Vom Startup zum Unicorn 16 🦄: Die Wichtigkeit des Kundenwertversprechens | #Gründen 🛠

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00:00:17: Hallo Leute, mein Name ist Joel Kaczmarek.

00:00:19: Ich bin der Geschäftsführer von Digital Compact und habe hier wieder das dynamische Duo in Sachen Gründertum an meiner Seite.

00:00:25: Nämlich zum einen den lieben Florian Heinemann kennt ihr alle bei Project A Partner und Kurifelensachen Marketing und Unternehmertum.

00:00:32: Und zum anderen den guten Martin Schilling Kennt ihr auch?

00:00:36: Der ist bei Techstars der Deutschlandchef und hat ein großartiges Buch geschrieben, nämlich The Builders Guide to the Tech-Galaxy.

00:00:41: Und wenn wir drei zusammenkommen, dann geht es immer um die Frage wie erhöhe ich eigentlich meine Erfolgswahrscheinlichkeit, um vom Startup zum Unicorn zu werden.

00:00:49: Gar nicht als Selbstzweck dass man auf dicke Hose machen kann oder die Max Zuckerberg hier in Pantoffeln beim Investor reinlatscht sondern einfach um mal unternehmerische Relevanz in diesem Land zu schaffen was ja schwer genug wird, wenn man sich so den Weltmarkt anguckt.

00:00:59: So!

00:01:00: Und fürs heutige Mal haben wir uns das Thema Kundenwert versprechen vorgenommen und warum das natürlich in der frühen Start-up Phase so wichtig ist.

00:01:08: Also schon mal vorne weg, wir genanmer Kunden werden versprechen nicht aber ansonsten versuchen das natürlich schon!

00:01:12: Und heute erwarten dich dabei fünf Puzzlesteine nämlich einerseits wenn wir darüber reden wie geht es eigentlich mit dem Geschäftsproblem zur Rande?

00:01:18: was ist eigentlich das Idealkundenprofil?

00:01:20: Wie geht man hin und adressiert Kundenbedürfnisse die bis dato nicht adressieren sind dann werden bis wieder Produktfunktionen reden.

00:01:26: und als Bonus noch ein kleines Einrezept in Sachen Wertschöpfung.

00:01:29: So also einiges wollen wir uns verfreuen.

00:01:31: darf ihr beiden Moin Moin schönen dass ihr da seid.

00:01:35: Also hohes Kundenwertversprechen hoffentlich schon mal für diesen Podcast hier geliefert.

00:01:38: Martin, lass uns doch mal irgendwie straight rein starten.

00:01:40: also was wir im Prinzip hier tun ist ja Value Proposition würde man sonst so auf Gründer Deutsch sagen.

00:01:45: sprich wem löse ich eigentlich welches Problem durch?

00:01:47: was habe ich von dir gelernt?

00:01:49: In deinem Buch gibt es da ganz viele Anleitungen.

00:01:50: alles beginnt ja immer mit einem problembekannter Maßen.

00:01:53: So hast du dafür dich eine Formel entwickelt wie du den ersten Schritt wachst das herangehen weil da wollen wir heute ein bisschen eintauchen.

00:01:59: Also

00:01:59: bis jetzt, bevor wir über Problemen sprechen nochmal.

00:02:01: Warum ist Kundenwertversprechen überhaupt wichtig?

00:02:03: Neben Team und Traktion gucken da Investoren immer besonders drauf.

00:02:08: also wenn du in der Lage bist ein Kundenwert versprechen super klar zu artikulieren dann kannst du nicht nur besser gegenüber Kunden verkaufen sondern auch gegenüber Investoren.

00:02:17: das ist oft eins der ersten Fragen die man dargestellt bekommt.

00:02:20: deswegen da in diesen fünf Puzzle stellen klar zu sein ist eben super hilfreich.

00:02:24: erstes ist es probleme.

00:02:25: ich mache mal gutes Beispiel für so einen Problemaufriss das Tor entspricht.

00:02:29: Also der Mangel an automatisierten Gewächshausbetrieben verursacht bei Lebensmittelproduzenten jährlich bis zu twenty-fünf Prozent Ernteverluste, ja das ist ein gutes Beispiel.

00:02:38: denn hier jetzt der Gründer die nennen sich Hexapharms drei Dinge relativ gleich hinbekommen.

00:02:42: erstens was ist das Geschäftsproblem?

00:02:45: also Mangel und automatisierte Gewächsausbetrieben.

00:02:47: dann können sie schon so eine Brücke bauen zum Idealkunden Profil dem ideal Customer Profile.

00:02:52: das sind jetzt die Lebensmittel Produzenten.

00:02:54: und dann quantifizieren Sie noch etwas im Problem also jährliche bis zu fünfundzwanzig Prozent Ernteverluste.

