5 Sales Insights, die wir gerne schon mit 25 gekannt hätten | #Sales 🤝

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00:00:18: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Digital Compact.

00:00:22: Mein Name ist Joel Kaczmarek, heute sitzt mir wieder gegenüber Gero Decker.

00:00:28: Ja hallo Joel!

00:00:29: Heute reden wir über was ganz Spannendes nämlich Five Sales Things I Wish I Knew When I Was Twenty-Five.

00:00:36: Na gut, tauschen wir die Räume mal.

00:00:37: Ich glaube es ist besser wenn du das mit dem CS machst und nicht das mit den heißen Sprüchen hier.

00:00:41: Also wie angedroht.

00:00:42: heute reden wir über fünf Dinge im Business

00:00:44: Sales,

00:00:45: die Gero gerne schon gewusst hätte als er vor zwei Jahren.

00:00:47: Wie weit warst du nur?

00:00:48: Als du Signal wie gegründet hast.

00:00:50: Na guck, passt ja!

00:00:51: Also ein Jahr von seiner Gründung hätt ihr die gerne schon bewusst.

00:00:53: Kann ja schon mal ein bisschen vorweggreifen.

00:00:55: wir werden über fünf Dinge dann wie angehört reden also ideal Customer Profiles wie man eigentlich eine Sales Konversation führt wie man Opportunitätsqualifikationen macht Account Reviews und als letztes über goldene Metriken um sich dann eine Go-to-Marketmaschine zu bauen.

00:01:07: Also fangen wir in eins nochmal an.

00:01:08: Ideal Customer Profile hast Du gesagt, hättest du gerne schon früher verstanden.

00:01:11: was meinst Du damit?

00:01:12: Man startet der Firmen häufig mit einer Idee, mit einem Produkt etwas was man in den Markt bringen will.

00:01:17: Dann ruft man ganz laut raus und sagt hey Leute guckt mal was ich hier tolles habe oder man baut sich eine tolle Webseite?

00:01:23: Dann kommen alle möglichen Leute auf einen zu und je nachdem wo die gerade stehen welche Fragen sie haben welche Situation ihr habt dann versucht man da irgendwie zu navigieren und die davon zu überzeugen dass das eigene Produkt auch super passt für deren Situation.

00:01:35: so das macht man einmal zweimal hundertmal zweihundertmal und an.

00:01:38: irgendwann fragt man sich das kann doch nicht sein dass ich hier jedes Mal eine leicht andere Geschichte erzähle.

00:01:43: Dass sich hier einmal Erfolg habe, das ich einmal keinen Erfolg habe... Da fällt einem dann auf Mensch!

00:01:49: Das korreliert damit, dass Kunden bei denen es besonders gut fruchtet irgendwie eine bestimmte Demografie haben im Sinne von einer bestimmten Branche.

00:01:56: Ich hab einen bestimmten Ansprechpartner, ich habe ne Geographie, vielleicht ne Situation in dem ein Unternehmen drin ist und wenn ich das nur gut genug verstanden habe, dann spare ich mir ganz viel Zeit und Mühe total durch die Decke schießen, weil ich mich genau nur auf die Unternehmen konzentriere.

00:02:13: Die mein ideales Kundenprofil haben.

00:02:15: Also eigentlich meint das ein Stück weit auch Segmentierung dass man sich überlegt welche Kunden passen zu mir und welche nicht?

00:02:20: Genau!

00:02:21: Das weiß ich natürlich nicht.

00:02:22: wenn ich eine Firma starte wer passt denn jetzt genauer zu mir.

00:02:24: Unternehmen mit tausend bis zweitausend Mitarbeitern die in Ostwestfalen sitzen?

00:02:29: Oder ist es vielleicht das Berliner Hipster?

00:02:32: Kaffee mit selbst gebrauten Bier.

00:02:35: Das weiß ich nicht, das muss sich experimentieren aber ich muss mir darüber im Klaren sein.

