Sales: So funktioniert Opportunity Qualification mit MEDDPICC | #Sales 🤝

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00:00:17: Hallo Leute, mein Name ist Joel Kaczmarek.

00:00:19: Ich bin der Geschäftsführer von Digital Compact und heute habe ich wieder den guten Giro Decker an meiner Seite!

00:00:24: Also ihr kennt ja Giro aus dem Umfeld von SAP Signavio und Giro is der Salesman schlechthin.

00:00:30: wenn ich immer ein Thema hab frag' ich ihm Und heute wird unser Thema sein Opportunity Qualification mit Met Pick.

00:00:36: In unserer letzten Sales-Folge haben wir das schon ein bisschen durchgesprochen und uns aber gedacht, hey, das verdient eine eigene Folge auf dass wenn man da sucht sie auch findet plus wir können ein bisschen tiefer einsteigen.

00:00:44: So!

00:00:45: Gero, ganz kurz.

00:00:45: Lass uns mal straight anfangen.

00:00:46: Also Opportunity Qualification mit Med-Pack?

00:00:48: Was steckt dahinter?

00:00:49: was das?

00:00:50: Warum will ich überhaupt eine Opportunity qualifizieren?

00:00:52: Erstens, was ist ein Opportunity?

00:00:54: Opportunity ist wenn ich eine Verkaufsschance habe einen potentiellen Käufer vor mir sitzen habe der eventuell mein schönes Produkt meiner schönen Dienstleistung kaufen will und hoffentlich wird So.

00:01:05: warum will ich das qualifizin?

00:01:06: aus verschiedenen Gründen.

00:01:07: erstens für den Vertriebler Für sich selber quasi als cheat sheet.

00:01:11: ja hab Ich an alles gedacht oder fliegt mir das Ding um die Ohren, gehen mit mir die Pferde durch und hab da einfach nur Bauchgefühl.

00:01:19: Oder ist es wirklich rational zu erklären, dass dieser Deal zustande kommen wird?

00:01:23: Und in welcher Formen?

00:01:24: Das zweite ist für der Sales Management natürlich zu gucken, erzählt mir mein Vertriebskollege dort Mist.

00:01:32: Oder hat das Ganze wirklich Substanz, um da strukturierend dranzugehen und als Company insgesamt quasi so eine Art Quality Gate zu etablieren?

00:01:41: ... im Vertriebsprozess zu sagen, wenn ich jetzt anfange z.B.

00:01:44: signifikant Ressourcen zusätzliche Leute Liebe Aufmerksamkeit einem bestimmten Deal zu schenken hat das genügend Substanz dass es auch wirklich richtig und sinnvoll ist.

00:01:54: deswegen fängt man auch häufig an solche Qualifizierungskriterien dann Initiam Systeme mit reinzukodieren und zu sagen folgender Schritt oder folgende Dinge dürfen erst getriggert werden Wenn Ich in medpeg gut genug score

00:02:06: Genau.

00:02:07: Und MatPick ist ein Anagramm, also im Prinzip Buchstaben aneinandergereiht wo jeder Buchstabe quasi für einen Prozess Schritt steht.

00:02:14: es schreibt sich M-E-D-D P-I-C C und vorgewarnt wurde ich schon mal... Es ist nicht die logische Reihenfolge in der man den Salesprozess angeht wie diese Buchstaben angeordnet sind.

00:02:23: Man soll's aber halbwegs aussprechen können.

00:02:25: deswegen ist das so gereit.

00:02:26: Dann würde ich sagen geben wir die doch mal einzeln durch.

00:02:28: Also fangen mit dem an, m an.

00:02:30: m steht für Metric

00:02:31: Metric, genau.

00:02:32: Wie messe ich eigentlich den Impact, den ich habe mit meinem Produkt und meiner Dienstleistung beim Kunden?

00:02:39: Wenn ich keinen Impact habe oder einen Wert erzeuge, warum sollte man das dann auch kaufen?

00:02:43: Je höher dieser Wert ist und je besser der quantifizierbar ist in Euros ... mehr Umsatz, weniger Kosten, weniger Risiko in Euros bemessen.

00:02:53: Das ist natürlich immer besser als wenn ich so ein Bauchgefühl habe nach dem Motto ja wir müssen das jetzt als Firma auch wirklich mal tun und wenn nicht dann sind wir doof!

00:03:00: Ja also wenn die Argumentation ist kann trotzdem sein dass sich verkaufen kann aber je besser ich das quantifizieren kann desto besser.

00:03:07: Übrigens aus dem Nähkästchen geplaudert Wir bei Signavio haben jahrelang damit gekämpft so einen in Euro messbaren Benefit auch tatsächlich überhaupt berechnen zu können und dem Kunden glaubhaft machen zu können.

00:03:20: Häufig war es, ihr habt dann mehr Transparenz, ihr könnt schneller die Leute zusammenbringen, ja?

00:03:26: Die Leute wissen was zu tun ist.

00:03:28: Die Leute laufen in die richtige Richtung, kannst besser priorisieren.

00:03:32: Schön!

00:03:33: Und was heißt das jetzt in Euros?

00:03:35: Für uns war das immer schwierig und du musstest halt immer über zwei, drei, vier Indirektionsstufen kommen.

00:03:40: andere Kunden, die haben mit einem ähnlichen Szenario.

00:03:43: Die haben dann ganz am Ende des Tages Bottom Line X Euro Benefit irgendwie kreiert.

00:03:47: Aber wir waren natürlich nur ein Baustein von zehn davon.

00:03:51: Kann man jetzt fünf Prozent auf uns rechnen oder zwanzig Prozent oder achtzig Prozent?

00:03:55: Schwierig ja!

00:03:56: Also long story short je besser ihr an so eine Return on Invest Berechnung rankommt desto einfacher wird es bei euch im Vertrieb.

00:04:04: also Beispiel Concurr Travel Expense Management Software hat mit American Express partnert, die haben so einen Bundle an den Kunden gegeben und konnten dann sagen du wirst bei deinem travelvolumen wenn nur unsere gemeinsame lösung einsetzt wirst du wahrscheinlich im schnitt vier prozent sparen an kosten.

00:04:21: ja das ist bei dein volume x hier unterschreiben unsere kosten sind ein fünftel davon oder was auch immer.

00:04:28: Also quasi geschenkt ist ja offensichtlich, du wärst der Doof wenn du es nicht unterschreibst.

00:04:32: Das ist natürlich viel einfacher und dann kannst du deine Produkte verkaufen wie geschnittenen Brot idealerweise nicht immer.

00:04:38: aber wie gesagt wenn du's nicht hast dann ist das unglaublich viel schwerer.

00:04:41: Gut also Metrik meint er eigentlich eher eine Metrik für den Kunden?

