Warum CRM für dich (gerade in der Krise) mega relevant ist | #Gründen 🛠

00:00:00: Digital Kompakt.

00:00:01: Heute aus dem Bereich Unternehmensgründung mit deinen Moderatoren Joel Katzmarek und Florian Heinemann.

00:00:08: Los

00:00:09: geht's!

00:00:16: Hallo Leute, mein Name ist Joel Katczmarek.

00:00:17: Ich bin der Geschäftsführer von Digital Kmpakt und heute habe ich wieder den lieben Florian Heinemann an meiner Seite.

00:00:21: Wenn er floh da ist dann wisst ihr dann geht es um den erfolgreichen Aufbau von Unternehmen.

00:00:26: Und ein Thema was uns beiden immer mal wieder in den Diskussionen rund um den Podcast aufkam ist das Thema CRM.

00:00:31: Deswegen wollen wir heute über die Relevanz von CRM gerade in der Krise sprechen und auch über mögliche Ansätze.

00:00:37: Und Herr Flohr hat gesagt, das können wir nicht alleine machen.

00:00:40: Da brauchen wir noch einen Superprofi!

00:00:42: Das ist heute der liebe Markus.

00:00:44: Markus Wibben kommt nämlich von der guten Firma Cross Engage.

00:00:48: Ich hab bis heute nicht verstanden was sie eigentlich machen weil es so advanced shit.

00:00:52: Wir machen eine Customer Data & Prediction Plattform also von daher er weiß richtig viel.

00:00:56: Soviel habe ich mitgekriegt darüber wie man Kunden ausbaut hält und neue gewinnt.

00:01:00: Und wie das vielleicht aussieht, erfahren wir bestimmt noch im Gespräch.

00:01:03: Aber was nimmst du heute mit?

00:01:04: Wir werden heute darüber reden, was eigentlich an Thema CRM dran ist.

00:01:07: Also warum ist es gerade ein Thema?

00:01:09: Wie setzt ihr es erfolgreich um?

00:01:10: Wie muss meine Organisation in der Marketingabteilung dafür aussehen?

00:01:13: Wir werden bisschen über Tools reden und wie immer, wie man das von Florian und mir kennen, habe ich heute gelernt, dass neue Wort der Stunde Take-Home Value also auch viel dabei ist, was man konkret anwenden kann.

00:01:22: So that being said!

00:01:23: Der Teppich ist ausgerollt meine Herren.

00:01:24: Schön, dass ihr da seid.

00:01:25: Ja vielen Dank für das tolle Inhochschweil.

00:01:29: Gerne, gerne.

00:01:29: Erzählst du mir noch, warum der Markus eigentlich hier ist?

00:01:31: Warum feierst du den, dass du sagst, wenn ich über CRM rede, muss ein Markus mit am Bord sein?

00:01:34: Und Markus sieht einfach sehr viel und das jetzt seit Jahrzehnten... Also Markus ist auch nicht ganz so alt wie ich zum Glück!

00:01:40: Aber er ist schon relativ lange dabei.

00:01:43: Er war bei der Deutschland-Karte schon am Start, was ja so eine Payback Alternative sozusagen ist.

00:01:48: Dann war längere Zeit barockiert damals auch mit mir gemeinsam danach in verschiedensten Kampenies im CRM Bereich unterwegs sind jetzt schon seit langen Jahren bei Cross Engage die dann Tool Provider sind aber eben auch sehr viel Kunden operativ dabei helfen CRM zu machen und deswegen gibt es vermutlich wenige Menschen die schon solange den Bereich hinterwegs sind in dem auch so viele Aspekte von dem Thema sehen.

00:02:10: Und das ist ja sozusagen meine Festüberzeugung, wenn man irgendwie einen Thema tief einsteigen will und verstehen will.

00:02:15: Dann hilft es halt bei vielen Firmen relativ tief über verschiedene Firmen weg eben in einem Thema operativ zu beleuchten.

00:02:23: dann lernt man eigentlich am allermeisten und zu begleiten und da gibt's vermutlich wenig Leute die da so viel gesehen haben wie Markus.

00:02:29: Und das muss man ihm auch sagen, aus meiner Sicht deswegen spreche ich mit ihm da immer gerne drüber halt die Fähigkeit dass auch zu abstrahieren weil es ist ja bei vielen sozusagen Experten aber das Problem steckt sehr tief im Detail.

00:02:39: aber dann weißt du nachher bist du nach her trotzdem nicht schlauer.

00:02:41: und meine Hoffnung also nur so ein bisschen Erwartungsmanagement auch an Markus, meine Hoffnungen ist dass eben auch in der Lage ist das eine Abstraktionsebene höher abzuleiten für die Audience hier.

00:02:51: Also Markus wir vermieten den Florian auch wenn Du ihn mal brauchst um dich beim Event anzukündigen oder dergleichen.

00:02:55: also läuft alles über mich.

00:02:57: Ich wollte sagen, ich habe das schon mal mitgeschnitten hier.

00:03:00: Das ist nämlich als Intro jetzt immer für mich und ich frage mich auch über den selben Markus spricht aber ich vertrete zumindest denjenigen, bei denen er gerade spricht.

00:03:07: Danke dass ich da sein darf!

00:03:09: Gut

00:03:09: dann musst du jetzt auch gleich mal den ersten Punkt mit uns hier aufmachen und zwar warum ist denn CRM?

00:03:14: Gerade jetzt noch mal vermehrt ein Thema.

00:03:16: Also, wir haben glaube ich viele Achsen aufmachen können.

00:03:18: Kann so bisschen über die Saturierung des Werbung-Achse reden und was da irgendwie an Daten verloren gegangen ist

00:03:22: etc.,

00:03:22: aber es gibt ja noch viel mehr Strömungen?

00:03:24: Was ist denn so dein Big Picture dazu?

00:03:25: Gerade in den letzten Jahren vor allen Dingen ist das Thema Wachstum jeden Preis, Kundenwachstum im Satzwachstums jeden Preis sehr schwierig geworden.

00:03:31: Wir wissen ja, was da passiert ist, die Zinsen wurden erhöhtet Das Geld liegt nicht mehr ganz einfach auf der Straße Und Unternehmen sind viel viel viel mehr zu gedrängt sich anzuschauen wie sie Richtung Profitabilität gehen oder ihre Profitabilität steigern.

00:03:47: Und diesbezüglich hat sich vor allen Dingen, und wie du es schon angesprochen hast in den letzten zwei-, drei-, vier Jahren viele Dinge verändert auf technischer, auf rechtlicher Ebene, auf konsumentenverhaltensebene.

00:03:57: Die ist uns gar nicht mehr so einfach macht, Kundeninnen profitabel einzukaufen!

00:04:02: Das ist das zentrale Thema.

00:04:03: Das ist wesentlich komplizierter und komplexer geworden.

00:04:06: Jetzt müssen wir als Unternehmen eine wertbasierte Sicht auf unsere Kunden legen – und das ist am Ende des Tages CRM Ja, die Sicht auf den Kunden das Ganze mit Werten zu verknüpfen.

00:04:16: Okay cool also was du ja auch richtig angesprochen hast der Fokus geht weg von möglichst viel Umsatz hinzu möglichst viel Profitabilität.

00:04:23: Also man muss ganz anders über Kundenwachstum oder auch über Das Melken sozusagen seiner Kunden nachdenken.

00:04:29: Werbemarkt haben wir auch schon gesagt dass da vieles irgendwie langsam dichter wird.

00:04:32: also es gibt weniger Kanäle.

00:04:34: Jeder jammert ja so ein bisschen das eigentlich mit seinem Marketing vor allem Facebook und Google reich macht.

00:04:38: dann kam noch wie Apple um die Ecke hat er doch noch mit den Daten gekürzt etc.

00:04:41: etc.

00:04:42: also da ist ganz viel los.

00:04:43: Hast du noch ein paar andere Classics?

00:04:44: Ich glaub, dass wir auch mal einen Satz über Retouren verlieren.

00:04:47: Könnte ich mir vorstellen.

00:04:47: Das ist ja auch nochmal so'n Impact-Thema und dann kann er Florian seinen Semf vielleicht noch beisteuern.

00:04:52: Vielleicht

00:04:53: da auch noch eine ganz interessante Zahl aus dem Amazon-Kontext.

00:04:55: Also Blumenbergartikel von vor drei, vier Wochen wurde mal analysiert was eigentlich Kosten bei Amazon sind.

00:05:01: Und im Jahr zwei Tausendsechzehn ging es von einem Euro ungefähr dreißig Cent an Amazon!

00:05:09: Und der wird die Geschichte von Chuck erzählt.

00:05:11: und Chuck verkauft Feuerstellen bei Amazon.

00:05:15: FBA, fulfillment by Amazon und von seinen zwei Hundert Dollar Firepits, die er verkauft gehen hundert zwölf Dollar an Amazon.

00:05:23: Es bleiben achtundachtzig Dollar um Die Ware, die aus China kommt auch noch zu bezahlen und davon dann sozusagen Der Rest bleibt noch der Deckungsbeitrag und ich glaube in diesem Beispiel sieht man schon ganz ordentlich, was mal diese ganzen komplexen Themen die du hast.

00:05:39: Ich glaube da brauchen wir nochmal eine separate Sendung, was sich das sozusagen alles auch noch zusätzlich verändert hat.

00:05:43: über Apple ATT und so weiter kann man festhalten dass der Kostendruck extrem gestiegen ist für alle Händler.

00:05:51: Und das ist die Quintessenz, die wir uns dort anschauen müssen.

00:05:54: Deswegen gibt es auch die Rettourn-Diskussion.

00:05:56: Eine Rettur kostet für einen Ökomörsler zehn bis fünfzehn Euro im Handling und ihr kennt das vielleicht selber von euch.

00:06:02: ab und zu schreibt dann Ekomörslabbehalt Joel Behalt doch mal die Ware.

00:06:05: Man fragt sich so, wie kann das denn irgendwie sein?

00:06:07: Da sieht man, dass ja nur eine Reflektion quasi von den Kosten.