00:02:58: Das ist ein gutes Beispiel.

00:02:59: Andere Firma, die sagt mehr als dreißig Prozent der kleinen und mittleren Automobilzulieferer in Deutschland nutzen keine Industrieroboter, weil mehr als dreizig Prozent täglich die Fertigungstraße ändern müssen und vierzig Prozent sich das gar nicht leisten können.

00:03:13: Also auch das gutes Beispiel.

00:03:14: wieder die drei Dinge du hast ein Geschäftsproblem, was du beschreibst Du hast schon einen Kunden den du da reinbaust in dieses Problem Und quantifizierst die Schmerzen.

00:03:23: Hast

00:03:37: du mal ein schlechtes Beispiel?

00:03:52: Sag mal Florian, wie ist es dir denn eigentlich so ergangen wenn du immer deinen Investoren historie so Revue passieren lässt?

00:03:56: Wie viele Unternehmen sie bei dir pitchen sind dann eigentlich mit einem Problem gestartet.

00:04:01: Weil uns haftete als Deutschen ja auch lange der Ruf an dass wir eine Copycat-Geist sein das wir uns gar nicht für Probleme interessieren sondern dass man irgendwie immer nur nach Modellen guckt und dann schaut worauf werfe ich dieses Modell?

00:04:11: worauf kann ich das applizieren?

00:04:13: weißt Du was ich meine?

00:04:13: also wie viel beschäftigen sich überhaupt mit dem Frage problem?

00:04:16: Ja ich glaube das hat sich schon sehr geändert.

00:04:17: Also die meisten Leute beschäftigen Sie schon mit dem Problem.

00:04:20: Der Problem wird ja nicht weniger relevant oder kleiner oder größer, nur weil jemand anders sich auch schon mit dem Problem beschäftigt.

00:04:26: Also insofern ich war nie so der große Freund dieser Copycat-Diskussion und ich fand die eigentlich wenig zielführend, ne?

00:04:32: Weil nicht nur im Digitalbereich sondern auch ansonsten gibt es da immer viele Leute, die sich um Probleme kümmern wenn das Problem groß genug ist.

00:04:38: Das hat ehrlicherweise noch nie geschadet!

00:04:39: Da war ja immer ein bisschen diese implizite Monopoleanspruch drin.

00:04:42: Wenn ich der erste bin, der sich über ein Problem kümmert dann sollte ich auch der Einzige sein.

00:04:45: Da frage ich immer... Warum jetzt eigentlich genau?

00:04:47: Aber ich habe schon den Eindruck, dass auch gerade mit einer Veränderung was wir schon sehr stark sehen weniger reine BWL-Teams hin zu sehr produktlastigen technologielastigeren Gründerteam und der Wandel ist ja ganz klar jetzt erkennbar.

00:05:00: Ich glaube sich diese Mühe zu machen das hilft hat schon enorm.

00:05:03: du hast ja relativ wenig Zeit als Gründer.

00:05:05: Du holst Geld von irgendwelchen Business Angels und zwölf auf sechszehn, achtzehn Monate später musst du ja das nächste Geld in der Regel holen von irgendwelchen VCs oder weitergegehenden Investoren auf Basis dessen was Du erreicht hast.

00:05:16: So und wenn Du natürlich eine etwas unklar formulierte Problemstellung hast dann tust Du Dich natürlich schwerer dich zu fokussieren.

00:05:22: Und iterieren ist ja schön innerhalb von einer klar spezifizierten Problemstellung aber Wenn Du noch iterierst Auf der Ebene der Problemstellung also Was ist jetzt genau mein Ziel Kunde?

00:05:31: Dann braucht es natürlich wahnsinnig viel Zeit und die Gefahr ist natürlich einfach dass Du bis dir das Geld ausgeht Du keinen Fortschritt erzielst Zumindest kein Ausreichenden, um dann Geld zu holen.

00:05:39: Und deswegen ist es glaube ich so wichtig bevor man loslegt zumindest mal eine Hypothese dazu zu haben was das Problem genau ist und für wenig da eigentlich fast genau löse.

00:05:47: Dann kann man ja sagen wie das bei Hypothesen immer so ist Ich falsifiziere jetzt diese Hypothese also sprich dass womit ich ursprünglich mal angetreten bin Das kann ja sein dass sich dann lerne im Verlauf vielleicht ist doch ne andere Gruppe relevanter oder das Teilproblem innerhalb dessen ist doch wichtiger.

00:06:03: Nicht hier ist eigentlich das große, quantifizierbare Problem.

00:06:05: Sondern dort ... Das ist alles total legitim!

00:06:08: Aber ich glaube, dass ich schon auch ein Stück weit von Olisaba gelernt habe.