00:02:38: was sind denn die Pattern die hier wirken?

00:02:40: oder welche Patternen entdecke ich denn hier?

00:02:42: bei meinen Kunden gibt es überhaupt eins?

00:02:43: häufig ist ja so dass Produkte zum Beispiel geographisch überall funktionieren Aber in einer bestimmten Branche oder genau andersrum und das muss man einfach rausfinden.

00:02:51: Und wenn wir jetzt sagen fünf Setsigen die du schon gerne mit twenty gewusst hättest bereust du dass du das nicht gewusst hast dass es das gibt oder wie man das macht

00:02:58: Beides.

00:02:58: Ich dachte einfach, du stellst ein Produkt ins Internet und die Leute können es ausprobieren und dann kommen sie zu dir und dann gewinnst du sie hoffentlich als Kunde.

00:03:05: Du kannst aber zum Beispiel überhaupt keinen Outreach selber machen!

00:03:07: Du kannst ja nicht irgendwie Zehntausende von Firmen aktiv ansprechen.

00:03:11: Möchtest du nicht meinen Produkt kaufen?

00:03:12: Das heißt spätestens in dem Moment wo ich mir aussuche mit wem ich spreche muss sich genau so eine Segmentierung genauso ne Filterung anwenden sonst verschwendet meine Zeit.

00:03:20: Was ist denn das kleine einmal eins, um so ein idealer Customer-Profile zu entwickeln?

00:03:23: Damit andere Leute die jetzt im Jahrzehnt sind, dass nicht in zehn Jahren bereuen.

00:03:26: Wie gesagt

00:03:27: es gibt so ein paar Dimensionen wie ich gerade meinte... Das Wichtigste ist unter anderem wer ist eigentlich mein Ansprechpartner in der Zielorganisation?

00:03:33: was ist der Jobtitel?

00:03:34: weil ich dann nämlich zum Beispiel bei LinkedIn einfach danach suchen und filtern kann oder wenn jemand vor mir steht dann kann ich relativ schnell sagen aha du bist der CIO von dem Unternehmen.

00:03:43: klar kann ich auch in den IT hinein verkaufen mache ich aber selten und ungern kannst du nicht einen Kontakt herstellen zu deinem Kollegen.

00:03:48: ja das heißt du kannst dann auf aktiv die Kontaktpunkte in die Richtung massieren.

00:03:52: Das ist für dich besonders passt.

00:03:53: und da einfach diese Dimension, also Person im Sinne von Rolle innerhalb des Unternehmens, Unternehmsgröße, Geografie das sind so die Hauptdinge.

00:04:01: Hast

00:04:01: du das über Personas gemacht bei dir immer?

00:04:03: Na Personas, da hast du ja dann Needs, Pains ... So eine Story um dir sozusagen bildlich jemanden vorzustellen.

00:04:10: Das kann man auch machen.

00:04:11: in unserem Fall war es vor allen Dingen dann gemünzt auf die verschiedenen Rollen im Unternehmen.

00:04:15: Wir hatten immer die Schwierigkeit dass wir nicht den einen Jobtitel hatten der sozusagen achtzig Prozent unser Bayer oder unser Champion beim Kunden war sondern dass das sehr sehr breit gestreut war.

00:04:23: so sind wir dann auch auf sechs sieben acht verschiedene Personas gekommen.

00:04:27: und da muss man sich dann irgendwann überlegen ist das jetzt nicht hier zu komplex geworden schneiden ich vielleicht einfach die Hälfte davon ab, verliert dann auch ein bisschen der adressierbaren Markt.

00:04:34: Aber kann mich viel besser konzentrieren und viel besser meine Zeit

00:04:37: einsetzen.".

00:04:38: Und hast du noch abschließend zu Thema eins ein Tipp, wie man diese ganzen Merkmale, die du gerade spielst, also die Dimensionen.

00:04:44: Wie man rauskriegt welcher zu mir passt?

00:04:46: Also welche Geografie, welche Größe, welche Branche...

