Zugang zu alternativen Investitionen in Afrika zu finden.

00:12:55: Das Bedürfnis, das nicht attraktive Bedürfen ist, indem wir – jetzt kommen die Features – diversifizierte Portfolios von KMU-Krediten

00:13:03: zur Verfügung stellen,

00:13:04: die sie in Echtzeit über ein Dashboard überwachen können und indem wir ihnen automatisiert generierte Finanz- und Wirkungsberichte liefern.

00:13:11: Scharfes Kundenwert versprechen, wenn du so präzise hinschreibst dann freuen sich viele Investoren!

00:13:17: Florian, wie viele deiner Gründerinnen die da bei dir pitchen haben sowas sauber und klar hingekriegt?

00:13:22: Ja sagen wir so.

00:13:22: das entwickelt sich natürlich auch ein Stück weit noch über die Zeit aber man merkt halt schon gerade die halt Probleme haben diesen Product Market Fit jetzt wirklich zu finden.

00:13:33: Da ist häufig genau dass eben nicht hundertprozentig klar definiert Und ich glaube, was ja auch schon sehr spannend ist.

00:13:39: Ich weiß nicht wie ihr das beobachtet, aber wenn du jetzt mal so eine Flug-Ebene versuchst da höher zu gehen... Also wenn du mal so viele Firmen in der Vergangenheit dir anschaust und ich sage jetzt mal was ich ein MLP oder selbst sowas wie eine Allianz oder selbst so etwas jetzt wie Banken also die allermeisten wagen dir jetzt gebühren finanziert unterwegs waren oder einen mlp die dann welche kickbacks bekommen haben also relativ viele unternehmen.

00:14:04: Oder auch selbst so irgendwelches sportstudios oder so die ja letztendlich davon gelebt haben dass der kunde irgendwas gekauft hat nicht so richtig genutzt hat und das war dann irgendwie so.

00:14:14: das business ja oder das ist das.

00:14:15: bis es.

00:14:16: also wenn du es gibt sehr viel busines aus der vergangenheit wo du sagst deren reason da Geld zu verdienen ist eigentlich, dass der Kunde nicht so richtig checkt was er da eigentlich kriegt.

00:14:24: Und ich finde, das ist irgendwie so.

00:14:26: die Relevanz von diesen Geschäften hat eigentlich total also aus meiner Sicht wahnsinnig abgenommen.

00:14:32: Also im Sinne von Ich glaube du merkst dass ja auch wie vertrieben wird ne?

00:14:36: Früher sind ja wirklich so Allianzmenschen Die haben quasi die Tür eingetreten und haben gesagt Du bist unterversichert So jetzt war so übertriebene Sinne und Haben dir irgendeine Scheiße verkauft, die da eigentlich gar nicht brauchten.

00:14:49: Als Alter als LBP Opfer So kriegst du irgendwelche Medienfonds verkauft oder so.

00:14:55: Wahnsinn und ich finde das hat aus meiner Sicht total abgenommen, auch wie Vertrieb gemacht wird für Produkte heute weil du ihm wirklich darstellen musst.

00:15:05: Das ist wirklich in deinem besten Interesse lieber Kunde Warum du das jetzt hier nutzen solltest und ich hab ihr gar nix unter der haube versteckt oder so was du jetzt nicht so richtig checkst.

00:15:15: Das ist wirklich gut für dich.

00:15:17: also ich versuch dich wirklich wirklich besser zu machen und dass eigentlich das was wir suchen weil wir halt schon merken, Dass du diese ganzen Dinger, wo die ja teilweise echt relevant große Firmen.

00:15:27: Also Diesel-Skandal ist dann auch wieder so ein Ding.

00:15:31: Also immer wenn du quasi keinen echten Kunden nutzen hast und wo du wirklich sagst davon profitiert der Kunde und es ist eben nicht nur etwas was der kunde nicht so richtig checkt und worauf er gestern hat zu kündigen und so ich glaube so diese ganzen dinge das merkt ihr auch mit Roaming Gebühren ist auch so Beispiel.

00:15:46: Das gibt's oder ja generell den Mobilfunk lebt ja auch sehr stark immer noch.

00:15:52: davon ist auch Wahnsinn eigentlich, dass Kunden nicht checken das sie kündigen müssten um bessere Kondition zu bekommen.

00:15:59: Das ist für mich sozusagen eine Flughäbene nochmal höher und wir glauben halt schon dran und beobachten es auch, dass diese Businesses haben ihre Zeit gehabt und das ist auch echt gut so.

00:16:10: Da muss man aber auch Leuten das immer wieder wirklich ganz klar sagen.

00:16:14: also Wir sehen die Firmen werden erfolgreich und großartig mittelfristig die wirklich für den Kunden irgendwas kompromisslos sozusagen wert schaffen, der es auch wirklich wert ist da bezahlt zu werden.

00:16:26: Und ich glaube das klar rauszuarbeiten.

00:16:28: was ist das bei dir?

00:16:29: Hast du wirklich ein überlegenes Produkt hast du wirklich etwas was dem Kunden was nützt und wo du dann eben eine gewisse Wertigkeit erzeugst wovon du dann halt einen Teil auch abschiffst?

00:16:37: also auch so dieses ganze diese ganze Tendenzen Richtung Value-Based Pricing Das kommt ja ist ja das nächste Also ist ja die ganze Denkschule im Softwarebereich ist ja letztendlich mittlerweile Ich erzeuge wirklich einen gewissen Nutzen, den versuche ich auch zu qualifizieren und davon nehme ich mir dann ein Share.

00:16:53: Das ist halt ein faires Modell, das spiegelt ja genau das wieder.

00:16:56: damit du überhaupt Value-Based Pricing machen kannst.

00:16:59: Brauchst du ja erstmal eine klare Definition dessen?