00:04:44: ich hätte anfangs bei Qualifikation gedacht ne Metrik wie ich meine Kunden einsortieren kann sondern ich muss belegen was sich ihnen an... Okay, das ist ja easy und schnell verstanden.

00:04:54: Zweiter Buchstabe des E-Economic Bayer.

00:04:56: Wahrscheinlich der Klassik, dass ich rauskriegen muss?

00:04:58: Wer im Unternehmen kauft mich eigentlich richtig?

00:05:00: Genau!

00:05:00: Und später kommt noch ein C, der Champion.

00:05:02: Das sind zwei unterschiedliche Personen oder Personengruppen.

00:05:06: Und das muss man immer sehr gut verstehen.

00:05:07: Der Economic Bayer ist der ... Oder die, die am Ende das Budget haben, die eine Freigabe geben können.

00:05:15: die letztendlich kommerzielle Entscheidungen treffen können und müssen, um dein Produkt oder deine Dienstleistung.

00:05:22: einzukaufen.

00:05:23: Es kann manchmal einfach sein, dass es wie gesagt genau eine Person ist.

00:05:26: Manchmal ist das total kompliziert.

00:05:28: da gibt's zwar einen Bayer aus dessen Budgetes kommt aber es gibt zum Beispiel keine Ahnung weil es Cost Saving Measures im Unternehmen insgesamt gibt.

00:05:35: gibt es noch mal ne zweite Instanz ein Spend Counts oder wie auch immer das dann heißt der dann dort auch nochmal separat drüber guckt also diese Aufspaltung wer die kommerzielle Entscheidung am Ende des Tages tragen kann Das muss man ganz ganz ganz genau verstanden haben.

00:05:46: Und der Champion demgegenüber?

00:05:48: Champion ist die Person, die es sich zur Aufgabe macht, dein Produkt, deine Dienstleistungen bei sich im Unternehmen einzuführen.

00:05:55: Dessen Karriere wahrscheinlich dadurch hoffentlich geboostet wird.

00:05:59: Die Person,die da durch einen Riesen-Pain für sich selbst, für die eigenen Teams und Kollegen lösen will.

00:06:05: Und quasi mit Leidenschaft dieses Thema ins Unternehmen trägt.

00:06:09: Eine Person hat verstanden, dass dein Produkt genau das ist was die Firma braucht.

00:06:14: Den Economic Bayer sagt auch Ich hab da meine Leute für, um rauszufinden was wir tun können.

00:06:19: Ich hab halt hier ein Budget von, keine Ahnung ... und die müssen irgendwie sind voll eingesetzt werden.

00:06:24: Und jetzt kommt mal liebe Leute mit Vorschlägen, was wir am besten machen?

00:06:28: Die Person, die den Vorschlag macht, das wäre der Champion!

00:06:30: Der Champion ist quasi ... gibt's zwei Phasen in der Beziehung zum Champion.

00:06:34: Erste Phase ist ich überzeuge den Champion oder die Champion.

00:06:39: Wie ist sie ...

00:06:39: Champion-ness.

00:06:41: Gibt's eine?

00:06:41: Eigentlich

00:06:42: nicht.

00:06:42: Im Englischen gibt es keine Unterscheidung.

00:06:44: Der oder die muss sich erst überzeugen, dass das das Richtige ist.

00:06:49: und dann ab dem Moment, wo ich den Champion-die-Champion überzeugt habe, dass mein Produkt meine Dienstleistung richtig ist, dann ist man quasi in einem Team und kämpft dann gemeinsam.

00:06:59: Also, man ruft dort wirklich in der heißen Phase.

00:07:02: alle zwei Tage oder jeden Tag hängt man zusammen am Telefon und entwickelt die Strategie wie man es bestmöglich unterbringt oder versucht all die anderen Dimensionen auf dieser Madpix-Gala gemeinsam anzugehen.

00:07:13: weil der Champion-Dee-Champion hat ja intern genau das gleiche Problem!

00:07:16: Es muss ja verkauft werden Ja?

00:07:18: Und es ist quasi ... Der Champion-Die-Chamion ist ein Teil deines Vertriebsteams sitzt aber halt auf der Seite des Kunden.

00:07:25: Ab einem gewissen Punkt ein starkes Interesse, dass das alles klappt.

00:07:28: Und idealerweise hast du so Szenarien, dass die das so stark wollen, dass sie am Ende des Tages zu ihren Kollegen sagen, entweder wir kaufen das jetzt ein oder ich kündige.

00:07:37: Also wenn du sowas hast, dann weißt du, du hast einen Champion, eine Champion, die wirklich extrem committed ist.

00:07:44: Okay also der Champion ... Die Champion ist so eine Art Facilitator und Unterstützer und der Economic Bayeristäne, der es kauft.

00:07:49: Wie erfasst man das?

00:07:50: typischerweise in so einer Med-Pick Qualifikation?

00:07:52: Gibt es da eine Art, wie muss ich mir das generell vorstellen.

00:07:55: Ist es quasi ein Dashboard oder so einen One Pager, den man dann in seinen Sales Meeting reinnimmt?

00:07:58: So ne Med-pickübersicht?

00:07:59: Eine Med-pic steht hoffentlich in deinem CRM Systeme drin und du hast dort ein Opportunity Objekt, ja, ein Datensatz wo alles zu der Opportunity drinnen steht Und da sind hoffentlich alle diese Dimensionen gleich mit konfiguriert.

00:08:13: Das heißt, du hast idealerweise im Tool direkt eine Möglichkeit zu sagen hier ist die eine Person die ekonomik bayer sind und dahinter hängt dann wieder eine person mit emailadresse telefonnummer oder sonstigen informationen.

00:08:27: Und wenn ich ganz, ganz sophisticated bin, dann setze ich noch ein scoring dahinter also dass sich auf einer skale von im einfachsten fall null bis zwei ja oder null bis fünf oder was auch immer mir einen score gebe wie gut bin ich denn?

00:08:40: metric gibt es nicht.

00:08:41: null Ist mega super duper, ne zwei.

00:08:45: und ist das jetzt wirklich so richtig überzeugend?

00:08:47: Ist eine eins?

00:08:48: sagen wir mal ja und dann haste jetzt hier die acht Dimensionen.

00:08:51: Und dann sagst Du acht Dimentionen Maximal zwölf Punkte auf einer Skala von null bis zwei each.

00:08:55: Dann sagst du eine Opportunity ist gut wenn ich mindestens zwölfe Punkte von sechzehn zum Beispiel habe.

00:09:01: Wenn ich unterhalb von zwölf bin, dann ist das extrem wackelig.

00:09:04: Wenn ich weniger als sechs habe, kann ich es quasi

00:09:07: vergessen.".

00:09:08: Und wie würde ich jetzt in einen Ökonomik-Bayer bepunkten?

00:09:10: Also der gibt's ja relativ näher.