00:04:49: Im Idealfall hast du natürlich ab einem gewissen Punkt eine Anzahl von Kunden und dann gehst du da einfach regelmäßig durch und guckst dir an wer sind die Kunden und wer sind da meine Champions?

00:04:58: was sind da die Patterns, die ich sehe?

00:04:59: habe ich da Outlier drin oder hab ich irgendwie in sechzig Prozent der Fälle irgendwie eine ähnliche Klassifizierung, eine ähnelche Segmentierung

00:05:06: Alles klar.

00:05:07: So, zweiter Faktor die du schon gerne gewusst hättest wäre how to have a sales conversation.

00:05:12: Und ich glaube, damit meinst du vor allem so eine Art Nutzerführung oder Flow nämlich mal an?

00:05:16: Also

00:05:16: ich rede jetzt nicht über den Initialen Pitch.

00:05:18: Sondern wenn der Gegenüber eingewilligt hat sich mit mir zu treffen für dreißig Minuten, fünfvierzig Minuten und sechzig Minuten... ...und jetzt ist die Frage wie gestalt dich denn eigentlich diese Dreißig bis Sechzig-Minuten bestmöglich?

00:05:29: Die gleiche Situation hat man auch, wenn man zum Beispiel zusätzliche Personen auf Kundenseite zum ersten Mal trifft.

00:05:35: Dass du z.B.

00:05:36: den initialen Champion hast schon abgeholt aber er holt jetzt zum ersten mal seine drei, vier, fünf Kollegen rein.

00:05:40: Da gibt es sehr viel Erfolg!

00:05:41: wie man so was macht.

00:05:42: Du fängst natürlich immer beim Kontext des Kunden an, um zu zeigen guck mal ich verstehe dich you can trust me weil wir auf Augenhöhe miteinander reden können über deine Probleme.

00:05:50: Acknowledge wie schwierig und dramatisch das auch alles ist.

00:05:53: und du machst natürlich auch ein Stück weit Angst dass wenn du nichts tust wirst du morgen sterben Und du zeigst Beispiele auf von Leuten oder von anderen Unternehmen, die halt nichts gemacht haben und deswegen gestorben sind.

00:06:04: Dann holt sie dir natürlich aus diesem emotionalen Loch wieder raus und sagt What if?

00:06:09: Lass uns über's Promised Land reden!

00:06:10: Und lass uns mal gemeinsam träumen.

00:06:12: wäre es nicht wunderbar wenn wir da nur irgendwie in die Nähe kommen könnten?

00:06:15: das wär doch total super.

00:06:16: und dann sagst Du... zwei, drei andere Kunden die genau das gleiche Problem hatten in Startpunkt und so haben sie gelöst.

00:06:27: Und hier sind übrigens die Next Steps, die wir jetzt gemeinsam durchführen.

00:06:30: Montagmorgen beginnt Folgendes.

00:06:32: Aber dann versteht man auch noch mal besser, warum die eins so wichtig ist.

00:06:35: Weil du brauchst ja garantiert dieses ideal Customer Profile um bei zwei diesen Floh zu erzeugen?

00:06:40: ne?

00:06:40: Genau!

00:06:40: Um überhaupt eine Empathie entwickeln zu können für das Problem dafür brauchste Domain Expertise Dafür musst Du die Sprache sprechen und dafür brauchst Du halt relevante Beispiele und ähnliche Proofpoints.

00:06:51: Je enger Du dieses Ideal Customer Profil ziehen kannst desto stärker und desto einfacher wird es dass dann wiederholt umzusetzen und den Erfolg auszumultiplizieren.

00:06:59: Läuft man Gefahr, dass man dann so ein bisschen Spezialist wird?

00:07:03: Weil wenn ich jetzt mal an euer Tool denke.