00:17:02: Und nicht nur eine kläre Definition, aber auch noch eine idealerweise klare Qualifizierung dessen!

00:17:06: Und ich finde dass passt irgendwie sehr schön zusammen.

00:17:09: und meine Wahrnehmung ist, dass es auch immer stärker eigentlich bei Gründern Und gründer Rennen natürlich genauso ankommt, dass das eigentlich die notwendige geisteshaltung ist.

00:17:19: Aber insofern kann man das glaube ich nicht genug betonen weil wir kommen aus einer Wirtschaft die eher anders getickt hat.

00:17:24: Also FMCG ist ja das gleiche.

00:17:26: also wenn du so sagen die ganze FMCGs hast du kaufst irgendwelche Produkte die kosten deswegen so viel nicht weil sie so toll sind sondern weil da irgendwie.

00:17:33: Irgendwer Marketing für gemacht hat was dann irgendwie das dem das Premium rechtfertigt.

00:17:38: also es ist schon.

00:17:39: also die Wirtschaft hat eigentlich mal anders funktioniert in vielen Teilen und es ist eigentlich ganz gut, dass das nicht mehr so ist.

00:17:44: Noch mal kurz anschließend BtoC, Neobanken, Entreditex als Beispiel, da war's ja ähnlich.

00:17:49: also da war ganz klar eins der Elemente des Wertversprechens Kontoeröffnung.

00:17:53: in acht Minuten wo du davor zur Bank gelaufen bist und tagelang Papieren daher geschickt hast haben die Neobanken die Chance eröffnet konnten in acht minuten zu öffnen.

00:18:03: ganz präzises wertversprechendes Einfach deutlich besser ist als Diana.

00:18:07: Es ist so schlimm, dass ich bei der Deutschsprache einen Konto aufmachen wollte, dass man da teilweise immer noch hingehen muss... Das ist eher das Erschreckene.

00:18:13: Dass man es vorgemacht bekommt und es funktioniert immer noch nicht.

00:18:15: Aber anyway!

00:18:15: Ich kann nur sagen, ich habe gerade ein Konto bei der Sparkasse aus Prignetz zur Europin aufgemacht.

00:18:19: Das ging per Video ident usw.

00:18:21: Also schon wo was merkt?

00:18:24: Der N-Sächsenszwanzigprozess oder die Trade Republic denke, was auch immer.

00:18:28: Die kommt eben auch durchaus bei der einen oder anderen Sparkasse an.

00:18:33: Vielleicht jetzt nicht blitzeln aber ich meine wir haben gerade eher so eine Neobank dann genommen.

00:18:36: Aber anyway, ich schweif ab!

00:18:37: Ich nehme mich sonst noch gut an Gruppern und war damals Teil des Geschäftsmodells dass man Gutscheinkurz verkauft oder Gutschiene profitiert dafür das sie nicht eingelöst werden und man das Geld nicht ausschütten muss.

00:18:45: Ja absolut!

00:18:48: Deswegen ist ja auch ne so ne Firma... Ja Grupper ist sogar gar nicht so unerfolgreich diesem Geschäft, sondern ja primärweise Infrastruktur bereitstellen für Merchants.

00:18:57: Also da haben sie ja wirklich dann eine Lösung und der Scooter-Geschäft spielt für Gruppen nach meinem Verstellnis gar nicht mehr so ein große Rolle.

00:19:02: Aber das ist genau so ein Beispiel wo du sagst, du erzeugst eigentlich einen Geschäft oder eine geschäftliche Substanz die halt keine Nachhaltigkeit hat und nicht im Sinne von ISG nachhaltig, sondern einfach im Sinne Ja wirtschaftlich nachhaltig.

00:19:16: und das ist genauso ein Beispiel von Geschäften die aus meiner Sicht so bisschen oder an der Art zu zu wirtschaften, die aus meine Sicht so ein bisschen aus der Zeit gefallen ist.

00:19:25: Gut,

00:19:25: vierter Fehler.

00:19:26: Markt und Monetarisierung.

00:19:27: Und zwar ist dort der Fehler in einem zu kleinen Markt zu operieren.

00:19:30: Ist eigentlich fast selbst erklärt, möchte man meinen Martin?

00:19:32: Aber sag mal ein bisschen was zu.

00:19:34: Ja

00:19:34: genau also da geht fast jeder Gründer drauf ein.

00:19:37: aber die Frage wie stellst du das präzise dar dass du in einem sogenannten Venturescale-Markt unterwegs bist.

00:19:43: Da gibt es zwei zentrale Fragen.

00:19:44: erstens Was is dein Fahrt?

00:19:46: Und Florian hat's vorhin kurz schon angesprochen.

00:19:48: Was ist dein Fahrts so einem siebzig bis hundert Millionen Geschäft Also siebzech bis Hundert Millionen jährlicher Umsatz, idealerweise wiederkehrend in so sieben bis zehn Jahren ohne zehn Prozent des jeweiligen Marktes erobern zu müssen.

00:20:03: Das ist eine kluge Frage die sich jeder Gründerin, jeder Grunderstellen sollte.

00:20:06: warum?

00:20:07: Warum kommen wir auf diese setzig bis hundert Millionen?

00:20:09: Du willst investieren müssen im Kern in Einhorn Firmen und größere Firmen investieren.

00:20:16: Die zu kalkulieren das ist eine eigene Wissenschaft.

00:20:19: aber du kannst mal grob sagen wenn Zehnfaches Multiple nimmst auf ein Jahresumsatz, da musst du es auf hundert Millionen landen.

00:20:25: Also so diese Größe irgendwann mal in diese Hundert Millionen Richtung zu kommen ist wichtig.

00:20:30: und jetzt willst du aber den Investor ja nicht sagen ich brauche für diese Hundert Millionen siebzig Prozent des Marktes sondern das reicht mir.