00:06:10: Und gerade weil die Margen sehr dünn geworden sind um da vielleicht auch noch ne weitere Zeit zu geben, Allianz hat sich das mal angeschaut ins Research Paper und die haben gesagt wenn Unternehmen zwanzig bis vierzig Prozent Couponhöhe geben ist die Marge weg.

00:06:23: So

00:06:24: Ja und es kommt ein bisschen aus Vertical drauf an aber da sind wir ungefähr so und dann ist die marge weg.

00:06:30: Das gegeben, also sozusagen diese Kosten kann man sich überlegen.

00:06:33: Ist es eigentlich clever oder ist es richtig, Rituren zu verpreisen?

00:06:37: Mein Stake darauf ist ich halte das für eine schwierige Angelegenheit aus Kundenwertperspektiv.

00:06:43: Ich glaube, man muss differenzierter das angehen.

00:06:45: und was ich dort gerne Eine Ritur und vielleicht ganz aktuell Uniqlo, H&M und Sarah.

00:06:49: Das sind drei E-Commerce auch große die das jetzt eingeführt haben.

00:06:52: Ich glaube dass es ein sehr schwieriger Move ist.

00:06:54: Erstens sind Kundinnen und Kunden daran gewöhnt, dass Rituren eigentlich frei sind.

00:06:57: D.h.

00:06:58: so lange das eine Inbalance ist, ist das glaub ich für diese Unternehmen Schwierigkeit.

00:07:01: Und das andere ist auch wenn wir uns ein bisschen zu überlegen wie reagieren Kunden an die Strafung.

00:07:07: So ein bisschen die Carlemann Prospect Theory.

00:07:09: also Menschen verhindern lieber Verluste als Gewinne einzustreichen.

00:07:14: auf der gleichen Ebene Und wenn man sozusagen schon vorein der Verlust droht, sodass er damit die zwei Uhr vor dem Neunzigthema-Federtur bezahlt, glaube ich dass das sehr schwierigen Effekt auf den Kundenwert und den Kundenlebenswert einer Unternehmung hat.

00:07:27: Deswegen finde ich es ein super interessantes Thema, was gerade für alle sehr sichtbar ist.

00:07:31: Cool!

00:07:32: Florian, warst du dein Tech?

00:07:34: Was ja nicht nur in der Standupwelt so ist, sieht mir auch an der Börse.

00:07:37: Dass eben das Thema Wachstum weiterhin wichtig als werttreiber für Unternehmenswert, das gilt natürlich sowohl für Start-ups als auch im Verpublic Unternehmen.

00:07:46: Dass ihm das Thema strukturelle Profitabilität, Marge

00:07:48: etc.,

00:07:49: dass das eben gewonnen hat als Wertreiber.

00:07:52: Darauf reagierend macht es dann natürlich Sinn, weil ich meine, das ist ja altbekannt, das habt ihr ja auch gerade schon gesagt.

00:07:56: Bestandskunden sind in der Regel margenträchtiger, haben höhere Warenkörbe aber lustigerweise auch höhere Retouren.

00:08:03: also das ist auch ganz spannend und unterstützt auch nochmal deine These Markus.

00:08:06: das sozusagen für häufig kaufende Kunden komfortable Retouern Ist schon ein Feature.

00:08:13: Man muss sich sicherlich dazu Gedanken machen, quasi... Und das ist auch eigentlich okay zumindest bei den Sachen wo ich jetzt einen Blick hatte weil quasi der Warenkorb überproportional bei Bestandskunden steigt, also dass der Deckungsbeitrag den in den Warenkörben steckt.

00:08:28: Die Retouren kosten überkompensiert und man sich glaube ich eher Gedanken machen könnte als Reaktion weniger die Retour zu bepreisen.

00:08:35: Das wäre dann eigentlich die Reaktionen sondern eher wie schaffig ist diese Warenkurbe noch stärker zu optimieren?

00:08:39: Und vielleicht eher auf der Preissetzung?

00:08:42: Weil das ist ja die zweite schöne Eigenschaft von Bestands Kunden.

00:08:45: da gibt es auch verschiedenste Studien zu.

00:08:47: sie sind halt weniger preisensibel.

00:08:48: wenn du einmal geschafft hast eine gewisse Loyalität zu erzeugen, dann kannst du vielleicht eher einen höheren Preispunkt durchsetzen.

00:08:54: Und das ist wahrscheinlich die psychologisch-illegantere Variante.

00:08:57: deinem Argument folgen im Akus dass man sagt Wahrscheinlich ist es leicht ein höheren Preispunkt durchzusetzen oder sich mehr über schlaues Crosshailing Gedanken zu machen, dass das vielleicht die schlaue intelligenter Variante ist.

00:09:08: aber generell muss man sagen, es ist immer die richtige Reaktion eher Bestandskunden zu stärken.

00:09:13: Aber insbesondere in der Krise wo sozusagen strukturelle Profitabilität so viel wichtiger ist und ich glaube deswegen ist das ein wichtiger Aspekt gerade jetzt dass man dieses Potenzial zumindest mal versucht maximal auszunutzen.

00:09:24: und was wir beobachten Und das eigentlich schon ganz spannend warum das eigentlich so ist Es fließt häufig deutlich mehr Intelligenzressourcen usw.

00:09:31: Fließen in das Thema Neukundengewinnung im Verhältnis zum Thema Bestandskunden.

00:09:35: Und das macht natürlich umso weniger Sinn, desto größer der potenzielle Bestandskrumpul ist.

00:09:39: Also eigentlich müsste es ja so sein, je größer eine Organisation ist, destu eher schifftet dann oder je größter das Geschäft ist was man hat und desto länger man unterwegs ist desto er müsste eigentlich der Fokus schifften in Richtung Bestands Kunden.

00:09:52: und das ist etwas was wir in der Systematik würde ich sagen nicht so beobachten.

00:09:57: Genau, vielleicht da noch eine Idee dazu auch zu den Rituren.

00:09:59: Die Frage ist hier natürlich auch ne Nachhaltigkeitsfrage, sollte man das nicht vielleicht irgendwie grundsätzlich eher einführen?

00:10:05: Aber wenn man sozusagen Ritur und Einführt kann man die Riturn nicht eigentlich aus Incentives sehen und so sagen hey Joel heute übernehmen wir für dich die CO² Compensation und den Free Return ja weil du uns ein wichtiger Kunde bist.

00:10:15: also sozusagen erst ins positive Drehen als zu sagen dass es erstmal per se in der Bestrafung Ja was wir glaube ich sehen werden ist dass dieses Thema Retouren das werden mehr Händler übernehmen Und wir sind dann ja wieder sozusagen zum Equilibrium dieser Milchdom.

00:10:27: Dann zu sagen, jetzt gehen wir aber nach vorne und sagen Wir targetten unsere Bestandskunden und zwar auch die, die eine schöne Aussicht nach vorn haben noch profitabler zu werden und geben denen sozusagen die Incentives.

00:10:39: Und dann in Kombination aus dem was Florian gesagt hat, du kannst sozusagen weniger preisensitiv da noch mit den Incentifs durchspielen, dann kann man schön auf das Ganze ein bisschen gamifyingen anstatt das zu wirken zu lassen wie du bestrafen.

00:10:49: Können wir dem eigentlich mal eine Ziffer geben, weil ich kenne so aus dem Sales diese schönen Sprüche.

00:10:53: Du hast einen einfachen Aufwand ein Standskunden zu reaktivieren und du hast den doppelten Aufwand einen verlorenen Kunden zurückzugewinnen und du hasst den siebenfachen Aufwand einen neuen Kunden zu gewinnen.

00:11:03: also da sagt man eigentlich immer das ist echt günstiger an verlorene Kunden wieder zurückzuholen als einen neuen.

00:11:07: Wie ist denn das generell so?

00:11:08: was die ihren Verteilungen?

00:11:10: Wie viel Prozent habt man als Stammkundenanteil?

00:11:13: Und wie viele prozentes Umsatz machen die eigentlich aus, weil darauf läuft es ein Stück weit hinaus.

00:11:16: Was wir

00:11:16: sehen ist und das ist glaube ich das absolut essentielle zu verstehen, dass für die meisten Unternehmen die Rentabilität, Profitabilität basiert auf einer ganz geringen Menge von Kunden.

00:11:29: Ganz geringe Menge.

00:11:30: Florian hat's vorhin angesprochen bei der Deutschlandkarte.

00:11:32: Da haben wir mal gesehen, dass so im Lebensmitteleinzelhandel bei Gütern jeder braucht gilt es trotzdem, dass ungefähr zwanzig Prozent der Kunden fünfzig Prozent des Umsatzes machen.

00:11:41: Wir sehen aber auch, dass Unternehmen gibt wo zwanziger Prozent der Kunden achtzig bis neunzig Prozent das Umsatz machen.

00:11:48: und dann zu verstehen wer sind eigentlich diese Kunden?

00:11:51: Und wie verteilt sich das Ganze ist eine Riesensache.

00:11:53: Du sagst jetzt gerade Umsatz Profitabilität

00:11:56: natürlich, Entschuldigung.

00:11:58: Profitibilität meinst du?

00:11:59: Richtig, richtig so.

00:12:01: Weil ich wollte gerade sagen selbst beim Umsatz ist das schon ja so und bei der Profitobilität ist es ja häufig noch mal extremer.

00:12:07: also wenn du sagst, zwanzig Prozent der Kunden machen, achtzig Prozent des Umsatzes dann erzeugen die wahrscheinlich sogar einen höheren Anteil im Rahmen der Profidabilität.

00:12:14: korrekt, absolut.

00:12:15: Danke für die Korrektur!

00:12:17: Natürlich gilt das auch vor allen Dingen auch für die Profitabilität und das ist glaube ich die wichtige Sicht da drauf.

00:12:21: und es war halt früher viel viel einfacher Kunden einzukaufen und die dann schneller profitabel zu drehen.

00:12:26: man sagt so vor zehn Jahren hat irgendwie einen E-Commerce-Land neun Dollar oder neun Euro bezahlt für neue Kunden also darauf bezahlt.

00:12:31: jetzt sind wir bei dreißig Dollar.

00:12:33: So ist immer ein bisschen schwierig sozusagen weil das über viele Verticals und viele Business geht.