00:07:05: Das sieht ja in der Gesundheitsbranche wahrscheinlich garantiert ganz anders aus als in der Logistik und du musst dir dann aber eine Logistiker hängen und sagen Ja es ist bestimmt Blöde die Pakete fahren immer runter, die gehen kaputt und die Kunden sind das und jenes Und musst doch deine Lösung teilweise auch so ein bischen adaptieren.

00:07:17: oder ist das gar nicht so?

00:07:18: von Produkt zu Produkt und Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich, wie stark das konzentriert ist oder wie stark es auseinander fällt.

00:07:24: Um jetzt mal bei dem Prozessthema zum Beispiel zu bleiben da kannst du grundsätzlich zwei Ansätze fahren auch wie du dein Produkt baust und positionierst.

00:07:30: Du kannst entweder sagen dass es eine horizontales Ding was sich auf zwanzig verschiedene Use Cases in ähnlicher Weise anwenden lässt oder auf zwantig Branchen auf ähnliche Weise anbinden lässt oder du gehst den Weg also hier z.B.

00:07:40: im Berlin gibt's ein Unternehmen Brighter.

00:07:42: die machen Prozessautomatisierung und gehen nicht den Weg zu sagen hier ist ne horizontale Plattform sondern sie sagen Hier ist eine Lösung für Compliance Topic X oder hier ist ne Lösung, um Steuerthematik abzubilden.

00:07:56: Und dann baust du dein Ideal Customer Profile, deinen Pitch, deine Conversations genau um diese eine sehr dedizierte Lösung drum herum.

00:08:04: Das macht es einfach weil das Onboarding deiner Kollegen schneller geht und du sie speziell drauf loslassen kannst.

00:08:11: Es macht viel glaubwürdiger beim Kunden.

00:08:13: Auf der anderen Seite hast Du die andere Schwierigkeit dann da reingehen muss.

00:08:17: Erstens, welche Solutions suchst du denn aus?

00:08:19: Den größtmöglichen Markt pro Solution dort zu haben.

00:08:22: Du hast womöglich Kosteffekte die du verpasst weil die Leute die größere Story nicht hören sondern nur eine kleine, sehr nischige Story.

00:08:28: Ja aber wirst du zum Spezialisten?

00:08:29: Naja jeder wird in seiner Domäne immer zum Spezialisten Weil du musst ja der beste in dem sein was du dort tust und du brauchst einfach immer tiefgehendes Verständnis für die Domänen der du bist.

00:08:38: wenn du jetzt in einer Branche unterwegs bist Dann musst du natürlich verstehen was dort passiert.

00:08:42: Ich mach Automotive.

00:08:43: Da muss ich verstehen Was bedeutet das denn dass jetzt alles Elektromobilität geht?

00:08:47: oder was bedeutet das denn, dass hier eine Chipkrise herrscht?

00:08:49: Was bedeutet das dann, dass Kabelbäume die bisher in der Ukraine produziert wurden halt jetzt nicht mehr produziert werden.

00:08:54: Das musst du ja alles verstehen wenn du in dieser Branche unterwegs bist!

00:08:57: Und hast du noch abschließend dazu einen kleinen Werkzeugkastentipp, wie kommt man nah an diese Bedürfnisketten ran?

00:09:04: Du kannst natürlich Pattern entwickeln oder identifizieren im Sinne von hier sieht die fünf typischen Dinge, die man so über die Zeit sieht und die testest du dann aus.

00:09:12: Und du suchst dann speziell danach.

00:09:13: Ansonsten ist es einfach ganz viel Empathie und Zuhören.

00:09:16: Wenn du die Probleme des Gegenübers nicht kennst, kann zu sagen ich habe mit ähnlichen Unternehmen gesprochen und das was ich dort gesehen habe war folgende Fünfpunkte Welches davon ist denn bei dir das drängeste?

00:09:27: Oder findest du dich in einem dieser fünf Punkte wieder?

00:09:29: Da hast Du dann sozusagen eine eingebaute Discovery an der Stelle, also wo Du entdeckst was eigentlich die Problemlage des Gegenübers ist.