00:20:37: fünf Prozent idealerweise unter zehn und dass sehr präzise aufzuzeigen wie Florian gerade gesagt hat über jahres Scheiben die Umsätze zeigen die dann ehrgeizig hochlaufen.

00:20:47: Das ist der erste Punkt.

00:20:48: Da übrigens der wichtige Tipp Man kann gerne sehr realistisch planen für die sehr kurze Frist und gerne sehr ehrgeizig für die lange Frist.

00:20:58: Also du willst, wenn du jetzt mit Investoren verhandelst, du willst ja eher in der kurzen Frist overperformen?

00:21:04: Und dementsprechend kannst du gern ein bisschen tief stapeln aber du musst diese ehr geizige Vision nach hinten aus jeden Fall aufzeigen.

00:21:10: Das ist der erste Frage.

00:21:11: oder die zweite ist ganz einfach was sind die fünf Top-Wettbewerber und wie bist Du anders

00:21:17: Florian, wie ist dein Blick darauf?

00:21:18: Ich finde das Thema Marktkalkulationen bei Pitches immer schwierig.

00:21:21: Weil du weißt manchmal nicht hier manchmal so einen Eindruck dass GründerInnen sich auch Märkte zusammen glauben wo sie dann sowas so Randnotizen mitnehmen.

00:21:29: So ja ich mache hier Angelbedarf aber da nehme ich auch noch Fischernetze mit und die Weltfischerei und Containerschiffe machen irgendwie auch was mit Fischen und überhaupt.

00:21:35: also jetzt mal spaßig gesagt.

00:21:37: Du weißt glaube ich was ich meine ne, dass man auf einmal so ein Markt irgendwie vierzig Milliarden groß ist und denkst eigentlich ist es nur drei groß aus meiner Studie

00:21:44: Ja, also kann ich total nachvollziehen.

00:21:45: Vor allem wenn du merkst das ist eigentlich so eine Reaktion drauf dass die eigentlich merken eigentlich ist mein markt nicht groß genug und dann sammel ich mir halt noch so adjacent Segmenten da irgendwie zusammen.

00:21:55: Die Erfahrung zeigt es ein bisschen.

00:21:57: Das eigentliche Kernproblem muss ja eigentlich schon einen Markt adressieren der groß genug ist um daraus eine signifikante Firma zu bauen Und der Rest folgt dann potenziell.

00:22:06: Also das ist ja eigentlich so ein bisschen unser erfahren, dass man sagt dieses Erweitern auf andere Segmente auch das verwandelt in einem Plattform-Business.

00:22:13: Das ist ja sowas was man da macht.

00:22:17: was ich Schuhhändler, aber eigentlich bin die Plattform das Bestriebssystem für den Modebereich so.

00:22:23: Das kannst du nur dann werden wenn du halt ein Problem in einem Markt richtig gut löst und das gibt dir die Glaubwürdigkeit versetzt in der Lage und enable dich auch sozusagen die Ressourcen zu akquirieren um dann diesen nächsten Schritt zu gehen.

00:22:36: Deswegen achten wir mal sehr stark darauf dass sozusagen das Kernsegment was da angegangen ist, dass das halt groß genug ist whatever that means.

00:22:42: Also zumal nur das ja genau die Schwierigkeit, wenn du halt Leute gefragt hättest bei Airbnb wie groß ist in der Markt dafür über dritten Leuten in einer Wohnung zu peden?

00:22:50: Da hätte jeder gesagt glaube ich nicht, dass das ein besonders großer Markt ist.

00:22:55: Also das ist ja gerade die Schwierigkeit wenn du natürlich so Verhaltensänderungen impliziert mit deinem Geschäft, ne?

00:23:00: Wenn man es so drauf schaut wahrscheinlich die größte dezentral organisierte Hotelkette der Welt oder übernachtungs-Organisationsinstitutionen in der Welt.

00:23:10: und das ist eben häufig die Schwichtigkeit, dass eine Marktgröße im Ist nur so bedingt repräsentativ ist weil sie eben auf bestehendem Verhalten aufsetzt.

00:23:18: und gerade diese großen Firmen Induzieren ja häufig eine gewisse Verhaltensänderung, ne?

00:23:23: So deswegen macht es wahrscheinlich eine reine Fokussierung auf Markgröße im Ist nur so halb Sinn sondern muss wahrscheinlich dann erst schauen.

00:23:31: Wie groß ist das Problem oder sozusagen die Zahlungsbereitschaft für das Problem was man da irgendwie abstrakt angeht?

00:23:38: aber das ist natürlich schon wahnsinnig schwer zu sagen.

00:23:41: also gibt durchaus in der Reihe von Von wirklich sehr sehr ernstzunehmenden venture capitalisten die sagen Der total addressable market im ist es für sie eigentlich nur eine sehr nachgelagerte.

00:23:52: Größe weil Sie halt sagen das ist häufig eben wirklich missleading weil eben eine gewisse Verhaltensänderung quasi nicht mit einbezogen wird.

00:23:59: insofern, ich glaube es eher die relevantes des Problems für den Kunden dem man immer da angeht und wenn man da durchaus relevantes problemlös oder ein relevantes Bedürfnis befriedigt dann kann daraus eben eine verhaltens Änderungen reduzieren die dann wieder ganz anderen mark kreiert.

00:24:14: so deswegen geht's glaube ich Welchen Kunden adressiert man und wie relevant ist denn eigentlich das Problem für den oder das Bedürfnis für die Person?

00:24:23: Und was denkt man denn sozusagen, ob es auch eine Zahlungsbereitschaft gibt potenziell.

00:24:28: Aber das ist natürlich gerade im frühphasigen Bereich sehr schwer zu sagen.

00:24:34: Mir fällt jetzt kein so richtig gutes Beispiel ein, außer das eine was ich im Kopf hab.