00:12:37: darum sind immer diese aggregierten Zahlen schwer aber ich denke dass dass doch sehr schön zusammenfasst, wie viel komplexer das Ganze geworden ist.

00:12:45: Und wenn man sich das so ein bisschen vorstellt wie so eine Grafik, wenn man sagt Prozent der oder Anteil der Kunden auf der Y-Achse und dann X auf der X-Aachse quasi die Profitabilität, dann hast du ne Riesenklumpenbildung ganz am Anfang des Grafen.

00:12:57: also es unheimlich viele Kunden, fünfzig Prozent der Kunden, die sehr unprofitabel wenig profitabel sind Und dann so eine ganz lange Basis von Kunden, die sich da auf den profitablen Schienen bewegen.

00:13:09: Das wird häufig ignoriert und es wird häufig auch noch ignoriert in Situationen.

00:13:13: Ich gucke mir gerne aus Quartalsreports an, auch von E-Commercelern.

00:13:17: Da steht sowas drin wie auch durchschnittliche Anzahl von Käufen – ich habe das neulich erst gelesen bei einem Berliner großen Fashion Retailer E-commercler – fünf Komma zwei Käufe im Durchschnitt.

00:13:27: Ja, sehe ich sowas!

00:13:28: Wenn ich so eine Zahl sehe, werde ich sehr skeptisch denn meine Erfahrung nach wird das vor allen Dingen getrieben durch diese ganz wenigen paar Kunden, die extrem hochwertig und profitabel kaufen.

00:13:42: Die verzeiht sozusagen die Ziffer.

00:13:44: also sagen wir mal so eine andere Metrik ist so wie viele Anzahl in Käufe machen eigentlich fünfzig Prozent der Kunden?

00:13:49: Das nennt man so Media also fünfzig prozent der Kunden.

00:13:51: wieviel sind so die Durchschnittskäufe.

00:13:53: meiner fahrung nach ist dieser Wert ungefähr vierzig bis fünfzig Prozent geringer als der durchschnitt.

00:13:57: das heißt dieser fashion Retailer hat nicht Fünf-Kommer zwei Käufe im Durchschnitt, sondern eigentlich Zwei-Koma sechs Käufer auf fünfzig Prozent der Customer Base.

00:14:05: Und dann sieht die Betrachtung nämlich schon mal ganz anders aus.

00:14:09: und deswegen sagen wir auch schaut euch mal diese Verteilungen an denn diese Durchschnitz Anzahl von Einkaufen mal durchschnittswert gibt ja einen schönen Zum Sicht aber halt eben keine individuelle Sicht auf die Kunden, auf die du dich eigentlich fokussieren müsstest.

00:14:23: Und das gibt natürlich auch sehr falsche Indikatoren.

00:14:26: ehrlicherweise für.

00:14:27: also wenn wir jetzt von Take Home Value reden was ist sozusagen take home value hier?

00:14:31: Auf jeden Fall eine eher eine Häufigkeitsverteilung anschauen welche Kunden kaufen wie häufig welchen Umsatzanteil haben die?

00:14:36: Welchen idealerweise welchem Profitabilitätsanteil habe die?

00:14:39: Wenn ich dazu nicht in der Lage bin dass zu erzeugen diese Art von Statistik First to do und das Handlungsleitende daraus ist ja auch häufig.

00:14:47: Das machen ja viele, wenn sie ihre Kundenakquisitionen anschauen dann geht man eben auch häufig von Durchschnittskunden aus die ich akquiriere.

00:14:54: Mein Durchschnitzkunde macht Euro-Deckungsbeitrag.

00:14:57: Deswegen kann ich im zwölf Monaten, deswegen kann ich bis zu vierzehn Euro ausgeben oder irgendwie so.

00:15:02: Das ist ja dann häufig die Logik und das stimmt halt so häufig nicht sondern es gibt als verschiedene Kundensegmenten diese hinter verbergen mit sehr unterschiedlichen Kundenwerten oder in Deckungsbeiträgen pro Zeit was ja da letztendlich der Kundenwert ist und sich da anzuschauen nicht nur sozusagen eine Durchschnittsbetrachtung zu haben bei Durchschnitzkundnessons viel wert sondern auch im Rahmen ist jetzt ein bestimmte Kundenakquisitionsaktivität gut oder schlecht macht es auf jeden Fall Sinn, da eher auf einzelne Kundensegmente zu gehen und genauso auch bei Reaktivierungsmaßnahmen oder CM-Maßnahmen auch dort zu schauen.

00:15:32: Nicht wie verändert sich mein Durchschnittskunde den ich jetzt hier mit irgendeiner Maßnahme behandelt, irgendwelche Discounts rausschicke oder irgendeine CM-Kampagne fahre oder irgendetwas sondern da auch dazu versuchen eher in einzelnen Kundensegmenten zu denken und zu analysieren weil sich da eben nochmal ein deutlich differenzierteres Bild ergibt.

00:15:48: Genau, von Diotecum Value Nummer eins zu das kann jeder.

00:15:50: Die Daten sind im Shop hinterlegt.

00:15:52: ist wirklich die Transaktionstabelle, die Kauftabelle anzureichern über die Marge des einzelnen Produktes wenn es auch die Produktkategorie ist dann haben wir zumindest mal eine Approximation.

00:16:02: wie viele Coupons wurden da eigentlich angesetzt wurden Coupon genutzt um dann eigentlich mal genau diese Liste zu machen?

00:16:08: und dann so sagen die besten zehn Prozent haben diesen Wert schlechtesten zehn prozent haben diesen wert.

00:16:13: also wir kriegen sehr viel große Augen, wenn sozusagen unsere Klienten das dann mal sehen.

00:16:19: Die sind sich ganz häufig darüber gar nicht bewusst dass es so ist und das ist wirklich das einfachste was man machen kann.

00:16:25: Und unserer Gleichung bei Cross-Engage gibt's eigentlich haben wir quasi.

00:16:28: um Kunden zu managen haben wir eigentlich drei Elemente.

00:16:31: Das ist einmal diese Kundenrentabilität die in die Vergangenheit geht und das kann wirklich jeder.

00:16:35: da muss man auch gar nicht mit dem großen Hammer klopfen Customer Life Time Value und Prediction sondern das kann jeder.

00:16:40: Wenn man das aber so komplett machen möchte, dann braucht man die Rentabilität, die geht in Vergangenheit.

00:16:45: Man braucht den Customer lifetime value also den Wert sozusagen eines Kunden in der Zukunft können wir auch gerne mal besprechen und dann kann man das in so ein wunderbares Rahmenwerk setzen.

00:16:54: Das sieht so bisschen aus wie eine BCG Matrix.

00:16:56: Kennen Sie die mit dem Poor Dogs oder den Cash House?

00:16:58: Das kann man auf Kunden genauso anwenden.

00:17:01: Also stelle dich mal Kunden vor!

00:17:02: Die waren in der Vergangenhalt nie profitabel und die werden es in der.

00:17:07: Dann gibt es die Kunden, die waren in der Vergangenheit nicht profitabel.

00:17:09: Die werden aber profitabel und die sollte ich investieren.

00:17:12: Man kann sie Fragezeichen oder Froschkönige nennen wie auch immer.

00:17:15: Die muss sich wach küssen.

00:17:17: Ich zum Beispiel wenn ich beim neuen Anbieter kaufe, den ich immer an Coupor am Anfang schick viel zurück.

00:17:22: also ich bin für viele Unternehmen glaube ich erst kauf Horror.

00:17:26: Aber wenn ich loyal bin dann bestelle ich da wirklich häufig und das habe ich dualisiert sich.

00:17:30: Die dritte Ebene, die wir haben sind sozusagen die welkenden Blumen.

00:17:33: Die waren früher mal richtig profitabel und das sieht in der Zukunft gar nicht mehr so gut aus.

00:17:38: was Florian gerade quasi Reaktivierungs würde ich auch sagen.

00:17:41: da würde ich natürlich reingehen wenn sie früher profitabel war.

00:17:43: dann gibt es die Cash House die Stars wie wir sie nennen.

00:17:46: Und mit diesem einfachen Framework Kundenwert CLV in diese Matrix gepackt kann man jede Marketing Maßnahme kreuzen um festzustellen Was investiere ich eigentlich im bestimmte Segmente?

00:17:58: In dieser Kampagne.

00:17:59: Was ich nimm, was wir nämlich sagen bei Crossing Gate ist nicht zu sagen ihr müsst alles anders machen.

00:18:02: Nein, ihr müsst genauso noch Kampagnen senden aber ihr müsst euch halt überlegen wie viel investiert ihr in die einzelne Kundenbeziehung und dafür kann man sehr schön dieses Framework auch nutzen.

00:18:12: Florian seht ja es bei vielen Portfolios genau so wie das Markus gerade beschrieben hat dass man sich diese beiden Werte anguckt.

00:18:17: oder was ist dann so die Ableitung raus da sie sich das in so ein Handlungsframework bringen?

00:18:20: Ja also erst mal sehen wir dass die allermeisten das eben nicht so tun.

00:18:25: Das ist die erste Verstellung.

00:18:27: Es wird sehr viel mit Durchschnittswerten gearbeitet, mit Kundensegmenten zu identifizieren.

00:18:32: Es gibt verschiedene Arten, es gibt innhaltige Kundensegmente, die bestimmte Dinge kaufen aber eben gerade der Versuch... Kundensequente auf Basis ihres Kaufverhaltens erst mal nüchtern zu analysieren und deren Profitabilität, das machen nicht so viele diese Sichtweise.

00:18:46: Du brauchst dem wirklich dedizierte Leute im CRM und auch einen davon.

00:18:50: kommen wir gleich nochmal zum Thema Ratenfokus um das überhaupt hinzukriegen.

00:18:53: aber wenn du das hast ist es natürlich schon wahnsinnig mächtig weil dann eben sehen kannst über welche Kundenkanäle habe ich denn über welche Akkuitionskanäler gewinne ich denn überhaupt ein sehr gutes Kundenmix?

00:19:05: und dann eben auch zu sagen, auf welche Kunden macht es überhaupt Sinn Nachrichten zu applizieren?