00:09:36: Der dritte Punkt für Dein twenty- jähriges Ich wäre gewesen Opportunity Qualification!

00:09:40: Da ist die spannende Frage habe ich eigentlich eine gute Sales Opportunity vor mir oder eine schlechte?

00:09:45: Anders formuliert auf welche sollte ich mich vor allen Dingen konzentrieren und da viel Arbeit reinstecken Und welche lasse ich auch gerne einfach links liegen Weil nichts ist schlimmer als Zeit zu verschwenden auf Opportunities, die nie kommen oder wo ich super viel Arbeit reinstecken muss und ich kriege aber nur minimalen Umsatz daraus.

00:10:01: Und da gibt es Frameworks und das hätte ich gern gewusst dass es sowas gibt und wie die aussehen.

00:10:05: Eines zum Beispiel was wir angewendet haben immer auf derzeit ist MEDPIC-MEDD-PICC.

00:10:11: Ich habe jetzt hier gerade nochmal recherchiert wofür das alles steht M-Metric, was ist sozusagen die messbare Begründung der ROI?

00:10:20: Der Economic Impact den ich generiere.

00:10:22: E. Economic Bayer – wer ist denn eigentlich der Budget Owner?

00:10:26: Es reicht nicht, dass ich da einen Gegenüber habe der interessiert ist.

00:10:29: Aber ich muss verstanden haben wer trifft denn eigentlich?

00:10:31: Die Entscheidung entlang des Weges!

00:10:33: Zweitens die Entscheidungskriterien, wonach wird denn ausgewählt?

00:10:36: Was muss das Produkt oder was muss die Dienstleistungen denn alles erfüllen?

00:10:39: damit ich überhaupt eine Chance habe?

00:10:41: Du kannst zum Beispiel am öffentlichen Sektor an einer Behörde ein halbes Jahr lang dran rum baggern und dann merkst du irgendwann übs die wollen C-Fünf Cyber Security Certification haben.

00:10:50: Sonst können die gar keine Produkte von dir einkaufen.

00:10:52: Solche Bedingungen, solche Constraints willst du so früh wie möglich in der Kette erkannt haben.

00:10:56: Wenn du einfach diese Zertifizierung zum Beispiel nicht hast dann brauchst du gar nicht erst antreten.

00:11:00: Du sagst wir treffen uns in drei Jahren wieder wenn ich die habe.

00:11:03: Das zweite D ist Decision Process.

00:11:05: Wer sind denn die verschiedenen Stakeholder.

00:11:06: durch welche Schritte geht es durch welchem Fahrt nimmt das innerhalb des Unternehmens dass der Entscheidung getroffen wird?

00:11:11: Das P steht für Paper Process Also nicht wörtlich Paper Process, weil natürlich in den wenigsten Firmen Paper physisch fließt.

00:11:18: Sondern wer muss denn eigentlich wo auf welchen Knopf drücken?

00:11:21: Damit die Bestellung ausgelöst wird?

00:11:23: und da kommen dann so tolle Effekte wie ja Da muß der CFO von der Landesgesellschaft XYZ im DocuSign auf ok klicken.

00:11:29: naja Dann wäre es auch gut zu verstehen ob er in den nächsten zwei Wochen Im Urlaub ist oder nicht oder ob der überhaupt verfügbar ist.

00:11:35: Und wenn er im Urlaub isst kann ich denen irgendwie trotzdem erreichen.

00:11:38: Oder gibt's ein Substitute?

00:11:39: oder gibt es irgendwelche internen Freigaben Die ich brauche innerhalb dieses Prozesses, die wichtig sind.

00:11:44: Und welche Dokumente müssen vorliegen zum Beispiel um sozusagen alle diese Anforderungen des Beschaffungsprozesses zu erfüllen?

00:12:01: Der Champion ist sozusagen der oder die, die begeistert ist und das gegen interne Widerstände durchpeitscht.