00:09:12: Den kenn' ich oder den kenn' nicht, oder ...

00:09:13: Ja, das kenne ich.

00:09:15: Und wie gut ist mein Gefühl?

00:09:17: Dass diese Person mir wohl gesonnen ist zum richtigen Zeitpunkt und so weiter und sofort aktivierbar ist.

00:09:26: Mindestens muss ich sie kennen.

00:09:27: Wenn ich sie nicht kenne, dann habe ich nur null.

00:09:28: Wenn man sie kennt, habe ich mindestens eine eines von zwei.

00:09:31: Und wenn ich einen guten Zugang zu dieser Person z.B.

00:09:34: habe mit der schon regelmäßig in Kontakt gestanden habe oder ist es eine Person die erst mal in Erscheinung tritt, wenn hinterher ein Docus unterschrieben werden muss?

00:09:42: Das ist eher schlecht!

00:09:44: Okay.

00:09:44: Dann können wir am Ende noch mal durchdeklinieren, also bei Met Pick haben jetzt die ersten Met Buchstaben des M und E schon durchdekliniert und das erste C. Jetzt kommt als Nächstes zwei D's, nämlich einmal Decision Criteria und Decision Process.

00:09:55: Genau.

00:09:55: Decision criteria ganz wichtig!

00:09:57: Das kann von total Hardcore sein wie zum Beispiel Beschaffungen im öffentlichen Sektor wo es irgendwelche ganz komischen Kriterien gibt und wenn du die nicht erfüllst oder nun ein bisschen nicht erfüllt ist dann bist du sofort raus.

00:10:07: Ein Beispiel?

00:10:08: Ist deine Software.

00:10:10: Also nehmen wir mal an, das ist ein Softwareprodukt.

00:10:11: Ist deine Software barrierefrei?

00:10:12: Ja nein und da gibt es Möglichkeiten das zu messen und dort Punkte zu kriegen oder nicht?

00:10:18: wenn du im öffentlichen Sektor unterwegs bist kann es sein dass halt eine Mussanforderung ist dass Du ein bestimmtes Gütekriterium auf der Barriere-Freiheitsskala hast.

00:10:27: Wenn Du das nicht hast dann kann Deine Software noch so gut sein dein Preis noch so Gut Sein deiner Beziehung noch Sogut Sein alles andere NochsoGutSein.

00:10:33: die dürfen Dich einfach Nicht Beschaffen.

00:10:35: Also es gibt diese mandatory Kriterien.

00:10:38: oder ist es im Privatsektor, jetzt mal wieder auf Software gesprochen zum Beispiel.

00:10:42: Gibt es dort Cloud Security?

00:10:43: Oder andere Herausforderungen, Certifications die du brauchst sozusagen als Muskelthemen?

00:10:48: Das sind einmal sozusagen die Basis.

00:10:50: hier sind all die Dinge die musst Du haben sonst kommst Du gar nicht durch die Tür.

00:10:53: Die kannst Du hoffentlich alle erfüllen.

00:10:54: oder es gibt irgendwie einen Weg drum herum dass Du zum Beispiel committest das in sechs bis zwölf Monaten dieses Kriterium erfüllt ist.

00:11:00: Aber jetzt kommt die spannende Frage, wenn dort verschiedene Alternativen vom Kunden evaluiert werden.

00:11:05: Was ist denn dann die Entscheidungsbasis?

00:11:08: Ist das nach Nase?

00:11:09: Wahrscheinlich nicht und hoffentlich nicht!

00:11:11: Und schon gar nicht wär mich am besten besticht.

00:11:13: Wir wollen keine Korruption bitte haben nirgendswo.

00:11:16: Sondern was sind die rationalen Kriterien anhand derer ich bewährt ob etwas besser ist oder nicht?

00:11:20: Habe ich zum Beispiel ein Stakeholder-Voting wo Leute Usability bewerten Und das ist dann ein Kriterium, was zu zehn Prozent in die Entscheidung einfließt.

00:11:30: Oder gibt es einen funktionellen Kriterienkatalog, den die Leute abarbeiten und den anderen auch wieder Scores zu geben?

00:11:36: Ist es erwarteter Economic Impact, der bei dir vielleicht anders ist als bei jemandem anderen?

00:11:41: Wie schnelles verfügbar ist wie einfach das einzuführen ist

00:11:44: usw.?

00:11:45: Es kann ja tausend Kriterieren geben, passt es in die Technologiestrategie

00:11:48: usw.,

00:11:50: es kann tausende Entscheidungskriterien geben.

00:11:52: Hier ist übrigens der öffentliche Sektor einfacher auf dieser Dimension weil die müssen in ihre Ausschreibung immer reinschreiben,

00:11:59: z.B.,

00:12:01: der Preis entscheidet.

00:12:04: Und dann gibt es hier eine Skala von null bis hundert oder was auch immer.

00:12:07: das heißt du kannst dir ausrechnen ich weiß Ich bin zwanzig Prozent besser auf den funktionalen Anforderungen also kann ich auch.

00:12:14: Es kann ja auch schon ein bisschen teurer sein als die Competition und kommen trotzdem noch durch die Tür.

00:12:19: Also, dort im öffentlichen Settblur ist das wirklich kodifiziert typischerweise in so Formeln.

00:12:24: Im Privatsektor ist das typischererweise nicht der Fall sondern gucken sich die Leute an was sind die Pros?

00:12:28: Was sind die Kons?

00:12:29: Was spricht dafür?

00:12:29: Was sprich dagegen?

00:12:30: Und dann wegen die das sozusagen nach besten Wissen und Gewissen

00:12:32: haben.

00:12:33: Was sagt so die Erfahrung?

00:12:34: wie strukturiert sind die meisten privaten Kunden wenn es um diese Kriterien geht?

00:12:38: oder geht's da oft eher so um Preis und paar Kernfunktionalitäten?

00:12:42: Das kann ganz unterschiedlich sein.

00:12:44: Ich sehe es ja am eigenen Leib, wir sind inzwischen als Team so groß, dass wir in Millionenbeträgen selber Dinge beschaffen.

00:12:50: und jetzt Beispiel wie wir selber Software beschaffen.

00:12:54: da gibt's zum einen quasi ein Standardkatalog an Dingen die zur Verfügung stehen.

00:12:58: und du kannst dann halt sagen ich brauche jetzt keine Ahnung Ich brauch jetzt ein Collaboration Tool.

00:13:02: Da steht dann halt drin, du benutzt ... Wenn du einen Collaboration-Tool haben willst, hast du MS Teams oder vielleicht noch irgendwas als Standard?

00:13:09: Wenn du Slack haben willst wird's halt ganz kompliziert und harig, das überhaupt bekommen zu wollen.

00:13:14: Oder es gibt Bereiche wo es keine Vorgaben gibt.