00:06:11: Der Wald immer brutal fokussiert auf möglichst kleine Teilprobleme und hat dann immer versucht eben das konzentriert zu lösen und dann zum nächsten Problem zu gehen.

00:06:19: Und erfahrungsgemäß hilft das Gründern und Gründerinnen einfach sehr dabei da möglichst effizient, auch kapitaleffizient und zeiteffizient zur nächsten Runde sich zu bewegen.

00:06:28: Bei jedem VC oder bei jedem Investor, wo du pitchst sind ja häufig hunderte Tausende von Leuten die gerne Geld haben wollen und da bist du natürlich schon als jemand der nicht so fokussiert sagen kann was er da eigentlich jetzt genau macht.

00:06:39: fällst du natürlich schon ab im Vergleich zu anderen, die das eben können.

00:06:43: Manche Gründer treten auch hier an und wollen das dann gemeinsam mit dir diskutieren was denn wahrscheinlich ein guter Startpunkt wäre und davon kann ich eigentlich nur abraten.

00:06:51: also ich glaube man sollte immer selbst eine klare Vorstellung haben.

00:06:55: da kann man immer noch in der Diskussion auch mit Investoren dazu kommen dass es vielleicht etwas anderes ist was relevanter ist.

00:07:00: aber ich finde sich selbst einmal die Mühe zu machen das wirklich Ende zu Ende zu durchdenken und zu formulieren.

00:07:05: Das macht immer Sinn.

00:07:06: Da kann man auch deutlich konstruktiver dann mit Angels oder mit anderen Investoren diskutieren, dass auch so ein bisschen die Erfahrung und die Qualität des Feedbacks das man bekommt auf die eigene Idee.

00:07:15: Nimmt auch sehr stark damit zu je klarer man darin ist die Dinge zu formulieren weil da kann man natürlich viel spezifischer und gezielter diskutieren.

00:07:23: dazu

00:07:24: also ich habe ehrlich gesagt aus den Eindrucken dass es massiv zugenommen hat Das Gründungen wirklich mit so den klassischen Templates eigentlich starten Dass du mit Kenvases arbeitest dass Du sagst Ich arbeite mir irgendwie ideal Customer Profiles raus ich setze mich irgendwie hin nehmt zum Beispiel solche Bücher wie von Martin überlegt mir was der Nordstern, welche Metrik betracht dich?

00:07:40: Was ist die Problemstellung?

00:07:41: Wem löse ich dieses Problem etc.

00:07:42: pp?".

00:07:43: Also ich würde es ja fast zuspitzen und würde sagen wenn du das nicht hast bist du eigentlich gar nicht mehr so richtig tauglich für wahrscheinlich Investoren.

00:07:48: oder sich mit

00:07:49: den Themen, die wir hier auch entsprechend tiefer zu beschäftigen machen viele.

00:07:52: Aber deswegen ist jetzt glaube ich auch unser Podcast ganz relevant da es oft noch zu wenig Schärfe und Tiefe drin.

00:07:58: je präzise dünner Lage bist jetzt hier das Kundenwertversprechen aufzuschreiben und zu kommunizieren, desto klarer kriegst du noch Feedback zurück.

00:08:04: Das würde uns jetzt auch glaube ich schon mal zum zweiten Punkt führen an wen verkauft man Idealkundenprofil?

00:08:08: Ist eine ganz einfache Frage die erstaunlicherweise zumindest in den frühen Phasen oft zu wenig artikuliert wird.

00:08:15: An wen verkaufen wie überhaupt?

00:08:16: Wem schicken wir die Rechnung?

00:08:18: Und du kannst an ein paar Variablen festmachen, wer dein Idealkontopofil ist.

00:08:23: Ich nenne mal sechs Jobtitel, Branche, Region, Unternehmensgröße, Technologie und Geschäftsprobleme.

00:08:30: Hier noch mal von dem Gewächshaus, einer AI-basierten Firma die Gewächshäuser unterstützt.

00:08:34: Wir verkaufen an Geschäftsführer und Betriebsleiter von Gewächschäusern – das ist jetzt der Jobtitel.

00:08:39: Gewechshäuse in Indorf haben wir in Europa mit zwei bis zehn Millionen Euro jährlichen Umsatz.

00:08:45: Das ist jetzt die Größe!

00:08:46: Die LAN-Kabeltechnologie ohne KI verwenden und Lösungen suchen für Pflanzenüberwachung und Energiekosten in Schwankungen.

00:08:52: Also es sind Technologiekompetentitterinnen und auch nochmal der genau schwarz erwähnt.

00:08:55: Es ist ein gutes Beispiel wo du sagst okay, die haben sich Gedanken gemacht, an wen verkaufen sie welche Branche, welche Regionen, welche Größe des Unternehmens.