00:12:07: Sich die Budgets organisiert

00:12:08: usw.,

00:12:09: anders als der Economic Bayer.

00:12:11: Das ist die Person mit der Macht.

00:12:12: Champion ist quasi die Person Mit der Begeisterung, die du überzeugt haben musst.

00:12:15: Dein bester Freund quasi oder eine beste Freundin im Prozess.

00:12:18: Und das letzte C Competition.

00:12:19: gegen wen trittst du denn hier eigentlich an?

00:12:21: Idealerweise gibt es Wettbewerb.

00:12:23: Wenn sich Kunde mehrere Optionen anguckt, dann bedeutet das, dass er ein starkes Kaufinteresse hat.

00:12:28: Manche finden's gut, überhaupt keinen Wettbetrieb zu haben.

00:12:30: Ich bin immer kritisch, weil die Gefahr, dass der Kunde nichts macht, meistens relativ hoch

00:12:39: ist.

00:12:39: Meinst du damit eine Firma, ein Deal, einen Segment?

00:12:42: Was ist das eigentlich bei dir?

00:12:43: Also du kannst bei einem Unternehmen eine oder mehrere Verkaufschancen zu einer bestimmten Zeit haben.

00:12:48: Marketing Qualified Lead wird zu einem Sales Qualified lead und ab dem Moment entsteht eine Opportunity und die Opportunity wird geschlossen.

00:12:55: in dem Moment wird ne Opportunity quasi konvertiert in eine Bestellung oder eine Opportunity kann closed lost sein.

00:13:02: Also wo klar wird, dass diese Verkaufsschance nicht mehr besteht entweder weil der Kunde beim Wettbewerber eingekauft hat oder weil der kunde sich entschieden hat er kauft gar nichts oder aufgrund von Budgetrestriktion es ist offensanknehmerleinstag verschoben.

00:13:14: Gut, Nummer vier.

00:13:15: Account reviews – also wir merken ja auch da ist so eine Art Filter oder so eine Arztrichter drin ne?

00:13:19: Also erst mal das ideale Customer Profile bauen dann den Flow verstehen und die Opportunities qualifizieren.

00:13:24: was ist mit account reviews gemeint.

00:13:25: Account Reviews ist einer der wirkmächtigsten Tools die es gibt beim Aufbau von Sales in Unternehmen.

00:13:30: Das sind Sessions Die laufen von fünfzehn Minuten bis zwei Stunden.

00:13:35: Die Idee ist dass der Seller eine Sales Opportunity präsentiert.

00:13:39: Man versucht die aus allen Richtungen auseinander zu nehmen Intern.

00:13:42: Was sind die Gründe, warum er nicht zustande kommen kann?

00:13:44: Was sind Dinge, die wir noch nicht verstanden haben.

00:13:46: Die Met-Pick nutzt man natürlich auch als Basisset.

00:13:49: also wenn du als Seller nicht auf jede dieser acht Buchstaben eine Antwort haben kannst dann ist die Opportunity von vorne rein erst mal schlecht.

00:13:55: aber das kann auch darüber hinausgehen so im Sinne von Identified Pain.

00:13:59: was geht denn für den Kunden schief wenn der von dir das angebotene Produkt in sagen wir mal den nächsten zwei Monaten nicht kauft?

00:14:06: und wenn dann die Antwort ist naja macht es vielleicht später Schlechte Antwort, wenn das nämlich der Fall ist die Wahrscheinlichkeit deiner Opportunity halt wahnsinnig gering.

00:14:14: Wenn er aber sagt unser Champion hat internen Committed dass bis Ende des Jahres Folgendes und folgendes passiert sein muss.

00:14:21: Und wenn es nicht kommt dann steht er beschissen da und verliert womöglich seinen Job.

00:14:25: Dann hast du zum Beispiel einen Compelling Event Compelling Trigger den du servicen musst innerhalb einer bestimmten Zeit.

00:14:31: Machst du das immer auf Dealbasis, auf Opportunity Basis oder auf Kundenbasis?