00:19:10: Weil was du schon siehst.

00:19:11: Und das ist unser Hauptthema im CRM Bereich aus meiner Sicht.

00:19:14: Klar viele haben den Newsletter oder schicken irgendwelche Push Notifications.

00:19:17: aber die aller allermeisten Firmen auch größere E-Commerce schicken einen Newsletter Eigentlich an alle und dann gibt's vielleicht nochmal sozusagen irgendwelche getragerten Kampagnen wenn die Geburtstag haben oder sowieso.

00:19:29: Aber dann ist es dann auch gut, dass jetzt wirklich gesagt wird gewisse Kunden den schicken wir vielleicht besser keine Nachrichten mehr oder die discounten wir auch nicht weil sie sowieso nie profitabel werden.

00:19:40: diese Logik, dass gewisse Kunden vielleicht auch systematisch ausgespart werden beim CRM.

00:19:44: Dass man sagt bei dem hochwertigen Premiumsegment da kann ich im Prinzip auch einen dreißigprozentigen Discount geben.

00:19:50: das wird sich trotzdem rechnen.

00:19:51: bei anderen gebe ich aber nur ein zehn Prozentigen.

00:19:52: also diese Differenzierung in wie diskonte ich?

00:19:56: Wie oft schicke ich Nachrichten, dass ich da auch gewisse... Das machen die aller aller wenigsten!

00:20:02: aus meiner Sicht.

00:20:03: Also sich jetzt zu überlegen, wie kann ich jetzt TikTok profitabel hinkriegen als Kunden-Akkquisitionskanal?

00:20:08: Wo TikTok geht jetzt gerade noch... Aber wie kriege ich sozusagen aus Instagram jetzt ne?

00:20:12: Da stecken Leute mann Jahre an Intelligenz rein!

00:20:16: Das ist eigentlich so ein bisschen das frustrierende.

00:20:18: Man könnte hier wahrscheinlich mit ein zwei Leuten, die sich einfach mit dem Thema beschäftigen, denen die richtigen Fragen gestellt werden.

00:20:25: Könnte man eben auch vor allen Dingen systematisch eine Menge erreichen?

00:20:28: Das ist ja der Witz!

00:20:29: Das Schöne hier ist ja... Also das sind Dinge, die setzt man einmal auf oder Logiken hat man einmal etabliert und die tragen wirklich über Jahre.

00:20:37: Die Kundensegmente verändert sich vielleicht ein bisschen.

00:20:39: Aber sozusagen die Logik dahinter, die ist halt replizierbar, die is total systematisch.

00:20:45: und im Kundenakquisitionsbereich haben wir es ja leider immer.

00:20:47: das Thema gewisse Schematar wie man agiert funktionieren einen gewissen Zeitraum?

00:20:52: Und dann funktioniert's nicht mehr!

00:20:53: Das ist ja... Du hast eigentlich immer ein arbitratiges Element in der Kundenakquedition weil dann funktioniert ein gewisses Schema Instagram vor ein paar Jahren Dann machst du das, dann checken das mehr Leute.

00:21:05: Dann machen mehr Leute das gleiche Schema und dann wird's halt unprovidabel.

00:21:08: Das Schöne bei diesen Bestandskunden-Logiken ist eigentlich die Tragen über einen viel längeren Zeitraum.

00:21:13: Die Beständigkeit davon ist eine viel höhere.

00:21:16: Und ich mag ja immer Dinge, die kumulativ sind wo du sagst so fängst an dir eine gewisse Logik zu überlegen fängst mit fünf Kunstsegmenten an, dann kriegste das gut gehandelt, dann automatisierst du das.

00:21:27: Dann machst du zehn Kunstsegmente, da gehst du noch mal einen tiefer rein, ne?

00:21:30: Dann gehst Du nochmal tiefer ein.

00:21:31: Irgendwann bist Du dann beim personalisierten Marketing in gewissen Teilen oder im sehr fein gliedrigen Marketing und das ist übrigens auch etwas wo ein Chat GPT wirklich in vollhelfen kann.

00:21:40: also jeder redet ja so bisschen davor jetzt hier.

00:21:42: wie kriege ich jetzt die?

00:21:43: kann ich das jetzt nutzen?

00:21:44: und die künstliche Intelligenz wird sich demnächst mal Auto fahren.

00:21:47: Das vielleicht doch etwas weiter weg.

00:21:48: aber bei dem Thema segmentiertes Marketing Ansprache von gewissen Kundengruppen auf Basis von gewisse Regeln oder auf gewisse Kriterien und dafür dann den Content erstellen zu lassen.

00:21:58: So was kann man zum Beispiel super, zum Teil auch ehrlicherweise ohne ChatGPT einfach so automatisieren.

00:22:04: Aber das finde ich eigentlich eine ganz spannende Sache.

00:22:06: da ist glaube ich bei sehr vielen Firmen im transaktionalen Bereich noch ein großes Potenzial und das sehen wir ehrlicherweise auch bei uns im Portfolio auch bei den größeren Firmen also die im PE-Bereich unterwegs sind.

00:22:16: Sehen wir das nur sehr bedingt.

00:22:17: es ist eigentlich ganz spannend Obwohl es aus meiner Sicht, gerade weil's eben... Das ist auch das nächste.

00:22:23: Du brauchst ja häufig noch nicht mal viel Medienbudget dafür, sondern du brauchst eigentlich nur ein paar schlaue Menschen die quasi das was sowieso an Datenmaterial eigentlich vorhanden ist, die da halt einfach nur schlau drauf schauen und auf Basis dessen intelligente sozusagen Schlussfolgerung ziehen im Sinne von Welche Kundensegmente bespiele ich jetzt wie?

00:22:45: Und dann probiere ich das aus und dann optimiere ich es.

00:22:48: Da brauche ich noch nicht mal wahnsinnig viel Geld für, sondern ich brauche eigentlich nur Personal was halt die Freiheit hat sich mit diesen Themen zu

00:22:54: beschäftigen.".

00:22:55: Ja also super spannend floh!

00:22:57: Weil gerade da im CRM war's immer ein Thema so sagen wir haben überhaupt nicht die Kapazitäten diese ganzen Segmente anzusprechen.

00:23:03: Dann wars immer ein Problem die zu priorisieren aber grade schon beim Content herstellen.

00:23:07: Wir können nicht einfach irgendwie noch einen Newsletter machen wir haben gar nicht die Ressourcen Und Sushi Bikes hat es jetzt gezeigt.

00:23:14: OEMer hat die erste AI-basierte Kampagne, die haben quasi die ganzen Creatives mit Dal E kreiert, also sozusagen so automatischer AI generierter Bildgenerierung.

00:23:24: Die Texte kannst du dir jetzt mit ChatGPT wirklich generieren lassen.

00:23:27: Also ich habe einen LinkedIn-Posting neulich gemacht nur auf ChatGPP.

00:23:30: Also wirklich mit dem Output für den Webinar Das war... Also die Responseraten waren richtig gut Auf diesem LinkedIn Post!

00:23:37: Das war der Wahnsinn.

00:23:38: Da gibt's keine Ausreden mehr.

00:23:40: was früher gesagt wurde, wir haben eigentlich die Kapazitäten nicht mehr.

00:23:43: Ich glaube da können wir schon effizienter werden.

00:23:44: und wie Flo das sagte, Media-Budget ist viel höher als der Invest quasi in die Person dar.

00:23:49: Und das nächste ist, das Thema Akquisition wird ja nicht einfach.

00:23:52: also Kollegen wie Florian Litters sagen ja ihr braucht jetzt allen Content Graf Ja?

00:23:56: Also müssen irgendwie ein Interessensgras mit Content aufbauen.

00:23:59: Was wollen eigentlich die Leute sehen oder was nicht?

00:24:01: Und dann denke ich mir, also wir haben es ja nicht mal geschafft verschiedenste Segmente gut zu behandeln Unfassbar komplizierten Content-Graph aufbauen, wo wir eigentlich gar nicht das Leseverhalten so richtig individuell messen können.

00:24:14: Wie soll denn das gehen?

00:24:15: Also was will ich damit sagen?

00:24:16: Das wird ja nicht einfacher als Thema da plus Aufbau unter dem was Florian sagte.

00:24:19: ne wann kommt die nächste Kuh wie wir durchs Dorf treiben?

00:24:22: also dass wandelt und es wird immer komplexer da Und deswegen macht es schon aus der hinsicht nicht ein thema.

00:24:27: und vielleicht einen letzten case mit Frequenz fand man auch total spannend.

00:24:31: mich rief CR Manager an und hat gesagt Markus Management will noch ein Newsletter send.

00:24:34: Ja, jetzt der fünfte diese Woche und ich glaube das ist echt extrem schlecht für die Abmelderaten.

00:24:39: Und ich glaub auch nicht dass wir damit Geld verdienen.

00:24:41: Das Management hat aber gesagt, wir wollen unbedingt diesen Newsletter raus senden!

00:24:44: Und die hatten sich nämlich angeschaut Revenue pro Newsletter.

00:24:47: Und natürlich wenn man weitere Newsletter raussendet wirst du damit Revenue generieren... ...und dann hat das Management sagt ja super wir haben ja damit Geld vertient.

00:24:55: Was eigentlich passiert ist ein Attributionsthema.

00:24:58: Du hast nicht mehr Kunden lebenswert generiert, du hast das nur über Mehr-Mailings verteilt und wir haben in der Tat Modell gerechnet.

00:25:03: Das hat vorausgesagt im Duell schicken wir jetzt nur einmal die Woche was, dann im Florian schicken wird zweimal die Woche etwas und haben einen Test gemacht.

00:25:10: Die Frequenz sind durchschnitt von so vier auf eins Komma X E-Mails pro Woche reduziert.

00:25:15: Resultat war Conversion Rate gleich geblieben Profit und Umsatz pro Kunde gleichgeblieben aber sixty Prozent weniger Abmeldung.

00:25:23: Und das ist doch ein sehr deutliches Zeichen, dass auch diese Kampagnen-Logik sich die wir immer haben.

00:25:26: Ja was stecke ich irgendwie rein?

00:25:28: Was kriege ich daraus?