00:09:03: Was ist noch die relevante Technologie?

00:09:05: und was ist das Problem?

00:09:07: Aber das kriegst du nur so präzise hingeschossen entweder wenn du schon wirklich im Markt bist und verkaufst Dutzenden Kunden, das schon diskutiert hast und auch siehst du, wo du Traktion hast oder zumindest wenn du das validiert hast mit dutzenden möglichen Kunden.

00:09:19: Ich

00:09:19: würde mich gerade fragen was so deine Formel ist um zu einem Präzisionslevel dass man das so formelhaft bauen kann.

00:09:25: also was ist vielleicht auch die Zeitachse?

00:09:26: weil es klang ja bei dir gerade schon raus.

00:09:28: das ist gar nicht mal eben in Erfolge gemacht sondern eher sehr iterativer Prozess.

00:09:31: Hast Du da irgendwie einen Weg gesehen den erfolgreich unternehmen dafür beschreiten?

00:09:34: Was

00:09:34: ist die Herausforderung jetzt?

00:09:35: ich spreche von der ganz frühen Phase hier eher also jetzt Priseed in dem Bereich, im Kern fährst du ein Experiment nach dem anderen.

00:09:41: Also du überlegst jetzt, verkaufe ich hier an die Geweckshäuser oder ist es doch vielleicht der Supermarkt?

00:09:46: Der irgendwie eine Indoor-Farm hat?

00:09:47: also da hast du im Kern Hypothesen zu verschiedenen Idealkontprofilen Und gehst dann zu den verschiedenen Kunden hin und validierst es mit denen.

00:09:54: Also du machst Interviews, guckst wie er dir schnell einen LOI unterschreibt als Letterventant, wie er schnell mal Pilotkunde wird... also wir sehen das ganz oft, dass Gründer da irgendwie mit drei vier Hypothesen rausgehen und da eine klare Präferenz haben für bestimmte Kundentypen und dann ein Kunde nach dem anderen ansprechen oder auf einer Messe nach einem anderen gehen und teilweise völlig frustriert zurückkommen und sagen, ja, da geht gar nix!

00:10:14: Und dann plötzlich kommt von der Seite so ne E-Mail von einem Angel Investor, der zufällig auch Kunde werden will in zweiter Kundenbrüche vieles.

00:10:21: Und die Gründerinnen dann sehen momentan interessant, hier gibt es noch einen ganz anderen Typus von Kunden für den wir vielleicht viel mehr Wert schaffen können.

00:10:28: also deswegen du kommst nur dahin wenn du sehr schnell detaillierst am Anfang

00:10:31: Wenn du einfach irgendwelche Kundeninterviews führst, das ist natürlich etwas anderes als wenn du wirklich sagst ich habe die fünf sechs Hypothesen und die versuche jetzt zu bestätigen oder zu falsifizieren.

00:10:40: Das ist halt eine tendenziell deutlich systematischere Vorgehensweise und deswegen ist es glaube ich wichtig erst mal vielleicht ein paar losere Interviews zu führen um die Branche zu verstehen wenn ich sie noch nicht so richtig gut verstehe dann aber am nächsten Schritt wirklich so schnell.

00:10:51: ich kann halbwegs valide Hypothese abzuleiten und spezifische Hypotheses.

00:10:55: dass spart auch Vertriebsineffizienz und Frustration und wichtig ist eben nicht nur welche Zielgruppe sondern auch warum kaufen diese Menschen dann eigentlich und wer kauft da euch?

00:11:02: Und gerade im BZB ist es natürlich noch mal komplizierter, ne.

00:11:05: Weil da hast du dann häufig Kunden der's dann wirklich nutzt.

00:11:07: aber dann hast du häufig noch einen Einkaufs-Departement und dann hast Du häufig noch irgendwelche Leute die von der Seite reinkommen.

00:11:12: also so Beign Center Strukturen wird das schon ein bisschen kompliziert.

00:11:15: habe ich glaube sich da einmal Gedanken zuzumachen wie der Hypothesen aussehen und wie Du die auch sinnvoll falsifizieren oder bestätigen kannst.

00:11:22: Hast Du mal einen Zeitraum Florian?

00:11:23: was würdest Du sagen ist die typische Länge die man braucht um sein ideal Customer Profile relativ future proof zu haben?

00:11:30: Ich glaube, das ist sehr schwer a priori zu sagen.

00:11:32: Das hängt aber wahnsinnig von deinem eigenen Vorwissen ab und es hängt natürlich auch sehr stark davon ab wie relevant ist für deine Kundengruppe das Problem was du jetzt da löst.

00:11:41: wenn du jetzt ankommst zu Leuten die keine Ahnung Customer Service Infrastruktur betreiben und denen sagst ich habe hier im KI-Tool damit machst du dann eine Customer Service Agents dreißigvierzig Prozent effizienter und du siehst bei deinem Chef richtig gut aus?