00:14:35: Also für die Firma oder für den ganzen Branche oder für eine einzelne Opportunity.

00:14:38: Ja deswegen auch Account Review und nicht Opportunity Review wenn du mehrere Opportunities hast.

00:14:42: Die stehen ja häufig in Beziehung zueinander.

00:14:45: Ja, dass du irgendwie so ein Initialpaket gerade in Verhandlungen hast.

00:14:48: Aber du hast vielleicht auch noch viel größeres Ding parallel laufen oder du hast drei Opportunities mit drei verschiedenen Fachabteilungen irgendwie die Parallelen nebenherlaufen.

00:14:56: In dem Account Review willst du natürlich diese Querbeziehung verstehen.

00:14:59: Auf welchen Knopf will ich denn jetzt besonders doll drauf drücken?

00:15:01: Wo will ich strategisch den Account entwickeln oder zusätzliche Bedarfe kreieren?

00:15:05: Das wird dort alles in einem Account Review auch mitgemacht.

00:15:08: Also nicht nur die Opportunity einmal durchdefiniert sondern man versucht natürlich auch ein Stück weit in die Zukunft zu blicken.

00:15:14: Was ist denn der nächste Schritt?

00:15:16: Wie entwickeln wir den Account weiter.

00:15:18: Das ist ja fast so ein bisschen wie aus dem Militärischen, wenn die SEAL-Teams sich immer eine Anlage angucken und dann gibt es Team Rot und Team Blau, die einen müssen in eine Verteidigung denken und die anderen im Angriff.

00:15:28: So'n Schaum hat das ja ein bisschen.

00:15:29: was genau gewinnt man denn durch diese Account Reviews noch on top zu dem was man eigentlich schon gemacht hat nämlich sich den Flow angucken um die Customer Profiles zu bauen.

00:15:36: Es soll einfach die Sinne schärfen.

00:15:38: Idealerweise hat jeder im Team immer alles im Blick und denkt an alles, und antizipiert alles und bereitet alles perfekt vor usw.

00:15:46: In der Realität ist das ja nicht so.

00:15:47: In einer Realität hast du viel Wunschvorstellung in der Realitäten hast du viele überbordene Optimismus.

00:15:53: Das wird schon!

00:15:54: Der hat mir zugesagt dass kommt What's at stake if he doesn't?

00:15:57: Außer dass er seinen Versprechen dir gegenüber bricht wenn es dann keine Konsequenzen hat schlecht Und diese Sinne schärfen, es ist quasi eine kollektive Kreativität-Session auf der einen Seite.

00:16:06: Aber auf der anderen Seite ist das auch ein Learning Session wo du deine Skills trainierst.

00:16:11: Dich hinterfrags denke ich an alles.

00:16:13: mache die richtigen Dinge setze dich einen Schritt vor den nächsten.

00:16:16: In welcher Häufigkeit macht man das und in welchem Format?

00:16:19: Also jeder Vertriebler sollte mindestens einmal pro Quartal einen solchen Account-Review machen, einfach um im Training drin zu bleiben.

00:16:26: Dann macht man die alleine nicht in der Gruppe?

00:16:28: Doch wie ich eben sagte du hast typischerweise drei bis acht Leute oder sowas im Raum.

00:16:32: aber es gibt ja eine Person, einen Vertrieblerin, eine Vertrieblerin, die quasi den Account vorstellt, die dazu geringe Opportunities vorstelt und quasi den Case versucht schmackhaft zu machen und halt auch zu Defenden gegenüber all denen Attacken, Versucht dort zu fahren und die Opportunity quasi, zu hinterfragen oder auseinanderzunehmen.

00:16:49: Okay also einmal im Quartal und dann wie so ein klassisches Meeting man kommt zusammen und wie lange dauert's?

00:16:54: Wie

00:16:54: gesagt alles zwischen fünfzehn Minuten und zwei Stunden.

00:16:57: Gut, last but not least.