00:25:29: eine völlig falsche Metrik ist.

00:25:30: Sondern die Metrik muss über den Kunden kommen und deswegen sind Kunden wert und dann die advernstere Metrik der Customer Life Time Value Die Metriken um die man sich

00:25:38: kümmern sollte.

00:25:39: Cooles Beispiel finde ich super spannend und jetzt bin ja hier der Noob in der Runde.

00:25:41: also Ich kann mir sowas wie Kundenrentabilität in Vergangenheit betrachtet gut vorstellen.

00:25:46: Wie habt ihr aber noch ein paar Tricks und Tipps an der Hand, was Customer Lifetime Value angeht?

00:25:50: Die nach vorne hin so zu prognostizieren, dass man den gesteigert kriegt.

00:25:53: Weil wenn das das Spannungsverhältnis ist zwischen dem ich arbeite, habt ihr da vielleicht nochmal eins oder zwei Tipps wie man sich den zweiten Part also den Zugumtsblick optimieren kann?

00:25:59: Ja!

00:25:59: Also das erste fängt an mit Transparenz.

00:26:01: Der Customer Lifetime Value sagt im Wesentlichen, was wird der Joel eben... Was haben wir jetzt im März?

00:26:06: Im April

00:26:06: kaufen?!

00:26:07: Mit welcher Wahrscheinlichkeit?

00:26:09: Mit Wahrscheinlichkeitsfünfzig Prozent kauft der Joel im April mit hundert Euro und dann im Mai im hundert Euro mit dreißigprozentiger Wahrscheinlichkeit.

00:26:16: Das ist erstmal der Customer Life Time Value, das kann man aufsummieren!

00:26:18: Und jetzt ist es einer der Missverständnis beim Customer Life time value, dass das nicht... infinite unbedingt sein muss, weil dann ist es irgendeine Zahl für die nächsten X Jahre.

00:26:26: Interessanter ist eigentlich den Customer Lifetime Value-Aufbau auf bestimmte Zeiten zu reduzieren also sich anzuschauen mit welcher Wahrscheinlichkeit wird der Joel dem im April kaufen und wenn da neunneinzig Prozent Verkaufwahrscheinlichkeit steht aber der Bärske ist relativ also der Warenkorb ist relativ klein ja Joel dann geb ich dir keinen coupon du kaufst ja sowieso dann gebe ich dir nicht noch zwanzig prozent sondern dann sage ich hey wenn irgendwie eine Schwelle von hundert Euro erreicht dann gebe ich dir vielleicht ein Incentive.

00:26:51: Das heißt, dass ich will irgendwie einen Bundle kreieren um das zu machen.

00:26:54: Auf der anderen Seite der Markus, ja ich kaufe mir eine Wahrscheinlichkeit von zehn Prozent aber wenn ich kauffe dann Basker von tausend Euro Dann würde es doch Sinn machen Wenn ich dem Markus einen Coupon gebe.

00:27:05: Und das ist mein ganz einfaches Beispiel was in so einem Customer Lifetime Value steckt nämlich Warenkorb und Kaufwahrscheinlichkeiten und das kann ich auf Zeiten reduzieren und da eine ganz einfache Sache ist zu machen erst mal die Incentives zu optimieren Was sich da eigentlich gäbe.

00:27:18: Gleiches kann ich machen, natürlich auch auf welchen Kanalen nutze ich.

00:27:21: Auch der postalische Kanal kann sehr interessant sein um bestimmte Kundengruppen gute Kundengruppe zu begeistern.

00:27:27: und ist die Frage was für Angebote gebe ich da eigentlich drauf?

00:27:30: Das steckt auch in einem Customer Lifetime Value drin.

00:27:32: also ich kann berechnen in welcher Warngruppe werde ich eigentlich hinzu wie der Joel eigentlich in Zukunft am meisten kaufen und dann würde ich sowas natürlich auch personalisieren.

00:27:41: Also ganz verschiedenste Maßnahmen alle die in irgendeiner Weise Wert berühren.

00:27:47: Die kann ich mit dem Customer Lifetime value

00:27:48: optimieren.".

00:27:49: Aber ich glaube, was da noch mal wichtig ist, nur zum Verständnis... Das ist ja dann die Stelle wo dann eben intelligente Datenmodellierung zum Tragen kommt.

00:27:57: also das ist jetzt genau die Stelle man das jetzt KI nennt, ist ja on-vogue oder einfach intelligente Statistik.

00:28:05: Wo du sagst, du hast eine Form von Mustererkennung, was du eben gut mit Machine Learning Models machen kannst, wo du quasi die natürlich schon das vergangene Kundenverhalten anguckst und wie haben Kunden in der Vergangenheit auf gewisse Dinge reagiert?

00:28:18: In der gesamten Kundenmasse, wo dann eben ein Model drüber legt, kannst du dir vielleicht auch noch etwas sagen, welche Art von Modellen man da idealerweise verwendet?

00:28:25: Das ist dann eben das, wo normalerweise die Kapazität eines typischen ZM-Teams oder die Kompetenzen überschreitest, wo du dann eben auf Externatoolanbieter zurückgreifst, die dabei helfen.

00:28:37: Wobei auch so was kann man sich bauen lassen theoretisch von Beratern oder Firmen?

00:28:42: Oder das wäre genau die Stelle, wo jetzt wenn du in Haus und Team aufbauen wolltest, wo Du jetzt eben auf Data Scientist zurückgreifen würdest, die genauso etwas bauen müssten?

00:28:50: Genau.

00:28:50: Der Rest,

00:28:51: den wir jetzt beschrieben haben, der Rest geht ja noch ohne,

00:28:53: weil er

00:28:53: jetzt nicht wahnsinnig advanced Statistic-Kennnisse.

00:28:57: Das ist sozusagen die Schwelle wo du die Vergangenheit verlässt und die Prediction quasi betritts oder die Sphäre der Prediction.

00:29:04: das ist das sozusagen wo es etwas komplizierter wird.

00:29:06: Und

00:29:06: da vielleicht Joel als Beantwortung deiner Frage initial was ist eigentlich Customer Data und Prediction Plattform?

00:29:10: Also genau das macht unsere Prediction Platform Customer Lifetime Values individuell für Unternehmen zu rechnen Weil da gibt's kein Standardmodell.

00:29:17: also ich kann auch viel Hörerschaft echt nur sagen wenn da irgendwo ein CLV in so einem Matektool drin steckt, dann bitte mal schauen ist das eigentlich eine Zahl die auch mal gezeigt wird wie valide die ist.

00:29:27: Wie gut sie ist?

00:29:28: weil in der Regel Modelle müssen angepasst werden auf das Business für dass sie gerechnet werden und das macht unsere Software völlig automatisch.

00:29:34: Das heißt unsere Software die wir anbieten Wenn es dann soweit kommt Wir nutzen die selber auch in Beratungsleistung oder beraten auch dahin.

00:29:41: Da komme ich gleich nochmal zu was vielleicht einen Schritt vorher noch sein kann den Unternehmen gehen können.

00:29:45: aber wenn Sie so weit sind denn die Daten haben Plattform stecken und dieses ganze Machine Learning im Hintergrund.

00:29:52: Wir nutzen Automatic Machine Learning, vielleicht ein bisschen technisch das Feature Engineering, Feature Selection, die Modellqualität und Güte zu berechnen, das Ganze zu deployn.

00:30:01: Das macht unsere Maschine automatisch und das spart ungefähr achtzig Prozent der Zeit im Vergleich zu manuellen Prozessen.

00:30:07: Und dann hat das eine echte Relevanz, dass sie nutzen wenn man das ausrollen will, ansonsten hat man immer Probleme in der Priorisierung.

00:30:13: und Data Science Department vielleicht auch Stichwort wie muss die Organisation aussehen?

00:30:16: Eine Markenorganisation, eine moderne Aber das machen genau wir!

00:30:21: Und einen anderen Aspekt den wir haben selbst Wenn man vielleicht noch gar nicht da ist und ich weiß was sind eigentlich so die Treiber vom Customer Lifetime Value?

00:30:28: Was wir sehr gerne machen mit unseren Klienten ist zu überlegen was es eigentlich ein CLV also ein Customer Lifetime Value Wertetreiber bauen Wie verändert es?

00:30:36: Also was sind eigentlich die grundlegenden Parameter, die so ein Customer Lifetime Value in der Zukunft treiben.

00:30:42: Die Marge, die Kaufhäufigkeit und wie kommt denn sowas dazu?

00:30:46: Im Fußballverein vielleicht die Marge über die feine Artikel.

00:30:49: Sind's dann wirklich die Tickets oder ist das die feinen Artikel?

00:30:52: Das wirklich durchzudeklinieren für eine Unternehmung wo diese Wertreiber herkommen.

00:30:56: Und dann kann man auch anfangen mit Daten entsprechend zu sammeln weil da sehen wir auch Flo vielleicht als Kommentar Einige Unternehmen haben dann die Daten noch nicht, obwohl das für viele Unternehmen gerade im E-Commerce sind gar nicht so schwer ist.

00:31:08: Man kann anfangen mit sehr einfachen Modellen.

00:31:12: Floh dort ist die Frage welche Modelle sind da so Gold Standard?

00:31:16: BG NBD Modeller und Pareto NBd Modeller von Fader und Harley Das sind so die Gold Standards, die es seit einigen Jahren gibt auf ganz einfachen Transaktionsdaten arbeiten, wo man auch nicht mal Übers Tracking jetzt Web Tracking Daten mit reinfließen muss, sondern es kommt aus dem Shop System.

00:31:30: Mit den Daten kann man arbeiten wie jeder der E-Commerce Laden hat.

00:31:33: Der hat die Daten, egal ob du einen Shopify hast oder ein Spryker oder was auch immer.

00:31:36: diese Daten liegen vor und die kann man in diese Modelle schieben und prompt eschubtivope hat man in CLV Brunnen.

00:31:42: Wo kriegt man sozusagen wenn man das selbst machen wollte?

00:31:45: Wo kriegte man solche Modelle her?

00:31:48: ist das schon bei Google in den Cloud-Produkten mit drin ist ja wahrscheinlich so, dass die wesentlichen Cloud-Anbieter mittlerweile diese Modelle unterstützen.