00:11:53: Dann hast du wahrscheinlich nächste Woche ein Tabin!

00:11:55: Wenn du jetzt sagst also wir haben ja irgendwie etwas wie man das Wissensmanagement im Customer Service Bereich auf eine fünf bis zehn Jahresperspektive total steigert.

00:12:02: Da würde man sagen, okay Wissensmanagement was auch fünf biszehn Jahre irgendwie gute Idee ist das in zwanzig vierundzwanzig wahrscheinlich nicht ganz so einfach.

00:12:09: Da wässt du wahrscheinlich in den zwanziger und zwanzigeinzwanziger deutlich besser mit angekommen.

00:12:13: deswegen kommt es glaube ich schon sehr davon ab wie akut ist im Prinzip das Thema in der Problemhierarchie deiner Kunden?

00:12:19: und das kann aber auch wiederum eben Teil einer Hypothesenbildung sein dass soll sagst In dieser Kundengruppe hier sind wir in der Problemeherarchie unter den ersten eins bis fünf dann geht die Prozessheit deutlich schneller.

00:12:29: Gut, also jetzt haben wir schon mal über Probleme geredet.

00:12:32: Wir haben irgendwie geklärt an wen verkaufen wir eigentlich?

00:12:35: Jetzt kommt natürlich die Frage warum kaufen KundInnen!

00:12:38: Also das was man auch gerne als des nicht adressierte KundInnenbedürfnis nennt.

00:12:41: Wichtig keine Martin hast du doch da wieder eine Formel am Start.

00:12:44: Also ich verweise mal auf den lieben Gero Decker, der ja auch hier im Podcast öfters mal war.

00:12:49: Der hat das ganz gut ausgedrückt und sagt ja so löse mir ein Compliance-Problem dann gebe ich dir einen Euro als Kunde, lösen wir eine Zeit- und Kostenprobleme, dann gebe Ich dir zwei Euro, organisiere mir mehr Umsatz, da gebe ich Dir fünf Euro.

00:13:00: Und da sollte man sich sehr, sehr klar sein als Gründer.

00:13:02: Wo zahle ich da ein und dann kann ich das quantifizieren?

00:13:05: Das ist entscheidende.

00:13:06: also jetzt im Prinzip bin ich in der Lage, quantifiziert zu sagen was meine Wirkung beim Kunden ist.

00:13:11: Also Beispielen wenn deutsche Automobilzuleber an OEMs unsere cloudbasierte Plattform für die Roboterautomatisierung nutzen können sie erstens die Automatisierung mit weniger als dreißig Minuten für die Kleinserienfertigung einsetzen zweitens Arbeitsintensität und Arbeitskosten um vierzig Prozent senken und drittens vierzigtausend Euro pro Jahr sparen.

00:13:29: sehr gute Art und Weise, das auszudrücken.

00:13:31: Also im Kern du bist in der Lage über erste Studien die du machst bei den Kunden über erste Pilotprojekten vielleicht auch mal über ein paar Studien, die du jetzt einfach recherchiert hast bis zu einer Lage quantiativ zu sagen warum sollten Kunden kaufen?

00:13:44: Man muss ja immer überlegen, wie kann man es der Person die man anspricht auch möglichst einfach machen das intern wiederum gut zu verkaufen.

00:13:50: Weil das ist ja das eine ist ja dass du irgendjemanden überzeugst.

00:13:54: aber wie kannst du es der person möglichst einfach mache?

00:13:57: intern dann wiederum?

00:13:58: Die Ressourcen weil das ist in der Regel klar wenn nur ne Endkonsumentin oder ein Endkonzument davon überzeugt betrifft das ja nur diese Personen.

00:14:04: die macht das mit sich selbst aus und dann guckt sich ihr verfügbares Budget an und er kauft sie da kaufs nicht.

00:14:08: Das ist natürlich im Corporate Setting häufig anders Und das fällt ja immer wieder auf.

00:14:13: du halt sagst, du kannst zwanzig Prozent sparen oder so viel mehr Umsatz machen.

00:14:17: Da kriegt man halt sofort interne Aufmerksamkeit, interne Ressourcen und interne Priorität.

00:14:21: Im Zweifelsfall wirst du ja nicht in der Lage sein mit allen internen Personen innerhalb des möglichen Kundenunternehmen zu sprechen sondern du hast häufig einen Kontaktpunkt.

00:14:29: aber in der Regel müssen die halt wiederum andere kommunizieren mit denen du gar keine Interaktionspunkte hast.

00:14:34: das heißt da kannst du dich als Person überzeugen oder da kannst Du nicht über Sympathie überzeugen sondern dann musst du halt über möglichst einfach kommunizierbare Fakten überzeugen.