00:13:17: Und da sagen deine Leute zum Beispiel, ich brauche hier ein Continuous Integration Framework für meine Softwareentwicklung.

00:13:22: Dann fang halt mal zwei Leute an mit rumzuspielen und damit rumzusspielen.

00:13:26: Dann hast du dort eine Lizenz gelöst der dich eine Viertelmillion pro Jahr kostet.

00:13:33: Dann fragst du die Leute, aber habt ihr denn ne sinnvolle Auswahl getroffen?

00:13:36: und so?

00:13:37: Na ja klar verargumentieren die das dann schon irgendwie, dass das gut ist und so.

00:13:41: Aber das Beste ist immer wenn du vorher schon Adoption hattest und die Leute das kennen und wissen um die Stärken und Schwächen und vielleicht mal ein zwei Dinge praktisch ausprobiert haben, dann sagen sie dir halt naja wir haben es jetzt schon Und wir benutzen es schon.

00:13:53: Deswegen wollen wir jetzt auch bitte schön die halbe Million ausgeben, wenn man das abschalten kann, dann können wir morgen das und das nicht mehr machen oder es dauert uns ein Dreivierteljahr, wenn wir mit was anderem anfangen wollen um dort wieder produktiv zu sein.

00:14:05: Auf einmal hast du so einen Lock-in ohne dass du's wolltest.

00:14:08: Die Pfade führen ja immer viele Pfaden nach oben und es kann sowohl so sein, dass du halt wirklich eine Ausschreibung machst mit formalen Kriterien und einem Pippa Poe, eine formale Auswahl.

00:14:20: Das passiert natürlich bei den großen Käufen typischerweise immer und du musst darstellen, dass du dir auch wirklich die drei offensichtlichsten Alternativen alle im Detail angeguckt hast.

00:14:31: Bei vielen anderen Dingen und deswegen sage ich so Viertelmillionen das ist typischer Weise so die Schallgrenze bis dahin kommt dann halt durch Adoption und Liebe zum einzukaufenden Produkt und so passiert halt viel.

00:14:42: Darüber sagen die Leute, wait a minute.

00:14:43: Wir können jetzt nicht nur, weil wir das zufälligerweise schon benutzt haben in den letzten dreieinhalb Jahren, dass auch einfach so weitermachen.

00:14:50: Wenn man heute eine Viertelmillion ausgeben kann, geben wir morgen wahrscheinlich eine halbe Million pro Jahr dafür aus.

00:14:55: Also jetzt ist mal endgültig der Zeitpunkt, wo wir noch mal drei Schritte zurückgehen und sagen, wir gucken uns jetzt mal den Markt ganz komplett an.

00:15:01: Da sind wir ja schon ein bisschen im zweiten D-Eintje im Decision Process.

00:15:04: Bisher haben wir viel über Kriterien geredet?

00:15:06: Was schaust du an beim Prozess?

00:15:07: Beim Prozess guckst du dir an wie es eigentlich diese Gesamtkette hin zum Ziel.

00:15:12: Also du mapst vor allen Dingen aus, wer sind deine ganzen Stakeholder?

00:15:15: Wer hat was zu sagen.

00:15:16: Wer ist Influencer?

00:15:18: Zu welchem Zeitpunkt, zu welchem Thema?

00:15:20: wie nimmt sowas eigentlich dann auch intern beim Kunden seinen Gang?

00:15:24: also Beispiel das was ich eben gesagt habe wo Du irgendwie durch Adoption Du hast mal irgendwas leicht gewichtig bei zwei fünf Leuten positioniert Das enthalten nicht die Leute die hinterher die Entscheidung treffen werden ob das für Fünfhundert leute ausgerollt wird nie und immer.

00:15:36: Aber das sind halt wichtige Influencer, die intern die Referenz geben.

00:15:40: Die als Fürsprecher agieren und so weiter und sofort auf die man zurückkommen kann oder die man auch einbinden kannst zu sagen wenn das dann stärker ausgerollt wird werdet ihr sowas wie Key-User, die einen internen Support übernehmen usw.

00:15:51: Das musst du ja alles verstanden haben um diese Gesamtkette zu verstehen.

00:15:55: Und da gibt's sowohl den fachlichen Teil als auch zum formalen Teil.

00:16:00: kommen wir gleich mit dem Paper Process.

00:16:02: aber der fachliche In sich kann schon sehr kompliziert sein, zu gucken.

00:16:06: Welche Strömung muss zu welcher Zeit eigentlich passieren?

00:16:09: Damit das Ganze in die richtige Richtung läuft.

00:16:11: Wie gesagt, man startet immer mit wer sind eigentlich die Stakeholder.

00:16:14: Welchen Interessen haben sie?

00:16:16: Welchen Kontext haben die?

00:16:17: Wo kommen die her?

00:16:18: Sind die eher freundlich?

00:16:19: Sind Freunde oder Feind?

00:16:20: Und dann maps du quasi so deinen Schlachtfeld ein bisschen aus.

00:16:23: Gut und das P hast du ja gerade schon angesprochen also medmed sind wir schon durch.

00:16:27: und p der Paper Process ist also quasi dass das Formelle also der Einkauf des paperwork

00:16:31: Genau, weil gerade wenn ein Unternehmen etwas größer wird.

00:16:34: Da gibt's halt Regeln für alles.

00:16:36: Da wird gesagt keine Ahnung Beschaffung bis hunderttausend Euro gibt es irgendwie im Schnellverfahren.

00:16:41: da drüber hinaus musst du halt irgendwie einen formalen Prozess haben wo mindestens drei Wochen lang die Kriterien da sind.

00:16:47: das muss alles dokumentiert sein das muss womöglich von dem extern noch validiert sein.

00:16:51: was auch immer oder auch so ganz formale Dinge wie.

00:16:53: und jetzt für eine Dienstleistungen brauchen wir übrigens noch ein Statement of Work oder wir brauchen ein Master Services Agreement.

00:16:59: dürfen wir Bobker keine Dienstleistung von dem Vendor einholen, bin ich durch den Vender-Onboardingprozess schon gelaufen.

00:17:05: Wenn ja mit welchem Status bin ich denn gelistet?

00:17:08: Bin jetzt just any listed supplier oder bin ich preferred supplier?

00:17:12: Wie werde ich denn preferred

00:17:13: supplier?".

00:17:14: Und das sind all diese Dinge die man verstanden haben muss weil das hinterher in der quasi in der Approval Kette oder in der Frage wer muss eigentlich an welcher Stelle welchen Knopf in welchem System drücken Das muss ich alles verstanden haben, weil sonst hab' ich vor allen Dingen das Problem hinterher selbst.

00:17:28: Wenn alle es wollen zieht sich der Deal ewig in die Länge und es gibt wieder die Regel Time-Kills-Deals.