00:24:37: Aber ich bin ganz nachvollziehbar dass man ja manchmal auch so einen Markt vielleicht völlig anders dann angeht als man erst denkt und das einzige Beispiel ist mir gerade einfach war McDonald's also McDonalds hättest du wahrscheinlich so gepitscht, dass du sagst es ist hier ne Fast-Food Kette und der Foodmarkt irgendwie für schnelles Essen ist so und zu groß Und am Ende merkst du die Nein Es ist aber gar keine Fast-food und man ist ein Immobilienfirma und auf einmal bist du in einem ganz anderen Markt drin und denkst über ganz andere Dinge nachher und das ist ja bei Startups manchmal noch viel schneller.

00:24:59: Aber gut Kernverstanden kommen wir zum vorletzten Fehler und zwar Nummer fünf dreht sich um Traktion, wenn diese nicht klar genug gemacht wird.

00:25:06: Also die Traktion ist der Fehler.

00:25:08: Was sind damit gemeint Martin?

00:25:10: Im Kern ist damit gemeind.

00:25:11: mit dem Wudu, den du am Anfang so bezeichnet hast kommt man natürlich nur soweit.

00:25:15: also du musst ein Stück weit auch in den frühen fassen Beweise liefern und die werden natürlich immer wichtiger und treten hinter der ... der Story zurück, wenn man in die größten Runden geht.

00:25:25: Traktion kannst du auf drei Arten zeigen als Start-up.

00:25:28: Erstens Wachstum, also ganz einfach wachsende Kundenanzahl, Anzahl LOIs... ...die du einsammelst monatlich wiederkehrende Umsatz.

00:25:34: Zweitens Produktmarktpassung.

00:25:37: Also KPI's zu haben, die darauf hindeuten,... ...dass du ein Produktmarktpassung näher kommst.

00:25:43: Also sowas wie NPS.

00:25:45: gute Net Promoter Scores, Verlängerungsraten.

00:25:48: Du kannst Service machen die dann Kunden beantworten X Prozent sind sehr unglücklich wenn es das Produkt nicht mehr gebe.

00:25:54: zweite Ebene unter die dritte.

00:25:56: du kannst auch mit Finanzierungs Erfolgen Traktion nachweisen.

00:25:59: also ich habe bestimmt der Ansatz vom Angels jetzt gewonnen.

00:26:02: Ich hab schon x Euro eingeworbenes Kapital.

00:26:06: Das ist sehr klar zu machen.

00:26:07: diese Traktion meine Pitch in Vordergrund zu stellen gerade in den Fünffasen ist oft sehr wertvoll.

00:26:11: Wie viele startups machen das denn bei dir erfolgreich Florian wenn die pitchen?

00:26:14: Ich finde, dass ist besser geworden.

00:26:16: Ehrlicherweise also so dieses ich reporte Brutto umsätze inklusive Mehrwertsteuer und so.

00:26:23: Und mein Lifetime Value ist quasi nicht die Grossmargin sondern ist der Umsatz.

00:26:28: und so.

00:26:28: oder lustig ist auch immer wenn die Leute sagen, ich habe irgendein E-Commerce Business und hab Design Reden von RAA wo dann immer so denkst wieso ist es nicht recurring.

00:26:38: Das ist einfach du machst halt Umsatz Aber that's not recurring.

00:26:42: Das ist ja nicht gottgegeben so, das hast du schon noch ein bisschen.

00:26:45: vom Gefühl nimmt es eher ab dass Leute versuchen da sehr stark zu verschleiern.

00:26:52: Ist zumindest jetzt so mein Gefühl.

00:26:53: also zumindest die jetzt bei uns irgendwie antreten oder die ich dann auch irgendwie zur Gesicht bekomme was Du schon noch zum Teil hast und das kann Ich eben gründe eigentlich nur abraten dass sie Dann sagen die machen erst mal so einen teaser deck und da sind keine zahlen drin So und dann denkst du so ja boah, ne?

00:27:09: Und dann soll man sich mit denen erstmal unterhalten.

00:27:12: Dann wollen die erst mal die Idee und danach werden dann erst die Zahlen geteilt.

00:27:15: Das finde ich immer sehr mühsam weil ich glaube ich kann mir eben nur raten Ich find's fairer und auch respektvoller ehrlicherweise Wenn man mit Investoren redet wenn man dann eben auch direkt eine informationsgrundlage schafft dass der investor sagen kann Das passt zu mir, das passt nicht zu mir.

00:27:32: Du hast ja auch gewisse Investoren die investieren erst ab gewissen Umsatzschwellen oder was auch immer so und da finde ich es einfach nur respektvoll da wenn man eine gewisse Informationstransparenz eben schafft.

00:27:42: aber das ist ja dann eher sozusagen ne bewusste weil man halt denkt dass wir irgendwie geschickter das so sequenziell zu machen.

00:27:49: und das ist eigentlich nicht meine Erfahrung.

00:27:50: mein Erfahrungs eigentlich eher dass man sagt Klar, du musst jetzt nicht im Detail irgendwelche Kundensegmente und da genau jetzt den CLV und so.

00:27:57: Aber ich würde schon versuchen die wesentlichen Entscheidungspunkte für Traktionen.

00:28:01: Also wie laufen jetzt irgendwelchen Umsätze?

00:28:03: Wie ist die Cross-Margin?

00:28:04: Wir sind vielleicht irgendwelcher Kohortentwicklungen das sind einfach Basisinformationen, die sollte man zeigen weil es einfach respektvoll ist und effizient ist Und meine Wahrnehmung ist dass sich auch immer weiter verbreitet, dass man das machen sollte.

00:28:19: Es gibt immer wieder so Gegenbewegungen.

00:28:21: aber von der Tendenz, würde ich sagen.

00:28:23: Ist das so?

00:28:23: Was

00:28:24: wir in den frühen Phasen sehen – also jetzt sind wir eine Phase ja vor Florian – ist dass es teilweise vergessen wird.