00:14:42: Und das sind halt in der Regel quantifizierbare Dinge und da gibt es auch wenig Missverständnisse.

00:14:45: Das ist auch ganz gut, deswegen sind ja auch solche Themen so wichtig wo man dann noch zeigen kann.

00:14:49: Guck mal andere haben das auch schon so gemacht.

00:14:51: Gucken wir das?

00:14:52: Und dass wurde erreicht bei einem mit dir vergleichbaren Kunden die auch noch als relativ sofistiziert gilt.

00:14:57: Der Kunde Sohn hat dreißig Prozent gespart und er sagt mir noch was.

00:15:00: und da könnte ich theoretisch noch anrufen und fragen ob das wirklich so war.

00:15:03: Das is vielleicht nochmal so.

00:15:04: die Steigerung der Quantifizierung.

00:15:06: Die Hinterlegungen mit Trustsignalen weil letztendlich ist ja das was man macht wenn man signalisiert ja irgendwas unter Unsicherheit oder soll irgendetwas unter Unsichheit kaufen und man versucht letztendlich über vertrauensbildende Signale dessen Unsicherheits zu reduzieren.

00:15:20: Genau,

00:15:20: vielleicht immer kurz anschließend daran.

00:15:21: wir sprechen jetzt hier vor allen Dingen von BtoB Fällen.

00:15:24: also wir verkaufen andere Unternehmen weil es einfach auch viele Start-ups gibt in dem Bereich.

00:15:28: wenn man im BtoC Bereich unterwegs ist also gegenüber Konsumenten sind diese Bedürfnisse komplexer.

00:15:34: also da hast du eben nicht nur Compliance Kosten mehr Umsatz dann gibts eine ganze Reihe von Bedürfssysteme adressieren kann.

00:15:40: gute Pyramide gebaut.

00:15:42: Also wer das sucht, der ist ein guter Startpunkt, das nennt sich die Elemente von Wert also Elements of Value von Firma Bain & Company.

00:15:49: Da ist es ein guters Startpunkt für alle B to C Gründer und Gründeren um da mal anzugucken welche Werte man als Konsumenten aussehen

00:15:55: kann.

00:15:55: Ja super spannend, sehr schön.

00:15:57: Also wir hangeln uns durch unsere fünf Puzzle Steine durch.

00:15:59: der erste war das Problem also welches Geschäftsproblem lösen wir?

00:16:01: Das zweite ist das ideal Customer Profile.

00:16:03: also an wen verkaufen wir?

00:16:04: dass dritte die nicht adressierten Kunden bedürfen ist am.

00:16:06: warum kaufen Kunden?

00:16:07: und dann kommt natürlich noch die Frage nach den Funktionen so wie ich Wort Fitscheritis.

00:16:11: also was kaufen Kunden?

00:16:12: eigentlich bin ich einmal neugierig weil da deine Formel lautet Martin

00:16:17: Das ist, was in der frühen Phase oft fehlt interessanterweise.

00:16:21: Also die in der Lage zu sein ganz präzise zu sagen hey was sind denn meine top drei Produktfunktionen stich Features?

00:16:28: Die ich liefern?

00:16:28: also da ist eine Formel wenn man sagen könnte wir liefern Kategorie meiner Lösung mit Merkmal oder Funktion eins, Funktion zwei, Function X Beispielen Wir bieten eine visuelle Programmierplattform für die Automatisierung von Robotern die erstens unabhängig von der Marke der Roboter ist zweitens mit Gs Steuerung und visueller Programmierung zehnmal schneller programmiert werden kann, und drittens in einer Vielzahl von Anmeldungsfelden eingesetzt werden kann.

00:16:52: Also da sind jetzt relativ klare Funktionen da um die mal genau rauszuarbeiten.

00:16:56: das kann man natürlich auch ein Video machen oder einfach mal zeigen wie das Produkt aussieht.

00:17:00: Das fällt am Anfang vielen schwer weil du natürlich gerade dabei bist erstes Produkt zu bauen und zu iterieren.

00:17:05: also deswegen da sehr klar mit den Funktionn unterwegs zu sein am Anfang hilft.

00:17:10: Ich meine, Florian vielleicht können wir es ja nochmal auf so eine Abstraktions-Ebene heben.

00:17:13: Weil ich finde, das gibt ja auch ganz oft den Fall dass man Kundenbedürfnisse und Probleme irgendwie identifiziert.

00:17:19: sie sagen aber anderes als die zum Beispiel auch kaufen.

00:17:21: also so Klassiker ist z.B.

00:17:22: so Security da schreien irgendwie alle nach aber sie kauft irgendwie keiner oder umweltfreundlich sollte sein und das kauft dann irgendwie auch keiner.