00:17:35: Deswegen sind die Leute auch so Quartals getrieben, weil sie sagen, ich setz mir einfach intern für mich selbst und den Kunden eine Deadline bis.

00:17:40: dann muss ich's geschafft haben, denn wenn ich diese Deadline nicht setze, dann ziehts sich das ewig immer wie ein Kaugummi.

00:17:46: Und ich setze jetzt mal einen künstlichen Punkt nämlich das Quartal als quasi Brandbeschleuniger und sage keine Ahnung.

00:17:53: Dieses kommerzielle Angebot ist darüber hinaus nicht mehr gültig, das wär so ein Ding was du als Verkäufer machen kannst zu sagen ja wenn uns über's Quartal hinausschießt dann wirds halt fünf Prozent teurer um da Druck aufzubauen oder was auch immer.

00:18:04: oder wir passen unsere Preisliste an Oder danach gibt es die Leute die dir helfen das zum Laufen zu bringen.

00:18:09: Dann musst Du halt drei Wochen länger warten Und jetzt hab ich die grad verfügbar und so weiter und sofort.

00:18:14: Das machst du um Druck zu erzeugen, quasi den Zeitprozess oder die zeitliche Schiene zu komprimieren.

00:18:20: Aber du kannst noch so sehr kompromieren und Druck aufbauen wenn du es nicht genau verstanden hast.

00:18:25: werben musst wann was tun.

00:18:27: Und jetzt kommen wir zum Beispiel in den Q-Verein, da ist dann in westlichen Ländern auch noch Weihnachten im Weg und Neujahr.

00:18:33: Dann gibt es Leute die gehen schief an zwischen Weihnachten und Neuer und können nicht mehr auf die Knöpfe drücken in dem System.

00:18:39: Das musst du alles verstanden haben.

00:18:41: Welche Abhängigkeiten habe ich?

00:18:42: Wer ist wann verfügbar?

00:18:43: Was muss wo formal erledigt worden sein um durchzukommen?

00:18:47: Ein Beispiel, wir haben eine Großbank Software erfolgreich verkauft.

00:18:52: das war wirklich faszinierend.

00:18:54: sechs bis neun Monate gekostet, um fachlich zu überzeugen.

00:18:58: Dass die unser Produkt einsetzen wollen und auch so, dass man sich einig ist in welchem Umfang für wie viele Leute mit welchen Volumen

00:19:05: usw.,

00:19:06: was soll der Preis sein?

00:19:08: Das hat man sozusagen in sechs bis neuen Monaten alles ausgetüftelt.

00:19:11: Und dann ging der Prozess los quasi alle Formalien, alle Haken zu setzen.

00:19:15: Dieser Prozess hat fünfzehn Monate gedauert Ja, also nur mal so als Wachrütler.

00:19:21: Diesen Formalprozess gerade in großen Unternehmen oder regulierten Unternehmen und so ... ist halt wahnsinnig komplex!

00:19:29: Und übrigens jetzt kommt's?

00:19:31: Du würdest ja hoffen, dass dein Champion oder dein Economic Bayer das alles verstanden hat und dich da durchnavigieren kann.

00:19:37: In vielen Fällen ist es nicht der Fall.

00:19:39: Sie wissen's selber nicht weil sie so etwas wie sie von dir einkaufen vorher vielleicht noch nicht eingekauft haben Weil es irgendwelche Kriterien oder weil irgendwelchen Regeln verändert wurden.

00:19:48: Und auf einmal ist dein Champion und ein Economic Bayer selber überrascht, und denen ist das dann natürlich total unangenehm und peinlich.

00:19:54: Dann kommen die zu dir zurück und sagen können wir jetzt noch mal die Trial Period Extenden?

00:19:57: Ich hab ja schon Leute drauf sitzen aber ich will ja!

00:20:00: Aber ich kann doch nicht die Knöpfe drücken usw.

00:20:03: Das wird dann so eine sehr interessanten Gemengelage und Dynamik wo man hoffentlich gut spielt mit allen Beteiligten manchmal auch Leuten total auf die Füße treten muss an anderen Stellen in die Organisation proaktiv reingehen zu sagen, ich setze jetzt hier die Pistole auf die Brust.

00:20:18: Sonst geht's nicht weiter und ein Champion sagt was tust du hier nur?

00:20:21: Ich verbrenne meinen Namen!

00:20:23: Also das ist alles so eine Gratwanderung, die man sauber navigieren muss.

00:20:27: Ich wollte nur sagen also MedPickie ist ne schöne Erinnerung daran.

00:20:30: und gerade das Peh weil es gibt andere Varianten.

00:20:33: Medic zum Beispiel hat das Pehe nicht drin.

00:20:35: Das war der Vorgänger und man hat das peh aufgenommen dieser Paper Process.

00:20:41: Selbst wenn ich alle überzeugt habe, selbst wenn ich dem perfekten Preispunkt alles gelöst habe kann es trotzdem noch alles schief gehen oder fast genauso schlimm ewig dauern.

00:20:51: Ich meine so auch krass.

00:20:52: man merkt ja schon die Komplexität an der Anzahl der Buchstaben wo wir zum nächsten kommen.

00:20:55: zum i Ich glaube, der belegt, dass die Reihenfolge da auch mal verquersen kann.

00:20:59: E-Sheet für Identified Payment.

00:21:00: Das muss ich früher machen?

00:21:01: Das

00:21:02: muss ganz am Anfang kommen.

00:21:04: Warum sprechen wir denn überhaupt?

00:21:05: Warum ist das was ich dem Kunden anzubieten habe dann überhaupt für den Kunden relevant?

00:21:09: Welches Problem lösen ... haben jetzt schon viele Leute gesagt, ich geb dir ein Euro wenn du mir einen Compliance-Problem löst.

00:21:15: Ich geb dir zwei Euro, wenn du mich einen Kostenproblem löst und ich geb dich fünf Euro, Also das mal sozusagen so als Rangordnung im Unternehmen.

00:21:24: Manche Probleme oder Pains, Schmerzen sind unterschiedlich viel wert.

00:21:28: Am Moment muss immer genau wissen, worauf schieße ich denn jetzt gerade?

00:21:31: Weil es einen riesen Unterschied macht, ob ich dir eine Risikominimierung verkaufe oder einen Working Capital Improvement oder eine Möglichkeit dich selbst am Markt zu differenzieren und besser beim Kunden aufzutreten.

00:21:44: Und das muss man einfach gut auseinanderdröseln, genau verstanden haben.

00:21:48: Was sind denn auch die Hot-Buttons?

00:21:49: Was sind die Dinge, die den Kunden momentan umtreiben?

00:21:52: Was ist so ein bisschen die Atmosphäre im Unternehmen?

00:21:55: Die Themen, was sind die Argumentationen, die durchgehen?