00:31:57: Das heißt ich bin auch in der Lage sozusagen wenn ich jetzt meine mich da selbst mit auseinandersetzen zu müssen.

00:32:03: oder jeder Data Scientist hat das relativ einfach Zugriff in den bestehenden Cloud Produkten richtig?

00:32:08: Völlig korrekt!

00:32:09: Die Technik ist verfügbar und ihr kannst sogar das BGNBD-Modell von FedEiner Excel rechnen.

00:32:14: Das kannst du in Excel rechnen.

00:32:15: Da kommt nur die Anzahl der Käufe rein, Kaufzeitpunkte und dann kommt die Prognose hinten raus.

00:32:19: Das kriegst Du als Excel auf der Seite von Fader und Hardy ist aber auch den Google-Produkten drin, es ist unserem Produkt drin.

00:32:25: Aber das ist oft gar nicht so.

00:32:26: das Thema weil die Prognoße alleine hilft dir nicht unbedingt.

00:32:30: Wir haben zum Beispiel ein Thema bei uns drinnen.

00:32:32: wir können erklären warum sich Kundenwerte verändern Und da gab's eine ganz spannende Diskussion.

00:32:36: was wir gesehen haben bei einem Handler Ist dass sich Kundenwerter also der Wert von Kunststamm nachkauft.

00:32:42: der Eigenmarken ist am Anfang extrem in die Höhe geschossen und ab dem dritten vierten Kauf, ist der Kundenwert nicht mehr gestiegen.

00:32:49: Wie kann das denn eigentlich sein?

00:32:50: Und da gab es eine ganz spannende Diskussion nämlich auf einmal A von einem Produktkategorienmanager, der dann gesagt hat Warum kaufen und steigt der Wert von Kunden nicht mehr wenn sie in meiner Eigenkategorie gekauft haben?

00:33:02: Und hatte sich so das Preis-Leistungsverhältnis dann von den Produkten mal angeschaut und in der Tat doch festgestellt, super preis gewesen.

00:33:08: Aber Qualität nicht gut!

00:33:09: Dann sind die Kunden sozusagen abgewandert.

00:33:11: aber am Anfang hat er super funktioniert.

00:33:14: Marketing hat auf der anderen Seite eine ganz andere Ableitung gemacht um mich zu sagen wenn es im Anfang gut funktioniert werde ich ab dem zweiten Kauf keine Eigenmarken mehr advertisen sondern er marken sozusagen und nicht die Eigenmarke Um dann wegzukommen von dem Problem, dass sich der Customer Lifetime nicht mehr verändert.

00:33:29: Das heißt also lange Rede.

00:33:30: kurzer Sinn die einzelne Prognose Goldstandards sollte man machen, ist verfügbar.

00:33:35: Geht von Excel die einfachsten Geschichten hin bis zu den komplizierten Modellen?

00:33:39: Interessant das.

00:33:39: aber was mache ich eigentlich damit?

00:33:41: denn wir als Marketer wollen ja nicht nur eine Blackbox fahren sondern wir wollen an diesen Stellschrauben drehen dass wir ein wunderbares Orchester und eine Symphonie wirklich erstellen können.

00:33:50: Und bevor wir jetzt mal gleich darüber reden wie so eine Marketingorganisation gebaut sein sollte kannst du nochmal abschließend sagen Wie verändern sich Entscheidungen wenn ich mich in diesem Kräftefeld zwischen Rückseitiger Blick, Kunden-Rentabilität.

00:34:03: zukünftige Blick, Customer lifetime value Bewege was sind da so ganz konkret die top drei Veränderungen?

00:34:09: wie ich denn entscheide?

00:34:09: Ich

00:34:10: entscheide nicht nach Menge einer Zielgruppe sondern nach Wert einer Ziel Gruppe.

00:34:14: ja das ist glaube ich das erste was wir haben.

00:34:17: dass zweite ist wir unterscheiden wir differenzieren nicht nur auf dem Verhalten dieser Kunden also eine Warenkörperbrecher oder ähnlich Geschichten sondern auch der Profitabilität dieses Kundes.

00:34:27: ne andere Entscheidung.

00:34:28: kurz gefasst ist der blick geht nicht mehr auf die nächste Transaktion sondern auf den Wert einer Kunden.

00:34:32: Das heißt also, geblickt geht nicht mehr auf das was gebe ich für die nächste Transaktion aus?

00:34:36: Sondern was generiere ich eigentlich langfristig?

00:34:40: Das ist eigentlich der zweite Sache und das zieh entscheidende Metrik da drauf.

00:34:43: Und das dritte ist wirklich zu schauen dass ich effizient Entscheidungen treffe, die nachhaltig und immer wieder replizierend wie Florian das auch vorhin gesagt hat immer wieder funktionieren als stattdessen mir alle halbe Jahre eine komplett neue Strategie ausdenken muss, wie ich irgendwie neu skeneriert.

00:34:58: diese drei Dinge verändern sich komplett.

00:35:01: Dann lass uns mal wie angedroht über die Organisationen reden.

00:35:04: Vielleicht fahren wir ganz basic an, was für Person brauche ich eigentlich?

00:35:07: Wenn nicht so ein Zirkus jetzt veranstalten würde...

00:35:08: Ich brauche eine analytische Person, die das in irgendeiner Weise auch versteht, was Wertigkeiten eigentlich bedeutet.

00:35:17: Ich brauch in irgerweise ne kreative Person und ich brauche trotzdem noch irgendwie in irgender Weise jemand der klare Content erstellt, zumindest man nen Theme generiert.

00:35:27: Und das Dritte ist, ich brauch Kanalspezialisten!

00:35:30: Denn jeder Kanal ist irgendwie anders.

00:35:32: Ob es ein Print ist, ob es eine SMS ist oder ein Callcenter ist und ob es ne Twitter-Nachricht ist, aufs E-Mail Nachricht, Pushnachricht isst Das sind alles unterschiedliche Kanäle und die sind hochspezialisiert Und da empfehlen wir dass wir dann Kanalexperten haben.

00:35:46: Also wir brauchen in irgendeiner Weise Analytika Die wertbasierte Audiencees generieren.

00:35:50: Wir brauchen die Kreativen und wir brauchen die die auf den Kanälen Experten sind.

00:35:55: Allerdings muss ich sagen, dass es hier noch eine Komponente gibt die man sich vorher anschauen sollte und das ist die Incentivierung.

00:36:01: Also wie werden eigentlich unterschiedliche Menschen im Marketing incentiviert?

00:36:05: Und wonach geht das Ganze?

00:36:07: Ist es irgendwie in Roas oder ist es irgendwie an Zeit der Neukunden?

00:36:11: Oder ist es Reaktivieren und wieder gebundene Kunden?

00:36:15: Da sehen wir ein großes Thema drin wenn du die Personen in einer Marketing-Abteilung alle unterschiedlich sind Entzettivierungsschema haben, weil sie am Ende des Tages ihr Geld am Ende eines Monats für sich persönlich verdienen.

00:36:26: Das muss harmonisiert sein und das finde ich eine sehr spannende und vor allen Dingen größte Organisation ein Riesenthema dass man lösen muss damit diese neuen Blickpunkte eigentlich auch akzeptiert werden.

00:36:38: Was du ja eigentlich brauchst und ich glaube das ist das Spannende Du musst dir eigentlich in der Lage sein und es gar nicht so trivial zu schauen welche Art von Kundenwertigkeit Oder welches Volumen an Kunden wert wird eigentlich mit welchem Mitteleinsatz erzeugt.

00:36:54: und was du ja häufig hast in Marketing Abteilung ist eben.

00:36:59: Wir wollen dieses Jahr so und zu viel Neukunden gewinnen.

00:37:01: Und dafür sollten wir pro Neukunde nicht mehr als fünf, zwanzig Euro rausgeben oder irgendwie so.

00:37:06: Dann kriegen auch die Kanal verantwortlich und dann kriegt der Mensch, der sich um Meter kümmert, der soll dann dreißig Prozent davon, der sie sich um Google und Alphabet kümmern soll sich so und so vier Prozent.

00:37:15: So funktioniert ja häufig diese Logik.

00:37:18: Das zieht sich durch bis zum CMO.

00:37:21: Und zumindest mal auf CMO-Ebene müsstest du ja eigentlich eine Logik etablieren, wo du sagst der CMO hat jetzt nicht den Job siebenhunderttausend Neukunden zu gewinnen.

00:37:30: Zum Stückpreis von so sondern der müsste ihr eigentlich den Job haben oder die Incentivierung haben.

00:37:36: wie viel Kundenwert wollen wir denn eigentlich erzeugen?

00:37:39: Wovon ein Teil in der Zukunft liegt?

00:37:41: naturgemäß und was ist denn jetzt eigentlich der ressourceneffizienteste Weg um da hinzukommen?

00:37:46: So und dann löst du dich natürlich ein Stück weit von einem neukunden Akquise Budget jetzt erst mal am ersten Schritt.

00:37:52: Und das ist gar nicht so trivial.

00:37:53: Das heißt, du brauchst halt Leute auch die sozusagen das auf einer übergeordneten Ebene umreißen weil sonst kommst du häufig gar nicht zu dem Punkt den Markus gerade beschrieben hat.

00:38:01: und dass es auch der Grund warum ja die meisten Marketing-Eusation immer noch sehr neukundenlastig ausgerechnet sind was Anzahl Personen angeht usw.

00:38:08: Das ist ja genau der Grund weil es kann ja durchaus der effizientere Weg sein.

00:38:12: für einen Zalando sag ich jetzt mal.

00:38:15: Nicht zu sagen wir wollen jetzt fünf Millionen Downloads der Zalandoo App generieren.

00:38:18: So das sind ja häufig so die Ziele sondern eigentlich zu sagen Vielleicht müssten wir ein viel geileres Kundenmagazin machen, was dafür sorgt dass die Top- Zehn Prozent der Kunden dreißig Prozent mehr kaufen.

00:38:30: So das kann vielleicht die effizientere Maßnahme sein so aber du musst im Prinzip natürlich in der Lage sein so ganzheitlich darüber nachzudenken.