00:17:28: was isst die Brille mit der du auf dieses Thema raufschaust?

00:17:31: Du brauchst eigentlich ne Huckfunktion!

00:17:32: Der sozusagen...der ist die Leute wirklich cool finden.

00:17:35: Das können unterschiedlichste Dinge sein.

00:17:37: Also was ich jetzt, wenn du sagst in den BtoC-Bereich, Trade Republic, wenn Du sagst hier guck mal, Du kannst auf einmal für ein Euro Traden oder du kannst Fractional Trading machen und dann kannst Du sozusagen einmal im Monat zwanzig Euro Nvidia besparen ob das jetzt sinnvoll ist?

00:17:50: Oder nicht?

00:17:50: D.h.

00:17:51: war da hingestellt.

00:17:51: aber das finde Leute halt cool!

00:17:52: Und dann fängst Du halt an dich auch mit den anderen Funktionen zu beschäftigen die Du dann irgendwie hast und Ich glaube zu erkennen Für welche Kunden Persona und dass eigentlich egal ob es btb ist der Hook Case warum Leute mit Dir sprechen und wo du auch eben sozusagen diese Priorität erzeugst.

00:18:07: Das muss man irgendwie rausarbeiten, viele andere Dinge sind auch sinnvoll.

00:18:10: dann da will ich aber durch die breite Masse an Funktionen kann eine fehlende Huckfunktion nicht kompensieren.

00:18:17: Ich glaube wenn man das beherzigt steigert man schon mal deutlich hier Erfolgswahrscheinlichkeit, wenn wir das klar beantworten

00:18:23: können.

00:18:26: Puzzleteil, nämlich das was quasi die Bonusfunktion ist für erfolgreiche Unternehmen wenn man auch ein ganz eigenes geheimen Rezept der Wertschöpfung gefunden hat.

00:18:33: Also ich finde so ein schönes Wort was ja da immer wieder aufkommt ist so das Wort Flywheel was viele durch Amazon ja auch kennengelernt haben.

00:18:40: Hast du dann paar schöne Beispiele für Martin?

00:18:41: Was so Stück weit aus Investorsicht Bonus und auch wahrscheinlich für viele sehr zentral, wenn du in der Lage bist also auf einer Folie darzustellen oder auf der Website.

00:18:50: Was hat deine Firma rausgefunden was andere nicht herausgefunden haben?

00:18:54: Das von dir angesprochene Schwungrad ist ein typisches Beispiel.

00:18:58: ne jetzt die ganzen GNAI Startups die gerade kommen die können zum Beispiel argumentieren hey ich baue grad einen Schwungrat in einem bestimmten Anwendungsfall bekomme mich jetzt relativ viel Daten.

00:19:06: deswegen werden meine Algorithmen besser deswegen wird das Produkt besser kommen.

00:19:10: wieder mehr User rein die mir wieder um mehr Daten bringen.

00:19:12: ja das ist ein Typisches Schwung.

00:19:13: Rad So hat er angefangen, jetzt Jenny Eiver.

00:19:16: so ein Fall wo man das darstellen kann.

00:19:17: Da dockt ja eine ganz interessante Frage an.

00:19:19: Bei den ersten vier Themen, die wir bisher hatten, stellt sich aber irgendwann im fünften Schritt die Frage was kann ich denn eigentlich für Barriers of Entry schaffen?

00:19:26: Also genau dieser Aspekt, was kann meine Firma, das vielleicht nicht so leicht kopierbar ist und was ja Florian auch immer predigt... Hast du da so ne Formel für dich gefunden, Florian?

00:19:34: Welchen Unternehmen gelingt das eher?

00:19:35: Was sind so Bausteine, die dafür wichtig sind?

00:19:37: Weißt Du, was ich

00:19:38: meine?!

00:19:38: Häufig passiert diese besondere Wertschöpfung auf irgendeiner überlegenden Nutzung oder schlauen Nutzungen von Technologie- oder Produkt Und dass es eigentlich auch etwas worauf wir jetzt irgendwie relativ Stock!

00:19:48: achten, wenn wir frühfasig investieren.

00:19:50: Weil da eben häufig dann sich die Quelle für Netzwerkeffekte drin versteckt oder dass so die Basis dann werden kann dafür auch von der Balance und so einer Firma das man halt wirklich versucht eine Technologie Schrägstrich Daten, Schrägsstrichproduktfirma zu bauen.

00:20:04: was ich dann noch darin widerspiegelt, dass Top-Leute aus diesen Bereichen im Management vertreten sind, im Topmanagement idealerweise im Gründerteam aber eben auch von den Anzahl an Personen, da arbeiten das ja eben ein ausreichendes Gewicht auf diesem Bereich ist auch in einer relativ frühen Phase schon.