00:21:58: Wenn sie gerade in einem Kostcutting-Modus sind ... Na ja, dann gehen halt die Kost-Cutting-Themen am Einfachsten durch.

00:22:04: Wenn die eher in so einem Expansion-, Marketshare-, Mindset oder strategischen Umbruch sind, dann sind es womöglich ganz andere Hot-Buttons, die man dort bedient und auf die sich einschießt.

00:22:14: Man kann nicht achtzehn Pains gleichzeitig lösen, das wird nix.

00:22:18: Darum hat man es falsch positioniert.

00:22:21: Meistens sind's genau ein oder zwei Pains, die man adressiert und dann kann man dort auch in dem Vertriebsprozess immer wieder draufhauen zu nehmen, nämlich zu sagen ... Und

00:22:34: wo wären jetzt so weiche Pains, sowas wie was du gerade geschrieben hast.

00:22:38: Der Champion steht besser da oder die Prozesse gehen reibungsloser?

00:22:42: Oder das ganze Team ist glücklicher weil alles besser funktioniert.

00:22:45: also wo würde man das einordnen?

00:22:46: Du hast jetzt ja irgendwie Compliance kosten Umsatzkunden gehabt.

00:22:49: Ja das ist halt genau das Problem dass du bei manchen Themen nur sehr sehr indirekt unterwegs bist.

00:22:54: Also wenn du sagst ich habe ein glücklicheres team und treibe die Motivation Ich nehme Frustration aus dem System und so.

00:23:00: Das ist ja alles sehr ... Desirable, alles erwünschenswert.

00:23:04: Worauf zahlt es am Ende des Tages ein?

00:23:06: Indirekt ist halt die Argumentation und dann arbeiten die effektiver und effizienter zusammen.

00:23:12: Das steigert die Produktivität, das ist ein Kostending.

00:23:15: oder weil sie so motiviert sind guten spannenden Dinge konzentrieren können, dann können sie halt mehr auf ihren eigenen Kunden wert und ihren eigenen Umsatz sozusagen einzeln.

00:23:24: Aber du siehst schon es ist alles total indirekt und deswegen halt schwierig.

00:23:29: wenn du den direkten Durchgriff hast zum Beispiel Umsatz Du schaffst es bei einem Kunden keine Ahnung die Einführung eines neuen Produkte von drei Monate auf ein Monat runter zu dampfen.

00:23:39: Na ja dann kannst du in Euro und Cent ausrechnen.

00:23:41: was bedeutet das denn einen Produkt zwei Monate früher auf dem Markt zu geben?

00:23:45: Das kannst du dann in Euros ausrechnen und bei großen Unternehmen kommt man an typischerweise auf große Beträge.

00:23:50: Also wenn du das direkt zeigen kannst, dann ist das super!

00:23:53: Und wenn nicht?

00:23:54: Dann wird es halt extrem schwierig.

00:23:55: Hier haben wir aus dem Nähkästchen geplaudert... als sich die Akquisition angebahnt hat, Signavio SAP.

00:24:00: Dann macht man ja auch genau diese Kalkulationen.

00:24:02: Welchen Wert kreiert man denn eigentlich?

00:24:04: Und klar, da kommt Umsatz und so weiter und sofort den ich dazu kriege.

00:24:08: Und dann haben wir einfach mal vorgerechnet was für ein Impact hattest.

00:24:11: Denn wenn wir es schaffen bei der SAP, die Kernprodukte mit denen SAP am meisten Geld verdient.

00:24:15: Wenn SAP es schafft die Kern Produkte auch nur um einen Monat früher beim Kunden einzuführen.

00:24:20: Ja, wenn du es schaffst die Einführung der Produkte um einen monat noch vorne zu ziehen Dann war der Impact, in dem Fall hier für die SAP-Fall, für die Akquisition.

00:24:28: Das waren Milliardenbeträge.

00:24:30: Ich stell das gar nicht vor und sag's, es kann doch nicht so kompliziert sein, die Einführung eines Produktes um einen Monat zu beschleunigen oder nach vorne zu ziehen?

00:24:36: Weil die Kunden, die brauchen ja zum Teil Jahre bis sie bereit sind etwas zu tun oder bis dann Projekte durchgelaufen sind

00:24:42: usw.,

00:24:43: ein Monat kreiert Milliarden ... Das sind häufig diese Hebeln.

00:24:47: Wenn ihr die findest da kannst du dann halt Magie und Fantasie wirklich durch die Decke steigen lassen weil Leute können sich dann wirklich tangibly Anfassbar da was drunter vorstellen.

00:24:56: Und dann hast du auch etwas, worauf du hinterher bei der Einführung deines Produktes deiner Dienstleistungen dann auch drauf hinoptimieren

00:25:02: kannst.".

00:25:02: Gut!

00:25:03: Letzter Buchstabe weil das erste C den Champion hatten wir ja schon und am Ende steht noch C wie Competition also der Wettbewerb?

00:25:09: Genau wenn du keine Competition hast gibt es keinen Deal.

00:25:12: ganz einfach.

00:25:13: man muss sich aber auch darüber im Klaren sein dass häufig die stärkste Konkurrenz... Also es gibt immer Alternativen.

00:25:20: Wenn der Kunde deinem Produkt nicht einkauft, irgendwas anderes gibt's immer.

00:25:23: Weil wenn es das nicht gäbe, dann gibt's auch kein Markt.

00:25:26: Kann sein, dass du das Produkt durch eine Dienstleistung kompensierst oder wie auch immer andersherum.

00:25:31: Aber was wichtig zu wissen ist natürlich, dass von all deinen Wettbewerbern die du dort hast ... Manche sind stärker und schwächer, manche sind relevanter.

00:25:39: Manche nur da, weil halt der Künde Boxen ticken muss im Rahmen des Vertriebsprozesses.

00:25:45: Häufig den stärksten Wettbetwerber, den man hat?

00:25:48: Beim Kunden ist, dass der Kunde nichts tut.

00:25:51: Das muss immer klar sein.

00:25:53: Man denkt immer, ich muss nur besser sein als die und es bin ich ja.

00:25:55: Pustekuchen reicht nicht weil der Künde natürlich immer fünfzehntausend Projekte hat, die er gleichzeitig tun könnte.

00:26:01: Und das kann sein, wenn dann dein Projekt deinen Thema nicht angeht, dass er stattdessen lieber an ganz anderer Stelle macht.

00:26:08: Also genauer gesagt Nichtstun ist das eine.

00:26:10: Ich verändere einfach nichts.

00:26:11: und die zweite große Competition ist andere Themen beim Kunden aus ganz anderen Bereichen aber die halt Budget oder halt Aufmerksamkeit auf sich ziehen, statt sich mit deinem Thema zu beschäftigen.

00:26:23: So jetzt fass ich noch mal zusammen.