00:38:38: und das kannst Du eigentlich nur wenn Du sagst mein Ziel ist Kundenwert den ich erzeuge im Verhältnis zu den Humanen und den Medienressourcen die da reinfließen.

00:38:50: Das ist eigentlich eine Logik, die ich überhaupt erst mal etablieren muss.

00:38:53: Was die meisten Unternehmen nicht haben und dann genau um das dann umzusetzen.

00:38:57: Da brauche ich eine analytische Person.

00:38:58: Die kreative Person wird ja auch nochmal die Kernbotschaft.

00:39:01: Die Kreative person wird ja nicht unwichtiger sondern sie muss im Prinzip mit der analytischen Person Hand in Hand arbeiten.

00:39:07: Und dass es eben auch häufig voranzumangelt, dass sozusagen jetzt man es schafft, dass die analytische Personen im CRM-Bereich und am Aktiviersbereich, dass die so nah dran ist an der kreativen Person.

00:39:19: Dass sie sich wirklich als Team verstehen ne?

00:39:21: Weil der Kreative muss ja verstehen wenn ich eng mit der Person zusammen arbeite dann kann die mir sogar sagen... Wenn ich jetzt die blaue Kampagne verwende, die so und so designt ist mit denen und den Sachen.

00:39:32: Dann funktioniert das besser als das an.

00:39:34: Das ist aber ähnlich wie du es auch im Journalismus lustigerweise hast wo ja... Wo einige Journalisten eben sagen Ich will total super dass wir eine Analyseabteilung haben.

00:39:42: Die kann mir nämlich erklären was wollen eigentlich meine Leser oder Hörer oder was auch immer?

00:39:47: Da gibt's einige die erkennen das als Geschenk Und andere sagen Gott Willen, das schränkt meine Kreativität ein.

00:39:55: Wir brauchen große Ideen und ich muss den Kunden sagen.

00:40:00: Was sie kaufen, denken, hören oder sonst was.

00:40:03: Der weiß das gar nicht der Kunde.

00:40:04: ich muss dem Kunden sagen und es ist ja zum Teil auch lustigerweise richtig dass er so ein bisschen auf dieses Spannungsfeld wo du sagst Es gibt natürlich auch Ideen da kann vielleicht auch die rückwärtsgewandte oder rückwert basierte Analyse vielleicht gar nicht so richtig helfen sondern dann bricht man auch mal ein Stück weit aus.

00:40:19: also man muss auch kann glaube ich auch durchaus raum schaffen für sowas wo man sagt is mir scheiß egal was jetzt irgendwie Statistiken gesagt haben.

00:40:25: aber Ich glaube man muss halt eine bewusste Entscheidung treffen in welchem Umfang passiert und unser Gefühl ist, oder unsere Erfahrungen.

00:40:32: Die allermeisten CRM-Aktivitäten sind wahrscheinlich am besten wenn sie sozusagen sich einer relativ strikten Datenbasierten Logik unterwerfen und dann kann man halt mit zwanzig fünfundzwanzig Prozent der Ressourcen mal daraus ausbrechen.

00:40:45: aber vom Grundsatz her woran es häufig schon eben mangelt ist dass man Design oder Kreation oder Content Erstellung und eben diese Analyse, dass die eben wirklich synergistisch zusammenarbeiten.

00:40:56: Und das auch quasi als Team-Erfahrt sehen so was du dann völlig zurecht gesagt hast.

00:41:00: Dann kommt eben nochmal dieser handwerkliche Aspekt.

00:41:02: dazu bin ich in der Lage handwerglich execution seitig hochqualitativ die verschiedenen Kanäle anzusteuern.

00:41:11: und in der Tat Das ist eben eine gute Push-Notification zu verschicken, das ist auch ein handwerkliches Thema.

00:41:16: Eine gute E-Mail zu verschicken ist immer noch nicht so trivial und da muss man sich halt fragen, braucht man dafür jetzt eigene Experten oder greift man da auch für das Thema vielleicht auf Agenturen oder spezialisierte Anbieter zurück?

00:41:27: Die haben dabei helfen dass die Deliverability gut ist und dass man da irgendwie AB-Tests noch innerhalb der Emails operieren usw.

00:41:33: Aber das muss ja mal klar sein!

00:41:35: Das ist auch wieder Spezial know how.

00:41:37: Zalanno kann sich das jetzt in den Haus vielleicht leisten.

00:41:39: wenn du jetzt ein paar Stufen kleiner bist musst du dir halt andere Lösungen überlegen, wie du da vielleicht auf Dritt an Bieter zurückgreifen kannst.

00:41:44: Aber das ist eben auch ein wesentlicher Aspekt und es ist halt schade wenn die eine Kreation und Analyse super zusammenarbeiten Und dann geht im Prinzip Potenzial verloren weil Du quasi auf der Execution Seite wenn's darum geht einfach nur die Nachricht zu verschicken Wenn Du halt da unter Potential bleibst.

00:41:59: Das ist eben Thema.

00:42:00: das muss man sich dann nochmal eben gesondert anschauen.

00:42:02: aber ich glaube dass die wichtige Botschaft ist noch mal Eigentlich funktioniert das, was du beschrieben hast.

00:42:07: Markus nur dann, wenn du eben wirklich die Gesamtincentivierung unternehmen auf der Marketing-Kunnen-Gewinnungsreaktivierungsseite, wenn man da anders drüber nachdenkt als dass eben die meisten Unternehmen heute tun?

00:42:18: Und Florian kannst du vielleicht bei dem Thema Organisationsstruktur auch nochmal zwei Themen ... ... betrachten, weil ich glaube die Spiele dabei auch eine Rolle einerseits Attribution und andererseits das ganze Mediumix-Modeling.

00:42:29: Weil das sind ja auch so Faktoren, das ist jetzt vielleicht nicht irgendwie ein Personenthema aber hängt ja damit drin.

00:42:33: Ja ich glaub was halt wichtig ist dabei, dass in der auch häufig sehr neukundenzentrierte Ansätze, also sowohl Attribution passiert sehr häufig eben im Bereich Neukundenerquise.

00:42:43: Mediumix Modeling hat auch einen sehr starken Neukundenfokus.

00:42:47: Was aus meiner Sicht wichtig ist, dass du eben eine Marketingabteilung hast die einerseits immer das Thema Kundenakquise kümmert, aber gleichberechtigt um das Thema Kundenbindung oder Retention oder eben CRM.

00:42:59: Das sollte Teil dessen sein und im Prinzip auf jeden Fall eben dedizierte Ressourcen zur Verfügung stehen ob die jetzt im Marketing Team angesiedelt sind oder in nochmal einem separaten BI-Team.

00:43:09: ich habe immer eine gewisse Präferenz für ein separates BI-Team Aber eben mit einem fachlichen Marketing-Fokus und CRM-Focus, dass du eben sozusagen analytische Ressourcen hast.

00:43:19: Die dann sowohl dem Neukundenerquise Team oder dem Team was einen gewissen Neukunnerquisefokus hat und den Leuten die eher auf das Retention Thema achten, die eben beiden quasi zuarbeiten und dort eben die analytischen Themen zu arbeiten oder zur Verfügung stellen aber eben mit nem hohen Maß an inhaltlichem Know how.

00:43:36: Das ist glaube ich nochmal total wichtig.

00:43:38: damit man in diesem Modus kommt, den Markus beschrieben hat Braust du im Prinzip halt Data?

00:43:43: Personen, ob jetzt Data Scientist immer.

00:43:45: Aber zumindest mal analytische Personen die halt wirklich ein Fachexpertise aufbauen um eben genau diese Themen eine Kunden-Segmentierung und so weiter das eben einem fachlichen Blick zu erledigen.

00:43:55: wir machen eigentlich bessere Erfahrungen damit dass es ein dediziertes BI Team gibt mit spezialisierten analitischen Personen.

00:44:01: das gilt ja nicht nur fürs Marketing das kannst du auch für die Logistik machen in einem e-commerce Beispiel oder für Finance also wo du wirklich sagst was keine Ahnung fünf sechs Personen zum BI Team und jede Person hat eine fachliche Spezialisierung.

00:44:12: Das trägt aus unserer Erfahrung sehr dazu bei, dass dann eben das was da ein Data Support kommt nochmal deutlich mehr Impact hat als das jetzt sozusagen als Teil eines Marketing Teams zu sehen.

00:44:21: Und die schlimmste Variante und das hast du immer noch, dass sozusagen die Marketing Leute ihre eigene Reports machen und ihre eigenen Allysen.

00:44:28: Das ist der größte Humbook weil dann wird Customer Lifetime Value mal so, mal so davon würde ich immer abraten.

00:44:35: generell, das gilt nicht nur für Marketing sondern wenn fachlich zuständige Mitarbeiter ihre eigene Analyse machen, weil das ist ja auch häufig so ein bisschen so.

00:44:42: Da sagt ja, Daten werden demokratisiert und jeder soll eigentlich im Unternehmen damit rumspielen?

00:44:49: Das ist ja grundsätzlich auch gut.

00:44:50: wenn Leute sozusagen, also wenn jeder selbst den Impuls verspürt mit dem Data Warehouse zu arbeiten usw.

00:44:57: Das ist grundsätzlig begrüße ich dass.

00:44:59: aber man muss natürlich schon anerkennen da es dabei erhebliche Qualität.

00:45:03: Und ich glaube, gerade bei solchen Themen, wenn man jetzt sagt, ich will wirklich kumulativ hier eine Kundensegmentierung aufbauen und dann prädigt ihr irgendwelche Lifetime-Vels.

00:45:10: Da versuche ich mir das anzuschauen.

00:45:11: Es ist schon wichtig, eine hohes Maß an Konsistenz zu haben.

00:45:14: was es genau Lifetime Value wie Messigdinge genau da macht's glaub ich schon Sinn nicht so viel ad hoc von den Leuten rum analysieren zu lassen sondern dass man wirklich sagt okay der gibt's halt dedizierte Personen für... Da hat man sich einmal darauf geeinigt wie berechnen wir jetzt genau die Lifetime value?

00:45:25: Weil das ist nicht ganz so trivial.