00:28:29: Also dass das Teilhersinn einfach nicht so wichtig angesehen wird da sehr klar zu sagen eben auch schon in einer ganz frühe Phase.

00:28:35: Ich habe mein Business zwei-, drei Monate hochgefahren und ich hab bereits im dreimonaten Traktion einen Produkt draußen.

00:28:44: Da gibt's erste Kunden die kommen.

00:28:45: Ich hab auch schon Verlängerungsraten.

00:28:47: Das ist so ein bisschen, was wir sehen in diesen Phasen.

00:28:51: Dass man da wirklich gerade in der frühen Phase im kurzeste Zeit sagen kann, hey ich habe in acht Wochen massiv schon etwas bewegt.

00:28:58: Ja und was ich da vielleicht auch nochmal einen ganz interessanten Aspekt finde, wenn ich es nicht auf der Gesamttraktion zeige weil die halt noch relativ klein ist eine Einzelkundenbetrachtung oder sowas zu haben also wie sieht dann so meine ersten Kunden?

00:29:09: Wie entwickeln sie sich eigentlich?

00:29:10: das ist natürlich sehr hilfreich.

00:29:13: Und wenn man sagt so, ich hab jetzt ja nur ein paar Kunden, weil ich noch in der Beta-Phase bin und so weiter.

00:29:18: Dann zumindest mal zu zeigen wie entwickeln sich denn diese Kunden?

00:29:21: Einzelne von mir ist auch in der beta Phase.

00:29:23: Und dann kann man sich hier überlegen ob das als Investor glaubt dass das repräsentativ ist oder nicht aber sogar nichts.

00:29:27: also das stimmt schon.

00:29:28: ne bei den pranzigen Presse Sachen da hast du zum Teil Da fragst du dich sind die jetzt eigentlich schon live?

00:29:33: Das darf natürlich sein Dass du denkst Ja okay Ist das jetzt alles noch Fantasie?

00:29:38: Oder und das sollte man sich immer kritisch fragen Also man muss schon erkennen, ohne dass ich jetzt selbst auf die Seite gehe und gucke.

00:29:46: Sind die jetzt eigentlich schon live?

00:29:47: oder die mir die App downloade?

00:29:49: Und dann stellst du so fest, die gibt es ja noch gar nicht.

00:29:52: Und da merkst du, ah ja okay pre-revenue und so.

00:29:54: Dann verstehst du das irgendwie so.

00:29:56: aber das klar zu kommunizieren, das macht sicherlich Sinn.

00:29:59: Gut der letzte Fehler ist interessant.

00:30:01: Der dreht sich ums Team, der sechste und zwar nicht klar genug bei der Gründermarktpassung sein.

00:30:05: also Produktmarktpassungen haben wir schon mal geredet.

00:30:08: Aber Gründermarktpassung Martin was denn da los?

00:30:10: Also

00:30:10: Gründermarktpörstung im englischen Founder-Marketfit ist das vermutlich wichtigste Kriterium beim Team.

00:30:16: Die Kernfrage dahinter ist, ist das Team was jetzt hier pitched entkernt das beste Team in Europa oder zumindest in Deutschland das Problem zu lösen, was sie lösen wollen?

00:30:28: und idealerweise kannst du auf der persönlichen Ebene einen Bezug zum Problem herstellen.

00:30:33: also Du hast das Problem was Du löst irgendwie selbst erlebt.

00:30:36: ich gehe nochmal diesen Melanin Capital Fall.

00:30:39: Da ist die Gründermarktpassungsgeschichte sozusagen.

00:30:43: Einer der Gründer Iain, der war jahrelang Unternehmer in Afrika hat dort verschiedene Firmen gebaut und hat einfach erlebt als Unternehmer er hat kein Geld bekommen.

00:30:50: Und die Firmen sind deswegen nicht schnell genug gewachsen.

00:30:53: Ist dann nach Deutschland gegangen zu studieren, hat dort Melanie kennengelernt, seine Co-Gründerin, die bei der KW gearbeitet hat um die wiederum die KW nicht überzeugen konnte in afrikanische Gründe zu investieren weil es zu riskant war.

00:31:05: Deswegen haben die beiden Melanie Capital gegründet.

00:31:07: Da gibt es einen Gründer, der versteht die Sorgen der afrikanischen Unternehmen und die Gründerin versteht, die Logik der Banken da eben nicht oder eben schon investieren zu können.

00:31:17: Deswegen können sie sagen wir sind das beste Team in Afrika und Deutschland oder Europa dieses Problemes zur Lösung zu lösen.

00:31:25: heißt

00:31:25: die Firma eigentlich Melanin weil ihr Name darin steckt

00:31:27: Auch.

00:31:29: Okay, ich denke jetzt an den Mesanin und dann... Ah okay now it makes sense!

00:31:33: Aber Florian, erzähl mal du deine Warte.

00:31:35: ist das Voraussetzung dass man so eine geile Story hat oder ist es auf jeden Fall förderlich sowas zu haben?

00:31:40: Dass wenn jemand jetzt sagt ey ich habe das irgendwie fünf Jahre selbst erlebt und dann hab' ich gesagt fuck it dann mache ich's eben selbst oder so oder ist das nachgelagert bei dir?

00:31:46: Nee

00:31:47: ich glaube das ist schon sehr förderlig.

00:31:48: also merkst ja schon ein bisschen den Shift weg vom Execution First Gründer hin zum ja so ein Stück weit auch Überzeugungstheter, Product Focused.

00:32:00: Idealerweise dann auch noch irgendwie Tech-Focused oder techbasierten Gründer.

00:32:05: aber zumindest mal so dieser produktfokussierte Gründe.