00:26:24: Met Pick M wie Matrix E wie Economic Bayer D wie Decision Criteria D wie decision process P wie Paper Process I wie Identified Payne C wie Champion und C wie Competition.

00:26:35: Die würdest du alle in dein CRM speisen Und dann würdest Du die Scorn mit Punkten von null bis zwei

00:26:39: Mhm.

00:26:40: So Metrik würdest wahrscheinlich sagen wenn ich dem Kunden sehr viel helfe Wenn er durch mich einen guten Gewinn hat Dann eher Richtung Zwei Wenn nicht dann eher Richtung Null.

00:26:47: Und wichtig ist, dass es auch durch den Kunden konfirmt ist.

00:26:51: Du kannst dir immer Sachen selber ausdenken aber eigentlich willst du hinterher mit deinem Champion auf all diesen Kriterien gemeinsam drauf gucken und sagen wie gut oder schlecht sind wir hier?

00:27:01: Also gute Seller die gehen tatsächlich zu ihrem Champion hin mit diesen Themen und sagen guck mal hier.

00:27:06: das sind die Dimensionen die für mich alle relevant sind bei diesem Deal und ich weiß dass wenn wir die nicht hier die Nuss nicht knacken dann wird das nichts gemeinsam.

00:27:13: habe Ich das richtig verstanden?

00:27:14: Habe ich die Wettbewerber richtig verstanden?

00:27:16: Sind es folgende drei, aber der ist der eigentliche mit dem was zu tun haben.

00:27:20: Ja, identified pain!

00:27:21: Ich gehe davon aus das sind die beiden Hot Buttons.

00:27:23: oder spielt er irgendwie im Hintergrund was?

00:27:25: Oder die beiden hot buttons, die ich denke sind hot button sind eigentlich... Nicht so hot, sondern ganz andere Dinge.

00:27:29: Das heißt am Ende des Tages machst du quasi ein Mutually Agreed Plan oder Mutually Agreeed Closing Plan mit dem Kunden wo typischerweise diese Met Pick Kriterien die Ausgangsbasis dafür sind und du quasi dann gemeinsam in einem Projektplan machst was sind all die Dinge die noch zu tun sind?

00:27:44: Die noch zu lösen sind, die noch offen sind bis ich tatsächlich zum Auslösen der Bestellung zum Abschluss

00:27:50: komme?

00:27:50: Was wäre der Unterschied zwischen Metric und Identified Pain?

00:27:53: Die klingen wir relativ nah.

00:27:54: Das eine ist qualitativ, das andere ist quantitativ.

00:27:56: Identified Paint, da geh ich sozusagen drauf.

00:27:58: Was ist eigentlich das Thema?

00:28:00: Worauf schieße ich hier eigentlich?

00:28:01: Mit Metric ist wie bemässig, dann kann ich ne Zahl dran schreiben.

00:28:05: Okay also wir scoren weiter.

00:28:06: Metric hast du gesagt, wie gut man es erfüllt und Customer approved.

00:28:09: Economic Bayer hast du ja auch schon erklärt.

00:28:11: Ist der Fan von einem, vertraut er einem, kennt man die?

00:28:14: Decision Criteria ist relativ plain Vanilla.

00:28:16: Wie gut erfüll ich die?

00:28:17: Genau.

00:28:18: Decision Process wahrscheinlich auch, also kenne ich den gut.

00:28:21: und wie schnell komme ich da durch?

00:28:22: Oder gibt es da irgendwelche Holdups oder roten Flaggen, wie man so schön im Englischen sagt, Red Flags, wo man weiß, da könnte das noch mal richtig hakelig werden.

00:28:31: Champion heißt wahrscheinlich habe ich ein und wie angezündet ist der ... Und Competition, wie würdest du das scoren?

00:28:36: Erst mal musst du es wieder verstanden haben.

00:28:38: Wenn ich's nicht verstanden habe, dann ist es ne Null.

00:28:40: Also wenn ich nicht weiß gegen wen ich antrete oder wenn gesagt wird naja, es gibt überhaupt keine Competition, dann is' es eine Null.

00:28:47: Bist du in der Lage, dass wir das jetzt mal in Chronologie packen?

00:28:49: also Met Pick hast du ja gesagt eigentlich nicht die Reihenfolge in der sozusagen vom Prozess her passieren würde.

00:28:54: Eigentlich wäre das E des Erste, der Identified Pain.

00:28:57: Identified pain und Champion sind die beiden, die ganz am Anfang kommen weil mit dem Champion arbeite ich auch zusammen so.

00:29:04: Dann hangelt man sich so langsam vor zu Metric und zu Decision Criteria.

00:29:09: Da geht man ja schon in die Richtung, dass der Kunde sagt, ich will auch tatsächlich was kaufen.

00:29:12: Und jetzt unterhält man sich unter welchen Bedingungen eigentlich?

00:29:16: Wann bin ich es denn eigentlich?

00:29:17: Genau da sind Metric- und Decision criteria ganz wichtig.

00:29:20: Und Competition natürlich auch!

00:29:22: weil Competition korreliert natürlich sehr, sehr stark mit Decision criteria.

00:29:26: Mit den Decision-Kriterien.

00:29:27: da evaluiere ich ja die verschiedenen Competitors gegeneinander.

00:29:30: So und dann kommt die nächste Stufe... Da geht es dann sozusagen viel um diese prozessualen Themen.

00:29:35: Decision Process, Paper Process ... Und Economic Bayer?

00:29:38: Haben wir noch irgendwas vergessen?

00:29:40: Nee, ich glaube das waren alle!

00:29:41: Dann haben wir alle.

00:29:42: Wie gesagt, die prozessuellen Themen.

00:29:43: aber da muss man natürlich schon mit einem guten Bauchgefühl reingehen.

00:29:48: Nicht, dass man glaubt, sechs Wochen vor geplanten Abschlussdatum fange ich an mich mit den Themen Decision Process zu beschäftigen und es ist viel zu spät, sondern das muss sich je nachdem wie der Kunde gebaut ist, schon Monate vor dem erwarteten Abschlussdatum angefangen haben und verstanden haben.

00:30:07: Eigentlich lautet das Anagramm ICM-DCDPE.

00:30:12: Okay, versteh ich, dass man Medpick draus gemacht hat!

00:30:15: Abschließend noch ... Wir haben jetzt schon verstanden von dir, wird getrackt im CRM?

00:30:19: Gibt's eine Art Medpic-Meeting regelmäßig oder so eine Art Zusammenkunft, damit man sich regelmäßig diese Punkte anguckt?

00:30:25: Also erst mal dadurch, dass es im CRM-System drin ist wird das ja kontinuierlich getrackt.

00:30:29: Typischerweise habe ich so was wie eine Forecast cadence also in irgendeinen Rhythmus wo ich mir die ganzen Opportunities hernehme und angucke was ist denn realistisch für dieses Quartal?