00:45:27: also im Endeffekt ist es nicht wahnsinnig schwierig.

00:45:30: aber du musst dich einfach auch gewisse Konvention einigen, die du dann eben durchziehst und da machen wir einfach bessere Erfahrungen damit wenn du das eher an der zentralen Stelle machst.

00:45:37: Und dann gewisse Freiheitsgrade gibt es auch für einzelne Personen und dann einzelne Analysen zu fahren.

00:45:41: aber zumindest so diese Basisarbeit von der wir jetzt gerade ja sprechen dass das schon von dedizierten Data-Personen gemacht wird.

00:45:49: Unheimlich viele spannende Aspekte da gerade angesprochen.

00:45:51: Also vielleicht so einmal, wenn man alle reported Transaktionen in den Marketplaces Social Media Plattformen aufaddiert, kommt man immer irgendwie auch viel mehr Transaktion als die Unternehmung irgendwie gemacht hat.

00:46:01: Also so richtig jeder rechnet ja auch ins seinem Kanal mit der Attribution ein bisschen anders und sehr individuell.

00:46:07: aber das finde ich auch mal sehr spannend.

00:46:09: Aber ich fand vorhin was du gesagt hast zur Interaktion von Kreativität Analytics, das super eindeutig in der ganzen Paywall-Diskussion.

00:46:18: Also alle interessanten Artikel sind ja irgendwie hinter einer Paywall gefühlt.

00:46:23: mittlerweile ist nicht die Frage auch dass man eigentlich rausfinden müsste welche Artikel besonders gut Leute über die paywall springen lassen kann.

00:46:31: Muss man da nicht viel mehr testen, Autoren, Art des Schreibstils und Art des Artikels?

00:46:36: Und zu schauen wie kriege ich die Leute über die Paywall rüber.

00:46:39: Muss man sich auch mal sozusagen investieren mit einem Artikel oder einem kreativen Artikel das Zusammenarbeiten mit den BI-Land um rauszufinden was sind eigentlich die Strategien damit man die Leute auch hinter die paywall bekommt?

00:46:50: Also jetzt alles hinter den Paywall zu setzen, denke ich mir.

00:46:54: Wie kann ich denn da noch in irgendeiner Weise rausfinden was die Qualität dieses Mediums in irgendener Weise ist?

00:46:59: Was sind so Trigger?

00:47:00: Und Markus, jetzt haben wir ja vielleicht als unser letztes Thema für heute über eine Sache noch gar nicht geredet, über konkrete Tools.

00:47:07: Spielt es eigentlich eine Rolle ob ich jetzt CRM mit Salesforce mache und HubSport Ob ich mich an SAP erfreue, ob mit Pipe-Drive Sachen rumballer oder ist es vollkommen egal?

00:47:17: Also die weltbeste Plattform ist natürlich die Quasi-Gauge-Customer-Dale-On-Prediction-Plattform ohne Frage.

00:47:22: Das ist jetzt eine Rache!

00:47:24: Die subjektive Wahrnehmung des Markus Wehe aus Eleanor E., spielt das in der Rolle?

00:47:28: Ich spiele nachrangig eine Rolle.

00:47:29: Prinzipiell sage ich immer dass eine Software eigentlich nur so gut sein kann wie die Nutzer dies nutzt Ja und die Nutzen, die es nutzen.

00:47:36: Was sage ich damit?

00:47:37: Also oder was meine ich damit?

00:47:38: in einem ganz neuen Artikel von Scott Brinker Chief Martec der auch diese Martek Landscape rausgebracht hat mit diesen ganzen Logos wie viel Martek Anbieter es gibt.

00:47:48: Der hat eine ganz interessante Statistik publiziert und sagt siebzig Prozent aller Features in so einer CRM oder überhaupt in der Martek Lösung werden überhaupt nicht benutzt und verwendet.

00:47:58: Und auf der anderen Seite sehen wir aber das Anbieten gerade total so ein Feature Battle reingehen.

00:48:04: Jeder haut noch einen Feature obendrauf.

00:48:05: und noch eins, das basiert natürlich darauf, dass Software-Kaufprozesse auf großen RFPs mit diese Fragebögen mit dreihundertsechzig Fragen da drin was die Software alles kann, darauf basiert.

00:48:16: Aber am Ende des Tages ist das immer das Nachgelagerte, was dieses Software wirklich am Ende eines Tages kann.

00:48:24: Vorher musst du eigentlich wissen, was du tun willst!

00:48:26: Für uns ist es bei Corsengage immer so, es beginnt mit der Strategie Was will man tun?

00:48:31: Ich stelle häufig die Frage unter dem Warum sollen eigentlich Kundinnen und Kunden bei euch wieder kaufen.

00:48:36: Und dann ist betretenes Schweigen für ein paar Sekunden, weil wir die besten Produkte haben.

00:48:40: Dann lass uns mal auf Idealoki!

00:48:41: Dann sind eben die gleichen Produkte dazu günstig im Freis... ...und dann wird das schon irgendwie alles sehr traurig und ruhiger in der Diskussion.

00:48:48: Also als erstes immer die Strategie.

00:48:49: warum sozusagen sollten Kundinnen-Kunden wiederkaufen was es eigentlich der Anreiz, was ist eigentlich die Value Proposition finde ich auch total spannend dass man mehr sieht, dass Unternehmen vielmehr CRM ins Businessmodell einbauen Also da sozusagen Wiederkaufverhalten, viel mehr drin haben.

00:49:04: Da gibt es RMS die so diese Birkenberg nur ausgehen wenn man schon ein bestimmtes Kaufvolumen hat.

00:49:09: oder Miles sagt du darfst den ersten Tesla buchen wenn du zehnmal gefahren bist.

00:49:13: Ja das sind ja schon ganz spannende Dinge um eine quasi Habitialisierung und wiederkauft zu haben aber sich das erstmal im Gedanken klarzumachen was das eigentlich ist.

00:49:21: Dann kommt die Organisation Die haben wir gerade schon angesprochen wie wichtig das ist welche Personen dort arbeiten Welche Initiativierungsstrategien Wir Haben Wie sie zusammenarbeiten.

00:49:29: Dann gibt es das Thema Daten.

00:49:31: Welche Daten habe ich eigentlich?

00:49:32: Wie kann ich die einsetzen, wie kriege ich die Daten von Konsumenten und Konsumentinnen gerade?

00:49:37: Thema ATT dieses kleine Fenster was sagt wird zu getrackt werden oder nicht?

00:49:41: Das sind große Themen die man da lösen muss!

00:49:43: Und dann kommt irgendwann Technologie.

00:49:48: Alles vorher muss erst mal aufgeräumt werden.

00:49:50: Am Ende des Tages ist der Erfolg auch von Kampen, die ist Visastrify, gerade durch die Unternehmen streuen und sagen was zahlt sie für Saas Tools?

00:49:56: Und was braucht ihr denn überhaupt?

00:49:58: Ist doch eigentlich eine Reflektion das die Jahr zwei tausend zehn bis zweitausend zwanzig an Zeit waren, wenn man irgendwie denkt empfinden wir nur einen Tool einführen dann wird das alles schon irgendwie gut werden und dann wurden immer mehr Tools eingekauft und dann wären immer weniger Funktionalitäten von den Tools benutzt und dass es eben nicht das Thema sondern dieser Überbau.

00:50:15: und dann kann man eine Technologie nutzen.

00:50:17: Und wir sehen das bei Cross-Engage auf, es ist immer stärker bei uns der Beratungsaspekt reingekommen wo wir gesehen haben Unternehmen nutzen unsere Software gar nicht so voll wie wir das wollten Verhunde nicht.

00:50:26: Wir würden tun damit seine Ideen irgendwie rum und fast ja irgendwie.

00:50:30: aber am Ende des Tages muss die Person die vor dieser Software sitzt auch einen Plan haben und deswegen nehmen wir unsere Klienten somit an die Hand gerade und dass ist glaube ich für sehr vieles auf der Anbietergrade.

00:50:41: Eine riesen Chance und für uns absolut essentiell vorher die Dinge zu klären, bis hinten die Technologie wirklich raus

00:50:47: purzelt.".

00:50:48: Ja cool ihr beiden!

00:50:49: Dann würde ich mal sagen das war ein Arzt, ein Nerd-Talkiegerl.

00:50:51: Überblick was ich sehr geil war finde wenn ich hier lerne weil ich Sachen nicht verstehe.

00:50:55: wir werden glaube ich in den Shownotes mal ein bisschen etwas anfüttern.

00:50:57: also Markus vielleicht schickst du uns die Modelle die Du erwähnt hast nochmal paar links rüber aber auch trotzdem Hands on'n und ich glaube ist sehr relevant für viele die es heute zugehört haben.

00:51:04: von daher hat mir das sehr viel Spaß gemacht.

00:51:06: Vielleicht vertief er das ja noch einmal an anderer Stelle?

00:51:07: Wir können ja mal gucken.

00:51:08: Können die Nutzer uns ein paar Fragen einsenden oder so was?

00:51:11: Für heute aber schon mal ganz herzlichen Dank an euch beide.

00:51:13: und bleibt gesund.

00:51:14: Vielen Dank dir!

00:51:14: Danke dir!

00:51:15: Und ... Die Welt gehört den Nerds, so ist das.

00:51:17: Ja?

00:51:18: Das kann

00:51:19: sich die Horde jetzt schonmal dran gewöhnen.

00:51:21: Muss ich ja auch leider... Insofern, insofern es ist vermutlich so dass die Nördlastigkeit der Welt in den nächsten Jahren nicht abnehmen wird.

00:51:30: im diesem Sinne Alles

00:51:31: für die Kundenprovidabilität in diesem Sinne.

00:51:33: Danke, dass ich da sein durfte.

00:51:40: Podcast.

00:51:41: Du merkst,

00:51:41: jetzt siehst du massig Wissen für dich und dein Unternehmen heraus!

00:51:45: Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest abonniere uns auf den gängigen Podcast-Plattformen.

00:51:51: und hey je größer wir werden

00:51:52: desto mehr Menschen

00:51:54: können wir helfen.

00:51:55: also erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns bis zum nächsten mal.