00:32:07: der Anteil hat ja deutlich zugenommen und die Produkt fokussierten Leute und Produkte ist jetzt nicht unbedingt nur Hardcore-Tech Definitionen davon sondern einfach ein sehr gutes Verständnis für das was da eigentlich gelöst werden soll.

00:32:19: und wie kann ich das übersetzen in Produkt?

00:32:21: Das sind natürlich häufig Leute, die diese Probleme selbst erfahren haben.

00:32:24: Insofern hilft das natürlich schon sehr und ich würde sagen der Anteil von diesen Leuten insgesamt hat deutlich zugenommen auch sicherlich von denjenigen, die wir dann auch fanden also so dieses... Diese Leute die von der Business School kommen oder von McKinsey und dann haben sie sich irgendwie mit einem Scoring Modell, dreißig Modelle und so.

00:32:41: Das gibt es natürlich immer noch.

00:32:42: Und das ist auch grundsätzlich okay.

00:32:44: nicht jeder kann natürlich auch eine Historie haben.

00:32:46: jetzt dazu führt dann eben so ein Problem identifiziert zu haben.

00:32:49: aber Es macht die ganze Sache natürlich schon deutlich runter und es hilft, glaube ich auch so ein bisschen dabei.

00:32:56: Natürlich den eigenen Grid irgendwie erhalten zu können und dieses Durchhaltevermögen was Grunde erhoffe.

00:33:01: ich haben also weil wenn du natürlich zu sehr ist nur so einen Scoring Modell Gründer bist quasi dann rechnest du auch relativ schnell tendenziell in Opportunitätskosten und was kannst du noch so machen usw.

00:33:11: Und gerade bei Themen, sowas du jetzt hier beschreibst das ist ja ein dickes Brett Das heißt es kann doch mal schnellen Jahr länger dauern oder anderthalb weil Du irgendwie hier noch drauf warten musst und da brauchst Du da noch eine Lizenz da brauchst du einfach Durchhaltevermögen.

00:33:27: und Leute, die davon überzeugt sind das Richtige zu machen weil sie es einfach selbst erfahren haben was falsch ist.

00:33:33: Die halten halt so solche Situationen tendenziell länger durch als Leute die sich das irgendwie am spreadsheet oder im Scoring-Modell ein bisschen hergeleitet haben.

00:33:41: ohne dass ich jetzt verurteilen will weil ich bin ja auch fairerweise in diesem Markt gestanden ist nicht schlimm.

00:33:46: also man kann schon beobachten dass das auf jeden Fall hilft und ich glaube das ist ein fairer Punkt und vielleicht noch mal etwas damit einher geht.

00:33:55: Oder eine weitere Dimension von dem ist was du beschreibst.

00:33:57: Martin ist ja das eines ja quasi dieses Problem im Detail zu kennen aber das andere ist sicherlich auch.

00:34:03: Welche Skills hat und welche Kompetenzen haben die Leute jetzt unabhängig von ihren Erfahrungen?

00:34:07: und da sehen wir schon auch ne also dass so dieses wenn es halt ein sehr technisches Thema ist, dass dann auch die Gründer auch ein sehr starkes technisches Verständnis hat.

00:34:14: Also so dieses Thema dass zwei leute die von der Business School kommen Ein eigentlich sehr technisches Thema angehen und dafür die optimalen Gründer sind, weil man halt sagt ja okay dann heiern dir halt irgendwie so ein Techie dazu.

00:34:24: Da wird das schon irgendwie funktionieren.

00:34:25: also ich glaube dass siehst du immer selten als ich glaube du siehst schon so wenn du sagst ok das ist ein sehr produktlastiges Thema oder ein sehr technisches Thema oder was auch immer es ist Das dann eben auch die Leute die den Fokus dessen auch in ihren Erfahrungen sich dann widerspiegeln.

00:34:40: Und das sieht man schon häufiger und das ist auch etwas was wir Nicht nur wir, sondern auch wie sie stendenziell stärker dann eben finanzieren.

00:34:47: und deswegen siehst du auch weniger reine Business School Teams, sondern stärker.

00:34:51: Dann eben auch diversere Teams jetzt weniger vom Geschlecht das wäre auch schön.

00:34:54: Das muss auch steigen sozusagen aber auch vom Skill set von background wenn die teams diverser um glaube ich auch genau diesen punkten Stück weit zu adressieren ja dass ist ja die nächste dimension es nicht nur die erfahrungsdimensionen habe ich jetzt Erfahrung schon mit diesem Problem aktiv, was mich dazu in die Lage versetzt.

00:35:10: Sondern es ist ja auch quasi wie das Skillset des Gründerteams.

00:35:13: Und darum

00:35:14: anschließend je früher in der Phase bist du wichtiger.

00:35:17: diese Frage also wir raten jedem frühfasigen Gründer Team sehr klar zu sagen idealerweise in den ersten dreißig Sekunden wenn man im Wester spricht warum wir?

00:35:26: Warum sind wir das beste Team dass es lösen kann?

00:35:29: weil einfach der Investor oder die Investorin dann noch wenig anzahlen Material sieht und wenig Beweise hat, desto wichtig ist es das Florian hat gesagt hat.

00:35:37: Dass du ganz klar machst wir haben ja eine quasi sind auf einer Mission und nichts.

00:35:42: kein Problem dieser Welt wird uns abhalten diese Firma zu bauen.

00:35:45: deswegen is dein Geld bei uns in sichern Händen?

00:35:47: Ich muss auch sagen es gibt so zwei gründer Momente die mich immer irgendwie abstoßen.

00:35:51: das eine ist was wir gerade hatten dieses missionary vs mercenary.

00:35:54: wenn mir jemand sagt ich habe das hier gespreadschiedet ich hab dreißig modelle gescoutert das ist der größte mark mit geringster wettbewerb Da merke ich keine Überzeugung, also keine Missionen hinter.

00:36:03: und das andere ist wenn zu früh über Exit geredet wird.