00:20:17: also Ich weiß, das ist jetzt relativ abstrakt.

00:20:19: Viel konkreter kann man es nicht machen weil das eben wirklich vom Einzelfall abhängt.

00:20:22: wenn du nicht eine Firma bist die von Anfang an so denkt dann ist es sehr schwer da den Hebel umzulegen.

00:20:28: also mal kann ich sagen so ich mache jetzt mal execution basiert sogar dass er so ein bisschen überrockert wird und dann wurde immer so executionbasiert irgendwas dann ausgerollt mit manpower irgendwie tot geschlagen wenn du dann versuchst eigentlich eine technologiefirma zu werden.

00:20:39: das gelingt nicht vielen Firmen.

00:20:41: Wir

00:20:41: haben jetzt über Schwunggeräte und Netzwerkeffekte gesprochen.

00:20:43: Das kriegt nicht jede Firma hin, da gibt es noch ein paar andere wirklich relevante Überlegungen wie du das machen kannst.

00:20:48: Da sind dann nochmal die Idee wenn du in der Lage bist als Firma mit... einem Bild zu sagen, das machen wir anders als die anderen.

00:20:53: jetzt in den Punkt von Florian und gerade auf der technologischen Seite.

00:20:56: Dann ist es wahnsinnig überzeugend.

00:20:58: also jetzt weitere Ideen neben dem Schwungrad zum Beispiel wir sehen viele Firmen, die Wertschöpfungsketten von Industrien diskutieren.

00:21:04: Also du hast da zum Beispiel eine Firma, die sagt Es gibt eine Wertschöffungskette um für Green Tech Projekte Emissionszertifikate zu produzieren und diese aktuell sehr langsam, das dauert Monate, die sehr teuer, da bleibt mindestens dreißig Prozent an Intermediären hängen.

00:21:18: Jetzt komme ich als Stader rein, baue dann Technologie und mit mir kannst du ZFGate innerhalb von wenigen Wochen, mit einem Bruchteil der Kosten hinbekommen.

00:21:26: Also das ist als eine Idee.

00:21:27: oder du hast so ne Art Prozessinnovation wo du sagst es gibt zum traditionell jetzt in dem Krankenhaus

00:21:32: z.B.,

00:21:32: da gibts nen Chirurg der macht Trauma-Operationen.

00:21:36: normalerweise dauert die Planung einer Operation vier Stunden.

00:21:39: mit unserem Tool dauert sie vier Minuten.

00:21:41: ja deswegen also mit einem Bild mal zu sagen hey dass ist die Kernwertschöpfung und das ist die Technologie die wir haben.

00:21:46: also das wäre aus meiner Sicht eins der zentralen Punkte beim Wertschöpfen sprechen, die Sauer hinzubekommen.

00:21:51: In welcher Reihenfolge wird dir welchen Fokus drauflegen?

00:21:53: Also welche Intensität?

00:21:54: Ich glaube wenn du das Problem und das Idealkundenprofil nicht klar hast dann kannst du den Rest eigentlich nicht beantworten.

00:21:59: Und ich glaube wenn man das klar für sich beantwortet kann folgt der Rest...ich will nicht sagen er folgt da nicht von selbst aber er folgt dann sachlogisch zumindest ja!

00:22:07: Also ergänzen dazu wem schreiben wir die Rechnung Idealkundprofil und warum zahlen sie die Rechnung?

00:22:13: Wenn du da klar bist dann kannst Du das Produkt auf der Basis eben sehr gut entwickeln.

00:22:17: Es kaskadiert, merkt man.

00:22:18: Also eher sequenzielle Denke.

00:22:20: und wenn man dann den ersten Baustellen macht oder den zweiten also einer nach dem anderen.

00:22:23: Je weiter man da kommt mit richtig gemachten Entscheidungen das ist besser.

00:22:27: Ja cool ihr beiden!

00:22:28: Dann hoffe ich doch dass wir unser Kundenwettversprechen heute eingelöst haben und anderen dabei helfen, dass sie ihres überhaupt erst finden.

00:22:34: Dafür vielen vielen Dank und ich freue mich schon auf das nächste Mal mit euch hier wieder die Einhörner voranzubringen.

00:22:38: Danke

00:22:39: Joel, danke Florian.

00:22:40: Danke euch

00:22:43: Danke fürs Zuhören beim Digital-Kompakt-Podcast.

00:22:47: Du merkst, hier ziehst du massig Wissen für dich und dein Unternehmen heraus!

00:22:51: Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest, abonniere uns auf den gängigen Podcastplattformen – und hey, je größer wir werden,

00:22:59: desto

00:22:59: mehr Menschen können wir helfen.

00:23:01: Also erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns.

00:23:05: Bis zum nächsten Mal.