00:16:58: Dein fünfter Punkt war, dass du gesagt hättest, du hattest gerne schon früher die goldenen Metriken gekannt mit denen du dann anschließend eine Gotomarkettmaschine bauen kannst?

00:17:06: Wenn man merkt es funktioniert und ich habe ein zwei drei vier fünf Vertriebler, die auch alle oder zumindest die meisten davon gut arbeiten und Kunden kommen rein, dann stellt sich irgendwann die Frage der Skalierung wann trete ich denn eigentlich aufs Gas und wie sehr trete dich denn aufs gas?

00:17:19: Und da hat mir immer komplett der Referenzpunkt gefehlt Wann ist man denn erfolgreich?

00:17:23: Man hat so das Gefühl Die Vertriebe haben zwei richtig coole Brands in den letzten sechs Monaten jeweils an Bord gebracht.

00:17:29: Das ist doch super cool, das ist auch super erfolgreich!

00:17:32: Aber wie messe ich denn eigentlich?

00:17:33: Ob ich jetzt ausbauen muss oder muss ich irgendwie an meiner Effizienz arbeiten?

00:17:37: Deswegen genau das Stichwort Effizience Sales Efficiency.

00:17:39: Ich will idealerweise um einen Euro zusätzlichen Subscriptions Umsatz zu machen Will ich maximal ein Euro Vertriebs- und Marketingkosten haben.

00:17:48: Also meine Acquisition Kost sollte weniger sein als Einjahresumsatz.

00:17:53: Wenn das der Fall ist dann bin ich quasi ab Jahr zwei.

00:17:57: das ist sozusagen so die Grundannahme.

00:17:58: Weil wenn ich das schaffe, mit einer Million Euro Kosten kann ich mir eine Million Euro zusätzlich in Subscription Revenue erkaufen und damit komme ich quasi in so eine Art Self-Funding Modus.

00:18:09: Ich habe einen Wachstumsrate oder einem Wachsummomentum was sich selber fundet.

00:18:13: Das ist also ein bisschen diese Flywheeldenke quasi, ne?

00:18:15: Wenn du das verstanden hast, okay.

00:18:16: Also ist die Konsequenz dass du mit fünfundzwanzig dir die falschen Metriken angeguckt hast?

00:18:20: Ich hab mir gar keine Metrieren angegückt.

00:18:22: Welche würdest du dann heute beim älteren Jüngeren nicht schicken?

00:18:24: Na wie gesagt, auf der Vertriebsseite.

00:18:26: Ich fange ja mit einzelnen Vertriebskollegen erst mal an.

00:18:29: und da ist die Frage, wie viel Umsatz?

00:18:31: Wie viele neue Umsatz pro Person kann ich denn pro Jahr erzeugen?

00:18:34: Wenn ich immer noch auf der Suche bin, wie mein Product Market Fit ist dann bin ich vielleicht schon gut wenn da hundert, zwehundert, zweihundfünfzigtausend Euro Zusatzumsatz bei rumkommt pro Vertriebler.

00:18:46: Wenn ich eine reife Sales Organisation habe, dann müssen das mindestens vierhundert, fünfhunderttausende Euro zusätzlicher Subscription Revenue sein.

00:18:53: Supermature darf das auch gerne mehr als eine Million pro Person sein.

00:18:56: Hervorragend, danke!

00:18:57: Guter schneller Ritt, lass es uns kompakt halten bis zum nächsten Mal.

00:19:00: Sehr

00:19:00: gut, bis dann.

00:19:03: Danke fürs Zuhören beim Digital-Kompakt Podcast.

00:19:07: Du merkst hier ziehst du massig Wissen für dich und dein Unternehmen heraus.

00:19:12: Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest abonniere uns auf den gängigen Podcast Plattformen.

00:19:17: Und hey

00:19:18: je größer wir werden desto mehr Menschen können wir helfen.

00:19:22: Also, erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns.

00:19:25: Bis zum nächsten Mal!