00:36:05: Also wenn man dann sagt ja in vier Jahren können wir das dann verkaufen an X weil ich finde man gründet ja eigentlich nicht um irgendwie zu verkaufen.

00:36:11: Das ist klar dass es so eine Perspektive geben muss für ein Investor aber... Ich persönlich würde mich auch eher geträgert fühlen wenn ich einen Überzeugungs-Täter oder Täterin da hätte wo ich dann glaube wenn hier die Scheiße in den Ventilator fliegt wie die Amis immer sagen Dann bleibt er noch da setzt sich ne Mütze auf uns geht weiter und ist nicht weg weil sein Spreadsheet halt doch was anderes wieder attraktiv macht.

00:36:30: Ja,

00:36:31: man muss natürlich schon sagen und das glaubt man kann diese Leidenschaft durchaus entwickeln.

00:36:35: Weil das natürlich schon häufig sehr qualifizierte, sehr schlaue Leute sind Und ich glaube schon es gibt ja genügend Beispiel dafür.

00:36:42: also wenn jetzt das hier Robert Gens ist mit Sicherheit nicht dafür aufgestanden die Fashionwelt zu revolutionieren So trotzdem ist er gigantischer Gründer in diesem Bereich und hat Niklas Östberg gut das ist schwierig Delivery hier gerade schwierig aber sozusagen war Dominic Richter immer schon davon überzeugt dass die Welt besser essen sollte.

00:37:00: Weiß ich jetzt nicht, ne?

00:37:01: Ich will ihm jetzt nicht so nah treten.

00:37:02: Aber vermutlich... So trotzdem macht der HelloFresh richtig gut!

00:37:07: Das ist einfach eine wirklich tolle Firma.

00:37:08: Also insofern man kann schon diese Leidenschaft entwickeln und die machen das ja beide seit über zehn Jahren.

00:37:15: Und ich glaube Robert Gens hat es jetzt seit vierzehn-fünfzehn Jahre.

00:37:18: Deswegen sollte man die Leute nicht vorab verurteilen aber es hilft... Also quasi bestimmte Schubladen schieben aber es hilft natürlich dabei wenn man eben diese Leidenschaft schon von Anfang an hat.

00:37:28: und vielleicht noch mal ein weiterer Aspekt die Haltung in Unternehmen die du häufig hast so nach dem Motto ja der willi der kann hier noch mitarbeiten das ist dann gut genug.

00:37:37: Und ich glaube was wir suchen ist Leute die nicht so diese Gut genug Einstellung haben sondern so diese Ist das eigentlich möglichst gut?

00:37:44: Also, dass ist für mich auch so der Unterschied zwischen häufig in exzellenten Sportteams.

00:37:49: Wenn du so guckst ein Exzellente Sportteam in der Formel eins oder was noch immer im Fußball da wird halt geguckt ist der Physiotherapeut eigentlich der beste Physiotherapoid.

00:37:58: um Messi seine Wade.

00:38:00: Und wenn das nicht der geilste Physiotherapeut ist, dann holen die halt den besten Physiotherapeuten.

00:38:04: Da wird er halt nie toleriert, dass sie sagen ja, es ist der Willi, der ist auch ein okay Physiotherapeut.

00:38:08: Dann macht ihr halt hier bei Messi so'n bisschen die Wade... Das würdest du halt nie machen, sondern wirst immer gucken, dass essen dir eigentlich das Beste!

00:38:15: Haben die den besten Typen der da irgendwie am besten kochen kann haben dir den besten Fitness Coach den Besten so und das ist eben schon wo du merkst die wirklich sehr, sehr guten Gründer.

00:38:24: Die überlegen sich bei fast allen Elementen mit denen sie sich so umgeben ist dass eigentlich das Beste was hier haben kann?

00:38:31: Und das ist glaube ich schon das Emissionsniveau was du brauchst.

00:38:34: wenn du glaubst dass du eben nur ein zwei Gewinner in einer Kategorie hast dann sind natürlich die Leute die so denken Und nicht so, ja okay mit dem Willi das Krimo auch noch irgendwie.

00:38:43: Das passt schon.

00:38:43: Das ist dann eben nicht die Geisteshaltung.

00:38:45: Gut ihr beiden!

00:38:46: Jetzt sagt man ganz gut, wir haben jetzt sechs Fehler durchdekliniert beim Thema Pitchen vor Investoren.

00:38:50: Da waren nirgends sowas Handwerkliches dabei also da ging es nirgendwo um...das Pitch Deck hat irgendwie Fehler oder die Präsentation hat oft dass man das zu lang macht, zu kurz, zu langweilig.

00:39:00: pdf anstatt eine Webseitenpräsention.

00:39:03: I don't know wie viel man in solche Sachen aus?

00:39:06: Also ich weiß doch, ich ginge es um generelle Sachen.

00:39:08: Gut, das ist eventuell.

00:39:09: Also da in der Tat gibt es dann Reifenvieler und das ist jetzt quasi die inhaltliche Schiene gewesen.

00:39:13: aber da gibt's in der Datum ein paar handwerkliche Themen drumherum.

00:39:16: Design macht einen Unterschied.

00:39:18: Das ist ein ganz zentraler Punkt.

00:39:19: Das is leider so.

00:39:20: also der Inhalt allein reicht nicht.

00:39:23: Ein gut durchdesigntes Patch-Stack oder zumindest extrem gutgeschriebene Einseiter macht einen Riesenunterschied weil genau diese Geisteshaltung die Florian gerade erwähnt hat, genau darüber kommt.

00:39:35: Also wenn ein Gründer nicht in der Lage ist, zumindest ein sehr sauberes Pitch Deck zu kreieren oder einen sehr guten Text.

00:39:41: Dann kommt da eine gewisse Geisteshaltung rüber die du nicht haben willst.