00:30:38: Was ist realistisches fürs nächste Quartall?

00:30:40: Da is der Madpix Score natürlich ein ganz wichtiges Qualitätskriterie.

00:30:43: man sieht das dann häufig in den CRM System.

00:30:45: da sind dann so Ampeln Grün, gelb rot.

00:30:48: Um zu sehen wie sauber ist die Opportunity und dann habe ich eine andere große Ampel.

00:30:53: Das ist ein bisschen Momentum.

00:30:54: also die Frage wie entwickelt sich die Opportunities weiter?

00:30:57: Weil wenn meine Opportunities da drei Monate rumliegt ohne dass sich groß was getan hat.

00:31:01: das ist natürlich ein massives Problem.

00:31:03: Also diese beiden Dinger bin ich qualitativ gut in der Opportunity unterwegs und habe die Velocity oder das Momentum.

00:31:09: Das sind die Dinge, die man sich dort anguckt.

00:31:10: Gibt es Meetings um das zu reviewen?

00:31:12: Ja klar!

00:31:13: Entweder man spricht kurz drüber, warum ein Score hoch- oder niedrig ist... Oder wenn man sich noch viel mehr Zeit nimmt dann gibt es diese Deal Reviews, Account Reviews und Opportunity Reviews wo man sich eine halbe Stunde, dreifel Stunden oder wieviel auch immer Zeit nimmt für eine spezielle Opportunity.

00:31:29: Die Vertrieblerin muss dann vorstellen, typischerweise ausgehend von so etwas wie Medpick.

00:31:34: Weil es eine gute Basis gibt zu sagen, warum kauft der Kunde denn eigentlich?

00:31:37: Wo stehen wir denn im Prozess und so weiter?

00:31:38: Und sofort steckt ja viel in dem Medpik-Familie mit drin.

00:31:40: Deswegen ist das häufig die Ausgangsbasis für ein detailliertes Review.

00:31:45: Und wenn ihr jetzt mal das Scoring in Erfahrung sozusagen übermünzt, also du hast ja gesagt von null bis zwei scored man die.

00:31:51: Das heißt man kann bei acht Kriterienpunkten bis zu sechzehn Punkte pro Opportunity haben.

00:31:56: Du hast glaube ich gesagt alles ab zwölf ist gut qualifiziert.

00:31:58: und was sagt er die Erfahrungen?

00:32:00: Empfiehlt es sich immer eher auf die zu gehen, die einen hohen Medpick-Score haben und die zu konvertieren?

00:32:05: Oder kann es auch sinnhaft sein, mittelhohe Medpickscores sozusagen nach oben zu treiben.

00:32:10: Da gibt's dann auch so ein Biorythmus.

00:32:11: da kommt jetzt wieder diese Quartalsdenke einem zugute weil ich je nachdem wo ich mich gerade im Quartal befinde habe ich einen leicht anderen Fokus wenn nicht in den letzten zwei drei Wochen eines Quartalls bin.

00:32:21: Da geht das nur noch darum die Dinge die noch realistisch holbar sind um jeden Zentimeter zu kämpfen zu bringen, wenn ich früher im Quartal bin.

00:32:32: dann mach ich eher quasi Account- oder Opportunity Development, also wo ich versuche möglichst weitzukommen.

00:32:38: Oder halt auch meine neuen Opportunities alle Entstellungen zu bringen und so weiter.

00:32:42: Aber wie gesagt zum Quartalsende hin schifftet der Fokus ganz stark typischerweise von sozusagen dem Allgemeinen nach vorne bringen hinzu ... Ich konzentriere mich jetzt auf meine drei bis fünf Bestbats und mache nichts anderes mehr.

00:32:54: Wie

00:32:55: ist das eigentlich?

00:32:55: Ist es in so CRM- und Salessoftware mittlerweile verbaut?

00:32:58: Also hat man da so Art Met Pick Templates schon?

00:33:01: Das ist nicht das einzige Framework, was es da draußen gibt.

00:33:04: Da gibt's die verschiedensten Mechanismen um Opportunities zu skooren oder auch andere Dimensionen, die manchmal wichtig sind.

00:33:10: Eine Dimension, die hier überhaupt nicht erfasst ist eine Partner-Dimension.

00:33:14: Wir haben bei Signavio immer erkannt, ein Deal in der Opportunity ist dann besonders realistisch wenn ich Partnerinfluenz habe.

00:33:22: Wenn ich einen ... In unserem Fall einen Consulting-Partner in den meisten Fällen oder einen Technologiepartner.

00:33:27: Wenn ich mit denen gemeinsam beim Kunden unterwegs bin, dann können wir statistisch belegen, steigt halt die Abschlusswahrscheinlichkeit aufs Doppelte wenn ich das habe.

00:33:36: Das heißt, dass wird dann auf einmal zu einem eigenen Custom Zusatzkriterium, auf das sich dann hinarbeite.

00:33:41: Deswegen ist es jetzt auch nicht so, dass du in dem CRM System, wenn du's quasi auspackst Ja, dass das dann alles hier schon komplett so drin ist.

00:33:49: Aber wenn du ein handelsübliches CRM-System hast, da kannst du relativ einfach solche Felder hin konfigurieren und so weiter.

00:33:54: Und das ist mit ein paar Klicks getan.

00:33:56: Dann baust du dir noch deinen Score mit der Ampelfarben und so.

00:33:59: Das ist meistens auch relativ schnell gemacht, dass du einen Score erlaubst oder so.

00:34:03: Und

00:34:04: d.h.,

00:34:04: von der Umsetzung ist es normalerweise super easy!

00:34:07: Ja, aber gute Abschlussfrage.

00:34:08: Fehlt sonst noch was bei Med-Pick?

00:34:09: oder gibt es noch Alternativen die ihr euch angeguckt habt?

00:34:12: Die sonst auch sehr stark sind?

00:34:13: Wir wollen das nicht die Leute verwirren sondern hier eine gute Auswahl hoffentlich getroffen haben.

00:34:19: Med-pick ist super mit den besten Seller und Salesmanager, mit denen ich in der Vergangenheit zusammengearbeitet habe.

00:34:25: Die haben alle gesagt, Med- Pick ist richtig gut!

00:34:27: Und wir haben uns tausend Sachen angeschaut.

00:34:29: Das sind die Kriterien, die erfolgsversprechend sind.

00:34:31: Insofern ist das hier ne ganz gute Empfehlung.

00:34:33: Sehr gut, dann vielen Dank dir und ihr.

00:34:35: da draußen.

00:34:36: alle geht man's machen.

00:34:37: Habt ihr das Werkzeug?

00:34:38: Danke, Gero!

00:34:38: Danke dir Joel – viel Erfolg da draußen!

00:35:01: Also, erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns.

00:35:05: Bis zum nächsten Mal!