00:39:44: also das ist sicherlich eins und dann ist es in der Regel so fünf zehn bis fünfzehn Seiten.

00:39:49: ist dann acht bis fünf Zeiten gut oder auch mal ein Einseiter.

00:39:53: Das ist eine Regel was wir den Teams empfehlen.

00:39:55: Und vom Prozess ja?

00:39:56: Wenn die dann vor dir pitchen hast du danach irgendwie Ich weiß nicht, wie viele Pitches hast du gesehen seitdem du da warst?

00:40:01: Zweihundertfünfzig oder so.

00:40:02: Was sind die nervigsten Sachen?

00:40:03: Ja

00:40:03: ich würde sagen so tausend.

00:40:04: also was ganz zentral ist der CEO muss pitchen.

00:40:11: Ganz wichtig wenn da eine Unklarheit in den Rollen ist.

00:40:14: Ich habe das in mehreren Investoren-Runden gehabt wo nicht klar ist wer ist denn hier der CEO?

00:40:18: warum pitscht jetzt irgendwie der CTO und der CEO nicht dass es sofort negativ?

00:40:23: ganz zentaler Punkt Das muss trainiert sein.

00:40:28: Also das Team muss sich davor im Kerne von Spiegel stellen auf die Bühne und es

00:40:33: üben, üben...

00:40:34: Es hat mir in der Folge da vorher schon gesagt dass du eben nicht mit den Top-Investoren anfängst wie du haben willst sondern du übst schon bisschen auch vielleicht auch mit denen die jetzt nicht deine Privat sind.

00:40:41: zumindest

00:40:42: Florian hast du noch so ein kleines.

00:40:43: einmal eins was Pitch Deck und Pitch Situation angeht handwerklich?

00:40:46: Ja ist fieser.

00:40:47: ich glaube ne wesentliche Aspekte zu covern durchaus auch Fakten da reinzubringen Ich würde eher mehr Fakte als weniger.

00:40:54: Also, ich bin eher so dieses Stagen finde nicht so gut.

00:40:59: Sich Mühe

00:40:59: geben was Design und Bilder und solche Sachen angeht das ist leider wichtig weil du einfach Investoren das schnell in Schubladen stecken und da hilft es einfach wenn es wirklich viel geübt wurde und die Story Line einmal richtig rund ist usw.

00:41:13: durchaus eben wie gesagt sich Mühe zu geben bei der visuellen Darstellung, denke mal das sind so die wesentliche Themen.

00:41:19: Und eher offener als verschlossene

00:41:22: Habt ihr beide eigentlich so eine Art Blaupause?

00:41:24: Also ich sehe bei Gründerstehle sich irgendwie immer nur noch Pitchstacks.

00:41:26: Mit diesem Pitch-Stack wurde der reich, mit diesen Pitch Steck jener und ich verstehe den Gedanken mir ist persönlich ein bisschen zu viel aber ich versteh den Gedanken dahinter.

00:41:33: also wir teilen schon regelmäßig mit Gründern gute Pitch Stacks.

00:41:36: die werden dann so ein Stück weit anonymisieren wo wir halt so ein paar Fakten und Zahlen rausnehmen dass... na also ich glaub da gibt es ja sich den Weg aber den Leuten zu sagen guck mal das sind mehr so fünf sechs sieben gute Pitsch stecks.

00:41:46: das machen wir schon Und

00:41:47: genau deswegen haben wir diesen Podcast gerade produziert, also diese inhaltlichen Elemente.

00:41:51: Das sind genau die Vorlage.

00:41:53: Perfekt!

00:41:54: Guck mal besser hätten wir doch nicht schließen können... Also Martin, wollt ihr noch was sagen?

00:41:58: Ich wollte nur eine Sache, die mir noch wichtig ist jetzt als Schlusspunkt für die ganze Reihe Wir freuen uns ja auch.

00:42:03: Deswegen haben wir jetzt diese elf Podcasts produziert Wenn möglichst viele Startups zu Scale-Ups werden und in diesem Weg möglichst viele Investoren und auch Gründerinnen reich werden.

00:42:14: Mir ist wichtig da gibt es noch ein größeres Thema dahinter erreichen gemeinsam.

00:42:18: Wir haben in Deutschland das Potenzial mit Start-ups, vier Millionen Arbeitsplätze zu schaffen und zu sichern und auch die Technologien des einundzwanzigsten der Hunderts, die Standards dazu zu setzen damit wir weniger abhängig werden von US-amerikanischen noch chinesischen potentielle Technologen.

00:42:33: Das ist so ein bisschen das große Motiv was dahinter steckt und ich hoffe dass in diesem Sinne möglichst viele diese Erfolg

00:42:38: haben Dass du ein schönes Schluss baut.

00:42:40: und lieber Martin, wir sagen nicht tschüss.

00:42:41: Wir sagen auf Wiedersehen und danken dir ganz herzlich dass du so oft bei uns warst und Florian den natürlich nicht minder.

00:42:47: Du bist ja ein geliebter Dauergast der ersten Stunde.

00:42:49: von daher kann

00:42:49: ich mich nur anschließen.

00:42:51: für dich finde ich super.

00:42:52: Vielen Dank Martin.

00:42:53: Danke euch beiden großen Vergnügen.

00:42:55: in diesem Sinne macht's gut.

00:42:58: danke fürs Zuhören beim digital

00:43:01: kompakt

00:43:02: podcast.

00:43:02: du merkst hier ziehst du massig Wissen für dich und dein

00:43:05: Unternehmen

00:43:06: heraus.

00:43:06: Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest, abonniere uns auf den gängigen Podcast-Plattformen und hey!

00:43:13: Je größer wir werden,

00:43:14: desto

00:43:15: mehr Menschen können wir helfen.

00:43:17: Also erzähl doch auch deinen Kolleginnen von uns.

00:43:21: Bis zum nächsten Mal.